si de acuerdo como negociar sin ceder

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TECNICA PARA NEGOCIAR SIN CEDER DURANTE TRANSACCIONES DE CUALQUIER TIPO

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  • SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder

    Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

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    Traduccin Eloisa Vasco Montoya EDITORIAL NORMA Barcelona, Bogot, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, Mxico, Miami, Panam, Quito, San Jos, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo. Edicin original en ingls: GETTING TO YES, NEGOTIA TING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN Rogar Fisher y William Ury. Publicada en los Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright 1981 por Rogar Fisher y William Ury. Copyright 1985 por Editorial Norma S. A. Apartado Areo 53550, Bogot, Colombia Primera reimpresin 1989 Segunda reimpresin 1990 Tercera reimpresin 1990 Cuarta reimpresin 1991 Quinta reimpresin 1991 Impreso por Editorial Colombia Nueva Ltda Impreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991 Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G. Revisin, Antonio Ospina Diseo de cubierta, Carlos Cock ISBN 958-04-0383-X

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    Si... de acuerdo Fuera del sexo, la negociacin es el campo ms comn y problemtico de relacin entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejor que yo he ledo sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar su amigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservar la paz". JOHN KENNETH GALBRAITH Enfadarse o dejarse engaar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. . En Si.. de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un m todo claro, conciso y ya probado de negociar; mtodo que concuerda con lo que la experiencia y el sentido comn indican. Ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdese bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios. Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qu hacer en un desacuerdo o una disputa. Es un mtodo prcti co para manejar confiadamente cualquier diferencia, ya sea con el cnyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, los inquilinos, los clientes o las compaas, los perrero s o los diplomticos. El libro descubre la fuente del poder de negociar. Unos pocos principios poder osos y fciles de recordar servirn de gua, haga lo que haga la contraparte, as sea valerse del engao, las tcticas de presin o juegos de dominacin. Cualquiera puede usar este mtodo con ventaja, y si la otra parte tambin lo usa, tanto mejor. No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.

    JORGEHighlight

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    A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melv in C. Ury, quienes con su ejemplo nos ensearon el poder del principio.

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    Agradecimientos Este libro lo hemos iniciado con una pregunta: cul es la mejor manera para que las personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, cul es el mejor consejo que se les podra dar al marido y a la mujer que se estn divorciando y que quieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en una pelea? Tal vez esto sea ms difcil an: qu consejo se le dara a uno de ellos que deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueos de negocios, los consumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan al mismo dilema: cmo zanjar sus recprocas diferencias sin terminar en pugna. Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropologa, respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos aos nos ha unido con profesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un mtodo prctico que les permite a las personas llegar a un cuerdo amigable y sin tener que ceder. Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios de gobierno, jueces, directores de crceles o de prisin, di plomticos, representantes de seguros, oficiales del ejrcito, mineros del carbn y ejecutivos de la industria del petrleo. Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes nos hicieron criticas y sugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas nos han sido muy tiles. En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durante varios aos, que nos resulta imposible decir con exactitud a quin le debemos ciertas ideas y en qu forma. Quienes ms contribuyeron comprendern que si omitimos mencionarlos en notas de pie de pgina no fue porque creyramos que todas las ideas son nuestras, sino porque quisimos hacer ms comprensible el texto y porque es mucho lo que debemos a tantas otras personas. Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa. Su crtica directa y bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar el planteamiento de esta, cuestin, y sus ideas sobre la bsqueda de ventajas comunes mediante la utilizacin de las diferencias y de los procedimientos imaginativos para lograr acuerdos en situaciones difciles, nos han inspirado para elaborar varias secciones sobre estos temas. As tambin a Louis Sohn, negociador extraordinario, nuestro animador constante, creativo en todo momento y siempre con miras hacia el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con l, se cuenta la de habernos sugerido o dado a conocer la idea de usar un solo texto como base para negociar, a la cual le hemos puesto el nombre de procedimiento en un solo texto. Igualmente queremos agradecer a Michael Doyle y a David Strauss por sus sugerencias sobre cmo organizar tormentas de ideas (brainstorming sessions).

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    Es difcil encontrar buenos ejemplos y ancdotas. Por ello le debemos mucho a Jim Sebenius por sus informes respecto a la Conferencia sobre la Ley del Mar (y por su critica reflexiva del mtodo); a Tom Griffith por el relato sobre sus negociaciones con un representante de cierta compaa de seguros, y a Mary Parker Follett por la ancdota de los dos hombres que discutan en una biblioteca. Nuestro reconocimiento muy sincero a todos los que leyeron este libro en diversas versiones y nos estimularon con sus crticas, incluyendo a nuestros estudiantes en los seminarios de enero sobre el tema de la Negociacin realizado en 1980 y 1981 en la Escuela de Derecho de Harvard y a Frank Sander, John Cooper y William Lincoln, quienes dirigieron estos seminario s junto con nosotros. Igualmente a los miembros del seminario sobre Negocia cin efectuado en Harvard, a quienes no hemos mencionado todava; ellos nos escucharon pacientemente durante los dos ltimos aos y nos hicieron valiosas sugerencias: John Dunlop, James Healy, David Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nuestros amigos y asociados les debemos ms de lo que podramos decir, pero la responsabilidad por el contenido de este libro es de los autores; si el resultado no es an perfecto, no es por falta de esfuerzo de nuestros colegas. Ahora bien, sin la familia y sin los amigos, la tarea de escribir seria intolerable. Por ello agradecemos a Caroline Fisher, David Lax, Frances Turnbull y Janice Ury su apoyo moral (y su crtica constructiva). Sin Francis Fisher, este libro nunca se hubiera escrito: tuvo la buena idea de presentarnos hace unos cuantos aos. En cuanto al apoyo secretarial, no hubiramos podido tener uno mejor que el que ahora agradecemos cordialmente a Deborah Reimel, por su permanente eficiencia, su apoyo moral y su amable pero firme insistencia, y a Denise Trybula, quien nunca declin en su diligencia y entusiasmo. Lo mismo expresamos para el personal de edicin de textos, encabezado por Cynthia Smith, quienes afrontaron con loable xito la prueba de preparar una serie interminable de borradores y de cumplir plazos imposibles. No podramos omitir el especial agradec imiento que nos merecen las siguientes personas, todas y cada una de ellas colaboradoras infatigables en esta obra: a nuestros editores; a Marty Linsky, quien hizo que este libro fuera mucho ms manual y legible, pues lo reorganiz y redujo a la mitad. No temi herir nuestra susceptibilidad, con el fin de proteger a nuestros lectores; a Peter Kinder, June Kinoshita y Bob Ross. June luch por que nuestras expresiones fueran menos machistas. Donde no hayamos logrado el xito, pedimos excusas a quienes puedan ofenderse; a Julian Bach, nuestro representante, a Dick McAdoo y sus asociados en Houghton Mifflin, quienes hicieron que la produccin de este libro fuera a la vez posible y agradable. Finalmente, queremos agradecer a Bruce Patton, nuestro amigo y colega, editor y mediador. Nadie ha contribuido tanto como l en la elaboracin de este trabajo, pues desde el comienzo nos ayud a pensar y a organizar el silogismo del libro. El

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    reorganiz casi todos los captulos y edit cada palabra. Si los libros fueran pelculas, este sera una produccin de Patton. ROGER FISHER WILLIAM URY

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    Contenido Agradecimientos Introduccin I EL PROBLEMA 1 No negocie con base en las posiciones II EL METODO 2 Separe las personas y el problema 3 Concntrese en los INTERESES, no en las posiciones 4 Invente OPCIONES de mutuo beneficio 5 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos III SI, PERO... 6 Qu pasa si ellos son ms poderosos? (Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado) 7 Qu pasa si ellos no entran en el juego? (Utilice el jujitsu de la negociacin) 8 Qu pasa si ellos juegan sucio? (Dome al negociador implacable) IV PARA CONCLUIR Tabla analtica de contenido

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    Introduccin Gstele o no, usted es un negociador. La negociacin es una realidad de la vida. Usted discute un aumento con su jefe o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa . Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de trnsito. Un grupo de compaas petroleras planean una empresa comn para explorar petrleo en el mar. Cierto funcionario de la administracin municipal se rene con los lderes del sind