Мастер-класс: "Мобильный маркетинг для start-up"

Мобильный маркетинг для start-up Ильин Алексей

Тенденции мобильного интернета 01.

Тенденции мобильного интернета 3

Темпы роста мобильной аудитории

Доля активных пользователей мобильного интернета ориентированной на собственный бизнес 57%.

Тенденции мобильного интернета 4

Возрастные метрики аудитории

Тенденции мобильного интернета 5

ТОП-10 мест выхода в интернет с телефона

Поведение пользователей в интернете

ssw

Тенденции мобильного интернета 6

На мобильную рекламу в первой половине 2014 года в США пришлось 23% выручки со всей интернет-рекламы страны, — утверждает компания IAB. Всего за первые шесть месяцев текущего года сегмент мобильной рекламы США заработал $5,3 млрд. Это на 76% больше, чем в первом полугодии 2013 года. На мобильный поиск (mobile search) пришлось $2,7 млрд, на визуальную мобильную рекламу (mobile display, куда входят баннеры, видео, мультимедиа) — $2,5 млрд.

7

Доходы с мобильной рекламы в США

Тенденции мобильного интернета

Мобильный сайт или приложение? 02.

o  Пользователи используют смартфоны гораздо больше, чем планшеты. o  Пользователи используют приложения чаще, чем веб. o  Соответственно, и число просмотров больше в мобильных приложениях.

9 Просмотры по типам устройств и среде

Мобильный сайт или приложение?

o  На смартфонах в 6 раз больше статичной рекламы, чем на планшетах. o  60% просмотров статичной рекламы приходится на приложения. o  У рекламы на планшетах CTR на 44% больше, чем на смартфонах.

10 Просмотры рекламы по типу устройств и среде

Мобильный сайт или приложение?

Для статичной рекламы — наиболее эффективный тип баннеров на планшетах и смартфонах — баннер 300 на 250 пикселей.

11

Эффективные типы рекламы по CTR

Мобильный сайт или приложение?

Преимущества мобильного приложения

q  Инструмент маркетинга и коммуникации

q  Электронная коммерция, мгновенные платежи q  Мобильность сотрудников и возможность взаимодействия на расстоянии q  Приложения используют все функции телефона, такие как камера, геолокация и адресная книга пользователя.

Мобильный сайт или приложение? 12

Преимущества мобильного лендинга

13

è  Простота создания страницы

è  От идей до реализаций 3-5 дней

è  Дешевизна создания мобильного лендинга

è  Быстрый запуск рекламной кампании

è  Присутствие ваших конкурентов: минимально или их вовсе нет

Мобильный сайт или приложение?

14

Используйте адаптивную верстку

Мобильный сайт или приложение?

Продвижение мобильных приложений 03.

Процесс продвижения мобильного приложения

Источники трафика

(Facebook, Мобильные сети, PR обзоры)

Переходы в стор

(Appstore, Google Play)

Установки мобильного приложения

Действия внутри

приложения

Продвижение мобильных приложений 16

Основные таргетинги Ø  По социально-демографическим данным (пол, возраст)

Ø  По устройствам Ø  По операционным системам Ø  По разделам/рубрикам внутри приложения Ø  По географическому местоположению Ø  По количеству показов для уникальных пользователей

Ø  По времени суток и дню недели Ø  По операторам сотовой связи Ø  По типу подключения к сети

Продвижение мобильных приложений 17

Продвижение мобильных приложений 18 Основные игроки мобильного рынка рекламы

Стратегии продвижения мобильных приложений

1.  Вывод в общий ТОП App Store или Google Play Привлечение большого количества органических установок 2.  Вывод в топ категории Привлечение подходящей аудитории 3.  Нацеленность на KPI и качественную аудиторию Привлечение целевых установок из конкретных источников трафика

19 Продвижение мобильных приложений

² Находясь в топе, приложение собирает огромный приток органических установок

²  Больше половины всех установок приложений пользователи совершают, просматривая топы

²  ТОП10 просматривают 9 из 10 пользователей телефонов, ТОП25 - 6 из 10

Что даст вывод приложения в ТОП?

Продвижение мобильных приложений 20

q  Мобильные рекламные сети (admob, inmobi, adinch, etc)

q  Мобильная реклама в социальных сетях (facebook, instagram, mail.ru, одноклассники)

q  PR-обзоры на профильных ресурсах

q  Мотивированные установки (topjoy, etc)

Как достигается выход в ТОП?

Продвижение мобильных приложений 21

q  Appstore RU TOP 25 overall – от 550 000 рублей

q  Google Play TOP25 overall – от 800 000 рублей

q  Appstore RU TOP10 overall – от 850 000 рублей

q  Google Play TOP10 overall – от 1 050 000 рублей

q  Appstore RU TOP5 категории – 300 000 рублей

q  Google Play TOP5 категории – 600 000 рублей

Продвижение мобильных приложений 22

Сколько стоит вывод в ТОП?

Примеры KPI

v  Регистрации v  Заказы v  Retention (возвращаемость пользователей в приложение)

v  Активные пользователи (MAU, DAU)

23 Продвижение мобильных приложений

Рекомендации

v  На старте - использование всех возможных каналов

v  Общий топ - только если очень широкая аудитория

v  В остальных случаях - топ категории

24 Продвижение мобильных приложений

Источники трафика 04.

Мобильная реклама в социальных сетях

26

q  Баннерная реклама в социальных сетях позволяет установить приложение в один клик. Размещение в ключевых сетях – «Одноклассники», «Мой Мир», «Facebook» и «VK»

q  Широкий выбор таргетинга: пол и возраст пользователя, его интересы, гео, его достаток.

q  Стоимость установки мобильного приложения через социальные сети от 30 рублей.

Источники трафика

Facebook

CPM/CPC = CPI Оптимизация по установкам –

CPM Оптимизация по кликам:

•  Авто – CPM •  Вручную – CPC

Оплата по установкам – CPI

27 Источники трафика

Форматы Richmedia и fullscreen

q  Возможность создания интерактивного рекламного ролика. q  Эффектная анимация, звук, интерактивные средства взаимодействия с пользователем.

q  Воздействие на потенциального клиента графикой и звуком, что играет очень большую роль.

q  Новый и интересный формат, создающий имидж рекламодателю.

q  Отношение кликов к показам (CTR) существенно выше. q  Возможность создания стильной и неповторимой рекламы.

28 Источники трафика

Обзоры

q  4pda.ru q  iPhones.ru q  Planetiphone.ru q  Appleinsider.ru q  iGuides.ru

29 Источники трафика

Приложение дня

v  App discovery v  AppsFire v  Appium v  AppZapp v  iGuides

30 Источники трафика

Классические маркетинговые решения

q Предустановки мобильных приложений телефонах q СМС и ММС рассылки q  Контекст q  SMM q  Пиар q  Наружка q  IVR q  SMS и Email рассылка по базе клиентов q  Точки продаж (для офлайн ритейла) q  Упаковка продукта (для FMCG)

31 Источники трафика

ASO:  App  Store  Op+miza+on 05.

Что такое ASO?

ASO – App Store Optimization – это цикл работ по улучшению ряда элементов приложения, представленного в маркетах Apple Store и Google Play, с целью улучшить поисковое ранжирование, заметность и привлекательность приложения для целевой аудитории.

ASO: App Store Optimization 33

Что дает ASO?

Для пользователя: ü  Улучшает заметность приложения в маркете ü  Повышает привлекательность для установки ü  Доносит ключевую ценность приложения для ЦА Для заказчика: ü  Приводит больше «органических» установок ü  Снижает цены за установку в платных каналах ü  Приводит трафик из веб-поиска в маркеты ü  Растит число активных пользователей ü  Улучшает финансовые показатели LTV и ARPU

34 ASO: App Store Optimization

63% приложений находятся через поиск

35

Как пользователи находят мобильные приложения?

ASO: App Store Optimization

Как делают ASO?

q  Формируют семантическое ядро запросов, анализируют конкуренцию, подбирают работающие ключевые слова

q  Улучшают скриншоты и иконку приложения q  Улучшают пользовательский рейтинг («звезды» в маркете)

q  Мониторят результаты и вносят коррективы

36 ASO: App Store Optimization

v  Рост органических установок на 100% v  Рост конверсии из собственных и рекламных источников на 5-10% v  Снижение CPI на 5-10%

ASO: App Store Optimization 37

Определение KPI для ASO

Отличие ASO в Appstore и Google Play

1.  В AppStore есть поле для ключевых слов: ²  у вас ест 100 символов, включая запятые; ²  Можно не использовать пробелы, чтобы сэкономить место; ²  В каждой стране используются свои ключевые ²  Не повторяйте ключевые слова, которые уже есть в названии

или в названии компании-разработчика; 2.  В Google Play нет отдельного поля с ключевыми словами. Используйте не только слова, но и ключевые фразы. Использование ключевых слов в описании от 4 до 6 раз.

38 ASO: App Store Optimization

Сервисы в помощь новичку

ü  Appnique,

ü  Straply,

ü  SensorTower,

ü  AppCodes,

ü  MobileDevHQ

39 ASO: App Store Optimization

Аналитика мобильных приложений 06.

Системы аналитики

Аналитика мобильных приложений 41

Трекинг Аналитика

Как работают системы аналитики?

42

Трекинг - для отслеживания конверсий с внешних источников (MAT, AppsFlyer):

q  Измерение конверсий с каждого рекламного канала

q  Покупка по CPI-модели q  Ретаргетинг

Аналитика - для измерения событий внутри приложений (Flurry, GA): q  Ежедневное кол-во активных

пользователей q  Возвращаемость в

приложение q  Навигация по всем экранам q  Любое важное событие внутри

приложения

Трекеры из первой группы хорошо меряют конверсии и позволяют покупать по CPI, но не работают с органическими установками. Системы второй группы отлично меряют органику, но плохо определяют источник установки.

Аналитика мобильных приложений

Схема работы систем аналитики 43

Оптимизация!!!

Отслеживание installs и post-download конверсии

Запуск РК

Генерирование tracking links для отслеживания РК

Интеграция SDK трекинг-системы в приложение

Аналитика мобильных приложений

MobileAppTracking

q  Стоимость Оплата за каждое отслеживаемое действие (Click, Install, Post-install event), $0,0008-$0,002. Органические Installs бесплатно. q  Количество сетей интеграции 250+ q  Наличие русского представительства Нет q  Основные фишки o  Позволяет настроить postback на любой отслеживаемый event o  Позволяет завести нового паблишера и отправлять ему postback на любое событие.

o  Сложный, но многофункциональный интерфейс o  Много опций для построения отчетов o  Самый точный трекинг

Аналитика мобильных приложений 44

45

Пример трекинга в MAT

Аналитика мобильных приложений

Appsflyer

q  Стоимость Оплата только за non-organic Install. От $0,01 до $0,05 в зависимости от объема q  Количество сетей интеграции 250+ q  Наличие русского представительства Да q  Основные фишки o  Есть агентский кабинет для сетей o  Позволяет завести нового паблишера и отправлять ему postback o  Простой и удобный интерфейс o  Позволяет настроить postback на in-app event o  В определенных условиях наблюдаются погрешности в учете конверсий

Аналитика мобильных приложений 46

47 Пример трекинга в Appsflyer

Аналитика мобильных приложений

ADXtracking q  Стоимость FIX ежемесячно o  1-5 apps - $2 000, o  6-15 apps -$5 000, o  15+ apps - $10 000 q  Количество сетей интеграции 330+ q  Наличие русского представительства Нет q  Основные фишки o  Клиентский сервис: персональный менеджер + клиентский support o  Удобный и простой интерфейс o  Довольно простая интеграция с сетями o  Много инструментов для аналитики

Аналитика мобильных приложений 48

Статистика приложений в сторах 49 Аналитика мобильных приложений

Кейсы продвижения приложений 07.

Кейс продвижения приложения Slotomania

Основная цель РК была достичь вершины 10 в казино категории в США Appstore Тип трафика был смешанный, мотивированный и не мотивированный даты кампании 15 мая - 15 августа 2013 Просмотры: 301174 Инсталлов: 117636 CNV: 39.06% результат: Мы достигли 1-е место 22-го мая, в категории Казино с момента его выпуска. Слотомания находилась в топ-10 рейтинга на AppStore в период все рекламной кампании.

51 Кейсы продвижения приложений

Кейс продвижения приложения Вливайся! Coca-Cola

Основная цель – выход в ТОП10 overall Appstore в России и достижение конверсии в регистрацию внутри приложения в 25% Тип трафика - смешанный, мотивированный и не мотивированный даты кампании 14 февраля - 22 февраля 2014 Инсталлов привлеченных: 22308 Органические инсталляции: 12194 Конверсия в регистрацию 31,5% результат: Достижение 8-е места в общем топе. Приложение находилось больше суток в топ-10 рейтинга.

52 Кейсы продвижения приложений

Кейс продвижения приложения Skype Основная цель - показ рекламы на Windows Phone и Android пользователям, у которых не установлено приложение Skype (обязательное условие) Тип трафика – не мотивированный Кол-во кликов на WP – 348 000, на Android 200 000 Даты кампании по Android c 1 февраля - 12 февраля 2014 Даты кампании по WP с 1 марта – 22 марта 2014 Конверсия в установку 15,5%

53 Кейсы продвижения приложений

Кейс продвижения приложения O!pp от Альфа-банка

Основная цель - вывод приложения в ТОП-5 финансы Google Play и максимально длительное время удерживать в топ категории Тип трафика смешанный, мотивированный и не мотивированный Даты кампании 29 ноября – 9 декабря 2013 Нахождение в ТОП-5 категории финансы на протяжении всей РК Поставлено более 70 000 установок Органических инсталлов более 40 000 установок Высокая конверсия (из установки в отправленный денежный перевод) более 40%!

54 Кейсы продвижения приложений

b2b landing page для MANGO OFFICE 08.

Распределение рекламного бюджета

Рекламный бюджет

Facebook 15 000 р.

Mail.ru 15 000 р.

CPA-сеть 15 000 р.

Мобильные рекламные сетки

15 000 р.

56 b2b landing page для MANGO OFFICE

Какие метрики считать?

§  Conversion Rate

§  SAC (стоимость привлечения одного абонента)

§  CPS (стоимость продажи)

§  ARPU (средняя ежемесячная “выручка” с одного

пользователя)

§  LTV (показатель ценности жизненного цикла клиента)

57 b2b landing page для MANGO OFFICE

Источники конверсий

33

45

30

5 2

15

7

12

0 2

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Mail.ru Facebook.com CPA Mobiads.ru Adinch.com

Количественные показатели первичной конверсии в разрезе источников

Заявка на обратный звонок Звонок по номеру 8-800

58 b2b landing page для MANGO OFFICE

Стоимость привлеченных пользователей

- р.

500р.

1 000р.

1 500р.

2 000р.

2 500р.

3 000р.

3 500р.

4 000р.

Mail.ru Facebook.com CPA Mobiads.ru Adinch.com

Стоимость SAC в разрезе источников

Стоимость конверсии

59 b2b landing page для MANGO OFFICE

Количество продаж по каналам

0

2

4

6

8

10

12

14

Mail.ru Fb.com CPA Mobiads.ru Adinch.com

Количество пользователей сделавших покупку

60 b2b landing page для MANGO OFFICE

Итоговая конверсия - стоимость продажи

$2 142,86

$1 500,00

$3 750,00

$-

$500,00

$1 000,00

$1 500,00

$2 000,00

$2 500,00

$3 000,00

$3 500,00

$4 000,00

Mail.ru Fb.com CPA

CPS, ₽

₽

61 b2b landing page для MANGO OFFICE

Повышение конверсии

§  A/B тестирование целевой страницы

§  A/B тестирование креативов (баннеры, контекстные

объявления, прочее)

§  Google Analytics, событие на заявку

§  Звонок по клику на номер телефона

§  Колл-трекинг

62 b2b landing page для MANGO OFFICE

Реклама в Instagram 09.

Instagram - как новый канал повышения продаж

q  Более 250 000 топовых блогеров

q  Тематический таргетинг

q  Широкий охват аудитории

q  Размещение картинки/баннера 612х612 + текст + ссылка + хештеги

64 Реклама в Instagram

Кейс интернет-магазина koreabutik.ru

Ø  Создание аккаунта в инстаграм

Ø  Наполнение контентом, преимущественно ассортимент

ИМ

Ø  Выделение монобренда Skin Cares

Ø  Публикации в инстаграм Анфисы Чеховой, Ксении

Бородиной, Алены Водонаевой, Ирены Понарошку.

Ø  Общий ROI – 235%

Реклама в Instagram 65

На графике виден прирост аудитории во время рекламных кампании. Также можно увидеть пропорциональный рост транзакции в ИМ к общей аудитории на сайте.

66

Конверсионность трафика

Реклама в Instagram

Wi-Fi Маркетинг 10.

Wi-Fi Маркетинг

v  Двухсторонняя связь с клиентами. v  Позитивное отношение к услуге. v  Большой выбор методов рекламы. v  Wi-Fi реклама очень эффективна в аэропортах

- зачастую люди проводят часы в ожидании рейса.

v  Wi-Fi доказал свою эффективность в торговых центрах и в местах общественного отдыха.

68 Wi-Fi Маркетинг

Результаты РК - Иль Де Ботэ

Wi-Fi Маркетинг 69

Результаты РК – Fashion Galaxy

Wi-Fi Маркетинг 70

спасибо за внимание!