Мастер-класс: "Мобильный маркетинг для start-up"

Мобильный маркетинг для start-up Ильин Алексей

Тенденции мобильного интернета 01.

Тенденции мобильного интернета 3

Темпы роста мобильной аудитории

Доля активных пользователей мобильного интернета ориентированной на собственный бизнес 57%.


Возрастные метрики аудитории


ТОП-10 мест выхода в интернет с телефона

Поведение пользователей в интернете

ssw


На мобильную рекламу в первой половине 2014 года в США пришлось 23% выручки со всей интернет-рекламы страны, — утверждает компания IAB. Всего за первые шесть месяцев текущего года сегмент мобильной рекламы США заработал $5,3 млрд. Это на 76% больше, чем в первом полугодии 2013 года. На мобильный поиск (mobile search) пришлось $2,7 млрд, на визуальную мобильную рекламу (mobile display, куда входят баннеры, видео, мультимедиа) — $2,5 млрд.

7

Доходы с мобильной рекламы в США

Тенденции мобильного интернета

Мобильный сайт или приложение? 02.

o  Пользователи используют смартфоны гораздо больше, чем планшеты. o  Пользователи используют приложения чаще, чем веб. o  Соответственно, и число просмотров больше в мобильных приложениях.

9 Просмотры по типам устройств и среде

Мобильный сайт или приложение?

o  На смартфонах в 6 раз больше статичной рекламы, чем на планшетах. o  60% просмотров статичной рекламы приходится на приложения. o  У рекламы на планшетах CTR на 44% больше, чем на смартфонах.

10 Просмотры рекламы по типу устройств и среде


Для статичной рекламы — наиболее эффективный тип баннеров на планшетах и смартфонах — баннер 300 на 250 пикселей.

11

Эффективные типы рекламы по CTR


Преимущества мобильного приложения

q  Инструмент маркетинга и коммуникации

q  Электронная коммерция, мгновенные платежи q  Мобильность сотрудников и возможность взаимодействия на расстоянии q  Приложения используют все функции телефона, такие как камера, геолокация и адресная книга пользователя.

Мобильный сайт или приложение? 12

Преимущества мобильного лендинга

13

è  Простота создания страницы

è  От идей до реализаций 3-5 дней

è  Дешевизна создания мобильного лендинга

è  Быстрый запуск рекламной кампании

è  Присутствие ваших конкурентов: минимально или их вовсе нет


14

Используйте адаптивную верстку


Продвижение мобильных приложений 03.

Процесс продвижения мобильного приложения

Источники трафика

(Facebook, Мобильные сети, PR обзоры)

Переходы в стор

(Appstore, Google Play)

Установки мобильного приложения

Действия внутри

приложения

Продвижение мобильных приложений 16

Основные таргетинги Ø  По социально-демографическим данным (пол, возраст)

Ø  По устройствам Ø  По операционным системам Ø  По разделам/рубрикам внутри приложения Ø  По географическому местоположению Ø  По количеству показов для уникальных пользователей

Ø  По времени суток и дню недели Ø  По операторам сотовой связи Ø  По типу подключения к сети


Продвижение мобильных приложений 18 Основные игроки мобильного рынка рекламы

Стратегии продвижения мобильных приложений

1.  Вывод в общий ТОП App Store или Google Play Привлечение большого количества органических установок 2.  Вывод в топ категории Привлечение подходящей аудитории 3.  Нацеленность на KPI и качественную аудиторию Привлечение целевых установок из конкретных источников трафика

19 Продвижение мобильных приложений

² Находясь в топе, приложение собирает огромный приток органических установок

²  Больше половины всех установок приложений пользователи совершают, просматривая топы

²  ТОП10 просматривают 9 из 10 пользователей телефонов, ТОП25 - 6 из 10

Что даст вывод приложения в ТОП?


q  Мобильные рекламные сети (admob, inmobi, adinch, etc)

q  Мобильная реклама в социальных сетях (facebook, instagram, mail.ru, одноклассники)

q  PR-обзоры на профильных ресурсах

q  Мотивированные установки (topjoy, etc)

Как достигается выход в ТОП?


q  Appstore RU TOP 25 overall – от 550 000 рублей

q  Google Play TOP25 overall – от 800 000 рублей

q  Appstore RU TOP10 overall – от 850 000 рублей

q  Google Play TOP10 overall – от 1 050 000 рублей

q  Appstore RU TOP5 категории – 300 000 рублей

q  Google Play TOP5 категории – 600 000 рублей


Сколько стоит вывод в ТОП?

Примеры KPI

v  Регистрации v  Заказы v  Retention (возвращаемость пользователей в приложение)

v  Активные пользователи (MAU, DAU)


Рекомендации

v  На старте - использование всех возможных каналов

v  Общий топ - только если очень широкая аудитория

v  В остальных случаях - топ категории


Источники трафика 04.

Мобильная реклама в социальных сетях

26

q  Баннерная реклама в социальных сетях позволяет установить приложение в один клик. Размещение в ключевых сетях – «Одноклассники», «Мой Мир», «Facebook» и «VK»

q  Широкий выбор таргетинга: пол и возраст пользователя, его интересы, гео, его достаток.

q  Стоимость установки мобильного приложения через социальные сети от 30 рублей.

Источники трафика

Facebook

CPM/CPC = CPI Оптимизация по установкам –

CPM Оптимизация по кликам:

•  Авто – CPM •  Вручную – CPC

Оплата по установкам – CPI

27 Источники трафика

Форматы Richmedia и fullscreen

q  Возможность создания интерактивного рекламного ролика. q  Эффектная анимация, звук, интерактивные средства взаимодействия с пользователем.

q  Воздействие на потенциального клиента графикой и звуком, что играет очень большую роль.

q  Новый и интересный формат, создающий имидж рекламодателю.

q  Отношение кликов к показам (CTR) существенно выше. q  Возможность создания стильной и неповторимой рекламы.


Обзоры

q  4pda.ru q  iPhones.ru q  Planetiphone.ru q  Appleinsider.ru q  iGuides.ru


Приложение дня

v  App discovery v  AppsFire v  Appium v  AppZapp v  iGuides


Классические маркетинговые решения

q Предустановки мобильных приложений телефонах q СМС и ММС рассылки q  Контекст q  SMM q  Пиар q  Наружка q  IVR q  SMS и Email рассылка по базе клиентов q  Точки продаж (для офлайн ритейла) q  Упаковка продукта (для FMCG)


ASO: App Store Op+miza+on 05.

Что такое ASO?

ASO – App Store Optimization – это цикл работ по улучшению ряда элементов приложения, представленного в маркетах Apple Store и Google Play, с целью улучшить поисковое ранжирование, заметность и привлекательность приложения для целевой аудитории.

ASO: App Store Optimization 33

Что дает ASO?

Для пользователя: ü  Улучшает заметность приложения в маркете ü  Повышает привлекательность для установки ü  Доносит ключевую ценность приложения для ЦА Для заказчика: ü  Приводит больше «органических» установок ü  Снижает цены за установку в платных каналах ü  Приводит трафик из веб-поиска в маркеты ü  Растит число активных пользователей ü  Улучшает финансовые показатели LTV и ARPU

34 ASO: App Store Optimization

63% приложений находятся через поиск

35

Как пользователи находят мобильные приложения?

ASO: App Store Optimization

Как делают ASO?

q  Формируют семантическое ядро запросов, анализируют конкуренцию, подбирают работающие ключевые слова

q  Улучшают скриншоты и иконку приложения q  Улучшают пользовательский рейтинг («звезды» в маркете)

q  Мониторят результаты и вносят коррективы


v  Рост органических установок на 100% v  Рост конверсии из собственных и рекламных источников на 5-10% v  Снижение CPI на 5-10%

ASO: App Store Optimization 37

Определение KPI для ASO

Отличие ASO в Appstore и Google Play

1.  В AppStore есть поле для ключевых слов: ²  у вас ест 100 символов, включая запятые; ²  Можно не использовать пробелы, чтобы сэкономить место; ²  В каждой стране используются свои ключевые ²  Не повторяйте ключевые слова, которые уже есть в названии

или в названии компании-разработчика; 2.  В Google Play нет отдельного поля с ключевыми словами. Используйте не только слова, но и ключевые фразы. Использование ключевых слов в описании от 4 до 6 раз.


Сервисы в помощь новичку

ü  Appnique,

ü  Straply,

ü  SensorTower,

ü  AppCodes,

ü  MobileDevHQ


Аналитика мобильных приложений 06.

Системы аналитики

Аналитика мобильных приложений 41

Трекинг Аналитика

Как работают системы аналитики?

42

Трекинг - для отслеживания конверсий с внешних источников (MAT, AppsFlyer):

q  Измерение конверсий с каждого рекламного канала

q  Покупка по CPI-модели q  Ретаргетинг

Аналитика - для измерения событий внутри приложений (Flurry, GA): q  Ежедневное кол-во активных

пользователей q  Возвращаемость в

приложение q  Навигация по всем экранам q  Любое важное событие внутри

приложения

Трекеры из первой группы хорошо меряют конверсии и позволяют покупать по CPI, но не работают с органическими установками. Системы второй группы отлично меряют органику, но плохо определяют источник установки.

Аналитика мобильных приложений

Схема работы систем аналитики 43

Оптимизация!!!

Отслеживание installs и post-download конверсии

Запуск РК

Генерирование tracking links для отслеживания РК

Интеграция SDK трекинг-системы в приложение


MobileAppTracking

q  Стоимость Оплата за каждое отслеживаемое действие (Click, Install, Post-install event), $0,0008-$0,002. Органические Installs бесплатно. q  Количество сетей интеграции 250+ q  Наличие русского представительства Нет q  Основные фишки o  Позволяет настроить postback на любой отслеживаемый event o  Позволяет завести нового паблишера и отправлять ему postback на любое событие.

o  Сложный, но многофункциональный интерфейс o  Много опций для построения отчетов o  Самый точный трекинг


45

Пример трекинга в MAT


Appsflyer

q  Стоимость Оплата только за non-organic Install. От $0,01 до $0,05 в зависимости от объема q  Количество сетей интеграции 250+ q  Наличие русского представительства Да q  Основные фишки o  Есть агентский кабинет для сетей o  Позволяет завести нового паблишера и отправлять ему postback o  Простой и удобный интерфейс o  Позволяет настроить postback на in-app event o  В определенных условиях наблюдаются погрешности в учете конверсий


47 Пример трекинга в Appsflyer


ADXtracking q  Стоимость FIX ежемесячно o  1-5 apps - $2 000, o  6-15 apps -$5 000, o  15+ apps - $10 000 q  Количество сетей интеграции 330+ q  Наличие русского представительства Нет q  Основные фишки o  Клиентский сервис: персональный менеджер + клиентский support o  Удобный и простой интерфейс o  Довольно простая интеграция с сетями o  Много инструментов для аналитики


Статистика приложений в сторах 49 Аналитика мобильных приложений

Кейсы продвижения приложений 07.

Кейс продвижения приложения Slotomania

Основная цель РК была достичь вершины 10 в казино категории в США Appstore Тип трафика был смешанный, мотивированный и не мотивированный даты кампании 15 мая - 15 августа 2013 Просмотры: 301174 Инсталлов: 117636 CNV: 39.06% результат: Мы достигли 1-е место 22-го мая, в категории Казино с момента его выпуска. Слотомания находилась в топ-10 рейтинга на AppStore в период все рекламной кампании.

51 Кейсы продвижения приложений

Кейс продвижения приложения Вливайся! Coca-Cola

Основная цель – выход в ТОП10 overall Appstore в России и достижение конверсии в регистрацию внутри приложения в 25% Тип трафика - смешанный, мотивированный и не мотивированный даты кампании 14 февраля - 22 февраля 2014 Инсталлов привлеченных: 22308 Органические инсталляции: 12194 Конверсия в регистрацию 31,5% результат: Достижение 8-е места в общем топе. Приложение находилось больше суток в топ-10 рейтинга.


Кейс продвижения приложения Skype Основная цель - показ рекламы на Windows Phone и Android пользователям, у которых не установлено приложение Skype (обязательное условие) Тип трафика – не мотивированный Кол-во кликов на WP – 348 000, на Android 200 000 Даты кампании по Android c 1 февраля - 12 февраля 2014 Даты кампании по WP с 1 марта – 22 марта 2014 Конверсия в установку 15,5%


Кейс продвижения приложения O!pp от Альфа-банка

Основная цель - вывод приложения в ТОП-5 финансы Google Play и максимально длительное время удерживать в топ категории Тип трафика смешанный, мотивированный и не мотивированный Даты кампании 29 ноября – 9 декабря 2013 Нахождение в ТОП-5 категории финансы на протяжении всей РК Поставлено более 70 000 установок Органических инсталлов более 40 000 установок Высокая конверсия (из установки в отправленный денежный перевод) более 40%!


b2b landing page для MANGO OFFICE 08.

Распределение рекламного бюджета

Рекламный бюджет

Facebook 15 000 р.

Mail.ru 15 000 р.

CPA-сеть 15 000 р.

Мобильные рекламные сетки

15 000 р.

56 b2b landing page для MANGO OFFICE

Какие метрики считать?

§  Conversion Rate

§  SAC (стоимость привлечения одного абонента)

§  CPS (стоимость продажи)

§  ARPU (средняя ежемесячная “выручка” с одного

пользователя)

§  LTV (показатель ценности жизненного цикла клиента)


Источники конверсий

33

45

30

5 2

15

7

12

0 2

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Mail.ru Facebook.com CPA Mobiads.ru Adinch.com

Количественные показатели первичной конверсии в разрезе источников

Заявка на обратный звонок Звонок по номеру 8-800


Стоимость привлеченных пользователей

- р.

500р.

1 000р.

1 500р.

2 000р.

2 500р.

3 000р.

3 500р.

4 000р.

Mail.ru Facebook.com CPA Mobiads.ru Adinch.com

Стоимость SAC в разрезе источников

Стоимость конверсии


Количество продаж по каналам

0

2

4

6

8

10

12

14

Mail.ru Fb.com CPA Mobiads.ru Adinch.com

Количество пользователей сделавших покупку


Итоговая конверсия - стоимость продажи

$2 142,86

$1 500,00

$3 750,00

$-

$500,00

$1 000,00

$1 500,00

$2 000,00

$2 500,00

$3 000,00

$3 500,00

$4 000,00

Mail.ru Fb.com CPA

CPS, ₽

₽


Повышение конверсии

§  A/B тестирование целевой страницы

§  A/B тестирование креативов (баннеры, контекстные

объявления, прочее)

§  Google Analytics, событие на заявку

§  Звонок по клику на номер телефона

§  Колл-трекинг


Реклама в Instagram 09.

Instagram - как новый канал повышения продаж

q  Более 250 000 топовых блогеров

q  Тематический таргетинг

q  Широкий охват аудитории

q  Размещение картинки/баннера 612х612 + текст + ссылка + хештеги

64 Реклама в Instagram

Кейс интернет-магазина koreabutik.ru

Ø  Создание аккаунта в инстаграм

Ø  Наполнение контентом, преимущественно ассортимент

ИМ

Ø  Выделение монобренда Skin Cares

Ø  Публикации в инстаграм Анфисы Чеховой, Ксении

Бородиной, Алены Водонаевой, Ирены Понарошку.

Ø  Общий ROI – 235%

Реклама в Instagram 65

На графике виден прирост аудитории во время рекламных кампании. Также можно увидеть пропорциональный рост транзакции в ИМ к общей аудитории на сайте.

66

Конверсионность трафика

Реклама в Instagram

Wi-Fi Маркетинг 10.

Wi-Fi Маркетинг

v  Двухсторонняя связь с клиентами. v  Позитивное отношение к услуге. v  Большой выбор методов рекламы. v  Wi-Fi реклама очень эффективна в аэропортах

- зачастую люди проводят часы в ожидании рейса.

v  Wi-Fi доказал свою эффективность в торговых центрах и в местах общественного отдыха.

68 Wi-Fi Маркетинг

Результаты РК - Иль Де Ботэ

Wi-Fi Маркетинг 69

Результаты РК – Fashion Galaxy

Wi-Fi Маркетинг 70

спасибо за внимание!

Мастер-класс: "Мобильный маркетинг для start-up"

Business