Ⅰ. 수출유망제품 제언m.tradenavi.or.kr/cmsweb/resource/attach/report/[19...유망시장...

Ⅰ. 수출유망제품 제언

1. 이슈 & 트렌드 ················································································································ 4

1) 전문가 인터뷰 ············································································································· 4

2) 최신정보 큐레이션 ······································································································ 6

3) 수출유망제품 선정 ······································································································ 8

2. 경쟁현황 ···························································································································· 9

1) 경쟁제품 선정 ·············································································································· 9

2) 경쟁제품 비교분석 ···································································································· 10

3) 경쟁제품 종합분석 ···································································································· 13

3. 무역장벽 ·························································································································· 14

1) 필수 체크 항목 ·········································································································· 14

2) 의료기기 등록 ············································································································ 15

※ 제품 현지화 방안 ········································································································· 16

Ⅱ. 판매홍보전략

1. 유통 현황 ························································································································ 18

1) 유통 구조 ··················································································································· 18

2) 유통 루트별 특징 ······································································································ 19

3) 제품 구매요인 ············································································································ 20

2. 홍보 방안 ························································································································ 21

1) 홍보 수단 ···················································································································· 21

2) 홍보 인프라 ················································································································ 21

※ 실행 전략 ······················································································································· 24

Ⅰ 수출유망제품 제언

1. 이슈 & 트렌드

1) 전문가 인터뷰

2) 최신정보 큐레이션

3) 수출유망제품 선정

2. 경쟁형환

1) 경쟁제품 선정

2) 경쟁제품 비교분석

3) 경쟁제품 종합분석

3. 무역 장벽

1) 필수 체크 항목

2) 의료기기 등록

※ 제품 현지화 방안

유망시장 진출보고서 Ⅰ. 수출유망제품 제언

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TREND 1.

디지털 진단기기. 정부 수입

의존도 가장 높게 파악

2014년 베트남 의료기기 수입액이

가장 높은 품목은 초음파 진단기기

였음

1. 이슈 & 트렌드

1) 전문가 인터뷰

구엔 투 히에우

(Mr. Nguyen Tu Hieu)

전문가 이력정보

전문가 학력

Vietnam University of Commerce

전문가 소속

2005 ~ 2014

베트남 정부기관 보건부 소속

Ministry of Health at Medical

Equipment & Construction

Department

전문가 부서

Medical Equipment & Construction

Department Staff (의료기기 & 건설

부서)

인터뷰 일자

2015. 06. 30

의료기기 수입의존도 85%, 낙후된 의료 인프라 개선

2014 수입액 1위 의료기기는 초음파 진단기기, 수요 UP !

베트남 보건부 소속의 구엔(Mr. Nguyen)과 인터뷰를 진행함. 해당 전문가는 베트남 보건부

에서 Medical Equipment & Construction Department 소속으로 의료기기수입 및 설비 시설과

관련되어 10년 이상의 관련 경력을 보유한 전문가임

[ 베트남 빈동지역 신설 종합병원 가상 설계도 ]

Q1. 베트남에서 수입 의존도가 가장 높은 의료기기 품목은 무엇인가?

베트남의 의료기기 제조기술 수준은 동남아시아 국가 중에서도 매우 낮은 편에 속

해 있으며, 전체 의료기기 시장의 85%는 수입 의료기기를 사용하고 있다. 특

히, 고급 기술을 필요로 하는 디지털 영상진단기기의 수입 의존도가 가장 높

으며 디지털 X-ray, 초음파 진단기기, MRI 등이 대표적인 수입품목이다. 2014

년 초음파 진단기기는 총 4,130만 USD로 가장 높은 수입액을 기록하였다.

Q2. 2014년 초음파 진단기기 수요가 급증한 원인은 무엇이라고 생각하는가?

베트남 정부가 의료 검진센터를 증설 계획 중이며 이 때문에 검진센터에서

필요로 하는 진단기기의 수요가 많다. 특히 진단기기 중에서도 위험성이 낮고

가격이 합리적인 초음파 진단기기의 신규 구매가 늘어나고 있다.

Q3. 베트남 의료기기 시장만의 특징이 있다면 무엇인가?

베트남 의료기기 시장은 ‘프리미엄 기능’을 갖춘 제품보다는 ‘기본 기능’에

충실한 제품을 선호하는 편이다. 베트남 병원은 의료기술 수준이 낮고 의료기기를

능숙하게 사용하는 의료진이 부족하여 제품 자체의 기본 기능만을 선호하는 경우

가 많다. 2014년부터 베트남 정부는 기술력이 낮은 일반 의료기기 용품에 한해서

는 약 60% 까지 내수 공급을 확보하기 위한 목표도 세우고 있다.


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TREND 2.

사립병원, 국·공립병원보다 한국

제품 선호도 높아

국·공립병원보다 재정적인 지원이

낮은 사립병원은 합리적인 가격의

한국산 제품을 선호

베트남 의료 인프라 현황

2014년 의료기기 총수입액

4억700만 달러 (전년 대비 6.26% 상승)

1인당 평균 의료비

83.52 USD

병원 수

국립 1,148 개 / 사립 150 개

외국인 투자 병원

6 개

의료 프로젝트 진행 건수

17 건

의료 프로젝트 지원 국가

일본, 한국, 스페인

호치민 의료기기 협회 (2014)

Q4. 베트남 의료시설 (국·공립병원, 사립병원, 보건소) 규모는?

베트남 전국 기준으로 국·공립병원은 1,148개, 사립병원 156개(외국인투자

병원 6개 포함) 정도가 있다.

Q5. 수입 국가 중 선호하는 국가가 있다면?

수입 의료기기는 주로 미국, 독일, 일본, 싱가포르, 한국 등 여러 나라에서

수입되고 있지만, 특히 일본 제품이 홍보를 다방면으로 진행하고 있어서 브

랜드 이미지가 좋은 편이다. 또한 최종 수요처인 병원관계자들이 일본제품을 먼저

찾는 경우가 많은데 그 이유로 신속한 A/S 대응력에 있다.

Q6. 베트남에서 한국산 의료기기 인지도 및 선호도는 어떠한가?

한국 브랜드는 유럽 제품보다는 품질이 떨어지기는 하나 가격이 합리적인

제품으로 인식되어 있다. 특히 디지털 진단기기와 같은 고가 의료기기를 구매

하는데 부담이 높은 사립 병원은 가격 경쟁력이 있는 한국산 제품을 선호하는

편이다.

Q7. 초음파 진단기기 수요가 높은 진료 분야는 어디인가?

초음파 진단기기가 사용되는 주요 진료 분야는 심혈관 분야와 산부인과이다.


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2) 최신정보 큐레이션

동남아시아 국가별

디지털 진단기기 수입현황

1. 베트남 42,195

2. 싱가포르 33,468

3. 말레이시아 25,477

4, 인도네시아 23,117

5. 필리핀 15,100

단위 : 천 USD

International Trade Centre (2014)

베트남 수출정보

한국 디지털 진단기기 수출액 규모

1,498,922 천 USD

(전체 수출 국가 중 15위)

한국 디지털 진단기기 수출액 성장률

23.3%

(2012 ~ 2014 연평균 성장률)

단위 : 천 USD

한국무역협회 (2014)

TREND 3.

베트남 정부, 심혈관 질환 관련

의료기기에 대한 관심 증가

베트남 심혈관 질환 환자 수가 증가

함에 따라 초음파 진단기기의 수요가

증가할 것으로 전망되고 있음

베트남, 의료기기 시장규모 성장률 20%

베트남은 동남아시아 국가 中 의료 산업이 매년 약 20% 이상의 성장률을 보이는 신흥시장임

빈딘(Vindihn) 지방정부가 최근 동나이(Dong Nai)지역에1,050억 VND1) 예산 규모의 종합병원

설립을 승인함

(1) 의료기기 산업 시장현황

베트남은 동남아시아 지역 중에서도 의료산업 시장 잠재력이 매우 높은 국가로

ESPICOM(글로벌 의료 전문 시장조사기관)에 의하면 2018년까지 약 19.1%

성장률을 보이며 20%에 육박하는 고성장을 기록할 것으로 전망됨

또한, 베트남 정부는 열악한 의료시설을 개선하기 위하여 2019년까지 많은

투자계획을 세우고 있으며 도시와 농촌 간의 의료수준 격차를 줄이기 위한

정책도 시행 중임

·보건부, 도서 지역의 의료시설에 투자 발표

2012년 11월 보건부는 약 3.9억 USD를 투자해 베트남 도서 지역의 의료시설

신설 및 현대화 투자계획을 발표함. 의료서비스 부흥책의 일환으로 2013년

에서 20년까지 추진될 예정임

2015년 7월에는 베트남 빈딘(Vindihn) 지방에 침상의 수가 1,100개 이상인 규모의

종합병원 설립을 위하여 2019년까지 약 1,050 VND이 투자될 것을 공식 발표한

바 있음

·베트남 보건부, 동나이 (Dong Nai) 지역 심장혈관센터에 660억 USD 투자

2015년 7월 베트남 동나이 보건부는 떵낫(Thong Nhat) 종합병원에 침상 수

30개 규모의 심혈관 센터를 설립하기로 계획함

최근 늘어난 심혈관 질환 환자의 치료와 의료시설 인프라 개선을 목적으로 하며

약 660억 달러가 투자될 전망임

이에 따라 심혈관 질환을 진단하기 위한 초음파 진단기기의 수요가 증가될 것으로

예상됨

1) VND = 베트남 동


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베트남 주요 의료기기

수입현황

1 초음파 진단기기 4,130

2 분석 실험기기 1,600

3 신장투석기 1,090

4 환자 감시장치 1,000

단위 : 만 USD


TREND 4.

수입 의료기기 등록절차 간소화

베트남 정부는 수입 의료기기 등

록을 위한 온라인 서비스를 도입함

으로써 수입 의료기기 유입률을

높임

의료 인프라 개선을 위한 무역 진입 장벽 완화

베트남 보건부는 2015년 7월부로 수입 의료기기에 대한 라이센스 등록 방법을 온라인

으로 변경하여 허가 장벽을 완화함

(1) 의료기기 수입시장 현황

베트남 보건부는 수입 의료기기의 등록 방식을 온라인 방식으로 전환하면서

수입 제품의 진입장벽을 완화함

·의료기기 수입 등록 간소화

매월 수입 의료기기를 등록하려는 현지 수입업자는 약 700개 업체에 달하며

행정절차등록 과정에서 처리소요시간이 지연되어 어려움을 느끼는 기업이

다수인 것으로 조사됨

베트남 보건부는 이와 같은 상황을 반영하여, 수입 의료기기의 등록절차를

간소화하기 위한 온라인 서비스를 도입하기로 함. 2015년 10월 이후 수입비용

지불, 서류제출, 실시간 상황 조회 등의 온라인 서비스가 진행될 예정임

·초음파 진단기기, 베트남 주요 수입 의료기기 중 1위

2014년 기준, 베트남의 주요 수입 의료기기는 초음파 진단기기, 검사기기,

분석 실험기기, 내시경, 안과장비, 환자 감시 장치 등임2)

2014년, 베트남 주요 수입 의료기기 점유 현황

출처 : 호치민 의료기기 협회 (2014)

2) 베트남 의료기기 시장현황 및 인허가제도 설명회 세미나자료, 한국의료기기 공업협동조합 (2014)


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3) 수출 유망제품 선정

[ 초음파 진단기기 선정 ]

초음파 기기 선정 사유

TREND 1. 초음파 수입규모 1위

2014년 베트남 전체 의료기기

수입액 중 1위는 초음파 진단기기 임

TREND 2. 사립병원 한국제품 선호

사립병원의 한국제품 구매요인은

합리적인 가격에 기인함

TREND 3. 정부 투자 증가

의료시설 개선을 위하여 660억

USD를 투자함

TREND 4. 수입 절차 간소화

수입 의료기기 등록절차 간소화로

수입 장벽을 완화함

베트남 수출 유망 의료기기 '초음파 진단기기'

베트남 보건부는 국민의 건강증진을 위하여 2020년까지 의료시설 신설 및 현대화 투자계획을

발표함. 현지 시장에서 품질보다는 가격경쟁력이 높은 제품을 선호하는 것으로 파악됨

·TREND 1. 베트남 2014년 총 수입액규모 1위, 초음파 진단기기

베트남은 고급 기술력을 필요로 하는 디지털 진단기기의 수입 의존도가 85%

이상에 달함. 특히, 2014년에는 베트남 전체 의료기기 수입액 중 초음파

진단기기의 수입액이 가장 높게 기록됨

·TREND 2. 베트남 사립병원, 한국 초음파 진단기기에 대한 선호도 증가

베트남에서 정부 예산을 지원받는 국·공립병원에서는 GE 社와 같은 고가 제품을

선호하나, 재정적인 부담이 큰 사립병원에서는 품질 대비 합리적인 가격을 갖춘

한국산 브랜드를 선호함

·TREND 3. 의료기술 개선을 위해, 진단기기 수요 증가할 것

2012년 11월, 베트남 보건부는 약 3.9억USD를 베트남 도서 지역의 의료 설비

신설 및 현대화에 투자할 것이라고 발표함. 의료서비스 부흥책의 일환으로

2013년에서 2020년까지 추진될 예정임

·TREND 4. 수입 의료기기 등록 절차 간소화, 온라인 서비스 도입

베트남 보건부는 의료기기 수입을 위한 제품 등록절차를 간소화 하고자, 오프

라인으로 시행되던 현행 제도를 온라인 방식으로 전환함

[ 베트남 의료 전시회 중, GE 社의 초음파 진단기기 홍보 모습 ]


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2. 경쟁현황

1) 경쟁제품 선정

GE, 삼성 메디슨, 마인드레이, 주요 경쟁 3개 社 분석

베트남 초음파 진단기기 시장 분석을 위해 GE, SAMSUNG, MINDRAY 3개社를 선정함

GE 社의 경우 전체 시장의 약 10 ~ 15% 정도를 점유하고 있음

(1) 초음파 진단기기 경쟁현황

베트남 초음파 진단기기 시장은 프리미엄 기능을 갖춘 고가 시장과 기본 기능에

충실한 중저가 시장으로 양분화된 상태임

고가 제품라인으로는 글로벌 1위 브랜드 GE社가 시장을 주도하고 있으며,

전체 시장 중 약 10 ~ 15% 이상을 점유하고 있음

중가 가격 제품라인은 지멘스 (SIEMENS)社, 히타치 (HITACHI )社, 삼성

(SAMSUNG) 社가 주요 진출 브랜드이며, 저가 제품에는 마인드레이(MIndray) 社가

있음

최근 들어, 베트남 초음파 진단기기 시장은 고가 제품만을 출시하던 글로벌

기업들이 중저가 제품 시장까지 진출을 꾀하고 있어 시장경쟁이 더욱 치열해

질 것으로 예상됨

·초음파 진단기기, 수입의존도 85%

4억USD 이상의 시장규모 중 수입 브랜드가 차지하는 비중은 85% 이상에

달하며, 나머지 15%의 경우도 베트남 內 제조시설을 보유한 글로벌 기업의

생산량이 대부분을 차지하고 있음

베트남 초음파 진단기기

경쟁시장 현황

초음파 진단기기 전체 시장규모

: 4억 5,941만 USD

수입브랜드 85%

: 미국, 독일, 일본, 한국, 중국

자국브랜드 15%

: 외국계 투자기업 생산

베트남 호치민 의료기기 협회

베트남 초음파 진단기기, 주요 경쟁기업 현황

지이 헬스케어 (GE) 社

베트남 점유율 1위

국·공립병원 30% 선호

삼성 (SAMSUNG MEDISON) 社

5년간 성장률 9.0%

마인드레이 (MINDRAY) 社

5년간 성장률 7.5%

출처 : JSC Health Market 社 (베트남 초음파 진단기기 주요 유통기업) 인터뷰 (2015년 6월)


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2) 경쟁제품 비교분석

GE 헬스케어 (GE Healthcare) 社

본사위치 미국

설립년도 1965년

홈페이지 www.ge.com

GE 社, 베트남 국·공립병원에서의 선호도 높음

GE社, 정부보조금을 지원받아 고가 의료기기를 구매하는 국·공립병원에서 선호되고 있음

국·공립 병원의 주요 제품 구매요인은 다양한 제품 라인업, 브랜도 인지도 등이 있음

·기업 이슈 1. 국·공립병원 선호도 높은 브랜드

GE 社는 높은 브랜드 인지도를 기반으로 시장을 점유하고 있으며 주로 고가의

프리미엄 제품을 중심으로 라인업을 구성하고 있음. 정부의 재정 지원을 받는

국·공립병원에서는 고가 제품인 GE 社 제품을 선호하고 있으며, 전체 국·

공립 병원 중 약 30%가 GE 社 제품을 사용하고 있음

·기업 이슈 2. 의료기기, 기술인력 양성 지원

GE 社는 2013년부터 의료기기 기술인력 교육사업을 통하여 선진화된 의료기기

기술을 전수하고, 의료기기 활용도 및 장애에 대한 대처 능력 향상 등 베트남의

보건의료 서비스 질을 높이기 위한 적극적인 지원활동을 펼치고 있음

특히 초음파 진단기기 관련 기본 소양교육 및 기초 기술 교육을 진행하여

사회 공헌활동을 진행하고 있음

GE 社

LOGIQ 시리즈 특징

제품 특장점

➀ 정확한 진단력

(마이크로버블의 지속시간 확장)

➁ 입체진단기기 실시간 구현

➂ 4D 기술 기반

GE 社 LOGIQ 시리즈 라인

·LOGIQ E9 with XDclear

·LOGIQ E9 / S8 / A5

·LOGIQ S7 Ultrasound

·LOGIQ P3 / P5 / P6

·LOGIQ e Ultrasound-BT12

·New LOGIQ e Ultrasound-2014 LOGIQ C5

영상(D) 3D/4D

모니터 치수(inch) LCD 15"

해상도 1024 X 768

부가기능 자동이미지 최적화

적용분야 복부, 산부인과, 혈관, 비뇨기과, 심장 등

공급가격 6억 500만 VND


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삼성메디슨 (SAMSUNG MEDISON) 社

본사위치 한국


홈페이지 medison.com.vn

삼성메디슨 社, 베트남 사립병원에서 선호도 높아

삼성메디슨 社, 높은 가격경쟁력을 기반으로 사립 병원에서 30%의 시장을 점유하고 있음

사립병원에 주요 제품 구매요인은 가격경쟁력, 다양한 제품 라인업, A/S에 기인함

·기업 이슈 1. 치열한 경쟁에서도 탄탄한 입지구축

삼성메디슨 社는 베트남 초음파 진단기기 시장에서 유럽 및 미국 글로벌 기업과

대등한 경쟁을 펼치며 현지에서 탄탄한 입지를 구축하고 있음

특히 사립병원에서 고가의 초음파 진단기기 구매 시, 글로벌 기업보다 상대적

으로 낮은 가격의 삼성메디슨 제품을 선호하는 것으로 파악됨

삼성메디슨 社은 미국, 유럽 시장에서 인정받은 품질과 기술 수준 및 한국

제조공장에서 전량 생산된다는 점을 내세워 베트남 시장을 공략했고, 그 결과

베트남 전체 사립병원 중 30% 이상의 시장을 점유하고 있음

또한, 체계적인 A/S 서비스를 통한 사후관리 시스템에도 적극적인 투자를

진행하여, 현지 사립병원으로부터의 긍정적인 반응을 얻고 있음

SAMSUNG MEDISON 社

SonoACE 시리즈 특징

제품 특장점

➀ 다양한 제품 라인업

➁ Speckle Reduction Filter™

(SRF™)3)

SAMSUNG MEDISON 社

ProSound 시리즈

·SonoACE R3

·SonoACE R5

·SonoACE X8

SonoACE R7

영상(D) 3D/4D

모니터 치수(inch) LCD 17"

해상도 Full Spectrum Imaging™ (FSI™)

부가기능 QuickScan™(이미지 편집 소프트웨어)

적용분야 복부, 산부인과, 심장, 연부 조직 기타

공급가격 5억 6,900만 VND

3) 불필요한 에코를 제거하여 스캔품질을 향상시킴


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마인드레이 (MINDRAY)社

본사위치 중국


홈페이지 www.mindray.com

마인드레이 社, 중저가 제품 대표 브랜드

마인드레이 社, 중국에 위치한 디지털 진단기기 전문 제조기업임

마인드레이 주요 구매처의 제품 구매 사유는 저렴한 가격임

·기업 이슈 1. 컬러 초음파기기 가격경쟁력으로 승부

마인드레이社의 주력 제품은 컬러 초음파 진단기기이며 他 기업 대비 상대

적으로 저렴한 공급가격을 책정하여 시장 입지를 높이고 있음

·기업 이슈 2. 잦은 불량, 해결되지 않는 A/S 서비스

중국제품은 내구성이 약하다는 인식이 강하며, 실제로 잦은 불량 문제로

불만이 야기되고 있음

마인드레이는 더 이상 저렴한 가격만으로 시장 입지를 높이는 전략은 유효하

지 못하다고 판단하고 A/S 서비스 능력을 개선하려는 움직임을 보이고 있음

Mindray 社

DC 시리즈 특징

제품 특장점

➀ 3T 변환기 기수

➁ Free Xros M™ (각도 조절 기능)

➂ iClear™ (자동 조직 구조 탐지)

마인드레이 社

DC 시리즈 라인 (심장 초음파)

·DC-8

·DC-8 EXP

·DC-70 / 60

·DC-7

·DC-N6Mindray DC-7

영상(D) 4D

모니터 치수(inch) 17" LCD monitor

해상도 Wide Field of View Imaging

부가기능 다국어 입력과 터치스크린

적용분야 복부, 심장, 산부인과, 소아과, 혈관정형술

공급가격 4억 2,668만 VND


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3) 경쟁제품 종합분석 경쟁제품 홍보 방향 : 해상도 품질 및 A/S 강조

주요 경쟁기업의 제품 홍보방향은 품질 위주로 기획됨

주요 경쟁기업은 신속한 사후지원 및 체계적인 A/S 서비스 체계를 구축함

·GE 社, 시장점유율 가장 높을 것

베트남 현지에서 유통되는 대부분의 초음파 진단기기는 GE, PHILIPS , SIEMENS,

HITACHI Aloka, SAMSUNG MEDISON, MINDRAY 社 6개 브랜드로 좁혀짐. 글로벌

기업 중 GE社는 전체 국·공립병원 중 30% 이상이 선호하는 브랜드로서 주로 고가

제품 라인업을 구성하고 있음

·경쟁사 공통 강조 사항 : 화면해상도 및 A/S 서비스

경쟁 기업에서 품질적으로 강조하는 부분은 화면 해상도이며, 마케팅 측면으로는

체계적인 A/S 서비스를 강조함. 실제로 현지 의료기기 전문가 인터뷰 결과,

일본 초음파 진단기기를 취급하는 대다수의 바이어는 신속한 A/S제도에 강점

을 느껴 제품을 구매한다고 답함

·호치민 지역, 진출 가능성 높음

현지 바이어 인터뷰 결과, 호치민 지역에서 의료 인프라 개선이 활발히

이뤄지고 있어 진출 가능성이 높을 것으로 판단됨

글로벌, 한국, 중국 기업

주요 제품 평가요인 비교분석


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3. 무역 장벽

1) 필수 체크 항목

베트남 - 수입국 관세율 현황

미국 0%

일본 0%

중국 0%

한국 0%

인도 0%

동남아시아 0%

International Trade Centre (2014)

높은 세금 문제, 베트남의 또 다른 진출 장벽

30% 이상의 내국세를 부담하는 현지 바이어들은 제품 단가에 더욱 민감함

최근 타결된 한-베트남 FTA는 수출 확장에 큰 영향을 줄 것으로 기대됨

·높은 내국세, 제품 공급가 책정에 영향 줄 것

베트남의 경우, 수입 관세는 적용되지 않으나 일반 내국세의 비중이 30~40%에

달하고 있기 때문에, 수출 제품의 공급가를 산정하는데 해당 부분에 대한

검토가 필요함

특히 베트남 內 대부분의 바이어가 내국세를 이유로 제품의 단가 할인을 요청

하는 경우가 많아 거래 초기부터 낮은 공급가를 제안하였을 경우 향후 비즈

니스 관계에 악영향을 끼칠 수 있음

·한 - FTA 타결에 따른 관세 혜택

한국에서 베트남으로 수출하는 초음파 진단기기의 경우 무관세가 적용되고

있으며, 주요 수입국인 미국, 독일, 싱가포르, 중국 역시 마찬가지로 세율이

적용되지 않음

특히, 이번 FTA 협정에 의료기기 제품의 기술 장벽(TBT, Technical Barriers to

Trade)4)내용이 포함되면서 국내 제조사가 베트남 기술규정에 맞춰야하는 부담이

줄어들 것으로 전망됨

최근 한-베트남 FTA협정이 타결됨에 따라 베트남의 수출량은 당분간 확대

될 것으로 전망됨

수출 전 필수 체크 항목

(2015년 7월 기준)

수출 전 필수 체크 항목5)

1. 수출국 HS Code ······························································· 9018.12.0000

2. 수입국 HS Code ····································································· 9018.12.00

3. 관세율 ··································································· 0% ( 한 - 베트남 FTA)

4. 강제 인증 ·························································································· 없음

5. 선호 인증 ···························································································· CE

6. 기타 무역 장벽 ······································· 높은 내국세 ( 세금 30 % 이상 )

4) 무역기술장벽(TBT, Technical barriers to trade)은 무역상대국 간에 서로 상이한 기술규정, 표준 및 적합성 평가절차 등을 채택, 적용함으로써 상품의 자유로운 이동을 저해하는 무역의 제반 장애요소를 말함

5) 출처 : Tradenavi (www.tradenavi.or.kr)


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2) 의료기기 등록

필수 및 선호 인증

필수 인증 無

선호 인증

ISO 13485

ISO 9001

CE인증

의료기기 등록 절차

베트남 보건부에서는 의료기기 규제 관리와 수입 허가 및 광고 등록 절차 업무를 담당함

의료기기 등록 방법

기관정보

베트남 보건부 (MOH)

(의료기기 및 시설지원부)

www.imecd.gov.vn

준비서류

1. ISO 13485 / ISO 9001 증명서

2. CFS - Certificate of Free Sale 또는

European quality standards CE인증

3. 의료기기 유통 / 제조사 수입 허가서

4. 제품 설명서 (카탈로그)

5. 제품 기술증명서

라벨링

규정

1. 기기의 명칭

2. 제품에 대하여 책임을 지는 상호명 (주소)

3. 사용, 작동, 보존 방법에 대한 지침

4. 제품의 원산지

기타정보 ※ 일반 수출 통관기간은 2 ~ 3주가 소요되며, 특별한 규제절차는 없음

출처 : 베트남 보건부(MOH), 2014

의료기기 등록 수수료

구분 단위 수수료(VND)

10억 VND 미만 의료기기 1품목 / 심사 1회 500,000

10억 ~ 30억 VND 의료기기 1품목 / 심사 1회 1,000,000

30억 VND 이상 의료기기 1품목 / 심사 1회 3,000,000

소모품 및 이식용 의료기기 1품목 / 심사 1회 200,000

출처 : 베트남 보건부(MOH), 2014


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※ 제품 현지화 방안 초음파 진단기기 선호제품 제언

고해상도의 선명한 화질은 품질을 평가하는 중요한 척도로 활용됨

·기본 기능에 만족하는 베트남 시장, 향후 프리미엄 시장 열릴 것

베트남은 고급 의료기기를 사용하는 의료진이 부족하여 기본 진단 기능에

사용이 편리한 제품을 선호함. 하지만 의료 인프라 개선에 대한 의지가

높아 향후 프리미엄 기능을 겸비한 초음파 진단기기의 수요가 늘어날 것

으로 전망됨. 특히 의료진과 환자의 진료 환경을 고려한 기능이 중시됨

·정확한 진단을 위한 고화질 해상도는 필수

고화질 해상도는 환자의 질병을 정확히 진단하는 필수 기능으로 분류됨

제품 마케팅 요인

① 제품 A/S

신속한 A/S 대응능력 준비

(마케팅 경쟁력 有)

② 현지 의료진 교육 활동

현지 의료진에게 체계적인 의료

기기 교육 제공

(제품 마케팅 병행 가능)

Ⅱ 판매홍보전략

1. 유통 현황

1) 유통 구조

2) 유통 루트별 특징

3) 제품 구매요인

2. 홍보 방안

1) 홍보 수단

2) 홍보 인프라

※ 실행 전략

유망시장 진출보고서 Ⅱ. 판매홍보전략

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1. 유통현황

1) 유통구조

수입·유통사를 통한 진출

베트남 의료기기 유통구조는 정부 프로젝트참여, 의료기기 수입 허가증을 소지한 수입상을

통한 진출 방법, 디지털 영상 진단기기 전문 도·소매상 진출 방법으로 분류됨

수출기업 (제조사)

①

정

부

프

로

젝

트

참

여

②

③ ▼

▶수입·유통사

다수 브랜드 취급

(GE, MINDRAY 社 등)▼

<제품 구매 요인>

품질 (50%)

브랜드 (30%)

A/S (15%)

세일즈 전략, 제조국,

고객혜택 (5%)

의료기기 도·소매상

수입·유통사로부터

제품 구매

한국제품 독점거래

의사 多

의료기기 수입절차

에 관한 지식 보유 지역별 지점 보유

▼ ▼

베트남 초음파 진단기기

유통현황 및 구조

① 정부 프로젝트 참여를 통한 진출

② 수입·유통사를 통한 진출

③ 의료기기 도·소매상을 통한 진출

최종 수요처 (국·공립병원, 사립병원, 중·소의원, 의료검진센터)

·국·공립병원 : 글로벌 브랜드 선호도 높음

·사립병원 : 중·저가 브랜드 선호도 높음

▼


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2) 유통 루트별 특징

베트남 의료기기 지원센터를 통하여

A/S 문제 해결

한국 의료기기 공업협동조합에서 운영

하는 의료기기 지원센터를 이용하여

A/S 문제를 해결함

초음파 진단기기 취급 바이어 유형

베트남 초음파 진단기기 유통구조는 수입유통사를 거쳐 최종수요처로 거래되는

구조로서 타 국가와 큰 차이는 없음

(1) 초음파 진단기기 취급 바이어 유형

초음파 진단기기의 현지 수출을 위한 취종 수요처는 국·공립 및 사립병원

이며, 아래와 같은 세 가지의 진출 루트를 제안할 수 있음

➀ 정부 프로젝트 참여를 통한 진출

프로젝트 직접 참여는 대형병원에서 발주되는 구매 입찰공고를 통해 지원이

가능함. 정부의 예산 또는 외국 ODA 원조6) 자금이 확보될 경우, 주로 구매가

발생하며 중소기업의 직접 진출에는 언어적 문제, 현지 대응 부족 등으로 한

계점이 있음

➁ 초음파 진단기기 수입·유통사를 통한 진출

가장 보편적인 현지 진출 루트이며, 약 90% 이상의 제품이 유통사를 통해 시장에

진입하고 있음

주요 구매요인은 품질, 가격, A/S 서비스, 고객 의사로 파악되었으며, 특히

A/S와 관련하여 제품 내구성과 사후관리를 중요시 여김

베트남에 진출하려는 수출기업이 증가함에 따라, 단기적인 거래성사가 아닌

장기거래를 위해서는 체계적인 A/S 서비스가 보장되어야 함. 2014년에 현지

시장을 고려하여 한국 의료기기 공업협동조합이 베트남 의료기기 지원센터를

설립하여 한국산 의료기기의 A/S지원, 수입 인·허가 서비스 등을 지원하고 있음

➂ 초음파 진단기기 도·소매상을 통한 진출

주로 수입상에게 의료기기를 구매하여 제품을 공급하며 지역별로 지점을 보유

하고 있음

6) ODA(Official Development Assistance)는 공적개발원조로 정부에 의해 개발도상국 또는 국제기구에 공여되는 것으로, 개발도상국의 경제사회 발전과 복지향상에 기여하기 위해 제공되는 자금 또는 기술협력을 말함. 기자재 지원, 인프라건설, 교육, 보건의료, IT분야 등에 진출이 활발하게 이뤄지고 있음


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현지 전문가 인터뷰

(HCM Medical device Association)

한국제품 취급 이유 :

글로벌 대비 낮은 가격임에도 불구

하고 품질이 좋기 때문이다.

3) 제품 구매요인 품질을 우선적 고려

가격 위주의 제품 보다는 품질(해상도), 고객의사, A/S서비스가 중시됨

특히, 구매 전후로 A/S 서비스에 대한 요구 기대가 강함

·품질경쟁력 선호도 50%

베트남 현지 22개 社 바이어를 대상으로 제품 구매요인에 대하여 설문조

사를 진행하였으며, 이 중 50%의 응답자가 제품 품질을 주요 구매요인으로

선택함

현지 바이어가 기존에 거래하는 최종 수요처의 유형에 따라 가격과 품질

모두 중요한 구매요인으로 분류됨. 하지만, 초음파 제품 자체의 선명한 화질이

중요한 품질기준을 가르는 척도가 되며 무조건적으로 저가 제품을 선호하지는

않음

한국 제품은 대한 품질 경쟁력 관련 인지도 조사에서는 유럽, 미국에서 인정

받은 제품으로 현지에서 좋은 평판을 받고 있음. 선진국 브랜드와도 품질적으로

대등하기는 하나 상대적으로 낮은 가격대로 공급되고 있다는 점이 현지에서

긍정적인 요소로 작용함

·브랜드, A/S 서비스 30%

품질에 이어 2번째, 3번째로 응답률이 가장 높았던 분야는 브랜드와 A/S

서비스로, 전체 응답자 중 30%가 해당 분야를 선택함

브랜드 및 A/S 서비스의 경우, 최종 수요처인 병원 관계자들이 선호하는 특

정 브랜드를 고려하는 것에 기인하며, A/S 서비스는 신속한 대응 능력 체계의

여부로 판단되고 있음

유통업체 제품 구매요인 설문조사

화질해상도 평가

GE 社 선호

신속대응 처리능력

중국 > 한국 > 글로벌

출처 : 22개 社 초음파 진단기기 전문 유통사 대상 설문조사 (2015년 6월)


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2. 홍보 방안

1) 홍보 수단

베트남(PHARMEDI 2015) 의료기기 전시회

베트남 바이어가 신규 거래선을 발굴하는 경로로 전시회가 중요한 수단이 됨

‘PHARMEDI 2015’는 대다수의 의료 진단기기 기업들이 참여하는 현지 최대 규모의 의료 전시회임

현지 의료기기 협회 인터뷰

(HCM Medical device Association)

베트남에서는 한국산 제품에 대한

긍정적인 인식이 높은 편임

·의료기기 전시회

베트남 內 의료기기 전시회는

‘PHARMEDI 2015’가 있음

2014년에 개최된 ‘Pharmedi 2014’

에서는 한국 의료기기 협동조합의

지원으로 한국관을 운영하여 상담

실적 530만USD, 계약실적 340만

USD의 성과를 달성함

전시회명 PHARMEDI 2015

일정 2015년 9월 23일 - 26일

홈페이지 pharmed.vn

규모 참관객 12,792명

등록비용 1㎡ 당 2,500 USD

크기 600 부스 / 1,000 sqms

추가적으로, 최근 베트남은 국민들이 보건 의료 향상에 관심을 기울이기

시작하여 우수한 성능에 경쟁력까지 갖춘 한국산 제품 관심도가 높아짐

최근에 열린 2015 KIMES 의료기기전시회에서는 호치민 의료기기 조합장이

직접 찾아와 베트남 의료시장 진출을 높이는 전략에 대해서 연설을 개최할

만큼, 한국에 대한 관심도가 높은 상황임

[ PHARMEDI 2015 소개 카탈로그 ]


- 22 -

현지 의료 매거진을 활용한 제품 홍보 활동

베트남에 진출한 대부분의 제조사에서는, 현지 의료 잡지를 이용하여 제품에 대한 홍보 활동을

진행하고 있음

등록 정보

호치민 의료기기 협회

www.hoithietbiytetphcm.com

등록 가격

분량 가격

① The 2nd Cover 7,000

② The 3rd Cover 6,000

③ The 4th Cover 9,000

④ Left inside page 2,000

⑤ Right inside page 2,500

단위 : 천 VND


·의료기기 전문 잡지 : MEDICAL NEWS (MENS)

베트남 호치민 의료기기 협회(HCMC MEDICAL EQUIPMENT ASSOCIATION)에

서는 분기별로 의료기기 전문 잡지를 발간하고 있음. ‘메디컬 뉴스(맨스)’

잡지는 신제품을 홍보하려는 해외 제조사의 주요 홍보채널로 이용되고 있음

[ 맨스 (MENS) 의 내용물 구성 및 소식에 삽입된 마인드레이 초음파 진단기기 홍보물 ]


- 23 -

현지 의료관계자들의 생생한 피드백 수취

GE, 마인드레이 社 등의 글로벌 브랜드와 유사한 스펙 및 기능을 보유한 한국기업이

지만 홍보 인프라의 채널은 단순하게 기획됨

담당자 정보

담당자명

Do Trieu Hung (MD.)

전화번호

84 8 3925 6424

이메일 주소

[email protected]

직통번호

84 9 1554 7007

·현지 세미나 : 베트남 호치민 의료기기 협동조합 주간 세미나 (MED Coffee)

베트남 호치민 의료기기 협회(HCMC MEDICAL EQUIPMENT ASSOCIATION)

에서는 매주 의료산업 관계자들이 모여 최신 의료 이슈를 공유하고 신제품을

홍보하는 자리를 마련하고 있음

해당 세미나에 참여하는 관계자들은 의사, 약사, 병원 구매담당자, 의료기기

및 제약회사 등 의료산업 전문가들로 구성되어 있으며 해당 세미나를 통해

신제품을 접하고 구매로 이어지는 경우가 있음

MED Coffee로 명명된, 이 주간 세미나는 매주 토요일에 열리며 강연 중간에

의료기기 신제품을 홍보하는 시간을 갖고 있음. 호치민 의료기기 협회장 Mr.

CAO에 의하면 베트남 의료산업 발전을 위해 한국브랜드 제품의 홍보가

세미나를 통해 활성화되길 바란다고 함

[ 메드커피(MED COFFEE) 의 세미나 현장 ]


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※ 실행 전략 베트남 시장진출을 위한 ACTION PLAN

베트남 시장진출을 위한 단기 실행 전략 수립

바이어

· 바이어 리스트 구축 활동

✓ 베트남 기업 DB 활용

✓ B2B 마켓플레이스 이용

✓ 검색엔진마케팅 최적화

· 품질 및 A/S 서비스가 주요 구매 요인

✓ 초음파 영상기기의 경우, 선명한 화질이 중요하며 무조건적으로

저가제품을 선호하지는 않음

✓ 병원 관계자들의 경우, A/S서비스를 고려하고 있음

· 한국산 브랜드 인지도 높아

✓ 한국산 제품은 글로벌 브랜드 대비 낮은 가격에도 품질이 우수해

좋은 평판을 얻고 있음

바이어 구축 및 홍보 인프라 보완

· 바이어 리스트 구축 활동

www.vietseek.vn

www.businesslist.vn

thongbao.cnnic.vn

ec21.com, tradekorea.com

· 홍보 인프라 보완 활동

제품

홍보

· PHARMEDI 2015 참석

✓ 대다수 진단기기 기업들이 참여하는 최대 의료 전시회

· 현지 의료 전문 잡지를 통한 제품 홍보

✓ 호치민 의료기기 협회는 분기별로 의료기기 전문 잡지를 발간하고

있으며 신제품 홍보채널로 활용되고 있음

· 현지 세미나 참석해 피드백 수취 및 제품 홍보

✓ 호치민 의료기기협회는 매주 산업관계자를 통해 이슈를 공유하고

신제품을 홍보하고 있으며 실제 신제품 구매로 이어지고 있음

전시회 참여

· 9월 PHARMEDI 2015 참석

· 제품 홍보 및 반응조사

방문 바이어 관리

유통

및

마케팅

· 프로젝트 참여를 통한 진출

✓ 대형병원에서 발주되는 구매입찰을 통해 지원이 가능하며 구매시기가

정해져 있음

✓ 중소기업이 진출하기에는 언어 및 현지지원 부족의 한계가 존재

· 초음파 진단기기 수입·유통사를 통한 진출

✓ 베트남 시장에 진출하는 초음파 진단기기의 약 90%가 이 경로를

통해 진출하고 있음

✓ 품질경쟁력, 가격, A/S 서비스가 주 구매요인이며 특히, A/S에

관련해 제품 내구성 및 사후 관리를 중요시함

· A/S 대응력을 갖추는 것이 관건

✓ 병원 관계자들은 신속한 A/S 대응력을 중시하는 경향이 높음

✓ 장기적인 거래를 위해서는 A/S 사후관리의 체계적 서비스가 필요함

✓ 2014년 한국 의료기기 공업협동조합에서 베트남 의료기기 지원센터를

설립해 A/S 지원에 나서고 있음

※ 주요 인터뷰 대상군 정보

순번 명칭 홈페이지

1SCIENCE TECHNOLOGY GERMANY TUẤN 社

(초음파 진단기기 유통사)www.ductuanmedical.vn

2ORIENT 社

(초음파 진단기기 유통사)www.phuongdongjsc.com

3MEDICAL EQUIPMENT TRUST PHÚC 社

(초음파 진단기기 유통사)phuctinmedical.com

4Trading & Services Saovietmedical 社

(초음파 진단기기 유통사)saovietmedical.com

5JOINT INTEGRATED MEDICAL EQUIPMENT 社

(초음파 진단기기 유통사)thmedic.vn

※ 참고문헌

순번 제목 발간기관 발간날짜

11,050-bln-VND project on construction new Binh Dinh

General Hospital approved

Binh Dinh Online( 베트남 일간지)

2015년 7월

2Online services launched for medical equipment importers

VietNam News( 베트남 일간지)

2015년 6월

3베트남 의료기기 시장현황 및 인허가 제도 설명회 세미나 자료

한국의료기기 협동조합 2015년 5월

4 VIETNAM Medical Devices ReportBMI Espicom

(글로벌 의료기기 전문보고서 2014)2014년 10월

5 한국 및 글로벌 초음파 진단기기 수출입 통계자료 한국무역협회 2015년 6월

본 보고서는 중소⦁중견 기업의 해외진출 확대를 위해 산업통상자원부와 한국무역협회가 공동으로 추진 중인 “2015년 통합무역정보서비스 구축 사업”의 일환으로 진행한 보고서입니다.

본 보고서의 내용에 대한 저작권은 산업통상자원부와 한국무역협회에 있습니다. 아울러 보고서의 내용에 대한 무단전재를 금하며, 가공･인용할 시에는 반드시 출처를 밝혀주시기 바랍니다.

제공되는 정보는 이용자의 참조를 위하여 제공되는 것으로서 동 정보의 내용상의 오류나 이용에 따른 결과에 대해 법률적 책임을 지지 않습니다.

보다 자세한 사항은 국가무역정보포털인 통합무역정보서비스(www.tradenavi.or.kr)을 참조하시기 바랍니다.

Ⅰ. 수출유망제품 제언m.tradenavi.or.kr/cmsweb/resource/attach/report/[19...유망시장...

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