4_ponasanje potrosaca

7/30/2019 4_ponasanje potrosaca

1/30

1

5.11.20085.11.2008 11

PonaPonaanj e potroanj e potroaaaa

5.11.20085.11.2008 22

TrTriite krajnje potrote krajnje potronje,nje,

TrTriite poslovne potrote poslovne potronjenje

TrTriite potrote potroaaaa ine svi pojedinci iine svi pojedinci idomadomainstva koja kupuju ili dolaze uinstva koja kupuju ili dolaze uposjed roba i usluga za osobnuposjed roba i usluga za osobnupotropotronjunju


2/30

2

5.11.20085.11.2008 33

TrTriite krajnje potrote krajnje potronje je slonje je sloenoenotrtriite,te,

PotroPotroaaii esto mijenjaju ukuse iesto mijenjaju ukuse ipreferencije,preferencije,

Neophodno je stalno praNeophodno je stalno praenje ienje iprovjeravanje potreba iprovjeravanje potreba i elja potroelja potroaaa,a,nastojati ih predvidjeti prije konkurencije,nastojati ih predvidjeti prije konkurencije,

Spoznati naSpoznati nain reagiranja potroin reagiranja potroaaa ua uprocesu kupovineprocesu kupovine

5.11.20085.11.2008 44

PonaPonaanje potroanje potroaaa je jedna oda je jedna odcentralnih kategorija u upravljanjucentralnih kategorija u upravljanjumarketingom, kompleksnamarketingom, kompleksna je i odreenaje i odreenanizom faktora.nizom faktora.

IskljuIskljuivo kombinacija znanja oivo kombinacija znanja opotrebama,potrebama, eljama i ponaeljama i ponaanjuanjupotropotroaaa stvara osnovu za uspjea stvara osnovu za uspjenonoposlovanje.poslovanje.


3/30

3

5.11.20085.11.2008 55

PonaPonaanjeanjepotropotroaaaaodreeno jeodreeno je sociosocio --kulturnimkulturnimkarakteristikama,karakteristikama,te ne postojite ne postojimogumogunostnost

jednostavnog ijednostavnog i

automatskogautomatskogtumatumaenja akcijaenja akcijapotropotroaaa.a.

5.11.20085.11.2008 66

PonaPonaanje potroanje potroaaaaini nizini nizpsiholopsiholokih i fizikih i fizikih aktivnosti kojekih aktivnosti koje

poduzima pojedinac ili kupoduzima pojedinac ili kuanstvo uanstvo u

procesu odabira, kupnje i konzumiranjaprocesu odabira, kupnje i konzumiranja

proizvoda i/ili uslugaproizvoda i/ili usluga

PonaPonaanje potroanje potroaaa je ponaa je ponaanje uanje utratraenju, kupovini, korienju, kupovini, koritenju,tenju,

vrednovanju i odluvrednovanju i odluivanju o proizvodima,ivanju o proizvodima,

uslugama i idejama za koje oni ouslugama i idejama za koje oni oekujuekuju

dadae zadovoljiti njihove potrebe.e zadovoljiti njihove potrebe.


4/30

4

5.11.20085.11.2008 77

PonaPonaanje potroanje potroaaaa procesprocesdonodonoenja odluka i djelovanjaenja odluka i djelovanjapojedinapojedinanih potronih potroaaa prilikom kupovine ia prilikom kupovine iuporabe proizvoda.uporabe proizvoda.

5.11.20085.11.2008 88

0kvir istra0kvir istraivanja potroivanja potroaaaa 7O7O::

1.1. TkoTkoini trini triitetestanari (stanari (OOccupantsccupants))

2.2. to trto triite kupujete kupuje--stvari (stvari (OObjectsbjects))3.3. ZaZato trto triite kupujete kupuje--ciljevi (ciljevi (OObjectivesbjectives))

4.4. Tko sudjeluje u kupnjiTko sudjeluje u kupnji--organizacijeorganizacije((OOrganizationsrganizations))

5.5. Kako trKako triite kupujete kupuje--operacijeoperacije((OOperationsperations))

6.6. Kada trKada triite kupujete kupuje--okolnosti (okolnosti (OOccasionsccasions))

7.7. Gdje trGdje triite kupujete kupuje--trgovine (trgovine (OOutletsutlets))


5/30

5

5.11.20085.11.2008 99

Faktori (Faktori (imbenici) ponaimbenici) ponaanjaanjapotropotroaaaa

1.1. OsobniOsobni imbeniciimbenici

2.2. DruDrutvenitveni imbeniciimbenici

3.3. PsiholoPsiholoki procesiki procesi

5.11.20085.11.2008 1010

Faktori (Faktori (imbenici) ponaimbenici) ponaanja potroanja potroaaaa


6/30

6

5.11.20085.11.2008 1111

OsobniOsobni imbeniciimbenici

Motivi i motivacijaMotivi i motivacija--motivacijamotivacija diodiopsiholopsiholokog procesa koji ukljukog procesa koji ukljuujeujedodoivljavanje odreenih potrebaivljavanje odreenih potreba, poticaja, poticajada se te potrebe zadovolje i ponada se te potrebe zadovolje i ponaanja kojeanja kojevodi prema ciljevima da bi se zadovoljile tevodi prema ciljevima da bi se zadovoljile tepotrebepotrebe

uroeni motiviuroeni motivi(pi(pie,hrana,produe,hrana,produenjeenjevrste);vrste); naunauenieni-- (po(potovanje, ljubav,tovanje, ljubav,postignupostignue) ,e) ,

5.11.20085.11.2008 1212

Motiv ima izvoriMotiv ima izvorite u potrebama:te u potrebama:

FizioloFizioloke potrebeke potrebe(hrana, voda, zaklon)(hrana, voda, zaklon),,Zadovoljenje sigurnosnih potrebaZadovoljenje sigurnosnih potreba

(sigurnost, za(sigurnost, zatita),tita),

DruDrutvene potrebetvene potrebe(osje(osjeaj pripadnosti,aj pripadnosti,ljubav)ljubav),,

Potreba za poPotreba za potovanjemtovanjem(priznanje, status)(priznanje, status),,

Potreba zaPotreba zasamoaktualiziranjemsamoaktualiziranjem(osobni(osobnirazvoj irazvoj i samoostvarenjesamoostvarenje),),


7/30

7

5.11.20085.11.2008 1313

MaslowljevaMaslowljeva hijerarhija motiva ili potrebahijerarhija motiva ili potreba

5.11.20085.11.2008 1414

Primjer poticanja motivacije za pripadnoPrimjer poticanja motivacije za pripadnouuspecifispecifinom,nom, eljenom drueljenom drutvenom staletvenom staleu.u.


8/30

8

5.11.20085.11.2008 1515

PercepcijaPercepcija--proces kojim potroproces kojim potroaaiiodabiru, organiziraju i interpretirajuodabiru, organiziraju i interpretirajuinformaciju u znainformaciju u znaajnu sliku svijeta,ajnu sliku svijeta,

NaNain na koji potroin na koji potroaa prima, interpretiraprima, interpretirai reagira na stimulanse u okolini u kojoji reagira na stimulanse u okolini u kojojivi i radi,ivi i radi,

UvaUvaiti znaiti znaenje percepcije i utvrditi kojeenje percepcije i utvrditi koje

su karakteristike proizvoda bitne zasu karakteristike proizvoda bitne zapotropotroaaa,a,

5.11.20085.11.2008 1616


9/30

9

5.11.20085.11.2008 1717

StavoviStavovi sklonost pojedinaca ksklonost pojedinaca kpozitivnoj ili negativnoj reakciji napozitivnoj ili negativnoj reakciji naproizvode, usluge ili situacije. Obiljeproizvode, usluge ili situacije. Obiljejajastavova:stavova:

1.1. Uvijek oznaUvijek oznauju odnos pojedinca s jedne iuju odnos pojedinca s jedne iproizvoda s druge strane,proizvoda s druge strane,

2.2. Stavovi izraStavovi izraavaju vrijednost premaavaju vrijednost premaspecifispecifinom objektu ili situaciji,nom objektu ili situaciji,

3.3.Relativno su trajni,Relativno su trajni,4.4. SloSloena psiholoena psiholoka varijablaka varijabla to im dajeto im dajeznaznaaj u predvianju ponaaj u predvianju ponaanjaanjapotropotroaaa.a.

5.11.20085.11.2008 1818

JohnsonJohnson&&JohnsonJohnson:: UticajUticaj na stavna stavemocionalni apelemocionalni apel


10/30

10

5.11.20085.11.2008 1919

ZnanjeZnanje informacije pohranjene uinformacije pohranjene umemoriji potromemoriji potroaaa,a,

ObiljeObiljeja lija linosti, vjerovanja i stilnosti, vjerovanja i stilivotaivota

imaju srediimaju sredinju ulogu u procesunju ulogu u procesudonodonoenja kupovne odluke.enja kupovne odluke.

VjerovanjeVjerovanjeje potroje potroaaeva subjektivnaeva subjektivnapercepcija o tome koliko je proizvod dobarpercepcija o tome koliko je proizvod dobarpo razlipo razliitim obiljeitim obiljejima.jima.

5.11.20085.11.2008 2020

StilStil-- aktivnosti , interesi i miaktivnosti , interesi i miljenja kojaljenja kojautiutiu na nau na nain troin troenja vremena i novca,enja vremena i novca,

NaNain na koji se organizirain na koji se organizira ivot,ivot,

NajlakNajlake se identificira kroz aktivnosti,e se identificira kroz aktivnosti,interese, stavove i miinterese, stavove i miljenjaljenja


11/30

11

5.11.20085.11.2008 2121

ObiljeObiljeja lija linosti (osobninosti (osobnikarakterkarakter)) osobneosobnekarakteristike koje utjekarakteristike koje utjeuuna ponana ponaanje potroanje potroaaaaprilikom kupnje.prilikom kupnje.

OsobnostOsobnostoznaoznaava nizava nizrazlirazliitih psiholoitih psiholokihkihobiljeobiljeja ljudi koji utjeja ljudi koji utjeu nau na

njihove relativno dosljednenjihove relativno dosljednei trajne reakcije na okolinu.i trajne reakcije na okolinu.

5.11.20085.11.2008 2222

ObiljeObiljeja lija linosti (osobni karakternosti (osobni karakter))imaju srediimaju sredinju ulogu u procesu dononju ulogu u procesu donoenjaenjakupovne odluke.kupovne odluke.

Vlastiti imid

Stvarni imid

Idealni imid


12/30

12

5.11.20085.11.2008 2323

DruDrutvenitveni imbeniciimbenici

Kultura i supkultureKultura i supkulture kulturakulturase odnosi nase odnosi naskupinu vrijednosti, ideja i obiljeskupinu vrijednosti, ideja i obiljeja koji suja koji suprihvaprihvaeni od skupine ljudi i prenose se naeni od skupine ljudi i prenose se nanaredne generacije.naredne generacije.

Osnovna determinanta koja utjeOsnovna determinanta koja utjee nae na elje ielje iponaponaanje,anje,

U velikoj mjeri definira ponaU velikoj mjeri definira ponaanje potroanje potroaa

aa Kulturne karakteristike mogu biti bitnoKulturne karakteristike mogu biti bitno

razlirazliite meu pripadnicima razliite meu pripadnicima razliitih kultura,itih kultura,a moa moe se i prostorno vezati za regiju ili zae se i prostorno vezati za regiju ili zadrdravuavu

5.11.20085.11.2008 2424


13/30

13

5.11.20085.11.2008 2525

SupkulturneSupkulturneskupineskupine izdvajaju seizdvajaju setemeljem nekih zajednitemeljem nekih zajednikih karakteristika (kih karakteristika (nacionalnost, religija, rasna grupa,nacionalnost, religija, rasna grupa,zemljopisna regija),zemljopisna regija),

UtjeUtjeu na razinu sklonosti ka odreenoju na razinu sklonosti ka odreenojhrani, nahrani, nainu odijevanja, rekreaciji, ciljevimainu odijevanja, rekreaciji, ciljevimakarijere ikarijere i slsl.,.,

5.11.20085.11.2008 2626

DruDrutveni staletveni stalei (slojevi)i (slojevi)ne odrane odraavajuavajusamo prihod vesamo prihod ve i dijele slii dijele sline vrijednosti,ne vrijednosti,interese i ponainterese i ponaanje. Odrednice staleanje. Odrednice stalea su:a su:dohodak, naobrazba i zanimanje, osobnedohodak, naobrazba i zanimanje, osobneperformanse, vrijednosnperformanse, vrijednosna orijentacija,a orijentacija,imovina i naslijeeimovina i naslijee..


14/30

14

5.11.20085.11.2008 2727

Klase su relativnoKlase su relativnohomogene i trajnehomogene i trajnegrupe unutargrupe unutardrudrutva,tva,

KarakteristikaKarakteristika::pokazuju jasnepokazuju jasnesklonosti ksklonosti k

odreenimodreenimproizvodimaproizvodima

5.11.20085.11.2008 2828

Klase u SADKlase u SAD

NiNia klasa (16%):a klasa (16%): zaposleni u neuspjezaposleni u neuspjenimnimindustrijama (9%), ljudi bez prihoda ili na drindustrijama (9%), ljudi bez prihoda ili na dravnoj iavnoj isocijalnoj pomosocijalnoj pomoi (7%)i (7%)

Srednja klasa (70%):Srednja klasa (70%): ljudi zaposleni u drljudi zaposleni u dravnomavnomaparatu, specijalizirani radnici...(32%),radniaparatu, specijalizirani radnici...(32%),radnikakaklasa (38%)klasa (38%)

ViVia klasa(14):a klasa(14): ljudi sa naslijeem i aristokracijaljudi sa naslijeem i aristokracija(0,3%),dru(0,3%),drutvena elita (1,2%), vitvena elita (1,2%), via srednja klasaa srednja klasa(12,5%) menad(12,5%) menaderi i strueri i strunjaci s visokimnjaci s visokimobrazovanjemobrazovanjem


15/30

15

5.11.20085.11.2008 2929

Referentne skupineReferentne skupine skupine ljudiskupine ljudi ijeijese karakteristike preuzimaju kaose karakteristike preuzimaju kaoreferentne za modeliranje vlastitogreferentne za modeliranje vlastitogponaponaanja:anja:

Skupine s formalnimSkupine s formalnim lanstvomlanstvom

Skupine kojima netkoSkupine kojima netko eli pripadatieli pripadati Skupina s kojima se osoba neSkupina s kojima se osoba ne elieli

poistovjetitipoistovjetiti

5.11.20085.11.2008 3030

ObiteljObitelj temeljnatemeljnareferentna grupa i uzreferentna grupa i uzpojedincapojedincanajznanajznaajnijaajnijapotropotroaaka jedinica,ka jedinica,

Temeljne vrijednostiTemeljne vrijednostistesteene u obiteljiene u obiteljiusmjeravaju nausmjeravaju naaaponaponaanja,anja,


16/30

16

5.11.20085.11.2008 3131

UU ivotu kupca razlikujemo:ivotu kupca razlikujemo:Obitelj orijentacije,Obitelj orijentacije,

Stvorena obiteljStvorena obitelj

U zemljama gdjeU zemljama gdje ivi viivi vie generacija ue generacija uzajednizajednikom kukom kuanstvu, utjecaj roditeljaanstvu, utjecaj roditeljamomoe biti trajane biti trajan

5.11.20085.11.2008 3232

Tradicionalni tipTradicionalni tip ivotnog ciklusa:ivotnog ciklusa:

1.1. Stadij momaStadij momatva/djevojatva/djevojatva,tva,

2.2. Stadij medenog mjeseca,Stadij medenog mjeseca,

3.3. Stadij roditeljstva,Stadij roditeljstva,4.4. StadijStadij postroditeljstvapostroditeljstva (stadij praznog(stadij praznog

gnijezda),gnijezda),

5.5. StadijStadij udoviudovitvatva


17/30

17

5.11.20085.11.2008 3333

Zakonitosti u donoZakonitosti u donoenju odluka:enju odluka:

Dominacija suprugaDominacija supruga ((ivotno osiguranje,ivotno osiguranje,automobili, alati i oautomobili, alati i oruarua, tv i, tv i slsl.).)

Dominacija suprugeDominacija supruge ( strojevi za pranje,( strojevi za pranje,sagovi, pokusagovi, pokustvo, posstvo, posee, odje, odjea ia i slsl.).)

Podjednaki utjecajPodjednaki utjecaj ( odmor, stanovanje,( odmor, stanovanje,rekreacija)rekreacija)

5.11.20085.11.2008 3434

SituacijskiSituacijskiimbeniciimbenici utjeutjeu nau naponaponaanje pojedinaca promjenom situacijeanje pojedinaca promjenom situacijeu kojoj se donosi odluka o kupnji ( kupovniu kojoj se donosi odluka o kupnji ( kupovnizadatak, fizizadatak, fiziko okruko okruje, fizije, fiziko stanjeko stanjepotropotroaaa, vrijeme kupovine . . .).a, vrijeme kupovine . . .).


18/30

18

5.11.20085.11.2008 3535

NajveNajvei utjecaj na ponai utjecaj na ponaanje potroanje potroaaa,a,situacijskisituacijski imbenici imaju na mjestuimbenici imaju na mjestuprodaje te se stoga distributeri posebnoprodaje te se stoga distributeri posebnozauzimaju za prouzauzimaju za prouavanje utjecaja ovihavanje utjecaja ovihimbenika na proces kupnje.imbenika na proces kupnje.

5.11.20085.11.2008 3636

PsiholoPsiholoki procesiki procesi

1.1. Prerada informacija,Prerada informacija,

2.2. UUenje,enje,

3.3. Promjena stavova i ponaPromjena stavova i ponaanja,anja,

4.4. Osobni utjecajiOsobni utjecaji


19/30

19

5.11.20085.11.2008 3737

Prerada informacijaPrerada informacija Faze procesa prerade informacija:Faze procesa prerade informacija:1.1. IzloIzloenostenost

2.2. PaPanjanja

3.3. RazumijevanjeRazumijevanje

4.4. PrihvaPrihvaanjeanje

5.5. ZadrZadravanjeavanje

5.11.20085.11.2008 3838

UUenjeenje UUenjeenjeukljuukljuuje promjene u ponauje promjene u ponaanjuanju

pojedinaca koje nastaju iskustvom ili napojedinaca koje nastaju iskustvom ili naosnovi dobivenih informacija od drugihosnovi dobivenih informacija od drugihkorisnika ili potrokorisnika ili potroaaa proizvoda.a proizvoda.

VeVeina je ljudskog ponaina je ljudskog ponaanja nauanja nauena.ena.


20/30

20

5.11.20085.11.2008 3939

Teorija uTeorija uenjaenja

pokazujepokazujemarketarimamarketarima da jeda jemogumogue izgraditie izgraditipotrapotranju za nekimnju za nekimproizvodomproizvodompovezujupovezujui ga sai ga sasnasnanim nagonima,nim nagonima,koristekoristeii

motivacijskemotivacijskesugestije i prusugestije i pruajuajuiipozitivna pojapozitivna pojaanja.anja.

5.11.20085.11.2008 4040

Dvije osnovne vrste uDvije osnovne vrste uenja:enja: Eksperimentalno uEksperimentalno uenjeenje pod utjecajempod utjecajem

iskustva mijenja se ponaiskustva mijenja se ponaanje,anje,

Konceptualno uKonceptualno uenjeenje na osnovina osnovimimiljenja drugih ili na drugi naljenja drugih ili na drugi nain dobivenihin dobivenih

informacija mijenja se ponainformacija mijenja se ponaanje,anje,UUenjem potroenjem potroaaii modificiraju svojemodificiraju svoje

ponaponaanjeanje


21/30

21

5.11.20085.11.2008 4141

Promjena stavova i ponaPromjena stavova i ponaanjaanja Predstavlja nePredstavlja neije trajne povoljne iliije trajne povoljne ili

nepovoljne procjene, emotivne osjenepovoljne procjene, emotivne osjeaje iaje itendencije djelovanja prema nekom objektutendencije djelovanja prema nekom objektuili ideji. Zbog stavova se ljudi dosljednoili ideji. Zbog stavova se ljudi dosljednoponaponaaju sliaju slinim proizvodima.nim proizvodima.

MarketariMarketari koriste sva raspolokoriste sva raspoloiva znanja iiva znanja i

sredstva da bi promijenili negativnosredstva da bi promijenili negativnopostavljene stavove prema proizvodima ilipostavljene stavove prema proizvodima iliuslugama,uslugama,

5.11.20085.11.2008 4242

Proces kupnje: uloge pri kupnjiProces kupnje: uloge pri kupnji

1.1. ZaZaetniketnik-- osoba koja sugerira ideju oosoba koja sugerira ideju okupnji proizvoda,kupnji proizvoda,

2.2. Utjecajna osobaUtjecajna osoba-- osobaosoba iji pogledi iiji pogledi i

savjeti utjesavjeti utjeu na odluku,u na odluku,3.3. Donositelj odlukeDonositelj odluke-- osoba koja odluosoba koja odluuje ouje o

svim dijelovima kupnje,svim dijelovima kupnje,4.4. KupacKupac osoba koja stvarno kupuje,osoba koja stvarno kupuje,

5.5. KorisnikKorisnik osoba koja koristi proizvodosoba koja koristi proizvod


22/30

22

5.11.20085.11.2008 4343

PonaPonaanje pri kupnjianje pri kupnji OdluOdluivanje potroivanje potroaaa ovisi oa ovisi o

tipu odluka pri kupnji.tipu odluka pri kupnji.

1.1. SloSloeno ponaeno ponaanje pri kupnji,anje pri kupnji,

2.2. PonaPonaanje koje smanjujeanje koje smanjuje

nesklad,nesklad,3.3. UobiUobiajeno ponaajeno ponaanje pri kupnji,anje pri kupnji,

4.4. PonaPonaanje koje traanje koje trai raznolikost.i raznolikost.

5.11.20085.11.2008 4444

SloSloeno ponaeno ponaanje pri kupnjianje pri kupnji

PotroPotroaai su ukljui su ukljueni u nabavu ieni u nabavu isvjesni su da postoji razlikasvjesni su da postoji razlikaizmeu marki pojedinih proizvodaizmeu marki pojedinih proizvoda( skupi proizvodi ).( skupi proizvodi ).

Kupac razvija:Kupac razvija: Uvjerenja o proizvodu,Uvjerenja o proizvodu, Stavove o proizvodu,Stavove o proizvodu, RazmiRazmiljalja toto e kupiti.e kupiti.


23/30

23

5.11.20085.11.2008 4545

PonaPonaanje koje smanjujeanje koje smanjujeneskladnesklad

PotroPotroaaje ukljuje ukljuen u nabavu, ali neen u nabavu, ali neuouoava velike razlike izmeu markiava velike razlike izmeu marki..

Kupuje reagirajuKupuje reagirajui na odreenei na odreenepogodnosti, a nakon kupnje spreman je zapogodnosti, a nakon kupnje spreman je zaprikupljanje informacija koje opravdavajuprikupljanje informacija koje opravdavajukupnju.kupnju.

5.11.20085.11.2008 4646

UobiUobiajeno ponaajeno ponaanje pri kupnjianje pri kupnji

Mala potroMala potroaaka ukljuka ukljuenost ienost inepostojanje znanepostojanje znaajnih razlika meuajnih razlika meumarkama,markama,

PotroPotroaai ne trai ne trae informacije, vee informacije, ve susunjihovi pasivni primatelji,njihovi pasivni primatelji,

Ne stvarajuNe stvaraju vrste stavove o markama,vrste stavove o markama,

veveje odabiruje odabiru zatozato to im je poznatato im je poznata


24/30

24

5.11.20085.11.2008 4747

PonaPonaanje koje traanje koje trai raznolikosti raznolikostMala ukljuMala ukljuenost potroenost potroaaa,a, ali velikaali velika

razlika izmeu markirazlika izmeu marki,,

PotroPotroaaii esto mijenjaju marke ( npr.esto mijenjaju marke ( npr.Keksi ),Keksi ),

PotraPotranje se potinje se potie oglae oglaavanjem,avanjem,

snisniavanjem cijena, degustacijama, i sl.avanjem cijena, degustacijama, i sl.

5.11.20085.11.2008 4848

Proces donoProces donoenja odluke oenja odluke okupnjikupnji

1.1. Spoznaja potrebe,Spoznaja potrebe,

2.2. TraTraenje informacija,enje informacija,

3.3. Vrednovanje alternativa,Vrednovanje alternativa,4.4. Kupnja,Kupnja,

5.5. PostkupovnoPostkupovno ponaponaanjeanje


25/30

25

5.11.20085.11.2008 4949

TrTriite poslovnete poslovnepotropotronje i ponanje i ponaanje uanje u

kupnjikupnji

5.11.20085.11.2008 5050

TrTriite poslovne potrote poslovne potronje je ono nanje je ono nakojemu pojedinci i skupine kupujukojemu pojedinci i skupine kupujuspecifispecifian tip proizvoda za daljnjuan tip proizvoda za daljnjuprodaju, za koriprodaju, za koritenje u proizvodnji drugihtenje u proizvodnji drugihproizvoda ili za koriproizvoda ili za koritenje u dnevnimtenje u dnevnim

operacijama.operacijama.1.1. TrTriita proizvoata proizvoaa,a,

2.2. TrTriita posrednika,ta posrednika,

3.3. Vladina trVladina triita,ta,4.4. Institucijska trInstitucijska triitata


26/30


27/30

27

5.11.20085.11.2008 5353

TrTriite posrednikate posrednika TrTriite preprodavate preprodavaaa ine svi pojedinci iine svi pojedinci i

poduzepoduzea koja nabavljaju proizvode s ciljema koja nabavljaju proizvode s ciljemdalje prodaje ili davanja u zakup uz dobit,dalje prodaje ili davanja u zakup uz dobit,

Kupovine se obavljaju s ciljem daljeKupovine se obavljaju s ciljem daljepreprodaje,preprodaje,

Izuzev manjih intervencija ne mijenjajuIzuzev manjih intervencija ne mijenjajufizikalna svojstva proizvoda,fizikalna svojstva proizvoda,

5.11.20085.11.2008 5454

Strategije asortimana:Strategije asortimana: Ekskluzivni asortimanEkskluzivni asortiman: o: odreena linijadreena linija

proizvoda od samo jednog dobavljaproizvoda od samo jednog dobavljaa,a,

Odabrani asortimanOdabrani asortiman: grupa proizvoda s: grupa proizvoda spodgrupama koje obuhvapodgrupama koje obuhvaaju proizvodeaju proizvodevivie proizvoae proizvoaa,a,

iroki asortimaniroki asortiman: vi: vie proizvodnih linijae proizvodnih linijakoje spadaju u redovito poslovanjekoje spadaju u redovito poslovanjepreprodavapreprodavaa,a,

aroliki asortimanaroliki asortiman: vi: vie raznorodnih linijae raznorodnih linijaproizvodaproizvoda


28/30

28

5.11.20085.11.2008 5555

Vladina trVladina triitata(tr(triita drta dravnih nabavki)avnih nabavki)

U veU veini zemaljaini zemaljavladinevladineorganizacije suorganizacije sunajvenajvei kupci roba ii kupci roba iusluga,usluga,

Sklonije domaSklonije domaimimponuaponuaima, traima, traeeveliku papirologijuveliku papirologijuod dobavljaod dobavljaa,a,

5.11.20085.11.2008 5656

NajveNajvei utjecaj nai utjecaj nadrdravne nabavkeavne nabavkeima javnost,ima javnost,

Sustav drSustav dravnihavnihnabavki u BiH jenabavki u BiH je

decentraliziran,decentraliziran, Postupci kupnje:Postupci kupnje:

Otvorena ponuda,Otvorena ponuda,NeposrednoNeposredno

ugovaranjeugovaranje


29/30

29

5.11.20085.11.2008 5757

Institucijska trInstitucijska triitata RazliRazliite humanitarne, obrazovne,ite humanitarne, obrazovne,

savjetodavne i druge neprofitne nevladinesavjetodavne i druge neprofitne nevladineinstitucije,institucije,

Karakteriziraju ih niski proraKarakteriziraju ih niski prorauni iuni izarobljenizarobljeni klijenti,klijenti,

Minimalizacija troMinimalizacija trokova nije glavni cilj kaokova nije glavni cilj kao

to ni cilj kupnje nije dobitto ni cilj kupnje nije dobit

5.11.20085.11.2008 5858

Proces kupnje:Proces kupnje:

1.1. Spoznaja problemaSpoznaja problema

2.2. OpOpi opis potrebei opis potrebe

3.3. Specifikacija proizvodaSpecifikacija proizvoda

4.4. Potraga za dobavljaPotraga za dobavljaemem5.5. Prikupljanje ponudaPrikupljanje ponuda

6.6. Odabir dobavljaOdabir dobavljaaa

7.7. Specifikacija rutine naruSpecifikacija rutine naruivanjaivanja

8.8. Pregled uspjePregled uspjenosti radanosti rada


30/30

5.11.20085.11.2008 5959

Kupovne situacije na trKupovne situacije na triitutuposlovne potroposlovne potronjenje

Kupovne situacije:Kupovne situacije:

Kupnje koje se ponavljaju,Kupnje koje se ponavljaju,Modificirane kupnje,Modificirane kupnje, Nove kupnjeNove kupnje

5.11.20085.11.2008 6060

HVALA NA PAHVALA NA PANJI!NJI!

4_ponasanje potrosaca

Documents