www.instore.ba4 SADRŽAJ

TEMA BROJAMonetarna situacija uBiH stabilna

Trenutno, situacija jeneizvjesna, ali izvjesno je daje naša marka vezana zaeuro, te se postavlja pitanješta će se dogoditi u slučajupada vrijednosti eura.

INTERVIEWMladen Andrić, direktor kompanijePerutnina Ptuj BH d.o.o.U budućnosti ćemo raditi na razvoju više procesa,koje se ogledaju u podizanju efikasnosti u distribucijii tretiranju tržišta, proširenju asortimana,inovativnosti kod novih proizvoda...

40

50

VIJESTI IZ ZEMLJEVispak nastavlja povećanje proizvodnje i prodaje...............................8

VIJESTI IZ REGIJECrna Gora: Skuplja kafa i cigarete........................................................10

VIJESTI IZ SVIJETANestlé ulaže u alternativne izvore energije.........................................12

PRODAJNE TEHNIKEDa li kvaliteta zaista košta?..................................................................18

PREDSTAVLJAMOSpanish Market d.o.o.............................................................................21

INTERVIEW S POVODOMDžejna Bajramović, izvršni direktor za marketing i član Uprave FDS d.d...24

ISTRAŽIVANJAOsvrt na tržište žitarica za doručak u Bosni i Hercegovini................26

U POSJETI DISTRIBUTERUUnion Foods.............................................................................................28

ISTRAŽIVANJAPapirna galanterija i higijenski proizvodi u BiH..................................38

LOYALTY MARKETINGLojalnosti zaposlenih gradi lojalnost kupaca.......................................52

MALOPRODAJALean six sigma u prodaji - Tok vrijednosti poslovanja........................64

PUBLIC RELATIONSStanje PR profesije u BiH.......................................................................74

BUSINESS SUPPORTRizici korištenja piratskog so�vera......................................................76

KOLUMNAUpravljanje ključnimkupcima II

68

impresumGLAVNI UREDNIKRešid Muratovićresid.muratovic@altermedia.ba

STRUČNI SARADNICImr. Darko Vaselić, Business Development ManagerMiodrag Kostić, konsultantLejla Brčaninović, PRIME Communicationsmr. Sead Bašićmr. Kenan Uštović, NCH Bosnia d.o.o.mr. Zina Kavazović

NOVINARI/SARADNICIMurisa DučanovićMario TrojerKatarina Sulić

ART DIRECTORZlata Karkinzlata.karkin@altermedia.ba

SALES MANAGERSamir Hodžićsamir.hodzic@altermedia.ba

LEKTOREdina Mizićedina.mehinagic@altermedia.ba

FOTOGRAFIJAEnsad Adilović-Kinez

IZDAVAČAltermedia d.o.o.Hasana Brkića 271 ooo SarajevoTel.: 00387 33 710 616Fax.:00387 33 710 615e-mail: instore.magazine@altermedia.bawww.instore.ba

Magazin IN STORE se distribuira na 5000FMCG prodajnih mjesta, 2000 primjeraka zaTop menadžment, 700 primjeraka na adresevan Bosne i Hercegovine.

IN STORE magazine je besplatan za ciljnugrupu (trgovce, proizvođače, distributere,uvoznike i izvoznike robe široke potrošnje) uBiH. Izdavač zadržava pravo da odredi ciljnugrupu. IN STORE magazine izlazi jednommjesečno. Za članke, fotografije i oblikovanje,magazin zadržava sva prava.

Veliko očekivanje proizvodi veliko razočarenje

Bez obzira što možda želimo da zaboravimo sve ono što namse dešava ili se dešavalo u prošlosti, ne ide to tako lako. Fudbalje bio i ostao za nas zaljubljenike u taj sport više od igre.

Način kako se napada i brani na utakmici smo odavno prenijelina sve sfere života, a posebno na biznis.

Oni koji su u svojim preduzećima menadžeri mogu sepoistovjetiti sa selektorom, naši najbliži saradnici su kao članovistručnog štaba, a zaposlenici su niko drugi do mnogo poštovaniigrači.

Odrediti ciljeve, sastaviti ekipu te strategiju za pojedinu situacijuili utakmicu, čini se lakšim nego što jeste.

S obzirom da smo kao ljudi i narod željni dokazivanja, uspjehai pobjede, mi u našoj podsvijesti želimo samo jedno, a to je bitinajbolji, najljepši, najpametniji. Iza toga često slijedirazočarenje koje je rezultat naše strategije i ne baš realnihciljeva.

U bliskoj budućnosti očekuje nas važna utakmica. Nadamo seda ćemo kroz tu jednu-dvije utakmice ostvariti svoj san i postatidio prestižne smotre najboljih, ali...

Ako i dalje budemo čekali jednu utakmicu da napravimo uspjehi ako naša očekivanja ne budu usklađena sa našim realnimmogućnostima možemo samo pretpostaviti kakav će bitirezultat.

Moramo početi igrati utakmicu koja nema kraja te seskoncentrisati na sve detalje, boriti se za svaku loptu i pokušatiiz minute u minut uvoditi nove (bolje) igrače. Trebamo zaboravititeoriju zavjere, prilagoditi strategiju trenutnim okolnostima iznati u svakom momentu šta je realno za očekivati, teočekivanja za željenim ciljem usaglasiti sa svim igračima istručnim štabom.

Znam da dio mojih razmišljanja možete podvući poddemagogiju, ali sigurno je da naša očekivanja moraju bitirealna, jer u protivnom, razočarenje neuspjehom će biti jakoveliko.

mr.sc. Rešid Muratović

Uvodna riječ...

www.instore.ba5

www.instore.ba6

VIJESTI IZ ZEMLJE

AS Group dobila novivizuelni identitet

Stilizirano „A“ simbolizira jedinstvoi sinergiju grupacije koja zapošljavaoko 900 radnika.

Obavještavamo javnost i poslovnepartnere da smo počeli s primjenomnovog vizuelnog identiteta ASGroup.

U skladu sa modernim pristupomupravljanja poslovanja i razvojemnaše grupacije, stekli su seuslovi za novi korporativni načinkomuniciranja AS Group i njenihčlanica sa javnošću i tržištem.

Vizuelni identitet AS Group kojusačnjivaju AS, Vispak, Kent,Napredak i Vemal, sastoji se iztri osnovna elementa. Grafičkielement je sačinjen od stiliziranog

slova „A“ što asocira na ASGroup i sinergiju njenih petčlanica. Tipografski dio sadržiime AS Group, a kolor paletapovezuje sve elemente. Sva trielementa zajedno čine originalanpotpis AS Group, kojim se ističejedinstvo grupacije.

AS Group je vlasnik brandovakao što su Master, Kent, Zlatnadžezva, Espresso, itd. AS Group

zapošljava ukupno 900 radnika.

Potvrda uspješnosti na područjuBosne i Hercegovine jeste iuzastopno svrstavanje kompanijeAS među sto najuspješnijihpreduzeća u Bosni i Hercegovini,a prema izboru bh. časopisa‘Poslovne novine” iz 2011. godine,na listi stotinu najvećih firmi uBosni i Hercegovini AS se nalazina 29 mjestu.

Klas uskoro naslovenskom tržištuHrana proizvedena u BiHmogla bi dobiti svoje mjesto natržištu Republike Slovenije,zaključak je Dejana Židana,slovenskog ministra poljoprivrede,šumarstva i prehrane, nakonšto je s kolegom iz Federacije BiHJerkom Ivankovićem Lijanovićemposjetio kompaniju Klas d.d.Sarajevo.

"Republika Slovenija mijenjapoljoprivrednu politiku. Vlastitomproizvodnjom ne možemozadovoljiti potrebe za hranom,pa smo odlučili okrenuti sesusjednim zemljama. Mnogoje brže i ekološki prihvatljivijeuvoziti hranu iz BiH, nego izdrugih, udaljenijih zemalja,kao što se to sada čini.", rekaoje ministar Židan, saopćeno jeiz Klasa.

FDS podržala akciju„VOLONTIRAJ –KREDITIRAJ“

Volontiraj – kreditiraj jenajmasovnija volonterska akcijau BiH koja pruža prilikumladima da upoznaju potencijalneposlodavce, pokažu svojeprofesionalne vještine, te da“osjete” šta znači raditi izaraditi... Zarađena dnevnicaod 20 KM bit će položena nazajednički fond, nakon čega ćebiti izabran po jedan projekat odkandidovanih (svaka školakandiduje po jedan) u svakomgradu, te realiziran tim novcem.

Fabrika duhana Sarajevo ovegodine po drugi put je učestvovalau ovom projektu „Volontiraj –kreditiraj“, čiji je implementatorUdruženje Infohouse. Fabrikaduhana Sarajevo 07.10. otvorila je

vrata za 12 učenika – volonteraiz sarajevskih srednjih škola.

Podržavanjem ovog projekta izapošljavanjem bh. srednjoškolacana jedan dan, FDS je po ko znakoji put dokazala svoje društvenoodgovorno poslovanje i podrškumladima - budućnosti Bosne iHercegovine.

www.instore.ba8

VIJESTI IZ ZEMLJE

Nelt: Distribucijaproizvoda Vitalia NikolaLtdOd 1. oktobra Nelt BiH je počeodistribuciju proizvoda makedonskefirme Vitalia Nikola Ltd. Radi se oasortimanu proizvoda zdrave hrane.

Budući da razvoj ove kategorije,makedonska firma je počeladistribuirati svoje proizvode i nabh. tržište, te su se opredijelili zaNelt BiH kao svog distributera zanaše tržište. Vitalia u svomasortimanu nudi razne dodatkeprehrani, energetske napitke temnogobrojne proizvode koji seklasificiraju kao dio asortimanazdrave prehrane.

FBiH: Indeks cijena veći za0,3 postoUkupan indeks potrošačkih cijena uFederaciji BiH u septembru viši je za0,3 posto u odnosu na prethodnimjesec. Kako navode u Federalnomzavodu za statistiku, rast cijena registriranje u odjeljcima: restorani i hoteli za1,7 , hrana i bezalkoholna pića za 0,6,ostala dobra i usluge za 0,4, namještaj,kućanski uređaji i redovno održavanjekuće i prevoz i obrazovanje za 0,2posto.

Rast je zabilježen i u odjeljcima:alkoholna pića i duhan, stanovanje,voda, električna energija, plin i drugienergenti i zdravstvo za 0,1 posto.Pad cijena registriran je u odjeljkuodjeća i obuća za 0,7 posto, a uostalim odjeljcima cijene se nisumijenjale u tom mjesecu.

Vispak nastavljapovećanjeproizvodnje i prodaje Bruto prihod Vispaka u prvihosam mjeseci blizu 17,5miliona KM - neto realizacijau augustu preko 56 posto

Bruto realizacija bh. prehrambeneindustrije Vispak d.d. za prvihosam mjeseci 2011. iznosilaje 17.472.715 KM, što je zapreko 30 posto bolji rezultatu odnosu na isti period prošlegodine.

Trend rasta proizvodnje i prometau ovoj godini nastavljen jenovim obaranjem rekordnemjesečne prodaje u augustu.

Tako je prema rezultatima zaprošli mjesec, bruto prihodVispaka 2.855.967,04 KM, štoje za 36,49 posto više uodnosu na isti mjesec lani,dok je neto realizacija veća za56,24 posto.

“Pozitivan trend rasta proizvodnjei plasmana koji je zabilježen umaju ove godine, pola godinenakon preuzimanja većinskogpaketa dionica Vispaka odstrane AS Grupacije, nastavljenje sve do sada i naše procjenesu da ćemo ispuniti vlastitaobećanja i do kraja godinezabilježiti 30 posto veće prihodeu odnosu na prošlu godinu,kada su neto prihodi iznosilioko 18 miliona KM”, riječi suRusmira Hrvića, direktoraVispaka.

Svi segmenti proizvoda Vispakazabilježili su porast prodaje,kako iz programa kafa sabrandom Zlatna džezva, tako iproizvodi iz Vispakovog programa“Bosanske kuhinje” kao štosu Begova čorba, Tarhana,Goveđa i Kokošja juha, Sarajevska

čorba, Vita začini i dodaci jelima,te iz čokoladnog programa sabrandovima Club čokolada ikremnog namaza Stampi, itd.

Tako je npr. prodaja kafe raslau prosjeku za oko 20 posto,čokoladnih namaza 39 postosa proizvodnjom najvećom uposljednjih pet godina, dok jeprodaja začina i juha rasla oko28 posto, što je ujedno do sadanajveći obim proizvodnje ovogznačajnog segmenta proizvodaiz programa Bosanske kuhinje.

I ostali finansijski pokazateljiza period prvih osam mjeseciove godine pokazuju pozitivantrend.

Neto realizacija u prvih osammjeseci je veća u odnosu naprošlu godinu za 26,65 posto,naplata je veća za 40,53 posto,dok su potraživanja manja za56,62 posto.

Mercator-BH iDrvopromet - strateškopovezivanje

Društva Drvopromet, d.o.o.,Sarajevo i Mercator-BH, d.o.o.,Sarajevo, 20.10. 2011. potpisali suugovor o strateškom partnerstvu.Ugovor će stupiti na snagu poslijedobijanja potvrde od straneKonkurencijskog vijeća Bosne iHercegovine. Na osnovu ovog

ugovora i po ispunjavanjuugovorom definisanih uslovadruštvo Mercator-BH, d.o.o., ćepreuzeti trgovačku djelatnostdruštva Drvopromet, d.o.o.

Potpisivanjem ovog ugovoradruštvo Mercator-BH, d.o.o.,preuzima u dugoročni poslovnizakup 63 trgovačka objekta DPMarketi društva Drvopromet d.o.o.,na području Sarajeva i višegradova širom BiH, ukupneprodajne površine veće od 24hiljade kvadratnih metara.

Strateško povezivanje uključujekupovinu zaliha, opreme,zapošljavanje zaposlenih društvaDrvopromet d.o.o. kao i saradnjuna komercijalnom i veleprodajnompodručju. Sa druge strane ovim

povezivanjem Mercator učvršćujesvoju poziciju na tržištu Bosne iHercegovine u oblasti trgovineproizvodima svakodnevne potrošnje itime prati Mercatorovu strategijurazvoja.

„Kontinuirani rast i razvoj krozravnomjerno regionalno širenje jedio srednjoročne strategije GrupeMercator na tržištu Bosne iHercegovine. Ovim partnerstvomMercator prati svoju strategijurazvoja i učvršćuje svoju pozicijuna tržištu Bosne i Hercegovine iregionalnu poziciju najvećegtrgovca proizvodima svakodnevnepotrošnje u regionu jugoistočneEurope”, izjavila je mr. StankaČurović, članica Uprave GrupeMercator za područje Mercatortrgovine jugoistočne Europe.

www.instore.ba9

VIJESTI IZ ZEMLJE

Lidl širi mrežu objekatau Srbiji

Njemački diskontni lanac Lidltrenutno u Srbiji ispituje dvadesetaklokacija odnosno gradova u kojimaplanira da otvori svoje objekte. Udva grada u kojima će sigurno bitiizgrađeni supermarketi su NoviSad i Valjevo u kojima zasad nepostoji nijedan veći trgovinskiobjekat. Upućeni tvrde da Lidlneće otvarati objekte sporadično

jer poslovna politika te kućepredviđa da se prvo kupe i opremelokacije, a potom da se gotovo uisto vrijeme otvori čitav niznjihovih prodavnica.

Lidl širom Europe ima više od9.000 prodavnica i posluje u višeod 20 zemalja. Osnovan je joštridesetih godina prošlog stoljećai sada su peti najveći trgovinskilanac u svijetu sa godišnjimprihodima većim od 60 milijardieura.

Dieter Schwartz, vlasnik Lidla,treći je najbogatiji Nijemac saimovinom procjenjenom na 11,5milijardi eura.

Galenika među prvihpet na svijetu

Farmaceutska kuća Abbott svrstalaje Galeniku među prvih petfarmaceutskih kompanija na svijetupo kvalitetu, opremljenosti,obučenosti kadrova i kapacitetu.

Stručnjaci Abbotta kontrolisali surad 80 fabrika lijekova u cijelomsvijetu i prema dobijenim rezultatimarangirali Galenikinu fabrikulijekova među prvih pet u svijetu.

Ovim priznanjem otvorena jemogućnost za dalje zajedničkeposlovne poduhvate Galenike iAbbotta, navedeno je u saopćtenju.

Galenika i Abbott su krajemprošle godine potpisali Ugovor ouslužnoj proizvodnji, kojim jeGalenika dobila šansu da budeprva i jedina farmaceutska kuća uregionu koja će da proizvodilijekove za jednu od najvećihmultinacionalnih kompanija nasvijetu.

www.instore.ba10

VIJESTI IZ REGIJE

Crna Gora: Skupljakafa i cigarete

Vlada Crne Gore odlučila je dasmanji akcize na naftu za dvacenta po litru, ali će zatograđani morati da više novcaizdvoje za kafu, gazirana pića icigarete. Smanjenje akciza nanaftu trebalo bi da doprinese dagrađani više ne plaćaju najskupljegorivo u regionu, jer je CrnaGora prepoznata kao državakoja ima najveću cijenu nafte uregionu. Ministar finansijaMilorad Katnić rekao je da seuvođenjem akciza na kafu igazirana pića povećava bazuakciznih proizvoda i ta politikausklađuje sa direktivama EU. Onje naveo da će akcize na kafu

iznositi 20 posto njene vrijednosti,na cigarete će biti veća od 13 do15 centi, a na gazirana pića sadodatkom šećera akciza će biti10 centi po litru. “Očekujemo dana osnovu ovih izmjena akciznepolitike prihodujemo dodatnih12 do 15 miliona eura”, rekao jeKatnić nakon sjednice Vlade nakojoj su usvojene izmjene idopune zakona o akcizama.

Karolina povećavaproizvodnju

U osječkoj Tvornici keksa, vafla islanica Karolina, koja posluje usistemu Kraša, završena je prvafaza Kraševih investicija, vrijednaoko pet miliona eura. Sličnavrijednost ulaganja očekuje se iiduće godine pokretanjem novihlinija za proizvodnju slatkog islanog programa. Direktorkompanije Alen Varenina kazao jekako su u septembru postavljena

dvije nove linije za proizvodnjuvafla na kojima se do krajagodine očekuje zapošljavanje 60novih radnika te proizvodnja oko1.500 tona Kraševih napolitanki.

Dodao je kako se početkomiduće godine očekuje postavljanjetreće linije za proizvodnju vafla sproizvodnjom od 600 tonagodišnje, te linije za proizvodnjuslanih štapića, gdje se očekujegodišnja proizvodnja oko 350tona.

Standard u Slovenijimogao bi pasti 20posto

Ako se trenutno “očajno” stanje uprivredi nastavi potrebno je građanimaSlovenije otvoreno reći da ćestandard u državi pasti, istaknulisu privrednici na tradicionalnomgodišnjem sastanku. Uslovi zadjelovanje preduzetnika i privrede ucjelini postali su “očajni”, ocjenaje slovenske Privredne komorekoju prenose slovenski mediji.

Zbog usporavanja privrednog rastai pada narudžbi, s jedne, te slabekreditne sposobnosti domaćihbanaka, s druge strane, potrebno jeda država osigura milijardu eurasredstava za razvojne projektekako bi se pokrenuo novi rast,istaknuli su u Komori.

Usporavanje rasta BDP-a

Kako prenosi ljubljansko “Delo”,privrednici predlažu da u budućojvladi, koja će se formirati nakonparlamentarnih izbora 4. decembra,ključno ministarstvo za privreduvodi čovjek s iskustvom u upravljanjupreduzeća.

Predlažu smanjivanje troškova radai jeftiniju državu, ali i povećanjeporeza na dodanu vrijednost(PDV), te izrazitije oporezivanjeimovine. Neki od članova Privrednekomore nazvali su trenutno stanjei perspektivu “očajnom” zbogusporavanja godišnje stope rastana 0,9 posto, brojke od 107.000nezaposlenih, uz pad aktivnosti ugrađevinskom sektoru od čak 26posto. Neki su naveli da je, akose takvo stanje nastavi, potrebnograđanima otvoreno reći da ćestandard pasti za “15 do 20 %”,navodi vodeći slovenski list.

Preuzimanje Droga Kolinske,Fructala i ponuda za Mercator

List navodi negativne primjereslovenske menadžerske privatizacijekoja je dovela do njihova slabljenjačime su ta preduzeća postalametom preuzimanja za drugekompanije iz iste djelatnosti uregiji ubrojivši tu Drogu Kolinsku,koju je prošle godine preuzelaAtlantic grupa, slučaj Fructalakojega je kupio srpski Nectar teponudu koncerna Agrokor zakupovinu natpolovične većineMercatora.

www.instore.ba11

VIJESTI IZ REGIJE

Polovicu Mercatoraželimo prodati štoprije

“Polovicu Mercatora želimoprodati što prije”, izjavio je jedanod predstavnika prodavateljaudjela u najvećem slovenskomtrgovačkom društvu nakonsastanka s ING-em koji vodipostupak prodaje.

Pouzdani je izvor pojasnio kakonema vremenskog okvira zaprodaju.

Prodavatelji također nećezanemariti tri ponude privatnihinvesticijskih fondova, iako sunavodno znatno niže od one kojuje dao konzorcij Agrokor, EBRD,IFC i One Equity Partners.

Fondovi nude oko 160, akonzorcij hrvatske kompanije221 euro za dionicu Mercatora.Agrokor je navodno poručio kakoće sniziti svoju ponudu ukolikone dobije odgovor za tri sedmice.

www.instore.ba12

VIJESTI IZ SVIJETA

Coca-Cola: Povećanprofit za osam posto

Coca-Cola je objavila da joj je utrećem kvartalu profit porastao zaosam posto zahvaljujući većojprodaji napitaka u SAD i širomsvijeta.

Najveći svjetski proizvođačbezalkoholnih pića je za trimjeseca zaključno sa septembromostvario neto profit od 2,22milijarde dolara ili 95 centi poakciji.

Prodaja Coca-Cola proizvoda usvijetu porasla je za pet posto uposmatranom tromjesečju, natržištu Latinske Amerike ostvarenje rast od sedam procenata dok je

u Europi prodaja stagnirala.Kompanija je izvijestila da joj jeprihod u trećem kvartalu porastaoza 45 posto te da iznosi 12,25milijardi dolara.

Nestlé ulaže ualternativne izvoreenergije

Nestlé žitarice, u vlasništvuNestléa i General Millsa, dobilesu platinasti LEED certifikat zainovacijski centar u Švicarskoj,izvijestili su iz Nestléa.

Vijeće SAD-a za zelenu gradnjudodijelilo je platinasti certifikatzgradi u Orbeu, odlučivši dazadovoljava svih pet uslova kojise moraju ispuniti kako binajviša razina LEED-a biladodijeljena.

LEED (vodstvo u energetskom iekološkom dizajnu), nudi četirirazine certifikata – certificirani,srebrni, zlatni i platinasti – kojise mogu dobiti skupljanjembodova zadovoljavajući svih petuslova zelenog dizajna: održivostlokacije, gospodarenje vodom,energija i atmosfera, materijalii resursi, te kvaliteta unutrašnjeokoline.

Zgrade s platinastim certifikatomsu visoko energetski i resursnoučinkovite, nude natprosječnuudobnost korisnicima zgradete umanjuju emisije ugljen-dioksida.

Ovaj inovacijski centar koristiotopljeni alpski snijeg za rashladnesisteme, čime je potrošnjaenergije smanjena za trećinu, aviše od 50.000 galona sakupljenekišnice koristi se za navodnjavanjei sanitarne jedinice. Kao dodatniizvor topline, za grijanje se koristipara koja se dobiva prženjemkafe.

Nestlé tvornice diljem svijeta moguse pohvaliti LEED certifikatima.Prošli mjesec Nestlé WatersAmerica dobila je deseti zlatniLEED certifikat u SAD-u.Tvornica Nestlé Purina PetCareu Arizoni pomoću 1900 solarnihploča konvertira sunčeve zrakeu obnovljivu energiju te godišnjeumanji emisiju stakleničkihplinova koja je ekvivalentnakoličini koju proizvede 88automobila godišnje. U 21

tvornici u kojoj se proizvodiNescafé potrošena zrna kaferecikliraju se u posebnombojleru te, zajedno s piljevinomi kokosovim ljuskama, stvarajuobnovljivu energiju. Rezultatove prakse je smanjenjeupotrebe nafte za dvije trećine,pojašnjavaju iz Nestléa.

www.instore.ba13

VIJESTI IZ SVIJETA

Povjerenje potrošača uNjemačkoj ostalostabilno

Povjerenje potrošača u Njemačkoj,najvećoj europskoj privredi, dobro sedrži unatoč pojačanoj zabrinutostiu vezi s privrednim izgledima,pokazalo je istraživanje. Institutza istraživanje GfK objavio je danjegov pokazatelj povjerenjapotrošača za novembar iznosi 5,3boda, u odnosu na 5,2 boda

zabilježena u oktobru. U GfK-unavode da su potrošači “i daljevrlo optimistični” vezano zaočekivane prihode, a njihovuspremnost za kupovinu dodatnopodupiru i niska nezaposlenost iveće plate.

Upozoravaju ipak da su očekivanjaNijemaca vezana za privredu palau oktobru na najnižu razinu odaugusta 2009., čime je nastavljenprošlogodišnji pad potaknutpojačanom zabrinutošću zbog

potencijalnih posljedica dužničkekrize eurozone.

Wal Mart ispravio greške

Najveći svjetski maloprodajnilanac Wal Mart ponovno je otvoriosvojih 13 prodavnica u kineskomgradu Čongkingu, i objavio da jeispitao kompletan način poslovanjau toj kineskoj pokrajini i učinio sveda postigne uspjeh na jednom odsvojih najbrže rastućih tržišta.

Problem je nastao prije nekolikosedmica kada su lokalne kineskevlasti naredile zatvaranje trgovinai pritvor za 37 radnika Wal Martazbog navodnih propusta u vezioznačavanja i pakovanja hrane.

Iz Wal Marta su poručili da suobučili i trenirali svoje osoblje uskladu s propisima i zakonima uČongkingu i poboljšali nadzor nadoznačavanjem i pakovanjem hranekako ubuduće ne bi imali sličnihproblema.

Unilever preuzimarusku Kalinu

Unilever je najavio da će za 500miliona € kupiti najvećegruskog proizvođača kozmetikeKalinu. Ta se kupovina podudara sUnileverovom strategijom širenjana brzorastuća tržišta u razvojupoput Rusije, gdje tržišteproizvoda za ličnu njegu rastepo godišnjoj stopi višoj od 10posto. Britansko-holandska grupaželi amortizirati slabu potražnjuna europskim i američkimtržištima, te je u potrazi zaulaganjima u regije u razvoju.

U Unileveru očekuju da će do2020. na tim tržištima ostvarivatitri četvrtine prihoda, u odnosu

na sadašnjih oko 54 posto.Najavljenom akvizicijom Unileverće osigurati pristup Kalininojraširenoj distribucijskoj mreži idobroj bazi za proizvodneinovacije.

Unilever je treća po veličinigrupa u svijetu za proizvodnjuhrane i proizvoda široke potrošnje,a kupovinom Kaline dodat ćevlastitim brandovima za njegukože i kose Dove, Sunsilk,Timotei i Clear ruske brendovePure Line, Black Pearl i SilkyHands.

Saradnja SABMillera iEfesa

SABMiller je pre nekoliko danaobjavio namjeru da kupi udio uturskoj grupi za proizvodnju pivaAnadolu Efes u sklopu nastojanjadva preduzeća da povećaju prodajuu Rusiji i ostalim dijelovimanekadašnjeg Sovjetskog Saveza,Turskoj i na Bliskom istoku.

Dogovor podrazumijeva da Efesprebaci 24 % udio u poslovanju

na SABMiller sa sjedištem uVelikoj Britaniji. Finansijskepojedinosti sporazuma nisuobjavljene.

Efes je najveći proizvođač piva uTurskoj, a proizvodi i bezalkoholnapića. SAB-ovi brandovi piva suGrolsch, Pilsner Urquell i Peroni.

Na nedavno objavljenoj „BrandScorelisti TOP 30 brandova“ za tržišteBosne i Hercegovine, premaistraživanju Ipsos Pulsa u prvojpolovini 2011. godine, među 30najbolje ocijenjenih brandova, čakje 6 brandova Agrokora: Margomargarin, Zvijezda tvrdi margarin,Ledo riba, Ledo povrće, ABC sir, teSarajevski kiseljak.

Agencija Ipsos Puls, u okviru svogrenomiranog istraživačkog projektaBRANDpuls izradila je i noviindeks: BRANDscore – jedinstveniindikator snage branda izračunatna temelju važnih indikatoraperformansi pojedinog branda.

Važno je spomenuti da seBrandPuls istraživanje provodi nanacionalno reprezentativnom uzorkuod 1000 ispitanika, dva putagodišnje, za oko 1000 brandova

podijeljenih u 60 kategorija robeširoke potrošnje i predstavljasvojevrstan „sud potrošača“,odnosno ocjenjivanje snagepojedinog branda.

Budući da se za sve kategorije ibrandove BRANDPuls indikatoriispituju na isti način, BRANDscoreomogućuje upoređivanje različitihbrandova iz istih, ali i iz različitihkategorija.

Na taj način je formirana i ranglista svih brandova od „najjačih“do „najslabijih“.

Uz do sada osvojena priznanja(Super Brands, Trusted Brands,Best Buy Award) i prva BrandScorelista, prema istraživanjimaprovedenim za hrvatsko i tržišteBosne i Hercegovine, potvrda jesnage brandova Agrokora.

BrandScore lista TOP 30 brandova u BiH

www.instore.ba14

Ipsos Puls u okviru projekta BRANDpuls proveo ocjenjivanje snage brandova među potrošačimau Bosni i Hercegovini.

Među 30 najbolje ocijenjenih brandova, ukupno 6 brandova Agrokora

BRANDscore TOP 30BRANDOVA *

1. Argeta2. Coca Cola3. Floriol ulje4. Milka5. Orbit6. Fairy7. Lenor8. Aquafresh9. Podravka instant supe10. Airwaves11. Margo margarin12. Meggle mlijeko13. Zvijezda tvrdi margarin14. Nivea proizvodi za

njegu tijela 15. Ledo riba16. Ledo povrće17. Ariel18. Zirodent19. ABC sir20. Fructal21. Domaćica 22. Sarajevski kiseljak23. Arf24. Maggi instant supe25. Cappy26. Nescafe 27. Thomy28. Jaffa Cakes (Crvenka)29. Colgate30. Chipsy

* između brandova uključenih uBRANDpuls istraživanje u 2011.godini (oko 1000 brandova,podijeljenih u 60 – ak kategorija robeširoke potrošnje)

www.instore.ba16

Proizvodnja i konzumiranje siradatira unazad nekoliko hiljadagodina tako da on predstavljajednu od najstarijih namirnica.Kroz stoljeća, proizvodnja sira seraširila i doživjela razne modifikacijestoga danas prema nekim autorima,postoji preko 1.000 vrsta sireva, aprema drugima i više. Vremenomsu, u pojedinim zemljama, nastalebrojne autohtone vrste sireva.

Pored kvantitativnih promjena nakomponentama mlijeka, u siru se,tokom zrenja, dešavaju i složenibiohemijski procesi pri kojima sepojedini sastojci znatno mijenjajui razlažu na prostije komponente,što omogućava lakše varenje ibolju resorpciju u ljudskomorganizmu.

Stoga, danas sir predstavlja važnunamirnicu u ishrani ljudi, ali sve višeima i širi značaj predstavljajućikulturno i tradicionalno ogledaloneke zemlje. Svi sirevi su zapravoautohtoni za neko područje ipredstavljaju blago neke zemlje injenu kulturnu baštinu. Oni činevažno obilježje nekog naroda izemlje i pokazatelj su tradicije itehničke kulture. Upravo je tehnikaproizvodnje ono po čemu je sir izmijeha poseban i stoljećimanezamjenjiv.

Tvrdi sir specifičnog okusa imirisa koji nastaje u visinskimdijelovima Hercegovine, možemoreći nosi naziv po mjestunastanka sir iz mijeha. Ovčiji,kozji, kravlji ili u kombinacijikravlji-ovčiji, poseban je upravopo zrenju u mijehu od ovčije kože.U zreloj fazi je u obliku nepravilnihkomadića različite veličine. Bojaje bijela do blago žućkasta, te imamiris mijeha u kojem stoji oko dvamjeseca. U veleprodaji se prodajeu mijehu, a u maloprodaji se moženaći zapakiran u plastičnevrećice.

Miroslav Glogovac se proizvodnjomsira počeo baviti prije desetakgodina. U početku su to bilemanje količine, a sadašnjaproizvodnja je od 3500-4000 kg.Miroslav je i predsjednik Udruženjaproizvođača Hercegovački sir izmijeha. „Udruženje danas ima 42člana sa područja čitave Hercegovine(Nevesinje, Ljubinje, Berkovići,Ljubuški, Konjic, Prozor-Rama).Uspjeli smo, uz pomoć italijanskeNVO UCODEP i Ministarstavapoljoprivrede RS i Federacije, daobnovimo 14 mini-sirana u Nevesinju,dvije u Ljubinju, tri u Konjicu ijednu u Prozor-Rami. Također jeizgrađen centralni pogon zadozrijevanje sira u Nevesinju. Jedan

od glavnih zadataka Udruženja jepromocija i valorizacija sira izmijeha tako da učestvujemo nabrojnim sajmovima u BiH iinostranstvu (Italija). Organiziramoradionice čija je tema higijenamuže i proizvodnje sira“, istaknuoje Glogovac.

Sir iz mijeha

SPECIJALIZIRANA RADNJA

Miroslav Glogovac,predsjednik Udruženjaproizvođača Hercegovačkisir iz mijeha

“Velik je broj problema skojima se proizvođačisusreću, Udruženje takoističe neriješenu zakonskuregulativu za proizvode odnepasteriziranog mlijeka,zatim nesređeno tržište inelojalnu konkurenciju.”

Poznati bh. brand još čeka na zaštituPripremila:

Katarina Sulić

www.instore.ba17

Objasnio je i proces proizvodnjeove jedinstvene delicije. „Sir sepravi od nepasteriziranog mlijeka.Sirovo mlijeko se filtrira krozvišeslojne gaze, krpe ili filtere.Mlijeko za zasiravanje zagrijavase na temperaturu 31-35ºC. Sirnamasa se grubo izreže, a zatimintenzivno miješa te vadi u krpe.Nakon toga gruda se umota ukrpe i cijedi pod pritiskom da sedobije oblik pogače. Ocijeđenepogače slažu se, cijele ili izlomljene,u plastične kante ili kese i takočuvaju do ubacivanja u mijeh. Prilikomubacivanja u mijeh pogača se lomiili reže na komade veličine 8-10cm, sa oko 3 posto soli, i ubacujeu mijeh. Mijeh mora da bude odovčije kože i može da se koristisamo jednom. U mijehu može dastoji maksimalno 8 mjeseci“. Zrenjemora biti na drvenim daskama(daske od jele i jasena), u mračnimprostorijama koje su isključivonamijenjene za tu svrhu.

Nakon mjeseci rada, snage seusmjeravaju na prodaju sira. „Trenutnoproizvođači sami prodaju sir, aprodaja zavisi od sezone i kupovnemoći potrošača (zasada je dobraprodaja). Prodaja je najbolja odseptembra do januara (pogotovoovčijeg sira), a najslabija je u

ljetnom periodu kad su velikevrućine“, kaže Miroslav.

Velik je broj problema s kojima seproizvođači susreću. Udruženjetako ističe neriješenu zakonskuregulativu za proizvode odnepasteriziranog mlijeka (zakonje napisan, ali još nije usvojen),zatim nesređeno tržište i nelojalnukonkurenciju.

Zanimao nas je i problem zoonoza,odnosno bruceloze i saradnje sveterinarima.

„Saradnja sa veterinarima ne postojiosim kad je u pitanju zdravlje životinja.To dogovaraju sami proizvođači.Bruceloza je pravila velike problemeprije 2-3 godine, ali se sada stanjesmirilo”, tvrdi Glogovac.

Sir jeste prepoznat kao hercegovačkibrand, ali još nije zaštićen. To nezavisi od proizvođača već odinstitucija BiH. Trenutno Udruženjesa Agencijom za sigurnost hraneBiH radi na dobivanju certifikataza originalnost proizvoda i nadamose da će to uspješno privesti kraju.

SPECIJALIZIRANA RADNJA

Sir iz mijeha je 2006. godine uvrštenu slow food. Proizvođači sira iz mijehaiz Nevesinja su tada postali dioTerra Madre mreže koja obuhvata1.600 malih proizvođačkih zajednicau 150 zemalja i grupu od 300proizvođačkih zajednica koje suujedno i prezidiji. Fondacija SlowFood za biološku raznolikost,pokrenula je ove projekte kako bipodržala male proizvođače (seljake,uzgajivače, ribare, proizvođačesira itd.) i proizvode kojima prijetiopasnost od izumiranja. Slow foodmogu postati proizvodi koji suunikatni i koji ne postoje nigdjedrugo na svijetu.

Način pohranjivanja-mijeh jeste to što ovaj proizvod čini jedinstvenim.Sir se stavlja u svijetlo smeđi mijeh čija je prednja strana izvrnutanaopako. U ovisnosti o veličini životinje težak je između 30 i 70 kg.Sirovo mlijeko za sir iz mijeha uzima se od ovaca ili krava ilikombinacije obje životinje, prema raspoloživosti. Koristi se samomlijeko I klase. Ovčije mlijeko daje ovca pramenka. I udio kravljegmlijeka potiče od domaćih rasa: buša i gatačkih goveda.

www.instore.ba18

Cijena i kvalitet su dinamiti koječuvate u ruci. S njima možeteprobiti tunel do kup(a)ca, ali moguvam puknuti i u rukama. Oprez!Kvalitet ipak (ne) diktira cijenu?!Osnovna karakteristika današnjegglobalnog tržišta je hiperkonkurencija.Sve kraći životni ciklus proizvodaomogućava kompaniji da svojombrzinom i kvalitetom ostvariveliku konkurenstku prednost.Međutim u vrijeme svjetskeekonomske krize postavlja sepitanje održivosti kvalitete kaoincijalnog indikatora uspješnosti.Više je nego jasna teorija da se u

uslovima krize kupci orijentišusamo na kupovinu neophodnihstvari. Važno je napomenuti da seja ovdje neću baviti ekonomskomkrizom, iz ugla sloma velikihpreduzeća i nacionalnih ekonomija,nego prikazati mogućnosti iteorije koje preduzećima dajumogućnost da opstanu na tržištu.Prvi zadatak svih kompanija jesteprilagođavanje vlastite poslovne,ali i prodajne strategije novimuslovima na tržištu. Nama je posebnozanimljiva prodajna strategije,gdje su kvalitet i cijena esencijalnielementi prodajne politike.

„Polazeći oddefinicije pojmakvaliteta, koja jeorijentisana kupcima,menadžment kvalitetaznači upravljanje svimfazama planiranja,proizvodnje i primjeneproizvoda u pogledunajznačajnijeg cilja, a toje ispunjavanje zahtjevakupaca...

Pri tome se kvalitet neposmatra samo kaofaktor troškova, negomože doprinijetiprofiliranju preduzećanaspram konkurencije itime utemeljiti iliučvrstiti konkurentskuprednost.“

Piše:

mr. Kenan Uštovićgeneralni direktorNCH Bosnia d.o.o.kenan.ustovic@nch.com

PRODAJNE TEHNIKE

Da li kvaliteta zaista košta?

www.instore.ba19

Nikada nemoj te zaboraviti da sunajveće kompanije uspjele tekonda kada su postojeće tehnikeprodaje prilagodile svojim potrebamai potrebama svojih potrošača.

Zato ja ovdje neću dokazivati kojastrategija je bolja, niti ću dati„zlatni recept“ za uspjeh u vrijemekrize, nego ću pokušati prikazatimogućnosti koje stoje pred svimkompanijama. Birajući omjer cijenei kvaliteta koji će biti baza prodajnestrategije, nikada nemojte zaboravitina krajnji cilj. Prilagođavanjestrategije nije samo sebi svrha,već treba da bude odgovor naželje i potrebe kupaca.

Danas ljudi znaju cijenusvemu, a ničemu vrijednost

Zig Ziglar je u svojoj knjizi jednomnapisao: „Nikada nemojte zaboravitida cijena podrazumijeva mnogoviše od novca“. Upravo je ovojedini pravi način kako trebaposmatrati cijenu. Mnoge kompanijesu čak i svjesne ovoga. Međutimproblem se ogleda u činjenici da

kupci znak jednakosti najčešćestavljaju izmešu cijene i novca.

Ovakav način ophođenja premacijeni daje mogućnost kompanijamada vrše direktan utjecaj na dvafronta. Prvo, svjesni su kako njihovikupci na početku percipirajucijenu, što im pruža mogućnostda se kvalitetnom strategijomkomunikacije nastoje približitisvojim kupcima i na taj načinutjecati na njihov stav. S drugestrane, kada njihovi kupci shvateda je „realna cijena“ najbolja cijenaza njih, kompanije su privuklelojalnog kupca.

Tri su jako bitne stvari o cijenikoje moraju znati sviprodavači:

Niko ne može sebi to da priušti...

Kolika god da je cijena proizvoda,on obično u početku izgledapreskup u očima kupaca. Količinanovca koju kupci posjeduju jelimitirana, i samim tim da bi neštokupio mora se odreći nečegadrugog. Na kompaniji je zadatak dapokaže da investicija u njihovproizvod predstavlja najboljerješenje za kupca.

Spremnost i sposobnost su dvijerazličite stvari...

Kupci nikada nisu spremni daplate traženu cijenu. Međutim, dali imaju mogućnost je potpunonova dimenzija razmišljanja.

Samo onda kada prodajni zastupnikuvjeri kupca da je vrijednostnjegovog proizvoda veća od cijene,može očekivati da će kupac bitispreman na kupovinu.

Nikada nemojtezaboraviti da su najvećekompanije uspjele tekonda kada su postojećetehnike prodajeprilagodile svojimpotrebama i potrebamasvojih potrošača.

www.instore.ba20

Ne spominjite cijenu u pogrešnomtrenutku...

Formula po ovom pitanju jejednostavna. Ako kupac saznacijenu prije vrijednosti, postojivelika vjerovatnoća da kupovinaneće biti obavljena. Cijena tadapostaje osnovni, a nekada čak ijedini element oko kojeg sepregovara. Kupcu prvo prikažitesve karakteristike i vrijednostivašeg proizvoda, a tek na krajucijenu, jer tako otvaratemogućnost da kupac u procesuupoređivanja zna mnogo više ovašem proizvodu.

Kvalitet se stvara, a nesamo kontroliše

U svojoj knjizi „Kvaliteta jebesplatna“ Zig Ziglar, kvalitetpoistovjećuje sa seksom. „Svi suza njega! (Pod određenim uslovima,naravno). Svi misle da ga razumiju!(Iako baš ne bi željeli objašnjavati).Svi misle da se može ostvaritijednostavno ako se slijede prirodnesklonosti! (Uostalom, svi nekako stim živimo). I, naravno, većina ljudidrži da su sve probleme na timpodručjima skrivili drugi! (Kad bise samo oni potrudili da dobroobave stvar). U svijetu gdje polovicabrakova završava razvodom iliodvojenim životom, takve pretpostavkepodložne su ispitivanju.“ Autorkroz ovakav komičan i sugestivannačin nastoji pokazati svima, kakouloga kvaliteta u kompaniji nijeniti jednostavna niti zanemariva.

Često se može čuti da je kvalitet uzrealnu cijenu najbolja kombinacijakoju možete pružiti svojim kupcima.Vjerovatno je ovo i ispravna metoda,međutim kvalitet morate dostići,a cjenovnu efikasnost ostvariti. Tosu zadaci koji nisu lagani, ikompanija im se mora posvetiti upotpunosti. Nivoi kvaliteta kojipružaju prednost kompaniji stalnose povećavaju. Nekada je bilodovoljno imati ISO 9001 standard,međutim danas više ni to nijegarancija uspjeha. Nadogradnjasistema kvalitete kroz metodu 20

ključeva, six sigma ili leanmenadžment danas predstavljajualat za konkurentsku utrku.

U istraživanju koje sam radio prošlegodine pokazalo se da međunarodnekompanije mnogo više pažnjeposvećuju ulozi kvaliteta, nego što jeto slučaj sa domaćim kompanijama.Procenat od 38 posto domaćihkompanija izjasnilo se da smatrajuda je cijena najbitniji elementmarketing mixa za njihove kupce,dok je isto odgovorilo samo 15%međunarodnih kompanija. Generalnizaključak koji sam vezao zacjelokupno istraživanje jeste dameđunarodne kompanije mnogoviše poznaju prodajni proces,

mnogo su bolje upućene u važnostkvalitete i ne smatraju da je cijenanajbitniji element u prodajnompregovaranju. S tim u vezi su iuspješnije na našem tržištu. I nakraju važno je napomenuti da svapreduzeća možemo podijeliti u trigrupe. U prvoj grupi su ona kojane brinu o kvaliteti, u drugoj sukompanije koje su svjesne važnostikvalitete, dok su treća grupa onekoje svakodnevno preispituju svojodnos prema kvalitetu, ulažusredstva u njegovu inkorporaciju inastoje zadovoljiti kupce kvalitetom.

U kojoj ste vi grupi?

Izvor:Rahimić, Z. (2006.) “Izgradnjakonkurentskih prednosti preduzećakroz njegova strateška opredjeljenja”,Sarajevo: Ekonomski fakultet uSarajevu. p. 266

Rahimić Z., Uštović K., (2011)„Establishing the quality systemframework as a prerequisite ofbuilding Value Creation SellingSystem“, Sarajevo Business andEconomics Review, Vol. 32, No 1,pp: 11-31.

Međunarodne kompanijemnogo više poznajuprodajni proces, mnogo subolje upućene u važnostkvalitete i ne smatraju daje cijena najbitniji elementu prodajnompregovaranju.

PRODAJNE TEHNIKE

Spanish Market d.o.o. osnovan je1997. godine, kao špansko-bosanskohercegovačko preduzeće.Dugi niz godina ova firma jezastupnik i distributer renomiranihkompanija, a od 2008. godineinvestiraju i u vlastitu proizvodnju.Tačnije, u pakovane pekarskeproizvode sa dugim rokom trajanja ilijednom riječju Quickie kroasane.

Tako je i nastala fabrika uSarajevu, da bi dvije godinekasnije ova firma počela izvozitina tržište susjednih zemalja. Odpočetka svog osnivanja pa dodanas Spanish Market je i jednaod vodećih distribucijskih kompanija

u Bosni i Hercegovini. Trenutnobroje preko 8.000 registrovanihkupaca, a mogu se pohvaliti ivisokim rejtingom. Distribucija uBosni i Hercegovini se obavljapreko 5 distributivnih centara.Raspolažu sa ukupno 3.000 m2magacinskog prostora, 600 m2kancelarijskog prostora i voznimparkom od 45 vozila.

Prvi kroasan u BiH

Na zapadu su kroasani i mafinidio svakodnevnice i dugogodišnjetradicije. U zemljama kao što suŠpanija, Francuska, Italija,Austrija, Slovačka, itd. kroasani imafini su neizbježni dio doručka,užine ili popodnevne kafe. Unašem dijelu Europe, još uvijeknije takva situacija, mada se navikepolako mijenjaju. Najzaslužniji zakroasane na našim prostorima jeupravo Spanish Market, koji je uproljeće 2008. godine proizveoprvi kroasan sa dugim rokomtrajanja. Bio je to kroasan od 60grama sa rokom trajanja od 45dana, pakovan u transparentnojvrećici sa ciljem da ljubitelji ovevrste proizvoda vide o kakvom seproizvodu zapravo radi. Ovajproizvod je, kažu u ovoj firmi,svojom kvalitetom vrlo brzo postaoprihvaćen od strane potrošača.Ubrzo nakon toga na tržište jelansiran i kroasan sa rokomtrajanja od 4 mjeseca.

www.instore.ba21

Spanish Market d.o.o.je špansko-bosanskohercegovačkopreduzeće. Osnovnadjelatnost im jeproizvodnja, uvoz idistribucija roba širokepotrošnje. Međutim, onopo čemu su široko poznatije čuveni Quickie kroasan.

PREDSTAVLJAMO

Quickie je prvi domaći kroasan

Spanish Market d.o.o.

Pripremila:

Murisa Dučanović

Sve ovo na neki način obilježilo jepočetak stvaranja branda Quickie.Budući da je kompanija SpanishMarket d.o.o. poznata po svojimširokim distributivnim kanalima,brand Quickie je postajao sveprepoznatljiviji što je, osimprepoznate kvalitete proizvoda odstrane potrošača, služilo kaododatna motivacija za širenjeasortimana. U proljeće 2010.godine na tržište su lansiraniQuickie Mini kroasan 65 gramačokolada i vanilija i Quickie mafini60 grama sa okusima čokolade,vanilije i višnje.

Izgradnja branda

Komunicirajući sa ciljnom grupom,a to su prvenstveno mladi ljudi,„školarci“, studenti i roditelji, kojisvojoj djeci žele priuštiti kvalitetnui sigurnu poslasticu u školi,Spanish Market nastoji postati diosvakodnevnice, te je tako i nastaoslogan Quickie kraosan za svakidan.

„Komuniciranje je pored „osluškivanja“šta naši potrošači žele, ono čemuse polaže velika pažnja“, kažu uovoj firmi i dodaju kako pozitivnepovratne informacije od potrošačadobijaju svaki dan. To im dajedodatnu snagu za dalji rad irazvoj.

Prateći te impulse kompanijanastoji brzo reagovati naeventualne nedostatke ili pružitijoš više onoga što krajnji potrošačželi. Ono što posebno treba naglasitije da u toku komuniciranja uvijeknastoje slati vesele i simpatičneporuke, koje u današnjim teškimvremenima predstavljaju baremdio nečeg lijepog i pozitivnog.

Također, Spanish Market d.o.o. setrudi da konstantno usavršavasvoje stručnjake za proizvodnju iuvodi moderne tehnologije. Takoje ove godine automatizovan ijedan dio proizvodnje. Ta moderna isavremena linija koja je instaliranaomogućila je proizvodnju sa većimkapacitetom i boljim kvalitetomtijesta.

Inače, u ovoj firmi posebna pažnjapoklanja se svim segmentimaproizvodnog i tehnološkog procesa,dok je za kvalitet proizvoda zaslužanposeban odabir sirovina sa visokokvalitetnim karakteristikama.

Proizvodi se nalaze podkonstantom kontrolom Institucijaza Javno zdravstvo u državi.

www.instore.ba22

PREDSTAVLJAMO

„Od kioska dohipermarketa“Distribucija u Bosni iHercegovini se obavljapreko pet distributivnihcentara: Sarajevo(centralno skladište), BanjaLuka, Brčko, Mostar iBihać.

Odluku o novom poskupljenjucigareta trebalo bi da donese Upravniodbor Uprave za indirektnooporezivanje BiH, a nove akcize naduhanske proizvode počele bi seprimjenjivati od 1. januara sljedećegodine. Povećanje akciza trebalobi biti za novih 15 feninga, plusPDV. Odluka o poskupljenju paklice

cigareta nadležni pravdajuusklađivanjem cijena s onimakoje važe u Europskoj uniji.Usklađivanje sa Europskomunijom podrazumijeva da će secijene cigareta povećavati sve do2014. godine. Minimalna akciza nanajjeftinije cigarete trebalo bi dabude 2,60 KM, a poskupljenjemcigareta do te godine trebalo bi dadovede do toga da neće biti razlikeu pogledu lokacije gdje kupujutecigarete, u BiH ili nekoj od zemaljaEU. Međutim, domaći prerađivačiduhana smatraju kako ovakousvojena akcizna politika opet ideu korist isključivo stranim firmama,dok je domaćim otežano poslovanje.U Fabrici duhana Sarajevo smatrajukako ovim Zakonom cijene njihovihproizvoda procentualno bivaju najvišeuvećane u odnosu na prvobitne. Onovom povećanju cijena za IN STOREmagazin govorila je DžejnaBajramović, izvršni direktor zamarketing i član Uprave FDS d.d.

Ponovo poskupljujucigarete, koliki je to udarac za vas?

BAJRAMOVIĆ: Pretpostavka da će sepotrošnja cigareta na tržištu BiHsmanjiti, se pokazala tačnom, uzstvaranje potpuno drugačijih, veomaotežanih prilika za poslovanje, kakoopćenito duhanske industrije, tako iFabrike duhana Sarajevo, čije cijeneproizvoda sprovođenjem novog Zakonao akcizama procentualno najvišebivaju uvećane u odnosu na prvobitne(prije povećanja 01.07.2009. godine –prvim korakom primjene Zakonao akcizama u BiH).

www.instore.ba24

Od januara sljedeće godinetrebale bi ponovo poskupjeticigarete. Povećanje akcizaplanirano je za novih 15feninga, plus PDV i sve drugedažbine. Duhanska industrijau BiH je nezadovoljna, aliopet najveći udarac osjetedomaći.

Ponovo poskupljuju cigarete

Domaći proizvođači opetu nezavidnom položaju

INTERVIEW S POVODOM

Pripremila:

Murisa Dučanović

www.instore.ba25

S druge strane, ino proizvođačicigareta su prvenstveno potpomognutiod strane svojih matičnih državaodređenim subvencijama, kojeomogućavaju njihovu izvoznuorijentaciju.

U BiH nemaju proizvodnih troškova,što je značajan rasterećavajućifaktor, a u slučaju proizvođača izsusjednih zemalja, „zahvaljujući“Zakonu o slobodnoj trgovini, imajui situaciju rasterećenja od carina.

Koliko ste vi kaodomaći proizvođač opterećenidažbinama?

BAJRAMOVIĆ: Mi u BiH moramoporezne markice platiti unaprijed iprije nego se cigarete proizvedu (akamoli prodaju), dok u zemljama uokruženju, plaćanje markica se vrši30 – 60 dana od dana njihovogpreuzimanja. Kada sve navedenosaberemo, jasna je prednostakumulirane rezerve koju imakonkurencija – odakle pojedini moguda podrže zadržavanje istih iliminimalno povećanje cijena, što jeklasičan dumping s ciljem svjesnognarušavanja tržišnih odnosa, a nekonzistentna strategija ka tržištu ipotrošačima, pošto su u prvom kruguuredno/proporcionalno podigli cijenesvojih proizvoda. Stvaranje otežaneposlovne klime u budućnosti, otežavakvalitetnu egzistenciju Fabrike duhanaSarajevo, a samim tim dovodi upitanje i opstanak svih segmenata(sport/kultura/nauka) kvalitativneegzistencije Bosne i Hercegovine, akoje pomaže Fabrika duhanaSarajevo.

Koliki su vam gubicido sad, kad je u pitanju Zakon oakcizama?

BAJRAMOVIĆ:Uprkos nepovoljnimpromjenama na tržištu, i daljeposlujemo vrlo uspješno i gubitakanema! No zakon o akcizama nacigarete uslovljava da su izdavanja

državi sve veća i veća: dodatkomPDV-a ukupna poreska opterećenjana cigarete sa 52% u 2009. godini,u 2010. godini su uvećana na 73%,a u 2011. godini su čak 81% odmaloprodajne cijene! S 01.01.2012.se ponovno povećavaju istomdinamikom, što je strašnoopterećenje za nas kao (domaćeg)proizvođača!

Hoće li poskupljenesudeći prema prilikama ići nateret potrošača?

BAJRAMOVIĆ: Fabrika duhanaSarajevo se generalno odredila uprimjeni akcizne politike, većprilikom prvog poskupljenja cijena(01.07.2009.) kada smo izvršiliminimalno povećanje cijena (nekecijene nije mijenjala), preuzimajućina svoju štetu najveći dio poskupljenja- kao doprinos i podršku svojimvjernim potrošačima, cijenećičinjenicu da u teškoj ekonomskojsituaciji svako, a pogotovo velikopovećanje cijena bilo kojegproizvoda, neminovno predstavljaudar na standard potrošača. Istosmo učinili i u slučaju poskupljenjaod 01.01.2010. godine, pa01.01.2011., kada je neminovnopovećanje cijena cigareta trebalobiti ponovno 0,50 KM po paklici.No, Fabrika duhana Sarajevo kaolider na tržištu BiH, respektujućiprije navedene činjenice i svojevjerne potrošače, ipak je formiralacijene koje će pomoći da njenipotrošači što lakše prebrode i ovajudar na njihov standard. Odričućise dijela svoje zarade u koristsvojih potrošača, Fabrika duhanaSarajevo zadržava maksimalankvalitet svojih proizvoda na koji supotrošači navikli, uvjerena da ćeto oni i prepoznati.

Za koliko će bitipovećanja akciza?

BAJRAMOVIĆ: Povećenje akcize od0,15 KM po paklici, u svakom od

dosadašnjih povećanja (prvo 01.07.2009., drugo 01.01.2010., treće01.01.2011.), dovodi do znatnovećeg povećanja MPC cigareta, jerto povećanje ulazi u osnovicu zaobračun varijabilne akcize od42%, a zatim PDV-a od 17%, što uukupnom iznosu čini povećanje odcca 55%, tako da su netačninavodi da su cigarete trebaleposkupjeti za samo 0,15 KM popaklici. Uradivši cjenovne kalkulacije,koje su uključile sve navedenečinioce, daju zaključak da jerealno povećanje cijena u biti zacca 0,50 KM po paklici cigareta usvakom od dosadašnjih poskupljenja,uslovljenih primjenom Zakona oakcizama. Tako bi trebalo biti iovaj put.

Koliko će u konačnici2014. godine koštati cigarete?

BAJRAMOVIĆ: Intenzivno radimona analizama i kalkulacijamanajbolje strategije cijena zaubuduće, ali o konkretnim cijenamane možemo još govoriti jer jošnismo dobili konačan stav UIO.

INTERVIEW S POVODOM

„ Mi u BiH moramoporezne markice platitiunaprijed i prije nego secigarete proizvedu (a kamoliprodaju), dok u zemljama uokruženju, plaćanje markicase vrši 30 – 60 dana od dananjihovog preuzimanja“.

www.instore.ba26

Doručak je najvažniji obrok udanu stoga je veoma bitno da onbude zdrav, hranjiv te energičan.Kao primjer zdravog doručkamožemo navesti žitarice za doručak.One mogu biti sa okusomčokolade, voćne, sa orašastimplodovima, ali i bez okusa.Također, one mogu biti i dijetalnete kao takve odličan odabir svakojosobi koja želi zdravo doručkovatibez nakupljanja suvišnih kilograma.

Prema Nielsenovom panelumaloprodaje (koji ne uključujecash&carry objekte, sezonsketrgovačke i ugostiteljske objekteniti noćne i disko klubove), unazad

godine dana (august/septembra2010. – juni/juli 2011.) u BiH jeprodano 1,371 miliona kilogramažitarica u vrijednosti 13,922miliona KM, donoseći količinskirast od +1,7%.

Vrijednosni rast u odnosu na MAT2010 (august/ septembar 2009. –juni/juli 2010.) je +2,6%. Žitariceza doručak ne pokazuju sezonalni

trend što znači da se podjednakoprodaju tokom cijele godine.

Što se lokacije prodaje tiče,najzastupljeniji su supermarketikoji bilježe 64% prodaje ukupnekategorije žitarica za doručak.

Sljedeće po važnosti su velike isrednje trgovine mješovite robesa 26%.

Piše:

Tin OpačićMarket AnalystNIELSENtin.opacic@nielsen.com

Osvrt na tržište žitaricaOsvrt na tržište žitaricaza doručak u BiHza doručak u BiH

ISTRAŽIVANJA

Žitarice za doručak – količinska i vrijednosna prodaja

www.instore.ba27

Male trgovine mješovite robe(101-300 m2) prodaju 10% žitaricaza doručak u Bosni i Hercegovini.

Osnovna podjela žitarica zadoručak je na žitarice, musle te nacornflakes. U Bosni i Hercegovini,najzastupljenije su žitarice sa 48%količinskog udjela.27% ukupneprodaje žitarica unatrag godinedana čine muesli, dok preostalih25% otpada na cornflakes.

Žitarice za doručak se pojavljuju urazličitim okusima. One mogu bitisa okusom čokolade, voća, meda,sa orašastim plodovima, ali i bezokusa. U Bosni i Hercegovininajprodavanije žitarice su saokusom čokolade te one čine 40%ukupne prodaje žitarica. Sljedeće

po važnosti su žitarice za doručakbez okusa. Najmanji količinski udiou prodaji kategorije zauzimajužitarice za doručak sa orašastimplodovima.

Žitarice za doručak mogu bitidijetalne te standardne.

Dijetalne žitarice još uvijek nisu

poprimile veliki značaj na tržištuBosne i Hercegovine te na njihotpada manje od 10% prodajecjelokupne kategorije žitarica.

Vodećih 5 proizvođača prodajepreko 70% ukupne kategorije.

Top 5 proizvođača* na bh. tržištusu:

Udjeli po segmentima –Okus

Udjeli po segmentima –Vrsta žitarica

Udjeli po segmentima – Standardni/Dijetalni Proizvod

www.instore.ba28

U POSJETI DISTRIBUTERU

Priča o uspjehu firme UnionFoods počinje 1988. godine kadnjeni vlasnici počinju organiziratiposao. U to vrijeme ulaganja subila sporadična i skromna, ali sanekoliko hrabrih i dobro planiranihpoteza stvarale su se novemogućnosti. Jedna od najvećihprekretnica u povijesti firme biloje uvođenje voćnih jogurta imliječnih deserta firme Zott nanaše tržište i to početkom 90-tihgodina prošlog stoljeća. Do tadatradicionalno orijentirano tržištemalo po malo počelo jeprepoznavati kvalitet i prihvaćatinovu vrstu proizvoda. To UnionFoodsu omogućava bržu ekspanzijui obogaćivanje postojeće ponudeuvođenjem niza novih svjetskihpoznatih brandova (s najvećim

naglaskom na robe iz rashlađenogprograma) na domaće tržište. Nataj način Union Foods se formiraokao distributer rashlađenihproizvoda i vrlo brzo izrastao ujednog od vodećih iz togsegmenta u Bosni i Hercegovini.

Proizvodi

Paleta proizvoda koje Union Foodsdistribuira na tržištu Bosne iHercegovine zaista je široka ipopis brandova je prilično velik.Međutim, najveći dio u asortimanuproizvoda Union Foodsa, dolazi izuvoza i čine ga renomiraniproizvođači/dobavljači i njihovibrandovi kao što su Zott, Kinder,Danone, Woerle sirni namazi,Heinz ketchupi, Bayernlandmaslaci, Jaquet peciva i mnogidrugi. Od regionalnih dobavljačatreba izdvojiti proizvođače tjesteninaNaše Klasje i Clarum iz Hrvatske,a odnedavno su oživjeli i distribucijuČunga Lunge, nekima možda većpoznatog branda iz nekih drugihvremena.

Ovdje nikako ne smijemo zaboravitidomaće proizvođače od kojih im jeipak najvažnija vinarija HercegovinaProdukt s višestruko nagrađivanimvinima i rakijama, a posebnoveseli činjenica da je paletaproizvoda Union Foodsa iz linije

SLIM vrlo dobro prepoznata iprihvaćena od strane kupaca uBosni i Hercegovini, te da bilježistalan rast u prodaji.

Na kraju ne možemo, a da nespomenemo jedan od većih projekatai ujedno najveći ponos firmeUnion Foods, a to je turističko-ugostiteljski kompleks Hercegetno selo.

Investiranje ukriznim vremenima

Union Foods na tržištu BiH od 1988. godine

Pripremila:

Murisa Dučanović

Damir Juka, direktorkompanije Union Foods

Union Foods je osnovan1988. godine. Osnovnadjelatnost ove firme jedistribucija rashlađenih inerashlađenih proizvodarenomiranih svjetskihproizvođača. Union Foods,danas je vodeći distributer uBiH, koji naše tržište pokrivasa pet vlastitih čvorova.

Svojim konceptom i stilomgradnje do sada niti jednogposjetioca nije ostavio ravnodušnogi uveliko doprinosi turističko-ugostiteljskoj ponudi Bosne iHercegovine.

Najprodavaniji proizvod

Union Foods radi s punorenomiranih proizvođača, koji usvom asortimanu imaju dostazvučnih brandova i nije lakoizdvojiti jedan proizvod koji bi seokarakterizirao kao najprodavaniji.Međutim, najveću naglasak ipakstavljaju na asortiman proizvodaiz rashlađenog programa, gdjemožemo istaknuti nekoliko izuzetnopoznatih proizvođača i njihovihbrandova kao npr. Jogobella iMonte od Zotta, Ferrerova Kindersvježa linija s brandovima kao štosu Milch Schnitte, Pingui i MaxiKing, Activia i Danonino odDanonea, te Happy Cow izprograma sireva AustrijskogWoerlea.

Kada govorimo o nerashlađenomprogramu, tu je domaći proizvođačvina i prirodnih voćnih rakijavinarija Hercegovina Produkt izČitluka, čija je kvaliteta proizvodavrlo brzo prepoznata i prihvaćenaod strane konzumenata u Bosni iHercegovini.

Što se, pak tiče pozicioniranjaproizvoda u Bosni i Hercegoviniopćenito možemo reći da seiskristaliziralo nekoliko ozbiljnihdistribucijskih kuća koje moguudovoljiti potrebama i zahtjevimadanašnjeg tržišta. Međutim, uUnion Foodsu ponosni su činjenicomda su jedan od vodećih distributerarashlađenog programa, posebnou segmentu mliječnih deserta ivoćnih jogurta. „Što se tiče ostalihbrandova koje zastupamo uglavnombilježimo konstantan porasttržišnog udjela. Naravno i poredtoga mislimo da bi naša tržišnapozicija trebala biti bolja i u tompravcu poduzimamo različiteaktivnosti“, kazao je Damir Juka,direktor Union Foodsa.

Vozni park

Kao i svaka distribucijska kuća iUnion Foods se oslanja na voznipark, a zbog specifičnosti programas kojim rade većina voznog parkaopremljena je rashladnim uređajima,koji brinu o tome da tokomtransporta roba bude na optimalnojtemperaturi čuvanja.

Vozni park ove firme čini više od100 vozila različitih nosivosti inamjene, od čega imaju 43 kombijanosivosti do 2 t, i 8 kamionanosivosti od 3,5 do 12 tona, dok

ostatak čine mala dostavna vozilai lična vozila. Distribucijska mrežaoslanja se na centralnodistribucijsko skladište u Čitluku,odakle se roba dalje distribuira upet pravilno i strateški raspoređenihdistribucijskih podjedinica lociranihu Sarajevu, Tuzli, Banja Luci iBihaću. Komercijalisti redovnoposjećuju više od 7000 klijenata iprikupljaju narudžbe, a informacijeo narudžbama se odmah dostavljajudistribucijskim centrima koji suspremni isporučiti svaku narudžbu uroku od 24 sata. Unapređivačiprodaje se nalaze na svim ključnimprodajnim mjestima i svojimaktivnostima unapređuju prodaju.

Investicije

Uporedo sa širenjem poslovanja,ide i povećanje broja zaposlenika,pa je u skladu s tim firma UnionFoods u posljednje 3 godineuprkos globalnoj krizi koja nijemimoišla ni BiH, bila jedna odrijetkih hrabrih firmi koja seodvažila iskoračiti u noveinvesticije te se na taj načinodlučila suprostaviti krizi.

www.instore.ba29

U POSJETI DISTRIBUTERU

Najveći dio u asortimanuproizvoda Union Foodsa,dolazi iz uvoza i čine garenomiraniproizvođači/dobavljači injihovi brandovi kao što suZott, Kinder, Danone,Woerle sirni namazi, Heinzketchupi, Bayernlandmaslaci, Jaquet peciva imnogi drugi.

www.instore.ba30

Tokom tog perioda pokrenuli suveć spomenutu proizvodnju, kao iprojekt Herceg Etno selo, teosigurali radna mjesta za preko100 novih zaposlenika. TrenutnoUnion Foods broji 212 zaposlenika,od čega je 135 direktno povezanos prodajom i distribucijom i čineokosnicu poslovanja Union Foodsa.Jedna od najznačajnijih investicijaove firme je spomenuti projektHerceg Etno selo Međugorje.Pored toga investirali su u parprojekata iz domene proizvodnjekao npr. proizvodnja stretch folije(folije za omotavanje paleta), telansiranje proizvodne linije SLIM– linija proizvoda namijenjenihkako za domaćinstva, tako i zaugostiteljske objekte kao što sualuminijska folija, prozirna folija,papir za pečenje te veliki izboraluminijskih posuda i ovala. Štose tiče distribucije tu imajuredovne investicije u smisluproširenja voznog parka kao ikonstantna proširenja postojećihskladišnih kapaciteta.

Tu su i neizbježne investicije umoderniju opremu i poboljšanjefuncionalnosti i efikasnosti postojeće.Osim toga rade i na redovnojedukaciji i unapređenju znanja oproizvodima.

Ulaganje u brand

Marketing kao i analiza tržištavažan su segment poslovanjasvake kompanije, te uz upotrebupravih ciljeva, taktika i resursamože predstavljati vrlo jak iučinkovit alat u borbi za osvajanjetržišta. O veličini samog budžetaUnion Foodsa kad je riječ omarketingu vrlo je nezahvalnogovoriti, jer je vrijednost utjecajapojedine marketinške aktivnostirelativno teško odrediti i općeprihvaćeno pravilo je da bezobzira koliko investirali umarketing nikada ne može biti

previše. Union Foods početkomsvake godine u saradnji sproizvođačima donosi okviranbudžet za marketinške aktivnostikoji se odnosi na tekuću godinu, akoji ovisno o marketinškim istrateškim ciljevima firme možebiti dosta fleksibilan. Prije svakemarketinške aktivnosti odjelmarketinga i odjel prodaje UnionFoodsa vrše detaljnu analizutržišta kako bi na valjan načinmogli procijeniti dugoročne ikratkoročne utjecaje određenemarketinške aktivnosti na ciljnisegment. Na osnovu dobivenihrezultata pristupa se izradiposlovnog plana i realizacijimarketinške aktivnosti.

Tržište BiH

Tržište Bosne i Hercegovinepostaje sve složenije, azahvaljujući novim tehnologijamakoje se primjenjuju u razmjeniinformacija to tržište postaje i svedinamičnije i zahtjevnije. Da bi seodgovorilo na ove nadolazećeizazove potrebna jeimplementacija novih tehnološkihrješenja i kreativniji pristupproblematici procesa distribucije,a težnja Union Foodsa ka

usavršavanju i udovoljavanjuzahtjeva i potreba klijenata bit ćenjihova pokretačka snaga koja ćeih i dalje voditi ka ostvarivanjuzadanih ciljeva. Glavni prioritetina koje će, kažu, staviti naglasaku narednom periodu su brža iefikasnija razmjena informacijaunutar kompanije. Također, raditće i na tome da još brže reagujuna vanredne situacije, ali i naizgradnji još kvalitetnijih i joščvršćih partnerskih veza izmeđunjih kao distributera, proizvođačai klijenata, jer, kažu u UnionFoodsu, na kraju kad se sve svedepod zajednički nazivnik povjerenjeizmeđu partnera u poslu je onošto nema cijenu. Osim razvojadistribucije razvijat će i turističko-ugostiteljski kao i proizvodnisegment.

U POSJETI DISTRIBUTERU

Marketing kao ianaliza tržišta važan susegment poslovanja svakekompanije, te uz upotrebupravih ciljeva, taktika iresursa možepredstavljati vrlo jak iučinkovit alat u borbi zaosvajanje tržišta.

GfK je tokom recesije pratiostavove hrvatskih zaposlenika onjihovom poslu, a prvo istraživanjeje provedeno u septembru 2008.,

u vrijeme kada recesija još nijezahvatila Hrvatsku. Opće zadovoljstvoposlom u recesiji na razini jezadovoljstva prije recesije – okodvije trećine zaposlenih suzadovoljni ili vrlo zadovoljniposlom.

Može se pretpostaviti da do padazadovoljstva nije došlo jer ljudi

racionaliziraju situaciju – sretnisu što nisu izgubili posao.Međutim, brojka od preko 60%zadovoljnih ne znači da je situacijana tržištu rada posebno dobra.Još uvijek 40% zaposlenih nemože reći da je zadovoljno. Osimtoga, neka inostrana istraživanjadonose i više postotke zadovoljnihradnika u zapadnim zemljama.

www.instore.ba32

Recesija je u fokusjavnosti stavila pitanjenezaposlenosti imogućnosti očuvanjaradnih mjesta. Čini seda se mišljenju onih kojisu uspjeli zadržati svojaradna mjesta, i od kojihse očekuje da svojimpovećanim zalaganjembudu pokretačiprivrednog rasta,posvećuje malo pažnje.

Kvaliteta radnog životaKvaliteta radnog životaprije i tokom recesijeprije i tokom recesije

REGIONALNA ISTRAŽIVANJA

Slika 1: Ukupno zadovoljstvo poslom od 2008. do 2011.

www.instore.ba33

Kada se zagrebe ispod površine,vidi se da je recesija pogodilaneke važne aspekte posla. Uodnosu na predrecesijsko vrijeme,zaposleni smatraju svoj posaobitno nesigurnijim, a platu lošijomi nepravednijom. Iako se govori oizlasku zemlje iz krize, zaposlenicito u junu ove godine nisu osjetili.Dapače, ocjena sigurnosti poslate visine i pravednosti plate ovegodine je niža nego u 2010. godini.

Zaposlenici svoje odnose s kolegamaocjenjuju vrlo ugodnima. Štaviše,kolegama su zadovoljniji negodrugim aspektima posla. Međutim,silazni trend u ocjenama saradnikaod 2008. do 2011. govori da sukriza i njezini efekti donekleutjecali i na međuljudske odnoseu preduzećima. Strah od gubitkaposla može biti stresan koliko isam gubitak posla, a moguće je dastvara i natjecateljsko okruženje.Osim toga, vjerovatno je da su onikoji su uspjeli zadržati posao

nerijetko suočeni s povećanimzahtjevima poslodavca, što stvaradodatan pritisak na radnom mjestu,koji utječe i na odnose međusaradnicima.

Obrazovni i profesionalni statususko su povezani s kvalitetomradnog života. U najnepovoljnijojsituaciji su zaposlenici nižegstepena obrazovanja. Oni su i inače,neovisno o krizi, manje zadovoljniposlom i svoje poslove procjenjujudaleko manje kvalitetnima negozaposlenici višeg stepena obrazovanja.Kriza je samo dodatno produbilapostojeći problem.

Naprimjer, iako se percipiranasigurnost posla pogoršala u svimobrazovnim skupinama, najvišese pogoršala među zaposlenicimanižeg obrazovanja.

Prije krize, odnosno u 2008.zaposlenici državnih preduzeća uprosjeku su bili zadovoljniji svojim

poslom u odnosu na one koji radeu privatnim preduzećima, atakođer su i svoj posao smatralisigurnijim.

No, rezultati sugerišu da su najave oracionalizaciji u državnim preduzećimaozbiljno shvaćene – kroz recesijusu razlike između zaposlenika udržavnim i privatnim preduzećimanestale te obje skupine sadapodjednako ocjenjuju svoje poslove.

Slika 2: Ostvarenost različitih aspekata posla od 2008. do 2011.

O istraživanju: Istraživanja suprovedena metodom ličnoganketiranja u domaćinstvu, nareprezentativnim uzorcimazaposlenih u Hrvatskoj useptembru 2008., martu 2010. ijunu 2011. U svakom valuistraživanja sudjelovalo je oko450 ispitanika. Za mjerenjekvalitete radnog života korištenje Upitnik zadovoljstva u poslu(Maslić Seršić i Šverko, 2000.)koji ispituje devet karakteristikai okolnosti posla.

REGIONALNA ISTRAŽIVANJA

www.instore.ba34

SVE O PRODAJI

Ime je jedna od najbitnijih stvaričovjeku. Možete sve izgubiti uživotu, ali još uvijek ćete imati ime.Kada klijent vidi da upotrebljavatenjegovo ima korektno, znat će daste se potrudili da saznate izapamtite njegovo ime – ovo ćevam pomoći da pridobijete njegovopoštovanje i povjerenje.

Ako zaboravite klijentovo ime iliga nepravilno izgovorite – trebatće vam dosta vremena daizgladite situaciju i da pridobijeteklijentovo poštovanje u budućnosti(ako vam ikada da drugu priliku).

U nekim kulturama, prezime seizgovara prije imena. Naučite kojekulture koriste prezime prvo, jerse možete naći u situaciji kakonekoga zovete prezimenom umjestoimenom ili obratno.

Naprimjer, hispani normalno koristei očevo i majčino prezime. Očevaprezimena dođu na prvo mjesto, ana drugo majčino prezime. Ako seobraćate nekome po imenu LuisMendoza Trujillo, Luis je prvo ime,Mendoza je očevo prezime, aTrujillo je majčino prezime.

U Njemačkoj u poslovnoj komunikacijise preferira obraćanje nekomepo tituli umjesto gospodine iligospođo. Tako da obraćanje nekomekao podpredsjednik Schmidt sesmatra uredu. U Italiji, obraćati senekome po profesiiji se više koristiu ovom obliku “naš inžinjer,gospodin Puccini.”

U bilo kojoj kulturi, nikada se nemojteobratiti nekome po prvom imenu akovam ta osoba nije to specificnorekla. Nikada ne dajite nadimkeako vam to nije rečeno. Andrej jeAndrej, a ne Adi ili Andi, ili bilokoja druga verzija.

Zakažite sastanke

Poznavanje običaja vaših klijenataje važno. Kada planirate daprodate nešto klijentu iz drugekulture, pokušajte saznati koji jenajbolji način da zakažete sastanak.U Indiji, naprimjer, pošta može bitinepouzdana, tako da sve važneporuke se najavljuju e-mailom,faxom ili telefonom.

Kada saznate na koji način jenajbolje zakazati sastanak,odlučite gdje ćete ga održati. Iako

mnoge firme preferiraju formalne,korporativne sobe za konferenciju,kao mjesto za sastanak, drugipreferiraju relaksirane lokacije(kao što su restorani ili kafići).Obazirati se na ove detalje možeigrati u vašu korist.

Kada imate zakazan sastanak,potvrdite ga, sa svim detaljima, irazmislite šta ćete obući, šta ćeteponijeti sa sobom, i kako da napraviteprezentaciju. Budite tačni, ali nemojteočekivati da će druga osoba,zapravo klijent, biti. U mnogimkulturama relacije su mnogo bitnijenego tačnost. Poštujte vrijeme kojevam klijent daje, ali nemojte mubrojati minute.

Pripremila:

mr. Zina Kavazović

Poznavanje imenaljudi

Ako zaboravite klijentovo imeili ga nepravilno izgovorite –trebat će vam dosta vremenada izgladite situaciju i dapridobijete klijentovo

poštovanje u budućnosti.

www.instore.ba36

U POSJETI

Tako je 60 hektara zemlje u doliniNeretve prekriveno jabukama, te21 hektar trešnjama. Iako tražesuše tlo, „trpeća kultura“ maslineuspješno donosi plod na 17hektara. Plodove donosi i za ovekrajeve specifična smokva,zasađena na jednom hektaruzemlje.

Dovoljno je voća za bh. tržište, alikupce traže i u inostranstvu.Najviše se izvozi u Hrvatsku izemlje u regiji, no u posljednjevrijeme Rusija je jedan od vodećihkupaca. „Budući da nema vlastituproizvodnju ranih kultura, Rusija

je otvorenija prema našemtržištu“, istaknuo je Milenko Soče,direktor Agroherca.

Dodatno olakšanje su posebnecarinske pogodnosti koje imajuRS i Srbija, pa preko njihovihkompanija Agroherc izvozi svojeproizvode.

Global gat standard je certifikatkoji omogućava izvoz voća uzemlje zapadne Europe. Procesprilagodbe europskim standardimaje trajao preko dvije godine, auloženo je gotovo milion maraka.Danas Agroherc raspolaže sakvalitetnim hladnjačama, zaštitnim

sredstvima koja su dozvoljena iskladištena po zahtjevima EU.Pokušavaju pratiti standarde uproizvodnji, no zahtjevi pojedinihotkupljivača su sve veći, dok supoticajne mjere sve manje.Primjerice, grupa iz Austrije jetražila da veličina ploda breskveiznosi 65-67 mm, a količina šećera14, 4 itd.

Požrtvovanošću i radom su održalistečeno i kultivirali nove površine,razorene u ratu. U dosta stvari suprepušteni sami sebi, posebnokako je federalno ministarstvopoljoprivrede i šumarstva ukinulopoticaje za kapitalna ulaganja.

Na putu prema moru,na samom juguHercegovine nalaze sebrojni nasadi nektarina,breskvi, trešanja,smokvi i jabuka, okojima uspješno brinuzaposlenici Agroherca.Bivše Plantaže Čapljinasu promijenile nazivradi prepoznatljivosti nainostranom tržištu.Razvijajući svoj brandrazvijaju i ponuduplodova zemlje u srcuHercegovine.

Pripremila:

Katarina Sulić

Iz srca prirode ka dalekim tržištima

Agroherc

Najviše se izvozi u Hrvatsku i zemlje u regiji, no uposljednje vrijeme Rusija je jedan od vodećih kupaca.

„Suočavamo se i s problemimaskupih energenata, jer je BiHjedina od zemalja u regiji koja nesubvencionira cijenu goriva zapoljoprivredne proizvođače.

Drugačijom zakonskom regulativomna nivou države moglo bi sepostići da se bar dio od uplateporeza koji iznosi preko milionmaraka, vrati proizvođaču, tj.nama“. Nemogućnost dobivanjapovoljnih dugoročnih kredita zadaljnji razvoj i ulaganja, je jedanod problema koji aspektira Soče.

Agroherc će pokušati prekoEuropske unije i IPA fondova doćido nekih sredstava za daljnjaulaganja. Posla ima puno, akonkurentno tržište zahtijevastalna ulaganja i prilagodbu.

Potrebno je milion eura da napraveskladište kao distributivno-manipulativni prostor, ULOhladnjače i klasične komore.

Jabuke vrhunske kvalitete

Entuzijazma i ideja ne nedostaje,potvrđuju novi nasadi nanekadašnjim Plantažama. Nakonpomnog istraživanja i praćenjanovih tehnologija, sortimenata isl. odlučeno je da krenu sa

proizvodnjom jabuka. Zašto je bašovim voćem proširen asortimanobjasnio je iskusni agronom iidejni začetnik uspješnog projektaŽeljko Prce. „Prije 50-tak godinasmo imali ogledne nasade jabukei time egzaktne podatke, a ovopodručje Višića je izvanredno zaproizvodnju ljetnih sorti jabuka,koje su deficitarne na tržištu.Koristeći komparativne prednostipodručja i klime, posadili smo već50-tak hektara. Ove godine najvećidio smo izvezli na hrvatsko i ruskotržište. Potpuno poštujemo Globalgap standard, što znači obimploda od 75mm, tvrdoću od 8 do

8,8, obojenost 40% i sadržajšećera iznad 15 gradi.“, kazao jePrce. Ukupan urod ove godine jeiznosio 1000 tona, a još 300 tonačeka na berbu.

Nedorečena zakonska regulativakriva je za haotično stanje u uvozujeftinih poljoprivrednih proizvodaiz Španije, Grčke, Italije itd., kojisu u najmanju ruku sumnjivekvalitete. Budućnost domaćepoljoprivredne proizvodnje je uokrupnjavanju posjeda, jasnim itransparentnim sistemom poticaja,kao i stalnim ulaganjima kako bise izbjegao bilo čiji monopolskipoložaj na tržištu.

www.instore.ba37

U POSJETI

Agroherc d.o.o. su do 1992. godinezapošljavale 219 stalnih i do 300sezonskih radnika i djelovale su usastavu kompanije HEPOK d.d. Od1995. godine djeluju kao samostalnipravni subjekt. Ukupna površinazemljišta kojom kompanija raspolažeje 500ha koje se nalazi na područjunaselja Gabela i Višići.

Broj zaposlenih je 50, dok sezonskijoš zapošljavaju do 300 radnika.Glavna djelatnost je proizvodnjagrožđa i breskvi na plantažama. Unovije vrijeme se bave proizvodnjomloznih i voćnih sadnica kao što sujabuka, breskvi i sl. Daljnja ulaganjasu: protočne hladnjače gdje se

breskva ohladi na 0 do 2 stepeni, kaoi posebne ULO hladnjače za jabuke.Proizvodnja i podizanje novih nasada,nabava nove opreme, dodatnaulaganja u moderni voćno-loznirasadnik, navodnjavanje i održavanjekanalske mreže za odvodnju.

Područje Višića je izvanredno za proizvodnju ljetnihsorti jabuka, koje su deficitarne na tržištu.

Različiti trendovi

Tokom prve polovine perioda uStanje na tržištu papira ihigijenskih proizvoda pratilo jeekonomsku dinamiku tokompromatranog petogodišnjeg perioda.

Sve do 2008. godine, ovo tržište jeraslo kako u vrijednosti tako i uvolumenu. Recesija je pogodilaBiH 2009. godine i pozitivan trendrasta je zaustavljen. Proizvođačipapirne galanterije su pokazaliodređenu otpornost ka oscilacijamau ekonomskom smislu, bez da su

morali da prave velike strukturalnepromjene.

Priča je znatno drugačija što se tičetržišta higijenskih proizvoda.Potrošači su iskoristili prilike dasmanje troškove, a na osnovutoga proizvođači su promijenilisvoju taktiku, proizvodeći proizvodečije su inovacije bile bazirane naekonomičnosti, a ne nafunkcionalnosti.

Rast volumenaRast na ovim tržištima zabilježen jetokom 2010. godine. Proizvođačisu se dobro adaptirali u odnosuna uslove tržišta, snižavajućicijene ili nudeći ekonomičnapakovanja svojih proizvoda. Višenapora morali su uložiti proizvođačihigijenskih proizvoda jer su bilisuočeni sa znatno zahtjevnijompotražnjom.

www.instore.ba38

Papirna galanterija i Papirna galanterija i higijenski proizvodi u BiHhigijenski proizvodi u BiH

ISTRAŽIVANJA

Piše:

Agne GalinskeCommunications Executive - Centraland Eastern EuropeEuromonitor Internationalagne.galinske@euromonitor.lt

Ipak, vrijednosni rast za njih je bionedostižan u ovoj kategoriji –potrošači u BiH tek su se počelioporavljati od krize koja je bilauslovljena smanjenjem plata kojojsu bili izloženi u periodu recesijetokom 2009./2010. godine. U2010. godini, ekonomija pokazujeprve znake oporavka.

Violeta - lider kategorije

Domaći i regionalni proizvođačidominirali su u kategoriji papirnegalanterije dok je Procter&Gamble uspio zadržati liderstvo ukategoriji higijenskih proizvoda.

Jedini proizvođač u objekategorije sa jakim prisustvom napolicama je domaći lider Violeta,koji već preuzima sljedeći korakka regionalnoj liderskoj poziciji –otvaraju dvije nove fabrike, jednuu Bosni i Hercegovini i drugu uHrvatskoj.

Tokom zadnje Violeta jeutrostručila svoj market share uBosni i Hercegovini u objekategorije, proširujući svojproizvodni portfolio i promovišućiporuku “više za vaš novac” svojihbrandova.

KonsolidacijamaloprodajeTokom petogodišnjeg perioda, velikimaloprodajni lanci– supermarketii hipermarketi, preuzeli su vodećuulogu u distribuciji u kategorijamapapirne galanterije i higijenskihproizvoda. Proizvođači su velikodušnoprimili konsolidaciju tržišta.Smanjili su troškove koje sumorali izdavati za direktnukomunikaciju sa malim regionalnim/lokalnim distributerima. Na ovajnačin odmah su došli u kontakt saključnim kupcima. Također, sad

mogu direktno komunicirati sapotrošačem putem sve popularnijihin store promocija. S druge strane,proizvođači i distributeri sada susuočeni sa sve jačim liderskimmaloprodavcima koji se pred njihpostavili teže uslove, u pogleducijene, pozicija na polici i prisustva uobjektu.

Novi trendovi

Papirni ubrusi su kategorija kojaje najviše “sazrela” u segmentupapirne galanterije i higijenskihproizvoda u BiH. Predviđa se njenrast, podstaknut rastom primanja,prekvalifikacijom brandova upremium i razvojem neistraženihniša ovog tržišta. Proizvodi iz ovekategorije koji se koriste vandomaćinstava nastavit će daostvaruju rast na osnovu razvojaHoReCa kanala. Rast se očekuje ina tržištu higijenskih proizvodakao rezultat potražnje tržišta.Vrijednost će rasti više u odnosuna volumen kako se inovacijebudu lansirale na tržište.

www.instore.ba39

Proizvođači su se dobro adaptirali u odnosu na uslove tržišta,snižavajući cijene ili nudeći ekonomična pakovanja svojih proizvoda.

www.instore.ba40

Skupina Perutnina Ptuj jemeđunarodna skupina preduzeća.Uspješno se širi i učvršćuje svojupoziciju na tržištima zemalja EU,tržištima bivše Jugoslavije idrugim tržištima što predstavljazavidan rast i čvrstu socijalnusigurnost za više od 3.600zaposlenih i 500 kooperanata.

U Skupini Perutnina Ptuj danas je18 preduzeća u šest država:

Sloveniji, Hrvatskoj, Bosni iHercegovini, Srbiji, Rumuniji iAustriji. To je dobra osnova zaispunjenje poslanstva, vizije iciljeva Skupine.

Osnovni cilj je priprema prirodne,zdrave i ukusne hrane. Kaoodgovorni pojedinci i preduzeće,postavljaju najviše standardekvalitete, sljedivosti, sigurnosti iekologije.

Odlikuje ih predanost savršenstvu.Glavni cilj je da do 2013. godinepostanu najznačajniji proizvođačperadarskog mesa i proizvoda odmesa peradi srednje i jugoistočneEurope.

O poslovanju, uspjesima ibudućim planovima za IN STOREmagazin govorio je direktorkompanije Perutnina Ptuj BHd.o.o., Mladen Andrić.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Razgovarao:

Rešid Muratović

Perutnina Ptuj –predanost savršenstvu

Poslujete dugi nizgodina na našem tržištu, premaVašem mišljenju i rezultatimakoje postižete da li je investicija upokretanje proizvodnje u BiH bilaispravna odluka?

ANDRIĆ: Svakako su, percepcijabh. potrošača i prisutnost PerutninePtuj u posljednjih nekoliko decenija,ključni aspekti kod odluke zainvesticiju i pokretanje proizvodnje

u BiH. Komuniciranje sa tržištem,te prilagodba asortimana i proizvodasu naišle na izuzetno pozitivnereakcije potrošača i ujedno potpunuvalidizaciju uspostavljanja proizvodnjeu BiH. U takvom ambijentu,svakako održavamo ekonomskuopravdanost investicije uz osnovnuzadaću servisiranje potrošačavisokim kvalitetom, vrhunskomsigurnošću i zdravom hranom.

Perutnina danas,koja je njena pozicija na bh.tržištu?

ANDRIĆ: Danas smo generalnogledano lider, svakako u kontekstupilećeg mesa i prerađevina odpilećeg mesa.

Opslužujemo više od trećinepotreba tržišta, sa različitimdimenzijama po kategorijama.

Segment salama od pilećeg mesaje najznačajniji, a posebno našnajjači i najkvalitetniji brand Poli.U pojedinim segmentima jošuvijek smo nedovoljno prisutni, alisvakako proces implementacijeasortimana te uvođenjem novihproizvoda, uspostavljat ćemo noveviše standarde u smislu kvaliteta,ukusa i inovativnosti, pa samimtim, vjerujem i potpuni statuslidera u cijeloj kategoriji.

Sudeći prema vašimiskustvima šta je to što stvara najvećeprobleme domaćim proizvođačima?

ANDRIĆ: Vrlo lagan pristup uvoznimprerađevinama, a posebno izzemalja okruženja je jedan odproblema.

S druge strane, nama je izuzetnoteško izvoziti, iako je on na prvipogled bez barijera.

Prehrambena industrija je jednaod najznačajnijih za razvoj BiH, aposebno mesna industrija, te

stoga bi ambijent za njen razvojtrebao biti bolji, te podržan svimstandardima koji vrijede za iste.

Da li u lokalnojzajednici nailazite na razumijevanjei pomoć?

ANDRIĆ: Naša mesna industrijase nalazi u Brezi, te u kontekstulokalne zajednice imamo samopohvale.

Kontinurano zapošljavamo noveradnike, te učestvujemo usvakodnevnom životu lokalnezajednice, što mislim da se od nasi očekuje. Saradnja je nazavidnom nivou, po mojoj ocjenikorektna i konstruktivna, boljerečeno upravo onako kako bitrebalo biti i nadam se da će takvabiti i u budućnosti.

Kakva je perspektivamesnoprerađivačke industrije uBiH?

ANDRIĆ: Kako sam već naveo,mislim da su mogućnosti velike ida je taj vid industrije ozbiljansegment u razvoju BiH. Imamovisok kvalitet svih vrsta mesa,potvrđen i u širim razmjerama,dosta autohtonih proizvoda nabazi mesa, što bi svakako moglipuno bolje iskoristiti.

Također je jasno da se kroz ovuvrstu proizvodnje posljedičnorazvija i poljoprivredna proizvodnja,što uz sistemski pristup i podrškumože biti vrlo ozbiljan segmentbh. privrede.

Kako najbrže dopotrošača tj. na koje ste kanaleprodaje stavili težište?

ANDRIĆ: Obzirom na specifičnostrobe, kao i jedan od osnova našemisije, a to je kvalitet i sigurnosthrane, prilično su ograničenikanali prodaje.

www.instore.ba41

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

www.instore.ba42

Definitivno su sistemski organiziranetrgovine najadekvatnije opremljenirashladnim uređajima pa su namisti i primarni target. Svakakosarađujemo i sa tradicionalnimtrgovinama i HoReCa sektoromtamo gdje konstatujemo da jeupravljanje režimskim robama naadekvatnom nivou.

Da li razvijate vlastitumaloprodajnu mrežu?

ANDRIĆ:Maloprodajna mreža postojii svakako je neizbježna u primjerutakozvane žive proizvodnje. Poštosu to specijalizirane prodavnice,definitivno su nam jedini portal zaprezentiranje cjelokupnog asortimanajer realno kod trgovaca je toneizvodljivo.

Drugim primjerom vrlo je teškouskladiti dnevnu proizvodnju satržišnim potrebama pa je maloprodajni

sektor u tom pravcu korektivnisegment.

Da li to znači da steprimat u plasmanu svojih proizvodadali maloprodajnim objektima kojinisu u vašem vlasništvu i velikimtrgovinskim lancima?

ANDRIĆ: Definitivno, prodaja krozvlastiti kanal je ispod 10 postoukupne realizacije, što i ukazuje nanašu strategiju za tretiranje tržišta.Disperzija u kontekstu formatakupaca je svakako posebna tema iima svoje karakteristike, pa je odnosu udjelima u prodaji izmeđutradicionalne i moderne trgovineovisan od dijela države i raspleta uodnosima snaga. Uz konstantnopraćenje i naša poslovna politika uovom segmentu se kontinuiranomijenja i prilagođava.

Da li ste zadovoljnisaradnjom sa prodajnim lancima?

ANDRIĆ: Situacija je šarolika, tj. odprimjera do primjera. Generalnogledano zadovoljni jesmo i svjesni injihovih problema u većini slučajevasinergično djelujemo. Postoji još parprimjera gdje nismo prepoznati kaopartneri, iako ostavljamo opciju dasmo možda subjektivni. Svakakoambijent u tom segmentu jekontinuirano bolji iako postoji jošmnogo prostora za unapređenje.

Da li ste zadovoljnikvalitetom tradicionalnih radnji uBiH kada je riječ o plasmanu vašihproizvoda?

ANDRIĆ: Mi smo nažalost prisiljenida dodatno gradiramo partnere izovog segmenta, zbog specifičnostirobe koju distribuiramo.

Podređeni sigurnosti proizvoda kojisu u cjelosti režimske robe, neuspostavljamo saradnju uprimjerima gdje režimski tretmannije adekvatan.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Danas smo generalno gledano lider, svakako u kontekstu pilećegmesa i prerađevina od pilećeg mesa.

Svakako nam je ozbiljan dio ovogsegmenta tim pristupom oštećen, štoje po ekonomskim parametrimaštetno, ali to prihvatamo, jer je topolitika kuće i kriterij na kojem ćemoistrajat.

Kako ocjenjujete usloveposlovanja na tržištu kada je riječ okonkurenciji?

ANDRIĆ: Situacija je iz dana u danbolja. Očekujemo još neke blagepromjene, koje će nas dovesti doambijenta zdrave konkurencije, teperiod pripreme za spremnost nadolazak velikih proizvođača, što će sezasigurno u budućnosti i desiti.

Planovi za budućnost,razvoja kompanije i brandovaPerutnine Ptuj?

ANDRIĆ: U budućnosti ćemo raditina razvoju više procesa, koje seogledaju u podizanju efikasnosti udistribuciji i tretiranju tržišta,proširenju asortimana, inovativnostikod novih proizvoda, te aktivnosti okoizvoza, uz kontinuirano osluškivanje

zahtjeva potrošača...

Kvalitet, tradiciju i znanje smo dobili,a ono na šta sam posebno ponosan ječinjenica da imamo i adekvatnekadrove koji sve to efektno i

realiziraju, kako u proizvodnom tako iu prodajnom segmentu. Mogućnostiza razvoj ima mnogo, te uzpoboljšanje poslovnog ambijenta,definitivno će se otvarati i drugemogućnosti.

www.instore.ba43

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

Segment salama od pilećeg mesa je najznačajniji, a posebno našnajjači i najkvalitetniji brand Poli.

Vi kao menadžersigurno imate planove i želje, štaje to što je u profesionalnomsmislu ostala Vaša neostvarenaželja?

ANDRIĆ: Nemam ništa posebno zaizdvojiti, u biti radim posao kojivolim i dobro se osjećam u tomambijentu, bez obzira što jeponekad jako teško i komplikovano.

Ono što u ovom trenutku poslovnonajviše želim jeste da osiguramkvalitetan i kontinuiran izvoz, jersam uvjeren da postoje mogućnostite da je to i za kompanijuPerutnina Ptuj BH d.o.o., kao i zadržavu BiH jako bitan korak uperspektivi.

Šta Vas čini sretnimu privatnom životu?

ANDRIĆ: Porodica, iskreni prijatelji,tenis i moja dva psa!

Sljedeća godina jesigurno još jedan poslovni izazov.Da li će kriza koju najavljujuzahvatiti i naše tržište ili će sedesiti suprotno?

ANDRIĆ: Po mom mišljenju, krizase neće značajno osjetiti, samo ćedugoročno usporiti oporavakekonomije, iako je veći problemloš poslovni ambijent koji namuskraćuje strane investicije i pristupnovcu sa realnim kamatnimstopama.

Krizom su mnoge zemlje izgubileizvozna tržišta, a pretpostavka jeda slični problemi slijede i nama.Ulaskom Hrvatske u EU migubimo njihovo tržište.

Trebamo se okrenuti Bosni iHercegovini jer tu imamo mnogoprostora za razvoj, zbog deficitakoji je prisutan u svimsegmentima.

Vaši planovi za2012. godinu?

ANDRIĆ: Iako ambijent ne obećava,planiramo rast proizvodnje. Naodređeni način je ova situacijaizazov, i u tom pravcu imamo idejei koncepte kako naprijed, kao i timkoji je fleksibilan, ambiciozan iuporan. Prilagodit ćemo se situaciji,artiklima kao i organizaciji, tesmo uvjereni u pozitivan ishod.

www.instore.ba44

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTE

U budućnosti ćemo raditina razvoju više procesa,koje se ogledaju u podizanjuefikasnosti u distribuciji itretiranju tržišta,proširenju asortimana,inovativnosti kod novihproizvoda, te aktivnosti okoizvoza, uz kontinuiranoosluškivanje zahtjevapotrošača.

AKTUELNO

www.instore.ba46

Posavina koka iz Orašja većnekoliko godina izvozi u Hrvatskukonzumna jaja u vrijednosti odmilion eura. Ulaskom Hravstke uEU 2013. godine, ova firma moglabi ostati bez ovog tržišta, jer ćeBiH u tom slučaju graničiti sa EU,te će za Posavina koku važitipravila EU. Nažalost, BiH i bezovog ima dovoljno problema kadje u pitanju priznavanje certifikatao kvaliteti naših proizvoda. Naime,

problem koji muči bh. privrednikeveć godinama jeste nedovoljanbroj laboratorija koje su spremnepotvrditi kvalitet naših proizvoda

međunarodno priznatim certifikatima.Primjera radi susjedne zemlje imajuoko 400 ovakvih laboratorija, aBiH samo 50-tak.

Ukoliko vlasti nepoduzmu ništa bh.privrednici mogli biulaskom Hrvatske u EUostati bez ovog tržišta.Procjenjuje se da bi utom slučaju šteta po BiHbila između 400 do 450miliona KM.

Pripremila: Murisa Dučanović

Ukoliko Hrvatska 2013. godine uđe u EU, bh. privreda mogla bi ostati bez ovog tržišta

Bh. privredniciBh. privrednicistrahuju od ulaskastrahuju od ulaskaHrvatske u EUHrvatske u EU

BiH u 2011. godini predsjedava CEFTA Pododborom za tehničke i necarinskebarijere u trgovini. Zaključci sa sastanka radne grupe za necarinske barijere bit ćeprezentirani na CEFTA Forumu u Parizu i u Budimpešti u novembru tekuće godine.

Ovaj problem glavni je razlog inecarinskih barijera koje namnameću susjedi, pa su našiprivrednici u situaciji da plaćajubespotrebno troškove i do 50.000KM.

Necarinske barijere

Pored nedostatka laboratorija,postoje i barijere koje nam uvode,prije svega Srbija, a potom iHrvatska dodatnim propisima izakonima, a koji nisu u duhuCEFTA sporazuma. Bilo je, ističuu Vanjskotrgovinskoj komori BiHzahtjeva od naših privrednika daim vratimo istom mjerom.Međutim, mi još uvijek provodimoovaj sporazum bez tehničkihbarijera prema susjedima, jerCEFTA je ipak naše najboljeizvozno tržište. Jedan od načinauklanjanja necarinskih barijera,smatraju u VTK, je potpisivanjesporazuma o uzajamnom priznavanju

certifikata. Trenutno, kaže IgorGavran, ekonomski analitičar VTKBiH, imamo situaciju da BiHpriznaje sve takve dokumente izdrugih zemalja, dok susjednezemlje ne priznaju dokumenteBiH, a rezultat su barijere našemizvozu i slobodan uvoz na našetržište. Za ovakvu situaciju, doneklesmo i sami krivi, jer ovakavsporazum usaglašen je i parafiransa Srbijom, ali već duže od godinudana nije potpisan.

Zvanično obrazloženje je da senadležni ministri ne mogudogovoriti oko datuma. Dok se nedogovore naši privrednici uzaludće bacati novac, koji bi mogao bitiiskorišten kako bi olakšao izvoznašim firmama. Do tad VTK će naCEFTA Forumu u Parizu iBudimpešti predstaviti zaključkesa sastanaka, među kojima su ipobrojani problemi, a koji sudoneseni na sastancima Radnihgrupa u kojima su učestvovale iPrivredne komore susjednihzemalja.

Dijagonalna akumulacija

Dijagonalna akumulacija jedna jeod prednosti koje nudi sporazumCEFTA. Ona predstavlja zajedničkiproizvod nekoliko zemalja.

Naprimjer, ukoliko BiH uvozi vinoi flaše, te isto flašira u BiH, ondaje to proizvod porijeklom iz BiH,koji se može na tržište EUplasirati bez ikakvih ograničenja,pojasnio je Dujko Hasić iz VTKBiH. Nažalost, ova prednost upraksi se rijetko koristi, većinomradi nedovoljne informisanostiprivrednika.

S druge strane, oni koji je koristepuni su pohvala, što dovoljnogovori o prednosti ovakvogposlovanja.

U skorijoj budućnosti, ističu u VTKBiH, možemo očekivati akumuliranjeporijekla iz Turske, što bi trebalodoprinijeti boljem napretku BiH.

AKTUELNO

www.instore.ba47

Raditi na uklanjanjubarijera

„Jedan od načinauklanjanja necarinskihbarijera jeste potpisivanjesporazuma o uzajamnompriznavanju certifikata.Trenutno imamo situacijuda BiH priznaje sve takvedokumente iz drugihzemalja. Za razliku od nassusjedne zemlje takvedokumente iz BiH nepriznaju, a rezultat jebarijere našem izvozu islobodan uvoz drugihroba.“

www.instore.ba48

NOVO

Prošlo je 40 godina od kada suHerba bombone ugledale svijet utvornici Šumi, danas ključnomdijelu skupine Žito. Od tada je prošlobezbroj slatkih minuta inspirisanihmorem nadahnutih riječi ispunjavajućičula s prirodnim okusima i svakiput se pobrinuli za terapijskiefekat biljnih dodataka.

Mladim kao i starim su pogodne zadžep, torbice, automobile,praznične darove pa čak i ukuhinjske ormariće sakrivene odočiju da ih brzo ne nestane. Sadadolaze u svečanom pakovanju i snovim ukusima.

Tajanstvena moć ljekovitih biljakaje davne 1971. godine inspirisalaŠumijeve majstore koji produbljujusvoje vještine i oživljavaju mudrostiprirode u zdrave osvježavajućebiljne bombone sa dodirom slatkogužitka, koje su ubrzo postale hit.U početku je proizvodnja iznosila100 tona mjesečno i nikog nije

ostavljala ravnodušnim. Pažljivimizborom 13 najkvalitetnijih biljakasa njihovim eteričnim uljima,ljekovitim dejstvom i jedinstvenimokusom stvorili su bombon kojipriprema tiha iznenađenja za vašačula.

Herba bombone u saradnji sprirodnom mudrošću i popularnimšvicarskim mentolom slijedepoziv novog doba. Veselo sepoigravaju s novim okusima ioblicima. Pažljivo brinući o izgledui kvalitetu ambalaže kako vrećicetako i kutijice sa slajd poklopcem.Tiho se popunjavaju s magičnimljekovitim pristupom i krozinovacije dijele s vama. Njihovblagotvorni učinak ja jasno vidljiv:svjež dah, prijatan okus, mekanosjećaj u vašem grlu.

Priča da su bomboni nezdravi iškodljivi za zube odavno jeprestala. Slatko pozitivno utječena raspoloženje i daje tijelu

energiju. Herba bombone sadržeaktivnu biljnu mješavinu, med ieterična ulja.

Novost u asortimanu su bombonebez šećera koje dodatno štitezdravlje. Nove redizajnirane Herbabombone nude tri vrste bombona:Novi impulsni bombon –mali tvrdidrops bombon u praktičnompakovanju sa i bez šećera.

Tvrdi punjeni bomboni u vrećici unovoj ambalaži.

Gumeni bomboni u novojambalaži s dva nova okusa crnaribizla s američkim slamnikomkoji potiče stvaranje imuniteta inarandža i ingver koji jenajmoćniji antioksidans. Pomažepri olakšanju mnogih tegoba(protiv migrena, slabosti,prehlada).

Za zdravlje i slast potražite Herbabombone u novim pakovanjima.

Distributerska kuća Kreis BH d.o.o. Sarajevo, donosi vam dobro poznate Herba bombone u novom ruhu.

prirodna svježina

U BiH se s pažnjom prati situacijau Grčkoj, te širenje krize dalje ueurozoni. Naime, nije teškozaključiti kako naša zemlja imamnogo sličnosti s Grčkom.Tačnije, BiH je na privremenomfinansiranju, jer još uvijek nijeuspostavljena vlast na državnomnivou.

S druge strane ni entiteti nisu unajboljoj situaciji. Zaduženi su, sanerealnim budžetima iprevelikom javnom potrošnjom.Međutim, svi ovi problemi šteteponajviše bh. privrednicima, kojisu već odavno u krizi. Ako tomedodamo i posljednju recesiju,onda nije teško zaključiti kakoopasnost postoji i od krize kojatrenutno pogađa Europu.Ekonomski stručnjaci slažu se daukoliko se dužnička kriza proširi

na Njemačku i Italiju, da bi BiHmogla pretrpjeti značajnegubitke. Njemačka je jedno odnaših najznačajnijih izvoznihtržišta, dok su Italijani vlasnicinekoliko velikih banaka u našojzemlji.

Teško je prognozirati

Obzirom da je još uvijekneizvjesno kako će se situacijarazvijati, nemoguće je iprognozirati hoće li nas zadesitinegativni ili povoljniji scenario.Međutim, jedno je sigurnotrenutna kriza u eurozoni iglobalnoj ekonomiji umanjujepotencijalna strana ulaganja uBiH, kao i raspoloživost povoljnihvanjskih izvora finansiranja imeđunarodne finansijskepodrške.

www.instore.ba50

Sitaucija u Grčkoj nebi trebala imati nekihvećih posljedica u BiH.

Međutim, njeno dalješirenje u eurozoni moglobi utjecati na naš izvoz,posebno u Njemačku iItaliju.

Trenutno, situacija jeneizvjesna, ali izvjesnoje da je naša markavezana za euro, te sepostavlja pitanje šta ćese dogoditi u slučajupada vrijednosti eura.

Pripremila: Murisa Dučanović

Zbog krize u Eurozoni manje stranih investicija

Monetarna situacija uBiH stabilna

TEMA BROJA

www.instore.ba51

Nažalost, na dobar dio ovihkretanja Bosna i Hercegovina nemože utjecati, ali je neophodno,smatra Igor Gavran, ekonomskianalitičar, da smanjimo ovisnostnaše ekonomije o tržišu Europskeunije i CEFTI 2006.

Ono što bi trebali još uraditi jesvakako prodor na nova tržišta,čime bi se potencijalne negativneposljedice svake eventualnenove krize izvjesno ublažile iizbalansirale.

Potrebno je i poboljšati poslovnookruženje u Bosni i Hercegovini itime unaprijediti konkurentnostdomaćih poslovnih subjekata,omogućivši im da i u težimtržišnim uslovima održe svojeposlovanje i ostvare prednost uodnosu na konkurenciju.

Pad vrijednosti eura

Nestabilnost eurozone i padvrijednosti eura direktno znači ipad vrijednosti KM, što premamišljenju ekonomskih stručnjaka,pogoduje našem izvozu navaneuropska tržišta. S drugestrane, ipak ta tržišta imaju maliudio u našem ukupnom izvozu, teeventualni pozitivni pomaci ne bibili veliki. Ipak, to bi eventualnomoglo potaći porast izvoza iz EUna neka dalja tržišta i timeposljedično povećanje tražnje zabh. komponentama koji seugrađuju u te EU-proizvode (npr.u automobile). Ono što jenegativno u ovom slučaju, jestepad vrijednosti u odnosu na dolar,što bi značilo siguran rast cijenavećine energenata, prije sveganafte i plina, kao i porastvrijednosti dijela našeg vanjskogduga izraženog u dolarima.

Domaća valuta stabilna

U Centralnoj banci BiH smatrajukako je mala mogućnost propastieura kao zajedničke europskevalute, a u slučaju takvognepoželjnog scenarija, s obzirom

na model monetarne politike uBiH, tražila bi se mogućnostvezivanja KM za neku druguvalutu. Prilikom izbora valute zakoju bi domaća valuta bila vezana,presudna bi bila njena stabilnost istepen ekonomskih odnosa ivanjskotrgovinske razmjene sazemljom za čiju bi se valutu vršilovezivanje. Naš valutni odbor, kažuu CBBiH, je jednom sasvimbezbolno preživio transformacijuvalute (prestanak DEM). Domaćavaluta, ističu u CBBiH je stabilna,što treba zahvaliti, prije svega,striktnom provođenju valutnogodbora kao monetarne politike unašoj zemlji. Ovakvu ocjenu, kažu,dalo je i Predsjedništvo BiH kojeje na posljednoj sjednici podržalodaljnje provođenje zakonomuspostavljenog modela monetarnepolitike u BiH. „Ocjena o stabilnojmonetarnoj situaciji u BiH zasnovanaje na punoj konvertibilnostidomaće valute u skladu sa zakonomutvrđenim kursom, stabilnimdeviznim rezervama koje tukonvertibilnost obezbjeđuju i nastabilnosti finansijskog sektora,koja je održana i tokom globalnefinansijske krize“, kazali su namu CBBiH.

KM vezan za euro

Euro kao zajednička valutazemalja eurozone jedna je odnajjačih svjetskih valuta i odogromnog je značaja za tezemlje koje su svoje valute imonetarni suverenitet ugradileu euro.

U skladu sa zakonom definisanommonetarnom politikom, bh. valutamora imati sidro u valuti kojamože biti konvertibilna nainostranom tržištu. Dakle, uskladu sa Zakonom o Centralnojbanci Bosne i Hercegovine

(CBBiH), KM kao domaća valutaje fiksno vezana za euro (ranijeza njemačku marku), te je upotpunosti pokrivena deviznimrezervama kojima upravlja CBBiH.

Postoje instrumneti zaočuvanje eura

CBBiH je uvjerena daEuropska centralna banka(ECB) i zemlje eurozoneimaju instrumente i način zaočuvanje eura. Naime, zemljeEU su mnogo uradile naizgradnji te valute i vjerujese da će učiniti sve kako bi jei održali. Stoga se očekuje daće nadležni koji imajumogućnost da utječu na daljirazvoj dužničke krize u EUreagovati na vrijeme, te daefekat krize iz eurozone nećebiti u onom obimu u kojem bise mogao očekivati u slučajuizostanka adekvatne reakcije.

TEMA BROJA

www.instore.ba52

LOYALTY MARKETING

U prošlom broju je bilo riječi ogradnji lojalnosti kupaca, a uovom ćemo posvetiti par redovagradnji lojalnosti zaposlenih.

Mnogo puta smo svi čuli da suzaposleni najveći kapital svakekompanije. Svi znamo da odposvećenosti i zalaganja zaposlenih unajvećoj mjeri zavisi profitabilnosti dugoročni opstanak kompanija.

Nije tajna da je lojalnostzaposlenih ključna snaga čvrstih,stabilnih i profitabilnih kompanija,dok nesretni, nezadovoljni inelojalni zaposleni mogu svakukompaniju baciti na koljena. Ovoje naročito bitno FMCG tržištu,obzirom da je ova grana izuzetnoradno intenzivna, te da veliki broj

zaposlenih svakodnevno kontaktirasa velikim brojem kupaca. Zbogovoga je lična posvećenost svakogzaposlenog poslu koji obavlja,krucijalna za svaku ozbiljnukompaniju.

Lojalni zaposleni obično stvarajuvisokokvalitetne proizvode iusluge, čime kupce čine sretnijimi spremnijim za buduću saradnjusa kompanijom, te na taj načinutiču na unapređenje lojalnostikupaca, što, posljedično, gradilojalnost brandu/kompaniji.

Kompanije koje oskudjevaju utakvoj predanosti zaposlenih, mogupromijeniti svoju kulturu i početigraditi lojalnost pristupom iznutraprema vani, prateći sljedećihosam koraka:

1. Jasno definišite svrhu ivrijednosti kompanije i podijeliteih sa svimaSvrha svake kompanije je razlogzbog kojeg postoji, razlog zbogkojeg je kompanija osnovana, neuzimajući u obzir ostvarenjeprofita. Vrijednosti kompanije su

srodne njenoj etici, standardimapo kojima posluje i očekivanjimaod zaposlenih kako da obavljajuposao.

Piše:

mr. Darko Vaselić,Business Development Manager Bosnia and Herzegovina, Macedonia,Albania and KosovoJohnson&Johnson Consumer Zugdvaselic@gmail.com

Lojalnost zaposlenih gradi lojalnost kupaca

Lojalni zaposleni stvaraju kvalitetneproizvode i usluge, čime kupce činesretnijim i spremnijim za budućusaradnju.

U uspješnoj kompaniji se zaposleniosjećaju povezanim i posvećenimsvrsi i vrijednostima kompanije.Zaposleni žele da znaju da jesvrha kompanije da napravinajbolji proizvod ili uslugu zaodređenu cijenu. Zaposleni će bitilojalniji kompaniji, ako vjeruju danjihovi proizvodi ili usluge stvarajucijenjenu, stvarnu i vrednovanurazliku za njihove kupce.

Kompanije trebaju da uvežu svrhui vrijednosti sa individualnimciljevima i ulogama unutarorganizacije. To pomaže zaposlenimada svaki dan znaju čemu teže.

Naprimjer, misija nekih kompanijaje posvećenost najvišem kvalitetuusluge kupcu, ostvarenu saosjećajem topline, prijateljstva,pojedinačnog odnosa i sl.

2. Podesite i komunicirajteJasna, kratka i konzistentnakomunikacija u vezi vizije, svrhe ivrijednosti mora doći odozgoprema dole i mora biti učvršćenaod strane menadžera i lidera učitavoj organizaciji. Radeći natakav način, zaposlenima seosigurava vizija za budućnost igovori im se kako oni doprinoseostvarenju te vizije.

Dobra komunikacija počinjeosiguravanjem da su svi uorganizaciji prilagođeni strateškompravcu kompanije, posebno najvišilideri. Svi moraju imati svojuulogu, biti od povjerenja i podrškajedni drugima, kao i komuniciratisvoju ulogu djelovanjem ikomunikacijom. Top menadžerisu najvidljiviji članovi tima i onikoje zaposleni najviše posmatraju.Skoro sigurno je da će krenutiglasine i zabrinutost, čim percipiranilider kompanije odstupi od planaili pravca.

Zaposleni se ne osjećajuvrijednima ako menadžeri ne

dijele informacije sa njima i neuključuju ih u donošenje odluka.Zaposleni koji se ne osjećajudijelom kompanije nude lošu uslugu,malo kreativnosti i inovacije inedostaje im efektivnosti iefikasnosti u obavljanju njihovogposla.

3. Slušajte zaposleneOsoba u prodaji, analitičar umarketingu ili predstavnik brigeza korisnike mogu doprinijeti upoboljšanju produktivnosti ilikonkurentske sposobnosti kompanije.

Zdrave i profitabilne kompanijeosiguravaju otvoren forum iokruženje koje omogućava ljudimada govore bez reperkusija i dajusugestije po kojima se možedjelovati.

Takve kompanije ohrabrujuzaposlene da dijele velike ideje,jer znaju da će gušenje istih samodemoralizovati zaposlene. Jednomkada je oboren moral, zaposleniće otići i postati dio drugekompanije gdje će biti saslušani igdje će se djelovati po njihoviminovativnim i kreativnim idejama.Visoka fluktuacija zaposlenih

slabi konkurentsku sposobnostsvake kompanije i podiže troškoveposlovanja.

4. Angažujte ljude u rješenjimaKada se saslušaju sugestije iideje, pametno je angažovati istepojedince u ocjenjivanju izvodljivostiimplementacije. To će proširitinjihovo razmišljanje i omogućiti imda misle izvan njihovih trenutnihodgovornosti. Oni moraju da imajuu vidu i dugoročni uticaj, trošakimplementacije, stvarni napredak ivremenski okvir za implementaciju.Radeći na taj način, kompanijepodstiču i razvijaju svoje budućelidere. Ljudi žele da se razvijaju.

Kompanije mogu omogućitizaposlenima mogućnosti zarazvoj ili ih gledati kako odlaze.

www.instore.ba53

LOYALTY MARKETING

Zaposleni će bitilojalniji kompaniji, akovjeruju da njihoviproizvodi ili uslugestvaraju cijenjenu,stvarnu i vrednovanurazliku za njihovekupce.

5. Investirajte u treningVećina kompanija trenira svojeljude za obavljanje posla: kakoupravljati procesom prodaje, kakoupravljati određenom mašinom,programom ili finansijskim procesimai procedurama.

Međutim, ljude treba trenirati ikako bolje sarađivati unutarkompanije, kako razumjeti drugefunkcije i druge odjele i razumjetifinansijske ciljeve kompanije.Ljudi žele da budu u stalnom rastu iučećem načinu rada. Trening nekoristi samo zaposlenima, već ikompaniji.

Dajte zaposlenima priliku dakontinuirano uče nove stvari i bitće vam zahvalni.

6. Proslavite uspjehNagrađivanje i priznavanje zaposlenihna individualnom, timskom i nivoukompanije je presudno.

Ljudi trebaju napomene da radedobar posao i da su na dobromputu. Male i česte nagrade uokviru kompanije su dobrodošle.Također, može se uspostavitipolugodišnja ili godišnja nagradaza izuzetne rezultate. Možemoimati više ovakvih nagrada u više

kategorija. Oko ovog se možekreirati izrazito koristan PRunutar kompanije, tako da tomože biti stimulans zaposlenimana “dodatnu milju”. Menadžerimoraju iskreno koristiti najmanjekorištenu riječ: “Hvala”. U ovomslučaju manji broj riječi znači više.

7. Investirajte u svoje menadžerei lidereMenadžer, supervizor ili lider jenajvažnija osoba za zaposlenog ikontakt za informacije, izazove iviziju budućnosti.

Biti menadžer je jedna odnajraznovrsnijih i najtežih pozicija.Menadžeri i supervizori trebajubiti treneri, prijatelji, starješine, atrebaju raditi i na unapređenjuprocesa, procedura i postavljatinove pravce djelovanja.

Oni moraju znati kako raditi saljudima koji su u svojim 20-tim

kao i sa onima koji su u svojim 60-tim godinama. Kako bi bili izvrsniu toj višeslojnoj ulozi, trebaju imčesti treninzi i podsticaji.

Investirajte u svoje menadžere isupervizore kako bi održaliproduktivnost i lojalnost.

8. Kreirajte kulturu baziranu naodovornostiKreirajte kulturu koja je baziranana povjerenju, timskom radu,kreativnosti i inovacijama i imatćete uspješnu kompaniju.

Povjerenje je neophodno na svimnivoima organizacije. Zaposlenimoraju vjerovati da topmenadžment djeluje u najboljeminteresu kompanije. Saradnicitrebaju vjerovati jedni drugimakako bi posao uradili najboljemoguće i po najvišim standardima.

Kada je prisutan timski rad, ljudivjeruju jedni drugima i udružujuse kako bi napravili uspjeh. Kadazaposleni imaju priliku pratitiuputstva i preuzeti odgovornostda urade ono što je ispravno, bezda budu ukoreni, onda će bitiohrabreni da prave logične iodgovorne odluke.

I na kraju, neke od navedenihstvari, za nekoga, mogu izgledatiutopijske. Ipak, praksa sa razvijenihtržišta pokazuje da bilo kojukonkurentsku prednost nije mogućerealizovati bez motivisanih ilojalnih zaposlenih kojima je stalodo napretka kompanije čiji su onidio.

www.instore.ba54

LOYALTY MARKETING

Dajte zaposlenimapriliku dakontinuirano uče novestvari i bit će vamzahvalni.

Kada je prisutan timski rad, ljudivjeruju jedni drugima i udružujuse kako bi napravili uspjeh.

Literatura:www.marketingprofs.com www.planetretail.comwww.instoremarketer.org

www.instore.ba56

Posmatrajući strukturu maloprodajepo pojedinim formatima trgovinau tri spomenute zemlje, već se naprvi pogled uočavaju određenespecifičnosti. Hrvatska se ističerelativno značajnim učešćemvelikih, modernih, kanala jerhipermarketi i supermarketi zajednozauzimaju polovinu ukupnogprometa na tržištu robe širokepotrošnje. Prisutan je i jedandiskontni lanac (LIDL) kojikonstantno raste, najviše na uštrb„cash&cary“ formata.

Male trgovine sve više gube trku svelikim formatima i njihovoučešće ne prelazi 30% prometa. Sdruge strane, u BiH je situacijanešto drugačija: veliki formati sutakođer osvojili značajan dio

tržišta jer su za više od polovineprometa zaslužni hipermarketi isupermarketi.

Međutim, tu nedostaju diskontnilanci, ali i „cash&cary“ formati tene treba čuditi što male trgovinezauzimaju preko 40% učešća uprometu. U Srbiji je situacija opetdrugačija. Naime, hipermarketikao da su zamrznuli svoje učešćei to na svega oko 5%, te zajedno ssupermarketima čine tek oko28% prometa. Srpsko je tržište jošuvijek jako segmentirano, a maletrgovine su zaslužne za čak 54%prometa. U skladu s ovakvomstrukturom maloprodajnih formataje i snaga vodećih lanaca. Prvih 10lanaca u Hrvatskoj zauzimaju ¾tržišta, u BiH je to na razini od oko45% a u Srbiji oko 41%. Ako jesuditi prema strukturi maloprodaje isnazi vodećih lanaca, Hrvatska seznačajno približila razvijenim tržištimazemalja Centralne Europe.

Koncentracija vodećih trgovačkihlanaca jedna je od pretpostavkipojave i značajnijeg rastatrgovačkih marki. Tako je u BiHučešće trgovačkih marki na raziniod oko samo 2%, u Srbiji seočekuje da će u ovoj godinidosegnuti promet od oko 4%, dokje u Hrvatskoj već više od 18%.Ipak, treba naglasiti da je uHrvatskoj dodatni impuls brzomrazvoju trgovačkih marki potaknutpojavnom diskontnog lanca/Lidla.

Podacima iz GfK-ovog Paneladomaćinstva mogu se pratiti ipromjene u kupovnom ponašanju

te uočiti model kako se kupci bores ekonomskom krizom.

Zanimljivo je da su u Srbijipotrošači odlučili rjeđe odlaziti unabavku. Rjeđe odlaze i u velike iu male nabavke te kupuju planski– samo ono što im je neophodnoza domaćinstvo. Stoga jepotrošnja u Srbiji u konstantnompadu već duže razdoblje. UHrvatskoj je zadržan isti brojodlazaka u kupovinu, ali kupci suse mnogo više okrenuli raznimpromocijama, popustima, trgovačkimmarkama, ali i općenito jeftinijimproizvodima (downtrading). To jerazlog da u Hrvatskoj nije došlo dotoliko velikog pada kao u Srbiji. UBiH je pak razina potrošnje ublagom trendu rasta sve do 2010.godine kada počinje izraženiji padpotrošnje i broja odlazaka ukupovinu.

Podaci za ove tri zemlje pokazujuda svaki lanac mora planiratirazličite pristupe u izgradnji svojestrategije nastupa u pojedinojzemlji i prilagoditi svoje aktivnostilokalnim specifičnostima.

Stepen razvojamaloprodaje uJadranskoj regiji dostase razlikuje od zemljedo zemlje,kao uostalom i razinanjihovog ukupnogprivrednog razvoja. Unastavku se daje nekeusporedbe za Hrvatsku,BiH te Srbiju.

Osnovne karakteristikeOsnovne karakteristikemaloprodaje u dijelumaloprodaje u dijeluJadranske regijeJadranske regije

REGIONALNA ISTRAŽIVANJA

www.instore.ba58

RADIONICA

Želja predavača, a ujedno jedanod važnijih ciljeva ove radionice jeistražiti sve preduslove za štouspješnije sprovođenje projektaCategory Managementa.

Kroz analizu cijelog procesapredstavljeni su alati i tehnikekoje uveliko mogu pomoći udonošenju bitnih poslovnih odluka.

U opuštenoj atmosferi, kroz grupnevježbe i provođenje teorijskog dijelapredavanja u praktičnoj vježbi,dvadesetak polaznika je dva danapohađalo te usvajalo nova znanjaiz Category Managementa.

Sam pojam Category Managementpredstavlja zajednički procesosam koraka malih operativnihprocesa koji zajednički spojeni uproces upravljanja kategorijamavode poboljšanju poslovnihrezultata za trgovca i proizvođača,a istodobno vodeći računa okontinuiranom povećanju vrijednostiza potrošača.

U cijelom procesu su zastupljeniinteresi potrošača, trgovaca iproizvođača. Svaki od ovih segmenata

ima značajne razloge za provođenjeaktivnosti na ovom području.

‘’Prvi korak je definirati kategorijuiz perspektive trgovca, proizvođača,ali najvažnije kupca. To je najvažnijikorak s obzirom da se rezultat -drvo odlučivanja, odnosno definicijakoja predstavlja hijerarhiju prioritetakako kupac donosi odluku okupovini proizvoda u kategoriji.Koja nam identificira segmente,ali i njihovu važnost za kupca, akoja se nastavno primjenjuje kaotemelj za upravljanje kategorijama.”,riječi su Kristijana Žuklića.

Bitno je istaći da je upravljanjekategorijama proces, koji zahtijevamnogo više od formalnogprihvaćanja.

U organizaciji ACNielsen je 11. i 12.oktobra u HoteluSarajevo održanaradionica o CategoryManagementu. Predavačna radionici je bioKristijan Žuklić, voditeljNielsenovog odjela zaMerchandishing zaJadransku regiju. Ciljradionice je bioprvenstveno spojititeoriju i praksu kako biučesnici na radionici štobolje razumjeli, akasnije znali uspješnoimplementirati osnovneprincipe i benefiteupravljanjakategorijama.

Pripremio:

Mario Trojermario.trojer@altermedia.ba

Principi i benefitiupravljanja kategorijama

www.instore.ba59

Kao prvo, neophodno je prihvatitiCategory Management kao strategijukoja traži korjenite promjene uaktuelnoj kulturi, strukturi i procesimakompanije koja ga implementira.Iz toga proizlazi stvaranje novih ulogai odgovornosti, a koja zahtijevajubezuslovnu podršku top menadžmentakompanije.

Opis procesa

Nastavno na iznesenu važnostdefinicije kategorije, možemo rećida definicija predstavlja sastavnidio cijelog procesa, a podrazumijevadefiniciju kategorija kao „posebnoupravljivu grupu proizvoda/uslugakoju potrošači doživljavaju kaofunkcionalno povezanu ili premaosobinama, a koja je zamjenjiva uodgovaranju na potrebe potrošača.”

Uloga kategorije dijeli proizvodepo njihovoj važnosti za trgovinu, akoja se određuje prema stepenunjihove potrošnje. Tako destinacijskauloga podrazumijeva one kategorijekoji imaju visoku vrijednost zakupca trgovačkog lanca. To jeuloga koja trgovca određuju kaodestinaciju za nabavu tihkategorija. Osnovna/rutinska susve ostale koje kupac očekuje naćiu ponudi trgovina, a za trgovca nedonose posebnu diferencijaciju.

Sezonska zadovoljava povremeneili sezonske potrebe kupaca.Usputna uloga ‘’pojačava imidžtrgovca kao pružaoca ‘sve najednom mjestu’ usluge’’.

Važnost procjene kategorijepomaže za razumijevanje aktuelnihrezultata kategorije. Pored toga,nudi detaljno znanje o kategoriji,brandovima, do nivoa samogproizvoda, i pomaže u određivanjuzone najvećeg potencijala zapovećanje prodaje, profitabilnostii povrata investicije. Kako jepredavač naglasio, procjena setreba temeljiti na podacima imora biti što objektivnija kako biimala svoj kredibilitet.

Kartica mjerila je kartica u kojojse prema procjeni kategorije,nakon identificiranja potencijala igubitaka za kategoriju, određujuprema određenim indikatorimaciljevi, a kako bi nam jasnoodredili smjer kretanja.

Strategije kategorija u cijelomprocesu osigurava smjer zaprovođenje uloga, omogućujekonzistenciju procjeni kategorije, ipredstavlja postavljanja strategijaza taktike kategorije.

Taktike kategorije uspostavljajuvezu između strategije trgovca istrategije pojedinačne kategorije.Taktike su u ekonomiji poznatekao 4P, ili Product, Position, Pricei Promotion. U prevodu upravljanjeasortimanom, prostorom ili pozicijom,cijenama i promocijom.

Četiri taktike upravljanjakategorija:

* Upravljanje asortimanom;

* Upravljanje cijenom;

* Upravljanje promocijom;

* Upravljanje prostorom.

RADIONICA

U opuštenojatmosferi, krozgrupne vježbe iprovođenje teorijskogdijela predavanja upraktičnoj vježbi,dvadesetak polaznikaje dva dana pohađalote usvajalo novaznanja iz CategoryManagementa.

Četiri taktike upravljanja kategorijama:1. Upravljanje asortimanom –Proces odlučivanja koje proizvodezadržati i izostaviti iz kategorije.Cilj je zadovoljiti potrebe potrošača, aistodobno maksimizirati poslovnerezultate.

2. Upravljanje cijenom - Cijena seodređuje u relaciji sa vrijednosti,u odnosu sa konkurencijom, nabavnomcijenom ili prema elastičnosti. Tristrategije trgovaca za njihovukonkurentnost: EDLP (every daylow price) – pozicija svaki danniske cijene; Hi low – česte,agresivne promocije sa visokimregularnim cijenama; Hybrid – nadijelu proizvoda se provodi EDLPstrategija, a na ostatku asortimanahi low.

3. Upravljanje promocijom – To jeaktivnost, npr. kao što je privremenapromjena cijene, kojom želimopotaknuti veću prodaju ili boljukomunikaciju proizvoda, a sa svrhomveće kontinuirane prodaje. Cilj jeutjecati na ponašanje kupca, kakobi povećali potražnju proizvoda.

4. Upravljanje prostorom –maksimizacija prodaje cijelekategorije na prodajnom mjestu,a koja osigurava izloženost uprodajnom prostoru na način daunaprijedi izbor, dostupnost iprofitabilnost.

Implementacija kategorije – Nakraju je važno sprovesti preporukeu trgovačke lance, kako binastavno mogli pratiti uspjehstrategija i taktika. I pregledkategorije koji predstavlja priroduupravljanja kategorijama, a ukojem se radi u kontinuiranomprocesu upravljanju kategorijama.

Odziv na radionicu je, premariječima organizatora bio odličan.Taj odziv predstavlja prioritete zaindustriju roba široke potrošnjena tržištu Bosne i Hercegovine.

Na radionici su bili prisutnipredstavnici značajnih trgovaca(Konzum, Bingo, Mercator, TUŠ,dm, cm, Opresa, Petrol), ali inekih proizvođača te dobavljača unašoj zemlji. (Unilever, Nelt,Podravka i Perutnina Ptuj).

“Upravo njihova inicijativa je bilada identificiraju danas na kojemse nivou nalaze u vlastitimprocesima upravljanja kategorijama,a kako bi se mogli uporediti saponuđenom teorijom i praksomglobalnih iskustva Nielsen kompanije,ali i tržišta BiH”, ističe Žuklić.

Ono što je najveća vrijednostcjelokupne radionice je praktičnavježba gdje polaznici teorijskoznanje primjenjuju u praksi. Naodređenim primjerima supokazali veliki stepen usvajanjanovih vještina. Žuklić napominjeda je cilj praktičnih vježbi pokazativažnost cijelog pojma CategoryManagementa.

“Sudionici su odlično pristupilirješavanju praktičnih vježbi obziromda se radi o profesionalcima izindustrije. Ali ono što bih posebnonaglasio je, da je svrha ovihstudija slučaja bila da predstavepraktičnu primjenu najvažnijih

koraka u upravljanja kategorijamapravim primjerima iz industrije, itime utvrdimo važnost slijedakoraka za cjelokupni proces”,referira nam voditelj radionice.

Kako Žuklić navodi, važnost radionicei implementiranje prezentiranihvještina u praksi na području našezemlje treba što prije zaživjetikako bi se konačno definirali ipokrenuli procesi koji mogumnogo pomoći da se situacija naternu popravi.

“Mislim da je radionica ukazalana važnost primjene upravljanjakategorijama. Današnji načiniupravljanja samo cijenom ipromocijama, imaju za posljedicunerazumijevanje ko je kupac u BiH,a time i nerazumijevanje potražnje.Upravo potražnja nam omogućujestrateški pristup kroz sve taktike:asortimana, prostora, cijene ipromocije”, završio je Žuklić.

Ono što je najvećavrijednost cjelokupneradionice je praktičnavježba gdje polazniciteorijsko znanje primjenjujuu praksi.

www.instore.ba60

U cijelom procesu su zastupljeni interesi potrošača, trgovacai proizvođača.

RADIONICA

www.instore.ba62

IN STORE magazin objavljuje FMCG poslove

u Bosni i Hercegovini

National Key AccountManagerGrad: SarajevoFirma: Posao.ba za klijenta Opis: Vođenje ključnih kupacana nacionalnom nivou, izrada iostvarenje mjesečnih planovaprodaje, upravljanje zaposlenih uKey Account sektoru, praćenje irealizovanje naplate, sklapanje iimplementacija godišnjihugovora sa Key Accountkupcima, brzina ulistavanjanovih proizvoda i sprovođenjeakcija u Key Account kanalu,praćenje tržišta i analizakonkurencije. Oglas traje: 03.11.2011.Više o poslu: www.posao.baKontakt: www.posao.ba

Unapređivač prodaje Grad: ZenicaFirma: Violeta d.o.o.Opis: Obilazak prodajnihmjesta prema dogovorenimhodogramima, kontrolaproizvoda unutar prodajnogmjesta, implementacijadogovorenih udjela i asortimanana polici, slaganje robe napolicama, praćenje zaliha i

rokova, izrada i/ili sugeriranjenarudžbi sa voditeljima objekata.Oglas traje: 20.10.2011. Više o poslu: www.posao.baKontakt: posao@violeta.ba

KomercijalistaGrad: LaktašiFirma: Župa KomercOpis: Kontakt sa kupcima,promocija i prodaja proizvoda izprodajnog programa ŽupaKomerca, razvijanje prodaje,razvoj poslovne saradnje.Oglas traje: 20.10.2011.Kontakt:milena.tomic@zupakomerc.comViše o poslu: www.posao.ba

Direktor prodajeGrad: SarajevoFirma: TCCOpis: Organizacija rada iupravljanjeposlovima/aktivnostima, vođenjeprodajnog tima, određivanjeciljeva prometa, profitabilnosti,rokova naplate i kontrolaispunjenih ciljeva, otvaranjenovih prodajnih prilika kodpotencijalnih klijenata,održavanje kontakata sa

postojećim klijentima, realizacijaprodajnog procesa za ključneklijente, promptno i kvalitetnoodgovaranje na zahtjeve i pitanjakupaca, osiguravanje uslovaplaćanja za posebne kategorijeklijenata, neposredno rješavanjepritužbi klijenata, odgovornost zasklapanje ugovora sa klijentima.Oglas traje: 26.10.2011.Više o poslu: www.posao.ba Kontakt: melisa@tcc.ba

Komercijalista (3izvršioca) Grad: Hercegovački kanton,Unsko-Sanski kanton, TuzlanskikantonFirma: BelamionixOpis: Firma u razvoju,perspektivna sa širokompaletom ekskluzivnih uvozničkihartikala prehrane, posuđa,igračaka i sl. od kandidata tražiradno iskustvo u prodaji naterenu najmanje od dvije godine,neophodno poznavanje terena ikupaca sa određenog kantona. Oglas traje: 16.11.2011.Više o poslu: www.posao.ba Kontakt:belamionix@belamionix.ba ili nafax 049/746-095

IN STORE magazin izdvaja za naše čitaoce poslove u FMCG industriji. Ovim putem pozivamoproizvođače, trgovačke lance, distributere i STR da dostave informacije o konkursima iposlovima. Informacije se mogu poslati na instore.magazine@altermedia.ba.

Pripremila: Edina Mizić

IN STORE POSLOVI

www.instore.ba64

U prošlom nastavku ove seriječlanaka o unapređenju odnosa sakupcima govorili smo o tome štapredstavlja vrijednost za kupca,kako se kreira vrijednost za kupcai koje poslovne aktivnosti dodajuvrijednost za kupca. U ovom brojupredstavit ćemo šta je tokvrijednosti u poslovanju i kako sekreira mapa toka vrijednosti?

Kreiranje proizvoda ili uslugezahtijeva mnogo više od direktnogprotoka rada i materijala. Odizuzetnog značaja je i protokinformacija koji se kontinuiranorazmjenjuje između svih učesnikau poslovanju.

Slobodan protok ovih informacijaomogućava efektnu razmjenuproizvoda i usluga i neometani tokvrijednosti. Detaljna analiza procesai protoka informacija kroz tok

vrijednosti je ono što razlikujeLEAN pristup od ostalihjednostavnih analiza procesa.

Zašto tok vrijednosti?

Sjedili ste pored rijeke ili potoka iposmatrali tok vode kako protiče.Posmatrali ste kako se tok vodeponaša kad je neometan preprekama,a kako poslije oluje naiđu

polomljene grančice i blokirajutok na nekim mjestima, pa nastanuprave male brane slobodnomprotoku. Ova rijeka oslikava vašeposlovanje. Ono je uspješno iprofitabilno kad je tok ravnomjeran ineometan, a neuspješno kad jepuno prepreka i zagušenja. Ono možebiti kao velika, troma ravničarskarijeka, a može biti žustro iprotočno kao planinski potok.

Piše:

Miodrag Kostić Poslovna znanjawww.poslovnaznanja.com

Lean six sigma uprodaji – Tok vrijednosti poslovanja

MALOPRODAJA

www.instore.ba65

Jedan od razloga zašto su malekompanije obično inovativnije iprofitabilnije od velikih je što im tokvrijednosti neometano i ujednačenoteče. S druge strane velika rijeka iakomutna i sa gomilom pješčanih dina ivirova ima svoj moment kretanja iteško je zaustaviti ili presušiti. U ovojanalogiji, dobar prikaz aktivnosti kojene donose vrijednost kupcu su parčićidrveta i stijene u rijeci (nepotrebne ištetne aktivnosti) koje vašem tokuvrijednosti predstavljaju prepreku iotežavaju nesmetani tok. U LEAN-utežimo da olakšamo i ujednačimo tokproizvoda, usluga i informacija, danesmetano teku ka kupcu.

Šta je tok vrijednosti zakupca?

Termin tok vrijednosti koristi se uLEAN-u da pokaže kako postoji praviredoslijed (najoptimalniji) za sveposlovne aktivnosti, kako su onemeđusobno povezane i kako sve onezajedno doprinose uspješnomposlovanju. Tok vrijednosti se uvijekposmatra sa strane kupca.

Posmatranje počinje sa one stranegdje tok prestaje (kod kupca) i pratitega do izvora ili samog početka (dosnabdjevača). Ovaj ukupni tok sastojise iz više malih procesa od kojih svakidodaje vrijednost za kupca. Možete to

posmatrati kao rijeku sa mnogopritoka od kojih svaka pritoka dodajenovi protok glavnom toku (vrijednostiza kupca). Postavlja se pitanje kolikosvaki od ovih procesa (aktivnosti)dodaje vrijednosti za kupca (kojukoličinu)? Koliko su ti procesiproduktivni (koliko se isplate)? Kojevrijeme, resursi i trud su utrošeni?Kako ih učiniti boljim, efektivnijim?Možda je najbolje ovo predstaviti naprimjeru. Recimo da se radi oprodavnici nameštaja. Krenuli bi odtrenutka kada kupac prima namještajkoji mu se isporučuje kući. Odtrenutka kad je namještaj postavljenna pravo mjesto u kupčevoj sobi,postoji niz aktivnosti koje pojediniakteri u procesu usluživanja obave.Vozač koji isporučuje namještaj,kasirka koja ga naplaćuje u radnji,prodavač koji ga prodaje i piše račun,služba marketinga koja dovodi kupca,magacioner koji ga prima odsnabdjevača i služba nabavke koja ganaručuje … itd.

Sve ove aktivnosti dešavaju se unekom vremenskom redoslijedu,gdje svaka od njih doprinosi krajnjojvrijednosti koju kupac dobijekorištenjem nameštaja.

Tok vrijednosti je neometan ako sviprocesi teku ravnomjerno i bezsmetnji (namještaj koji je naručenstiže na vrijeme u magacin, prodavačga prodaje na pravi način, vrši senaplata i isporuka na vrijeme).

Šta je mapa toka vrijednostiza kupca?

Ako posmatramo proces u nekojlokaciji (prodavnici, radionici,skladištu …) zamislite sve one stvari(objekte) koje prođu kroz tu lokaciju(formulari, dijelovi, sirovi materijal …).Za sve što prođe kroz tu lokaciju desise neka transformacija (popuni seformular, materijal se obradi, kupacse usluži …). Ta transformacija kreiradio vrijednosti za kupca, i dešava se unekom vremenu, potroši nekeresurse, i zahtijeva trud i ekspertizuda se uspješno ostvari. Tok materijalai informacija kroz poslovni proces,kako bi se isporučio proizvod iliusluga kupcu, jeste tok vrijednosti.Mapa toka vrijednosti je grafičkapredstava tog toka vrijednosti.

Mapa toka vrijednosti je grafičkareprezentacija toka vrijednostikoja vizuelno predstavlja kako susvi koraci u nekom procesuporedani da ostvare željenutransformaciju proizvoda iliusluge, kao i da obezbijede tokinformacija koji pokreće dijelovepojedinih procesa u akciju.

MALOPRODAJA

Mapa toka vrijednosticrta se od ulaskasirovog materijala, svedo isporuke gotovogproizvoda ili uslugakupcu.

U LEAN-u težimo daolakšamo i ujednačimotok proizvoda, usluga iinformacija, danesmetano teku kakupcu.

Koja je svrha mape tokavrijednosti?

Zašto je ona korisna?

• Uvijek ima kupca kao fokus•U jednom pogledu pruža kompletnuvremensku reprezentaciju tokaaktivnosti• Pruža zajednički jezik i pogledna analizu toka vrijednosti• Pokazuje tok informacija i kakoone pokreću druge aktivnosti• Pokazuje gdje pojedine aktivnostidodaju vrijednost za kupca, a gdjene.

Dobro urađena mapa tokavrijednosti dat će vam najboljiprikaz trenutnog stanja vašegposlovanja i to sa aspekta kupca,što je najmjerodavniji kriterijdugoročne profitabilnosti.

Također, uporedo sa kreiranjemrealne mape vrijednosti kojaprikazuje vaše trenutno stanje,kreira se takozvana “idealna“ mapavrijednosti.

Ona predstavlja idealizovaneaktivnosti, onako kako bi seodvijale u “savršenom“ svijetu. To

znači da su uključene samo oneaktivnosti koje donose vrijednostkupcu i cjelokupan tok vrijednostioptimiziran je za maksimalnuefektivnost i efikasnost u postizanjuzadovoljstva kupaca. Po sprovođenjuunapređenja poslovanja, razlikaove dvije mape pokazat će vamkoliko ste bili uspješni uunapređenju.

Koji su elementi mape tokavrijednosti za kupca?

Ona sadrži sljedeće elemente:

• Korake procesa – otkriva detaljekao: vrijeme ciklusa, vrijemeprocesa koji dodaju i onih koji nedodaju vrijednost, broj operatera,inventar, itd.• Inventar – Prikazuje kretanjeinventara kroz procese.• Tok informacija – Sve potrebneinformacije: narudžbe, specifikacije,rasporedi, informacije špedicije islično.• Skor - Predstavlja suštinuključnih parametara procesa.Može biti: pređena kilometraža,broj proizvedenih dijelova, sve štoje od značaja za vaše poslovanje.• Vodeće vrijeme – Vrijeme

potrebno za okončanje dijelaprocesa (kako jeste).• Vrijeme takta – Vrijeme trajanjaprocesa (aktivnosti) koje rezultirazadovoljnim kupcima (željeno vrijeme).Takt po kome treba raditi.

Počinje se od kupca, i mapira setok vrijednosti unazad do tačkegdje se dobijaju informacije odsnabdjevača.

Uvijek imajte na umu gdje i kakose pojedini procesi uklapaju ucjelokupni tok vrijednosti.

Danas postoje i softverski paketikojima možete kreirati mapu tokavrijednosti (VSM – Value Steam Map),ali je podjednako efektno i ručnoiscrtati odgovarajuće elemente,samo da dobro snimite (mapirate)vaše poslovanje (da ne propustitekorake).

Kreiranje mape toka vrijednosti jejedan od najboljih konsultantskihalata pri unapređenju bilo kakvihsistema kod kojih je kupac u žižipažnje, a to je danas većina ljudskihdjelatnosti (bilo kakvih organizacija,društvenih, privrednih …).

Jedan od razloga zašto su malekompanije obično inovativnije iprofitabilnije od velikih je što imtok vrijednosti neometano iujednačeno teče.

Razlika između prave i idealnemape toka vrijednosti pokazat ćenam razliku između trenutnog iželjenog stanja našeg poslovanja.

Ove mape nam daju mjerljiveparametre kojima možemo daustanovimo gdje se nalazimo, gdježelimo da stignemo i da li smostigli na željeno mjesto? A sve todobijamo kroz prizmu ispunjenjaočekivanja, želja i potreba našihkupaca koji su jedini garantdugoročne konkurentne prednostina globalnom tržištu.

www.instore.ba66

MALOPRODAJA

Termin tok vrijednosti koristi se u LEAN-u da pokaže kako postoji praviredoslijed (najoptimalniji) za sve poslovne aktivnosti, kako su onemeđusobno povezane i kako sve one zajedno doprinose uspješnomposlovanju.

www.instore.ba

drugi dio

68

U prethodnom broju ukratko smo sedotakli pitanja kako identificiramoključne kupce, kriterija za selekcijuključnih kupaca te implementacijeselektiranih kriterija.

Sljedeći korak kod upravljanjaključnim kupcima je analiza ključihkupaca.

Analiza ključnih kupaca

Jedan od ključnih faktora za uspjehu radu (upravljanju) sa ključnimkupcima je razumijevanje biznismodela ključnog kupca kojegposmatramo (analiziramo). Siguransam dragi čitaoci da ćete se složitisa ovom činjenicom odnosno dadobavljači moraju razumjeti potrebesvojih ključnih kupaca. Ovo nijebio slučaj početkom devedesetihgodina prošlog stoljeća niti unajrazvijenijim ekonomijama nasvijetu. Interesantno je da čak idanas postoji veliki brojkompanija koje ne analizirajupotrebe svojih ključnih kupaca nitianaliziraju njihov cjelokupanbiznis model.

Menadžeri zaduženi za ključnekupce su osposobljeni za prodajurobe ili usluge i njihov rad iuspješnost se mjeri na osnovutoga. Nažalost oni imaju vrlo malointeresa za analizu određenog

klijenta da bi ga bolje razumjeli(njegove organizacijske specifičnosti,finansijski potencijal, planove zarazvoj i sl.) jer ih niko ne ohrabrujeunutar organizacije (nadređeni) da torade, niti oni imaju vremena dase tim bave, jer su svakakopretrpani svakodnevnim operativnimposlom.

Strateško planiranje zaključne kupce

Sljedeće važno pitanje je strateškoplaniranje za vaše ključne kupce. Usvakodnevnoj trci za ostvarivanjemoperativnih zadataka koji se prijesvega odnose na implementacijuaktivnosti koje su ranije planirane

često se gubi iz vida strateškiokvir saradnje sa nekim kupcem.Nakon što ste uradili prethodneaktivnosti odnosno identificiraliključne kupce, napravili kriterije zanjihovu selekciju, implementiraliselektirane kriterije te napravilinjihovu sveobuhvatnu analizu nared je došlo strateško planiranje.

Vremenski okvir za ovakvostrateško planiranje se kreće odtri do pet godina. Ovakvo strateškoplaniranje je fundamentalno zasvaki biznis, a u slučaju saradnjesa ključnim kupcima i kritičnifaktor za uspjeh. Logično jepitanje zbog čega se ovomepridaje tolika važnost.

Piše:

mr. Sead Bašić

Upravljanje ključnimkupcima

KOLUMNA

Za ovu kolumnu odlučio sam da preporučim knjigu koju nisamnašao prevedenu na naš jezik nego mi je bila dostupna jedino uengleskom originalu. Ne znam da li je uopće prevedena na neki odjezika koje govorimo odnosno bosanski, srpski ili hrvatski (nisamnašao taj podatak). Knjigu su napisali Malcom McDonald i LynetteRyals, a ona nosi naziv "Key account plans – The prectitioners'guide to profitabile planning " i izdana je pod tim naslovom 2008.godine. Siguran sam da će vam pomoći kod planiranja aktivnosti.

www.instore.ba69

Moram vas podsjetiti da jesaradnja sa ključnim kupcimasama po sebi "skupa aktivnost" teda podrazumijeva da se u ovekupce i najviše ulaže odnosno dasu naši budžeti najveći kod ovihkupaca. Samo ova činjenica jedovoljna da se povede računa oovom procesu. Sa druge strane jelogično da se najveći dio novcakojim raspolažemo u budžetimamora rasporediti makismalnoefikasno da nam osiguraadekvatan povrat na uloženo.

Svaka pogrešna investicijaugrožava naš cjelokupan biznis.Da bi se to izbjeglo potrebno jeplanirati sve aktivnosti i staviti ih uodređeni okvir. Kako se radi oprocesu u koga su uključene dvijestrane, gdje svaka strana imasvoje ciljeve koji često nisu podudarnidolazimo do potencijalnog konflikta.On se može izbjeći isključivoplaniranjem aktivnosti. Kratkoročnoplaniranje aktivnosti nije dovoljno,jer iz vida gubimo "veliku sliku"odnosno cjelinu saradnje.

Analizirajući koji je to vremenskiperiod najprihvatljiviji za pravljenjestrateškog plana došlo se dozaključka da se radi o periodu odtri do pet godina.

U tom vremenskom okviru je mogućerealizirati određene aktivnostikoje su dio strateškog plana iosigurati unapređenje poslovnesaradnje odnosno ostvarivanjeboljih poslovnih rezultata. Daklekreiranje strateškog plana kojipokriva period od najmanje trigodine i koji je dogovoren saodređenim ključnim kupcem jeključni faktor za uspješnu iprofitabilnu saradnju. Ovakvoplaniranje relaksira odnoseizmeđu kupca i dobavljača ismanjuje nepotrebne tenzije kojeugrožavaju saradnju. Na ovaj načinse resursi koriste najsvrsishodnijei to nam osigurava profitabilanrast. Dugoročni ugovori koji supokriveni strateškim planiranjemkreiraju povjerenje među partnerimau zajedničkom poslu. Da bi napravilistrateški plan u vremenskomhorizontu od najmanje tri godinepotrebno je da ste upoznati i sainternim planovima za budućnostkupca za koga pravite strateškiplan kao i da imate dovoljan nivoinformacija o poslovnom okruženjuu kome radite, te da razumijete ukom pravcu će se razvijati tržište.

Logično je da svaki strateški planima snažnu individualnu komponentuzbog specifičnosti svakog kupca.

Međutim kod ovakvog planiranjaje potrebno i standardiziratiprocedure koliko god je tomoguće, jer se na taj načinrješavaju određene nedoumicekako se postaviti u datoj situaciji.Stadnardizaranje procedura planiranjaomogućava transparentnost uradu te osigurava da planiranjebude kvalitetno te da ga je mogućeporediti sa sličnim procesom koddrugog ključnog kupca. Međutimjoš jednom napominjem da se nesmije robovati stereotipima, i nataj način ignorisati stanovituspecifičnost određenog ključnogkupca, jer je vrlo moguće da jeupravo to konkurentska prednosttog kupca koja ga čini drugačijimi koja mu omogućava tržišnupoziciju kakvu ima. Zato treba bitioprezan i uvijek sagledavati cjelinu idavati prednost uspjehu cjeline uodnosu na njene dijelove, jer jelako moguće da svaki dio izolovanoposmatran, radi uspješnije, alikao cjelina kada se sve to sklopiima u konačnici lošiji rezultatnego što je puki zbir dijelova.

Također je moguće i suprotnoodnosno da je ukupan outputcjeline veći od pojedinačnihdijelova upravo zbog pozitivnogefeta sinergijskog djelovanja.

KOLUMNA

www.instore.ba70

Uloga i vještine koje moraposjedovati menadžerključnih kupaca (keyaccount manager)

Bitno je razumjeti da se uloga keyaccount managera značajnopromijenila u posljednjemrazdoblju. Više nije dovoljno dakey account manager posjedujesamo prodajne vještine koje suprije svega pregovaračke vještine.Te vještine su samo dio potrebnihvještina kojima mora raspolagatida bi bio sposoban implementiratisvakodnevne aktivnosti sa kojimase susreće. Neminovno je dapoznaje dijelove procesa nabavke,te da vlada IT tehnologijama štoprije svega znači naprednokorištenje Windows okruženjakao i SAP, Oracle ili neke drugeplatforme, a često i korištenjenekih drugih specijalnih aplikacijapotrebnih za svakodnevni rad.Također su neizostavna znanja izmarketinga koja uključujurazumijevanje procesa kao iizvještaja koji se bave praćenjemi analiziranjem tržišnih trendovaodnosno pravilne egzekucijeplaniranih aktivnosti.

Preduslov za sve ovo je da keyaccount manager ima određennivo znanja iz matematike istatistike kako bi bio sposobannapraviti određene izračune. Ovone znači da mora biti matematičkiekspert, ali sam svjedočio tokomsvoje karijere da mnogo ljudi koji

rade u biznisu ne znaju izračunatiniti najosnovni procentni račun.

Svaki put sam ostao zapanjen tomčinjenicom i nisam mogao shvatitikako uspijevaju opstati na svojimpozicijama.

Osim ovoga potrebno je imati i jošneke prirodne talente poputsposobnosti da se uspješnokomunicira sa okruženjem,razumjevati važnost i biti sposobanpraviti kompromise i tzv. "win –win" situacije koje relaksirajuodnose između dvije strane kojisu po svojoj prirodi vrlo čestonapeti kao posljedica želje objestrane za ostvarivanjem vlastitihzacrtanih ciljeva.

Sve gore navedeno je potrebno dabi neko bio uspješan key accountmanager. Svjedoci smo da se urealnom životu teško pronalazesve tražene osobine u jednojosobi. Ovo ima za posljedicučinjenicu da ovu funkciju obavljajuosobe koje ne posjeduju svetražene kvalitete što automatskiumanjuje efikasnost i utječe naostvarene rezultate. Obzirom da

se radi o osjetljivoj poziciji uprodajnoj organizaciji svaki"promašaj" skupo košta.

Ostala pitanja

Nekoliko dodatnih stvari bez kojihbi sve opisano u prethodnimdijelovima bilo teško izvodljivo seodnosi prije svega na informacionetehnologije, organizacionu strukturu,interni marketing, mjerenjeefektivnosti KAM strukture,kulturološka pitanja, komunikacijeitd. Sve ovo je bitno za normalnofunkcionisanje tima odnosno KAMfunkcije.

Svakodnevno radeći sa ključnomkupcima često zanemarujemogore navedene činjenice i nalazimose u situaciji da ne uspijevamoobaviti svoje zadatke. Umjesto daza neuspjeh optužujemo kupca ilinjegovo neznanje vratimo seosnovama ovog posla i analizirajmoda li smo sve uradili kako treba.Gotovo uvijek je greška na našojstrani (ovo pišem iz ugladobavljača) zbog zanemarivanjaili preskakanja pojedine fazeprocesa.

Parafrazirajući jednu od anegdotaiz vojne strategije podsjetit ću vasdragi čitaoci da vojna doktrinakaže da ne postoji neosvojivatvrđava nego samo lošekordiniran i vođen napad koji jezbog svojih slabosti doveo do togada tvrđava nije osvojena.

KOLUMNA

Umjesto da za neuspjehoptužujemo kupca ili njegovoneznanje vratimo se osnovamaovog posla i analizirajmo da lismo sve uradili kako treba.Gotovo uvijek je greška na našojstrani zbog zanemarivanja ilipreskakanja pojedine fazeprocesa.

www.instore.ba71

Zrelost (razvijenost) tržišta

Kada govorimo o zrelosti(razvijenosti) tržišta kratko ćupodsjetiti na podjelu koju su još1994. definisali i u svom radupredstavili Millman i Wilson.

Njihov model razvoja ključnihkupaca je podijeljen u šest faza:

1. Pre KAM strukture

Odnosi se na period prijepostojanja organizovanih odnosnospecificiranih ključnih kupaca;

2. Rani KAM

Period kada se počinju javljatiključni kupci odnosno bivajuprepoznati od dobavljača kaotakvi;

3. Srednji nivo razvoja KAM

Faza u kojoj ključni kupci prvi putpokazuju svoju snagu i klatnomoći polagano ide od dobavljačaprema kupcima (maloprodajnimlancima);

4. Faza partnerstva KAM

Pokušaji da se dobavljači i kupciponašaju kao partneri, a ne kaoneprijatelji što je posljedica vrlološih odnosa i prethodne fazerazvoja;

5. Sinergijska faza KAM

Nakon partnerske faza na scenuje stupila sinergijska faza kaonapredni oblik partnerskihodnosa između dobavljača i kupcakada se pokušavaju iskoristitisinergijski efekti koji se pojavljujuu procesu;

6. Razdvajanje KAM

Ovo svakako nije najnaprednijafaza u razvoju nego je faza koja semože desiti u svakom trenutkurazvojnog procesa i kao takvusam je ostavio kao posljednju uobjašnjavanju navedenog procesa

razvoja KAM funkcije. U današnjevrijeme u mnogo sektora jezrelost tržišta dovela dotransferiranja moći od dobavljačaka kupcima odnosno klatno moćije prešlo na njihovu stranu.Razlog za to leži u činjenici da jeključnih kupaca sve manjeodnosno da su oni sve veći inajčešće veći od dobavljača.

Globalizacija

Zrelost tržišta je dovela dosituacije da u mnogo segmenatabiznisa dominiraju multinacionalnekompanije. Dobavljači koji nemogu odgovoriti na zahtjeve daservisiraju svoje partnere uglobalnom okruženju na bilokojem dijelu planete jednostavnogube utrku sa onima koji su za tosposobni.

Snaga kupaca

Snaga i veličina kupaca im jeomogućila da biraju odnosnoselektiraju one dobavljače koji ćeim omogućiti konkurentskuprednost u odnosu na njihovekonkurente kako po pitanjuproizvoda tako i po pitanju razvojaprocesa.

Cjelokupan proces razvoja kupacai njihovo okrupnjavanje je suzilomanevarski prostor za dobavljače.

Debalans koji je nastao, doveo ihje u poziciju da su pod stalnimpritiskom profitabilnosti koji jeposljedica pritiska na maržeuvođenjem vlastitih robnih markimaloprodavaca koje zauzimajusve veće tržišno učešće.

Ovu kolumnu bih završiopodsjećajući na kompleksnostsvakodnevnog poslovanja saključnim kupcima koje jeposljedica obostrane želje zaostvarenjem rasta i profita. Vrločesto su pred ove dvije stranepostavljeni različiti interni ciljevikoji ih guraju u neminovankonflikt u kome svi gube. Zato seuvijek pokušajte staviti u pozicijudruge strane kako bi boljerazumjeli šta je to win – win i zavas i za vašeg partnera u poslu.

KOLUMNA

Saradnja sa ključnimkupcima je sama po sebi"skupa aktivnost" te dapodrazumijeva da se u ovekupce i najviše ulažeodnosno da su naši budžetinajveći kod ovih kupaca.

www.instore.ba72

O PROFESORU:Prof. Seán Meehan, IMDLausanne

Seán Meehan je profesor napredmetu Marketing i upravljanjepromjenom na Poslovnoj školiIMD u Lausannei, u Švicarskoj.

Otkad se 1997. godine pridružioIMD-u, rukovodi njenimpostdiplomskim programom iotvorenim izvršnim programompod nazivom “Orchestrating WinningPerformance”, ali je uglavnomusmjeren na dizajniranje i pružanje

programa nastave prilagođenihpotrebama vodećih globalnihkompanija, kao što su Air France-KLM, Caterpillar, Hilti, Mastercard,Sandvik, Telefonica i Toyota.

Bavi se istraživanjem razumijevanjai rješavanja izazova koje namećeposlovanje usmjereno na klijenta.Ranije se bavio pitanjima pružanjausluga klijentima i različitih ulogau marketingu u kompanijamaArthur Andersen i Deloitte.

Profesor Seán Meehan je i autorpoznate knjige „Beyond theFamiliar“.

O PREDAVANJU:

Stalni rast je nedostižan.

Čak i najbolje kompanije gubesposobnost generiranja rasta, unekim slučajevima nepovratno.Ova sesija nudi praktični okvir kaopomoć direktorima da savladajuizazov postizanja dugoročnogorganskog profita na osnovuostvarivih spoznaja o klijentu kojeslobodno teku kroz biznis i nakoncu vode do dosljedno sjajnihrješenja i iskustava za klijente. Uraspravi ćemo se usmjeriti natemeljne imperative koje firmetrebaju ispuniti kako bi postigleodrživi rast.

Za dodatne informacije kontaktirajteNinu Šarčević, na telefon broj:+386 4 5792 553.

“Ići dalje od poznatog:dugoročni rast kroz fokusna klijenta i inovacije”

Asocijacija poslodavaca,Slovenački poslovni klub,IEDC Alumni klub iz Bosnei Hercegovine i IEDC –Poslovna škola Bledpozivaju vas u srijedu, 9.novembra 2011. godine od10.00 do 13.00 sati uprostorije Asa Holdinga,Bulevar Meše Selimovića16, Sarajevo na predavanjeiz marketinga koje ćeodržati profesor SeanMeehan iz Švicarske.Seminar će biti održan naengleskom jeziku uzobezbijeđen simultaniprevod.

SEMINAR

U istraživanju o trenutnom stanjuPR profesije u BiH učestvovao je71 bh. PR praktičar iz državnih ientitetskih institucija, PR i marketingagencija, kompanija, nevladinih imeđunarodnih organizacija.

Drugo istraživanje o PR-ovcima,koje je realizovala agencija PRIMECommunications, pokazalo jetrenutno stanje profesije, kako PR-ovci gledaju na nove trendove ikomunikacijske kanale koji postajusve utjecajniji, s kojim se preprekamai problemima susreću, kolikoulažu u dodatnu edukaciju i da lise vide u ovoj profesiji i ubudućnosti.

Većini ispitanika trenutni posaonije i prvi (94,4%). Prethodnoiskustvo tih ispitanika najčešće jerad u medijima (59,7%), u

privatnoj firmi (35,8%), te u NVOsektoru (20,9%).

Po mišeljnu ispitanika koji suučestvovali u ovom istraživanju,njih 39,4% navodi da je za uspjehu PR-u najvažnije planiranje ipostavljanje ciljeva. Skoro svakitreći ispitanik navodi da jenajvažnije za uspjeh u PR-u dobrakomunikacija i javni nastup (29,6%), dok15,5 % smatra da je identifikovanjeproblema i trendova u okolini jedanod najvažnijih znanja i vještinapotrebnih za uspjeh i kvalitetnoobavljanje posla.

Najveći procenat ispitanika se i ubudućnosti želi nastaviti bavitiodnosima sa javnošću (84,5%). Odbroja onih koji nemaju namjeru dase nastave baviti poslovima PR-a(15,5%), kao razlog najveći broj njih

navodi smetnje u napredovanju(54,5%), zatim nemogućnost ličnogi stručnog usavršavanja (27,3%),te nezadovoljstvo iznosom plate iuslovima rada (18,2%).

PR-ovac je desna rukadonosioca odluka! Da li je tou praksi tako?

Iako bi uloga PR-ovca u kompaniji iliorganizaciji trebala biti strateškosavjetovanje i osoba za odnose sjavnošću bi trebala da budeuključena u donošenje ključnihodluka, nažalost to nije uvijek tako upraksi.

Najveći procenat ispitanika smatrada je PR menadžer neophodan udonošenju strateških odlukaorganizacije (77,5%).

www.instore.ba74

Stanje PR profesije u BiH

PUBLIC RELATIONS

PR-ovci čitaju blogove,ne koriste Twitter i daljese bore sa malimbudžetima, rijetkoučestvuju u donošenjuodluka i osjećaju seneshvaćeno...

Piše:

Lejla BrčaninovićPR DirectorPRIME Communicationlejla.brcaninovic@prime.ba

www.instore.ba75

Međutim, skoro polovina ispitanikanavodi da PR odjel ili PR menadžerne učestvuje u dovoljnoj mjeri udonošenju strateških odluka uorganizaciji u kojoj su zaposleni(43,7%), a 15,5 % ispitanikanikako ne sudjeluje.

Samo 33,8% ispitanika navodi daobavljaju funkciju strateškogsavjetnika i učestvuju u donošenjuključnih odluka.

Internet i društvene mreže- novi komunikacijski kanali

PR-ovci prate i kreiraju trendovete imaju zadatak da pronađukanale putem kojih će ostvariti

komunikaciju sa ciljnim javnostima.Sa pojavom i sve masovnijomupotrebom novih medija PR-ovcisu dobili nove izazove, ali i prilikeza ostvarivanje dijaloga sa svevećim brojem internet korisnika.

Istraživanje je pokazalo da 87,3%ispitanika svakodnevno posjećujeweb stranicu organizacije u kojojrade. Facebook svakodnevnoposjećuje 40,8% ispitanika, aTwitter i YouTube kanal 14,1%ispitanika. 60,6% PR menadžeranikada ne koriste Twitter.

Facebook nije još uvijek prepoznatkod mnogih kao potencijalnislužbeni komunikacijski kanaltako da je 57,7 % ispitanika navelo

da njihova organizacija nema otvorenslužbeni nalog na Facebooku, dok39,4% aktivno komunicira u imeorganizacije putem te društvenemreže. Blogove čita čak 78,9% ito su najčitaniji blogovi koji pišu oPR-u i marketingu, našem društvu ipolitici.

Najveći izazovi i problemiPR-ovaca

Kao najveće probleme i poteškoćePR-ovci su naveli manjak finansijskihsredstava za realizaciju PRaktivnosti (41,4%), nerazumijevanjevažnosti odnosa sa javnošću odmenadžmenta (39,7%), previšeobaveza (32,8%) i mnoge druge.

Iako se svakodnevno susrećemo samnogim izazovima, preprekama iponekad naizgled nerješivimsituacijama, posao PR-ovca je idalje veoma značajna funkcija uorganizaciji, ali sve zanimljivijezanimanje mladih ljudi koji suprepoznali čari ovog kreativnog idinamičnog posla koji zahtijevakontinuirano učenje i rad na sebiza postizanje velikih uspjeha.

PUBLIC RELATIONS

Po mišljenju ispitanika kojisu učestvovali u ovomistraživanju, njih 39,4 %navodi da je za uspjeh u PR-u najvažnije planiranje i postavljanje ciljeva.

www.instore.ba76

BUSINESS SUPPORT

Microsoft je objavio rezultateopsežnog istraživanja agencijeTNS sprovedenog među više od38,000 korisnika iz 20 zemaljasvijeta o njihovoj percepciji oproblemima koje sa sobom nosipiratski softver. Ovi rezultati nudenajjasnije dokaze do sada osvjesnosti korisnika o opasnostimakojima se izlažu ukoliko koristepiratski softver. Njih 3:1 se slažeda piratski softver nije bezbjedan,a 82% ispitanika preporučujekorištenje originalnog softverasvojim prijateljima.

„Korisnici nam jasno daju doznanja da ih piratski softverugrožava,“ rekao je David Finn,generalni savjetnik za anti-piratstvo i anti-krivotvorstvoMicrosofta. “Ono što je još bitnijeje i činjenica da upravo korisnicitraže od IT industrije i svojih vladada učine nešto po tom pitanju.Žele dobiti adekvatnu edukacijukako bi bili u mogućnosti da sebezaštite. Naše opredjeljenje je daučinimo sve što je u našoj moći ida im pomognemo.“

Podaci koji su danas objavljenipokazuju da iako je šira javnostsvjesna problema piratstva ikrivotvorenja, preko 70% ispitanikavjeruje da je originalan softversigurniji, stabilniji i ima mogućnostjednostavnije nadogradnje. Kao dioovogodišnjeg Dana akcije korisnika,kompanija ponovo podsjeća nasvoje edukcijske resurse koji supripremljeni s ciljem obezbjeđenjasigurnosti korisnika. Microsoftpoziva sve svoje korisnike daposjete stranice Windows validationtest ukoliko žele provjeriti da li jekupljeni softver originalan ili ne.

Aktivnosti protivso�verskog piratstva uBosni i Hercegovini

Kada su u pitanju korisnici izBosne i Hercegovine, primjetno jeda se njihovi stavovi podudarajusa onim iz globalnog istraživanja.

Naime, istraživanje koje je provelaagencija IPSOS Strategic Marketingu Bosni i Hercegovini tokomnovembra mjeseca 2010. godine ito većinom u malim i srednjimpreduzećima pokazuje da 86%menadžera vjeruje da korištenje

nelicenciranog softvera nijebezbjedno i može ugroziti njihovoposlovanje.

Komentarišući najbitnije karakteristikesoftvera za svakodnevno vođenjeposlovanja njih 44% je istaklobezbjednost, a 35% pouzdanost.Kada je riječ o rizicima, 47%ispitanika vjeruje da korištenjempiratskog softvera izlažu svojekompanije opasnosti od gubitkapodataka.

Novo svjetsko istraživanje pokazuje da je 80% korisnika svjesno rizika kojekorištenje piratskog so�vera nosi sa sobom!

Rizici korištenjapiratskog so�vera

Svaki drugi korisnik zabrinut za gubitak podataka ili krađu identiteta uslučaju da koriste piratski so�ver

„Istraživanje koje je provedeno uBiH nam dokazuje da su našeaktivnosti usmjerene na podizanjenivoa svjesnosti proizvele rezultate ipredstavljaju dodatni poticaj danastavimo sa naporima u zaštitinaših korisnika u BiH“, naglasilaje Lejla Hadžiabdić, PartnerAccount Manager u Microsoft BiH.

Međutim, prisutnost visokokvalitetnih plagijata na tržištudanas otežava razlikovanjepiratskog od originalnog softverai to predstavlja konstantan izazovza korisnike.

Većina ispitanika je naglasila da biizabrali originalni softver kada biza to imali izbora, ali manje odpolovine ispitanika je vjerovalo dabi korisnici trebali biti umogućnosti da prepoznajupiratski softver ukoliko je topotrebno.

Podaci koje su dostavili korisnicina Microsoftove „How to tell“(Kako reći?) web stranice suveoma bitni. Preko 300,000korisnika širom svijeta je prijavilosvoje probleme na ovim webstranicama od 2005. do danas iponudili podatke o krivotvorenomsoftveru koji je zarazio njihoveračunare sa virusima ili jednostavnonije funkcionisao kako je to bilonavedeno u oglasima. Do sada jeukupno 150 korisnika iz BiH

prijavilo probleme sa svojimsoftverom i ostavilo svoje podatkena ovoj stranici.

Kako bi se informisali o najefikasnijojzaštiti za vaše računare i saznalikako prepoznati piratski softver,kao i kako izbjeći njegovukupovinu posjetite stranicewww.microsoft.com/howtotell/bs.

U sklopu aktivnosti koje suusmjerene na edukaciju korisnikaMicrosoft BiH, u saradnji saBusiness Software Alliance (BSA) idrugim relevantnim organizacijama,organizuje brojne obuke zaagencije koje se bave zaštitomautorskih prava. Kako je usvojennovi Zakon o zaštiti autorskihprava BiH, koji predviđa nadležnostinspekcija u ovom polju, MicrosoftBiH je spreman ponuditi punupodršku prilikom obuke inspektorai izgradnje njihovih kapaciteta kakobi entitetski inspekcijski organimogli u potpunosti odgovoriti nanove zadatke nakon što seharmoniziraju relevantni zakoni uentitetima.

Veoma bitna aktivnost je iprovođenje kampanje „tajnogkupca“. Tokom protekle godineobavljeno je preko 100 posjeta, sadodatnih 50 koje su planirane unarednom periodu. Microsoft BiHposjećuje kompanije koje prodajuIT opremu širom zemlje, a osnovna

svrha kampanje je zaštita korisnikai smanjenje nelojalne konkurencijekao i podizanje svijesti o važnostizaštite autorskih prava kada su upitanju računarski programi.

„Rezultati istraživanja takođerpokazuju da još uvijek postoji velikapotreba za edukacijom korisnikaod strane proizvođača softvera ivlada,“ rekla je Lejla Hadžiabdić,Partner Account Manager uMicrosoft BiH. „Korisnici ne želepiratski softver. Oni znaju da jeopasan i da negativno utječe kakona poslovanje kompanija, tako i nakućne korisnike, ali isto tako su impotrebni alati i znanje kako bi sebezaštitili od ovih rizika. Mi ćemonastaviti sa aktivnostima edukacijekako naših partnera, tako ikorisnika i osigurati im potrebnepreduslove da izbjegnu rizikekojima mogu biti izloženi korištenjemnelicenciranog softvera.“

www.instore.ba77

BUSINESS SUPPORT

Microso� BiH

Kompanija Microso� Bosna iHercegovina osnovana jesredinom 2006. godine. Ucjelosti je u vlasništvuMicroso� Corporation,Redmond, WA i posvećena jerazvoju bh. IT tržišta. Primarna djelatnostMicroso�ovog ureda u BiH jerazvoj prodajne mreže,uključujući marketing,konsultantske usluge,organizaciju stručne i tehničkepodrške. U saradnji s domaćimpartnerskim kompanijama,Microso� posvećuje posebnupažnju omogućavanju razvojacjelovitih, pouzdanih iskalabilnih rješenja koja ćezadovoljiti specifične poslovnepotrebe korisnika u Bosni iHercegovini.

Za više informacijakontaktirajte: Melisa Seleskovic-Kapic E-mailmeselesk@microso�.com

www.instore.ba78

Istraživanje je provedeno na teritorijicijele BiH na reprezentativnomuzorku u kojem su učešće uzelipripadnici oba spola (49% muškaracai 51% žena). Starosna dobispitanika kretala se od 18 godinado 65 i više, te su bili uključeniispitanici različitih profesija – odtop menadžera do nezaposlenih,domaćica i penzionera.

Unatoč trenutnoj ekonomskojsituaciji, većina bh. potrošača jošuvijek za sebe i svoju porodicubira najbolje, odnosno one tržišnemarke koje se izdvajaju po kvaliteti,prepoznatljivosti i dosljednosti, tenose prestižni status Superbrands.

Status Superbrands garancija jekvalitetnog odabira, te predstavljajake i ugledne brandove kojiopravdavaju povjerenje svojihkupaca.

Na veliko zadovoljstvo međunarodneorganizacije Superbrands, izgodine u godinu među glasovimajavnosti je sve značajaniji brojnominacija domaćih brandova,što ukazuje na činjenicu da je širajavnost uvidjela potrebu zarazvojem jakih i prepoznatljivihdomaćih brandova.

O Superbrands organizaciji

Organizacija Superbrands jedini jeglobalni i neovisni autoritet napodručju brandinga. Prisutna je u88 država svijeta, a 2008. godinezapočela je s radom i u Bosni iHercegovini. Kao organizacija kojase temelji na identifikaciji iimenovanju iznimnih tržišnih marki,Superbrands analizira ostvarenjaodređene tržišne marke i prepoznajeone koje ostvaruju više od svojekonkurencije te ih nagrađujevisoko priznatim Superbrandsstatusom. U petnaest godina svogpostojanja Superbrands je postaoprepoznatljiv kao mjerilo uspjehapojedine tržišne marke. Superbrandssvake godine objavljuje knjižnupublikaciju u kojoj su predstavljeni sviSuperbrandovi na tržištu matičnedržave u navedenoj godini.

Proizvode sa Superbrands oznakompreferira kupovati 87%potrošača Rezultati istraživanjaprovedenog od stranevodeće istraživačkekompanije Ipsos Puls utoku mjeseca septembra2011., ukazuju da se čak87% potrošača u Bosni iHercegovini radijeopredjeljuju za kupovinuproizvoda koji koristeSuperbrands znak.

KUPI BUENO...OSVOJI BUENO...

U tržnim centrima svi kupci kojivole život i Bueno imali su prilikuuz promotere pokazati svojevještine i osvojiti dodatno jedanKinder Bueno.

Naziv igre je „ODRAZ U OGLEDALU“. Svaki kupac koji promoterima uobjektu pokaže račun o kupoviniKinder Buena i oponaša/ponavljapokrete u ogledalu (koje radikostimirani lik iza okvira ogledalaima priliku OSVOJITI BUENO!

Budi dio priče o ljubavi, užitku iiskušenju...KUPI BUENO I OSVOJIBUENO u tržnim centrima BiH.

Prepusti se iskušenju...

www.instore.ba80

PROMOCIJE

CANDY i Konzum...uz idealnu mašinu za suđe

U Konzum objektima u periodu od14.10.2011. - 25.10.2011. godineodržana je promocija na proizvodimabijele tehnike Candy.

Candy mašina za posuđe u Konzumobjektima u navedenom periodubila je po jedinstvenoj akcijskojcijeni.

Svi kupci koji su iskoristili u ovomperiodu jedinstvenu akciju koju imje pružio Candy i Konzum imali supriliku uz kupovinu Candy mašineza suđe da dobiju STARTNI PAKETsa proizvodima i ručni usisivačHOOVER.

CANDY...ZNA KAKO....

Napravite svoj idealnisendvič

Svi posjetioci Konzum objekatau Sarajevu, Zenici, Tešnju,Kaknju, Livnu, Prijedoru i Bijeljiniimaju priliku uz ljubazne hostesenapraviti svoj IDEALAN SENDVIČsa proizvodima Perutnine Ptuj,proizvodima Konzum robne markei Zvijezda majonezom.

Kada prolaznik zajedno sapromoterima napravi svoj IDEALAN

SENDVIČ na poklon dobije instantnagradu.

Poslije svakog vikenda izvlači se iJEDAN IDEALNI SENDVIČ koji ćeda dobije poklon paket saproizvodima Perutnina Ptuj,Konzum i Zvijezda majoneza.

Dođite i pripremite vaš IDEALANSENDVIČ... i osvojite vrijednenagrade!

Potražite nas u Konzumobjektima...

www.instore.ba81

PROMOCIJE

Blago okusa!

Mesna industrija Menprom zasvoje cijenjene potrošače kojitragaju za vrhunskim i jedinstvenimokusom organizirala je promociju idegustaciju suhomesnatih proizvodabranda PREMI.

U toku mjeseca oktobra uSarajevu, Zenici, Mostaru iKaknju održana je in storeedukativna promocija Menpromnovog branda suhomesnatihproizvoda PREMI.

Svi posjetioci tržnih centara unavedenim gradovima imali supriliku probati proizvode PREMIkoji je na tržištu prisutan kaokomadni i slajsovani program utri okusa: Premi goveđi kulen,Premi Bosanski sudžuk i PremiBosanski pršut.

Za sve one koji znaju da uživajuu pravom okusu kvalitetnog isigurnog proizvoda...PREMI

Knorr - Dobar okusdolazi iz prirode

Knorr je sinonim kulinarskevještine, dugogodišnje tradicije(od 1838. godine) kao i izvrsnekvalitete proizvoda.

Na našem tržištu najznačajnijemjesto unutar branda Knorrzauzimaju juhe koje su se u ovojgodini pojavile u novompakiranju i sa izuzetnokvalitetnim sastojcima kojeprate nove smjernice Svjetskezdravstvene organizacije.

U širokoj paleti juha Knorr možezadovoljiti potrošače sa visokokvalitetnim kremnim juhama(bogatog okusa, kozistencije,pažljivo biranih prirodnih sastojakasa manje soli, bez konzervansa,bez umjetnih boljila i pojačivačaokusa) kao i one koji višepreferiraju bogate bistre juherazličitih okusa.

Kompanija Unilever je u mjesecuoktobru obradovala svoje potrošačevrijednim nagradama. U svimtržnim centrima širom BiHorganizovana je promocija Knorrjuha gdje su ljubazne promoterkenagrađivale odanost Knorr juhama.

Patelina paštete

U oktobru 2010. godine Neoplantaje na tržište BiH lansirala potpunonovu paštetu pod nazivom Patelina,koja potrošačima nudi vrhunskiokus u prepoznatljivoj ambalaži.

Napravljena od pažljivo biranih ikvalitetnih sastojaka, premaoriginalnoj recepturi, Patelina jepotrošače osvojila ukusnim zalogajimastvorenim za uživanje. Patelina sepredstavila kupcima u 8fantastičnih okusa: jetrena pašteta,pašteta sa šunkom, pileća pašteta,pileća pašteta sa začinskim biljem,čureća pašteta, pašteta od tune,pašteta od tune sa kukuruzomšećercem i pašteta od lososa.

U svim većim tržnim centrimapotražite hostese koje će vas nagraditiza svake tri kupljene Patelinapaštete, nagraditi vas četvrtomgratis.

Patelina, stvorena za uživanje!

www.instore.ba82

PROMOCIJE

Više prirode - više života!... ali sada u velikompakovanju!

Vitalis sokovi postali su ne samonajprodavaniji, nego i najcjenjenijidomaći sokovi u kartonskompakovanju. Kupci su pritom izraziliželju da se i većim porodicamakroz pristupačnu cijenu omogućida uživaju u visokom kvalitetu ivrhunskom okusu Vitalis sokova.

Vitalis Family linija sokova pravi jeodgovor na njihove želje.

Ekonomičnost velikih pakovanjaod 2 litra omogućila je da cijenapo litru soka bude za čak 25%povoljnija nego u pakovanjima od1 litra. Idealno za velike porodice,okupljanja i proslave.

Za police su spremna tri zanimljivaokusa: jedan klasični - Jabuka idva potpuno nova - Tropsko voće iŠumsko voće. Svi ovi sokovi

obiluju zdravim i kvalitetnimvoćnim sastojcima. U svim većimtržnim centrima u BiH pronađiteodgovarajući okus za sebe.

ČAROBNJAK ZA KAFU

Uključite aparat, ubacite kapsulusa kafom, povucite polugu,pomirišite, probajte...sve ovodobijete za samo nekoliko minuta. Ovo možete vidjeti i iskušati usvim tržnim centrima u BiH gdjeljubazni promoteri imaju prilikudemonstrirati novi premiumproizvod NESCAFE DOLCE

GUSTO...čarobnjak za kafu. Sve štopreostaje kada kupite NESCAFÉDOLCE GUSTO u svojoj omiljenojboji jeste da izaberete svojunajomiljeniju NESCAFÉ DOLCEGUSTO kafu!

Svaka je drugačija, ali svaka jevrhunska. Zato potražite i izaberitesvog čarobnjaka za kafu!

Za sve ljubitelje kafe: NescafeDolce Gusto!