Идеи для бизнес-моделиразвития аптечной сети

Главные цели

1. Снизить операционные издержки и цену (либо увеличить маржу и расходы на маркетинг)

2. Сделать возможным интенсивное строительство сети аптечных пунктов за короткий срок при наименьших для отрасли удельных инвестициях

3. Создать потенциал экстенсивного роста сети и географии клиентов (вся Россия за 3 года)

4. Упрочнить стратегию за счёт ассортиментной диверсификации, новых форматов взаимодействия с клиентами и партнёрами, новых возможностей удержания аудитории и формирования когорты постоянных покупателей

Эти цели соответствуют глобальным трендам 4-й промышленной революции, в результате которой происходит изменение привычных скоростей и издержек в привлечении, коммуникациях и обслуживании клиентов, взаимодействия между сотрудниками, в логистике и других бизнес-процессах компании, где информационные системы и роботы более эффективно замещают живых людей (точнее – избыточный человеческий труд). В выигрыше останутся те, кто инвестирует в интеллектуальную и физическую инфраструктуру бизнеса – CPS (Cyber Physical System) – в Индустрию 4.0 (перспектива 3-4 лет). Каждая революция порождает передел рынка, новых лидеров и аутсайдеров.

o Продажи 5,8 млрд. руб./год, маржа 1,2 млрд. руб./год

o Доходы от аренды постаматов 260 млн. руб./год

o Доходы от показов рекламы 145-550 млн. руб./год

Соблюдение законов и правил1. Отсутствует дистанционная продажа лекарственных средств (в

соответствии с Постановлением Правительства №81 от 06.02.02) – бронирование через оплату, без доставки*

2. Соблюдаются режимы хранения и гигиены в пределах фарм-аутпостов (в соответствии с нормами Минздравсоцразвития и Роспотребнадзора)

3. Выполняются требования по защите прав покупателя (возврат и обмен товаров, кроме ассортимента, не подлежащего возврату; условия гарантии, удобные условия оплаты и POS онлайн-кредитов банков)

4. Гибкая ценовая политика (в зависимости от стратегий компании) и возможности контроля завышения / занижения цен конкурентами с учётом регионов

5. Соблюдение закона о защите персональных данных и о хранении персональных данных на серверах на территории РФ

6. Многоуровневая защита от вредоносных атак и инъекций7. Защищённое протоколом SSL соединение пользователя* Доставка тяжелобольным и людям с ограниченными возможностями осуществляется социальными работниками и волонтёрами, с которыми возможно связаться прямо на сайте и сообщив им номер заказа, попросить выкупить его и доставить больному. Таким авторизованным волонтёрам предоставляется лимит персонального кредита. И спонсорская поддержка.

Это стратегия интенсивного развития и высокого качества сервиса для клиента!Это то, что позволит отстроиться от конкурентов и запустить большое число точек продаж в течение 6-8 месяцев!

o Ассортимент с 8000 до 25000+ SKU за счёт товаров смежных категорийo Категории b2c и b2b (вместо существующего удалённого заказа)o Мобильный E-commerce, умный фильтр, фасетный поиск, высокая скоростьo Автоматизация и повышение удобства оптовых заказов клиентов o Новый уникальный и экономичный формат фарм-аутпостовo Грамотно оформленный каталог (фото, описание, аннотация .pdf, видео,

отзывы и селфи, аналоги, допродажа, персональные предложения на основе BigData - товары и контент)

o История заказов, напоминания о времени приёма лекарств (sms, push), отчётo Бонусы вместо скидок (повторные покупки, селфи, партнёры, аффилиативная

сеть - промо-коды)o Огромный по содержанию контента (wiki, статьи, обзоры, видео, новости,

истории разработок фармкомпаний, блоги врачей - практика, истории болезни без указания Ф.И.О. - пол и возраст, побочные заболевания, город, ЛПУ, врач)

o Социальный (форум для всех клиентов и партнёров: обсуждение ЛПУ, врачей, вопросы из области фармакологии, профессиональные консультации, побочные эффекты, молодые мамы, советы неонатологов и педиатров, негативные примеры самолечения, диагностика и анализы, медицинское страхование и т.д.; веб-конференции для врачей, вебинары, круглые столы)

o Партнёрская программа и маркетплейс (ЛПУ, диагностические и лабораторные центры), горячая линия поддержки 24/7 на 8-800 (фармацевты-консультанты)

o Дистанционное управление удалёнными точками продаж real-time (Битрикс24)

Пример на drugstore.com

o Лекарственные препаратыo Витамины и пищевые добавкиo Детское питаниеo Детская гигиенаo Гигиенические товарыo Лечебная косметикаo Спортивное питаниеo Товары для фитнесаo Интимные товарыo Медтехника и гаджеты

Доверие покупателей к формату аптечной сети выше, чем к форматам товаров для детей и косметики. Наличие такого большого ассортимента – это переход в другую весовую категорию.

Ассортимент 25,000+ и типы клиентовУдобные возможности для b2b клиентов – лёгкая автоматизация централизованных и обособленных заказов. Геозависимые цены, системная ценовая политика по присвоенной категории. Умный фильтр. Автоматическая проверка и резервирование, автоматическое выставление счетов. Допродажи товаров смежных разделов каталога, увеличение среднего чека. Эффективная работа с сомнением и возражением клиента (информационные и социальные разделы). Эффективная партнёрская программа (каталоги интернет-магазинов клиентов).В итоге – скорость и новое качество клиентского сервиса!

Удивительные возможности для b2c клиента – привязка каталога к информационным и социальным разделам по тегам наименования товаров, диагноза заболеваний. Описание, отзывы, видео, блоги и форум врачей, cashback. Возможность забрать заказ по пути домой + купить еду.

1. Торговое окно2. Антивандальные сенсорные

терминалы 17” для онлайн-заказа – 2 шт.3. LED экраны 32” (+закалённое стекло) – 7 шт.4. Роллерные дисплеи (скроллеры) 3:4

1500х2000 – 2 шт.5. Подсветка (споты) по периметру

12

3

4

5

Доставка в фарм-аутпосты (фармизделия) и постаматы (не фармизделия) в течение 4 часов с момента заказа. Курьер посещает точку 3-4 раза в день. Загрузка фарм-аутпоста без паузы обслуживания клиентов через боковые двери.

Стоимость полной комплектации 500-600 тыс. руб.

Вендинговые автоматы, платежные терминалы, банкоматы и постаматы, даже слипбоксы, уже давно стали привычными для жителей всех городов. Те же принципы и максимальное приближение к такой же логике процесса покупки ПЛЮС достоинства общения с фармацевтом и возможность покупки офлайн (минимальный обязательный ассортимент).

o Возможности масштабного размещения десятков новых аптечных пунктов в существующих торговых комплексах уже нет (все места заняты др. сетями)

o Размещение вне ТРК и ТЦ с высокой проходимостью и удобным месторасположением - на 1-х этажах жилых домов экономически не всегда оправдано (низкий трафик, больше площадь и инвестиции в открытие)

o Инвестиции в 1 точку продаж ниже в несколько раз, чем в среднем по отрасли

o Минимальные инвестиции в товарный запас и расходы на персонал

o Максимальный фокус на маркетинге и ассортименте – главные факторы успеха

o Мультиканальность и синергия – фарм-аутпосты генерируют новых онлайн-клиентов, собственная сеть аутпостов и постаматов рядом с FMCG по пути домой

Средний чек 800 руб. (3-8 позиций в чеке), средняя маржа 160 руб. (25%),150-250 чеков в день на 1 точку, план 2016 – 100 новых точек, интернет-трафик 100,000+ / сутки

o SPAR – 52o Prisma – 17o Лэнд – 10o Ашан – 9o К-Руока – 9o Лайм 24 часа - 22

Устройство фарм-аутпоста является одним из ноу-хау проекта. Для обеспечения минимального обязательного ассортимента в наличие предусмотрены 2 барабана диаметром 900 мм по 7-8 независимо вращаемых секций в каждом. Для размещения заказов покупателей, ожидающих получения – 2 барабана диаметром 1400 мм также с 7-8 независимо вращаемых секций (механизм каретки, независимые эл.-магнитные тормоза). Поиск необходимого онлайн-заказа или нужной позиции из запаса минимального обязательного ассортимента осуществляется через сканирование RFID-меток. После нахождения сигнала секция останавливается при определении минимального расстояния до метки. Помещения хранения оснащены безфреоновыми холодильными установками, компрессоры и чиллеры которых располагаются на крыше фарм-аутпоста.

7000x1700x2300 - 12м2

Серийная продукция

Пример патента на изобретение

Доставка в постаматы (не фармизделия) выполняется также в течение 4 часов с момента заказа. Для этого создаётся собственная сеть постаматов, которые в рамках партнёрской программы частично сдаются в аренду провайдеру (PickPoint, Glavpunkt, Qiwi Inpost, Logibox), но приоритет ёмкости ячеек остаётся за своими онлайн-заказами.

Расположение постаматов важно в пешеходной близости от фарм-аутпостов. При размещении важна правильная оценка трафика (80, 100, 120 или 500+ ячеек). Перспективным для спальных районов является компактная технология PackRobot, который при необходимости может размещаться даже внутри торговой зоны.

В отличие от фарм-аутпостов срок окупаемости постаматов по моим оценкам и по данным РБК более 1 года (2-3 года в зависимости от трафика месторасположения).

Ориентировочные данные для 1-го постамата ёмкостью 100-120 ячеек в год:13000 заказов (200-300 руб.), 2,6 млн. руб. в год.

Удобная функция для клиента – возможность возврата. Минимальная площадь 4-5 м2.

Полная воронка продаж

Для b2b продаж онлайн-маркетинг (интернет-магазин + информационный портал + социальные сервисы) имеет стратегически важное значение. Именно данный комплекс позволяет использовать полную воронку продаж (а не её половину, как обычно принято) и сократить время перехода между её стадиями. Это единственное, что позволяет правильно планировать задачи сотрудникам маркетинга и продаж, не тратить время на не эффективные действия, не совершать преждевременных контактов («у вас нет второго шанса произвести первое впечатление»), обеспечить правильный охват и фокус для своей активности, понимать как построить программу дополнительного исследования профиля клиента, его ключевых лиц и программу формирования у них интереса к предложениям. Цифровой маркетинг сегодня не имеет границ по скорости и силе убеждения, а главное — по производительности и числу первых контактов — он способен решать задачи, которые ранее были непреодолимой стеной, причём меньшими силами и более квалифицированных специалистов, объединяя их усилия под каждые специфические потребности потенциального клиента.

Чаще всего воронку продаж представляют как 3 или 4 стадии, начиная с «Оценки» (первый контакт, предварительное КП, сомнения и возражения), далее следует «Покупка» (согласование КП, договор, выполнение). Обычно не включены в воронку самые трудозатратные стадии формирования «Осведомлённости» и «Интереса», а также слабо выражены процессы «Удержать потребителей» и «Вырастить потребителей» – из уже состоявшихся первых контактов и клиентов

«Прямые продажи – через переговоры только с тёплыми клиентами»

Продуктовая линейка

Новые продукты – для того, чтобы значительно расширить площадь и частоту соприкосновения с потребностями клиентов. Чтобы повысить универсальность, количество обращений и повторных заказов. Чтобы сделать фокус потребителей на отложенных и неосознанных потребностях. Чтобы за счёт уникальности и инновационности отдельных продуктов привлечь интерес широкого круга специалистов отрасли.

“все потребности рынка товаров для здоровья

ассортимент потребности, существующий сейчас

ассортимент потребности, обеспечиваемый новой продуктовой линейкой

5%

35%

60%

Соотношение видов потребности:

Неосознанная потребность

Отложеннаяпотребность

Актуальная потребность

Коммерческие сервисы «online only»Современный интернет-магазин товаров, готовых проектов и наборов (готовые варианты решений для конечных условий), расходных материалов и аксессуаров; платные подписки на статьи, блоги врачей, курсы повышения квалификации, веб-конференции).

Адаптивный дизайн интерфейса для декстопов, планшетов и смартфонов.

Каталог интернет-магазина с актуальными ценами соответствующей типу клиента (нет продуктов с ценами «по запросу», для всех предложений всегда указана актуальная цена), включающие стоимость доставки до города/адреса потребителя (GeoIP-зависимые цены). Каталог содержит описание, технические характеристики, видеообзоры, документацию .pdf, примеры использования, в т.ч. в лечебной практике, отзывы потребителей, похожие и взаимозаменяемые товары.

Умный фильтр подбора по параметрам выгод потребителей, а не только техническим характеристикам. Это возможность быстро найти необходимое, в т.ч. кросс-продажи дополнительных, похожих и часто просматриваемых товаров. Удобные видеоинструкции .gif для лёгкого освоения интерфейса.

Быстрое открывание страниц, более 25 000 SKU в каталоге, фото товаров с вращением на 360 градусов и увеличением, удобная форма сравнения характеристик товаров, галерея отзывов с фото и видео, история покупок, удобная оплата (по частям, по видам, в кредит), вывод тегов и примечаний, дополнительные опции.

Общая идеология всего проекта: товары и сервисы для здоровья людей

Пример

Информационные сервисыНаучно-обоснованные и публицистические статьи-руководства, написанные авторами из экспертного сообщества и журналистами специально для проекта или качественный рерайт для уникальности контента

Интервью экспертов и потребителей уже с пользовательской историей о продуктах и технологиях

Информационные сервисы необходимы для SEO по широкому числу семантических словоформ (новые пользователи), а также для поддержания интереса и возврата пользователей на сайт (постоянная ЦА). Именно информационные сервисы (контент-маркетинг) формируют осведомлённость и интерес клиента!

Подробное изложение кейсов с указанием или без указания наименований клиентов – истории болезней и эффекта от приёма препараторы, истории применения не фармизделий и результаты

Новости, обзоры технических особенностей и функциональности товаров из каталога, видео, фото, материалы презентаций поставщиков, пошаговые инструкции, съёмки на объектах до и после, подборка из YouTube

Блоги пользователей, в т.ч. потребителей, от первого лица – мысли, опыт, рекомендации другим пользователям

Вебинары (в т.ч. Вебконференции с участием врачей из разных регионов страны) и материалы вебинаров в записи – обсуждение тем и решений с участием экспертов и возможностью задавать вопросы

Энциклопедическая база знаний (wiki) – достоверное и точное описание физических, химических, медицинских, биологических, других явлений и процессов с точки зрения фундаментальных наук

Модуль дистанционного обучения и повышения знаний – видеокурсы с таймингом уроков по 12-15 минут, вопросы для тестирования, автоматически выдаваемый сертификат о прохождении курса

Акцент на видео (с титрами для >13 млн. глухих и слабослышащих), фото, инфографика, схемы и графики. Перелинковка между разделами, смысловые теги, рубрики, отраслевые теги, счётчики и кнопки соцсетей

Социальные сервисыОтзывы на детальных страницах товаров с обязательным селфи или видеообзором потребителя (стимулирование - бонусная программа, условие начала срока гарантии для не фармизделий)

Форум на темы проекта и на смежные темы, создаваемые самими пользователями (инфоблок Отзывы в группе форумов для перелинковки)

Социальные сервисы также необходимы для SEO, однако основное их назначение – возможности общения внутри аудитории по интересам, задать вопрос, получить быстро ответ на конкретную тему, выразить своё мнение и получить помощь эксперта. Поддержание интереса и возврат пользователей на сайт. Социальные сервисы формируют интерес и влияют на оценку и принятие решений (сомнения, возражения) клиента!

Кольцо взаимодействия – уникальный социальный граф, который позволяет находить и расширять деловые связи, оказывать содействие и быть полезным другим пользователям, опыт чужих ошибок, проверенные люди

Комментарии пользователей к большинству разделов информационных сервисов (кроме wiki)

Круглый стол топ-менеджеров – общение по рангу, только ручная модерация, участие профессиональных спикеров – проводится на регулярной (еженедельной) основе в режиме видеоконференции, возможно участие переводчиков-синхронистов (тайминг мероприятия – 20-25 минут) – закрытые дискуссии на любые темы, пресса

Мессенджер, позволяющий написать любому из пользователей (кроме топ-менеджеров)

Техподдержка 24/7-365 в режиме электронных тикетов: на вопросы клиентов отвечают фармацевты и менеджеры-консультанты в разных офисах (в разных часовых поясах от GMT+9 до GMT+2)

Маркетплейс сервисных услуг партнёров проекта (ЛПУ, фитнес и спорт, детские и социальные учреждения, семейный и активный отдых) в разных городах и отзывы о них (продвижение в рамках партнёрской программы)

Обоснование бизнес-модели

Бизнес-модель подробно по ссылке

Схематичный план

Время

Вы

полн

енны

е за

дачи

Прототип

Версия 2.0

Версия 1.0

Версия 3.0

Версия 3.5

Версия 4.0

Продуктовая линейка

Каталог

Готовое решение Bitronic 2.0 Pro

Аренда и настройка сервера Настройки

магазина

Апр. 16

Настройки CRM Битрикс24 Настройка и

интеграция 1СРегистрация

в PayPal

Цены и бонусы

Формат контент-маркетинга

Товарный контент

Семантическое ядро

Структура разделов

План копирайтинга

Настройка умного

фильтра

Настройка поиска

Информационный контент

Яндекс.Маркет

Товары@Mail.ru

Price.ru

Ebay

Товарные наборы

Кросс-товары

Готовые проекты

Июль 16

Окт. 16

Янв. 17

Апр. 17

Июль 17

Социальные разделы

Экономические разделы

Google Merchant

Партнёрские программы

Новые продукты

Трастовый линкбилдинг

Разработка модулей

E-mail рассылки

Настройки подписок

Генерация промо-кодов

SEO аудит

Отзывы и упоминания

Ивенты

Разработка модулей

Разработка модулей

Разработка модулей

Amazon

AliExpress

Wikimart

Мой опытВкратце об онлайн-проектах (в разной стадии), автором которых я являюсь:1. Первый в России интернет-магазин окон Окнамаркет.рф для "Окна Петербурга" (запущен в 2015) http://1drv.ms/1NtkI0M2. Экспортноориентированный маркетплейс GoTrend для краудфандингового проекта "Альфа-Банк" и "Банк Тинькофф" (бизнес-идея) http://1drv.ms/1SLvcwT 3. Экспортноориентированный интернет-магазин мебели Mebelundzeit.de и экспорта топливных пеллет для МегаТэкс проект) http://1drv.ms/1NFDJmN и http://www.youtube.com/watch?v=wgDYlrV1nZ4 4. Интернет-магазин b2b инжиниринга и промкомплектации Zipmatic.ru для  МегаТэкс (проект) http://1drv.ms/1P3se5T 5. Интернет-магазин b2b и b2c светодиодных источников для Светлана-Оптоэлектроника (бизнес-идеи) http://1drv.ms/1lJ72J7 6. Стратегии интернет-маркетинга для привлечения пассивов на рынке FOREX для БКС (бизнес-идеи) http://1drv.ms/1lJ7mr37. Международный бизнес-портал для участников внешней торговли на 10 языках wt24.org (бизнес-модель, разработка интерфейса, написание скриптов модулей, запущен в 2014) http://1drv.ms/1P3t8PR 8. Интернет-магазин мотозапчастей, аксессуаров и экипировки triport.ru (запущен в 2013, вышел на окупаемость через 9 мес.) http://1drv.ms/1P3u5Yf 9. Первый в СПб. интернет-магазин сантехники ferrolit.ru (запущен в 2006, вышел на окупаемость в течение года)

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!!- бизнес-модель для системного интегратора b2b (экспорт) http://1drv.ms/1TRrphR - онлайн-проект для роста (грузовые автозапчасти) http://1drv.ms/1Oqf5H3 - задачи развития (медицинская техника, гистология) http://1drv.ms/1PFKwHI

О себе позволю самое главное, чтобы понять, что мы подходим и можем быть полезными друг другу:- мне 38 лет, я разведен, снова женат, воспитываю дочь, твёрд и конкретен, очень амбициозен- я ценю время и если вижу реальные перспективы и единомышленников, действую очень быстро- у меня большой опыт в маркетинге и продажах, финансах и экономике, инжиниринге, технологиях и бизнес-процессах, в общении на уровне бизнес-элиты, чиновников, работяг и инженеров, предпринимателей, стартаперов, программистов, венчурных инвесторов, зарубежных бизнесменов в малых и средних компаниях (Германия, Финляндия, Швеция, Австрия, Франция, Великобритания, США, Япония, Китай, Индия)- я очень (!) современный по взглядам на бизнес, хорошо чую, что перспективно, а где будут потери- я системный человек, у меня всегда несколько запасных планов, неудачи и ошибки - это обратная связь для внесения изменений и повтора (iteration / pivot)- я постоянно развиваюсь, много читаю и отслеживаю тренды- мне можно доверять

Отправляю Вам ссылку на моё резюме http://nn.hh.ru/resume/73240c56ff026ed3780039ed1f73316a736f6e [см. также подробности проектов по ссылкам на моей странице в LinkedIn https://ru.linkedin.com/in/basile-bolyuk-59b2949a ]

Василий Болюк nostros@mail.ru+7 (921) 3544131 skype: vasily.bolyuk