H A M İ L İ K O K U L UD R . R . A H M E T A L B A Y R A K

2 6 K A S I M 2 0 1 3

MÜZAKERE BECERİLERİ

MÜZAKERE NEDİR?

• Bir konuyla ilgili fikir alış verişinde bulunma, oylaşma (TDK)

• «Karşılıklı olarak tartışmak, görüşmek» de diyebiliriz• Müzakere karşılıklı iletişim sürecidir; ya siz birinden bir

şey istediğinizde ya da biri sizden bir şey istediğinde ortaya çıkar

İYİ MÜZAKERECİ

• Dosdoğru davranır,• Bir sürü soru sorar• Dikkatle dinler• Kendisinin ve karşısındakinin ne başarmaya

çalıştığına konsantre olur• Yaptıkları teklifin zamanlamasının içeriği kadar

önemli olduğunu bilir

MÜZAKERENİN 6 İLKESİ

• Pazarlık Stili/Tarzı• Amaçlar ve Beklentiler• Geçerli Standartlar ve Normlar• İlişkiler• Diğer Tarafın Çıkarları• Kaldıraç

PAZARLIK STİLİ/TARZI

• Pazarlık içgüdülerinin farkına var• Hazırlık yapmak için kendini motive et• Beklentilerini yüksek tut• Sabırla dinle• Dürüstlükten sapma

AMAÇLAR VE BEKLENTİLER

• Gerçekten ne istediğini dikkatlice düşün• İyimser fakat savunulabilir bir hedef belirle• Net şekilde kendini ifade et• Amacını yaz ve onu gerçekleştirmek için çabala• Amacını anlaşmanın içine taşı

GEÇERLİ STANDARTLAR VE NORMLAR

• Pazarlık ettiğin kişinin de kabul edeceği uygulanabilir standart ve normları araştır• Destekleyici bilgi ve tartışma konuları hazırla• Diğer tarafın tartışmaya açacağı konuları önceden

tahmin et• Pazarlıkta konumunu belirleyen bir söylem geliştir

ve diğer tarafınkini de tahmin et• Eğer gerekliyse, iddialarını ortaya koymayı

sempatik bir seyircinin varlığından önce düşün

İLİŞKİLER

• İlişki ağları yoluyla kredibilite ve geçişlilik kazan• Küçük adımlarla (hediyeler, yardım, açıklamalar

ve indirim/imtiyazlarla) masanın karşısındakilerle çalışma ilişkilerini kur• Çabuk güvenmek, başkalarının kendini suçlu

hissetmesine neden olmak, ve büyük işleri kişisel ilişkilerle karıştırmak gibi karşılıklılık ve ilişki tuzaklarına düşmekten sakın• Karşılıklılık kuralını işletirler

DİĞER TARAFIN ÇIKARLARI

• Karşı tarafın karar vericisini belirle• Ortak noktaları belirle. Bu noktalar, amaçladığını

başarmak için diğer tarafın çıkarlarına nasıl yardım eder• Anlaşmayı önleyecek çıkarları belirle. Karşı taraf

hangi durumda «hayır» der• Amaçlarına hizmet ederken karşı tarafında

problemlerini çözen düşük maliyetli tercihleri araştır

KALDIRAÇ

• Hangi taraf anlaşmaya varamamakla kaybeder?• Kimin için zaman bir faktördür?• Opsiyonlarımı geliştirip/arttırabilir miyim? Diğer

tarafı dezavantajlı duruma getirebilir miyim?• Karşı tarafın istediği bir şey hakkında/üstünde

kontrol kazanabilir miyim?• Karşı tarafı benim çıkarlarıma hizmet eden

normları kabul ettirebilir miyim?• Duruşumu güçlendirecek bir koalisyon kurabilir

miyim?

MÜZAKERE SÜRECİ

• Heyecan ve sabırsızlık müzakere sürecini baltalar• Bütün durum ve karşımızdaki insanlara «tek bir

strateji» ile yaklaşmamız doğru değil• Karşımızdaki her durumun farklılıklarını gerçekçi

ve bilgece karşılamalıyız• Kendimize saygımızı ve ahlak anlayışımızı

korumalı bir duruş sergilemeliyiz• Test edilmiş ve güvenilir bilgiye dayalı «güvenli bir

tavra» ihtiyacımız var• Müzakere süreci için «bir takım çantasına» ihtiyaç

var

MÜZAKERE SÜRECİ…

• Pazarlık masasında «kendimiz olmaya» ihtiyacımız var.• Bu konuda kuvvetli ve zayıf yanlarımızın farkına

varmalıyız• Üç kağıt, yalan dolan yalnızca bir kez çalışır. Fakat

güvenilirliğinizi kaybedersiniz• Müzakere öğrenilmeyecek bir bilim değil, ama basit

bir içgüdü de değil• Gelişmek için ön yargılarımızı aşmalı ve yeni fikirlere

açık olmalıyız• Ne kadar teorik bilgiye sahip olursak olalım, müzakere

yetkinliğimiz pratik yapmakla gelişir

MÜZAKERE SÜRECİ

Pazarlık Stili

Amaçlar/Beklentiler

Geçerli Standart/Normlar

İlişkiler

Diğer Tarafın Çıkarları

Kaldıraç

Aile, cinsiyet, Kültür ve Tecrübeden Gelen Eğilimler

Neyin mümkün olduğu ve ne hak ettiğin ile ilgili inançlar

Tutarlılık prensibi ve otoriteye itaat

Karşılıklılık ilkesi

İzzet-i Nefis (özsaygı) ve kişisel çıkar

Kaybetmekten hoşlanmamak

Temel İlke Psikolojik Altyapı

MÜZAKERENİN DÖRT BASAMAĞI

I. Hazırlık BasamağıII. Durum ve Müzakere Stilini Eşleştirip Stratejini

BelirlemekIII. Durumu Karşı Tarafın Bakışıyla DeğerlendirmekIV. Nasıl İletişim Kurulacağına Karar Vermek

H A M İ L İ K O K U L UD R . R . A H M E T A L B A Y R A K

2 6 K A S I M 2 0 1 3

TEŞEKKÜRLER