vendedor asesor presentacion
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EL
VENDEDOR
ASESOR
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El Enfoque AsesorPropósito:
In tro ducir la fi loso fía del Vendedo r Asesor y
las cuatro fases del proceso
Proceso:
Part ic ipar con preguntas y com entar iosVer y dialogar sobre el tema
Compart i r exper ienc ias
Beneficio:Conocer el valor de una act i tud de reso lver
pro blemas en la venta
p . 2
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El Exito en Ventas
Potencia Dirección
El
Vendedor
Asesor
Habilidades
con PersonasHabilidades
Técnicas
p . 3
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SíCompré
NoCompré
Actitud #1 Actitud #2
“Tengo que vender!” “Estoy aquí para
resolverproblemas!”
p . 4
Dos Act itudes
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
p . 6-7
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Consciente
Competente
ConscienteIncompetente
InconscienteCompetente
Inconsciente
Incompetente
p . 9
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
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RelaciónPropósito:
Desarro l lar las hab i l idades para vencer la
barrera de la No Confianza
Proceso:
Participar.Compart i r exper ienc ias Simular una si tuación de ventas.
Beneficio:
Reconocer la No Confianza y usar las
habi l idades de empatía y c red ib il idad
p . 2
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Tensión
Tiempo
Tensión de
Relación
Tensión
de Tarea
x
x
Indicadores:
Verbales
No-verbales
Tiempo
p . 3-4
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Confianza =Empatía + Credibilidad
Credibi l idad
VendedorCliente
p . 6
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NoConfianza
El Modelo de Credibi l idad
p . 7
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Credibilidad
Urbanidad
Competencia
Afinidad
Intención
¿Quién es?
¿Puede ayudar?
¿Es como yo?
¿Quiere ayudar?
PropósitoProcesoBeneficio
¿Porqué estoy aquí?¿Qué pretendo hacer?
¿Cuál es el beneficio para ambos?
p . 8-10p . 12-13
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Confianza =Empatía + Credibilidad
Empatía
VendedorCliente
Credibi l idad
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NoConfianza
El Modelo de Credibi l idad
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Hola yo soy Carlos Pérez, he estado enel negocio desde hace veinte años , soy
un experto en equipos y carrocerias,
estoy trabajando para una de lasmejores empresas , he sido numero uno
en cursos de formación increíbles .
Tengo mi titulo de ingeniero master enadministración y certificación en ventas
en la UNN.
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La Técnica Ben Duffy
La historia cuenta que Duffy estaba considerando diversos enfoquespara ganar credibilidad y confianza desde una nueva perspectiva.
Descartó el enfoque tradicional de desfilar las capacidades y logros de
su firma, y en su lugar se le preguntó a sí mismo : "¿Qué preguntas de
mi empresa, persona tendra en mente el cliente? " Él elaboró una larga
lista de preguntas y luego las respondió uno a uno. Al día siguiente ,comenzó la presentación diciendo: " Mientras me preparaba para la
reunión de hoy , estaba pensando que es probable que tenga una serie
de preguntas sobre mí , mi compañía , cómo trabajamos , y así
sucesivamente. Así que me gustaría empezar por responder a ellas.
¿Cree usted que esto está bien? "El cliente sonrió y sacó una lista de preguntas que había preparado y
dijo: " Vamos a comparar nuestras listas. " 6 de las 10 preguntas eran
las mismas, se estableció la confianza , y finalmente, la firma de Duffy
ganó la cuenta.
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EmpatíaEnfoque Ben Duffy
• Preparación ( Antes)
• Demostración (Durante)
p . 15
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Confianza =Empatía + Credibilidad
Empatía
VendedorCliente
Credibi l idad
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
BajaTensión
deRelación
p . 1
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DescubrimientoPropósito:
Desarro l lar las habi l idades para vencer labarrera de la No Necesidad
Proceso:Part icipar
Ver y d ialogarCompart i r exper ienc ias
Beneficio:Reconocer la No Necesidad y usar sushabi l idades para descubr i r necesidades yproblemas
p . 2
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
BajaTensión
deRelación
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SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
p . 3
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ituación Actual
Motivos de Compra
Personas – Proceso
Condiciones de Compra
xpansiónxploración
onocimiento
S
EE
C
Descubrimiento
Acuerdo de Descubr im iento
(Situación
Deseada )
Oportunidad
de
Venta
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Cerradas Abiertas
PreguntasPermiso Más / Menos
Dígame másAlgo más
Frases / Palabras“Holgadas”
M.I.M.M.I.
Sobre Hechos
Sobre Sentimientos
Varita Mágica
3as Personas
p . 4-7
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Escuchar
Escucha Activa:
– Mentalmente – Físicamente
– Verbalmente
p . 9
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Ejercicio - Escuchar
• La venta como profesión
• La pena capital
• Una experiencia exitosa enventas
• Unas vacaciones de ensueño
• Una decisión que cambió mi vida
• El control de armas
p . 10
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SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
C
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Motivos de Compra
Tarea
MenorEsfuerzo
MenorCosto
Mayor
Producción
Mayor
Rentabilidad
Menos
Más
Trabajo Dinero
(Lograr)
(Evitar)
(Ganar)
(Ahorrar)
p . 12
M ti d C
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Motivos de Compra
Personales
Aprobación Reconocimiento
Respeto Poder
Personas, Relaciones
Hechos, Resultados
Conservadora
Pausada Arriesgada
Acelerada
(Análisis) (Control)
(Imagen)(Consenso)
p . 13
Preguntar Decir
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SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
F i d C
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Funciones de Compra(Proceso, Personas)
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
Problemas, Necesidades
Motivos de Compra
JaimeSupt. Maint.
IJosé
Supt. Prod.
D
AlbertoDueño
A
JuanJefe Obra
I
RaúlOperador
I
RobertoJefe Compras
C
p . 18
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SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo de
Descubrimiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
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Condiciones de Compra
• Entrega
• Especificaciones
• Calidad• Garantías
• Registro deProveedores
•
•
• Economía
• Elecciones
• Ganar/PerderLicitaciones
• Sindicatos
•
•
•
Internas Externas
p . 20-21
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SituaciónDeseada Situación Actual
Proceso de Compra
Personas Involucradas
Motivos de Compra
Condiciones de Compra
Acuerdo deDescubr imiento
La Brecha
(Tener ) (Querer )
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Acuerdo deDescubrimiento
1. Propósito del Acuerdo
2. Resumen de la Situación Actual
3. Resumen de la Situación Deseada
4. Algo más? (agregar, cambiar, el im inar )
5. Sugerencia para los próximospasos
p . 28-30
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No AyudaAcu erdo deDescubr imiento
BajaTensión
deRelación
p . 1
P t ió
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PresentaciónPropósito:
Desarro l lar las habi l idades para vencer labarrera de la No AyudaProceso:
Part icipar
Compart i r exper ienc ias Simular una si tuación de ventas
Beneficio:Reconocer la No Ayuda y usar sushabi l idades para di ferenciar su solución yconvencer al cl iente
p . 2
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Presentación
Solución(Características)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
Repasar el Acuerdo de Descubr im iento
Ventajas
Beneficio(s)
p . 4
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
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P
I M
E
Características eores
guales
ejores
xc lus ivos
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Preparación
Solución(Características)
Repasar el Acuerdo de Descubr im iento
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
p . 4
M ti d C
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Motivos de Compra
Tarea
MenorEsfuerzo
MenorCosto
Mayor
Producción
Mayor
Rentabilidad
Menos
Más
Trabajo Dinero
(Lograr)
(Evitar)
(Ganar)
(Ahorrar)
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P ió
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Preparación
Solución(Características)
Repasar elAcuerdo de Descubr im iento
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
Motivos de Compra
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Motivos de Compra
Personales
Aprobación Reconocimiento
Respeto Poder
Personas, Relaciones
Hechos, Resultados
Conservadora
Pausada
Arriesgada
Acelerada
(Analisis) (Control)
(Imagen)(Consenso)
Preguntar Decir
P ti i ió d l Cli t
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Participación del Cliente
Solución(Características)
Repasar el Acuerdo de Descubrimiento
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
1
2
3
p . 12
Solucionar ProblemasSatisfacer Necesidades
Satisfacer Motivos de Compra
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Experiencias
Creencias
AccionesMotivos de
Compra
P ió
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Preparación
Solución(Características)
Repasar el Acuerdo de Descubrimiento
ProblemasNecesidades
Motivos de Compra
Ventajas
Beneficio(s)
Qué?
Cómo?
Por qué?
Y qué…?
Prepararel Cierre
1
2
3
p . 17
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E
CC
PP
ObjeciónTensión
Preguntascuchar
ompartirlarificar
roponer Solucionesedir Acción
p . 29
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El E f A
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud #2Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
Cierrede laVenta
Acu erdo deDescubr imiento
BajaTensión
deRelación
p . 1
Apoyo
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ApoyoPropósito:
Desarro l lar las habi l idades para evitar o
vencer la barrera de la No SatisfacciónProceso:
Part icip ar act ivamente
Compart i r exper ienc ias Beneficio:
Reconocer el peligro de la No Satisfacción y usar sus habi lidades para responder enform a pro -act iva, sembrando para futu rosnegocios
p . 2
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No
Satisfecho Satisfecho
Zona de
Indiferencia
No Insat isfechoInsatisfecho
p . 3
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Apoyo
Presentación
Descubrimiento
Relación
VENT• Apoyar la decisión
de compra
• Dir igir la puesta en
marcha• Tratar lainsatisfacción
• Mejorar la relación
p . 4-6
El E f A
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El Enfoque Asesor
Presentación Descubrimiento
Apoyo Relación
Actitud # 2 Resolver
Problemas
No Confianza
No Necesidad
No Satisfacción
No Ayuda
Cierrede laVenta
Acu erdo de
Descubr imiento
BajaTensión
deRelación
Los mayores desafíos
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Los mayores desafíos...• Relación 27%
Ganar la confianza; llegar al cliente; interact. concliente desconocido o en situación difícil
• Descubrimiento 20%Conocer y satisfacer sus necesidades(disponibilidad); encontrar la solución correcta
• Presentación 33%Convencer al cliente; cerrar la venta; vendercalidad vs. precio; inversión vs. gasto
• Apoyo 13%
Cumplir con las expectativas del cliente; tratar lassituaciones difíciles
• Otros 7%Falta de conocimientos; falta de tiempo
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Saber Hacer
Complejo
Simple
Difícil
Fácil
Práctica
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El Plan de Acción
M e j o
r a D e s e a d a
Tiempo
+
Sobresaliente
+
30 días
10%El lunes
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Éxito Actitud
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