OPINiÓN

Alfonso Gadeawww.alfonsogadea.es

Un vendedor con formación es un vendedor que vende••••• erréis que alcanzar los objetivos; por debajo del

• ochenta por ciento no se cobra variable. Hay que_________ estar en la calle. Completad el CRM. iVender. vender

y vender. Pedimos mucho ~ dlarto ~ nuestros vende-dores. ¿Qué les damos? iSe les paga para vender! Elsalario es -sequn Herzberg- un factor higiénico: sino es adecuado desmotiva pero si es positivo no esel que más motiva.

Es conveniente cuidar el equilibrio entre produc-to y capacidad productiva, como propuso Covey. Seaplica a todas las circunstancias de la vida: El estu-diante que no descansa adecuadamente pierde ca-pacidad de aprendizaje. El médico que pasa consul-tas sin cesar. V no se recicla. acabará obsoleto. Dedi-cando todo su tiempo a trabajar intensamente hayquien termina enfermo. desquiciado y solo.

Una máquina produciendo sin parar y sin procu-rarlr un rnanlcnimicntu adecuado. al principio. ten-drá un alto rendimiento a coste unitario muy redu-cido; pero acortará su vida productiva y el empre-sario perderá súbitamente competitividad al tenerque afrontar una nueva compra.

A los pilotos de líneas aéreas se les instruye yexamina cada seis meses. Entrenan todos los proce-dimientos. incluso C::lSOSextremos sin margen pa-ra pensar, buscando reacciones instintivas. Además,procesos críticos. como dcspcuuc y a trrrizajc, pa-san una check-tist p~r~ :lsegur:lrse. Es mucho lo quese juegan. ¿No o mucho lo que se juega la empre-sa en cada venta?

L~ formación no es sólo la instrucción técnica delvendedor. Se trata de que el vendedor esté en plena formapara salir cada día con energía :;¡ vender

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Cada venta es distinta, cada vuelo también; puc-den surgir elementos inesperados: un dato que tie-ne el cliente sobre l::l competencia, una tormen-ta sobrevenida. Casos que ya se han presentado aotros vendedores o en otras empresas. con la ne-cesidad de readaptarse al nuevo proceso de deci-sión de compra.

A l:l mavorra de los tr!lb!lJ!ldOreS se les p!lga porestar en una oficina y cumplir un número de horasV tareas. Sin ernbarqo, en el caso de los vendedo-res, es especialmente importante el equilibrio entreproducto y capacidad productiva porque se lo mi-de por sus resultados y es f:;¡cil concentrarse sola-mente en éstos.

La formación, sin embarqo, es la herramientamás eficaz para mantener en forma al profesionalya la persona y obtener, por tanto, los mejores re-sultados a largo plazo. Es una forma -aunque debeir acompañada de otras- de mantener la contlan-172

za de los vendedores. La confianza es fundamentalpara la venta. Si los vendedores no tienen confian-za en quien les paga difícilmente la van a transmi-tir ~I cliente.

Recoge el cuarto, a las diez en casa, no te levan-tas hasta que no termines, cada uno se dobla su ro-pa. Pedimos muchas cosas a nuestros hijos. Hacenlas cosas por obligación V, de alguna manera, bajocoacción. para evitar un efecto más negativo. ¿Lesenseñarnos a tomar decisiones y :l crecer como per-sonas? ¿Les escuchamos. nos ponemos a su altura?Cuando llega un momento en que necesitamos laconfianza de nuestro hijo, que nos escuche para untema importante. cuando no atienda órdenes. ztcn-dremos su confianza?

La confianza se ha de ganar día a día. Requiereque aportemos ~ diario, que invirtamos en 1::1 per-sona que queremos que confíe en nosotros. La 0-

cucha, el reconocimiento o deleqar 1:1toma de de-cisiones son inversiones que cualquier jefe de equi-po puede realizar a diario en sus vendedores. Pero,sin duda, I;¡ inversión que puede mantener en for-ma a nuestro equipo es la formación. Mientras quecotidiana mente nos ocupamos de los resultados -elproríucro-. la formación es el mejor mantenimientode la capacidad productiva.

CUNUClMIENTO, HABILIDAD Y ACTITUDLa formación no es sólo la instrucción técnica del

vendedor. Se trata de que el vendedor esté cn ple-na forma para saur cada dia con energía a vender.transmitir confianza al cliente y mantener el :'1nl-mo aunque 105 resultados de un día o de un mes nosean adecuados Podemos desarrollar ;¡I vendedor entres áreas: Conocimientos, Habilidades y Actitudes.

üesarrouarnos ::ll vendedor para que venda y pa-ra que esté dispuesto a hacer un esfuerzo adicionalcuando se le requiera. Desarrollamos al vendedor:ldem:is porque es una runcion del mando y una ;!('-

titud dellider. Cada área de desarrollo requiere dis-tintas herramientas: Los conocimientos se adquie-ren estudiando: las h!lbilid!ldeS con entrenamiento:

las actitudes se transmiten dando ejemplo.Como señala el rnrmador V coacn Juan Anto-

nio Romera -mi maestro en estas lides- la forma-ción es un proceso con tres etapas: Saber. Saber ha-cer y Ser. ~top:lS gue se corresponden con I~s tresáreas mencionadas. El objetivo final de la formacióncomerctai es un carnnro de su comportanuentn. esdecir: que haga más, mejor o de manera diferente.

f] vendedor debe empezar adqu;r;endo cono-

cimientos sobre conceptos y téenie!ls. Previ!lmen-te a enseñárselos conviene sensibilizarle, explicarlepara qué le servirán en el futuro. Los COnocimien-tos se deben ir entrenando a medida que se es- ~~

OPINIÓN

tudian y no intentar enseñar un gran volumen deteoría de golpe. La aplicación esla clave de la se-gunda fase, el entrenamiento basado en los cono-cimientos adquiridos.

A menudo me encuentro con directores comer-ciales que a la hora de enfrentar un proceso de for-mación me exponen que se trata de vendedores ex-perimentados y que, por tanto, conocen las técni-cas. Sin embargo, es frecuente que la rutina o lapresión por conseguir resultados haga que muchastécnicas que se conocen no se apliquen cotidiana-

"Es frecuente que la rutina o la presión por conseguirresultados haga que muchas técnicas que se conocen nose apliquen cotidianamcntc"

mente. Falta entonces el entrenamiento de las si-tuaciones en que se ha de aplicar cada técnica deforma que el vendedor las aplique de forma mecá-nica. Esto se ha de verificar sobre el terreno.

Los conocimientos y la habilidad para aplicar-los son insuficientes. Es necesario que el vendedor,además, tenqa und actitud de querer comunicarsey convencer. Se trata de un comportamiento ins-tintivo, algo que "le sale" de dentro, una caracte-ristica de su personalidad: El "Ser", Es la parte dela formación que requiere más tiempo y mas "ver-dad": no valen actuaciones. El vendedor necesita un

clima adecuado, una relación deconfianza con su jefe de equipo,que es su entrenador.

La formación cobra vitalimportancia cuan-do somos cons-cientes de que J. .é,•••los comport::l- _mientas efi-caces no sonaquéllos que ••.nos salen de forma natural sino comportamientos di-ficiles y antínaturaíes que, por tanto, requieren en-trenamiento. Con algunos ejemplos se hace evidente:

Lo natural es hablar de uno mismo; lo eficaz eshablar al cliente de él y de sus temas. Lo fácil es ha-blar de nuestro producto y sus características téc-nicas; lo complicado es buscar los beneficios en elcliente, pero es lo eficaz. Es natural que nos aliemoscon el cliente, le defendamos; lo eficaz es defen-der los beneficios de nuestro servicio y allarse connuestra empresa.

En definitiva, sin formación, las circunstanciasdel mercado, la competencia y los clientes dirigenel comportamiento de nuestros vendedores. Conformación damos medios a los vendedores para queelijan cómo responder a los acontecimientos. Tene-mos vendedores responsables, vendedores que pue-den vencer la tendencia de un mercado. (]€)

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