vendedor estrella 2

¿Cómo hacerlo?

Asocie sus metas personales a las metas laborales

OBJETIVO PERSONAL ACCION PERSONAL

OBJETIVO LABORAL ACCION LABORAL

Pasar Año Nuevo en Río de Janeiro (BR)

Ahorrar al mes US$ 300 dólares

Superar mis objetivos de venta en mas de un 100%

Tomar un curso rápido de gestión de tiempo y manejo de prioridades

OBJETIVO PERSONAL ACCION PERSONAL

OBJETIVO LABORAL ACCION LABORAL

Ser un mejor padre en este 2014

Comprar y leer 3 libros de autoayuda y aplicarlos en mi vida personal

Llegar a ocupar la Gerencia de Marketing durante el II semestre del 2015

Hacer un evaluación 360 para conocer que habilidades y competencias me faltan

Tomar un MBA con énfasis en marketing estratégico

El nuevo rol del vendedor

estrella

7 hábitos del vendedor estrella

1.- Conocimiento de productos y servicios

Conocimiento Productos / Servicios

1.- Características técnicas 2.- Los 21 gramos del producto o servicio 3.- Beneficios reales para los clientes 4.- Ventajas y desventajas frente a la competencia 5.- Precios y Planes de Pago 6.- Análisis FODA 7.- Propuesta de Valor

FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Sabor único mexicano de la comida

Poca Variedad de tragos y postres

Aumento del gasto per cápita del boliviano en comida, alcanzado los 300 US$ al año

Incremento de franquicias Internacionales y nacionales en Bolivia (Ej KFC, Hard Rock, Factory)

Servicio de Catering

Experiencia de Cliente y ubicación estratégica

Atención al público solo de Viernes a Domingo

En base al trabajo ya realizado por nuestra compañía con otros clientes, consideramos que nuestro servicios de catering genera elevada una tasa de satisfacción en los consumidores, debido a la calidad en el sabor único de nuestros platos, que junto con nuestro servicio de personalización mexicana, nos aseguramos que Ud. tenga una experiencia única y además con nuestros precios competitivos, Ud. ahorra 20US$ por persona, lo que implica un ahorro total de US$ 1.000.

Propuesta de Valor

2.- Conocimiento del cliente

Investigue qué hace su Cliente

1. Aprenda sobre su industria o mercado. 2. Conozca su negocio, los productos que comercializa y segmento de mercado. 3. Comportamiento de Compra. 4. Criterios de decisión – TDD. 5. Presupuesto Anual del cliente. 6. Haga un historial de trabajos realizados. 7. Defina nuevos puntos o proyectos a trabajar en conjunto.

Ejemplo de Historial de Cliente Nombre Contacto: Juan Manuel Pérez. Cargo: Dueño del Colegio La Salle. Problema crítico: Dificultad de aprendizaje de los alumnos en la materia de lengua originaria guaraní. Razones: Contaban con textos ediciones XXXX poco amigables y además tienen unas profesoras con poca experiencia pedagógica. Solución presentada: Se hizo una prueba de nuestros textos de la lengua guaraní y además se otorgó 5 horas de prueba de capacitación de habilidades pedagógicas a las profesoras. Resultado final: Cliente quedó con nuestra propuesta y de la competencia y no se hizo seguimiento al resultado final.

3.- Conocimiento de la competencia

Conozca su Competencia

1.- Precios de Lista de los productos o servicios 2.- Características Técnicas de los productos o servicios 3.- 21 gramos de los productos o servicios 4.- Beneficios reales para los clientes 5.- Ventajas y Desventajas de los productos o servicios en comparación con nosotros 6.- FODA de la Competencia

Ser Proactivo

4.- Ser proactivo

Ser Proactivo

1.- Infórmese y capacítese sobre nuevos productos o servicios que va lanzar su empresa al mercado 2.- Infórmese sobre nuevos productos, servicios o proyectos que va lanzar la competencia 3.- Averigüe información sobre sus clientes (Nuevos Proyectos, Nuevas Sucursales, etc.) 4.- Proponga nuevas soluciones que pueden ayudar a sus clientes

5.- Administre su tiempo

Administre su Tiempo

1.- Escriba los objetivos a corto y largo plazo 2.- Enumérelos por orden de prioridad 3.- Elabore tareas por cada objetivo 4.- Clasifique las tareas en el siguiente criterio: Tipo A – Importante & Urgentes Tipo B – Importante o Urgentes, no ambas Tipo C – Tareas Rutinarias 5.- Escoja las tareas que requieren apoyo 6.- Delegue las tareas que pueda y las elimina de su lista 7.- Vuelve hacer una nueva lista

6.- Ganarse la confianza

Ganarse la Confianza

1.- Cause una primera buena impresión 2.- Sea honesto con lo que ofrece 3.- Cumpla con los compromisos en tiempos aceptables 4.- Cuide el bolsillo del cliente y de su empresa 5.- Sea Ud. mismo en la relación diaria con los clientes

7.- Sea Metódico

Ser Metódico

1. Desarrollar su propio CRM para dar seguimiento a las oportunidades de venta, dar orden en su trabajo y pedir ayuda para el cierre a otros colegas:

• Desarrolle un perfil de cada cliente con la información que le interesa: • Nombre • Empresa o negocio • Cargo • Dirección física y email • Ciudad • Teléfono • Facturación Promedio X Cliente • Cantidad de Productos X Cliente

2. Cree su propia herramienta de “Seguimiento de Venta” identificando 4 pasos del proceso de venta:

• Prospecto (10%) • Desarrollo (30%) • Demostración (50%) • Negociación (80%) • Cierre (100%)

Ser Metódico

Hoy en ventas, la gran palabra es

VELOCIDAD

Si usted no se mueve rápido,

su competencia vende primero.

Flash Speedy González Correcaminos

Objetivo de un vendedor estrella:

ESTAR SIEMPRE BIEN

PREPARADO PARA LA BATALLA RELACIONAL

Siempre listo!

- Investigue (lo que pueda) sobre un cliente potencial.

- Si no puede investigar nada, por ejemplo, si un cliente le visita, trate de hacer lo más rápido posible estas 3 cosas:

1. Escúchelo. 2. Lea su lenguaje corporal. 3. Utilice PREGUNTAS SITUACIONALES.

Aquellas que “me sitúan” ante el cliente y me permiten

entender su necesidad… y presentar mis 21 gramos

1er. Caso: Cómo se debería

haber manejado la venta

Cliente: Buenas tardes, ¿es rápida esta moto?

Vendedor: Señor, ¿es para usted?

Cliente: No. Es para mi hija.

Vendedor: Señor, ¿qué edad tiene su hija y qué uso le dará a la moto?

Cliente: 17 años y es para ir a la universidad…

Ejemplos de preguntas situacionales

Vendedor: Señor, esta moto es ideal para su hija. No es rápida. Consume poco combustible. Tiene espacio para cargar sus libros… y si se fija bien, tiene “más cuerpo” que una moto liviana, inspira más respeto en la calle.

Respuesta / 21 gramos

2do. caso

Cliente: Buenos días, Sr. Cabrera, ¿ustedes dan cursos de ventas? Vendedor: Sí. Por supuesto. Tenemos cursos de venta, trabajo en equipo, servicio al cliente… lo que usted necesite.

Diálogo tradicional de ventas


Cliente: Buenos días, Sr. Cabrera, ¿ustedes dan cursos de ventas? Vendedor: Buenos días, señor. Damos cursos en su empresa que ayudan a resolver diferentes tipos de problemas. Dígame, por favor, ¿qué desafío de ventas desea solucionar?

Continuación

Cliente: Quiero que mi gente venda más. Parece que están desmotivados y si no damos descuentos, no venden… Vendedor: Señor, en base a nuestra experiencia, eso no se soluciona con un curso. Sin embargo, podemos ayudarle. Si me permite una reunión le informaré sobre nuestra consultoría FLASH, se llama así porque en 90 días usted mejora sus ventas, el servicio al cliente y su comunicación.

3er. caso

Cliente: Buenas, ¿tienen cemento? Vendedor: Sí. Cliente: ¿Cuánto cuesta la bolsa? Vendedor: 54 bolivianos.

Diálogo tradicional de ventas


Cliente: ¿Cuánto cuesta la bolsa? Vendedor: ¿Cuántas bolsas necesita? Porque si me cuenta qué desea construir, siempre podemos beneficiarlo con algo más que el precio…

Cliente: Estamos queriendo renovar la el piso del galpón de nuestra fábrica. Vendedor: Perfecto. Entonces, más que el precio por bolsa, quizás le conviene conocer la inversión en hormigón premezclado… se lo llevamos listo a su fábrica… no se imagina cuánto dinero y tiempo puede ahorrar. ¿Me permite que le pase con nuestro Gerente Comercial?

Continuación

Entienden de qué se trata.

Atacar con SU DIFERENCIACIÓN.

Es decir, por qué le conviene comprarme.

¿Dónde enfocarme para encontrar o crear mis 21 gramos?

1. Recrear tu producto o servicio en su esencia misma. Cambio de “posicionamiento”.


2. Recrear tu comunicación.


3. Recrear tu distribución.


4. Recrear tu servicio al cliente.


5. Unir ideas a tu producto (valores agregados)


6. Recrear la forma de pago.


7. Recrear tu punto de venta o servicio.


8. Especializándote en algo (foco de mercado)


9. Dar más de lo que el cliente espera.


10. Delante de su “propia nariz”.

¿Por qué le conviene

comprarme?

Si el cliente está enojado o tenso… a. Pida tiempo como en el basquet. Y regrese otro día. b. Puede preguntar qué le ocurre y si puede ayudarle en algo. c. Olvídese de la venta y concéntrese en el lado humano. La venta, seguro que se dará después…

Si el cliente es “malcriado” o nos trata mal… a. No replique la misma actitud. Todo lo contrario, sea extremadamente cordial y no pierda la compostura. b. Si el cliente lo menosprecia, le hace algún comentario ofensivo de usted o la empresa, solicite explicación. c. Si no le da explicación, retírese cordialmente e informe la situación a su superior.

Si el cliente no nos presta atención… a. Trata de ingresar a su campo visual. b. Rompa su actitud entregándole algo para que “toque” o lea. c. Utilice ayudas visuales de apoyo.

d. Pregunte “si desea que lo visite en otro momento”.

Si el cliente nos hace esperar mucho… a. No se enoje o altere. Llévese un libro o revista. Aproveche para superarse. Nunca cambie su actitud. b. Pregunte si no quiere posponer la visita, pero hágalo una sola vez y con amabilidad. c. Sorpréndalo: Dígale que vale la pena esperar para visitarle y estar unos minutos con él/ella.

Si el cliente “habla flores” de la competencia… a. Escuche atentamente lo que el cliente dice.

No hable mal de la competencia. Aproveche el tiempo para hablar BIEN de su marca y productos.

b. Informe esta situación a su superior. La empresa necesita siempre FEED BACK para crecer.

Si el cliente nunca recomienda o compra nuestros productos… a. Pregunte “por qué”.

b. Si se trata de desconocimiento del cliente, eduque y pida que desde ahora compre o sugiera la marca / productos. c. Nunca se quede sin saber qué ocurre.

Si el cliente “nos hace perder mucho tiempo”, contándonos su vida, chistes, etc. a. No se equivoque. Ese cliente no le hace perder tiempo. Le está abriendo los brazos de par en par para comprarle. b. Escúchelo. Ría con él. Reflexionen juntos. c. Cuando crea que ya no hablará más, aterrice la venta.

Presentar

su producto

o servicio

- Muerda la yugular del cliente: Hable de los “21 gramos”. No pierda su tiempo con otra estrategia.

- Deje que el cliente TOQUE el producto o VEA (datos, fotos, videos, etc.) el uso del servicio.

- Si puede, realice una MUESTRA GRATIS. Esto es DEMOLEDOR.

Manejar

objeciones

- No se enoje ni se inquiete si el cliente tiene dudas, preguntas o plantea objeciones. Todos las tenemos cuando queremos ASEGURARNOS algo.

- Respóndalas CON CALMA.

Algunas frases de manejo de objeciones:

- Sí, es posible. Déjeme explicarle… - Déjeme demostrarle lo contrario… - No. No es así. Mire… - ¿De dónde obtuvo esa información? Creo que no es correcta.

- Si me dice cuál es su preocupación, seguro puedo responderle… - Quizás no necesite esto ahora, pero sí en un futuro, le explico…

- Créale. Pregunte. Espere.

- Mientras tanto, envíele información.

- Si el tiempo pasa y no llama… llámelo. Y sígale enviando información.

- Si el cliente le dice que ya cerró trato con otra gente, agradézcale su tiempo… y sígale enviando más información. Hasta la muerte.

- Pregunte por qué o comparado con qué.

- Escuche bien y responda con altura esa objeción. Sea educado y educador (enseñe).

- Trate de NO dar descuento. Pero agregue beneficios sin costo.

- Insista en sus “21 gramos”.

- Recuérdele que ambas partes deben ganar.

- Pregúntele si el único impedimento para cerrar la venta es el precio.

- Si responde “SÍ”, haga concesiones medidas.

- Un descuento GRANDE entregando lo mismo… huele y suena a una tremenda tomada de pelo. Si descuenta precio… quite algo.

- Y lo más importante, trate de encontrar el origen de la duda u objeción ( pregunte )

- Lea bien lo siguiente…

“Una vez que haya respondido TODAS las dudas del cliente, intente cerrar la venta” Pero repito: Una vez que tenga la certeza de que el cliente no tiene más dudas.

1. Cuando acabamos la presentación de beneficios.

2. Cuando el cliente deja de preguntar.

3. Cuando el cliente comienza a mostrar uno o varios síntomas de querer comprar...

1. Cuando el cliente pide una demostración.

2. Cuando quiere “tocar” el producto.

3. Cuando pide una muestra GRATIS y luego nos manifiesta su agrado.

4. Cuando incorpora el nombre del producto o del servicio en su actual conversación.

5. Cuando menciona una buena referencia de un tercero.

6. Cuando invita a que alguien más de su empresa se sume a la reunión de ventas.

7. Cuando comienza a realizar preguntas de tono inquisitivas.

8. Cuando se asegura una o más garantías.

9. Cuando pregunta precio y luego indaga formas de pago.

10. Cuando hace uno o varios comentarios personales positivos.

11. Cuando demuestra inquietud con su lenguaje corporal.

12. Y el más importante de todos los síntomas: “Cuando comprobamos que ha quedado muy satisfecho después de haberle respondido todas sus preguntas”.

Así de fácil...

12 técnicas altamente efectivas

Herramienta 1 Cierre de Venta La técnica

del cierre directo - Hay que armarse de valor y solicitar el cierre. - Sólo cuando observe que todas las dudas están aclaradas y existe una aceptación emocional.

¿Qué le parece entonces si firmamos un acuerdo?

Además de esto, ¿hay algo más que desee comprar?

EJEMPLOS:


del cierre con alternativas - No hay nada más grave que tener una sola cosa que ofrecer. - Proponga una u otra alternativa de compra.

¿Qué plazo fijo le conviene más? ¿El de 60, 90 o 120 días?

¿Lo desea pagar al contado o con tarjeta de crédito?

EJEMPLOS:


del cierre con dificultad - Hay una dosis de picardía en ello, ya que se trata de presentar un obstáculo al cliente, de manera tal que acelere su decisión.

Nos quedan dos válvulas. El nuevo stock llega en 3 meses.

¿Se las lleva ahora?

Si compra este AA nuestros técnicos se lo instalan

esta misma tarde. Sino... Tendrá que esperar.

EJEMPLOS:


del cierre imaginario - Mediante preguntas condicionadas, el vendedor induce a que el cliente conteste preguntas que lo llevan solo hasta el mismo cierre...

Si compre la casa, ¿ustedes dormirán aquí

o sus hijos?

Esta computadora, además de usarla para trabajar, ¿la llevará a sus viajes?

EJEMPLOS:


del cierre activo - Consiste en ROBARLE una acción al cliente, obligarlo a desplazarse o moverse, de manera tal que sea parte activa del cierre de venta.

Póngase esta corbata y veamos cómo combina con su terno.

Vayamos a dar una vuelta en el auto. Quiero que sienta

su velocidad y agarre de frenos.

EJEMPLOS:


del cierre con resumen - Escuche claramente los puntos que el cliente manifestó como positivos u objeciones, luego hágale un resumen y remátelo...

Como usted comprobó, esta universidad le brinda a su

hijo una carrera con salida laboral, más allá de una cuota accesible

y posibilidad de media beca, ¿llenamos

los formularios de inscripción?

EJEMPLO:


del cierre emocional - Bello cierre cuando hay “otros” que se benefician detrás del producto o servicio en cuestión...

¿Se imagina las caras de felicidad en su familia cuando les diga

que se van de vacaciones a Miami?

A los muchachos les encanta mostrar que llegan al colegio en

una 4x4 como esta, ¿lo sabía, no?

EJEMPLOS:


del cierre B.I.D.I. - Significa: Beneficio Inmediato por Decisión Inmediata. - Funciona muy bien en la venta en caliente o impulsiva.

Si me trae hoy todos los papeles, hasta el viernes sale su crédito.

Si se va a llevar este shampoo, llévese este kit de esponja, jabón y acondicionador por

un poco más de dinero.

EJEMPLOS:


del cierre de la última oportunidad - Es una frase muy usada pero efectiva. - Hay que evaluar si el cliente la cree o desconfía.

Es la última PC que me queda. Las próximas vienen sin

impresora de regalo.

Si usted no entra ahora, la nueva gestión le exigirá

otras condiciones para ingresar a este club de tenis.

EJEMPLOS:


del cierre con referencia de terceros

- Funciona muy bien con clientes que desean afianzar su decisión. - Apele a nombre de personas conocidas o representativas.

¿Si este curso de inglés funciona? ¡Hasta Pedro Cabrera aprendió en 45 días!!!

Casi todos los abogados están utilizando internet.

¿Usted qué usa para actualizarse?

EJEMPLOS:


del cierre de la anécdota - Si cuenta verdades, mejor. Pero algunas pequeñas mentiras bajo la forma de historias... obran milagros.

Mire, hace unos días, una gerente me comentó que le llamó

la atención el terno que vestía un postulante a un trabajo en

su empresa. Según ella, no coincidía tan buen terno con alguien

que no tenía trabajo… Pero lo contrató igual. Eso logra un

buen terno… que lo recuerden.

EJEMPLO:


del cierre de la máxima confianza - Sólo funciona con clientes de alta confianza o que haya llegado a generar empatía. Es muy efectiva.

Noto que está dudando.

Si desea ahorrar un 100% de problemas de robo, le aconsejo

este sistema de alarma.

Si ésta fuese mi casa y mi dinero, ésta sería mi decisión.

EJEMPLO:

Consejos de imagen para vendedores

Consejo de imagen Nro. 1

Cómprese ropa. Varíe la forma en que lo ven.

Usted debe lucir como un ganador/a.


Tenga un buen lapicero (y otro de repuesto), y una buena carpeta

o maletín.


Cuide su higiene personal. Ojo con las manos, uñas,

dientes y cabello.


Cuide su vocabulario. Las palabras son como

las balas… van y no regresan.


Mantenga en orden y pulcritud sus tarjetas

personales.


Use la agenda como agenda, no como cuaderno

de anotaciones.


Cuando envíe algo al cliente, incluya una nota

MANUSCRITA con un mensaje suyo.


No tutee al cliente.

Salvo que él / ella se lo pida.


Use siempre el mismo perfume.

Preocúpese que sea bueno, agradable…


No sea ostentoso. El cliente puede pensar que lo hace con dinero

que él le paga.


Maneje un perfil adecuado en las redes sociales: facebook, twitter, etc.


Responda lo más rápido posible los mensajes de

los clientes. Aunque sea tarde

(horario).


Cautive al entorno del cliente (secretarias,

contador, mensajero, etc.). chocolate y caramelos

obran milagros.


Si va a regalarle algo al cliente, por el amor de Dios,

que sea algo original.

Inesperado.


Trate de controlar su RICTUS.

Siempre. Pase lo que

le pase…

vendedor estrella 2

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