upsales frukostseminarium sälj för vd
TRANSCRIPT
SÄLJ FÖR VD
SCHEMA
08.00 – 08.45 Seminarium08.45 – 09.00 Frågor09.00 – 09.30 Eftersnack
AGENDA• Vanliga huvudvärkar• En stor potential• Strategi• Genomförande• Q&A
HUVUDVÄRK
HUVUDVÄRK
PAPPERS-PLANEN1
ÖKA 10%
ÖKA 30%
ÖKA 150%
VAD ÄR MÖJLIGT?
MEN FRAMFÖRALLT
HUR?
HUVUDVÄRK
BACK-SPEGELN2
planresultat
planresultat
”BRA MÖTEN””MASSOR PÅ GÅNG”
VART ÄR VI PÅ VÄG?
HUVUDVÄRK
LAGUPP-STÄLLNINGEN3
VILKA SKA LEVERERA PLANEN?VILKA ROLLER HAR VI?VEM FUNKAR OCH VEM FUNKAR INTE?
HUR SKA VI VÄXA?
DIGITALPOTENTIA
L
“WE ALWAYS OVERESTIMATE THE CHANGE THAT WILL OCCUR IN THE NEXT TWO YEARS AND UNDERESTIMATE THE CHANGE THAT WILL OCCUR IN THE NEXT TEN.”
B2B
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEAD LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
74%B2B-kunder som söker info digitalt innan kontakt med säljare
DESSUTOM…
15%
90 DAGAR
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
15%50%
90 DAGAR18MÅNADER
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
SUMMERAT…
ENKEL FORMEL FÖR ATT VÄXA
Fler leads x Högre
hitrate
=
MEN HUR GÖR MAN DÅ?
STRATEGIFLER LEADS
KLASSISK KÖPPROCESS OCH VAD SOM DRIVER DEN FRAMÅT
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
1
2 3
4 5
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
VERKLIGHETEN ÄR INTE
LINJÄR
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
MARKNAD ÄR SÄLJOCH
SÄLJ ÄR MARKNAD
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
Ett ständigt pågående säljmöte
SLUTSATS:VI MÅSTE KOMMUNICERA MYCKET OCH I ALLA LÄGEN
INNEHÅLL
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
VärdeLösa problemTa bort pains
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Så här kommer man igång
Tar bort hinder
Låta kunden testa
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Varför välja oss
Bästa lösningen
Minska risk
INGA GENVÄGAR
DELA ER BÄSTA KUNSKAP
FORMAT INTERVJU
SEMINARIUM
E-BOOK
BLOGG
WHITEPAPER
KUNDCASE
TRE GYLLENE REGLER
BRA INNEHÅLL ÄR ÅTERVINNINGSBART
Använda flera olika format för samma innehåll och återanvänd det!
ANPASSA FORMAT EFTER KANAL
TRIAL & ERROR
HUR FÅR VI RESULTAT
KONVERTERA
INKOMMANDE
AGERA
IDENTIFIERA
KOMMUNICERA
UTGÅENDE
AGERA
SEGMENTERATYP AV KUNDVAR I KÖPPROCESSBRANSCHA,B,CAKTIV/INAKTIV
MASSUTSKICKDRIPUTSKICKSEMINARIERBLOGGE-BOOKSWHITEPAPER
LIVE FEED
GE DIREKT TILL SÄLJTEAMET
+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list
ETT NYTT VARMT LEAD
STRATEGIHÖGRE HITRATE
”BRA MÖTEN”
”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”
STATUS QUO
STATUS QUO ÄR FIENDEN
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
HUR VI ÄNDRAR STATUS QUO
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
TIDEN JOBBAR EMOT
Första möte
Tid
Happiness
Samtal 1Samtal 2
Samtal 3Samtal 4
DÄRFÖR BEHÖVER VI EN SÄLJPROCESS
• Struktur• Prospektering• Substans• Prognos
HUR FÅR VI RESULTAT
SÄLJTAVLAN
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
HUR LIGGER JAG TILL MOT MIN BUDGET
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4.
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4. $
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
WARNING! WARNING! WARNING!
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
HUR MÅNGA FÖRSTA MÖTEN
HAR JAG NÅGOT KONKRET
Nytt möte
Tydligt intresse
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
AKTIVA PROSPEKTS
HINDREN FÖR AFFÄRTeknisk lösning
Alla inte med (VD)
Kundspecifikt
Pris & villkor
VID FEL SVAR - SÅ TACKAR VI FÖR OSS
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
KVALIFICERADE PROSPEKTS
KVALIFICERAT PROSPEKT
Varför köpa
Varför av dig
Varför nu
ProduktErbjudandeFörtroende
PrioriteringTa bort hinder
FörbättringarVärdeTar bort pains
Ledningen ser inte värdet
Nuvarande lösning svår att byta
Kan ni vår bransch
Ni har inte x som vi behöver
Vi har inte resurser
Vi behöver ha med x och y i detta
MEN…
SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN
1. 2. 3.4. $
KOMMER INTE VIDARE?
Skjuter möteSvarar inte på telefonUndviker mail
INTE KOMMER VIDARE
Ge till marknadUtskick
SeminarierEvents
E-booksBlogg
Nyhetsbrev
Webinars Testa gratis
Driputskick
Best practice
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
FRÅGOR
STORT TACK
APPENDIX
EN NY TYP AV SÄLJARE LYCKAS