UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

SERVICIO AL CLIENTE

TRABAJO COLABORATIVO 3

ALEXANDER SIMANCA CANDELA

Cdigo. 72177818

RAMON ALFONSO NAVARRO

Cdigo. 72.150.777

GRUPO 102609_123

TUTOR

NAIR CANTILLO

MAYO 27/2014

INTRODUCCION

Con el siguiente anlisis que realizaremos nos permitir evaluar con se Puede

implementar el diseo y consolidacin del Plan de Marketing para la Empresa

COTECMAR que le permita Posicionamiento de la empresa en el mercado

internacional que permita responder a la necesidad de fomentar el desarrollo

tecnolgico y la innovacin.

La realizacin de un anlisis de la situacin del sector nos permitir conocer las

necesidades y oportunidades que brinda el mercado y el entorno

socioeconmico de la regin.

Lo que hoy por hoy es un producto o servicio lder en el mercado, en un intervalo

relativamente corto de tiempo ve reducida su ventaja competitiva, debido

principalmente por una competencia feroz desde cualquier parte del mundo, o a

algn significativo avance tecnolgico.

OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES

Elaborar planes y proyectos de la empresa escogida COTECMAR, evaluacin,

control y perfeccionamiento del servicio al cliente y la calidad que se debe brindar

en las organizaciones para contribuir en la retencin de los clientes y la

excelencia en el servicio.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Desarrollar las competencias cognitivas, comunicativa y contextual en el

estudio individual y grupal de la temticas del curso

Diseo y consolidacin del plan de Marketing de servicios y la Evaluacin

e impacto del plan en la empresa para el perfeccionamiento en la

prestacin de los servicios

Evaluacin e impacto del plan en la empresa para el perfeccionamiento

en la prestacin de los servicios

CONTENIDO

1. RESUMEN EJECUTIVO 2. ANLISIS SITUACIONAL 3. DEFINICION DEL SERVICIO

4. MATRIZ DAFO-CAME

5. OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING: GENERAL Y ESPECIFICOS DE

LO QUE SE DESEA LOGRAR CON PLAN

5.1. OBJETIVO DE LA PROPUESTA GENERAL

5.2. OBJETIVO DE LA PROPUESTA ESPECIFICO

6. HERRAMIENTA DE MARKETING: PRODUCTOS, PRECIO, PLAZA, PROMOCION 6.1. PLAN DE MARKETING

7. HERRAMIENTAS DE MARKETING: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA,

PROMOCION DE SERVICIO

8. .FASES METODLOGICAS

8.1 FASE I

8.2 FASE II

9. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

9.1 FACTIBILIDAD ECONOMICA

9.2 FACTIBILIDAD OPERATIVA

9.3 FACTIBILIDAD TECNICA

10. EJES ESTRATEGICOS

11. PLAN DE ACCION

11.1 ACCION 1.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIO INTERNACIONAL

11.2 ACCION 2.- DISEO DE UN PORTAFOLIO DE NEGOCIO /CARTERA

DE NEGOCIO

12. CONCLUSIONES

13. RECOMENDACIONES

14. BIBLIOGRAFIA

PLAN DE MARKETING

1. RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo de este estudio es el de analizar una multitud de factores muy diversos

que afectan a todo el proceso de mejoramiento del plan de marketing y a sus

agentes y elementos, para de este modo poder caracterizarle y realizar un

diagnstico situacional entorno a la realidad de la empresa escogida en este

caso COTECMAR, y los factores que determinantes para los procesos de plan

de marketing dada la importancia del orden social, industrial, econmico y de

desarrollo de cualquier sociedad,

Para el desarrollo de los objetivos previstos en la presente investigacin se

consider necesario realizar una investigacin diagnostica entorno la situacin

de COTECMAR en relacin al tema de marketing y servicio, cuestionndose en

cuanto a la valoracin que dan del tema promociones percibidas por el cliente,

visin del cliente y herramientas utilizadas para la promocin, tambin tratando

de medir la eficiencia del proceso actual y as proponer un modelo comercial

El presente estudio parti de las conclusiones extradas de investigaciones

previas en la materia a nivel nacional e internacional tratando de contribuir al

diseo de polticas a partir de aplicaciones que puedan surgir de un anlisis

desde las perspectivas de los clientes, en particular el estudio pretende conocer

la visin que estos tienen del tema para diagnosticar una posible situacin

problematizante y sugerir solucin a esa la luz del anlisis de los resultados

obtenidos. Para el desarrollo de este estudio se acudi a fuentes primarias y

segundarias de informacin, mediante encuestas y entrevistas de profundidad

dirigidas a clientes y el gerente general de COTECMAR, expertos consultores y

asesores en la materia e investigadores, tambin se consultaran algunas fuentes

bibliogrficas a modo de referencia

COTECMAR tiene una posicin estratgica localizada en la ciudad de Cartagena

Colombia, Suramrica a 180 millas del Canal de Panam, especficamente en la

Baha de Cartagena cuyas costas estn en el Mar Caribe, epicentro de

importantes rutas del comercio martimo mundial, La Corporacin tiene en

Cartagena sus dos plantas principales: la planta de Mamonal y la Planta de

Bocagrande

El desarrollo de Cartagena como importante puerto generador y receptor de

carga, permite pronosticar la pertinencia de la ubicacin de las principales

plantas de COTECMAR en la ciudad. El negocio de COTECMAR es ofrecer

servicios de diseo, construccin, reparacin y mantenimiento de todo tipo de

embarcaciones, as como servicios tcnicos industriales conexos a la actividad

astillera. La Corporacin ha tenido un desarrollo comercial que ha venido de

menos a ms, dado que el enfoque inicial era netamente atender las

embarcaciones de la Armada Nacional, pero en el transcurrir del tiempo, se vio

la necesidad de ofrecer los servicios a armadores particulares tanto nacionales

como extranjeros pasando de atender 48 embarcaciones en dique y muelle en

el ao 2.001 en la Planta Mamonal a 104 en el ao 2.012. La disminucin en el

nmero de embarcaciones atendidas en la Planta Bocagrande, se puede explicar

debido a que entre stos trabajos se incluyen algunos de gran importancia por

la magnitud de las embarcaciones como los realizados a los submarinos ARC

INTRPIDO y ARC INDOMABLE, adems de los proyectos especiales ARC

PROVIDENCIA y ARC GLORIA La Planta Bocagrande tiene centrada su

actividad astillera bsicamente a atender los requerimientos de la Armada

Nacional, sin embargo en el ao 2.002 registr un cliente nuevo: Dragados

Hidrulicos. De la anterior descripcin del rea comercial de las Plantas, se

concluye que la Planta Bocagrande est enfocada en atender embarcaciones

menores y mayores de la Armada, y por su parte la Planta Mamonal enfoca sus

operaciones en atender principalmente embarcaciones particulares. Lo que

muestran las estadsticas es que la tendencia para la Planta de Mamonal est

incrementando el porcentaje de embarcaciones particulares atendidas, pasando

del 81% en el ao 2.001 al 96% en el 2.012, mientras que la Planta de

Bocagrande incrementa el porcentaje de embarcaciones ARC atendidas,

pasando de 68% en el 2.001 a 97% en el 2.012. Lo anterior debido al tamao y

caractersticas de los barcos que pueden ser atendidos en el astillero depende

directamente de la capacidad de levante, varada, muelles, talleres, mano de obra

disponible, de lo cual la Planta Bocagrande y la Planta Mamonal difieren

sustancialmente debido que la capacidad de levante de la primera es de 1.200

toneladas y dos posiciones de varada, utilizando un sistema de levante tipo slip,

que limita el tipo de embarcaciones que pueden ser atendidas por sta

Nuestra principal estrategia de comercializacin se basa en capitalizar las redes

profesionales y el conocimiento de nuestra empresa, en COTERCMAR Nuestro

proyecto se orienta hacia la consolidacin de alianzas estratgicas con los

mejores proveedores de la industria naval, a nivel mundial, como Realizaremos

todas las gestiones comerciales posibles, para posicionar nuestro servicio en el

mercado, a travs de publicidad, posicionamiento web, redes profesionales,

televisin, revistas del sector, y organizando eventos con potenciales clientes.

Los Estudiantes de la UNAD creadores de este proyecto han fijado el comienzo

de las tareas de construccin de su modelo, para comienzos de 2015, luego de

la aprobacin de las autoridades Navales, y de los organismos de crdito.

COTECMAR consiente que los esfuerzos deben continuar, inici su

Direccionamiento Estratgico 2012 - 2022 y est frente a un nuevo escenario

Estratgico COTECMAR EN LA ALTA MAR en donde se busca ampliar el

relacionamiento con nuestros Grupos de Inters, a travs de la ampliacin de las

capacidades de produccin y conocimiento, utilizando la innovacin como eje

dinamizador de la Estrategia Corporativa. Con el paso del tiempo se ha logrado

identificar nuevos proyectos, iniciativas e indicadores que son importantes para

la Corporacin y que nos permitirn a futuro una gestin cada vez ms

responsable. En este documento se integran por primera vez las nuevas

Perspectivas Estratgicas que conforman el Mapa Estratgico de COTECMAR,

cinco (5) en su haber: Financiera, Grupos de Inters, Innovacin, Procesos

Internos, Aprendizaje y Conocimiento, dentro de estas se enmarcan las

Iniciativas Estratgicas que componen los Proyectos Corporativos,

El principal mercado cautivo por la Corporacin (Planta Mamonal y Planta

Bocagrande) es el de buques de carga general, los cuales representan el 40%

de las embarcaciones atendidas en la actualidad, seguido por los remolcadores

con un 31%. Este tipo de embarcaciones factura en promedio $319.312.089

millones de pesos (aproximadamente US$116.000) realizando trabajos tpicos

de dique

Servicios prestados por tipo de embarcacin

2. ANLISIS SITUACIONAL

COTECMAR es una empresa de carcter estratgico que debe competir con

similares locales, de la regin, y del mundo, para obtener sus recursos,

mantenerse y crecer; es fundamental la permanente actualizacin y

perfeccionamiento de la estrategia, organizacin, procesos e infraestructura para

estar en capacidad de responder a los requerimientos del entorno, de promover

cambios positivos en l, y de mantener una rentabilidad sustentable, basada en

se capacidad tcnica y humana, contribuyendo de forma efectiva al desarrollo

del pas.

COTECMAR es una empresa que compite en un mercado en constante

evolucin y debe adaptarse permanentemente a los requerimientos del entorno,

requiriendo por ello identificar las oportunidades y amenazas para el

perfeccionamiento de la estrategia.

Factores externos: Las tendencias y los acontecimientos externos afectan de

modo significativo a todos los productos, servicios, mercados y empresas del

mundo.

Los cambios que ocurren en las fuerzas externas se traducen en cambios en la

demanda de los consumidores que afectan las lneas de negocio de

COTECMAR, la naturaleza del posicionamiento y las estrategias de

segmentacin del mercado. Las fuerzas externas afectan de manera directa

tanto a los proveedores de materia prima requerida para la ejecucin de nuestras

lneas de negocio como a nuestros clientes.

La identificacin y evaluacin de los factores externos permiten a COTECMAR

elaborar una misin definida, disear estrategias para lograr objetivos a largo

plazo y establecer polticas para lograr los objetivos anuales.

Condiciones Tecnolgicas-Ambientales: La mxima productividad y el menor

costo de operacin son las claves para mantener un negocio competitivo.

Con el objetivo de preservar el medio ambiente, la exigencia del mercado

establece un nuevo estndar para la productividad y la confiabilidad, empleando

equipos de ultra alta presin que contribuye con sus resultados a permitir trabajar

de forma ms eficiente, obtener, terminar ms trabajos con menos

contaminacin

La preparacin de las superficies del casco para su pintado es uno de los

problemas ms crticos para la industria naval europea. Esta preparacin

consiste en la limpieza de la sal, el xido, las adherencias marinas y la pintura

en mal estado de la superficie del casco. La sal y las adherencias marinas se

eliminan en una primera fase mediante chorreo de agua a presin. La eliminacin

de pintura puede realizarse mediante la proyeccin de agua a muy alta presin

o mediante el chorreo con granalla metlica, siendo esta ltima, con mucha

diferencia, la tecnologa dominante.

Considerando conceptos de tecnologas amigables con el medio ambiente, se

han incorporado al mercado los equipos de limpieza de superficies con

tecnologa de ultra alta presin, conforme las necesidades de un astillero

reparador y constructor, posibilitando de esta manera la reduccin de los

impactos ambientales y de salud ocupacional, ya que el abrasivo utilizado en los

procesos de limpieza o corte con estas maquinarias es el agua con

caractersticas de filtrado especiales, adicionalmente estas mquinas poseen

lanzas con un sistema de seguridad doble para el personal que los opera

garantizando su seguridad en cada momento

Condiciones econmicas: El transporte martimo con la ayuda de buques

especializados de toda clase, como portacontenedores, petroleros, etc., tienen

una enorme trascendencia en la economa mundial ya que hace posible, para

muchas naciones que sea imprescindible el abastecimiento de mercanca

mediante las embarcaciones.

Las estimaciones acerca del incremento en la construccin de buques de la flota

mercante mundial son continuar aumentando a un nivel del 30% por ao hasta

el 2020 para satisfacer las necesidades de pases que estn sujetas al comercio

mediante buques de alto calado.

A partir de la revolucin industrial con los avances en la metalurgia, la estructura

de la construccin naval cambi en forma considerable, crendose de esta

manera en los pases industrializados Astilleros para la construccin de grandes

embarcaciones. Si la economa mundial entra en recesin, la comercializacin y

distribucin de mercanca por mar se vera afectada y por ende la demanda de

construccin de embarcaciones.

El nivel econmico mundial es un factor muy importante para la empresa, ya que

la situacin econmica mundial afecta antes o despus a la del propio pas y con

ello a la rentabilidad de la empresa, ya sea para bien o para mal segn la

situacin econmica de la que se trate. Las perspectivas para el crecimiento

mundial se han deteriorado a partir del ao 2008, a raz de la crisis financiera

internacional. La mayora de economas desarrolladas estuvieron en recesin y

algunas se mantienen en recesin, las economas en desarrollo vienen sufriendo

las consecuencias de la crisis.

Segn las proyecciones del FMI, el crecimiento mundial continuar siendo

moderado y se ubicar ligeramente por encima de 3% en 2013, igual que en

2012, debido al considerable debilitamiento de la demanda interna y al

enfriamiento del crecimiento en varias economas de mercados emergentes de

importancia crtica, as como al prolongamiento de la recesin de la zona del

euro.

Condiciones sociales: La falta de profesionales tcnicos y tecnolgicos

superiores influye en el sector industrial del pas. En el documento de la poltica

industrial, elaborado por el Ministerio de la Produccin, se detalla que el 30% de

los trabajadores del sector manufacturero solo cuenta con estudios secundarios,

esto perjudica enormemente a COTECMAR dado que gran parte del capital

humano necesario para la ejecucin de las Lneas de Negocio debe tener

formacin tcnica, tecnolgica.

El ministerio de Educacin actualmente est trabajando en la estructuracin de

Institutos Tecnolgicos Sectoriales, y el SENA, relacionados a los sectores

establecidos en la Agenda de Transformacin Productiva del pas (agropecuario,

industrial, servicios, salud y transporte).

El sector no present variaciones en la cantidad de establecimientos... Se

discierne que el aumento del nmero de empleados del sector es debido a

aumentos de nminas o plantillas en los establecimientos existentes y no a la

entrada de nuevas empresas al sector. En sntesis la industria astillera, muestra

una tendencia al crecimiento a pesar de las condiciones y factores econmicos

que inciden en la presente crisis mundial

Proveedores: Con respecto a la contribucin a la calidad los proveedores de

servicios juegan un papel muy importante servicios como sandblasting y

pinturas, y la remocin y cambios de aceros, que es lo que finalmente percibe el

cliente, existen pocas empresas especializadas en el rea naval con capacidad

para atender la demanda de este tipo de servicios

MERCADO LABORAL 2006-2012

Clientes: Con respecto a la cantidad de compradores importantes () se

presenta una concentracin en donde las cuatro mayores empresas de

transporte fluvial cuentan con el 50% del nmero de las unidades, que

representan a su vez el 66% de la capacidad actual. En el ao 2012 la

Modernizacin de los dos (2) Submarinos A.R.C. PIJAO, A.R.C. TAYRONA,

culmina en un 100% lo que corresponde a contratos del Plan Orin. Por otra

parte queda pendiente un (1) contrato relacionado con el Mantenimiento de

plataforma y sistema de ingeniera de ambos submarinos. Este ltimo contrato

en mencin se encuentra en un 67% avance quedando el resto de actividades

faltantes por realizar para la prxima vigencia. El ao 2014 fue un ao en el que

se emprendieron grandes esfuerzos en la gestin comercial y como resultado de

ello la Corporacin se encuentra emprendiendo nuevos caminos, la incursin en

el mercado de Brasil con la firma del contrato de exportacin por primera vez de

productos de Seguridad y Defensa, as como tambin la primera exportacin de

Diseo a Corea de la Unidad tipo de CPV (Buque Patrullero de Costa), marcan

un hito para la historia de la Corporacin y del Pas. COTECMAR cerr el ao

2013 con la firma de trece (13) proyectos de construccin de embarcaciones de

Seguridad y Defensa para la fuerza militar nacional y extranjera y la firma de

trece (13) Proyectos de construccin de embarcaciones menores por medio de

intermediacin (Safeboats Eduardoo). Los contratos de ventas celebrados

ascienden a un total aproximado de COP $166.711.193.000

La Corporacin ha tenido un desarrollo comercial que ha venido de menos a

ms, dado que el enfoque inicial era netamente atender las embarcaciones de la

Armada Nacional, pero en el transcurrir del tiempo, se vio la necesidad de ofrecer

los servicios a armadores particulares tanto nacionales como extranjeros

pasando de atender 48 embarcaciones en dique y muelle en el ao 2.009 en la

Planta Mamonal a 74 en el ao 2.011. Por otra parte en el ao 2.012 se

atendieron 37 embarcaciones en la Planta Bocagrande, de las cuales 12 fueron

clientes particulares y 25 de la Armada, mientras que en el ao 2.013 se

atendieron 30 embarcaciones en total (7 particulares y 23 Armada.)

3. DEFINICION DEL SERVICIO:

Cotecmar cuenta en su portafolio de embarcaciones construidas, con ms de 20

clases diferentes, tres de las cuales son diseos propios. La evolucin en sus

sistemas de construccin, ha recorrido un amplio y rpido camino; en el 2000,

cuando inici operaciones, la construccin de los buques se haca de manera

tradicional, es decir, construan el caparazn o cascarn de acero del buque

entero, como un todo, luego hacia el 2004, implementaron un modelo de

construccin por bloques, que comprenda hacer el buque por bloques y luego

ensamblar y en el 2005, adaptaron un modelo de diseo y construccin modular,

en el que se hacan los mdulos y todos sus componentes internos para luego,

unirlos como un rompecabezas.

Durante su trayectoria, Cotecmar ha atendido, para mantenimiento y reparacin,

ms de 200 embarcaciones provenientes de pases como Estados Unidos,

Jamaica navales de hasta 20.000 toneladas. Tambin est estudiando la

creacin del buque hospital que, dotado de los equipos necesarios para el

funcionamiento de un centro mdico, ayudar en la misin de llevar salud y

bienestar a las poblaciones ribereas del pas y a sitios apartados de la nacin.

Este buque es modelo para la creacin de otro, que funcionar como centro de

formacin itinerante para el Sena y que beneficiar a poblaciones ribereas

llevando capacitacin profesional integral a ms colombianos en las zonas ms

apartadas del pas.

En materia de servicios Cotecmar es la encargada, del mantenimiento de las

embarcaciones de la Armada Nacional, desmontndolas completamente y

rearmndolas con las piezas nuevas y las reparaciones que necesiten y tambin

recibe solicitudes de reparaciones por parte de la empresa privada. En este

sentido, la empresa ofrece:

Pintura y recubrimientos.

Medicin de espesores por ultrasonido.

Remocin y cambio de aceros.

Remocin e instalacin de tuberas.

Mantenimiento y reparacin de la lnea de propulsin de paso fijo y paso

variable.

Mantenimiento y reparacin de vlvulas de fondo.

Mecanizado de piezas.

Pruebas neumticas e hidrostticas.

Estudios de proteccin catdica.

Balanceo esttico y dinmico de hlices.

Servicio de Muelles

Ensayos no destructivos

As mismo, la industria metalmecnica, encuentra en la corporacin una

empresa que puede, gracias a su tecnologa, prestar servicios y procesos a este

sector con los ms altos ndices de calidad y garanta. As, entre stos, se

encuentran: la fabricacin de estructuras metlicas, tanques y plantas

industriales, soldadura para procesos especializados y de mantenimiento TIG /

MIG / SMAWC, corte por control numrico oxiacetilnico y plasma, doblado y

rolado de lminas hasta x 6 metros, torneado, alesado, escoplado, cepillado

y fresado.

La gestin tecnolgica e innovacin en COTECMAR

La gestin tecnolgica consiste en la administracin de conocimiento para

dinamizar un proceso productivo a travs de la introduccin sistemtica de

innovaciones tecnolgicas. En COTECMAR, la gestin tecnolgica inicia con el

diagnstico tecnolgico, estudio anual con el cual se categorizan las tecnologas

de acuerdo al nivel de dominio, se establece la brecha existente entre las

capacidades actuales y las mejores prcticas internacionales, y se define un

balance de actividades con el propsito de alcanzar los estndares requeridos.

Este balance de actividades se ejecuta a travs de un plan de desarrollo

tecnolgico materializado en proyectos de investigacin, desarrollo tecnolgico

e innovacin, de conformidad con los tres (3) programas de investigacin

vigentes, como se muestra a continuacin:

Diseo e Ingeniera Naval DIN. Tiene como objetivo liderar en Colombia el

diseo de buques y estructuras marinas, apropiando, adaptando o desarrollando

tecnologas en los procesos nucleares relacionados con el diseo, construccin,

mantenimiento, reparacin y desguace de los mismos. En este programa se

encuentra consolidado el grupo de investigacin Programa de Diseo e

Ingeniera Naval (PRODIN), categora B de COLCIENCIAS

Materiales para la Construccin Naval MCN. Tiene como objetivo avanzar

el conocimiento relacionado con los materiales usados en la construccin de

buques y estructuras marinas, y optimizar los procesos relacionados con su uso,

apropiando, adaptando o desarrollando tecnologas. Integra adicionalmente

temticas asociadas al manejo integral de la corrosin marina.

Competitividad. Tiene como objetivo mejorar la cultura organizacional

incrementando la eficiencia en el uso de los recursos y en la implementacin de

nuevos procesos.

4. MATRIZ DAFO-CAME

Amenazas Oportunidades Fortalezas

1. Entrada de nuevos

competidores

nacionales e

internacionales.

2. Entorno econmico y

empresarial, y mercado

fuertemente implicado

en la adopcin de

actividades y proyectos

de I+D+i.

3. Mercado cada vez

ms competitivo y en

constante movimiento y

evolucin.

4. Inestabilidad

econmica general.

1. Internacionalizacin

empresarial.

2. Ampliacin de la

cartera de productos y

servicios para satisfacer

nuevas necesidades de

los clientes,

anticipndose a la

demanda.

3. Posibilidad de

asociacin con otras

empresas y

organizaciones o

entidades.

4. Avances tecnolgicos

y nuevas aplicaciones

tcnicas al sector.

5. Proceso de cambio

hacia una cultura

basada en la gestin del

conocimiento.

6. Certificacin con

Sistemas de Gestin de

la Calidad e Innovacin.

1. Amplia cartera de

productos y servicios en

el sector industrial.

2. El sector del entorno

de ITECAM representa

un peso especfico

elevado, en cuanto a

facturacin y

empleabilidad en la

regin.

3. Predisposicin de

colaboracin

desinteresada de los

socios en actividades

del Centro tecnolgico

4. Habilidades y

capacidades tcnicas

especficas

proporcionadas por una

elevada experiencia

profesional.

5. Tienen identificadas

sus necesidades

tecnolgicas y

7. Posibilidad de aplicar

herramientas TIC en los

modelos de negocio.

reconocidos sus puntos

de mejora.

Estrategia Reactiva Estrategias

OFENSIVAS (F/O)

Debilidades

A. Aumentar la

formacin, en

consonancia con el

cambio que tiene lugar

en el mbito econmico

y empresarial, en

materia de innovacin.

B. Disear nuevas

actividades formadoras,

en disciplinas

tecnolgicas

especficas

demandadas

A. Puesta en marcha de

proyectos de I+D+i de

carcter internacional,

para la promocin y

comercializacin de

productos y servicios.

B. Acciones de

cooperacin para alinear

objetivos concretos de

mejora competitiva,

mediante el

acercamiento a

entidades intermedias.

1. Escasa

comercializacin de

productos y/o servicios

en mercados

extranjeros.

2. Falta de recursos

financieros internos

para acometer acciones

en materia de I+D.

3. Insuficiente

implicacin con los

sistemas de gestin

empresarial (calidad,

medio ambiente e

I+D+i).

4. Carencia de

actividades de

formacin e informacin

de avances

tecnolgicos y tcnicos.

5. Escaso desarrollo de

alianzas, tanto

colaboraciones como

cooperaciones.

6. Escaso desarrollo e

integracin de nuevas

tecnologas.

7. Capacitacin de los

trabajadores en gestin

de la I+D+i.

8. Falta de informacin

en relacin a fuentes de

financiacin de la I+D+i

y formacin.

Estrategias de

RIESGO (D/A)

Estrategias

ADAPTATIVAS (D/O)

A. Desarrollo de nuevos

productos y/o servicios,

adaptados a las

necesidades no

manifiestas.

B. Diversificacin de la

actividad industrial y

empresarial a otros

sectores similares.

A. Diagnstico y

aplicacin de las TICS

para la mejora

productiva y de gestin

de la empresa.

B. Informacin de las

oportunidades de la

innovacin, para

mantener la

competitividad. Planes

estratgicos de

innovacin, a

medio/largo plazo.

C. Informacin e

implantacin de los

sistemas de gestin en

la empresa,

especialmente

9001:2008; ISO

14001:2004 y UNE

166002:2006

En el resultado final del anlisis y evaluacin de riesgos de COTECMAR, se

puede visualizar la vulnerabilidad de la Organizacin en el cumplimiento de los

objetivos estratgicos 2012-2014, ya que el 50% de los riesgos son inaceptables

y el 22% son severos. En el Grfico N 14 se puede observar los riesgos por

prioridad. As mismo se destaca que en el ao 2012, se conform el Comit de

Riesgos, organismo encargado por velar por el cumplimiento de las actividades

enmarcadas dentro de la gestin de riesgos al interior de la Corporacin y dentro

de este marco se aprueba el Mapa de Riesgos y los Planes de Riesgos de

Manejo de Riesgos de COTECMAR, que se alinearon con el Plan de Accin

Corporativo

5. OBJETIVO DEL PLAN DE MARKETING: GENERAL Y ESPECIFICOS DE

LO QUE SE DESEA LOGRAR CON PLAN

La promocin debe ser tomada en cuenta como todo aqul esfuerzo

comunicacional y estratgico a travs del cual una organizacin busca no solo

posicionar sus productos en el mercado sino reforzar y ubicar la imagen del

mismo en la mente de clientes objetivos a fin de ocupar lugares por encima de

la competencia. Con respecto a esto, resulta determinante que la empresa

disee estrategias encaminadas a lograr que sus bienes o servicios ofertados

sean percibidos como bienes y servicios de calidad, con una relacin directa

precio valor y adems en cuanto al que existe coherencia, atractivo e

innovacin tomando en cuenta la imagen y el constante mensaje transmitido por

el mismo. En efecto, cuando una empresa decide adentrarse en el desarrollo de

estrategias promocionales debe tomar en cuenta una serie de elementos como

son el concepto que tiene su pblico en cuanto a lo que ella es, como es su

proceso interpretativo de los bienes y servicios ofertados, cules son las

expectativas de ese pblico o clientela pero tambin cules son las herramientas

ms recomendadas para poder participar de manera directa junto con la

competencia dentro del mercado donde ella se desenvuelve.

Evidentemente, las estrategias promocionales son numerosas y van desde la

publicidad hasta estrategias de e-marketing pasando por estrategias de

mercadeo directo, ventas personales, promociones en punto de venta entre

otros. Sin embargo, cuando se habla de promocin internacional interactan

diferentes agentes que no solo se encuentran representados por las empresas

transnacionales los pases sino que tambin hay que tomar en cuenta factores

como es el factor riesgo pas, la cultura de negocios, los hbitos y costumbres y

los indicadores del comportamiento de mercado.

Desde esta perspectiva COTECMAR como organizacin encargada de la

prestacin de un servicio como es la construccin y reparacin de Barcos, la

promocin debe estar encaminada a fortalecer la forma en la cual la misma

gerencia su negocio con respecto a sus clientes y la especial atencin a lo que

es la forma de llevar a cabo las negociaciones.

Entendiendo como ha entendido COTECMAR que tiene Varios aos en el

mercado Colombiano y que en la actualidad cuenta con una cartera de clientes

interesantes pero que tambin cada da el mercado evoluciona y muta, ha

considerado importante disear un grupo de estrategias de promocin

internacional que le permitan posicionar su imagen y su actividad comercial en

el mercado de los pases vecino.

5.1 OBJETIVO DE LA PROPUESTA GENERAL

Disear un plan de accin donde se incluya la aplicacin de todo un conjunto de

herramientas de promocin enmarcados en la filosofa del mercado internacional

para el fortalecimiento de las relaciones comerciales de la empresa COTECMAR

en el mercado de los Pases Vecino

5.2 OBJETIVO DE LA PROPUESTA ESPECIFICO

Ilustracin 1OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA PROPUESTA

1.- Identificar las herramientas promocionales ms efectivas aplicables a Los

clientes ubicados en el mercado colombiano del rea de maquinaria pesada

Manejados por la empresa COTECMAR

2.- Definir el plan de accin a ser aplicado dentro de las diferentes reas del Plan

de promocin internacional a ser aplicado por la empresa COTECMAR

3.- Asignar los recursos logsticos que han de ser utilizados en el desarrollo Del

plan de promocin internacional aplicado por la empresa COTECMAR a sus

Clientes ubicados en el mercado colombiano

7. HERRAMIENTAS DE MARKETING: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA,

PROMOCION DE SERVICIO

El aporte interpretativo que se puede originar es que la promocin y la publicidad

son dos medios de comunicacin y de receptividad de parte del cliente, lo cual

hace que un plan como tal genere una mezcla de diversas herramientas las

cuales permitan nuevas oportunidades en la escala global de los mercados

competitivos.

La relacin de la misma con respecto a la investigacin es que la empresa

Cotecmar desea posicionarse en un mercado extranjero, en donde el fin comn

es introducir al mercado un servicio el cual es necesario en el sector de industria,

debido a esto un plan de promocin y publicidad la hara ms resaltante al

momento de establecer relaciones internacionales.

La Empresa Cotecmar. La promocin ha sido un medio por el cual se ha

desarrollado tcnicas para captar y retener clientes, de esta manera brindando

ms que calidad, innovacin y demanda sobre los productos. El aporte

interpretativo que se puede originar de este concepto, es que el Marketing abarca

muchos conceptos y en especial una variedad de herramientas las cuales

permiten crear ventajas con los clientes al momento de establecer un precio

atractivo lo cual crea un elemento crucial en las relaciones con sus clientes.

La relacin de la misma con respecto a la investigacin en el caso de la Empresa

Cotecmar se busca dar a conocer por cada uno de estos medios (diarios,

revistar, vallas publicitarias, camisetas, medios impresos E internet).

PLAN DE MARKETING

1. Implementacin de ndices de Productividad en las Divisiones de

Produccin, lo que Va a contribuir en mejorar significativamente los

desperdicios de aceros y consumo de soldadura debido al control que se

ejerce. La Corporacin al utilizar la tecnologa sandblasting se encuentra

dentro de los estndares internacionales, sin embargo por normatividad

ambiental se ha trabajado en migrar a tecnologas limpias que ofrezcan

mejora en los rendimientos como es el caso de hidroblasting o waterjetting

y el granallado de circuito cerrado.

2. Implementacin de un programa orden y aseo, dinamizacin de las figura

vigas ambientales e incorporacin de exigencias ambientales a los

contratista lo que contribuye al fortalecimiento de la gestin ambiental.

3. Iniciar un proceso de Acreditacin del Laboratorio de Metrologa de

COTECMAR

4. Estandarizar los procedimientos de ingeniera de produccin y de

soldadura en construccin de buques ya que no se cuenta con unos

procesos estndar. La Aplicacin de mejoras en las guas para trabajos

en materiales compuestos se requiere disear formatos para el control de

los procesos productivos de: construccin de modelo, molde, pieza y

reparacin de elementos o artefactos navales fabricados.

5. Disear una Estrategia de Comunicaciones a Nivel Interno y externo para

fortalecer la Imagen Corporativa. As como tambin se disear una

estrategia de promocin y divulgacin con el Cliente Externo y Estrategia

de Relacionamiento con los clientes. Para el Estrechamiento de

relaciones con unidades de las Fuerzas Navales mediante el contacto

postventa.

6. Desarrollar y apropiar las tecnologas requeridas para cumplir con los

retos actuales y futuros de la Corporacin, lo que implica identificar

oportunidades para nuevos productos y servicios, manejar un portafolio

de investigacin y desarrollo, disear y desarrollar nuevos productos y

servicios, colocar los nuevos productos y servicios en el mercado.

7. Observa como las inversiones en tecnologa tienen una estrecha relacin

con las actividades de logstica y distribucin. En este caso, como ya lo

vimos anteriormente, Oracle es la empresa que ms emplea esa

tecnologa en aspectos no solo de comercializacin sino de logstica.

Luego, encontramos a Cotecmar, lo que est relacionado con su

capacidad de produccin en planta, que a su vez la convierte en una

actividad de gran importancia para esta empresa.

8. El modelo ha venido cambiando por la gran demanda que ha

representado entrar el mercado del mantenimiento y reparacin de

buques comerciales. Esta situacin se puede observar de mejor manera

cuando se da una mirada a como la empresas aprenden de los

conocimientos que adquieren y de los producidos, a travs de la

modificacin en el modelo de negocio.

9. Asignar mayor prioridad a 3 actividades especficamente, las cuales son:

el rediseo de procesos productivos con un 15%, la adecuacin de

procesos y el desarrollo de nuevos productos, cada una de estas con un

14%. La actividad en la que no har ningn tipo de investigacin es el

vencimiento de Productos, porque simplemente no tiene aplicacin en el

sector en el que se Encuentra.

8. FASES METODLOGICAS

Para la realizacin de la presente investigacin se tomaron en cuenta las

Siguientes fases:

8.1 Fase I: Diagnstico de la empresa COTECMAR en cuanto a sus Estrategias

de promocin internacional para la identificacin de sus Fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas: Esta fase se seleccion a Fin de delimitar si la

empresa cuenta con las herramientas ms efectivas al Momento de disear

estrategias promocionales de carcter internacional dentro de todo su contexto.

Es de entenderse esto en cuanto a si existe inversin en cuanto a estrategias

promocionales, cunto se invierte, cules son las atenciones particulares que se

prestan al momento de elaborar una estrategia de promocin internacional y si

ha habido previa aplicacin de estrategias promocionales en cuanto al mercado

internacional.

El objetivo principal de la fase es la de lograr ubicar cules son los puntos que

se deben fortalecer adems de identificar en donde existe algn factor o accin

que deba ser re direccionada o modificada a fin de lograr una estrategia

promocional efectiva. Con ocasin de ello, se consider que la fuente ms

indicada para la obtencin de estos datos era el personal interno de la empresa

encargado del proceso de diseo y estrategias de promocin y mercadeo ya que

son los que tienen acceso a informacin de primera mano. Por lo tanto fue ese

personal el que se seleccion como poblacin. Sin embargo, previo a la

indicacin de cul es esa poblacin se debe conceptualizar que significa.

Evaluacin del posicionamiento de la empresa Cotecmar en el mercado de

maquinaria pesada y naval colombiana en cuanto al uso de estrategias

promocionales en sus actuales clientes:

Esta fase se seleccion con la finalidad de medir cul es la visin o el criterio que

tienen los clientes de la empresa Cotecmar ubicados en Colombia en cuanto a

las herramientas promocionales aplicadas por la misma; si se encuentran

satisfechos, si en Realidad logran captar el mensaje y qu tipo de herramientas

promocionales les Gustara ver aplicadas por parte de la empresa. Hay que

resaltar que estos son clientes actuales de la empresa y que el objetivo de la

misma con este Diagnstico es observar hacia donde debe dirigir futuras

estrategias y videntemente conocer cules son los puntos sobre los cuales debe

prestar ms atencin al momento de ejecutar planes de accin.

8.2 Fase II Determinacin de las herramientas de promocin internacional

ms efectivas para el posicionamiento de la empresa COTECMAR en el

mercado de maquinaria naval internacional:

La siguiente fase fue seleccionada a fin de conocer cules son las herramientas

promocionales ms efectivas a ser utilizados dentro del mercado internacional

Especialmente enfocado a lo que es el mercado industrial entendiendo que este

Es el sector al cual pertenece la empresa COTECMAR. Los puntos especficos

que Fueron considerados se relacionaron directamente con los elementos que

Participan directamente dentro de las estrategias de promocin internacional,

Cules son los puntos que ha de tomar en cuenta la empresa al momento de

Promocionar internacionalmente y cules son las recomendaciones a nivel de

Tcnicas que deben ser valoradas por la empresa.

9. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Este estudio se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para Llevar

a cabo los objetivos o metas sealado, el cual sirve para determinar el Grado de

factibilidad que presenta este proyecto

9.1FACTIBILIDAD ECONOMICA

La empresa debe disponer del capital econmico necesario para proceder a La

realizacin de la propuesta, se debe considerar una inversin y no un gasto, Ya

que de esta manera podr obtener mejores mtodos, formas y estrategias a

Diferencia de sus competidores, dndoles ventajas, en cuanto a tcnicas de

Promocin y publicidad, as como herramientas modernas de trabajo.

9.2 FACTIBILIDAD OPERATIVA

La propuesta es operativamente factible por cuanto para su implementacin No

se requiere de contratacin exagerada de personal ni modificaciones en la

Estructura organizativa de la empresa.

9.3 FACTIBILIDAD TECNICA

Tcnicamente, la propuesta se considera factible debido a que las Estrategias

aqu planteadas puede realizar y la empresa esta solvente Econmicamente que

puede apoyarse en ella tranquilamente, cuenta con Equipos tecnolgicos

bsicos necesarios, sin embargo se sugiere que la Empresa actualice sus

medios tecnolgicos para obtener un mejor desarrollo de las estrategias, y as

alcanzar un manejo adecuado de la informacin sobre los clientes, ventas y

procesos internos.

Estrategias: posicionamiento, segmentacin, de atencin al cliente interno y

externo. Evidentemente Cotecmar entiende los retos que representa el

desarrollo de estrategias promocionales a nivel internacional debido a que las

mismas se encuentran enmarcadas en mercados con exigencias diferentes,

dinmicas de interaccin de negocios frente a las cuales puede encontrar cierta

resistencia e indefectiblemente un rgimen de regulacin jurdica comercial y

comunicacional diferente a la de su pas de origen. Sin embargo y tomando en

cuenta las oportunidades cada vez ms Atractivas que se presentan, la empresa

Cotecmar ha decidido disear un grupo de acciones enmarcadas en estrategias

de promocin internacional que le permitan posicionarse fortaleciendo

evidentemente ante sus clientes actuales los servicios que ha prestado en los

ltimos tiempos y a largo plazo afianzar su lugar en el mercado

10. EJES ESTRATEGICOS

11. PLAN DE ACCION

11.1 ACCION 1.- ESTRATEGIAS DE NEGOCIO INTERNACIONAL

Descripcin: Se contratar a un encargado del rea de negocios Internacionales

a fin de que se fortalezcan las relaciones entre la empresa COTECMAR y sus

clientes actuales en el mercado colombiano. En cuanto a esta contratacin, este

gerente de negocios internacionales ser a travs de un

Contrato de prestacin de servicios temporales y por lo tanto puede ser

Considerado un agente de negocios sin necesidad de pertenecer al personal de

la empresa. En cuanto a esto, el agente de negocios debe contar con el Siguiente

perfil del Agente de Negocios

Licenciado en el rea de Mercadeo o Comercio Internacional

Preferiblemente con especializacin en el rea de Mercadeo Internacional

o Negocios Internacionales No obligatorio pero preferiblemente manejo

del idioma ingls

Experiencia en el rea como agente de negocios internacionales

Habilidades

a) Buena presencia

b) Buena diccin

c) Manejo de herramientas de negociacin

d) Conocimiento de manipulacin de material audiovisual

e) Experiencia en el rea de protocolo de negocios

f) Disponibilidad para viajar

Funciones del agente de negocios internacionales

El agente de negocios internacionales cumplir con las siguientes funciones

a) Har la presentacin oficial de la empresa a sus clientes encargndose de

Informar acerca de las nuevas decisiones, estrategias o reingenieras que

involucren la relacin

b) Llevar el portafolio donde se presenta la imagen y los servicios de la empresa

c) Se encargar de mantener contacto constante con los clientes establecidos

en Colombia a fin de hacer seguimiento de cmo se estn llevando las relaciones

comerciales entre COTECMAR y sus clientes

d) Maneja todo lo relacionado con la entrega de material publicitario, regalos y

Cualquier otro tipo de material encargado de promocionar la empresa

e) Colaborar con la empresa al momento de la participacin de la misma en

Eventos o Ferias Internacionales

Sueldo o salario: El salario que se pagar al agente de negocios es por

Acciones o funciones y se calcular por trabajo Hora- Hombre

Aproximacin:

a) Viticos

b) Salario Base

c) Bonos

11.2 ACCION 2.- DISEO DE UN PORTAFOLIO DE NEGOCIO /CARTERA DE

NEGOCIO

El portafolio o cartera de negocios. En cuanto a la cartera de negocios, este Debe

incluir lo siguiente Misin/Visin de la organizacin

Determinacin de la Unidad Estratgica de Negocios: Dentro de la cartera De

negocios se decidirn los siguientes puntos:

a) El Departamento de la empresa que se encargar del manejo de las

relaciones comerciales con los clientes establecidos en el mercado

colombiano

b) Cules sern las funciones especficas de esa Unidad de Negocios

c) Definicin de Perodo a analizar: Se ubicar en esta parte de la cartera de

negocios cual es el perodo promocional que se va a evaluar tomando en

cuenta el inicio del plan de accin

d) La evaluacin y anlisis de los documentos operativos de la empresa

(para uso exclusivo interno de la Unidad Estratgica de Negocios) y las

metas a corto, mediano y largo plazo

e) Informacin completa del cliente:

Nombre

Direccin

Nmero de Telfono

Fax

Correo Electrnico

Servicios Solicitados

Cifras de cunto ha invertido el cliente en los servicios de la empresa

f) Informacin completa de los servicios ofrecidos por la empresa

12. CONLUSIONES

Despus de haber realizado los diferentes anlisis que componen el plan de

negocios Para este caso, haremos unas observaciones correspondientes a los

resultados que surgen a partir del estudio de campo, con la experiencia

investigativo y el diseo de la metodologa.

En el estudio empresarial, encontramos lo siguiente: De manera general,

podemos afirmar que todos definen la investigacin y desarrollo como la

actividad primordial en sus presupuestos anuales y que los sectores en los que

se encuentran, determinan la prioridad que se le debe asignar a cada una de las

acciones o actividades que resulten equivalentes y comparables entre estos

sectores.

Esta inversin en I&D est fuertemente apoyada por aumentos en la adquisicin

De activos para las actividades productivos y administrativas, as como los

Intangibles. Las inversiones que Cotecmar realiza en software para la produccin

son realmente bajas debido al tipo de tareas que esta empresa realiza en campo

de produccin. Por otro lado, la inversin que se observa en la adquisicin de

patentes y en la transferencia de conocimientos, tiene gran valor para cada una

de las empresas de estudio. Esto se refleja en los esfuerzos que estos mismos

hacen en programas de vigilancia tecnolgica, que a su vez les permite a travs

de convenios de compra y capacitacin o de alianzas o Joint Ventures, adquirir

conocimientos de otras empresas o pases que sean pioneros en tecnologas de

su inters.

Pero, lo anterior no funcionara sin el personal competente, unas adecuadas

Condiciones laborales y salariales para los mismos, as como unos programas

de Capacitacin que permitan tener acceso a nuevas tecnologas con

actividades de Transferencia y el conocimiento y la familiarizacin con las nuevas

tecnologas

13. RECOMENDACIONES

Se ha evaluado la posibilidad de organizar misiones comerciales con el objetivo

de facilitar a la empresa el salto a nuevos mercados. Si bien las empresas estn

a favor de realizar estas actividades, en la mayora de los casos no tienen

claramente identificadas las regiones en las que desarrollar estas misiones

comerciales. Esta indeterminacin a la hora de decantarse por uno u otro

mercado extranjero se pueden interpretar como un sntoma de la necesidad en

las empresas de realizar cursos en comercio exterior, as como de estudios de

mercado personalizados para cada empresa.

NECESIDADES FORMATIVAS

La empresa mostr inters en los cursos tanto de soldadura como de diseo

asistido por Computador (con el software Solidworks), destacando el inters de

las empresas por mejorar sus capacidades de diseo en tres dimensiones

Se realiz tambin un sondeo ms general, con el fin de conocer otros posibles

cursos de inters para las empresas. En este punto se confirm la necesidad de

cursos de soldadura en todas sus tecnologas, lo cual concuerda con las

necesidades de un sector del metal. Tambin se ratifica la necesidad de cursos

en comercio exterior, tal como se coment anteriormente.

NECESIDADES TECNOLGICAS

Se encontr acerca de su estadio actual a nivel tecnolgico, si la empresa hacia

uso de servicios de vigilancia tecnolgica, y de las necesidades a nivel

tecnolgico que tenan. Y es necesario la implantacin de nuevas tecnologas en

la mejora de los proceso por lo cual es necesario la implementacin de nuevas

tecnologas en cada uno de los ellos, lo que permitir estar siempre a la

vanguardia y el logro de la conquista de mercado externos

14.BIBLIOGRAFIA

Servicio de atencin al cliente. (2014, 12 de febrero). Wikipedia, La enciclopedia

libre. Fecha de consulta: 09:07, marzo 2, 2014 desde

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Servicio_de_atenci%C3%B3n_al_clien

te&oldid=72532035.

Fidelizacin. (2013, 14 de diciembre). Wikipedia, La enciclopedia libre. Fecha de

consulta: 09:09, marzo 2, 2014 desde

http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Fidelizaci%C3%B3n&oldid=71383494.

Delgado, F. M., de Indias, C., Gonzlez, C., & Jaramillo, O. Diseo de un modelo

de Cultura Organizacional alineado con el Sistema de Gestin del Conocimiento

de COTECMAR.

Lugo Villalba, W. E., & Cifuentes Cifuentes, O. (2009). Modelo comercial para la

empresa Cotecmar de Cartagena que responda a las exigencias del TLC con los

Estados Unidos (Doctoral dissertation).

DE EVALUACIN, E. A. Ttulo: Capitn de Corbeta, MSc. Nombre: Mojica

Valero, Carlos Alberto. Empresa: Corporacin de Ciencia y Tecnologa para el

Desarrollo de la Industria Naval, Martima y Fluvial-COTECMAR E-mail:

cmojica@ cotecmar. Com.

Modelo comercial para la empresa cotecmar de Cartagena que responda a las

exigencias del tlc con los estados unidos. WILLIAN EDGAR LUGO VILLALBA.

Universidad del norte maestra en administracin de empresas BARRANQUILLA

ATLANTICO 2008