Implementarea de terapii Ana Aslan in hotelurile balneare – perspectiva de

marketing si comunicare

Forumul de turism balnearBaile Felix, 24-26 septembrie 2014

Cine sunt eu?Andrada Crangus • consultant de marketing si comunicare in turism (din aprilie 2013)• 15 ani experienta in marketing si comunicare/promovare in sectorul public (ANT) si sectorul privat (Perfect Tour, Transilvania Travel)• blogger de industrie la Turism Market• proiecte recente:

pozitionarea in piata a Danubius Health Spa Resort Bradet din Sovata, implicare in soft opening si Grand opening DHSRB studiu de oportunitate privind implementarea de terapii Ana Aslan la Hotel O3zone din Tusnad, implicare in activitatile de marketing si promovare

Agenda

ObiectivEvaluarea potentialului implementarii terapiilor Ana Aslan in hotelurile balneare

Abordare1.Analiza produs geriatric Ana Aslan (istoric, produs astazi, discutii cu personal medical INGGAA*, documentare online)2.Piata Ana Aslan in Romania: INGGAA, hoteluri (litoral, montan, balneo)3.Contextul pietei (produs, consumator, trenduri)

*Institututul National de Gerontologie si Geriatrie Ana Aslan

Provocare

Ce isi propune: Nu SOLUTII, ci INTREBARIIdentificarea unei posibile directii pentru implementarea produsului in hotelurile balneare

Ce NU isi propune: sa intre in controverse vizavi de beneficiile medicale/ariile de actiune (Alzeimer, potenta, Parkinson etc)

1. Analiza produs geriatric Ana Aslan (1)Scurt istoric

- In 1952 Ana Aslan prepara vitamina H3, pe baza de procaina, produs care poate incetini procesul de imbatranire si care are efecte in intretinerea biologica. Apare Gerovital H3.

- Produsul se afla sub forma de: solutie injectabila, drajeuri sau inclus in diverse produse cosmetice (1967 crema antirid)

- Se autorizeaza in aprox 150 de tari, iar printre pacienti se numara Marlene Dietrich, Charlie Chaplin etc

- Abordare holistica (cura geriatrica, miscare in aer liber, aqua terapii, meniu adecvat)

- Public tinta: persoane 40+“Tratamentul meu cu Gerovital H3 este o soluţie, dar nu numai. Este, în acelaşi timp, o filosofie de viaţă şi speranţă”.

1. Analiza produs geriatric Ana Aslan Ana Aslan astazi (2)• “Proprietarul” programului Ana Aslan (la nivel de know-how) – INGGAA. Scopul lui

este de a creste calitatea vietii, prin cure sustinute (min 1 data/6 luni)• Notorietate ridicata (primul brand antiimbatranire din lume), dar subzista in umbra

faimei, chiar si fara o reamintire consecventa sau evolutie• Produs acreditat in Europa, nu si extra-european • Nu s-au mai putut efectua noi testari pe esantioane reprezentative pentru

acreditarea in afara tarii, din lipsa fondurilor; programul are detractori * atat pe plan intern, cat si extern; este interzis pe piata din SUA, prin decizia FDA si a intampinat probleme cu autorizarea in UE

• Notorietatea tratamentului de reintinerire se suprapune in prezent peste cea a produselor de infrumusetare, atat pe plan intern cat si extern (http://www.voceatransilvaniei.ro/gerovital-obtinut-titlul-de-superbrand-2013/

• Eforturi de promovare inexistente din partea INGGAA, eforturi minime de research. • Public tinta 50+. Opinii cf caruia curele sunt potrivite doar seniorilor

• i:

Analiza produs Ana Aslan (3)

• Referintehttp://www.voceatransilvaniei.ro/gerovital-obtinut-titlul-de-superbrand-2013/

*http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/14651858.CD005993.pub2/abstract- Journal of the American Geriatrics Society: The Reappearance of Procaine Hydrochloride (Gerovital H3) for Antiaging http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/jgs.12278/abstract, dr. Aurel Marin, editor sef Viata Medicala, in comentarii la articolul http://www.digi24.ro/Stiri/Digi24/Timp+liber/Stil+de+viata/BONTON+Fata+nestiuta+a+Anei+Aslan+De+la+Gerovital+la+superstitii)

Piata Ana Aslan - INGGAA

Cure de min 2 saptamani, in care Ana Aslan se administreaza predominant ca adjuvant, pentru tratarea diverselor afectiuni (medic geriatru/asistenta)

Screening complet – schema medicala integrata Raport final cu recomandari de administrare acasa

Public INGGAA• Orice persoana 50+ care doreste sa incetineasca imbatranirea/sa-si

imbuntateasca calitatea vietii

• Target principal, barbati si femei 65+*(*pragul imbatranirii, conform definitiei Institutului Ana Aslan, conform declaratiei dr. Prada http://www.doctorulzilei.ro/tratamente-originale-anti-imbatranire-fara-internare/),

Venituri ridicate, mediul urban, mai ales Moldova, Transilvania- barbati 50+ dornici sa-si incetineasca procesul de imbatranire- femei, 60+, active, care doresc sa isi conserve tineretea si vitalitatea,

precum si aspectul fizic placut- adepti ai medicatiei clasice, alopate, fara ezitari - cunosc deja produsele AA, sunt clienti fideli a Institutului

structura publicului, cf Speranta Prada: 70% barbati

• Target secundar – cetateni straini, majoritar diaspora In prezent, circa 200 de pacienți vin, anual, din străinătate pentru a se trata în România

- http://www.doctorulzilei.ro/tratamente-originale-anti-imbatranire-fara-internare/ + 100 pacienti din Japonia, in clinica locala

Israel, Rep. Moldova, Rusia

Terapia in INGGAA avantaje, dezavantaje

Piata Ana Aslan - turism cure anti-aging de 1-3 sapt, in hoteluri-spa

(litoral, balneo, montan), combinate cel mai adesea cu tratamente cosmetice cu Gerovital H3 (medic geriatru intern cu practica AA/medic geriatru INGGAA)

Tarife: 450 eur-1400-1600 eur/persHotel Europa Eforie Nord combina hidroterapia/talasoterapia cu terapia anti-aging, tratamente cosmetice, wellness, detoxifiere, slabire si fitness, recuperare sportiva, relaxare, balneo cu namol sapropelic de Techirghiol. Unele pachete include dieta speciala (Alpin Poiana Brasov).

Programul AA in turism 1. Hoteluri balneare- Ana Aslan Health Spa Eforie Nord 4*- President Baile Felix 4* - Altele – Roman Baile Herculane

- Termal/Nufarul/International Baile Felix2. Hoteluri de litoral- Ana Aslan Health Spa Eforie Nord 4*- Mirage Medspa Eforie Nord 4*3. Hoteluri tip spa- Alpin Poiana Brasov 4*- Insieme Grand Resort 4* (Pitaru Dambovita)

Terapia AA integrata in produs turistic avantaje, dezavantaje

Public produs turistic • Persoane care doresc sa ramana active cat mai mult timp, care sunt preocupate de aspectul lor

fizic si de calitatea vietii in ansamblu (fizic si mental)

• Target principal, barbati si femei 40+, care sunt in general interesati de terapii de profilaxie ( spa sau balneo), indiferent ca acestea se desfasoara in Romania sau in strainatate

Venituri ridicate, mediul urban (marile orase)- barbati 50+ dornici sa preintampine problemele de sanatate specifice varstei specifice varstei

inaintate- femei, 60+, active, care doresc sa isi conserve tineretea si vitalitatea, precum si aspectul fizic

placut- adepti ai medicatiei clasice, alopate, fara ezitari - exista un segment al celor care nu cunosc neaparat produsele AA, dar le iau in calcul alaturi de

alte produse pe care le folosesc, doresc sa le testeze (eventual combinate cu cura balneara sau spa) si sa observe rezultatele

• Target secundar – cetateni straini care au intrat deja in contact cu produsele si terapiile AA, apreciaza rezultatele si doresc sa le foloseasca pe termen lung/revin pentru intretinere- cetateni straini care au legaturi cu persoane din Romania (parteneri, rude,

Tarile vizate in special: Israel, Rep. Moldova, Rusia

Rafinare public produs turistic • Rafinand publicul tinta, constatam un efect de ingustare (palnie),

publicul tinta principal (core target) pare limitat, din urmatoarele considerente:

- Public putin numeros in categoria 65+ cu venituri ridicate* (sau platitori care sa sustina un astfel de tratament); din aceasta categorie, un procent important sunt oamenii din sfera politica, de afaceri, a serviciilor liberale, zona in care influenta/recomandarea directa e foarte importanta + prestigiul – vor prefera 4*.

*Concluzia se bazeaza pe studiul “Coordonate ale nivelului de trai al pensionarilor din Romania, elaborat de Consiliul National al Persoanelor Varstnice, atasat. Numai 9.5 %dintre pensionari isi pot permite o saptamana de concediu, veniturile medii lunare nete de 1690 ron/gospodarie de varstnici in 2012, etc.

- Generatia viitoare 50+ cu venituri ridicate are si acces internet/ informare, va dobandi o reticenta mai ridicata decat generatia Ana Aslan de astazi fata de tratamentele interzise in anumite arealuri; multi dintre ei sunt adepti ai medicatiei “naturopate”, respingand tratamentele invazive

- Concurenta cu Institutul AA, in zona de sud, dat fiind avantajele competitive ale IGGAA mai ales gratuitatea si conditiile hoteliere imbunatatite in centrul din Otopeni

Contextul pietei- Trend ascendent homeopat, naturopat- Mobilitate crescuta turisti, care consuma produse

asemanatoare in strainatate (piata in crestere)- Accent pe profilaxie, intretinere- dezvoltarea segment

tanar de public- Abordare integrata pe pietele externe (body&mind)- Hoteluri pozitionate explicit pe terapii de intinerire

(apartenenta la comunitate, relatie apropiata cu medicul = beneficii emotionale)

- Desi piata de turism e sensibila la pret, publicul high tranzactioneaza pe baza beneficiilor emotionale

Intrebari • Este terapia Ana Aslan cu Gerovital H3 un produs actual?

Ce sanse are in lupta competitionala?• Este suficient (indestulator) segmentul de target

majoritar 60+ pentru un hotel? • Este suficienta copierea unui produs uniformizat din

piata?• Este in prezent terapia Ana Aslan o filozofie de viata sau

este un simplu produs (beneficii rationale vs. beneficii emotionale)?

• Este ieftin sa intru/sa raman pe aceasta piata? De ce resurse am nevoie?

Raspunsuri?

1-4: Intuitie sau RESEARCH pentru a afla informatii

5: informatii 1-4, medic geriatru + medic balneolog (=love), spa, strategie de marketing si promovare, buget de marketing si promovare

Recomandari (1) ResearchIntern sau extern (singur sau in asociere).- Research calitativ in randul categoriei 40+, pentru

identificare tipuri terapii la care sunt responsive diverse segmente – via medici de familie din zonele targetate

- Research calitativ in randul turistilor straini din segmentul 50+ de pe pietele de interes, pentru a studia gradul de cunoastere/informare AA – via Birouri de promovare

- Research calitativ turisti romani si straini din segmentul 40+ pentru a masura interesul vizavi de AA - in zona sterila aeorport Otopeni

Recomandari AA (2)TargetIdentificarea de nevoi pe categorii de target si construirea de produse

adecvate pentru fiecare segment. Adresarea unui target complementar IAA (mai tanar), astfel incat pe acest segment sa nu existe concurenta cu INGGAA

Pozitionare/ MesajAccent pe beneficii emotionale nu rationaleIndepartarea de conceptul anti-aging : vitalitate, viata activa,

revitalizareProdus- Crearea de produse pe segmente de varsta, pe baza rezultatelor din

research (ex: 40-50, 50-60, 60+): AA intinerire, AA+terapii balneo, AA+programe outdoor

- Integrare spatii si programe de socializare in pachet (5’o clock tea, amenajare biblioteca, dinner out etc)

- Integrarea componentei de nutritie in pachet

Recomandari(3)

Marketing si Promovare/Comunicare- Consultarea unui specialist

(segmentare/targeting/pozitionare) - Realizarea unui audit de marketing si comunicare complet

+ audit intern (identificarea de resurse), definirea unei pozitionari si diferentieri a hotelului pe piata AA- Strategie de marketing si comunicare (7P)

- Alocarea unui buget de comunicare (cat de redus)

SUCCES!

acrangus@gmail.com0722860120