tema 4. marketing

Purificación Argáiz Ruiz

Ud 4- el marketing

Observa la presentación del tema 4. ¿qué representa?


REFLEXIONA:El objetivo único de cualquier director

comercial (de Marketing) es vender la mayor cantidad posible de producto

¿Qué es más importante, el marketing o la producción?


Lectura sobre la Bruixa D´orvideo


El marketing1. Definición: estrategia centrada en satisfacer

las necesidades del consumidor, con el objetivo de alcanzar los objetivos de la empresa(que son obtención de beneficios, crecimiento de la empresa, u otros fines sociales

2. Plan de marketing: documento en el que escribiremos los objetivos que queremos alcanzar, así como las acciones de marketing que vamos a realizr

MK ESTRATEGICO:En primer lugar se hará el estudio de mercadoEstablecer objetivos y Diseñar una estrategia

MK OPERATIVO: conjunto de acciones sobre:ProductoPrecioPromociónDistribuciónejemplo: quiero posicionar producto como de calidad y exclusivo--

>acciones de MK operativo--> precio alto, distribución exclusiva

MARKETING DIGITALMEDIOS PAGADOS:1. SEO(Search Engine Optimization) conseguir más visibilidad en los

buscadores, por ejemplo, contratando campañas en Google Adwords.

2. SEM (Search engine marketing) pagar publicidad en google con banners publicitarios

3. SMO: pagar campañas de publicidad en las redes sociales como Facebook o Twiter

MEDIOS PROPIOS:1. Web o blog2. Generar contenido en las redes sociales3. Campañas de mailing a nuestra base de datos de clientes

informando o promocionanado un nuevo producto


LECTURA

¿Qué es el marketing emocional?. Leed el texto “las empresas recurren al marketing emocional para vincularse a la sociedad.”

Poned dos ejemplos de campañas de marketing emocional

VIDEO LOTERIA NAVIDAD


https://www.youtube.com/watch?v=s5xsXIy2Zng

El marketing emocional se concentra en promover sentimientos-emociones que generen actitudes y acciones favorables para la marca.

Ejemplos: “Soy de la MutuA”“ Loteria de Navidad”“Coca cola”“vuelve a casa por Navidad”Purificación Argáiz Ruiz


EL MARKETING ESTRATÉGICO

Una vez realizado el estudio de mercado, nos marcamos unos objetivos y unas estrategias de marketing para alcanzarlos.

La principal estrategia de marketing es la estrategia de posicionamientoConsiste en decidir con qué características se desea que los consumidores

perciban el producto, para que lo vean como diferenteExisten dos estrategias principales:1. Posicionamiento en calidad: (por ejemplo Rolex, duracell)2. Posicionamiento en precio : liderazgo de costes. Por ejemplo,

Mediamark o Mercadona (precios siempre bajos)

¿Cómo está posicionado Central Lechera Asturiana? ¿leche Pascual?



MK OPERATIVO

LAS 4 P´S DE MKSe habla de una quinta “p”People, refiriéndose a la “atención al cliente”


EL PRODUCTO.

PRODUCTO VS NECESIDAD QUE SATISFACEN ( MIOPIA DEL MK)

¿QUÉ ES LA MIOPIA DEL MK?-->LEED TEXTO DE LA PÁGINA 70 Y DAD VUESTRA OPINIÓN

Miopia del Marketing

Según la teoría de T. Levitt, muchas empresas se centran en las características del producto en lugar de hacerlo en las necesidades del cliente


¿Qué es un producto para MK?--> bien, servicio, idea…NIVELES DEL PRODUCTO:Es la primera política a desarrollar. Hay que fijar o describir los 3

niveles de producto PRODUCTO BÁSICO: necesidad que se satisface. P.e.

Móvil: necesidad de comunicarse. En un restaurante ¿qué necesidad se satisface? alimentarse, relacionarse … Es importante conocer cuál es la necesidad de fondo.

PRODUCTO FORMAL: atributos tangibles: diseño, envase, marca

PRODUCTO AMPLIADO: intangibles o ventajas adicionales: servicio postventa, garantía, envío a p domicilio, instalación, etc.

Ejercicio 2 de la página 86


Solución

B) El producto 2º) a) Un ordenador: su producto básico es tanto

poder escribir documentos como comunicarse con otras personas. Producto formal podría ser la capacidad de memoria, la velocidad, o el diseño. El producto ampliado puede ser la financiación en 12 meses y servicio post-venta.


b) Una lata de refresco: el producto básico es calmar la sed, aunque algunas marcas han conseguido vincularlas a una situación de alegría y satisfacción en entornos sociales. Producto formal sería el diseño del envase, el color utilizado o la cantidad de refresco. No suelen utilizar el producto ampliado, aunque se podría considerar el embalaje que facilita el transporte al comprar muchas unidades.


c) El servicio de comidas de un bar-restaurante en un polígono: el producto básico es la necesidad de alimentarse en medio de la jornada de trabajo. El producto formal serían la cantidad de comida que se sirve, la calidad de los platos, el diseño acogedor del bar. Un producto ampliado sería la posibilidad de contratar bonos con las empresas para sus empleados para facilitar el pago y no perder tiempo en el cobro.


Ciclo de vida del producto


Introducción: las ventas empiezan a crecer lentamente. Gasto grande en publicidad.

Crecimiento: hay un gran incremento de las ventas: la empresa debe realizar publicidad persuasiva, así como distinguir su producto de la competencia que está imitándole.

Madurez: ya no hay crecimiento de ventas. La competencia es muy fuerte, por lo que para aumentar las ventas, la estrategia que se intenta es quitarles clientes a la competencia. Las empresas tratan de fidelizar al cliente.

Declive: las ventas disminuyen, han aparecido productos que los sustituyen o los gustos han cambiado



Estrategias sobre productos Diferenciación:

Por envase o embalaje Reciclable Mayor calidad Lectura texto “la diferenciación por diseño”

De marca:la marca es el nombre y diseño que identifica el producto o la empresa. Esta formada por el nombre y el logotipo El nombre: de la empresa o del producto (LECTURA CONSEJOS

PARA ELEGIR UNA MARCA) El logotipo: es el diseño escrito del nombre, al logotipo le suele

acompañar la imagen o dibujo (el grafismo) El eslogan: frase corta facil de recordar Funciones de la marca: generar confianza y fidelizar a los

consumidores.


La psicología del color


El rojo puede evocar emociones conflictivas que van desde la sangre y la guerra hasta el amor y la pasión. Usualmente es utilizado en el diseño de logos como una manera para llamar la atención del observador y se conoce que puede llegar a incrementar la presión sanguínea o provocar hambre.


El rosa es un color femenino que conjuga sentimientos de inocencia y delicadeza.


naranja

Puede ser encontrado comúnmente en logos que quieren representar diversión o estimular emociones e incluso apetitos.


amarillo

Es utilizado muchas veces en el diseño de logotipos para captar atención, crear felicidad y calidez.


Tipos de marca

Marca única- Danone, samsumgMarca multiple- P&G: fairy, ariel, etcSegundas marcas- Renault/Dacia.

Chanel/BourjoisMarcas blancas- Hacendado, Casa

Tarradellas y Hacendado.

¿Cómo hacer el logo de una forma sencilla?

• Freelogoservices (logo y tarjetas)• Existen otros servicios web.• Pizap para mejorar (retoque fotográfico)


4º) a) La marca está compuesta por dos

elementos: el nombre de la empresa o producto y un logotipo que es el diseño escrito de ese nombre.

b) A esa marca se puede añadir un gráfico o imagen, si así lo quiere. Además podría añadirle una frase o eslogan que caracterice a la empresa o producto.



EL PRECIOImporte que se paga y mas...

imagen,posicionamiento, prestigio, arma de comunicación

¿qué tres factores determinan el precio? Costes: calcular el coste y añadir un

margen Consumidores: tener en cuenta el precio

que el consumidor piensa que vale el producto

Competencia: tener en cuenta los precios de la competencia


Precio gancho: precio muy bajo para que el cliente entre en el establecimiento y compre mas cosas ( ejemplo, leche)

Precio de penetración (barato, revistas a un euro)

Precios psicológicos (se utilizan cifras que dan la sensación que el precio es menor. Está comprobado que se percibe como menor un precio terminado en 95 ó 99

¿Qué estrategias de precios se siguen?

Precios de descremación: consiste en sacar un producto a un precio alto, para que se perciba como un producto de clase alta, y luego disminuir los precios para venderlo a personas con menos renta

Precios de prestigio: los clientes asocian precio alto con calidad y precio bajo a una calidad baja.

Precio del pack entero: ejemplo 3 latas de atún son más baratas juntas que separadas

Precio cautivo: por ejemplo el Nespresso: la cafetera es barata pero donde está el negocio es en las cápsulas de café.



5º) a) Precio de penetración. b) Precios psicológicos. c) Precio descuento por volumen de

compra. d) Precios prestigio. e) Precio paquete. f) Precio gancho. Purificación Argáiz Ruiz


PROMOCIÓN

DEF: forma de comunicaciónFINES:Comunicar la existencia del productoMotivar al consumidor para que compreRecordar que existe el productoACTIVIDADES: PUBLICIDAD,,

MERCHANDISING, PROMOCIÓN DE VENTAS, FIDELIZACIÓN, RELACIONES PUBLICAS Y VENTA PERSONAL


PUBLICIDAD

TV, radio, prensa Banners Mailing Posicionamiento en google:SEO o SEM El buzoneo a través de folletos En las redes sociales : puedes pagar en

Facebook, Twiter, o linkedin una campaña publicitaria

https://www.youtube.com/watch?v=WFnYWskX0K4


MERCHANDISING Def: actividades para destacar el

producto en el punto de venta Habitual en el sector comercial y grandes

almacenes Actividades:

Escaparates, carteles Disposición de los productos Ambientación: colores, decoración, música Artículos publicitarios: bolis, bolsas,

mecheros, etc. (hacer merchandising con Pizap)

PAGINA PARA ELABORAR MERCHANDISINGhttp://www.vistaprint.es/?GP=5%2f23%2f2013+7%3a16%3a55+AM&GPS=2845143365&GNF=1&rd=1Podéis hacer camisetas, tazas, calendarios,

etc de una forma muy profesional


http://www.vistaprint.es/?GP=5%2F23%2F2013+7%3A16%3A55+AM&GPS=2845143365&GNF=1&rd=1






PROMOCIÓN DE VENTAS

No confundir con promoción Def: actividades de corta duración que

buscan estimular las ventas de forma inmediata

Ejemplos: regalos, muestras, 2 por uno,sorteos, etc.


FIDELIZACION

La mejor forma de fidelizar es no defraudar al cliente

Otras formas: Puntos acumulables Vales descuento

PODEIS HACER VALES DE DESCUENTO O DE PUNTOS ACUMULADOS


RELACIONES PUBLICAS

Def: actividad comercial que persigue crear una buena imagen

Actividades: patrocinio( fiestas del pueblo…),actividades deportivas donaciones a ONG´s, etc.

Venta directa

Los vendedores:• Persuaden de la compra• Informan sobre el producto• Recoge información sobre la satisfacción

del cliente


Ejercicio 6. página 86

.


a) Podría utilizar el buzoneo en las viviendas con folletos donde se describa las ofertas y los servicios que ofrece la tienda, ya que se dirige principalmente al mercado de la localidad. También podría moverse a través de las redes sociales relacionadas con ciclismo si quiere un público más especializado.


b) Dentro de la tienda puede informar sobre los productos con carteles informativos, indicando tipo de producto y precios. La distribución de las estanterías será la adecuada para que los clientes antes de llegar al mostrador puedan detenerse a mirar los productos. La iluminación artificial será más intensa al entrar poca luz natural, así como utilizar los colores que animen a la compra y poster relacionados con el ciclismo. La entrega de bolsas con publicidad también refuerza el nombre de la empresa.

c) Como fidelización podría utilizar la participación en el sorteo de una bicicleta de montaña sencilla adaptada a la estatura del cliente, o bien un vale descuento del 5% en la siguiente compra. Como promoción podría entregar muestras gratuitas de productos de ciclismo para fomentar su consumo



La distribución

Canal directo/ indirecto Distribución intensiva, selectiva,

exclusiva Intensiva: a todos los clientes Selectiva: a unos pocos minoristas Exclusiva: a un único intermediario

Nuevas formas de distribución: franquicia, comercio electrónico, vending.

Lectura : he perdido clientes, ¿y ahora que?

¿Cuál es la 5ª p del marketing?¿Por qué los clientes dejan la marca según

el portal Marketing Directo?


contestación

La 5ª p, es el cliente, people¿Por qué los clientes dejan la marca?

por un mal servicio, por falta de amabilidad. Las malas experiencias se expanden como la pólvora: un cliente con una experiencia negativa habla mal a 16 posibles clientes, en cambio tan solo a 9 cuando la experiencia es positiva.


La atención al cliente

• Leer los factores claves de la atención al cliente de la página 87. ¿Qué claves destacarías)

Preguntas tipo testTEST DEL TEMA 4- MARKETING

las 4 P´s del marketing mix u operativo lo forman:el precio, el producto, el posicionamiento y la promoción

el precio, el producto, el posicionamiento y la distribución

el producto, el precio, la promoción y la distribuciónninguna es cierta

En el Marketing estratégico:se plantea la estrategia de posicionamiento en calidad o en precio que va a llevar la

empresa

hay que decidir cómo queremos que nos perciban los clientes

es muy útil dibujar un mapa de posicionamiento respecto a la competencia

todas son ciertas


El nivel de producto ampliado, es el que :define las ventajas adicionales que va a ofrecer el producto, tales como

facilidades de financiación, istalación, garantías, etc.define las características que podemos observar en el producto, tales como

cantidad, calidad, diseño, envase, etc.

define la necesidad básica que cubre el producto

la marca blanca es:la marca principal con que cuenta la empresa en su producto estrella

la marca que tiene los segundos productos de la empresa

cuando la marca utiliza la misma marca para todos sus productos

la marca propia que utilizan las grandes cadenas de distribución de algunos productos elaborados por otros fabricantes


A la hora de fijar los precios , la empresa debe considerar a la vez 3 factores:lo que están dispuestos a pagar los consumidores, los costes y el precio de la

competencialos costes de la empresa, el precio de la competencia y los descuentos que aceptarán los

clientes.

Un precio de prestigio es el que:motiva a los clientes a entrar en el establecimiento y una vez dentro ya compran otros

productos.

permite a los clientes asociar el producto a una calidad

La ventaja de contar con el departamento de atención al cliente es que:se obtiene información de las quejas y sugerencias, lo que permite detectar productos

defectuosos, así como realizar mejoras en los mismos.

se pierden menos clientes, ya que la empresa puede reaccionar ante las reclamacionse y estos quedan mas satisfechos

ambas son ciertas


tema 4. marketing

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