técnicas de vendas - objeções
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Técnicas de vendas, planejamento, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e segmento.TRANSCRIPT
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
COMO COMO TRATAR TRATAR
OBJEÇÕESOBJEÇÕESClaudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
TÉCNICAS DE VENDASTÉCNICAS DE VENDAS- PLANEJAMENTO- PLANEJAMENTO
- ABORDAGEM- ABORDAGEM
- APRESENTAÇÃO- APRESENTAÇÃO
- OBJEÇÕES- OBJEÇÕES
- FECHAMENTO- FECHAMENTO
- SEGMENTO- SEGMENTO
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PRODUTO EXCLUSIVOPRODUTO EXCLUSIVO
DE ALTA DEMANDADE ALTA DEMANDA
==
SUCESSO EM VENDAS?SUCESSO EM VENDAS?
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
QUALQUER PRODUTO QUALQUER PRODUTO
PODE SER VENDIDOPODE SER VENDIDO
- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?
- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?
QUALQUER PRODUTO QUALQUER PRODUTO
PODE SER VENDIDOPODE SER VENDIDO
- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?- QUE PROBLEMAS ELE RESOLVE?
- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?- QUEM TEM ESSES PROBLEMAS?
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO
PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA
NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)
DO CLIENTEDO CLIENTE
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO
PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA
NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)
DO CLIENTEDO CLIENTE
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...
CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO- - CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS
- APLICAÇÕES- APLICAÇÕES
- BENEFÍCIOS- BENEFÍCIOS
- ALTERNATIVAS DE MERCADO- ALTERNATIVAS DE MERCADO
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...
CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE- - LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)
- PRIORIDADES- PRIORIDADES
- ESCALA DE VALORES- ESCALA DE VALORES
- HISTÓRICO- HISTÓRICO
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PARA OFERECER SOLUÇÕES...PARA OFERECER SOLUÇÕES...
ESTABELEÇA OBJETIVOS ESTABELEÇA OBJETIVOS
COMUNSCOMUNS
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
MECANISMOS DE DEFESAMECANISMOS DE DEFESAbarreiras erguidas pelo cliente barreiras erguidas pelo cliente
para adiar a compra.para adiar a compra.
MECANISMOS DE DEFESAMECANISMOS DE DEFESAbarreiras erguidas pelo cliente barreiras erguidas pelo cliente
para adiar a compra.para adiar a compra.
OBJEÇÕESOBJEÇÕESOBJEÇÕESOBJEÇÕES
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
MOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕESMOTIVOS DAS OBJEÇÕES
Vergonha de admitir certos fatos.Vergonha de admitir certos fatos.
Desconhecimento.Desconhecimento.
Insegurança.Insegurança.
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
ÀS VEZES, A VERDADEIRA ÀS VEZES, A VERDADEIRA OBJEÇÃO ESTÁ OCULTA.OBJEÇÃO ESTÁ OCULTA.
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
OBJEÇÃO x BLOQUEIOOBJEÇÃO x BLOQUEIO
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
PREVENIR É MELHOR DO PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.QUE REMEDIAR.
PREVENIR É MELHOR DO PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.QUE REMEDIAR.
É difícil aparecer uma É difícil aparecer uma NOVA objeção. NOVA objeção.
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Método para Método para PREVENIR OBJEÇÕESPREVENIR OBJEÇÕES
Método para Método para PREVENIR OBJEÇÕESPREVENIR OBJEÇÕES
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
1. IDENTIFIQUE AS MAIS1. IDENTIFIQUE AS MAIS FREQUENTES FREQUENTES
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
2. CRIE RESPOSTAS2. CRIE RESPOSTAS
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
3. PREPARE FERRAMENTAS3. PREPARE FERRAMENTAS DE APOIO DE APOIO
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
4. ENSAIE4. ENSAIE
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
5. AVALIE RESULTADOS5. AVALIE RESULTADOS
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
TRATAMENTO TRATAMENTO BÁSICO CONTRA BÁSICO CONTRA
OBJEÇÕESOBJEÇÕES
TRATAMENTO TRATAMENTO BÁSICO CONTRA BÁSICO CONTRA
OBJEÇÕESOBJEÇÕES
![Page 25: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/25.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA1. NUNCA DISCUTA
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA2. TORNE-A ESPECIFÍCA
![Page 27: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/27.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Exemplos de ObjeçõesExemplos de Objeções
![Page 28: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/28.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .VOU PENSAR . . .
![Page 29: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/29.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
![Page 30: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/30.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Mercedes x FuscaMercedes x FuscaBoteco x Saint HonoréBoteco x Saint Honoré
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
![Page 31: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/31.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!Esclareça sua posição, evite oEsclareça sua posição, evite o““jogo” da negociação.jogo” da negociação.
![Page 32: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/32.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
Identifique o motivo realIdentifique o motivo real
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
![Page 33: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/33.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!Divida o valorDivida o valorJustifique o custoJustifique o custo
![Page 34: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/34.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .DA ÚLTIMA VEZ . . .
![Page 35: Técnicas de vendas - objeções](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081413/547b58645806b5f93f8b45e4/html5/thumbnails/35.jpg)
COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
SEMPRE TENTE SEMPRE TENTE FECHAR AVENDAFECHAR AVENDASEMPRE TENTE SEMPRE TENTE
FECHAR AVENDAFECHAR AVENDA60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS
QUE DESEJAM QUE DESEJAM DETERMINADO DETERMINADO
PRODUTO, PRODUTO, E TÊM CONDIÇÕES E TÊM CONDIÇÕES
DE COMPRÁ-LO,DE COMPRÁ-LO,NÃO TOMAM A NÃO TOMAM A
INICIATIVA!INICIATIVA!
60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM QUE DESEJAM
DETERMINADO DETERMINADO PRODUTO, PRODUTO,
E TÊM CONDIÇÕES E TÊM CONDIÇÕES DE COMPRÁ-LO,DE COMPRÁ-LO,
NÃO TOMAM A NÃO TOMAM A INICIATIVA!INICIATIVA!
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COMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio NasajonCOMO TRATAR OBJEÇÕES Claudio Nasajon
RESUMORESUMORESUMORESUMO
CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO
CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE
OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES
PREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕES
SEMPRE TENTE O FECHAMENTOSEMPRE TENTE O FECHAMENTO
CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO
CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE
OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES
PREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE-SE CONTRA OBJEÇÕES
SEMPRE TENTE O FECHAMENTOSEMPRE TENTE O FECHAMENTO