técnicas de vendas - negociação
DESCRIPTION
Conceitos básicos, tipos de negociação, como planejar, táticas e estratégias, técnicas de fechamento e tele-negociações.TRANSCRIPT
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
VENDASVENDAS
Módulo 2Módulo 2Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
SUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIO
• CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS• TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO• COMO PLANEJARCOMO PLANEJAR• TÁTICAS E ESTRATÉGIASTÁTICAS E ESTRATÉGIAS• TÉCNICAS DE FECHAMENTOTÉCNICAS DE FECHAMENTO• TELE-NEGOCIAÇÕESTELE-NEGOCIAÇÕES
• CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS• TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO• COMO PLANEJARCOMO PLANEJAR• TÁTICAS E ESTRATÉGIASTÁTICAS E ESTRATÉGIAS• TÉCNICAS DE FECHAMENTOTÉCNICAS DE FECHAMENTO• TELE-NEGOCIAÇÕESTELE-NEGOCIAÇÕES
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
PRIVATIZAÇÃO DO PRIVATIZAÇÃO DO ESTACIONAMENTOESTACIONAMENTOPRIVATIZAÇÃO DO PRIVATIZAÇÃO DO ESTACIONAMENTOESTACIONAMENTO
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
QUEM NEGOCIA QUEM NEGOCIA SÃO AS PESSOAS, SÃO AS PESSOAS, NÃO AS EMPRESASNÃO AS EMPRESAS
QUEM NEGOCIA QUEM NEGOCIA SÃO AS PESSOAS, SÃO AS PESSOAS, NÃO AS EMPRESASNÃO AS EMPRESAS
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
• RESULTADOS PODEM RESULTADOS PODEM VARIAR DE ACORDO COM VARIAR DE ACORDO COM O “NEGOCIADOR”O “NEGOCIADOR”
• IDENTIFIQUE A MELHOR IDENTIFIQUE A MELHOR PESSOA PARA NEGOCIARPESSOA PARA NEGOCIAR
• RESULTADOS PODEM RESULTADOS PODEM VARIAR DE ACORDO COM VARIAR DE ACORDO COM O “NEGOCIADOR”O “NEGOCIADOR”
• IDENTIFIQUE A MELHOR IDENTIFIQUE A MELHOR PESSOA PARA NEGOCIARPESSOA PARA NEGOCIAR
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
QUASE TUDO É QUASE TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVEL
QUASE TUDO É QUASE TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVEL
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
C C && A A
BENEFÍCIOBENEFÍCIO
> >
CUSTO?CUSTO?
BENEFÍCIOBENEFÍCIO
> >
CUSTO?CUSTO?
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
NEM TUDO É NEM TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVELNEM TUDO É NEM TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVEL
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
• CONCESSÕES / CONCESSÕES / PRAZOPRAZO• RESULTADOS / RESULTADOS / DEMANDASDEMANDAS
• CONCESSÕES / CONCESSÕES / PRAZOPRAZO• RESULTADOS / RESULTADOS / DEMANDASDEMANDAS
CONSIDERE A REGRACONSIDERE A REGRA
8080--2020
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
• ESTABELEÇA “ESTABELEÇA “CHECK POINTSCHECK POINTS” COM ” COM PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.
• CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEISCRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS
• ESTABELEÇA “ESTABELEÇA “CHECK POINTSCHECK POINTS” COM ” COM PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.
• CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEISCRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
OBTENHA OBTENHA INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO
• LIMITESLIMITES
• PRIORIDADESPRIORIDADES
• ESCALA DE ESCALA DE VALORESVALORES
• HISTÓRICOHISTÓRICO
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
CONSIDERE A CONSIDERE A “PRESSÃO” “PRESSÃO” DO TEMPODO TEMPO
• PRAZOSPRAZOS
• CUSTO / DISPONIBILIDADECUSTO / DISPONIBILIDADE
• CUSTO DE “NÃO VENDER”CUSTO DE “NÃO VENDER”
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
SEQUENCIA DA SEQUENCIA DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
COMPRESSÃO DO TEMPO
SEM PRESSÃO DO TEMPO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
IDENTIFIQUE OS IDENTIFIQUE OS COMPONENTESCOMPONENTES
• VALORVALOR
• PRIORIDADEPRIORIDADE
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
IDENTIFIQUE OS IDENTIFIQUE OS COMPONENTESCOMPONENTES
CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS
VALOR
PRIORIDADEPREÇO (VARIAÇÃO DE 5%)PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X)PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES)CORNÚMERO DE PORTAS (MODELO)SOMATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTECONCESSIONÁRIA DE RENOMEGARANTIA EXTRA (1 ANO)ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000COMPRA DO SEU USADO (-10%)
VALOR
PRIORIDADEPREÇO (VARIAÇÃO DE 5%)PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X)PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES)CORNÚMERO DE PORTAS (MODELO)SOMATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTECONCESSIONÁRIA DE RENOMEGARANTIA EXTRA (1 ANO)ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000COMPRA DO SEU USADO (-10%)
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TIPOS DE TIPOS DE NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
• GANHA-PERDEGANHA-PERDE
• GANHA-GANHAGANHA-GANHA
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
NEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDEGANHA-PERDENEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDEGANHA-PERDE
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
POSIÇÕES EXTREMADASPOSIÇÕES EXTREMADASPOSIÇÕES EXTREMADASPOSIÇÕES EXTREMADAS
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
OLIMPIADAS 80OLIMPIADAS 80
• 1960 - $ 0,51960 - $ 0,5
• 1964 - $ 3,01964 - $ 3,0
• 1968 - $ 5,01968 - $ 5,0
• 1972 - $ 13,01972 - $ 13,0
• 1976 - $ 22,01976 - $ 22,0
• 1980 - $ 210?1980 - $ 210?
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TÁTICAS EMOCIONAISTÁTICAS EMOCIONAISTÁTICAS EMOCIONAISTÁTICAS EMOCIONAIS
• SAPATO DE NIKITA SAPATO DE NIKITA
HRUSHCHEV NA ONUHRUSHCHEV NA ONU
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
BUSCA DE RESULTADOS BUSCA DE RESULTADOS NO CURTO PRAZONO CURTO PRAZO
BUSCA DE RESULTADOS BUSCA DE RESULTADOS NO CURTO PRAZONO CURTO PRAZO
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
• FOCO NAS FOCO NAS PRÓPRIAS PRÓPRIAS NECESSIDADESNECESSIDADES
• CONCESSÕES CONCESSÕES MESQUINHASMESQUINHAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
NEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHAGANHA-GANHANEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHAGANHA-GANHA
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
OBJETIVO COMUMOBJETIVO COMUMOBJETIVO COMUMOBJETIVO COMUM
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
O QUÊO QUÊ
POR QUÊPOR QUÊ
O QUÊO QUÊ
POR QUÊPOR QUÊ
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TRANSPARÊNCIATRANSPARÊNCIATRANSPARÊNCIATRANSPARÊNCIA
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
• CONFIANÇACONFIANÇA
• ÉTICA E JUSTIÇAÉTICA E JUSTIÇA
• FOCO NAS FOCO NAS NECESSIDADES NECESSIDADES MÚTUASMÚTUAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
BUSCA DE BUSCA DE RELACIONAMENTOS RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZODE LONGO PRAZO
BUSCA DE BUSCA DE RELACIONAMENTOS RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZODE LONGO PRAZO
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
FÉRIAS EM FAMÍLIAFÉRIAS EM FAMÍLIA
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃODA NEGOCIAÇÃO
• LOCAL LOCAL
• PREÇO PREÇO (MIN / MÁX)(MIN / MÁX)
• COMPONENTESCOMPONENTES– PRIORIDADESPRIORIDADES– VALORVALOR
• ANTECIPAÇÃO DEANTECIPAÇÃO DEMOVIMENTOSMOVIMENTOS
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
OBTENHA OBTENHA AUTORIDADEAUTORIDADE
• FECHE O FECHE O ACORDO ACORDO INTERNAMENTE INTERNAMENTE ANTES DE ANTES DE NEGOCIAR COM NEGOCIAR COM O CLIENTEO CLIENTE
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
FLEXIBILIZEFLEXIBILIZE
• PEÇA MAIS PARAPEÇA MAIS PARA PODER CONCEDER. PODER CONCEDER.
• ESTABELEÇAESTABELEÇA ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS
• PEÇA MAIS PARAPEÇA MAIS PARA PODER CONCEDER. PODER CONCEDER.
• ESTABELEÇAESTABELEÇA ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TROQUE AO INVÉS TROQUE AO INVÉS DE CONCEDERDE CONCEDER
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
VENDA SOMENTE VENDA SOMENTE ATÉ O OUTRO LADO ATÉ O OUTRO LADO
COMPRARCOMPRAR
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TÁTICASTÁTICAS
TÁTICASTÁTICAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TÁTICASTÁTICAS
• CREDIBILIDADE POR ESCRITOCREDIBILIDADE POR ESCRITO
TÁTICASTÁTICAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TÁTICASTÁTICAS
• CREDIBILIDADE POR ESCRITOCREDIBILIDADE POR ESCRITO
• PODER = TEPO INVESTIDOPODER = TEPO INVESTIDO
TÁTICASTÁTICAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TÁTICASTÁTICAS
• CREDIBILIDADE POR ESCRITOCREDIBILIDADE POR ESCRITO
• PODER = TEPO INVESTIDOPODER = TEPO INVESTIDO
• VOLTA ATRÁSVOLTA ATRÁS
TÁTICASTÁTICAS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTOTÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTO
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
SINAIS DE COMPRASINAIS DE COMPRASINAIS DE COMPRASINAIS DE COMPRA
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
PERGUNTA PERGUNTA ALTERNATIVAALTERNATIVA
PERGUNTA PERGUNTA ALTERNATIVAALTERNATIVA
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
PING-PONGPING-PONGPING-PONGPING-PONG
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
PERGUNTA PERGUNTA SECUNDÁRIASECUNDÁRIAPERGUNTA PERGUNTA
SECUNDÁRIASECUNDÁRIA
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
EXCLUSÃO DO EXCLUSÃO DO PENSAMENTOPENSAMENTOEXCLUSÃO DO EXCLUSÃO DO PENSAMENTOPENSAMENTO
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
CASO SEMELHANTECASO SEMELHANTECASO SEMELHANTECASO SEMELHANTE
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
BILL GATESBILL GATESBILL GATESBILL GATES
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
COMO FECHAR A COMO FECHAR A VENDAVENDA
COMO FECHAR A COMO FECHAR A VENDAVENDA
FECHAMENTOSFECHAMENTOS
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
SE...SE...O que você O que você teria feito teria feito diferente diferente ontemontem, se, se soubesse soubesse o que sabe o que sabe hojehoje??
Claudio V. Nasajon
Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação
TODA NEGOCIAÇÃO É TODA NEGOCIAÇÃO É GANHA-GANHA SE GANHA-GANHA SE HÁ BOA-VONTADE.HÁ BOA-VONTADE.