vendas - dicas e técnicas
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Aula que ministro no CEBRAC. Explico dicas e táticas para realizar uma venda com sucesso, apresento tipos de fechamento e discuto com os alunos a importância que o Pós-Venda tem no Mercado atualTRANSCRIPT
Vendas
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Comentários e Exemplos Elaborados por Douglas Ramos
Conteúdo baseado na Apostila do CEBRAC – Centro Brasileiro de Cursos
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O que preciso para ser um vendedor de sucesso?
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Para ser um vendedor de sucesso é preciso trabalhar
para e pelo cliente.
Técnicas de Venda
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Desenvolva sua autoconfiança
Conheça seus limites e tente superá-los, descubra seus pontos fortes e potencialize-os, aprenda a errar e use seus erros como instrumento de crescimento, culpe-se menos e arrisque-se mais.
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Planeje seu sucesso
Estabeleça metas individuais e profissionais. Faça perguntas: O que sou hoje? Aonde pretendo chegar? Quais habilidades possuo para chegar lá? Quais ainda preciso desenvolver? O que preciso fazer para atingir essa etapa? Depois de responder, monte um plano de ação.
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Aguce sua percepção e aprenda a lidar com emoções
O cliente compra benefícios, não características. Coloque em prática o que você aprendeu em relações interpessoais e trabalhe com a emoção do cliente.
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Queira fazer
Os limites devem ser a força para continuar buscando o melhor.
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Dedique-se
Transforme cada instante do seu trabalho numa oportunidade de crescer. Queira mais de si, estude, concentre-se nas atividades que você tem que desenvolver. Fazer agora é a melhor opção.
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Seja o que vocêprega
Antes de exigir do outro é preciso olhar para nós mesmos e nos perguntar como estamos naquilo que estamos exigindo. Falar e agir dão mais credibilidade do que somente falar.
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Cerca de 80 % do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só os restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são
pessoas confiantes. Sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade
vencedora que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.
Fonte: pmelink.pt
Fechamento da venda
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Superando as objeções!
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“...constata-se que, em 20% das apresentações, o cliente diz “Vou comprar!” e, em outras 20%, é o
vendedor quem toma a iniciativa de fechar a venda. Nos 60% restantes, nada acontece.”
www.varejista.com.br
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Fechamento por opção
• Faça uma pergunta com duas opções que impliquem compra
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Fechamento por suposição
• Se o cliente não demonstrar resistência à compra, simplesmente feche o negócio
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Fechamento por resumo
• Caso tenha se passado algum tempo desde que sua demonstração foi feita, motive novamente o cliente por meio dos benefícios da compra
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Fechamento por penalidade
• Caso realmente haja uma situação em que o cliente perde algum tipo de benefício se não comprar logo, diga a ele
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Fechamento com brinde
• Motive o cliente para compra pelo oferecimento de um brinde
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Fechamento por confirmação
• Se o cliente colocar algum obstáculo no ato da compra
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Fechamento por influência de terceiros
• Indique alguém conhecido de seu cliente e que tenha influência sobre ele
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Fechamento adicional
• Técnica que testa a disposição de seu cliente de comprar o produto principal e outros adicionais
A importância do Pós-Venda
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Pós-venda é a etapa que se inicia logo após o momento
da aquisição de um Produto ou Serviço de uma
empresa ou organização.
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Empresas focadas na satisfação do Cliente não finalizam a relação de
consumo somente até a aquisição de seus produtos ou serviços, elas focam na manutenção da relação pós-compra e da satisfação do cliente para garantir que o
cliente volte a comprar e se torne fidelizado.
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Dicas!
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- Lembre-se do cliente! Atenções como lembretes de aniversários fazem toda a diferença porque personalizam o atendimento. Enviar um e-mail parabenizando o seu cliente faz com que se forme uma relação de simpatia entre a revenda e o comprador.
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- Valorize o cliente assíduo! Criar um sistema de pontos e descontos para os clientes que vão sempre à revenda é um meio eficiente de fidelização. É um sistema simples que beneficia tanto o lojista quanto o consumidor.
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- Ouça o cliente! Dar atenção ao que o cliente tem a dizer é fundamental para melhorar serviços e aprimorar o atendimento. Seja elogios ou críticas, o consumidor sempre tem algo a agregar com informações úteis para melhorias nos serviços.
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Da mesma maneira, estar atento às necessidades e ao que o cliente busca possibilita que o atendimento seja o mais personalizado possível. Buscar soluções que vão ao encontro das necessidades do cliente e negociar
produtos e serviços para satisfazê-lo são atitudes que encantam qualquer
consumidor.