reciprocità
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Presentazione su studio del costrutto "Reciprocità", corso di Atteggiamenti e OpinioniTRANSCRIPT
LE ARMI DELLA PERSUASIONE
LA RECIPROCITÀ
D. Contini, S. Franco, C. Maccaferri, D. Martucci, E. Pioli, D. Tusa
THAT’S NOT ALL
Si tratta di una tecnica che consiste nell’offrire un prodotto ad un prezzo elevato, senza permettere al cliente di rispondere, e dopo pochi secondi proporre un’offerta migliore aggiungendo dei prodotti o abbassando il prezzo
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1 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes in esposizione a 0,75$ ebiscotti mostrati solo successivamente
Cupcakes e biscotti esposti fin dalprincipio a 0,75$
1 - RISULTATI
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
73% 40%
2 - GRUPPI SPERIMENTALI
53 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$
Cupcakes e biscotti esposti fin dalprincipio al prezzo diretto di 0,75$
2 - RISULTATI
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
73% 44%
3 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO NEGOZIAZIONE
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da
1$ a 0,75$ per chiusura anticipata (perdite a carico del
club)
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$ come accordo tra i
due venditori
GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, prezzo diretto di
0,75$
3 - RISULTATI
GRUPPO NEGOZIAZIONE
85%
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
70% 50%
GRUPPO CONTROLLO
4 - GRUPPI SPERIMENTALI
105 adulti che non avevano posto nessunarestrizione fuori dall’abitazione
Vendita candele porta a porta per“fare cassa” per gli studi personali
GRUPPO NEGOZIAZIONE
Calo di prezzo da 3$ a 2$ per raggiungere l’obbiettivo di
vendere più candele a un prezzo più basso
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
Calo di prezzo da 3$ a 2$ a causa del termine delle scorte
delle candele da 3$
GRUPPO CONTROLLO
Vendita delle candele al prezzo diretto di 2$
4 - RISULTATI
GRUPPO NEGOZIAZIONE
57,1%
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
37,1% 14,3%
GRUPPO CONTROLLO
5 - GRUPPI SPERIMENTALI
28 laureandi, come parte di un eserciziointroduttivo per il corso di psicologia
Questionario in cui viene chiesto diimmaginare che il club di psicologiastia vendendo cupcakes
GRUPPO A GRUPPO B
Vendita dei cupcakes al prezzo diretto di 1$
Vendita cupcakes al prezzo diretto di 0,75$
5 - DUE DOMANDE
Introduzione della variabile di “ancoraggio”
1- qual è il prezzo a cui ritieni di poter acquistare un cupcake in quella situazione?
2- quale ritieni che sia il prezzo più onesto, che sia alto abbastanza da ricaricare i fondi del club di psicologia ma non così tanto da far sì che i clienti si sentano truffati?
5 - RISULTATI
GRUPPO A GRUPPO B
1- Disponibili a spendere circa 0,51$ nella situazione presentata
2- Ritengono onesto un prezzo di circa 0,66$
1- Disponibili a spendere circa 0,44$ nella situazione presentata
2- Ritengono onesto un prezzo di circa 0,51$
0,75$1$
6 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA
Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per chiusura anticipata
GRUPPO “AFFARE”
Prezzo attuale 1$ ma fino a poco fa li vendevano a 1,25$
GRUPPO CONTROLLO
Vendita al prezzo diretto di 1$
6 - RISULTATI
GRUPPO TNA
55%
GRUPPO “AFFARE”
25% 20%
GRUPPO CONTROLLO
Introduzione del costrutto TNA vs. percezione di un affare
7 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA
Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per chiusura anticipata
GRUPPO DITF
Attesa di risposta dal cliente circa l’accettazione del prezzo e,
se rifiuta, calo di prezzo per chiusura anticipata
GRUPPO CONTROLLO
Vendita al prezzo diretto di 1$
7 - RISULTATI
GRUPPO TNA
50%
GRUPPO “AFFARE”
35% 20%
GRUPPO CONTROLLO
Indagine sulla possibile relazione tra TNA e DITF
LIMITI DELL’ESPERIMENTO
Generalizzazione ad altri prodotti e tipi di richieste (cupcakes e candele sono prodotti con un prezzo “vago”/TNA in situazioni di donazione)
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Gli sperimentatori, al corrente delle ipotesi sperimentali, potrebbero aver agito in modo diverso a seconda del gruppo e inavvertitamente aver provocato un bias di conferma
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Percezione dell’affare non legata al prezzo ma alla controfattualità creata dall’arrivo del cliente al momento di un prezzo ribassato1
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In riferimento all’esperimento 5, si hanno effetti di mancanza di contesto e di “ingenuità” nella valutazione del cupcake in quella situazione1
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1. Heather J. Bruce , Eric S. Knowles , Carrie L. Pollock and Shane D. Smith (1998) “Mindfulness limits compliance with the that's-‐not-‐all technique”
Personality & Social Psychology Bulletin.
GRAZIE PER L’ASCOLTO!
705212 - Dario Contini771269 - Stefania Franco770649 - Chiara Maccaferri702290 - Danny Martucci772868 - Emmanuela Pioli771070 - Daniele Tusa
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