Download - Reciprocità
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LE ARMI DELLA PERSUASIONE
LA RECIPROCITÀ
D. Contini, S. Franco, C. Maccaferri, D. Martucci, E. Pioli, D. Tusa
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THAT’S NOT ALL
Si tratta di una tecnica che consiste nell’offrire un prodotto ad un prezzo elevato, senza permettere al cliente di rispondere, e dopo pochi secondi proporre un’offerta migliore aggiungendo dei prodotti o abbassando il prezzo
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1 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes in esposizione a 0,75$ ebiscotti mostrati solo successivamente
Cupcakes e biscotti esposti fin dalprincipio a 0,75$
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1 - RISULTATI
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
73% 40%
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2 - GRUPPI SPERIMENTALI
53 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$
Cupcakes e biscotti esposti fin dalprincipio al prezzo diretto di 0,75$
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2 - RISULTATI
GRUPPO TNA GRUPPO CONTROLLO
73% 44%
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3 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO NEGOZIAZIONE
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da
1$ a 0,75$ per chiusura anticipata (perdite a carico del
club)
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, calo di prezzo da 1$ a 0,75$ come accordo tra i
due venditori
GRUPPO CONTROLLO
Cupcakes e biscotti esposti fin dal principio, prezzo diretto di
0,75$
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3 - RISULTATI
GRUPPO NEGOZIAZIONE
85%
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
70% 50%
GRUPPO CONTROLLO
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4 - GRUPPI SPERIMENTALI
105 adulti che non avevano posto nessunarestrizione fuori dall’abitazione
Vendita candele porta a porta per“fare cassa” per gli studi personali
GRUPPO NEGOZIAZIONE
Calo di prezzo da 3$ a 2$ per raggiungere l’obbiettivo di
vendere più candele a un prezzo più basso
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
Calo di prezzo da 3$ a 2$ a causa del termine delle scorte
delle candele da 3$
GRUPPO CONTROLLO
Vendita delle candele al prezzo diretto di 2$
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4 - RISULTATI
GRUPPO NEGOZIAZIONE
57,1%
GRUPPO NO-NEGOZIAZIONE
37,1% 14,3%
GRUPPO CONTROLLO
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5 - GRUPPI SPERIMENTALI
28 laureandi, come parte di un eserciziointroduttivo per il corso di psicologia
Questionario in cui viene chiesto diimmaginare che il club di psicologiastia vendendo cupcakes
GRUPPO A GRUPPO B
Vendita dei cupcakes al prezzo diretto di 1$
Vendita cupcakes al prezzo diretto di 0,75$
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5 - DUE DOMANDE
Introduzione della variabile di “ancoraggio”
1- qual è il prezzo a cui ritieni di poter acquistare un cupcake in quella situazione?
2- quale ritieni che sia il prezzo più onesto, che sia alto abbastanza da ricaricare i fondi del club di psicologia ma non così tanto da far sì che i clienti si sentano truffati?
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5 - RISULTATI
GRUPPO A GRUPPO B
1- Disponibili a spendere circa 0,51$ nella situazione presentata
2- Ritengono onesto un prezzo di circa 0,66$
1- Disponibili a spendere circa 0,44$ nella situazione presentata
2- Ritengono onesto un prezzo di circa 0,51$
0,75$1$
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6 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA
Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per chiusura anticipata
GRUPPO “AFFARE”
Prezzo attuale 1$ ma fino a poco fa li vendevano a 1,25$
GRUPPO CONTROLLO
Vendita al prezzo diretto di 1$
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6 - RISULTATI
GRUPPO TNA
55%
GRUPPO “AFFARE”
25% 20%
GRUPPO CONTROLLO
Introduzione del costrutto TNA vs. percezione di un affare
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7 - GRUPPI SPERIMENTALI
60 adulti e teenager che non avevano“sentito” dell’esperimento
Vendita cupcakes presso il banchettodel club di psicologia per “fare cassa”
GRUPPO TNA
Calo di prezzo da 1,25$ a 1$ per chiusura anticipata
GRUPPO DITF
Attesa di risposta dal cliente circa l’accettazione del prezzo e,
se rifiuta, calo di prezzo per chiusura anticipata
GRUPPO CONTROLLO
Vendita al prezzo diretto di 1$
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7 - RISULTATI
GRUPPO TNA
50%
GRUPPO “AFFARE”
35% 20%
GRUPPO CONTROLLO
Indagine sulla possibile relazione tra TNA e DITF
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LIMITI DELL’ESPERIMENTO
Generalizzazione ad altri prodotti e tipi di richieste (cupcakes e candele sono prodotti con un prezzo “vago”/TNA in situazioni di donazione)
»
Gli sperimentatori, al corrente delle ipotesi sperimentali, potrebbero aver agito in modo diverso a seconda del gruppo e inavvertitamente aver provocato un bias di conferma
»
Percezione dell’affare non legata al prezzo ma alla controfattualità creata dall’arrivo del cliente al momento di un prezzo ribassato1
»
In riferimento all’esperimento 5, si hanno effetti di mancanza di contesto e di “ingenuità” nella valutazione del cupcake in quella situazione1
»
1. Heather J. Bruce , Eric S. Knowles , Carrie L. Pollock and Shane D. Smith (1998) “Mindfulness limits compliance with the that's-‐not-‐all technique”
Personality & Social Psychology Bulletin.
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GRAZIE PER L’ASCOLTO!
705212 - Dario Contini771269 - Stefania Franco770649 - Chiara Maccaferri702290 - Danny Martucci772868 - Emmanuela Pioli771070 - Daniele Tusa
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