ESTRATEGIESTRATEGIAS DE AS DE GUERRA GUERRA APLICADAS APLICADAS

A LOS A LOS NEGOCIOSNEGOCIOS

Conjunto de acciones planificadas

Alcanzar objetivos por encima de los objetivos de la competencia.

ESTRATEGIA

1. ESTRATEGIA OFENSIVA

implica publicidad intensiva y a menudo conlleva al desarrollo de nuevos productos que sean capaces de atacar a los competidores en su línea más débil.

mercado es más bien homogéneo.el conocimiento de marca es pequeño.la fidelidad del consumidor es pequeña.los productos apenas están diferenciados.el competidor objetivo tiene recursos relativamente limitados.el atacante tiene recursos relativamente potentes.

 Opera bajo el principio de descubrir las necesidades y satisfacerlas. Se puede lanzar en dos ámbitos.

a) Geográfico, el retador localiza y ataca aquellas áreas en las que el oponente no atiende bien al mercado.

B) Segmento, se centra en las necesidades de mercado no atendidas por el líder.

TIPOS DE ESTRATEGIAS OFENSIVAS

ATAQUE FRONTAL

ATAQUE POR EL FLANCO

Implica sobrepasar las fuerzas del enemigo en su conjunto, es decir desarrollar nuevas tecnologías.

Implica rodear al competidor objetivo, ya sea introduciendo una gama de productos similares al producto objetivo.

el mercado está poco segmentado, y esta libre de competidores fuertes.el atacante tiene recursos para desarrollar nuevos productos. Y operar en diferentes segmentos.el atacante tiene una estructura organizacional descentralizada.

ESTRATEGIA ENVOLVENTE

ESTRATEGIA DEL SALTO DE LA RANA

• Estas estrategias son ideadas para proteger posiciones de porciones de mercado, utilidades, posicionamiento de marca.

• Un ejército o empresa se puede defender de varias maneras, entre estas tenemos:

• Tipos de defensasTipos de defensas

• 1. Defensa de posiciones (la estrategia competitiva)

• 2. Defensa de flancos (flexibilidad)

• 3. Defensa preventiva (el control)

• 4. Defensas contraofensiva

• 5. Defensa móvil

• 6. Defensa de contracción.

•  

2. ESTRATEGIA DE DEFENSA

(La estrategia competitiva) Una de las mejores maneras de defenderse es desarrollando una fortaleza inexpugnable, dentro de la empresas.

Ejemplos:Coca- Cola, en la actualidad ha incursionado en el campo de las bebidas de frutas, desalinización y plásticos, es decir se ha diversificado.La Aspirina de Bayer ha encontrado otro valor adicional como es el prevenir infartos.

Es claro que las empresas bajo ataque deben analizar sus fortalezas y debilidades y así contraatacar, aunque sean pequeñas empresas.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE DEFENSA

1.DEFENSA DE POSICIONES

(Flexibilidad)La empresa bajo ataque debe cuidar su territorio, debe elegir puestos adicionales desde donde defenderse o atacar.

Un ejemploUn ejemplo es la invasión de los carros pequeños japoneses que inundaban el mercado de EEUU, General Motors para poder defenderse, en forma apresurada lanzo sus modelos Vega y Pinto, pero la calidad de estos no venció a los carros japoneses, no pudo defender este ataque de los flancos.

(El Control)Si se quiere ser más agresivo, se puede atacar al enemigo antes de que este lo haga. “Una onza de prevención vale más que una libra de curación.

Ejemplo claro tenemos Ejemplo claro tenemos “EL caso de Seiko, con sus 2,300 modelos de relojes distribuidos en el mundo o el ataque sostenido de precios mantenido por Texas instruments.

DEFENSA DE FLANCOS

DEFENSA PREVENTIVA

Cuando atacamos a una determinada empresa debemos estar seguros que contraatacarán. Los contraataques pueden ser frontales, maniobrar contra el flanco o mediante un movimiento Envolvente. La defensa podría ser en atacar los territorios principales del atacante.

La organización se defiende alargando sus dominios sobre nuevos territorios que pudieran funcionar para futuras defensas o ataques. La ampliación del mercado o la diversificación del producto funcionan.

A veces las empresas deben reconocer que no pueden defender todo su territorio, los competidores atacan en distintos frentes, entonces un repliegue o contracción es lo indicado.

¿Qué significa? ¿Qué significa? No renunciar al territorio sino reasignar recursos a los más fuertes y renunciar a los más débiles.

DEFENSA CONTRAOFENSIVA

DEFENSA MÓVIL

DEFENSA DE CONTRATACIÓN

ESTRATEGIA PARA FLANQUEAR

Operación de flanqueo significa un movimiento atrevido, es una jugada con grandes apuestas. Operación que requiere una planeación detallada de cada hora de cada día.

El líder defiende los demás atacan.

Empresa retadora

3. ESTRATEGIA PARA FLANQUEAR

Un movimiento de flanqueo adecuado

debe efectuarse dentro de una área no

disputada.

La persecución es tan critica como el ataque mismo.

La sorpresa táctica tiene que ser un

elemento importante del plan.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA PARA FLANQUEO

1 2

3

• Flanqueo con precios bajos.

• Flanqueo con precios altos.

• Flanqueo con volumen pequeño.

• Flanqueo con volumen grande.

• Flanqueo con la distribución.

• Flanqueo con la forma del producto.

• Flanqueo con menos calorías.

Tipos de estrategias de flanqueo.TIPOS DE ESTRATEGIA DE FLANQUEO

Son un tipo de estrategia de guerra diseñada para debilitar al

enemigo a través de una larga serie de ataques menores, y en

sus puntos más débiles

“Si no puede ganar una guerra no pelee.”

Nos interesa saber como ganar y también como NO perder...

4. ESTRATEGIA DE GUERRILLAS

CALIDAD

PRECIOPREC

I

O

OFERTA

Correo

Correo-e

En tienda

Casa del c

liente

Teléfono

Web

Maquinas de

venta

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