OPCIONES ESTRATÉGICAS OPERATIVAS

 

 

OPCIONES ESTRATÉGICAS OPERATIVAS

 

Definir un objetivo es una cosa, saber cómo alcanzarlos es diferente, ya que el mismo objetivo puede alcanzarse de diferentes maneras.

Las  acciones alternativas no son sustitutas y su eficiencia variará de acuerdo con el mercado y las situaciones competitivas. Por lo tanto más allá de las directivas generales dadas por las opciones estratégicas básicas es necesario especificar las estrategias operativas que permitirán el logro de los objetivos operativos.

 

 

ENUNCIADO DE LA ESTRATEGIA

 

Es una frase descriptiva de “cómo” se alcanzarán los objetivos de la empresa. El enunciado de la estrategia está dirigido por la planificación de marketing y por las diferentes

funciones dentro de la empresa como: manufactura, dirección de personal, finanzas e investigación y desarrollo de productos.  Esa frase describe las acciones principales y es una guía para la definición de cada estrategia dentro de la planificación de marketing en la empresa.

 

La definición de la estrategia debe contemplar lo siguiente:

 

◦ La definición del o de los segmentos objetivos.◦ El posicionamiento relativo respecto a la

competencia directa.◦ La necesidad de líneas de productos, de

mezclas, extensiones, etc.◦ Los canales de distribución directos o

indirectos.◦ Los precios y las condiciones de venta◦ La fuerza de venta◦ La publicidad y las promociones.◦ Los servicios posventa, las garantías y otros

servicios◦ Los estudios de mercadoEsta definición de la estrategia no debe exceder de dos o tres páginas dentro del plan de marketing. Esto es importante ya que los directivos de la empresa revisarán esta definición de la estrategia y  basados en ella

van a aprobar o rechazar los objetivos y por lo tanto también el plan de marketing..

 

 

CRITERIOS PARA ELEGIR UNA OPCIÓN ESTRATÉGICA

Recordemos que la estrategia viene del área militar, donde los estrategas se quedaban el el cuartel general y planeaban “cómo” su ejército lograría ganar las batallas. Por lo que para elegir una opción estratégica es necesario seguir ciertas reglas simples inspiradas en la estrategia militar. Entre ellas están:

◦ ViabilidadEvaluar las capacidades requeridas y los obstáculos

◦ FortalezaSiempre tratar de tener una fortaleza como ventaja.

◦ ConcentraciónEvitar la dispersión de esfuerzos

◦ Adaptabilidad y flexibilidadEstar listos para responder a lo inesperado

◦ PrevisiónEvitar el desperdicio de recursos escasos

 

 

 

EJEMPLOS DE CAMINOS ESTRATÉGICOS  A SEGUIR

 

Un aumento del 10 % en las ventas puede obtenerse, por ejemplo, si se aumenta el precio de venta promedio, o si se expande la demanda total a través de una disminución del precio, o aumentando la cuota de mercado sin ningún cambio en el precio pero por medio de una publicidad intensiva o de acciones promocionales. Por ejemplo la empresa puede elegir diferentes caminos estratégicos para lograr el mismo objetivo:

1) OBJETIVO:  aumentar en un 10 %  el volumen de las ventas.

 

 

ESTRATEGIA BÁSICA: Competitiva - defensiva

La estrategia elegida es defender la posición

actual en el mercado con los productos existentes en el mercado existente.

 

ESTRATEGIAS OPERATIVAS:

◦ DE PRODUCTO:Modificación del producto o servicio en sus características, embalaje, etc.

 

◦ DE DISTRIBUCIÓN:Refuerzo en la capacidad de distribución, nuevos distribuidores, etc.

 

◦ DE COMUNICACIÓN:Aumentar o redireccionar las acciones promocionales, etc.

 

◦ DE PRECIO:Establecer precios defensivos a través de la venta de productos complementarios, etc.

 

 

2) OBJETIVO:  aumentar en un  10 % el

volumen de las ventas.

ESTRATEGIA BÁSICA: de crecimiento intensivo – penetración de mercados

Sin modificar la composición de la cartera de productos.

ESTRATEGIAS OPERATIVAS :

◦ DE PRODUCTO:Aumentar el consumo por ocasión de uso al ofrecer envases más grandes.

 

◦ DE PROMOCIÓN:Llegar  a los consumidores potenciales de la marca a través de acciones promocionales para inducirlos a la compra de prueba.

 

◦ DE PRECIO:Estimular a los consumidores irregulares a transformarse en usuarios regulares al proponerles una reducción de precio por pronto pago, etc.

 

 

 

3) OBJETIVO:  aumentar en un  10 % el volumen de las ventas.

 

ESTRATEGIA BÁSICA: de desarrollo internacional.

Con productos existentes

ESTRATEGIAS OPERATIVAS:

◦ DE LOGÍSTICAUsar una red de agentes de exportación para manejar las transacciones en el extranjero.

◦ DE DISTRIBUCIÓNUtilizar empresas ya establecidas para distribución del producto..

 

◦ DE RELACIONESMantener una base de datos actualizada de distribuidores actuales  y potenciales.

Establecer relaciones constantes con la red de distribuidores.

 

◦ DE VENTASOrganizar una red de vendedores en los establecimientos-distribuidores.