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O Poder da Pergunta
Estudando o Adversário (Metamodelo)
Algorítimo MMA em Vendas
Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas
As Cinco Perguntas Persuasivas
Perguntas Diretas X Perguntas Persuasivas
Tríade do Gestor em Vendas
MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
3 MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
A arma mais poderosa de um Vendedor Gladiador é a capacidade de
fazer boas perguntas. Assim como no MMA, uma pergunta bem colocada,
desmonta o outro lado da negociação.
Saber perguntar é uma arte, e muitas vezes você pode embutir uma pergunta
numa afirmação, ou ainda, fazer pedidos ou dar ordens por meio de
perguntas.
Muitas vezes, quando perguntamos algo, na realidade não estamos fazendo
qualquer questionamento.
.
Do outro lado, também podemos disfarçar perguntas em afirmações.
Exemplos:
- "Eu ficaria muito feliz em saber o que lhe traz aqui."
- "Estou curioso para saber o que lhe impede de fecharmos o negócio
agora.”
Exemplos:
A mãe diz ao filho: "João, o que acha de arrumar seu quarto?"; ou seu chefe
fala para você: "Que tal me entregar aquele relatório hoje até as 17 horas?";
ou quando você chama seus colegas: "Vamos fazer um happy hour nesta
sexta, as 18 horas, no Boteco do Zé?" Observe que nestas perguntas estão
embutidas ordens, pedidos e convites, mas nenhum questionamento.
.
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Existem também as afirmações que retiram informações de seu interesse:
-"Duvido que na sua conversa com o concorrente, ele fez condições melhores
que a minha." (para saber as condições do concorrente)
Você também pode perguntar uma coisa, para descobrir outra:
-"Será que seu (sua) namorado(a) vai ficar bravo se eu conversar com você?"
Na realidade você quer descobrir se a pessoa tem ou não namorado(a), e se
ela quer conversar.
No MMA, uma boa sequência de golpes é que levará o oponente à lona. No
nosso caso, a sequência correta de perguntas, lhe direcionará ao atendimento
da necessidade do cliente e ao fechamento da venda.
Então quais são os seus golpes mais poderosos?
. Como, Onde, Quando, Quem, O que, e o menos útil, Por que
MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
5 Title of the book
Preparação
Abrindo a
Guarda
Vencendo
Objeções
Pós-Venda Objeções
SIM
NÃO
Sondagem Demonstração Finalização
Cada etapa da venda é importante e requer conhecimentos técnicos para
otimizar seus resultados.
Saber fazer boas perguntas é uma habilidade útil em todos passos da
venda, mas é na Sondagem onde ela é vital para reconhecer as reais
necessidades do cliente, sejam explícitas ou implícitas.
Uma boa Sondagem evita Demonstrações inoportunas e levanta
informações importantes que vão ajudar o vendedor no
Fechamento/Finalização.
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O Metamodelo de Comunicação visa destruir problemas de má
interpretação e aplica-se em três tipos de padrão de comunicação:
Generalização, Omissão e Distorção.
Como disse anteriormente, a pior pergunta que você pode fazer é iniciando
com um Por que. Em geral a resposta vem carregada de uma crença da
pessoa, que vai ser difícil de você derrubar, e vai gerar quebra de
Rapport*, ou ainda o "Por que" pode ser interpretado como uma acusação.
Exemplo: "Não acho seu produto muito barato", ao invés de dizer "Por que
não?", pondere: "O que seria econômico para você?“
Já que as pessoas generalizam, distorcem ou omitem informações,
você precisa usar as perguntas certas para extrair os dados corretos.
Exemplos:
1. "Eu estou confuso".
Pergunta: Confuso em relação a que especificamente?
2. "Quero que sua entrega seja super rápida."
Pergunta: Quando exatamente você gostaria de receber?
3. "Seu serviço é ruim."
Pergunta: Como exatamente você não foi bem atendido?
4. "Eu gostaria de um desconto maior desta vez."
Pergunta: Quanto de desconto você recebeu, e quanto gostaria de
receber agora?
5. "Eu sempre compro da empresa concorrente."
Pergunta: O que você considera tão bom no concorrente? Em que
circunstâncias você poderia fazer uma exceção?
* Rapport : Relaciomento (Esta técnica será ensinada no próximo material)
MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
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Eria nimoditatia voluptatas aut la
nimint molore velenda debissitio.
O objetivo das Perguntas Abertas é explorar um
assunto, desenvolver novas possibilidades, já as Perguntas
Fechadas admitem apenas duas respostas, geralmente
"sim"ou "não", e visam focar na informação.
As Perguntas Abertas são boas para iniciar a
negociação e criar Rapport. Exemplos: "Como estão os
negócios?", ou simplesmente: "Como vai?"
Perguntas Fechadas são úteis para checar
informações: "Entendi que se eu conseguir parcelar este
preço em três vezes nós fechamos o negócio?". Também são
conhecidas como Perguntas Reflexivas, pois muitas vezes
refletem as palavras do cliente de volta para ele.
Perguntas Diretas são aquelas que
pretendem chegar à verdade,
Perguntas Manipuladoras são aquelas
que levam às pessoas responderem
aquilo que quem a fez quer.
Como bom vendedor, tenha cuidado
com as Perguntas Manipuladoras, pois
elas podem funcionar num primeiro
momento, mas se você direcionar o
cliente para um caminho que não é a
necessidade dele, você terá problemas
no futuro com esta pessoa, e com o
mercado.
Mas como ESTRATÉGIA DE DEFESA,
eu vou explicar estas técnicas de
persuasão aqui, assim você
identificará quando estiverem usando
contra você, e saberá se defender.
Perguntas
Diretas X Manipuladoras Perguntas Abertas X Perguntas Fechadas
MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
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Pergunta Persuasiva 01: Quando é feita uma
pergunta fechada, cuja resposta positiva, pressupõe a
aceitação de uma condição não explícita.
Exemplo: Se um vendedor de plano de saúde
lhe pergunta: "A saúde de sua família é importante
para você?"
Pergunta Persuasiva 02: É a pergunta que vem
com uma afirmação muito carregada no início, para
influenciar a resposta.
Exemplo: "Com o grande número de roubos de
carros aqui na cidade, você não acha importante fazer
um seguro?"
Pergunta Persuasiva 03: Perguntas formuladas
no negativo, com o objetivo de fazer parecer tolo
quemdiscorde.
Exemplo: "Você não acha que até as crianças
devem ter um celular nos dias de hoje?"
Pergunta Persuasiva 04: Quando, ao fazer a
pergunta, a pessoa já embute a resposta que deseja.
Exemplo: "Ao comprar um apartamento, a
localização é importante, correto?"
Pergunta Persuasiva 05: Quando é feita uma
pergunta, mas para responder tem que aceitar uma
condição oculta.
Exemplo: "Você compreendeu totalmente por
que nosso produto é o melhor do mercado?" (A
resposta NÃO, não invalida a afirmação de que o
produto é o melhor do mercado)
Use a força do adversário contra ele mesmo
Um Faixa Preta conhece golpes mortais, mas
somente os usa como estratégia de defesa. Da
mesma forma, use estas técnicas poderosas para
se esquivar de pessoas inescrupulosas .
MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
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Alexandre Henrique Souza é professor de MBA em Gestão Comercial e Business Coach
certificado, além de Practitioner em Programação Neurolinguística. Empresário, criador do
treinamento MMA em Vendas que já ajudou mais de 4.125 pessoas a aumentarem suas vendas
Referências: O`CONNOR, Joseph; PRIOR, Robin: Sucesso em Vendas com PNL
MMA em Vendas – O Poder da Pergunta
Criar uma equipe de Alta Perfomance em Vendas é um desafio diário, que exige muito mais do
que o conhecimento de técnicas de vendas eficazes como as que você está vendo neste e-book.
Técnicas de Vendas, ao lado da Neurociência e de Estratégias de Liderança formam apenas
uma das 3 Engrenagens do Gestor em Vendas, que é o Poder de Influência.
As outras duas engrenagens são Formação da Equipe e Planejamento e Gestão, que juntas
formam a Tríade do Gestor em Vendas.
Quer saber como usar a Tríade do Gestor em Vendas corretamente em seus negócios, então
clica na imagem abaixo e assista à videoaula:
Para Gestores Comerciais:
TRÍADE DO GESTOR EM VENDAS