mercuri tasting myynnin tulevaisuus

© Mercuri International Oy 2015

Mercuri Tasting: HR ja myyntitoiminnan tulevaisuus

@Mercuri_Finland #AamuMercurissa

Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä

https://twitter.com/Mercuri_Finland




Mercuri Tasting Myyjästä asiakkuuden johtajaksi ‒ Ville Lintula



Myyjästä asiakassuhteen johtajaksi



Myynnin ja markkinoinnin neljä eri näkökulmaa

Mitä myydään / markkinoidaan?

Kenelle myydään /

markkinoidaan?

Kilpailuetu yrityskuvan

lisäksi

Päätössykli?

TASO 1 Toimitus- /

tuotemyynti

TASO 2 Henkilökohtainen

myynti

Tuote tai hyödyke

Tuote ja palvelu

Käyttäjälle ”e-business” Osto-osastolle

Hinta ja saatavuus,

reagointinopeus

Henkilökohtainen suhde, palvelu,

hinta / laatu

Heti, muutama

viikko

Muutamasta viikosta

kuukauteen

TASO 3 Ratkaisu-

myynti

TASO 4 Lisäarvon

myynti

Ratkaisu Kumppanuus / lisäarvo

Johdolle Ylimmälle johdolle

”Business-case” ”Business-case”

Muutamasta kuukaudesta

vuoteen

Vuodesta eteenpäin

”Sähköinen kanava vahvistaa otetta”

”Myyjän rooli korostuu – focus siirtyy tänne”

”Mitä asioita asiakassuhteen johtajan

on hallittava kontaktoidessaan ylintä

johtoa?”



Myynnin neljä näkökulmaa

Mitä myydään / markkinoidaan?

Kenelle myydään /

markkinoidaan?

Kilpailuetu yrityskuvan

lisäksi

Päätössykli?

TASO 1 Toimitus- /

tuotemyynti

TASO 2 Henkilökohtainen

myynti

Tuote tai hyödyke

Tuote ja palvelu

Käyttäjälle ”e-business” Osto-osastolle

Hinta ja saatavuus,

reagointinopeus

Henkilökohtainen suhde, palvelu,

hinta / laatu

Heti, muutama

viikko

Muutamasta viikosta

kuukauteen

TASO 3 Ratkaisu-

myynti

TASO 4 Lisäarvon

myynti

Ratkaisu Kumppanuus / lisäarvo

Johdolle Ylimmälle johdolle

”Business-case” ”Business-case”

Muutamasta kuukaudesta

vuoteen

Vuodesta eteenpäin

Myyjä

Määrä

Suunta

Laatu

Konsultoiva myynti

Suhteeseen perustuva myynti

Asian- tuntemukseen

perustuva myynti

Assertiivinen myynti

Panos kohti proaktiivista akselia

Toimitus-johtaja

Ostaja Asian-tuntija

Käyttäjä



Työskentely yksin

KESKEISET NÄKÖKULMAN MUUTOKSET

Yleinen vastuu

Tarkat tehtävät

Yhteistyö, erikoistuminen ja koordinointi

Myyjä Asiakkuuden johtaja

Myyjä vs. asiakassuhteen johtaja Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä


Myyvän yrityksen resurssit

Asiakassuhteen johtaminen

€

Markkinaolosuhteet Suhdanteet

Sidosryhmät Kilpailijat

Asiakasyrityksen toimintaympäristö



Mercuri Tasting Mitä myyjältä odotetaan jatkossa ‒ Lauri Kurki



Ei preferenssiä

Tietää mitä haluaa

Ei tiedä mitä haluaa

Vahva preferenssi

Asian-tuntemukseen

perustuva myynti

Assertiivinen myynti

Konsultoiva myynti

Asiakassuhdetta vahvistava

myynti

Myyntityylit Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä


APPEAL keinona rakentaa ohjaava myyntipuhe

A P P E A L

… Attract attention

… Pose the problem

… Present a unique solution

… Entice with detailed sales arguments

… Annihilate resistance

… Lead to commitment



APPEAL keinona rakentaa ohjaava myyntipuhe

1. Herätä kiinnostus 2. Määrittele ongelma 3. Esitä ratkaisu 4. Houkuttele tärkeimmillä

myyntiargumenteilla 5. Käsittele vastustus 6. Hanki sitoutuminen



Mercuri Tasting Näkökulma myyjien johtamiseen ‒ Kari Pihl



Tulos-panos-pätevyys-edellytysmalli / suorituksen johtaminen

TULOS

PANOS

PÄTEVYYDET

EDELLYTYKSET

MITKÄ OVAT TAVOITTEENI?

MITEN MITTAAN TULOSTANI?

TUNNENKO RYHMÄNI PANOKSEN NYT?

MIKÄ ON PANOS, JOLLA SAAVUTAN TULEVAISUUDEN TAVOITTEET?

MITÄ YDINOSAAMISTA TARVITSEN ESIMIEHENÄ / RYHMÄSSÄNI?

MITÄ YDINOSAAMISTA KEHITÄN ITSESSÄNI / RYHMÄSSÄNI?

Liikevaihto Kate Työilmapiiri Asiakastyytyväisyys Onnistumiset Sairauspoissaolot

Määrä

AHKERUUS

Riittävän paljon

Suuntaus

VIISAUS

Oikeita asioita

Laatu

TAITO

Riittävän hyvin

Tiedot Taidot Asenne Motivaatio

Tuotteet Asiakkaat Työ- välineet

Organi- saatio

Markkinointi- toimenpiteet



Johtajan viisi roolia eri henkilöjohtamistyylejä käytettäessä

Ohjaus

Resurssit tilanteessa +

Yhteistyö

Itsenäisyys

Mentor Valmentaja

Neuvon- antaja

Motivoija

Sparraaja

Tahto tilanteessa +



Mercuri Tasting Myyvätkö kaikki ihan oikeasti ‒ Tina Hattunen



Vuorovaikutus Tiivistelmä Mercuri Tasting HR-aamun 4.9.2015 esityksistä


Käyttäytymisen taustalla olevia tekijöitä

Asenteet • Ajatukset, tunteet

Arvot

• Ihanteet, uskomukset

Tarpeet

Näkyvä käyttäytyminen


1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja

ostamisen muutokset

2. Määritä mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan

3. Hallitse kriittisimmät vaikuttamis-

tilanteet markkinoinnissa ja

myynnissä

4. Uudista asiakas-vaikuttamisen työvälineet ja menetelmät

5. Varmista organisaatiosi asennoituminen ja taidot

6. Johda muutosta



Yhteystiedot Harri Lappi

Puh. 050 549 9000 [email protected] Ville Lintula

Puh. 040 730 9033 [email protected] Lauri Kurki

Puh. 040 580 2048 [email protected] Kari Pihl

Puh. 050 506 6803 [email protected] Tina Hattunen

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

http://fi.linkedin.com/in/harrilappi

http://fi.linkedin.com/in/villelintula

http://fi.linkedin.com/in/laurikurki

http://fi.linkedin.com/in/karipihl

http://fi.linkedin.com/in/tinahattunen

http://fi.mercuri.net/

https://www.mercurikoulutus.fi/

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland


http://www.slideshare.net/mercurifinland

http://www.slideshare.net/mercurifinland


mercuri tasting myynnin tulevaisuus

Sales