leancustomerdevelopment

インタビューの失敗談とリーン顧客開発

川鯉光起

はじめに

リーン顧客開発について読んでいたら防げたはずの自分達の失敗経験とハイライトをセットで紹介

全体の流れ・仮説を立てる・対象を決める・対象を探す・話を聞く

活動

音楽活動の支援期間：2014年08月～12月

感度：チームに音楽経験者無し

動機：市場が大きいと思った

流れ：

・ユーザインタビュー

・アイデア出し

・ソリューションインタビュー

学習の支援期間：2015年01月～

感度：チームの持っている課題

動機：自分たちの課題

流れ：

・ユーザインタビュー

・アイデア出し

・ソリューションインタビュー

仮説を立てる対象を決める対象を探す話を聞く

失敗CASE1チーム内での認識を合わせていなかった

対象を探す話を聞く仮説を立てる対象を決める

失敗CASE1

「1人アイデア100個考えて来よう！」 !!!!!!

チーム内での認識を合わせていなかった


失敗CASE1

「1人アイデア100個考えて来よう！」 !「アイデア100個作ってきた！」 !!!!



失敗CASE1

「1人アイデア100個考えて来よう！」 !「アイデア100個作ってきた！」 !全員の出すアイデアのユーザの想定がバラバラ !!



失敗CASE1

見当外れのアイデアが量産 !!!



失敗CASE1

見当外れのアイデアが量産 !!!



!対策：認識合わせをする

チーム内での認識を合わせる

• 顧客は＿＿＿＿＿＿についての課題を抱えている。• 顧客は、この課題の解決のために＿＿＿＿＿＿を投資する用意がある。• この製品を使い始めた顧客は、＿＿＿＿＿＿を得ることができる。• この問題は、顧客の＿＿＿＿＿＿に影響する。• 顧客はすでに＿＿＿＿＿＿のようなツールを使用している。• 顧客の購買決定は＿＿＿＿＿＿の影響を受けている。• この製品は＿＿＿＿＿＿という理由で、顧客にとって有用になるだろう。• 顧客はテクノロジーに対して＿＿＿＿＿＿である。• 顧客は変化に対して＿＿＿＿＿＿である。• この製品の開発／製造には＿＿＿＿＿＿を要するだろう。

p22,リーン顧客開発


チームで認識を合わせるときには、以下の項目を考えます。

失敗CASE2インタビューをやめることを考えてなかった




もう、100人近くインタビューしてるけど



このインタビューいつまで続くのかな。。。


失敗CASE2

!仮説もなく、仮説を検証するためのインタビューでもない !やめるタイミングが分からない

インタビューをやめることを考えてなかった




失敗CASE2

!仮説もなく、仮説を検証するためのインタビューでもない !やめるタイミングが分からない

インタビューをやめることを考えてなかった



もう、100人近くインタビューしてるけど!対策：先に仮説を決めてインタビューする

話を聞いて驚かなくなったら止める

課題仮説を記述する

［顧客像］は、［タスク］をするとき、［課題の内容］という課題がある。または、［顧客像］は、［制限／制約］のために、［課題］を体験している。


「新しい分野を始める学習者は、教材を選択をするとき、自分に適してない教材を選択してしまう課題がある。」


例えば

顧客セグメント仮説を記述する

• 節約重視か、時間重視か？ • 意思決定に従う人か、意思決定をする人か？ • コントロールを求めるか、利便性を求めるか？ • テクノロジーにうといか、テクノロジーに強いか？ • 頻繁に買い換える人か、物持ちがいい人か？ • 冒険的なものが好きな人か、ノーサプライズに安心を求める人か？ • 変化を楽しむか人か、変わらないことを好む人か？


思考パターンや行動で分類します


インタビュー終了の判断基準


インタビューを十分に行なったかどうかの判断基準は、相手の話に驚かなくなったか否かです。


仮説を立てる

対象を決める対象を探す話を聞く

失敗CASE3アーリーアダプターを相手に顧客開発した




人工知能があなたに最適な教材を御届けします！




アええ！！人工知能？！凄い！

失敗CASE3

面白そうなワード(人工知能)に反応して、すぐに飛び付いてしまう。 !アーリーアダプターは、新しいものに飛び付く課題を持っていなくても面白そうであれば良い反応をくれます。これに惑わされて、しばらくキャッチコピーにずっと人工知能を入れていました。 !後に、エバンジェリストユーザに聞くと

アーリーアダプターを相手に顧客開発した




失敗CASE3







失敗CASE3







人工知能ってそこまで出来るの？解決してくれるの？エ

失敗CASE3







人工知能ってそこまで出来るの？解決してくれるの？エ

!対策：エバンジェリストユーザに顧客開発する

顧客開発対象ってどんな人？？？？？？？？？？・いつも真っ先に最新機器を買い求める人・新製品を誇らしげにまわりに見せびらかせる人・高度な機能を使いこなすことを楽しんでいる人 !!？？？？？？？？？・課題に直面しその解決を試みている人・解決すべき課題を抱えている !!

!


顧客開発対象ってこんな人アーリーアダプター・いつも真っ先に最新機器を買い求める人・新製品を誇らしげにまわりに見せびらかせる人・高度な機能を使いこなすことを楽しんでいる人 !!エバンジェリストユーザ・課題に直面しその解決を試みている人・解決すべき課題を抱えている !顧客開発の対象： !

◎

❌


顧客開発対象ってこんな人アーリーアダプター・いつも真っ先に最新機器を買い求める人・新製品を誇らしげにまわりに見せびらかせる人・高度な機能を使いこなすことを楽しんでいる人 !!エバンジェリストユーザ・課題に直面しその解決を試みている人・解決すべき課題を抱えている !顧客開発の対象：もっとも激しい痛みに苦しんでいる人が適任


◎

❌

アーリーアダプターって


アーリーアダプターに狙いを定めましょう。これらの課題を念頭に置いて、具体的な顧客セグメントを決めましょう。典型的な顧客の特徴を絞りこみましょう。ここでの目標は、アーリーアダプターの定義です。メインの顧客ではありません。

p30, 実践リーンスタートアップ

実践リーンスタートアップを読んでいると混乱しそうですが

アーリーアダプターって


アーリーアダプターに狙いを定めましょう。これらの課題を念頭に置いて、具体的な顧客セグメントを決めましょう。典型的な顧客の特徴を絞りこみましょう。ここでの目標は、アーリーアダプターの定義です。メインの顧客ではありません。

p30, 実践リーンスタートアップ

売る相手 → アーリーアダプター顧客開発対象 → エバンジェリストユーザ !課題を解決するために意見を聞く対象新しいもの好き <<< 痛みに苦しんでいる人

なぜエバンジェリストユーザ？

切実な課題を抱えてイライラしたり腹を立てたりしているからこそ、あなたが作ろうとしている製品が、課題の解決に役立つかもしれないと期待して、自分のメリットのために必要な情報を提供してくれるのです。



仮説を立てる対象を決める

対象を探す話を聞く

失敗CASE4MVPから集めようとした




身近な人で自分達のセグメントにマッチする人なんて難しい人を集めるのがボトルネックになっている




MVPならすぐに作れるし作って人を呼び込もう





全然ダメでした





FB広告打っても全然インタビュー対象確保できない


失敗CASE4

リモートリサーチの調査の結果サービス利用者にインタビューをお願いしたときの成功率数％

MVPから集めようとした






失敗CASE4

リモートリサーチの調査の結果サービス利用者にインタビューをお願いしたときの成功率数％

MVPから集めようとした






! 対策：人に紹介してもらう集まる場所に行く

どうやって探すのか

最初に検討すべき相手とは、あなたのまわりの友人や同僚です（おそらくあなたは、自分や友人、同僚と、ある程度の関連性のある市場に向けた製品を作ろうとしているのではないでしょうか？もし、個人的なネットワークが、製品の市場とまったく無関係なら、あなたは何も知らない市場への製品投入を企画しているのですね。それは、きわめて危険です）。p41,リーン顧客開発

見込み客を見つけるためには、現実の場所に行ってみる方が簡単というケースもあります。5キロレースやハーフマラソンのゴール地点ほどランナーが多く集まる場所はないでしょう。歯科の大規模なカンファレンスが開かれている会場の向かいのスターバックスほど、たくさんの歯科医が集まっているところもないでしょう。 p50,リーン顧客開発

身近な人に紹介してもらう

顧客の集まる場所に行く


仮説を立てる対象を決める対象を探す

話を聞く

失敗CASE5ユーザに考えさせていた。



課題って何ですか？

課題の重要度って、どの順番ですか？

今後は、どんなことをする予定ですか？







解答は正しくないものばっかりだった






! 対策：事実を聞く

解答は正しくないものばっかりだった

「顧客の課題を解決できる」ことと、「そのソリューションを顧客に選んでもらえるほど魅力的なものにするのに失敗する」ことを確かめることが重要で、そのための質問に収束するのです。



方向性

基本質問

• 現在は＿＿＿＿＿＿をどのような方法で行なっていますか？ • ＿＿＿＿＿＿を行なうときに、どのような［ツール／製品／アプリケーション／裏ワザ］を使っていますか？ • もし魔法の杖を振って、できないことが何でもできるとしたら何をしますか？ • 前回＿＿＿＿＿＿を行なったとき、その直前には何をしていましたか？終了後は何をしましたか？ • ＿＿＿＿＿＿について、他にわたしが尋ねるべきものは何かありますか？



掘り下げる質問

• それを具体的にやった手順について詳しく教えてくれませんか？ • それは誰かに影響されて決めたのですか？ • 前回＿＿＿＿＿＿をしたときには、どのくらい時間がかかりましたか？ • ＿＿＿＿＿＿を最近買ったとき、どこで買いましたか？ • なぜその製品をそこで買ったのですか？



参考資料


「ユーザビリティエンジニアリング(第2版)」無料サンプル版（第2章全文） http://www.slideshare.net/barrelbook/ss-26183115http://www.amazon.co.jp/dp/4274214834

話を聞く場面では、こちらもとても参考になりました

http://www.slideshare.net/barrelbook/ss-26183115

http://www.amazon.co.jp/dp/4274214834

反省と考察

リーン顧客開発を一読してやるべき呼んでいたら防げた失敗は多かった

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