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LA ÉTICA DEL VENDEDOR

Idáliz Escalante

LOGOIntroducción

La ética estudia la moral y determina qué es lo

bueno y, desde este punto de vista, cómo se debe

actuar. Cuando hablamos de la ética de un

vendedor, estamos hablando de la conducta que

este presenta en su función como representante

de la empresa para quien trabaja, en una

transferencia de un bien o servicio.

LOGOContinuación Introducción:

Aquí presentaremos la importancia de la ética

de un vendedor. Haremos una lista de ejemplos

de conductas éticas y sus beneficios; también

daremos ejemplos de conductas no éticas y

sus consecuencias. Mencionaremos diferentes tipos

de vendedores, entre los más comunes.

Por último, mostraremos una guía simple de cómo

prevenir la conducta no ética y una lista de

recomendaciones.

LOGODefiniciones:

Venta

Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que

se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a

dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

Vendedor:

Persona que actúa a nombre de una empresa para

vender determinado bien o servicio. Esta persona

puede trabajar sola o en equipo y recibe una

remuneración por su trabajo.

LOGOAlgunos tipos de vendedores:

1. De mostrador

2. Externos o de campo: mejor conocidos como

“representantes o ejecutivos de venta”

3. De promoción: llamados también “propagandistas”

4. De puerta en puerta

5. Auto venta: entregan el producto al momento

6. Tele venta: realizan sus ventas por teléfono

LOGOPrincipios éticos del vendedor

1. Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas

2. Poner los intereses del cliente a la altura

de los del vendedor

3. Evitar el engaño

4. Evitar atacar a los competidores

5. Seguir siendo honesto aún después de la venta

Ciertos principios éticos se pueden aplicar a cualquier

situación para que la venta sea exitosa.

Ser ético es una

decisión

LOGOImportancia de la ética del vendedor

• Son las personas que representan a la empresa.

• Son los que inician la buena percepción desde el momento

que comienza a lidiar con el comprador.

• Mantienen y desarrollan estas relaciones a largo plazo.

El vendedor genera

ganancias

LOGOConductas éticas

•Ofrecer ayuda completa (informar claramente

lo que incluye el servicio).

•No presionar al consumidor.

•Tener en cuenta sus necesidades.

•Vender el producto al precio real.

•Ofrecer los productos en promoción.

•Ser justo en el servicio, todos por igual.

LOGOConductas no éticas

•Exagerar y/o mentir sobre una o varias de las características del producto o sobre los de la competencia.

Ej: (utilidad, garantía, fecha de entrega, cantidad, etc.)

•Tácticas de manipulación o técnicas de venta a presión

Ej :( Sobornos).

•No tener en cuenta las necesidades del cliente y/o:

Ej: Vender un producto que no tiene valor o utilidad

para el cliente

•Vender un producto más caro cuando uno más barato

sería mejor para el cliente

LOGOContinuación Conductas no éticas

•Vender una mayor cantidad de productos del

que realmente necesita el cliente

•Negar la venta de productos o promociones.

•Cobrar al cliente un precio superior al real.

•Presentar una promoción como especial y

única para el cliente, cuando es genérica para

todos.

LOGO¿Cómo prevenir los comportamientos

no éticos de los vendedores?

Evaluar la situación, o sea;

• ¿Es legal?

• ¿La acción beneficia la empresa?

• ¿Es una práctica común en el sector?

• ¿Es una acción moralmente correcta y aceptable?

LOGOBeneficios de la conducta ética:

•Brinda satisfacción laboral y disminuye el nivel

de estrés del vendedor

•Crea satisfacción, confianza y compromiso de

los clientes hacia el vendedor y hacia la empresa que éste

representa

•Aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende

• la empresa que representa el vendedor

LOGOConsecuencias de la conducta no ética

•Disminuye la satisfacción laboral y aumenta el

nivel de estrés del vendedor

•Disminuye la satisfacción la confianza y

compromiso de los clientes hacia el vendedor asícomo la empresa que este representa.

•Disminuye la probabilidad de que el cliente

recomiende la empresa que representa el

vendedor.

LOGORecomendaciones

1- Nunca anteponer el beneficio propio al del cliente.

2- No mentir para lograr una venta.

3- Escuchar al cliente para entender su necesidad.

4- Ser honesto; la honestidad crea confianza.

5- Ser íntegro

6- Tratar a todos los clientes con el mismo respeto.

LOGOContinuación Recomendaciones

7- Nunca discutir con el cliente.

8- Ayudar al cliente a encontrar lo que en realidad necesita.

9- Ser tu primer cliente; Conoce tu producto.

10- Dar más de lo que se espera; el servicio extra lo es todo.

11- Pensar antes de actuar; de que manera afectará a otros mí

decisión

12- Reconocer que el verdadero propósito no es cerrar

una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.

LOGOConclusión

El vendedor es una figura importante para cualquier

empresa. Un buen vendedor puede hacer que los

clientes regresen; pero un mal vendedor puede hacer

que la empresa no solo pierda clientes, sino también

la confiabilidad y credibilidad del consumidor en

general.

Ser honestos, confiables, tratar al cliente con respeto

y mostrar un sincero deseo de satisfacer sus

necesidades; todo esto resultara en beneficio para

todas las partes.

LOGOContinuación Conclusión

Ante todo, el vendedor debe conocer su producto para

poder ofrecer información clara y verdadera, sin ambigüedades.

Escuchar al cliente antes de proveer la información, le ayudará

a dirigir su estrategia de venta de manera más directa para que

el cliente haga una mejor elección. Si el vendedor mantiene

una postura ética antes, durante y después de la venta,

entonces habrá logrado su propósito.

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