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CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR PROFESIONAL
MERDIZSHELL
Shell Lubricantes
Victor M. Castañeda C.
Gerente Comercial
TEMA DE SEGURIDAD
DIFERENCIA DE VENDEDORES
Vendedor
Es la persona dedicada para vender u
ofrecer un producto a cambio de dinero
para el beneficio personal o de una
empresa.
Buen vendedor
Es alguien que escucha a su cliente, se
preocupa por el, le hace preguntas y al
final lo ayuda a resolver sus problemas;
recibiendo un pago por ello y generandp
un vínculo personal.
TIPOS DE VENDEDORES
Auto venta
Vendedor que entrega la mercancía en el momento en
que concreta la venta. Es muy habitual en la venta
ambulante de productos frescos o de consumo diario en
que el vendedor se desplaza con una furgoneta y
descarga los productos que se le solicitan.
Televendedor
Persona que vende a través del teléfono, realizando lo
que se llama telemarketing. Su función puede ser pro
activa cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle
sus productos y servicios o reactiva cuando espera la
llamada del cliente para negociar la venta.
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Vendedor de Piso.
Se encuentra dentro del local o comercio él se encarga
de ofrecer, mostrar y atender al cliente, por lo regular
esta en comercios establecidos. En algunos casos el
vendedor se encuentra por turno, es decir, en una tienda
son tres vendedores.
En este tipo de venta que aunque es de piso puede ser
también de cambaceo, el vendedor le entrega un
presupuesto, donde le cotiza los muebles o artículos
que le interesaron, con los precios y descuentos que el
vendedor le llegue a ofrecer.
TIPOS DE VENDEDORES
PARAMETROS DE SEGUIMIENTO
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta
con determinados documentos de análisis proporcionados de
manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los
siguientes:
- Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo
periodo del año anterior.
- Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo
asignado.
- Listado de productos, modelos o referencias vendidos en
comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente,
se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para
clientes que han descendido en su volumen de ventas.
- Listado de retrasos en el cobro e impagados.
Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos
puedan comprar productos
CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
El conocimiento:
Básicamente saber vender y conocer el mercado
- Producto
- Empresa
- Competencia
- Cliente
- Desempeño y comportamiento de mercado
- Las características personales del vendedor
CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
Optimismo:
el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva,
para poder transmitir esa actitud al posible comprador.
Perseverancia:
las labores de prospección, presentación y cierre de la
venta suelen ser un proceso que requiere en muchos
casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe
rendir fácilmente.
Empatía:
una de las características que más atrae a los clientes es
saber que quien les está “vendiendo” puede ponerse en
su lugar y entender sus necesidades.
CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
Determinación:
cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue
hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de
seguridad. La determinación no implica correr riesgos
innecesarios, debe ser precavido.
Honestidad:
Muchas personas consideran que los vendedores son
mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso
puede tener más éxito en una primera venta, pero la
mentira no lleva a una relación a largo plazo con el
cliente. Si un cliente percibe honestidad en un
vendedor, entenderá que la empresa también lo es.
CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
Puntualidad:
El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los
vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco
profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea
catalogada como poco profesional.
Capacidad de escucha:
Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber
escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente
le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.
Asertividad:
Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar
decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene
mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe
proyectar el vendedor ideal
CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR
Autodisciplina:valor vital para que un vendedor
tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser
organizado, puntual, perseverante y muy orientado a
los objetivos.
Los valores organizacionales también influyen en el
desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo
a unas buenas características personales y a un
adecuado conocimiento. Si la empresa, desde su
cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más
importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá
muy complicado hacer una buena labor de ventas.
EL COACHING EN LAS VENTAS
Una ventaja competitiva
El coaching trata de cambiar comportamientos y
creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona
para liberar así todo su potencial. Un proceso de
coaching llevado a cabo por un profesional cualificado
puede conseguir que sus asesores comerciales rindan al
200%. El requisito indispensable es estar predispuesto al
cambio.
En este sentido, el coaching se convierte en una clara
ventaja competitiva respecto al resto de organizaciones
que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. No
sólo eso, con el coaching se logra el alineamiento
necesario de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y
vendedor.
EL COACHING EN LAS VENTAS
Del estado actual al estado deseado
Con el proceso de coaching, usted, como responsable,
de forma previa al inicio del mismo, consensua los
objetivos de desarrollo, tanto con el coach como con su
colaborador. Una vez definidos los objetivos del
proceso, éstos deben ser cuantificados para poder
observar la mejora.
Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a
las necesidades específicas de su vendedor. El proceso
consiste en pasar del estado actual en el que se
encuentra la persona al estado deseado, que es la
concreción del objetivo que inicialmente se plantea
alcanzar.
EL COACHING EN LAS VENTAS
Beneficios del coaching en las ventas
• Mejorar la autoconfianza de sus vendedores.
• Establecer relaciones de confianza y duraderas con
los clientes.
• Enfocar a su vendedor hacia la solución y que deje
de centrarse en el problema.
• Aumentar significativamente la capacidad de
innovación y la creatividad de sus vendedores.
EL COACHING EN LAS VENTAS
• Mejorar la iniciativa, autonomía y proactividad de
su fuerza de ventas.
• Desarrollar la capacidad de negociación y
asertividad en sus vendedores.
• Lograr una comunicación eficaz y de impacto
entre sus vendedores.
• Desbloquear y desarrollar las capacidades
necesarias para un óptimo desempeño de sus
comerciales.
EL COACHING EN LAS VENTAS
• Lograr vendedores con mayor agilidad en la toma y
ejecución de decisiones.
• Mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio.
• Aumentar la motivación de todos sus asesores
comerciales.
• Desarrollar el que un vendedor se autorregulable y
genere un proceso de mejora continua es decir, toca
el renglón de ser autónomo en su forma de trabajo y
logre evaluarse y solucionar de manera propia
situaciones convencionales.
Los rasgos de personalidad son características
constantes del comportamiento del vendedor en una
gran variedad de situaciones. La importancia dada al
rasgo de personalidad dependerá del análisis del
puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de
ventas donde vaya a incorporarse el vendedor o de
la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO
Capacidad de adaptación: Un buen vendedor tiene
flexibilidad mental y facilidad para adaptarse a personas y
a situaciones diferentes.
Actitud positiva: Un buen vendedor es positivo y
optimista, pero realista; está dispuesto a aprender más, a
enseñar y a romper paradigmas para ser más efectivo.
Tiene una autoestima saludable; esta preparado para las
adversidades y lucha por alcanzar sus metas.
Control de si mismo: El buen vendedor tiene un alto
grado de control de si mismo y sabe administrar su
potencial intelectual, psicológico y físico. Es organizado,
perseverante, con capacidad de controlar sus emociones
y sentimientos.
PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO
PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO
Tolerancia a la frustración: Un excelente vendedor
tiene capacidad para soportar las acciones frustrantes y
comprender los fracasos, aunque sean provisionales. No
se amilana ante un “NO”, “si un sueño muere, sueña otro,
si se cae, se levanta”, esta convencido que si una puerta
se cierra, otra se abre.
Combatividad: El buen vendedor tiene capacidad para
manejar el conflicto y aceptar los desacuerdos. No tiene
tendencia al conformismo ni a la resignación.
Seguridad: El vendedor debe ser seguro en sus
actuaciones, no lo atemorizan las situaciones nuevas o
inesperadas y tiene capacidad para asumir riesgos
elevados. Actúa con prudencia y comunica sus ideas sin
temor, es persuasivo y cautiva en su entorno. Presenta
sus posturas y argumentos apoyándose en la confianza
que tiene de si mismo.
PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO
Sociabilidad: El vendedor debe tener una gran
capacidad para interactuar con otros y establecer
relaciones. Gusta de la compañía de las personas y de
los eventos sociales.
Honestidad y Humildad: Un buen vendedor actúa
siempre con sinceridad, sin mentiras, con
transparencia sin tratar de confundir al cliente. Es
humilde, rechaza el orgullo, la vanidad, la arrogancia y
la impertinencia. Reconoce las capacidades de los
demás, como también sus propias cualidades,
debilidades y errores. Genera confianza y credibilidad
en el acto de venta y brinda al cliente información
fidedigna para que su compra se haga una realidad.
Ego
Junto con la empatía, la otra cualidad que define a un
vendedor exitoso es un potente y resistente ego. El ego
genera la necesidad de ganar y ser validado por otros. Un
vendedor con un potente impulso egocéntrico no puede
sentirse satisfecho sin éxito. Siente una necesidad interna
profunda para cerrar la venta, de ser visto como el ganador,
y ser recompensado y elogiado por su victoria. Esta
necesidad de ganar es un motivador mucho más importante
para un buen vendedor que cualquier bono o plan de
incentivos. Debido a que la mayoría de los clientes terminan
diciendo que no, los mejores vendedores también deben
ser resistentes. Si tomas el rechazo personalmente y te
sientes desmoralizado por él, tendrías muchas dificultades,
incluso si tuvieras todas las otras cualidades de un
vendedor eficaz.
PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO
• Lograr un nivel de excelencia en la competitividad
• Un perfil adecuado del vendedor
• Conocer el perfil del cliente.
• Tener similitudes con el tipo de cliente y generar vínculo
• Tener formación de la empresa y del producto.
• Tener claras las condiciones comerciales de la empresa y
tomar en cuenta que una bonificación o descuento puede
hacer la diferencia.
• Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier
reclamación del cliente.
• Tener un plan de motivación con objetivos claros y
concretos.
• Tener una buena post-venta.
• Tener casos de éxito.
PERFIL DE UN VENDEDOR EXITOSO
RESULTANTE DE UN VENDEDOR EXITOSO
• Aumento de las ventas. Por tener información y saber
aplicarla.
• Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un
vendedor formado y motivado que les ofrece lo que
necesita.
• Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un
aumento en las ventas y unos clientes satisfechos.
¡¡¡ GRACIAS !!!
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