jak zautomatyzować proces pozyskiwania leadów na stronie internetowej?

Jak zamienić stronę internetową w zautomatyzowane narzędzie do generowania leadów?

28.06.2016

Badanie wśród klientów Squiz na całym świecie

645Liczba wszystkich badanych firm

453Australia & Nowa Zelandia

165Zjednoczone Królestwo (UK)

26%74%

26%59%41%70%

Jakie są Twoje najważniejsze cele w obszarze „digital” na 2016?

2%3%

8%

15%

18% 26%

28%

Marketing

Integracja wszystkich platform i kanałów Poprawa kompleksowej obsługi klienta Generowanie leadów

Wzrost świadomości marki ROI

Poprawa wskaźników

Inne

Wyniki dla obszaru ANZCyfrowa transformacja

Fot. Flickr/Devon Christopher Adams | https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649 | Wybrane prawa zastrzeżone

Źródło leadówWizerunkowa

Strona „wizytówkowa”

Sprzedażowa

Sklep internetowy

Role, jakie pełni strona internetowa

https://www.flickr.com/photos/nooccar/6319191649

Analitycy IDC szacują, że do końca 2017 roku, 2/3 firm z listy największych światowych spółek postawi cyfrową transformację w centrum swojej strategii biznesowej

6

Auto

mat

yzac

ja

Komunikacja

Cyfrowa transformacja

DziśKiedyś

Zasady marketingu się zmieniły, gdyż to klienci zmienili sposób podejmowania decyzji zakupowych.

Przekaz do grup docelowych Targetowanie behawioralne

Reklama masowa Komunikacja 1-do-1

Sporadyczne kontakty Długotrwała relacja

Kilka osobnych kanałów Zintegrowany omnichannel

Decyzje podejmowane intuicyjnie Decyzje oparte o dane

„Wierzę, że jesteśmy u progu marketingu 1-na-1” Gary Vaynerchuck, 2014

Wideo wiadomościWideo wiadomości


Stary model e-marketingowy nie działa

Baner Stronainternetowa Sprzedaż



Polska liderem na świecie… w blokowaniu reklam


Nowy model - content marketing

E-mail

Content

stronainternetowaContent

Content

Content

Content

Google

Social mediaContent

sprzedaż

Siła content marketingu

• Brak „szybkich” metod na osiągnięcie długotrwałych wysokich pozycji w Google

• Media społecznościowe stały się jednym z kluczowych źródeł ruchu internetowego

• Centralną częścią mediów społecznościowych są treści – wpisy na blogach, filmy wideo, e-booki, infografiki

• Treści pomagają w długoterminowej budowie SEO

DŁUGOTRWAŁA RELACJA


OCZYWISTOŚĆ ≠ RZECZYWISTOŚĆ


Przykuj uwagę swoich odbiorców

To nie konkurencja jest głównym motorem zmian w marketingu, a klient.

Klienci wskazują kierunek rozwoju

Ułamki sekund by przykuć uwagę

klienta

Nasz klient czyta wiadomości w Internecie, komunikuje się przez Facebooka i kupuje on-line.

3 najgorsze rzeczy, jakie mogą nam się przytrafić!

Wojsko było liderem technologii

Lata 70-80’

Biznes kreował kierunki rozwoju technologii

Lata 80-90’

Konsument stał się trendsetterem, a biznes stara się „go gonić”

2000+

Jaką wartość możemy zaoferować naszemu odbiorcy, czyli czym przykuć uwagę?

Humor!


t

5,6 tys.


Porady / Edukacja

Źródło: mfind.pl

Gdzie znaleźć Twojego odbiorcę? Na Instagramie, Pintereście czy… po prostu w Google?

Zaangażuj odbiorcę i zbuduj relację


Newsletter

Wiadomość ze strony

Kontakt telefoniczny

Konwersja Zaangażowanie użytkownika

Pobranie e-booka

Zapisanie się na webinarWypełnienie

ankiety


27

Customer Journey

Jak automatyzować?

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

CMS

CRM

Mar

ketin

g Au

tom

atio

n

Sear

ch

Anal

ytic

s

Ecom

mer

ce

31%

77%

50%

25%

62%

83%

19%

78%

51%

13%

45%

77%

Z jakich rozwiązań marketingowych obecnie korzystasz?

2015

2016

Wyniki dla obszaru UK

CRM

Strona www

Automatyzacja marketingu

Google

Media społecznościowe

E-mail

marketing

Przykład interakcji z użytkownikiem

Customer Jouney

Marketing (PPC)

Klient wpisuje w Google frazę „Marketing Automation”

Trafia na stronę internetową z darmowym ebookiem do pobrania

CMS

Marketing Automation

Zostawia swoje dane by pobrać poradnik

CRM (Prospekt)

Wizyta #1

Customer Jouney

Direct

Wejście ponownie na stronę Przeczytanie zakładki o narzędziach do Marketing Automation

CMS


Zmiana statusu na „Prospekt” na „Potencjalny klinet”

CRM (Potencjalny Klient)

Wizyta #2

Czym jest Automatyzacja Marketingu?

CMS

CRM


WorkflowZarządzanie produktami

Big Data

Technologie VOIP

Sieci i hosting

Chmura

eCommerce

i wiele innych…

Technologie cyfrowej transformacji

Definicja

Firmy mogą maksymalizować zysk z prowadzonych działań marketingowychDLACZEGO?

CO? Marketing Automation to kategoria oprogramowania.

JAK? Które usprawnia, automatyzuje i mierzy zadania marketingowe oraz procesy (workflow).

Popularne funkcjonalności

Email Marketing Landing Pages

Campaign Management Marketing Programs

Lead Generation Prediction/Scoring Lead Management

CRM integration Social Marketing

Resource Management Marketing analytics

}Marketing Automation

• Modną nazwą email marketingu

• Narzędziem do wysyłania SPAM’u

• Rozwiązaniem dostarczającym wyłącznie korzyści marketingowe

• Rozwiązaniem, które dostarcza wartości bez nakładu pracy

38

Czym Marketing Automation nie jest?

Czym więc jest Marketing Automation?

• Pielęgnuje relacje z kontaktami „niebędącymi gotowym do zakupu”

• Utrzymuje i pogłębia relacje z klientami

• Dopasowuje przekaz i usprawnia sprzedaż

• Poprawia efektywność wskaźników marketingowych i ROI

Nowoczesna Roadmapa Marketingowca


Planowanie & Budżet

Pozyskanie Uwagi

Budowanie Relacji

Napędzanie Sprzedaży

Badanie & Optymalizacja

Planowanie i BudżetDokładne prognozowanie

Śledzenie wydatków w odniesieniu do planów

Uzgadnianie faktur i zakupów

Wiązanie ze sobą wielu kampanii w jednym widoku


Pozyskanie Uwagi

Budowanie Relacji




Pozyskanie uwagi

PPC

Banery

Webinaria

Social Ads

PR

Wydarzenia

Seminaria

SEO

Social

Blogi

Email

Webinaria

Płatne Bezpłatne

Twoje treści

Początek leja

Analiza słów kluczowych i rankingi. Optymalizacja stron internetowych i LP, aby bardziej skutecznie wesprzeć indeksację treści

Pozyskanie uwagiPoczątek leja

Search Engine Optimisation

Serwis internetowy „uczy się” wyborów danego użytkownika

Serwowanie treści na podstawie zachowań użytkowników i demografii tworząc spersonalizowane treści dla Klienta.

Możliwość dynamicznego przetwarzania danych o użytkowniku w czasie rzeczywistym wraz z integracją np. z CRM co w kolejnym etapie pozwala na kierunkowanie treści nie tylko poprzez www ale np. newsletter


Personalizacja

Przechwytywanie zachowań, dane demograficzne niejawne i jawne, dane on-line w czasie rzeczywistym, bezpośrednio na bazie zachowań użytkownika na stronie.


Śledzenie i Profilowanie Progresywne


Pozyskanie Uwagi

Budowanie Relacji




Budowanie RelacjiŚrodek leja

Śledzenie zachowań w różnych kanałach i wykorzystanie tych wyników w „kontaktach”

Pielęgnowanie relacji

Explicit Scoring (Ocena jawna)

Na podstawie informacji, które zostały bezpośrednio uzyskane za pośrednictwem formularzy lub procesów rejestracyjnych itp

Implicit Scoring (Ocena niejawna)

Pomiar „internetowego języka ciała”. Nagrywanie i analizowanie obszarów zainteresowań i odwiedzin.

Dodawanie znaczenia zachowaniom pomaga dalszej identyfikacji prospektów w leju.

Budowanie RelacjiŚrodek leja

Lead Scoring


Pozyskanie Uwagi

Budowanie Relacji




Napędzanie sprzedaży

Pozwala na pracę na podstawie informacji uzyskanych w procesie pielęgnacji kontaktów.

Przekazanie informacji o zachowaniu kontaktu

Natywne połączenie i przekazywanie danych.

„Zdobywaj” i pracuj nad odpowiednimi leadami w odpowiednim czasie

Integracja z CRM


Pozyskanie Uwagi

Budowanie Relacji




Badanie i Optymalizacja

Podejmowanie decyzji na podstawie pozyskanych danych. Analiza skuteczności kampanii, analiza wyników, wybór najbardziej pewnych kampanii.

Analiza

Identyfikacja nieszczelności procesu i obszarów wymagających poprawy.

Badanie i Optymalizacja

Analiza ścieżek sukcesu

Jak zamienić stronę internetową w zautomatyzowane narzędzie do generowania leadów?

1. Przekuj uwagę swoich odbiorców - w Google, na Facebooku, portalach branżowych czy poprzez email

2. Zbuduj relację dzięki spersonalizowanym treściom - ebooki, webinaria, wpisy na blogu, filmy wideo

3. Skonwertuj relacje na leady - ocena potencjału sprzedażowego, CRM, kontakt wychodzący

4. Badaj i optymalizuj - zwiększaj konwersję, maksymalizuj ROI

Dziękuję za uwagę!

Paweł Montwiłł

Business Development Manager T: +48 519 116 484 M: [email protected]