invertis nro 2

la inversióndel campo

página 22

Agro

Análisis de rentabilidad de la produccion de soja

Análisis

El deterioro del dólar y las materias primas

página 32página 12

Negocios

Cómo realizar un buen plan de negocios

página 8

Economía

La inflación real

página 20

distribución personalizada

Número 2 | Año 1Mayo de 2008

Río Cuarto, Córdoba

Llegamos al grupo de mercado ABC1 Premium, tal vez uno de los gru-•pos más difíciles de captar por una publicación, y justamente el que actualmente está llevando adelante las mayores inversiones.

Es la única revista económica de Río Cuarto y región.•

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Muy bajo costo por impacto.•

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ÍNDICE

NOTA DE TAPAPágina 22

Página 4 Editorial / Staff

La inversión del campo

Página 6 El campo y el comercio exteriorAgro

Página 8 Planes de negocios y presentacionesNegocios

Página 12 El deterioro del dólar y las materias primasActualidad

Página 18 Los consejos de Don VittorioConsejos

Página 28 Historia de empresas locales: Jumalá

Página 20 La inflación realActualidad

Página 32 Análisis de costo y rentabilidad de la soja

Página 37 Diccionario Económico & Financiero (B)Coleccionable

Página 36 Lanzamiento de Revista Invertis

Informe

Página 39 El vendedor profesional (segunda parte)

Página 41 Pasatiempo: Sudoku / Humor con JericlesOcio

Página 42 Argentina en númerosNúmeros

Página 14 La marca registradaEntrevista

Página 30 Exponente 2008

EDITORIAL / STAFF

STAFF

Dirección EjecutivaRicardo Baccino

Las opiniones vertidas en esta revista son de exclusiva responsa-bilidad de quienes las emiten y no representan necesariamente la línea editorial de Revista Invertis o sus asociados.

Producida por Editada por

www.invex.com.ar

Año I - Nº 2Mayo de 2008

Registro de la propiedad intelectual en trámite

Asesoramiento Integral en Activos

[email protected]

Dirección de ProducciónPablo S. [email protected]

EdiciónYael J. [email protected]

VentasFernando [email protected]

PrensaLic. Luciana Gonzá[email protected]

Asistencia LegalRubén RuizEstudio Jurídico - Marcas y Patentes

EDITORIAL

Estimados lectores:

Ha pasado ya la primera edición de Invertis, muchas cosas han ocurrido desde el inicio de este proyecto hasta esta realidad. Pero lo que más nos reconforta es el saber que vamos por el buen camino. Recibimos un sinnúmero de respuestas a nues-tra propuesta y cada una de ellas fue importante, desde la dulce Emilia de 4 años que preguntó “¿Quien partió el mundo?” hasta las llamadas de los más encumbrados ejecutivos que felicitan la idea.

Después de tanta repercusión lo único que nos queda decir es... GRACIAS!!

Gracias por el apoyo brindado que nos permite crecer, y poder hacer llegar los conceptos fundamentales para lograr el mejor desarrollo de la zona en que vivimos.Gracias por tanto calor humano en un momento que hacía falta.Gracias por los primeros anunciantes que confiaron en la seriedad de nuestro proyecto sin siquiera ver nuestro primer número y también por llamarnos para contarnos de la respuesta positiva que tuvo publicitar en nuestra revista que les permitió generar nuevos clientes. Y también gracias a los nuevos anunciantes que se incorporan en este número y a los que ya reservaron su espacio para el siguiente.Gracias por las críticas constructivas que nos ayudan a mejorar día a día (no es una frase hecha, estamos convencidos que nuestro tercer número será mejor que éste que hoy llega a sus manos)Gracias por los mensajes de aquellos que nos apoyan de corazón en este proyecto noble.Gracias a los muchos suscriptores que desde la Web se sumaron al proyecto superando nuestras expectativas más opti-mistas.

Y sobre todo gracias a nuestro equipo profesional que día a día le pone todas las ganas para que podamos seguir crecien-do.

Esperamos que este número sea de su agrado y le permita crecer en sus inversiones y negocios.

Ricardo BaccinoDirector Ejecutivo

Carta de lectoresPara enviarnos una carta para que pueda ser publicada en “Carta de Lectores” envíenos un email a [email protected] conteniendo los siguientes datos: Nombre y Apellido, Dirección, Localidad, Teléfono, DNI, Fotografía (Opcional), Título de la carta, Texto de la carta (no más de 1 carilla A4 letra Arial tamaño 10).Sólo será publicado su nombre completo y la fotografía. Tenga en cuenta que por cuestiones de espacio no publicaremos todas las cartas de lectores recibidas, sino las que tengan determinada relevancia. No se admitirán cartas que incluyan contenido inapropiado.

Comentarios y sugerenciasEnvíenos sus comentarios o sugerencias a [email protected]

INVERTIS EMPRESARIAL | Noticias y EventosBrindamos el espacio para difundir los eventos y novedades de su empresa, así como toda información destinada al conocimiento del público. Háganos llegar la información o comuníquese con nosotros por email a [email protected]

Para solicitar la suscripción a REVISTA INVERTIS ingrese a www.invertis.com.ar sección suscripción.

Registro de marca en trámite Nº Acta: 2814967

Propietario: Ricardo Daniel Baccino | Alberdi 1539 Río Cuarto (Córdoba)

AGRO | Comercio exterior

No es novedad que el campo, en su conjunto, se ha convertido en el en-granaje más importante del actual modelo económico en el país. Muchas veces los números suelen ser más claros que las palabras. Veamos como son las exportaciones en cada una de las áreas relacionados al campo:

Sector agrícola

Embarques de granos El 38,37% corresponde a maíz con 14.667.535 TN, el 31,46% a soja, el

24,80% a trigo pan y el restante 5,37% a los demás granos. En cuanto al desti-no de los granos argentinos, la información que suministra el informe nos in-dica que fue China el principal comprador con el 24,31%, correspondiendo el volumen total a soja. En segundo lugar se ubica Brasil con el 15,48% del total (en su mayor parte trigo, aunque también realizó compras de maíz, cebada, mijo y alpiste). En tercer lugar se encuentra España con el 4,75%, que co-rresponden a compras de maíz, girasol, sorgo y soja. Entre otros importantes compradores se puede citar a Chile (4,71%) y a Sudáfrica (4,66%), participa-ción alcanzada gracias a los negocios realizados mayormente con maíz.

Embarques de subproductos El 96% corresponden a pellets de soja, el 2,76% a pellets de girasol y el

restante 1,24% a los demás subproductos. El principal destino de los subpro-ductos es España con compras por el 14% del total, y donde el 99% corres-ponde al pellet de soja. En segundo lugar se ubican los Países Bajos con el 11,98% del total y luego está Italia con el 8,75%.

Embarques de aceites El 87% corresponde a aceite de soja

con, el 11,50% a aceites de girasol y el res-tante 1,50% a los demás aceites. En cuan-to al destino de los embarques de aceites vuelve a aparecer China como el principal comprador con el 29,53% del total de las ex-portaciones. En segundo lugar nos encon-tramos con India que participa del 14,10% de los embarques de aceite.

Sector ganadero

La carne porcina es la de mayor produc-ción y la más consumida a nivel mundial,

sin embargo, es la carne vacuna la que lidera las transacciones comerciales internacionales. La carne vacuna constituyó durante años la carne con ma-yor volumen de exportación sin embargo a principios de esta década había cedido este lugar a la carne aviar, la cual sufre un grave retroceso frente a la gripe aviar.

Acompañando el crecimiento de las exportaciones se registra también un aumento en los precios internacionales de las carnes en los últimos años, especialmente el de carne vacuna.

El stock ganadero y la producción de carne en Argentina están estabiliza-dos alrededor de los 54 millones de cabezas.

Un mercado internacional creciente y sostenido tanto en volumen como en precio simultaneo con una demanda interna también creciente plantea la necesidad o urgencia de incrementar la producción nacional de carne para abastecer ambos mercados.

Sector frutihortícola

En el mundo la producción mundial de frutas y hortalizas, casi se ha duplicado en los últimos 25 años. El comercio mundial de del orden de los 40.000 millones de dólares.

Argentina participa con un 3% de la producción mundial de frutas. El Complejo frutihortícola, ocupa el 6° lugar entre los complejos exportadores y el cuarto lugar entre los agrícolas (Oleaginoso, Petroquímico, Cerealero, Automotriz, Origen bovino, Frutihortícola). Las exportaciones frutihortícolas

El campo y el comercio exterior

por Lic. Pablo Staszewski*

AGRO | Comercio exterior

declaradas alcanzan a 1.000 millones de dólares.

Hay una mención muy importante en este sector que es el vitivinícola. Aunque todavía no están los números finales, en el 2007 la vitivinicultura argentina volvió a romper récords y prevé que sus exportaciones lleguen a US$650 millones, un 30% más que el año 2006. El objetivo del sector es llegar a US$900 millones en 2010, lo que podría alcanzarse antes de esa fecha.

Sector forestal

La principal partida por monto exportado es la de madera aserrada, que representó el 51.1% del total, sumando envíos por casi US$ 89 millones. El monto de similar período del año 2006 fue de US$ 93 .3 millones. Presentó un decrecimiento de -4.7%. La segunda partida por monto exportado es la de productos semi manufacturados que logró un 25.8% de participación al sumar envíos por US$ 45 millones, 8.05% más que en similar periodo del 2006 ascendió a US$ 41.6 millones. Respecto a la exportación de muebles y sus partes, se alcanzó los US$ 14.7 millones, 20.4% más que entre enero y octubre del año pasado cuando el monto sumó US$12 millones. La partida madera chapada y contrachapada sumó envíos por US$ 18.7 millones, 15.1% más que en similar periodo del 2006.

Sector apícola

En Argentina existen aproximadamente 2,8 millones de colmenas. En

términos productivos, se extraen entre 80 y 90 mil toneladas de miel al año, las cuales se exportan casi en su totalidad, convirtiéndonos en el tercer pro-ductor mundial, y uno de los dos principales exportadores.

Desde ya que estamos dejando otros sectores al margen de esta nota. Solo destacamos los de mayor importancia en las exportaciones y de rele-vancia internacional.

Conclusiones

Lo que deseo destacar, es el verdadero poder que actualmente tiene el campo. No solo a nivel interno, sino a nivel exportaciones. Casi la mitad de lo exportado de nuestro país tiene origen en el campo. Y desde ya con su conse-cuentes retenciones, e ingreso de divisas.

Y hay un dato que no es menor. Dos grandes temas aquejan al futuro del mundo. La energía y los alimentos (la ONU acaba de alertar sobre el proble-ma de los alimentos, no en el futuro sino en este preciso momento). Y parte de las soluciones las aportará nuestro campo con los biocombustibles como la producción en masa de alimentos. Más allá de los problemas locales por todos conocidos, estamos ante la oportunidad de posicionarnos, junto con nuestro socio estratégico Brasil, en un lugar preponderante a nivel mun-dial.■

Exportaciones mundiales de carne vacuna en miles de toneladas

* Pablo Staszewski es asesor en Comercio Exterior, Licenciado en RR.PP. e I.L. UADE

Exportaciones cárnicas mundiales

NEGOCIOS | Planes de negocios

Planes de negocios y presentaciones

Una de las inquietudes formuladas por los pequeños y medianos em-presarios es que, al evaluar una solicitud de crédito, los bancos sólo miran la “historia” y las garantías de la firma, y no tienen en cuenta sus planes, su “futuro”.

Desde el lado de los funcionarios del banco, se reclama que los empre-sarios, en general, se acercan a la entidad a solicitar un crédito sólo con una “idea”, no con un plan que permita saber cuáles son los proyectos, en qué se basa la información económica financiera que se presenta, y que muestre un cierto grado de seguridad de éxito del negocio.

Lo que respondería a los requerimientos de ambas partes es la presen-tación de un Plan de Negocios.

La forma de hacerlo es mediante una presentación, confeccionada con ciertas reglas, para que toda esa información pueda ser captada por el fun-cionario que lo atiende y así lograr que el Banco entienda la viabilidad de su negocio o proyecto.

Esto es un Plan de Negocios. Este instrumento le suministra al Ban-co los datos que necesita para poder asumir la parte del riesgo

que el empresario le propone cuando solicita financiación.

El mismo se debe de rea-lizar cuidadosamente y con realis-mo, por razones internas y externas.

Razones Internas:• Permite una evaluación real del potencial de la opor-

tunidad de negocio• Determina variables criticas y aquellas que exigen control permanente• Reduce riesgos del proyecto• Evalúa el estado actual y futuro de la empresa• Permite evaluar varios escenarios y estrategias de operación del pro-

yecto

Razones Externas:• Es una herramienta para la búsqueda y consecución de los recursos

del proyecto.• Ayuda a la consecución de proveedores y clientes• Permite conocer el entorno en el cual se va a desarrollar el negocio.

Bases Conceptuales:

Se deben lograr demostrar al menos tres atributos básicos:

1. Que dispone de un excelente producto con suficientes clientes dis-puestos a adquirirlos.

2. Que cuenta con un excelente grupo empresarial y humano en lo téc-nico y administrativo.

3. Que tiene bien definidas las formas de operaciones y estrategias que permitan lograr todas las metas previstas.

El plan de negocios requiere una elaboración cuidadosa para lograr un conocimiento profundo de cada una de las facetas del negocio, para cono-cer el entorno en el cual el negocio opera y para poder examinar las consecuencias de diferentes estrategias y tácticas que pueden utilizarse en el desarrollo del mismo.

El proceso de elaboración de un plan de negocio puede visualizar-

se como una

serie de análisis in-terrelacionados con retroalimentación permanente

que obliga muchas veces a repetir etapas.

El documento final:

Todo el proceso de elaboración del plan de negocios finaliza en un docu-mento escrito para presentarles entidades financieras, inversionistas, clien-tes, proveedores, empresas de capital de riesgo, gobierno, organismos de apoyo, empleados, etc. Este documento debe de dar respuestas contunden-tes a las preguntas y dudas de cualquiera sobre la realidad de la empresa y debe demostrar los atributos de la misma con certeza conceptual. Debe de reunir las siguientes características:

• Ser conciso.• Escrito en idioma de negocios.• Excelente redacción y ortografía.• Estar escrito para lograr objetivos específicos.


• Ser evaluativo.

Análisis del mercado:

El objetivo central de este análisis es determinar la existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse, la disposición de los clientes para pagar el precio establecido, la determinación de la can-tidad demandada, la aceptación de las formas de pago, la validez de los me-canismos de mercadeo y venta previstos, la identificación de los canales de distribución que se van a usar, la identificación de la ventajas y desventajas competitivas, el entorno económico y social del sector en el cual se va a ac-tuar, los comportamientos del consumidor, los mecanismos de promoción, los planes estratégicos y las tácticas de mercado, con el propósito de poder elaborar una proyección de ventas validas.

Los componentes de un análisis de mercado son:

Análisis del sector: se trata de conocer muy bien qué está pasando y qué se espera que pase en el sector económico al cual se va a entrar. Se debe estudiar; las posibilidades de crecimiento, el estado del sector, las tenden-cias económicas.

Análisis del mercado propiamente dicho: Se trata de conocer en detalle las características del producto en relación con los productos que existen en el mercado. Se debe de analizar; la aplicación del producto, productos com-petidores, fortalezas y debilidades de nuestro producto, factores a destacar del producto.

Clientes: Se trata de identificar cuáles son y dónde están los clientes del producto y conocer su competencia. Se debe de conocer los tipos de compra-dores, características básicas de los clientes.

Competencia: Se trata de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica. Se deben analizar los precios, el desempeño del pro-ducto, capacidad de producción.

Tamaño del mercado global: esta es una de las partes mas difíciles de realizar. Los datos se obtienen de centros de información estadística, cáma-ras de comercio, publicaciones de agremiaciones, etc. Sin embargo no son suficientes y hay necesidad de efectuar estudios más detallados para poder dar respuesta a los siguientes aspectos: Nivel total de consumo, tendencia del numero de usuarios y patrones de consumo, y los factores que pueden afectar el consumo actual o futuro.

Tamaño de mi mercado: El objetivo de este proceso es llegar a formular mi plan de ventas al menos en volúmenes, y por ende a definir la fracción del mercado objetivo que será cubierta por mi negocio empresa o servicio.

Plan de Mercadeo: el plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en términos de volumen de ventas.

Estrategia de precio: Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios de los productos: política de precios, precio previsto, margen de utilidad.

Estrategia de venta: se trata de planear las formas especificas en que se lograrán los volúmenes de venta, en ese sentido se deben de analizar: clien-tes, mecanismos de identificación de clientes.

Estrategia promocional: se trata de identificar todos los aspectos ralacio-nados con mecanismos de promoción que la empresa utilizará.

Estrategias de distribución: se analizan los canales de distribución, los costos de transporte y las políticas de inventario de producto terminado.

Políticas de servicios: se analizan las garantías, el servicio y atención al cliente, así como las políticas del cobro del servicio.

Tácticas de ventas: el negocio tiene posibilidades de subsistir si tiene ven-tas, por tanto, hay que analizar muy bien cómo se hará la venta en si.

Planes de contingencia: las acciones correctivas que se podrían tomar en caso de que alguna de sus estrategias no fueran efectivas.

Errores frecuentes:• No hacer una segmentación real• No utilizar información secundaria• Hacer preguntas inútiles en los cuestionarios• Hacer preguntas en las que se puede saber lo que va a contestar la

persona• Dar como hecho respuestas dadas en condicional• No identificar la verdadera magnitud de los mercados• No conocer a la competencia

Análisis Técnico:

El objetivo central del análisis técnico es determinar si es posible lograr elaborar y vender el producto. Los elementos generales que deben analizar-se son:

Análisis del producto: se deben analizar todos los aspectos que se rela-cionan con la elaboración del producto o con la prestación del servicio.

Equipos y maquinarias: deben identificarse el tamaño y tipo de los equi-pos y maquinarias. La especificación del proceso, las formas de operación y el personal para la operación.


Distribución de la planta: debe de hacerse un plano a escala que indique la forma en que se distribuyen los departamentos y los equipos y la forma en que se hará el proceso productivo.

Plan de producción: teniendo en cuenta el plan de ventas, las políticas de inventario de producto terminado y de producto en proceso, debe elaborarse el plan de producción.

Plan de consumo: se establece el consumo de materias primas

Plan de compras: se analiza de acuerdo a las políticas de inventario de materia prima y de insumos.

Sistemas de control: se trata de plantear las formas operativas que le permiten al proceso productivo generar el producto servicio dentro de las especificaciones de calidad, cantidad y costo.

Errores frecuentes:• No tener un cronograma de ejecución del programa• Falta de evaluación real de consumo y de productividad• No identificar proveedores de materias primas y equipos• No formular una política clara de inventarios.

Análisis administrativo:

El objetivo central de este análisis es definir las características necesarias para el grupo empresarial y para el personal del negocio, las estructuras y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de administra-ción de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y en los resul-tados y en la posibilidad de contar con todos estos elementos.

Grupo empresarial: Se debe describir; los miembros del grupo empresarial, sus experiencias y habilidades, el nivel de par-ticipación en la gestión y en la junta directi-va, así como sus condiciones salariales.

Personal ejecutivo: de debe describir que persona ocupan los cargos básicos, las políticas de administración de personal, tipos de contrato, salario, prestaciones, etc.

Organización: debe describirse la estructura básica, líneas de autoridad, mecanismos de dirección y control, y el estilo de dirección.

Empleados: deben describirse las necesidades cualitativas y cuantitati-vas, los mecanismos de selección, contratación y desarrollo, los programas de capacitación y las políticas de administración de personal.

Errores frecuentes:• No tener claridad sobre los miembros del grupo empresarial y de su

papel en el negocio• Tener gente incógnita en la operación del negocio.• No tener una política de administración de personal.

Análisis legal y social:

Este tiene como objetivos definir la posibilidad legal y social, para que el negocio se establezca y opere, la definición del tipo de sociedad y las obliga-ciones tributarias, comerciales y laborales que de ella se derivan, al analizar las implicaciones que sobre la comunidad tiene el proyecto, determinar las regulaciones locales y los permisos requeridos. En este análisis debe deter-minarse los siguientes aspectos.

Aspectos legales: se incluye aquí el tipo de sociedad, implicaciones tri-butarias, comerciales y laborales asociados al tipo de sociedad, normas y los procedimientos sobre la comercialización de sus productos.

Aspectos de legislación urbana: se incluyen los tramites y permisos ante los organismos del gobierno, las dificultades legales con el manejo de mate-rias primas o productos terminados, régimen de importación y exportación.

Análisis ambiental: las emisiones efluentes y residuos de la empresa, riesgo de contaminación, control de contaminación, riesgos para la comu-nidad por las emisiones efluentes y residuos, riesgo para los trabajadores, mecanismos de higiene.

Análisis Social: se analizan las posibilidades de rechazo o apoyo de la co-munidad y los servicios adicionales que la empresa demanda y aporta a la comunidad.

Errores Frecuentes:• No se define claramente la estructura jurídica

• No conocer los procesos, los permisos, los requisitos y los costos de constitución de la empresa, así como no conocer los impuestos.

Análisis Económico:

tiene como objetivo la determinación de las características económicas del proyecto, y por ello es necesario identificar los siguientes componentes.

Inversión en activos fijos: con base en todas las especificaciones del análisis técni-

co, deben determinarse los montos, momen-tos de inversión y régimen tributario aplicables a los siguientes conceptos:

• Maquinas y equipos• Edificios• Terrenos• Vehículos y medios de transporte.

Inversión en capital de trabajo: aquí deben recogerse las políticas de dias de inventario, de materia prima , de producto en proceso y

de producto terminado, políticas de carteras de clientes y proveedores ade-mas de la política de efectivo.

Además de los presupuestos de ingresos. presupuesto de materas pri-mas, servicios e insumos, presupuesto de personal, presupuesto de otro gastos, y deducciones tributarias.

Análisis financiero:

El objetivo central es determinar las necesidades de recursos financie-ros, las fuentes y las condiciones de ellas, las posibilidades de tener acceso real de dichas fuentes. Para ampliar esos propósitos deben cumplírselas siguientes etapas.

Flujo de caja: es la herramienta que permite determinar la necesidades reales de capital en los distintos momentos de desarrollo del negocio. El flujo de caja debe hacerse mensual, durante toda la etapa de construcción, mon-taje y al menos durante un año de operación.

Estado de resultados: muestra las utilidades producidas por el negocio en el periodo de análisis. Básicamente compara ingresos causados con cos-tos y gastos causados en un periodo de operación del negocio.


Balance: el balance muestra el estado de las diversas cuentas al final de un periodo de análisis. Los datos para este se toman fundamentalmente del flujo de caja, del estado de resultados y de algunos de los cuadros realizados en el análisis económico.

Errores frecuentes:• Confusión sobre las bases conceptuales de los tres estados.• Hacer flujos de caja sobre periodos muy largos• No tener concordancia en las cifras que se usan en los tres estados• No definir una política de distribución de dividendos• No tener estrategias financieras.

Análisis de riesgos e intangibles:

Este analiza los efectos y que cambios potenciales, en las variables bá-sicas del proyecto, pueden generar en la factibilidad del mismo y de evaluar aquellas variables que no han podido ser incluidas en todas las etapas ante-riores con el propósito de identificar las dificultades que puedan crear en el futuro del negocio. Los riegos básicos y sus componentes son:

Riesgos de mercado: dentro de los riesgos de mercado se encuentran los cambios desfavorables en el sector, el surgimiento de mejores productos y la reducción de clientes.

Riesgos técnicos: se incluyen las fuentes de materias primas, obsoles-cencia de equipos y los problemas de mantenimiento.

Riesgos económicos: se encuentra el incremento en el costo de materias primas y de la producción además de una posible reducción en el precio del producto.

Riesgos financieros: se incluye el incremento en el costo del capital, demoras en los aportes de los socios y los desembolsos de las entidades crediticias.

Evaluación integral del proyecto:

Tiene como objetivo determinar los principales indicadores de factibles, hacer un análisis sobre los efectos, que en esos indicadores tienen los cam-bios en las variables del proyecto, identificar variables y supuestos críticos para la factibilidad del proyecto y, en definitiva dar una visión especifica de la factibilidad del mismo.

Evaluación de contado: trata de analizar el proyecto propiamente dicho o sea sin recursos externos de financiación. Para esto deben hacerse las pro-yecciones financieras y los flujos de caja totalmente netos.

Evaluación con financiación: se analiza el negocio con el apoyo de recur-sos financieros externos para analizar el efecto de la palanca financiera.

Análisis de sensibilidad: busca analizar los efectos que en los criterios decisorios tengan variaciones en las principales variables del proyecto.

Análisis de estructura financiera: aquí se analiza las razones financieras, la estructura de capital y los planes de contingencia sobre la estructura.

Errores frecuentes:• No buscar opinión de expertos• Confundir rentabilidad del proyecto con rentabilidad para socios• No revisar los términos de negociación• No repasar los datos financieros• No determinar el punto de equilibrio económico. ■

ANÁLISIS | Dólar

El Deterioro del Dólar y las Materias Primas

La duración del agudo proceso de desvalorización del dólar norteame-ricano en los mercados internacionales ya pronto va a cumplir siete años. El más reciente pico histórico del Índice del Dólar que mide la evolución de su valor contra una canasta ponderada de divisas fuertes se produjo el 5 de julio del 2001, día en el cual el índice NYBOT alcanzó el nivel de 119,98. Desde entonces, la tendencia a la baja ha sido persistente, obviamente no en forma lineal, pero claramente consolidándose en el tiempo, y llegando a un piso de 70,96 el 14 de marzo del 2008. La magnitud de esta devaluación interna-cional de la divisa norteamericana en el periodo comprendido entre dichas dos mediciones alcanzó por consiguiente el 40,9%. Visto de otra manera, la canasta ponderada de las seis monedas fuertes que componen el índice, ha aumentado su valoración en relación al dólar estadounidense en un 69,1% en ese ínterin.

El valor mas elevado de estas dos mediciones temporales se produjo cin-co meses después de la Asunción de George W. Bush, en su primer manda-to, y a escasos dos meses antes del atentado terrorista a las torres gemelas de Nueva York.

Durante este mismo periodo de medición hubo tres claros caminos en cuanto al nivel de la tasa de descuento y de los fondos federales en el merca-do financiero de EE.UU. Al 5 de julio del 2001 la tasa de interés testigo por fon-dos federales fijada por el banco central estadounidense era del 3,75% anual, la cual fue reducida sucesivamente por la Fed hasta alcanzar un mínimo del 1% anual que rigió en el mercado interbancario hasta el 30 de junio del 2004. A partir de esa fecha la tasa de interés fue aumentada en 17 ocasiones con-secutivas hasta llegar a un nivel del 5,25% anual que prevaleció hasta Agosto del 2007. Mas recientemente en respuesta a la crisis de hipotecas subprime, el Federal Reserve adoptó un camino inverso con reducciones mucho mas frecuentes y pronunciadas haciendo que en escasos ocho meses la tasa tes-tigo haya vuelto al 2% anual que está actualmente en vigencia.

En vista de esta evolución de las tasas de interés testigo, es evidente que el deterioro global de la divisa norteamericana se ha dado en forma relati-vamente independiente de la política monetaria adoptada por el Banco de la Reserva Federal en su búsqueda de controlar la inflación doméstica y o esti-mular la economía real. Los claros procesos de reducción, suba y posterior baja pronunciada en las tasas de interés testigo en los EE. UU. solamente han tenido un efecto circunstancial o de corto plazo en la valuación internacional del dólar, ya que por si solas dichas políticas no han detenido su prolongado proceso de desvalorización gradual.

Las razones de tal pronunciado deterioro no se han basado entonces en las circunstanciales diferenciales de tasas de interés vigentes en distintos momentos entre las principales monedas duras, sino que han respondido en gran medida a otras circunstancias que son de tipo estructural.

Estados Unidos esta sufriendo desde hace muchos años los serios efec-tos y las consecuencias negativas de la coexistencia de sus déficits gemelos.

La cuenta corriente de bienes y servicios estadounidense registra tradi-cionalmente un fuerte déficit con el resto del mundo, pero el mismo se ha ve-nido incrementando a un ritmo creciente últimamente, alcanzando durante el año 2007 un saldo negativo de usd 711.399 millones. Esta cantidad compa-rada con el saldo negativo correspondiente al año 2001 arroja un crecimiento

del 95% en dólares corrientes, una variación preocupante en vista de la signi-ficativa devaluación del dólar comentada mas arriba.

Por otro lado, durante el año 2007, el gobierno norteamericano incurrió en un déficit fiscal primario de usd 162.300 millones, e incorporando la carga financiera del endeudamiento público a dicha cifra el desequilibrio fiscal del gobierno alcanzó los usd 276.000 millones anuales.

La acumulación sucesiva de los déficit incurridos por el gobierno ha lle-vado a un mayor nivel de deuda pública, la cual actualmente alcanza al 38% del PBI, y como casi la mitad de dichas obligaciones emitidas por el gobierno de EE. UU. están en manos de países extranjeros, una porción significativa del servicio de dicha deuda es percibido en el exterior.

Un factor adicional que opera en contra del dólar estadounidense viene dado también por el pronunciado aumento que se percibe en la oferta mone-taria. Entre las fechas aludidas arriba, Julio 2001 y Marzo 2008, el crecimiento del indicador monetario mas amplio – M2 – ha sido del 48%, un ritmo subs-tancialmente más elevado que el registrado por el Producto Bruto Interno de EE. UU. medido a precios constantes, el cual se incrementó en ese mismo lapso en un 18,0%.

La combinación de estos elementos negativos se ha traducido en una menor preferencia generalizada por la tenencia del dólar estadounidense y ha traído aparejado el consiguiente proceso de debilitamiento global de la divisa registrado en los últimos años.

La caída del valor del dólar estadounidense a nivel global ha sido un dis-parador importante de los significativos aumentos en la cotización interna-cional de las materias primas ya que las mismas aun se cotizan predomi-nantemente en esa divisa. El Índice de Commodities elaborado y publicado conjuntamente por AIG y el Dow Jones – DJAIG Index, que sigue la evolución ponderada de los precios internacionales de diecinueve materias primas - actualmente está cerca de los 414 puntos, registrando un aumento del 145% por encima del nivel que registraba dicha medición a principios de Julio del 2001, cuando se inició el marcado proceso de deterioro del dólar estadouni-dense a nivel global.

La consabida mayor demanda de materias primas proveniente de la población y de la industria de aquellos países emergentes que han estado registrando recientemente altas tasas de crecimiento económico, y el sub-siguiente creciente accionar especulativo por parte de grandes instituciones financieras globales han a su vez acelerado exponencialmente tal aumento generalizado de los precios de dichos productos en el mercado mundial.

Por ello, la devaluación de dólar explica hasta ahora solo la mitad aproxi-madamente de la fuerte apreciación de las materias primas, habiendo sido su influencia más significativa al principio del proceso de suba. Actualmente su incidencia en la inflación internacional es relativamente menor ya que va por detrás del alto impacto inflacionario que tiene la nueva demanda genuina que se ha creado en el mundo por la creciente prosperidad de algunos de los mayores países emergentes, combinado con el efecto multiplicador que esta teniendo la demanda de tipo financiera. Esta última influencia es creciente, toda vez que grandes instituciones y empresas globales incursionan cada vez más en los mercados de materias primas buscando la obtención de mayores rendimientos financieros y con ello compensar las pérdidas incurridas y los

Análisis de Alberto Saravia, Lic. en Economia UCA y Titular de Benchmark Investment Holding Ltd.

ANÁLISIS | Dólar

riesgos asumidos en sus inversiones y posicionamientos más tradicionales en acciones y bonos.

Un elemento adicional que esta estimulando el creciente nivel de infla-ción global es el elevado grado de intervencionismo de Estado.

En EE.UU. la preocupación por el devastador impacto de la crisis de hipo-tecas subprime ha llevado a las autoridades a tomar medidas extraordinarias que hasta ahora han sido efectivas en contener en parte el fuerte impacto del problema, pero a costo de dejar de lado las tradicionales recetas del capitalis-mo. En efecto, en vez de dejar que el mercado actúe libre-mente castigando los errores y dando ganancias a los más eficientes, se optó por darle prioridad al bien común de la sociedad sobre la eficiencia y crueldad del mercado. Tanto el poder Ejecutivo, el Legisla-tivo y el Federal Reserve han aprobado e implementado muchas medidas interven-cionistas para paliar la crisis, que han variado desde per-mitir la compra de salvataje de instituciones financieras de envergadura con fondos de procedecencia estatal; la ampliación de las autorización de acceso a la ventana de descuen-tos de la Reserva Federal para permitir a todo tipo de institución financiera a recibir fondos a tasas preferenciales a sola firma o contra garantía de activos de alto riesgo y dudosa cobrabilidad; la aprobación de un nuevo paquete fiscal de reducción de impuestos por un monto de usd 140.000 millones; la flexibi-lización de los requerimientos de capital a bancos y de los encajes técnicos aplicables a las compañías de seguro y a ciertas agencias hipotecarias gu-bernamentales; pronunciada baja de tasas de interés para paliar problemas de liquidez en el mercado financiero; incremento substancial en los montos y las frecuencias de las subastas de fondos para suplir faltantes de fondos en el mercado interbancario, etc.

El resultado ha sido hasta ahora parcialmente exitoso y hay un consenso bastante generalizado que en el segundo semestre del 2008 los efectos de estas medidas se van a traducir en una reactivación económica.

Sin embargo, por todo lo comentado anteriormente, tales logros muy probablemente sean solamente parciales y de relativa corta duración en cuanto a detener el deterioro del dólar estadounidense, y por consiguiente, no necesariamente van a contribuir a revertir el proceso de fuerte alza de los precios internacionales de las principales materias primas. Ello es así por cuanto las medidas tomadas representan más de las mismo, acentuando las causas que han ocasionado la debacle del dólar en años recientes: am-plia existencia de circulante, disponible a tasas reales negativas, combinado con un aun mayor endeudamiento publico para poder solventar el creciente déficit estatal de EE.UU.

La otra cara de esta mayor intervención estatal está teniendo lugar en

otras partes del mundo. Los países productores de las principales materias primas han impuesto restricciones al volumen de exportaciones a los fines de preservar la calidad de vida de sus propios habitantes, y o han impuesto tasas impositivas marginales para captar una porción importante de esta nueva bonanza producto de los nuevos términos del intercambio. Por su parte, aquellas naciones con faltantes crónicos de ciertas materias primas buscan cartelizarse para protegerse de las constantes subas o recurren a las agencias financieras internacionales en busca de un paquete de ayuda.

Todas estas combinaciones distorsionan la libre fijación de los precios y en definitiva contribuyen a acelerar el pro-

ceso inflacionario global.Las recesio-

nes económicas de la posguerra

en los Estados Unidos han sido espaciadas en el tiempo, caracteri-

zadas por su relati-va poca profundidad y su escasa duración

dado los notables re-cursos económicos

y financieros del país, que le permiten revertir dichas situacio-nes adversas con gran celeridad basado primordialmente en su muy alta tasa de productividad. El promedio de caída del PBI de las recesiones de posguerra en EE.UU. ha sido de apenas el 2% y sus duraciones casi nunca exceden un año calendario completo.

En cambio, los periodos de debilidad de su moneda han sido mucho mas prolongados, antes del actual los dos mas recientes fueron en el periodo 1972-1978, (7 años), y el periodo 1986-1995, (10 años). Estas experiencias his-tóricas no anularían por ende la factibilidad de un proceso de debilitamiento gradual que siga prolongadose un tiempo mas.

Aunque quiera, el próximo gobierno electo en EE.UU. difícilmente sea capaz de cambiar diametralmente y en breve plazo el estado de las finan-zas públicas y simultáneamente, decida adoptar una política monetaria más restrictiva y permanente, y por ello el declive del dólar estadounidense aun seguirá su curso, fogoneando a su vez la eventualidad de precios aun mas elevados en las materias primas a nivel internacional.

En este escenario, se torna interesante diversificar riesgos e invertir en mayor medida en la economía real, concretamente en las materias primas vía índices diversificados y o en fondos administrados por entidades especia-lizadas. El problema es que hay que hacerlo con cautela, precaución y en es-tado alerta como una forma mas de diversificación de riesgos, pero teniendo en cuenta que su volatilidad ha aumentado considerablemente y continuará siendo un factor vigente en su futuro recorrido en dólares, dada la presencia de grandes instituciones financieras e inversores profesionales cuyo accionar no es estacional ni esta ligado a los fundamentos de las materias primas. ■

gente que Usted conoceRuta A005 y Pte.Perón - Local 2Complejo Mercomax - Río CuartoTel.: (0358) 4641800

ENTREVISTA | Rubén Ruiz

“Si su Marca marca la diferencia, proteja la diferen-cia: registre su marca”, narra el slogan de Rubén Ruiz Estudio Jurídico, especializado en registro de marcas y patentes. En entrevista a INVERTIS, el abo-gado nos cuenta de la importancia que representa la Marca para la imagen de un producto o servicio.

La marca es un signo destinado a identificar los productos o servicios de una empresa a fin de que puedan competir en el mercado.

El éxito de una compañía depende en gran medida de su imagen y de cómo es identificada por los potenciales clientes. La imagen de la empresa debe procurar diferenciarse de sus competidoras y asimismo debe ser cui-dadosamente protegida.

La marca de un producto o servicio no sólo representa a la empresa, sino que es un símbolo de calidad y prestigio para los consumidores.

La mejor manera de proteger la imagen de una empresa es a través del registro de su marca comercial, que le otorgará el derecho exclusivo de usar la marca.

El registro de marca consiste en otorgar un título de propiedad y el dere-cho exclusivo para impedir que terceros comercialicen productos idénticos con la misma marca o una muy similar, confundiendo al consumidor y per-judicando al empresario. La función básica del registro es evitar que existan dos marcas iguales o semejantes para un mismo producto o un mismo ser-vicio.

Una marca registrada es la que ha sido concedida en favor de una perso-na física o jurídica, argentina o extranjera, por la Dirección Nacional de Mar-cas del Instituto Nacional de la Propiedad Industrial (I.N.P.I.)

“A fines de la propiedad industrial se creó el INPI, que es el que regula todo lo que es la fiscalización por parte del Estado de marcas, patentes, mo-delos de utilidades, diseños industriales, transferencia de tecnologías, todo el amplio rango de la propiedad industrial.

Como marca, se puede registrar cualquier producto, cualquier servicio que sirva para la obtención publica de determinada calidad, que lo haga par-ticularizable, que lo haga identificable y que genere una inserción en el mun-do, en la psiquis del mercado, por sus características diferenciales”, explica Rubén Ruiz.

Si bien el registro de marcas no es obligatorio, es recomendable reali-zarlo antes de comenzar a comercializar los productos o servicios que dis-tinguirá con ella, dado que la propiedad y exclusividad de uso se obtienen con su registro.

La función diferenciadora que la marca ejerce, además de evitar que el consumidor no sea engañado, protege la formación y consolidación de la clientela. A medida que la marca gana prestigio y reputación se convierte en un valioso activo intangible para su dueño.

La capacidad de distinción de una marca permite el reconocimiento por parte del público consumidor del producto o servicio, y consecuentemente el éxito de la actividad a desarrollar dentro de la competencia. De allí que en muchos casos, el valor de la marca sea mayor que el que representan otros bienes que pueda poseer la empresa.

Ruiz enfatiza en que: “La marca es un intangible, que es palpable en el momento de convertirse en un activo para la empresa o persona que es due-ña de esa marca. En el momento de hacer negocios, la marca es un activo, se sienta en la mesa de las negociaciones y tiene un precio, trasladado de la trayectoria de la persona o empresa que está por detrás de la marca”.

¿Qué puede registrarse como marca?

Existen Marcas de Productos y Marcas de Servicios. Estas, según su na-turaleza se distinguen en:

• Denominativas: son las compuestas única y exclusivamente por palabras, letras o números y sus combinaciones, sin reivindicar característi-cas gráficas o color específico.

La marca registrada


• Figurativas: son los símbolos gráficos, dibujos y logotipos.• Mixtas: son las que se integran por la combinación de elementos

denominativos y figurativos a la vez, o de elementos nominativos cuya grafía se presente de forma estilizada.

Los primeros tres artículos de la Ley 22.362 definen cuales son los signos que pueden o no ser registrados como marcas, y así obtener la protección legal.

La regla básica es que cualquier signo que tenga aptitud para distinguir productos o servicios es registrable, salvo que se encuentre incluido dentro de las prohibiciones establecidas en la ley.

Pueden constituir marcas:• Una o más palabras con o sin contenido conceptual • Dibujos • Emblemas• Monogramas• Grabados• Estampados • Sellos• Imágenes • Los envases• Las combinaciones de colores que se apliquen en un lugar deter-

minado de los productos o de los envases• Las combinaciones de letras y de números y los mismos por su

dibujo especial

• Las frases publicitarias que sean originales

La marca comercial no sólo permite la identificación de bienes o ser-vicios sino también representa el prestigio de sus fabricantes. Garantiza la identidad de un negocio en el mercado.

Una marca permite: • Distinguirse frente a la competencia• Indicar la procedencia empresarial• Señalar calidad y características constantes• Realizar y reforzar la función publicitaria

“Cuando se hacen estructuras de estrategia comercial, no se tiene en claro el tema de la marca como prioridad, cuando en realidad la exposición pública de un producto, de su calidad y de lo que representa, pasa literal-mente por la marca, es como no proteger nuestra propia identidad. Si eso no se cuida podemos correr el riesgo de hacer inversiones y que algún día nos llegue una carta documento diciéndonos que no podemos usar esa marca porque ya la tiene otro, que la puede haber usado antes o la puede haber registrado después. Es un registro objetivo, el que llega primero en el tiempo llega primero en el derecho”, explica el abogado al referirse a la importancia de registrar una marca.

- ¿Cuál es la situación de registro de marcas en nuestro país?- Es muy poco en este país el porcentaje de marcas registradas y es

muy alto el porcentaje de marcas usurpadas; por eso la gran explosión de productos “truchos” que hay en el país, donde se generan lucros de modos irregulares por la confusión que tiene el consumidor de creer que está com-prando una marca con su determinada trayectoria y determinada calidad y

DERECHOS QUE OTORGA EL REGISTRO DE LA MARCA A SU TITULAR

Derecho de exclusividadLa ley de marcas y designaciones Nº 22.362, otorga al titular de una marca el derecho de uso exclusivo para los productos y/o servicios pro-tegidos.En nuestro país el sistema de marcas es atributivo, es decir se recono-ce el derecho al poseer un título de marca registrada, y es territorial, es decir, un título de marca tienen validez en todo el territorio de la Repú-blica Argentina.

Derecho de transferenciaEl título que da el Estado es un título de propiedad sobre la marca, y como tal el dueño de la misma puede transferirla, cederla o licenciar-la, total o parcialmente, en forma definitiva o por un período de tiempo determinado, en forma gratuita o a cambio de una retribución econó-mica.

Derecho de renovaciónLas marcas en Argentina tienen una duración de 10 años, pudiéndose renovar por otros períodos consecutivos de igual plazo en forma inde-finida.

Derecho de acciones legalesAl poseer el título de la marca, el mismo da a su titular el derecho de iniciar y llevar adelante acciones legales contra todo aquel no autoriza-do que imite, falsifique o usurpe la marca registrada.

Derecho de oposiciónUna vez que una persona solicita una marca tiene derecho a oponerse con fundamentos, a posteriores solicitudes de marcas que a criterio del titular sean similares y/o confundibles con su marca y puedan perjudi-carlo.

Derecho internacionalLa Argentina como adherente al Convenio de París otorga al solicitante de una marca un plazo de 6 (seis) meses para reivindicarla en cualquie-ra de los países adheridos a dicho convenio internacional.


PROCESO DE REGISTRO DE MARCAS EN ARGENTINA

El trámite se hace únicamente en el INPI (Instituto Nacional de Propiedad Industrial), que solo tiene sede en Buenos Aires. Consta de los siguientes pasos:

1. Búsqueda de antecedentes: El primer paso a seguir es efectuar la búsqueda de marca, donde verificamos si existen marcas similares o idénticas y de ahí informamos al cliente las posibilidades del registro de la misma.

2. Recepción de datos: Los titulares de la marca deben enviar la hoja de datos completa, el logo y tipo de letra de la marca a registrar y el poder corres-pondiente.

3. Armar Formulario: Confección del formulario y presentación de la solicitud de marcas y su posterior envió al titular.

4. Publicación e Marca: Entre 60/90 días posteriores a la presentación de la solicitud, la marca se publicará en un Boletín de Marcas y se le enviara esta publicación al cliente.

5. Oposición/es de terceros: El plazo para que terceros presenten oposición/es es de 30 días corridos a contar desde la fecha de publicación de la marca.

6. Retiro de Oposición/es de terceros: Si hay oposiciones el estudio se encarga de negociar las mismas por medio de una limitación o exclusión de pro-ductos y/o servicios, cartas compromisos y/o reintegros de gastos. El plazo para éstas negociaciones es de 1 año. En algunos casos se realizan en sede privada o administrativa y en otros en sede judicial.

7. Examen del instituto Nacional de la Propiedad Industrial (Oficina de Marcas): En todos los casos, la oficina de marcas analiza la solicitud realizando o no observaciones. Éstas observaciones deberán ser contestadas en tiempo y forma.

8. Etapa final Registro de Marcas: El Examinador Oficial autorizará el registro de la solicitud de marca dándole a la misma un número y fecha de conce-dida.

9. Pedido de Titulo de Marca: El titular tiene que autorizar al estudio a solicitar el Título correspondiente, se abona la tasa y el Instituto Nacional de la Pro-piedad Industrial lo confecciona y se puede retirar a los 90 días.

10. Vigencia de la Marca: La marca tendrá una duración de 10 (DIEZ) años a contar desde la fecha de concesión y podrá ser renovada indefinidamente, por períodos consecutivos de igual duración.

11. Alcance: Excepto en la Unión Europea donde existe la Marca Comunitaria, el alcance de los registros marcarios es exclusivamente territorial, es decir las marcas registradas en Argentina tienen validez sólo en el territorio de Argentina.

12. Convenios internacionales: La Argentina como adherente al Convenio de París, reconoce un plazo de 6 (seis) meses contados a partir de la fecha de presentación de la marca en Argentina, para presentarla en cualquier país del mundo adherido a dicho Convenio.

en realidad compra algo de mucho menor calidad que va en desmedro de la persona que está trabajando bien.

- ¿Qué consejos daría a los nuevos emprendedores?- Que como estructura y estrategia de desarrollo comercial tengan

como elemento prioritario el registro de marca, tanto para el desarrollo de la marca como del producto que va a llevar esa marca, porque es la cara

visible. Todo lo bueno o lo malo que el consumidor vaya a tener en concepto de calidad, de trayectoria, de confiabilidad, de seriedad, de empresa y demás, entra por la marca; es cuidar la identidad propia y el trabajo de todos los días de cada uno. No es poca cosa, es prioritario, porque en esto hay inversiones; las usurpaciones se dan porque hay lucro de por medio, porque se ve la beta de hacer dinero fácil ostentando una marca que es producto del esfuerzo del desarrollo de otra persona. ■

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CONSEJOS | Don Vittorio

Los con$ejos de

¿Porque debo invertir?

Calculo que muchas personas se hicieron esta pregunta alguna vez. Por eso a lo largo de este artículo voy a tratar algunos conceptos y temas que son muy importantes para poder responder esta pregunta y por sobre todas las cosas, darnos un motivo para invertir.

Entonces reitero la pregunta ¿De qué me sirve invertir? O mejor dicho ¿para qué?

El poder adquisitivo del dinero:

Supongamos que usted tiene $30 en su casa, guardado en una cajita, que está guardando para dentro de un mes gastarlos en algo que desea. Todos los días se va de su casa al trabajo y regresa a las 9 horas. Durante el tiempo que está afuera del trabajo, entra un ladrón y se lleva un solo peso. Así duran-te todo el mes sin que usted se de cuenta. Al llegar a fin de mes va a buscar sus $30 y al abrir la cajita se da cuenta que está vacía.

Felicitaciones, acaba de entender en cierta forma el concepto de “infla-ción”. Ese tema tan hablado en los medios pero que quizás no conoce mu-cho.

El pequeño relato anterior explica entonces de forma un poco absurda cómo la inflación se “come” nuestros ahorros La inflación es el incremento sostenido de precio de una economía. Entonces si usted hoy con $30 se po-día comprar un libro, quizás dentro de 10 años ese libro salga $150. Este es el poder de la inflación y por ende la disminución del “poder adquisitivo del dinero”.

Entonces cuando invertimos estamos buscando que ese dinero que po-dríamos ahorrar durante un cierto tiempo, sirva el día de mañana y no baje su poder adquisitivo. Ésta es la principal causa de la necesidad de invertir, bus-car la posibilidad de que el poder adquisitivo de nuestro dinero no disminuya e incluso que aumente.

La otra opción es dejarlo debajo del “colchón” o en alguna caja de ahorro, pero sepa que usted estará perdiendo dinero de todos modos. Para los que estamos en Argentina el tema es aún mas preocupante, ya que nuestra infla-ción va a un ritmo mayor que el del mundo actual.

Suponiendo que tenemos un negocio que nos da ingresos fijos y men-suales de $5000, los $5000 que ganemos comparados con los $5000 que ganemos dentro de 5 años, simbólicamente son iguales (5000 = 5000) pero no será así económicamente. Piense que la inflación estará día a día dismi-nuyendo su poder adquisitivo.

¿Alguna solución?

La cuestión es buscar alternativas de inversión de forma que nuestros ahorros siempre estén al nivel o más arriba de la inflación.

Como todo inversor usted obtiene un beneficio por desprenderse de su dinero hoy en día y dejando de lado el consumo para más adelante, esto se lo reconoce como “el valor del dinero en el tiempo” o por su otro nombre “inte-rés”. Ese “interés” es lo que usted busca cada vez que invierte, y obviamente en lo posible que sea mayor a la inflación, pero siempre será mejor que tener

Antes que nada me presento, soy Vittorio, un italiano venido a hacer la América hace muchos años y que con el tiempo (luego de muchos fracasos y algunas victorias) me fuí transformando en un experto inversor. En este apartado voy a tratar de pasarte mis consejos y experiencia para que protejas tu dinero y generes un futuro estable de tu patrimonio.Estos consejos los he obtenido después de mucho actuar y otro tanto oír a los mejores en cada rubro, por lo que te recomiendo leerlos y analizarlos para aplicarlos a tu vida diaria. Además a partir del mes que viene te daré mis pronósticos sobre lo que, creo, va a suceder en la situación económica argentina y su impacto en tus bolsillos…Bienvenidos a mi lugar en Invertis. Tante grazie e benvenuti !!!

Consejos de Inversión de Vittorio

• Diversificá,peronoenexceso,nohayqueponertodosloshue-vos en la misma canasta , pero tampoco disperses excesivamente tus inversiones, porque te saldrán más caras las compras y te resultará más complicada la vigilancia de tus valores. Entre 10 y 15 posiciones es una cantidad adecuada.

• Noestésinvertidoal100%,espreferibletenerdisponibilida-des líquidas suficientes para operar a corto plazo en caso de necesidad u oportunidad.

• Nuncaentresainvertirenelmercadosóloporqueestáscansa-do de esperar y nunca salgas de él sólo porque hayas perdido la pacien-cia.

• Lasinversionesnosonunjuegodeazar,sinoquesemuevenpor muchos condicionantes técnicos económicos, políticos y psicológicos que hay que analizar para optimizar la inversión. Consultá a un especia-lista para que te dé su punto de vista

• Hevistopocasvecesauneconomistaoasesorfinancieroopi-nar sobre arquitectura, medicina o producción rural, pero he visto mu-chas veces a estos opinar y actuar en economía y finanzas con pésimos resultados.

• Antesdeinvertirdefinítusobjetivos,plazosyriesgos.• Evitáentrarenmáximosdeinversión,yaquesoloseráslaúlti-

ma pérdida del negocio.• Invertíconriesgoaltosóloaquellapartedetusahorrosque

puedas perder sin que esto le suponga una situación difícil a tu patrimo-nio. Lo demás invertilo en posiciones seguras.

• Ningunainversiónobedeceaunareglageneral,nuncatodaslas inversiones inmobiliarias son buenas, ni tampoco todas son malas, sólo el análisis preciso contemplando todas las variables te dará la res-puesta acertada.

• Sinoconocéstodaslasalternativasdeinversiónysusherra-mientas, buscá un profesional, te saldrá mucho más económico.

CONSEJOS | Don Vittorio

sus ahorros guardados.

La teoría dice que al largo plazo la tasa de inflación y de interés tienden a ser iguales. Esto se debe a que aquellas personas que hoy están prestando dinero, quieren al momento de recuperarlo no perder su poder adquisitivo. De éste modo si la inflación es del 5% y la tasa de interés es del 5% no me molestaría invertir mi dinero a un año, dado que sé que al finalizar ese tiem-po, no perderé mi poder adquisitivo.

Obviamente la cosa no es tan simple. Para ello hay que hablar de la “tasa de interés nominal” que es justamente la tasa de interés sin contar el efecto negativo de la inflación, dicho de otro modo, la tasa de interés que usted ve en el diario o bancos. Pero si lo que le interesa al inversor es mantener el poder adquisitivo de su dinero entonces necesita saber qué sucede con esa tasa de interés menos la inflación y allí tiene la “tasa de interés real”

Tasa de interés real = Tasa de interés nominal – Tasa de inflación

Con esto usted sabe si está invirtiendo bien o no dado que si la tasa de in-terés real es negativa, significa que la inflación es tan grande que aunque esté invirtiendo en ese sistema, sigue perdiendo dinero. Vamos a los números

Tasa de interés nominal (8%) – Tasa de inflación (18%) = Tasa de interés real (-10%)

Entonces usted estará perdiendo un 10% de su dinero todos los años. Espero que este tema lo ayude a comprender, el por qué de la importancia de invertir hoy en día. Imagine esas personas que tiene una caja de ahorro o caja fuerte con dinero ahorrado hace años. Es más, imagine que esa persona vivió en Argentina y tuvo que soportar la inflación del 75% entre el período del 2001 y 2005. Entonces ya tiene una respuesta apropiada para usted o para

cualquier persona que desee saber sobre su necesidad de invertir. Imagínese esta situación a la tasa de inflación real actual ! ■

ACTUALIDAD | La inflación real

Hace tiempo que todos los sectores en Argentina hablan de “inflación real”, denotando así intrínsicamente la existencia de otra que seria la irreal. Es publico y conocido el descreimiento popular de la otrora respetada medi-ción del IPC (índice de precios al consumidor) que el INDEC realizaba mes a mes y que era tomada de referencia como variable de ajuste en innumera-bles tipos de operaciones comerciales.

Ahora bien, la realidad ha cambiado y este y otros índices que mes a mes presenta el organismo estadístico ya no son tomados como serios, solo se espera su publicación para en el mejor de los casos esgrimir una sonrisa general ante la contrastante realidad que todos los ciudadanos ven día a día en las góndolas y empresas en donde realizan sus compras y transacciones comerciales.

Ahora, ¿porque tanta diferencia entre el índice oficial y el “real” que todos sufrimos diariamente?; creemos que obedece a la obsesión por controlar el índice oficial, que este no se dispare representando un grave perjuicio cuan-titativo a las arcas nacionales (en los bonos indexados por el mismo) y a la opinión popular que podría alentar cualquier reacción imaginable. Si obser-vamos la conformación de la canasta del IPC nos daremos cuenta que más de tres cuartas partes pertenecen a productos de precios regulados (sea por congelamiento tarifario, precios índices, retenciones o algún que otro acuer-do de irreal implementación). Por eso durante el último año ya nadie creía que el IPC reflejara la inflación real sino solamente la eficacia del señor Mo-reno “sugiriendo” acuerdos a las empresas, mas aún, el mismo secretario fue reclamando más colaboración con el propósito de cambiar la composi-ción del IPC para lograr un índice “políticamente correcto”.

Ante esta situación, ¿cómo hacemos para saber cual sería la inflación real que todos los argentinos sufrimos mes a mes?

A continuación proponemos algunos métodos para calcularla, incluso con datos que el mismo gobierno proporciona.

La primer forma de calculo personal, que hemos aconsejado a algunos de nuestros clientes, aunque sea un poco tediosa, es la que más se acerca a la realidad particular diaria, esta consiste, en base a la actividad económica que cada uno desarrolle, generar un listado de control con los 30 productos que más consumimos (por ejemplo, un ama de casa podría sacar su índice con mucha participación de los alimentos debido a su consumo diario, una empresa constructora basaría su calculo en los insumos de su actividad, ta-les como hierros , cemento y mano de obra) y realizarles un seguimiento mensual y en base a la diferencial de precio y así porcentualmente obtener “su” inflación real de forma particular (no se sorprendan queridos lectores si esta cifra genera un índice superior al 40% , es sinceramente “real”).

El segundo método, más general, es tomar como base el crecimiento interanual de recaudación del IVA, y a este numero restarle el crecimiento real de la actividad, esto nos daría una aproximación bastante cierta que nos acerque al verdadero valor de la inflación. Aunque claro, habría que también aclarar que esto no contempla la mejora de fiscalización del organismo de control nacional (AFIP) que en este caso podría incrementar errónea aunque mínimamente este calculo.

En qué nos afecta la irrealidad del índice?

• En primer lugar si analizamos a los tenedores de títulos naciona-les indexados por inflación (USD 53.600 millones) la manipulación del índice representa ni mas ni menos que un nuevo default, ya que este dibujo de índi-ces no hace más que permitir al gobierno nacional pagar mucho menos en concepto de intereses, y no deberá sorprendernos que se sigan acumulando

nuevos reclamos en tribunales internacionales contra nuestro país. Como parámetro de calculo se estima que el gobierno se “ahorra” más de USD 3.000 millones por cada 7 puntos de brecha entre el índice oficial y el real. Pero este brecha no solo afecta a tenedores de deuda externa sino también a futuros jubilados del país por la alta tenencia de estos que poseen las AFJP nacionales.

• Los índices del INDEC son tomados como factor indexatorio por particulares para la actualización de las ventas financiadas, es por ello que si estos no son reales devengarían un perjuicio al vendedor que vera afectada su rentabilidad (a veces varias veces mas de lo que imagina), si no sigue una receta acertada hasta puede ver afectado el proyecto en general. Según nuestra experiencia el mercado mas perjudicado es el de la construcción.

Como claves para entender el deterioro del índice de inflación real, se deben tomar en cuenta los siguientes datos:

• Argentina, posee una de las inflaciones más altas del mundo.• Pocos países poseen 2 dígitos de inflación en el mundo.• Un factor de estabilidad es tomado en base a un índice menor a 5%

anual• El Gobierno trata de generar acuerdos de muy corto plazo para

ajustar sus expectativas, pero hay que tener en cuenta que todo globo que se presiona por de mas, en algún momento explota.

• Siempre los argentinos hemos tenido una relación cuasi patoló-gica con la inflación (en 1989 3000% MENSUAL!!!) tal lo sucedido en 1992 Y 2001 ( y lo que paso con De La Rua a la salida de la Convertibilidad)

• La mayoría de las encuestas revela que el principal problema es el de la falta de credibilidad y de confianza.

• La crisis del índice del Indec se llevo consigo a varios técnicos pres-tigiosos.

• La proliferación de varios índices paralelos es un grave problema pues ninguno refleja la verdad oficial, algunos incluso muestran tendencias políticas.

• El INDEC fue un puntal y escuela para los índices iberoamericanos en el pasado y esa trayectoria esta siendo menospreciada.

• La manipulación del índice afecta directamente a la inversión y a la larga va a generar efectos sociales negativos, ya que va a afectar el empleo y el poder adquisitivo de las clases bajas.

La inflaciónreal Por Ricardo Baccino

Asesor Financiero INVEX

ACTUALIDAD | La inflación real

• Estamos en un período de alto consumo que poco a poco se va a desacelerar, pero que hasta hoy no fue afectado por la suba de la inflación.

• La explosión del consumo requiere de más inversión que aumente la capacidad instalada que esta al límite.

• La pregunta es: ¿Cuánto tiempo requiere el aumento de la capaci-dad instalada para llegar a ser óptima?

• Muchos opinan que el origen está en la emisión monetaria, donde paradójicamente el BCRA defiende la moneda, pero no la Argentina, sino la de EEUU.

• Lamentablemente las expectativas sobre el índice nos refleja que este se va a mantener o que incluso puede llegar a subir.

• El superávit fiscal no es tal si no puede sostener el modelo, más aún si al contrario nos endeuda.

• El aumento del gasto público es también considerado un factor importante en el crecimiento inflacionario.

• El gobierno no debería querer crecimientos increíbles del PBI, todo lo que crezca por encima del 1 % (crecimiento de la población mundial promedio) es bueno y productivo.

• Se debería ver como medida alternativa desacelerar el gasto publi-co y que el BCRA pueda restringir el crecimiento de la masa de dinero, con lo cual las tasas subirían y su efecto seria benévolo.

• El favorable panorama de la demanda mundial de alimentos gene-raría crecimiento real de la economía pudiendo crecer con un índice inflacio-nario menor, tal como los países desarrollados.

• El proceso inflacionario afecta la tan nombrada distribución de in-gresos principalmente a la clase baja y a sus necesidades primarias.

Y recordar lo que expresó Keynes: “EN ECONOMIA SE PUEDE EVITAR TODO EXCEPTO LAS CONSECUENCIAS” ■

LAS EXPECTATIVAS DE INFLACIÓN ASCIENDEN A 32,8% EN ABRIL, MÁXIMO HISTÓRICO DE LA SERIE. EXPECTATIVAS INFLACIONARIAS SEGÚN LA UNIVERSIDAD TORCUATO DI TELLA (CIF ABRIL 2008)

A nivel nacional las expectativas de inflación para los próximos doce meses ascienden a •un 32,8% en términos de la media, que se ubica 1,7 puntos porcentuales por encima del registro de marzo. La inflación esperada es de 25% conforme a la mediana. Se realizó una revisión del dato de marzo, incrementando el número de respuestas com-•putadas a 906. De esta manera, la inflación prevista fue del 31,1% según el promedio (7,8 puntos porcentuales por encima de febrero) y de un 25% si se toma la mediana. El gap entre la inflación esperada por el público y el pronóstico de los analistas consultados •en el REM (BCRA) acerca de lo que será la cifra oficial del IPC GBA, continúa acentuándose, llegando a los 23,1 puntos porcentuales. La variación esperada en los precios continúa siendo significativamente más alta en los •estratos más pobres.

NOTA DE TAPA | La inversión del campo

la inversión del campoDe los pooles a los edificiosClaves de las inversiones en Río Cuarto y Región

El campo y la ciudad ya no son cómo los pensábamos. Transformaciones en las es-tructuras productivas, las conformaciones sociales, el flujo de las comunicaciones, y las interrelaciones cada vez más estrechas entre ambos sectores, hacen de la clásica dicotomía urbano-rural, un ámbito propicio para pensar el área de las inversiones. Un informe de INVERTIS, sobre el modelo de ciudad que supimos construir, su rela-ción con el sector agropecuario, y el rumbo de las políticas económicas en el marco de un escenario signado por la complejidad.


En “Una excursión a los indios ranqueles” que data de 1870, el escritor y periodista Lucio V. Mansilla describió al hombre de campo como al “gau-cho, surgido del aire libre, el ejercicio varonil del caballo, los campos abiertos como el mar, las montañas empinadas hasta las nubes, la lucha, el combate diario, el respeto por la fuerza, la aspiración inconsciente de una suerte me-jor”. ¿Qué diría Mansilla hoy respecto de un sector en crecimiento, que ha cambiado su composición social, rutinas de trabajo, que vive e invierte más en la ciudad que en la propia pampa?

Los campos, los gauchos, las andanzas y las desventuras plasmadas en obras célebres como el Martín Fierro, los pensamientos de Ezequiel Martí-nez Estrada o el propio autor de la “Excursión a los indios ranqueles”, hacen referencia a todo un estilo de vida catalogado como rural, en contraposición al urbano.

Su opuesto, lo urbano, significó históricamente el máximo de posibi-lidades para “humanizar” el ambiente natural del campo. Bandera de los procesos de modernización y desarrollo, las ciudades aparecieron como los destinos “naturales” de todas las sociedades.

Sin embargo la experiencia indica que hoy tenemos más interrelaciones que dicotomías conceptuales. Los hechos han traspasado las categorías con las cuales nos referimos a los hechos de la realidad.

El escenario es complejo: El creciente asentamiento de los hombres de campo en la ciudad, sus inversiones en emprendimientos urbanos -con el sector de la construcción a la cabeza- las comunicaciones de la mano de Internet y la telefonía móvil; características que rompieron con el imagina-rio de lo rural como un mundo “estático y aislado”. Pero hay más: Sobre 28 millones de hectáreas sembradas con distintos tipos de cultivos en nuestro país, unos 3 millones se realizaron con aportes que no provienen del tra-dicional sector agropecuario. Médicos, contadores, abogados, arquitectos, industriales y empresarios, encuentran en los campos oportunidades fértiles para invertir.

Campo y ciudad; ciudad y campo, piezas de una jugada difícil de cifrar.

Río Cuarto, el imán de la región agrope-cuaria

“La interrelación urbano rural tiene que ser vista como parte de una serie de cambios y transformaciones en las estructuras produc-tivas, y en la forma de organización empresarial del campo argentino”, explica el Magíster Gustavo Busso, especialista en te-mas relacionados a población y desarrollo. El docente de la UNRC agrega que hoy ya no se habla del “campesino, sino de un tipo de producción capita-lista que utiliza recursos primarios”. El tradicional trabajador del campo, “fue eliminado con el proceso de la concentración de los ’90, que no disminuyó e incluso, muchos sostienen, se aceleró en la etapa kirchnerista”.

¿Cómo se traslada este tipo de visiones del campo y la ciudad a la reali-dad de Río Cuarto y región?

Consultado el Secreta-rio de Desarrollo Económi-co, Producción y Empleo de la Municipalidad, Guillermo Mana, brindó una idea clarifi-cadora acerca del modo cómo se piensa Río Cuarto.

En la economía de la ciu-dad, la actividad comercial y de servicios, explican el 90% del total. “Uno puede darse cuenta a las claras que tal ac-tividad sólo puede existir si hay una renta generada en otro sector. Se podrían pensar dos rumbos: o es la industria o es el netamente agropecuario”, reflexiona Mana.

Las estadísticas y los hechos despejan cualquier especulación: Sólo el 8% de la economía riocuartense está justificada en el sector industrial. “No quedan dudas, aclara el funcionario, de que la ciudad tiene una economía que funciona a partir de la renta que genera el sector agropecuario”.

En sintonía con el pensamiento de Guillermo Mana, el titular del Centro Empresario Comercial, Industrial y de Servicios (CECIS), grafica a Río Cuarto como un “imán”. “Ya no somos una ciudad chica, estamos más cerca de los 200 mil habitantes que de los 150 mil, ya hemos hecho el despegue”, aporta Javier Damiano. La proyección, en tal sentido, es que la gente de la región se abastezca aquí, cuestión que antes se resolvía vía Córdoba o Buenos Aires. El Presidente del CECIS explica que la oferta comercial actual es “muy buena”. Sólo en el microcentro hay más de 600 locales, lo cual se traslada en cali-dad y variedad de los productos. La intención es “profundizar el proyecto de refuncionalización del centro –ya puesto en marcha-, para que la familia de la región encuentre una alternativa de turismo urbano con paseos, espectá-culos y comodidad”.

Damiano asegura que el gran despegue del sector comercial ocurrió a mediados del 2002 cuando el dólar estaba a $3 y el sector del campo pudo licuar sus deudas. Después de “ponerse al día”, comenzaron a avizorarse sus excedentes en la ciudad a través del crecimiento en el consumo de distin-tos productos y servicios. Actualización de las maquinarias agrícolas, de sus automotores, e inversiones en el ámbito de la construcción, le dieron a Río Cuarto un impulso muy importante para su desarrollo.

De la soja al ladrillo

Tal vez como herencia de nuestros abuelos inmigrantes y dado que los ladrillos simbolizan estabilidad y visibilidad frente a los avatares económi-cos, está muy arraigado en el acervo cultural de gran parte de la sociedad,

el hecho de ahorrar a través de la adquisición de inmuebles. Tras las sucesivas crisis la gente volvió a pensar en bienes raíces como una de las inversio-nes más seguras.

El Licenciado Alejo Carrión de Luis Pedrueza & Asociados explica que el boom inmobiliario es parte del crecimiento económico constante del país –des-de hace unos 7 años-, lo cual generó una expansión en la capacidad de compra de ciertos sectores, en-tre los cuales estuvo el agropecuario. “Necesitan

invertir en algo que perdure en el tiempo, bienes durables”, explica Carrión. De ahí la opción “por el ladrillo”.

La demanda proveniente del sector rural para la compra de departa-mentos de uno o dos dormitorios en la ciudad de Río Cuarto, representa en-tre el 70% y el 80% del total.

Según Carrión, la estrategia de inversión del productor se basa en la di-versificación: adquiere departamentos –no edificios enteros, por ejemplo-,

maquinarias agrícolas, y automotores. Por su parte, Raúl Gutiérrez de Gu-

tiérrez Inmobiliaria, indica que “en estos tiempos, el campo está generando un ingreso que no lo teníamos pensado”.

Gran parte de la recuperación de la actividad de la construcción privada fue apuntalada por inversores pequeños y medianos ligados a la producción agra-ria. El chacarero volvió sus ahorros en la compra de inmuebles terminados, en la suscripción de fideicomisos des-de el pozo y en la participación como inversionista en proyectos de desarrollo inmobiliario. La cadena productiva del agro contagió con el rendimiento de las cosechas a otras actividades también puntales del crecimiento y la recupera-ción económica, como la construcción.

Sólo en el microcentro de Río Cuarto hay 600

comercios para atraer a los visitantes de la región


Villa María, Río Cuarto, Rafaela y otras ciudades ligadas a la actividad agropecuaria mostraron una recuperación notable del número de cons-trucciones a partir del año 2003. ( ver Gráfico)

Javier Damiano (CECIS), explica sobre las razones del auge del boom inmobiliario que “venimos de una época de desconfianza hacia el sector financiero, entonces los excedentes que genera el sector agropecuario los vuelca en la construcción, la cual a su vez provoca un efecto multiplicador. Otorga muchos puestos de traba-jo, e impulsa un sinfín de actividades.”

Consultados Gutiérrez y Carrión acerca de si los productores prefieren construir o comprar

el inmueble, la balanza parece inclinarse fuertemente a la segunda opción.

“A la gente de campo no le gusta me-terse en un rubro que no puede contro-lar, compran en pozo”, apunta Gutiérrez. ¿Qué significa adquirir “en pozo”?

Un edificio se construye en un plazo promedio de 2 años y medio. El interesa-do puede ingresar en cualquier etapa del proceso de realización. Generalmente, el inmueble tiene un precio “cuando aún es un proyecto”, y otro, al finalizarse, con lla-ve en mano. La preferencia es a adquirir cuando se comienza la obra, (“en pozo”) porque se puede llegar a ganar entre un 30% y un 50% más de lo invertido inicial-mente.

Los departamentos, principal prefe-rencia a la hora de la compra, son ocu-pados por los hijos de los productores al venir a radicarse a la ciudad, o bien son alquilados.

“En Río Cuarto se han hecho 400, 500 edificios y están todos alquilados, no llegamos a cubrir la demanda para este año”, agrega Gutiérrez.

“La ciudad tiene una población flotante muy grande, representada principalmente por los estudiantes, siempre hay demanda”, dice Alejo Carrión de Luis Pedrueza & Asociados.

Invertis: ¿El sector se ha estabilizado o sigue creciendo?

Lic. Carrión: Creo que el crecimiento ha sido constante, estamos en una etapa de transición por el conflicto agropecuario. Yo creo que va a seguir creciendo, no de manera abrupta, por-que venimos de la crisis del 2001 en la que no se invirtió directamente ni en ésta actividad ni en otra. Ahora, post crisis, hay un exceso de de-

manda que supera la oferta del mercado. Hay que competir de otra forma ya que el cliente es mucho más exigente, ahora buscan departamentos am-plios, con balcón, o se invierte en complejos que le dan más valor a los departamentos, les agregan espacios comunes como piletas, solarium, co-cheras, más servicios.

Los interesados en adquirir propiedades, ya están consultando para julio, pero ocurren dos situaciones que pueden variar el escenario: la temporada de cosechas y el conflicto agrario, las cuales podrían demorar las inversiones, pero no mermar el crecimiento del sector inmobiliario.

El Secretario de Desarrollo Económico, Gui-llermo Mana aporta datos desde el Municipio.

Cada edificio terminado, por construirse, o aún en proyecto, supone una inversión de 1 millón de dólares cada uno. “Estamos hablando de casi 400 millones sólo en ese rubro”.

Del ladrillo al campo

Si se habla de “fondo de inversión agropecuaria” o “fideicomiso agrope-cuario”, es probable que muchos se pregunten de qué se trata. Pero si en lugar de utilizar tales denominaciones, se dice “pool de siembra”, suena más conocido.

En esta interrelación de inversiones del campo a la ciudad, aparece ésta última invirtiendo en el sector agropecuario. Acto-res que tradicionalmente nunca hayan tenido ex-periencias de trabajo en el campo, lo encuentran atractivo para invertir y participar de sus benefi-cios. La figura del pool de siembra, y la estrella de la que todos hablan, la soja, representan los mo-dos más usuales de inversionistas urbanos.

Guillermo Lenti es Licenciado en Administra-ción de Empresas (UNC), y gerente de “Siembras Argentinas”, un pool de siembra de marca regio-nal, con quien dialogamos sobre los aspectos más significativos de este modo de inversión.

Los pooles son herramientas “muy eficientes,

La demanda proveniente del sector rural para la

compra de departamentos de uno o dos dormitorios

en la ciudad de Río Cuarto, representa entre el 70% y

el 80% del total.

Los pooles son fondos de inversión constituidos

principalmente por sectores económicos que

tradicionalmente no pertenecen al campo.

De los U$S 8000 por hectárea agrícola en la zona núcleo que se registraba en el 2006, se pasó a cotizaciones de U$S/ha de 12.000 en el último trimestre de 2007.La demanda sostenida de materias primas a nivel mundial llevó el valor de los granos a cotizaciones óptimas. La ren-tabilidad de la tierra en valores absolutos se incrementaba constantemente y todo hacía suponer que los contratos de arrendamiento del 2008 avalarían las cotizaciones de la hec-tárea agrícola.


porque le alquilan campos a los propietarios que viven en la región, y después la plata se gasta en los mismos pueblos”, argumenta. El 70% de los costos para sembrar está contemplado en el alquiler, que es donde entra el pool. Es un recurso que, según Lenti, favorece a los productores chicos que pudie-ran haber quedado por fuera de la renovación tecnológica, haciendo que sus campos produzcan, en lugar de estar parados.

Invertis: ¿Cómo es la distribución de los cultivos en los pooles?

Lenti: Este año todos los commodities es-tán con buenas rentabilidades. Nosotros vamos a hacer 6 cultivos que son maní, sorgo, girasol, maíz, soja y trigo. Dentro de la cartera, capaz que la soja tenga el 40%.

Invertis: ¿Qué sucede frente a eventualida-des climáticas?

Lenti: Hay tres factores que ayudan a dis-minuir la tasa de riesgo. La más importante sea quizás la distribución de los campos, esto es, ante una catástrofe climática, se amplía el margen de abaratar los riesgos si la produc-ción no está concentrada en una única región. Nosotros, por ejemplo, tene-mos campos en Huinca Renancó, Villa María, Alcira Gigena, La Carlota.

Después la opción es contratar una buena agencia de seguros que pue-

dan brindarte dos tipos de servicios. Seguros “Multiriesgos”, que es útil para asegurar la inversión. Si se cosecha por debajo de los quintales previstos, el seguro cubre la diferencia, si se cosecha lo óptimo, no abonan nada. Se asegura con dinero.

La otra forma de asegurar, quizás la más usual, es un seguro contra gra-nizo, que cubra daños totales o parciales.

El fondo de inversión agropecuaria, para el caso de Siembras Argentinas, está constituido por unos 30 inversionistas, profesionales en su mayoría: Mé-dicos, abogados, arquitectos, ingenieros, contado-res, empresarios, y hasta propietarios de campos que prefieren invertir en grupo para minimizar ries-gos. Trabajan en campos de los Departamentos Río Cuarto y Juárez Celman.

El titular de Siembras Argentinas comenta que “el piso” para invertir en los pooles depende de la estrategia de cada empresa, pero que se recomien-dan unos 550, 600 dólares soja para sembrar hoy una hectárea de ese tipo de cultivo. La recomenda-ción también apunta a inversiones que vayan de las 10.000 hectáreas hacia arriba, con lo cual resulte rentable para los inversionistas.

“Cualquier profesional de cualquier rama puede participar en la activi-dad agropecuaria, porque se arma toda una red que incluye a contratistas, acopiadores, los fleteros, ingenieros. No hace falta estar en el campo, en la cosechadora, se puede con tecnología, producir soja desde el escritorio”, ex-

plica el titular de Siembras Argentinas. Esta reflexión, quizás de la más significativa e inimaginable para José

Hernández, Lucio V. Mansilla o Ezequiel Martínez Estrada y sus imágenes de los tradicionales trabajadores del campo, grafica la relación de inversiones que ocurre desde el sector urbano en el rural. El escenario se complejiza

entonces, con la aparición de nuevos actores sociales, y de cambios en las estructuras de trabajo.

Gustavo Busso, docente de la Universidad, cita al respecto el caso de Gustavo Grobocopa-tel, conocido como el “rey de la soja”. “De unas 130.000 hectáreas que tenía junto a su familia para sembrar, él sostuvo que sólo el 20% de toda la fuerza de trabajo estaba vinculada al campo. Solo el 20%”, remarca Busso.

Si bien lo que sucede en grandes grupos económicos como el mencionado no se traslada a igual proporción a escala local, Lenti recono-ce que “el personal de los pools no sale de los pueblos, es cierto, se llevan las herramientas de

otros lados, pero se compensa en gran medida con los alquileres que de al-gún modo, vuelven a las economías regionales”.

La red de maquinistas y contratistas que hay en Argentina, “no hay en

otra parte del mundo, hay gente que vive de sus herramientas”, destaca el empresario.

Preocupaciones

La interrelación del campo y la ciudad en materia de inversiones es, por estos tiempos, mucho más usual de lo que parece. Sin embargo de lo que suceda en los próximos meses en materia económica a nivel país, pero fun-

damentalmente a nivel político, dependerá un alto porcentaje de los flujos de capitales para el desarrollo de Río Cuarto y la región. El panora-ma es complejo.

Javier Damiano (CECIS) manifestó su “pre-ocupación” en relación a los sectores nucleados en el Centro Empresario por un “amesetamien-to de las ventas” desde mediados del 2007. “Los industriales nos han manifestado que no vienen trabajando como antes, lo mismo sucede con la

venta de automotores. A esto hay que sumarle un crecimiento en los costos fijos que tenemos para operar. Estoy obligado a decir que el panorama si bien no es alarmante, es preocupante. Varios comerciantes han hecho saber que se van a sentar a hacer números para ver si siguen.”

El Licenciado Alejo Carrión (Luis Pedrueza & Asociados, Inmobiliaria) coincide con la preocupación de Damiano. “Creo que el sector inmobiliario va a seguir creciendo, pero no al ritmo que lo venía haciendo. Inflación, el

El CECIS nota un “amesetamiento de las

ventas” desde mediados del 2007 para los

sectores comerciales, industriales y de servicios.

La clave de las futuras inversiones: Agregar

valor a las producciones provenientes del campo.

Figura legal de los pooles La figura legal del “fideicomiso” es el marco jurídico que res-guarda a los fondos de inversión o pooles de siembra.Es un marco “eficiente” desde la legalidad, un amparo jurí-dico para los inversionistas porque los aportantes quedan protegidos frente a eventualidades que pudieran surgir, por ejemplo por parte de quien administra. Así, la cuota de cada participante forma una suerte de “colchón” que prevé los in-esperados. Otorga protección.Cada inversionista liquida su parte por separado, con lo cual cada uno tiene su renta.

Fuente: Entrevista al Licenciado Guillermo Lenti, Siembras Argentinas.


hecho de que no se puedan predecir los costos a futuro, hay incertidumbre para el inversor, son factores que cambian las condiciones a mediano y largo plazo”.

Por su parte Guillermo Lenti (Siembras Argentinas), también explica cómo repercute la situación de inestabilidad para los inversores del pool de siembra. “No hay crisis económica, sino crisis política, entonces se ha deri-vado en una situación de estancamiento en las inversiones por una cuestión de especulación”.

Gustavo Busso (UNRC), analiza la situación actual desde una postura macro y reflexiona que “estamos viviendo un proceso de crecimiento que ha sido bastante alto para la historia argentina, incluso del contexto latinoame-ricano, que no fue acompañado por una mejora al mismo ritmo en los indica-dores de distribución”. Lo que está en juego, agrega, “son las reglas de juego que le den cierta coherencia y estabilidad a un modelo macro económico a mediano plazo”.

Escenarios Futuros

Una vez analizado el contexto, y más allá de las resoluciones que pudie-ran ocurrir a nivel de discusión entre el sector agropecuario y los funciona-rios del gobierno nacional, los entrevistados estudian las proyecciones de la ciudad de Río Cuarto en tanto polo de desarrollo del sur de Córdoba en sus diferentes áreas.

El Secretario Guillermo Mana explica que a su entender, “Río Cuarto tiene que aprovechar la producción regional de materias primas agropecua-rias y darles un procesamiento posterior. En lugar de vender el producto tal cual nos lo da la tierra o el animal, poder agregarle un valor adicional”. La ciudad tiene toda la potencialidad: “La infraestructura, las comunicaciones y los recursos humanos que aporta fundamentalmente la Universidad”, añade Mana.

El funcionario explica que el Municipio tiene “pocos elementos” para di-reccionar de manera contundente la actividad económica. Lo que explica la mejora de un sector u otro se relaciona a variables macroeconómicas que se deciden a nivel nacional e internacional. Con las limitaciones del caso “hemos ido implementando una política que equilibre el desarrollo de los diferentes sectores económicos. Si sabemos que hay comercios y servicios competiti-vos, pero un sector industrial débil, entonces las políticas se direccionan para fortalecerlo. Por ejemplo a través de venta de tierras para radicación comer-cial, la exención en el cobro de tasas, misiones comerciales, programas de certificación de calidad que el estado le subsidia al empresario”.

Río Cuarto va a seguir siendo una ciudad comercial y de servicios, “está bien que así sea, pero pretendemos que se equilibre la participación secto-rial”, indica Mana.

En sintonía, Guillermo Lenti apuesta, a través de Siembras Argentinas, a adicionar un “plus” en el caso del pool. “Se vienen tiempos en que solamente sembrar, cosechar y terminar el proceso, es un poco cómodo. Los márgenes se van ajustando, entonces hay que trabajar para convertir el maíz en carne, la oleaginosa en aceite, armar un pool con valor agregado”.

Las apuestas están sobre el tablero. Las inversiones que fluyen del cam-po a la ciudad y viceversa, deben estar acompañadas por estrategias políticas que discutan cuáles son las reglas de juego para los distintos sectores, cómo será el funcionamiento de la economía regional, cuáles son las potencialida-des a explotar y los puntos a fortalecer. De la soja al ladrillo, del ladrillo a los sembradíos, las lógicas de la economía en la actualidad se mueven estraté-gicamente, cual partida de ajedrez. Las maniobras estudiadas pueden hacer jaque a la imprevisibilidad. Las inversiones, en tal marco, pueden ser cada vez mejores y en nichos impensados hasta el momento. ■

Fotografías gentileza de Emilio Spertino

HISTORIA | Empresas locales

Jumalá nace en noviembre de 1959 en la ciudad de Río Cuarto como un pequeño emprendimiento de tres visionarios locales: Pablo Lasheras, Olga Junquera y Marengo. Un año después del inicio de sus actividades, este últi-mo cede su participación a Andrés Roasio, quien continuaría con el negocio.

El emprendimiento se inicia con la fabricación y envasado de café y su comercialización a nivel barrial. Con esfuerzo y trabajo se fue ampliando la clientela a otras zonas de la ciudad y a su vez la capacidad productiva, incor-porando progresivamente tecnología y mano de obra para comenzar a salir con el producto a la región y el resto de la provincia.

La empresa no tardó en extender su oferta y comenzó a producir té y yerba mate, luego llegaron los condimentos y deshidratados y poco a poco Jumalá se fue transformando en una compañía trascendental en la econo-mía local.

A fines de los 90 se efectuaron importantes inversiones en infra-estructura edilicia, equipamiento fabril, adquisición de tecnología y royalties, capacitación de recursos humanos y actualización de mé-todos y sistemas que posibilitaron proyectar un plan de expansión a canales comerciales regionales y nacionales.

En el año 2007 Jumalá realizó su apuesta más grande de los úl-timos años: un restyling de identidad visual que implicó una modifica-ción en logotipo, slogan y en todos los packaging de productos, además de una fuerte campaña publicitaria institucional en distintos medios loca-

les, provinciales y nacionales.Actualmente Jumalá posee más de 75 productos divididos en 8 líneas

que se comercializan fuertemente en el centro del país y llegan a varios pun-tos de venta del NOA, NEA y sur argentino.

En materia de Comercio Exterior, la empresa comercializa alguno de sus productos a Uruguay por medio la marca Lider Price de la cadena Disco y es-porádicamente a España se envía Malta Torrada a una empresa de la región de Murcia, que la envasa y la comercializa con su marca propia.

Hoy Jumalá posee un establecimiento industrial de 10 mil metros cubier-tos, lo que le permite desarrollar un buen lay out en las áreas de producción y logística. Las tecnologías aplicadas a la elaboración de nuestros productos responden a las demandas actuales del mercado y a las exigencias en la preservación del medio ambiente y la disminución del impacto ambiental.

UNA EMPRESA FAMILIAR CON GRANDES EXPECTATIVAS

Jumalá es una empresa familiar, con casi medio siglo de vida que trabaja no sólo por su propio crecimiento sino también el de su entorno y el de su personal. La compañía tiene potencial para seguir creciendo y está peleando para sobrellevar este contexto incierto y poco favorable para las pequeñas y medianas industrias del interior del país.

Elaborar productos alimenticios con calidad de excelencia, fue el objeti-vo principal de los fundadores de Jumalá en 1959. Quienes hoy conducen la empresa, siguen fieles a esa filosofía, como lo muestra su formidable cre-cimiento, cualitativo y cuantitativo, de su capacidad de producción y la con-solidación de la marca en el ámbito nacional y su incipiente inserción en el internacional.

Desde sus comienzos Jumalá no ha parado de crecer. Dos generaciones han trabajado duro y se han actualizado permanentemente para que la em-presa se mantenga en competencia y con productos de excelencia.■

DESDE 1959 FABRICANDO AROMAS DE CALIDAD

Historia de empresas locales: Jumalá

EXPONENTE 2008

Del 27 a la 29 de junio se realizara en nuestra ciudad “EX-PONENTE 2008”, la primera exposición tecnológica del centro del País en mostrar las últimas tendencias en pro-ductos y servicios de aplicación tecnológica. La misma ten-drá lugar en el predio de la Sociedad Rural.EXPONENTE es un evento que definirá un nuevo estilo de exposición en nuestra región centro -una de las más ri-cas de la Argentina-, reuniendo en un mismo espacio a la gente más calificada e innovadora de todo el país, donde expondrán empresas, servicios y productos orientados a la tecnología.Es un ámbito donde los Expositores realizarán charlas téc-nicas, de capacitación y presentación de servicios, produc-tos e innovaciones, desarrollando así un círculo virtuoso, permitiendo el surgimiento no sólo de nuevas ideas sino de nuevos negocios y además la oportunidad para el público, empresario, hombre de campo y profesional del interior de conocer y acceder a nueva tecnología.Los organizadores de este evento son Hard Net Tecnología y Vagnola & Cía Consultora, a través de su departamen-to de eventos denominado “Equipo Ideas”, con el apoyo empresario e institucional de sectores locales, regionales y provinciales, como una metodología de alianzas estraté-gicas para el logro final de este evento. ■

EXPONENTE 2008, del 27 al 29 de junio

AGRO | Análisis

Análisis de costo y rentabilidad

de la soja

El aumento de los precios internacionales de los alimen-tos provoca revueltas en numerosos países e inquieta a la economía

mundial. En Argentina, gran productor agropecuario, los efectos son paradojales: la demanda mundial representa una notable oportunidad

económica, pero la presión exportadora y la ausencia de políticas del gobier-no claras y de un plan económico de mediano y largo plazo han precipitado una crisis entre el gobierno y los productores agropecuarios.

Mucho es lo que se ha hablado en las últimas semanas acerca de los costos, la rentabilidad, los márgenes y las ganancias del sector agrícola ga-nadero del país. Pero el centro de la polémica gira en torno a la producción de soja, el cultivo mas generalizado y que aporta la mayor cantidad de ingresos a las arcas fiscales, a pesar de ser criticado y denostado por los sectores oficia-les, calificado como un “yuyo” por la misma presidenta de la Nación.

Todos escuchamos las declaraciones de los productores, de los funcio-narios, de los dirigentes ruralistas y del ciudadano común que muchas veces tiene la palabra más sensata y ecuánime, y casi nos hemos transformado en espectadores de una historia que no parece tener fin.

Ahora bien, ¿cuál es la verdad de esta historia? En éste informe trata-remos de poner luz sobre algunos puntos importantes a la hora de analizar cuál es la posición de cada sector en esta disputa que conlleva buena parte de la atención pública estos días.

El centro del problema gira en torno a las retenciones a las exporta-ciones de productos que provienen del agro. En especial, las retenciones a las exportaciones de soja como grano tal cual (es decir sin procesar) que aumentaron del 35% del valor declarado en la transacción, a un porcenta-je mayor pero con una característica de movilidad que hace que mientras mayor sea el precio de la oleaginosa, mayor sea el porcentaje retenido. Ésta característica de “movilidad” (y de ahí “retenciones móviles” el nombre con el que se hizo conocido el impuesto en su nueva modalidad) permite al Estado retener hasta un 95 % del aumento en el precio de la soja, monto que según los especialistas en materia tributaria convierten a este impuesto en uno de carácter confiscatorio.

Además, elimina la posibilidad que hasta este momento tenían los pro-ductores de cubrirse de eventuales riesgos utilizando el mercado de futuros y opciones de las bolsas de cereales ya que no hay incentivos para el hombre de campo de negociar mercadería hacia futuro sabiendo que el Estado será el mayor beneficiado ante posibles aumentos en la cotización de la oleagi-nosa. Las operaciones en los mercados a término son un factor clave en el negocio agropecuario, especialmente para financiar la venta de insumos y cubrirse de eventuales riesgos por baja de precios, y es un mecanismo que utilizan todos los actores del negocio, ya sean productores, proveedores de insumos, acopiadores, exportadores, etc.

Éstas son sólo algunas de las complicaciones que el nuevo sistema de retenciones implementado por el gobierno ocasiona. Como telón de fondo, debemos decir que el aumento de las retenciones se suma a una serie de factores que erosionan la rentabilidad que obtienen los productores, y que

según nuestro criterio es la raíz del reclamo. El continuo aumento de costos, la constante inter-

vención oficial, y la falta de reglas de juego claras y previsibles ha provocado una merma importante en las ganancias del sector agropecuario, que ha vis-to caer sus márgenes, lentamente pero sin pausa, hasta ubicarse en porcen-tajes muy bajos en la actualidad, considerando el gran monto de capital que se invierte en el negocio agropecuario y los altos riesgos que éste conlleva.

La falta de previsibilidad en las políticas, la constante intervención de un gobierno que se cree dueño del Estado (y no administrador) en uno de los mercados otrora mas transparentes y equitativos como el de cereales y carnes, y el “ensañamiento” desde el Gobierno hacia el sector responsable de la recuperación económica del país, sobrepasó la paciencia del productor agropecuario y motivó la mayor huelga en 30 años, que, aún perjudicando el libre tránsito de mercaderías y personas por los caminos del país, contó con un alto nivel de apoyo por parte de la sociedad.

Veamos a continuación algunos de los puntos sobresalientes de este análisis.

Para empezar, hay que analizar lo que ya se dijo anteriormente: la caída en los márgenes de ganancia. Como muestra el grafico, si se compara la evolución del margen bruto obtenido por el productor al momento de vender su producción con el capital invertido para obtener una ganancia, el resultado que arroja la comparación es un saldo que disminuye lentamente pero sin pausa desde el año 2004. Éste análisis no se hace tomando cantidades ab-solutas sino que se crea un índice tomando un período como base, enero de 2002 en este caso, respecto del cual ese índice varía, arrojando los resultados que muestra el grafico. Esto se hace los fines de obtener magnitudes com-prables en los mismos términos. Tampoco representa la realidad de todos los productores sino que se toma como dato los promedios informados por diferentes instituciones, como INTA, AACREA, Bolsa de Cereales de Rosario, ACSOJA y Revista Márgenes Agropecuarios).

El capital invertido en el negocio agrícola, particularmente en el cultivo de

Por José Guillermo Blas Licenciado en Economía, Asesor Económico Invex

AGRO | Análisis

soja al cuál se refiere este análisis por tratarse la soja del cultivo más impor-tante de la región, incluye el costo del capital tierra y el costo de los insumos que son necesarios para llevar a cabo la producción. Como se observa en el gráfico, la inversión que exige la producción sojera no ha dejado de crecer, motivada por el gran aumento de costos en los insumos como por ejemplo fertilizantes, repuestos de maquinaria, insecticidas, herbicidas, combustible, etc., así como también el incesante aumento que ha sufrido el costo de la hectárea productiva.

Por otro lado tenemos los márgenes que en promedio obtienen los pro-ductores, que se muestra oscilante hasta mediados del año 2007, y de ahí, a partir de la crisis hipotecaria norteamericana, muestra un salto cuantitativo importante motivado por el alto precio al que comienza a cotizar la soja, des-de que numerosos fondos de inversión retiran sus colocaciones del mercado financiero para posicionarse en el mercado de commodities. Al final de la serie, se observa como el precio cae notoriamente, motivado por la toma de ganancias de algunos fondos que no ven un incremento mayor de la cotiza-ción futura, principalmente por el casi seguro estancamiento de la econo-mía norteamericana y todas las derivaciones internacionales que ésta crisis puede llegar a tener, principalmente en los principales mercados del mundo como Europa y China.

Éste gráfico si se refiere a los números concretos con los que trabaja el productor agropecuario, y muestra como el valor del capital y los costos de producción necesarios para llevar adelante el negocio agrícola han ido en aumento constante. Comparando con el margen bruto obtenido por el pro-ductor vemos que en el porcentaje final, la rentabilidad que este margen re-presenta respecto del capital que es necesario para generarlo es muy baja.

Éste fenómeno que preocupa y mucho a los productores tiene mucho que ver con el gran aumento que han sufrido los principales insumos que son necesarios para la producción. Como ejemplo, la siguiente tabla mues-tra cómo uno de los principales fertilizantes, el fosfato diamónico, sufrió un aumento del 95 % desde noviembre de 2007, mientras que el glifosato, el principal herbicida que se utiliza en la producción de soja aumentó, para la última campaña respecto de la anterior un 75 %, y desde la última campaña a la actualidad un 35 %.

Vemos entonces la realidad de los costos en los que debe incurrir el productor. Si dos de sus insumos mas importantes aumentaron entre una campaña y otra un 65 % en promedio, es de esperar una rentabilidad mucho menor que ningún aumento en la cotización de la soja puede revertir. Si a

ésto se le suma un aumento en las retenciones, la situación es peor aún.El gráfico siguiente nos muestra cómo el costo de producción ha sufrido

un continuo ascenso, acelerándose a partir de mayo de 2006. Si bien se ob-serva una diferencia en la relación ingreso/costo del productor, hay que dejar claro que el dato de ingreso se refiere al margen bruto, es decir, antes de impuestos dentro de los que se incluyen las retenciones. Se toma éste dato porque la imposición que recae sobre cada productor depende mucho de situaciones particulares, de decisiones acerca de la forma y el momento en el que se comercializa su producción, de los canales por los que lo hace, etc.

De todas formas, queda claro cómo los costos se han acercado a los ingresos achicando la rentabilidad del negocio agropecuario.

Lo contradictorio de ésta situación es que aún con precios internaciona-les como los que muestra éste gráfico, la situación del pequeño y mediano productor se ha complicado en el último tiempo. Tal como decíamos ante-riormente, las oscilaciones en el precio de la soja terminan en julio del año pasado cuando a partir de la crisis hipotecaria norteamericana, los fondos de inversión que antes estaban colocados en ese sector, se retiran y se posi-cionan dentro del mercado de commodities, generando una gran demanda

y motivando una importante suba en las cotizaciones de la oleaginosa, tocando un pico de US$ 514 por tonelada a fines de marzo de éste año.

En definitiva, vemos que el aumento en las retenciones al agro es el golpe de gracia que nadie esperaba. El cálculo más simple para ilustrar la realidad que le toca vivir hoy al pequeño y mediano productor, es que, de cada dos camiones de soja que se cargan en su campo, práctica-mente uno entero con su carga es para pagar retenciones, y con lo que queda del otro se deben pagar los demás impuestos (bienes persona-les, ganancias, ingresos brutos, etc) y se debe obtener el ingreso que

permita vivir. Se podrá decir que es un precio muy tentador para todo el mundo. Y vaya

si lo fue. La felicidad de los productores y de muchos agentes de la cade-na sojera se acabó pocos días después de que el grano cotizara a su precio

AGRO | Análisis

máximo, cuando el Gobierno decidió modificar el sistema de retenciones vi-gente para la exportación de soja, girasol, maíz y trigo. En el caso de la soja, de una retención fija de 35 % se pasaba a un sistema móvil, cuyo porcenta-je depende del precio al que cotice la oleaginosa, pero que en promedio se ubicaría en un 45 % de acuerdo a los precios vigentes en ese momento. El mismo gráfico que muestra la evolución del precio permite observar la ra-zón de tan controvertida medida: el superávit primario del tesoro nacional. La evolución de este indicador tiene una altísima correlación con el precio de la soja, y el Gobierno, no podía dejar pasar la oportunidad de obtener recursos de la forma más fácil y rápida: aumentar los impuestos al sector más pujante y competitivo del país.

El alza en los precios internacionales, y la necesidad imperiosa de re-caudar para fortalecer el debilitado superávit fiscal, pilar del gastado modelo económico, motivaron esta medida.

Con intereses de deuda por un 1,9 % del PBI a afrontar este año, y con un superávit proyectado según valores vigentes antes de la modificación del sis-tema de retenciones de 2,2 % del PBI, era poco lo que quedaba para afrontar la inmensa cantidad de recursos que se utilizan para mantener una ficción económica que está destinada a fracasar. Mantener ficticiamente bajas las tarifas de electricidad a fuerza de subsidios cada vez más altos, que hacen que las empresas estén más preocupadas no en brindar un buen servicio al usuario sino más bien en conseguir un buen contrato de subsidios con el Gobierno, requiere de erogaciones cada vez más altas. Lo mismo ocurre con el transporte, con el gas, con las empresas de agua y saneamiento, y así la lista podría continuar.

No sincerar las principales variables de la economía conlleva un costo económico altísimo, que recae por supuesto en los ciudadanos que pagamos nuestros impuestos, y en mayor medida, en la producción agrícola, de la que el Estado se lleva entre un 45 % y un 50 % en impuestos. No está mal que quien más gana, mas pague. Ésa es la base de los sistemas tributarios pro-gresivos vigentes en los países más modernos y desarrollados del mundo. Pero ser justo o progresivo en materia tributaria dista mucho de la realidad vigente en nuestro país, en el que el Gobierno pretende redistribuir ingresos confiscando más de la mitad de las ganancias de un sector, para entregár-selo a otro con el objetivo de que no aumente sus precios. Argentina no es un país desarrollado, no tiene un sistema tributario progresivo, sus mecanismos de redistribución son ineficientes, y el modelo de producción con inclusión social que se pregona desde el Gobierno tarda en mostrar sus ventajas. ¿Las tendrá?

Pero esto no es todo, porque el gobierno intentó explicar estas medidas excusándose en un intento por detener la sojización e incentivar la produc-ción de otros bienes más necesarios para el consumo interno como el trigo, la carne o la leche. Si no fuera la verdad, se parecería mucho a una película de humor, o de terror. Lo cierto es que el Gobierno pretende convencernos de que el aumento de las retenciones a la soja tiene por objetivo evitar el proceso de sojización, y con esto intenta incentivar otras producciones como la leche-ría, la producción pecuaria o la triguera, que se ha encargado de destruir sis-temáticamente en base a medidas inentendibles como el cierre del registro

de exportaciones de carne o trigo, o la baja en el precio del litro de leche al productor, cuado la realidad muestra que los principales responsables del precio en góndola no son los productores sino todos los intermediarios de la cadena, particularmente las grandes empresas formadoras de precios y que paradójicamente, son las principales destinatarias de los subsidios que tienen por objetivo mantener precios bajos.

Decimos que éstas medidas son poco entendibles, porque por ejemplo, en el caso del trigo, si se permitiera a los productores exportar libremente su producción, estarían en condiciones de entregar la materia prima que se necesita para satisfacer el mercado interno en forma gratuita, porque ésta pérdida estaría mas que compensada con las ganancias que resultarían de permitir que el productor perciba todo el precio internacional del cereal re-sultante de la exportación. Algo similar sucede con las exportaciones de car-ne, donde el nudo de la cuestión reside en el hecho de que los cortes expor-tables no son de consumo interno generalizado, de forma que su exportación podría subsidiar el precio de los cortes que se venden al consumo doméstico, y aún así el productor estaría en una situación de ganancia que le permitiría seguir teniendo incentivos para producir.

Como estas dos situaciones lejos están de materializarse, los pequeños y medianos productores, que constituyen el 84 % de los propietarios pero que tienen en sus manos sólo el 12 % de las tierras cultivables, optan por producir soja.

De ésta forma, se aseguran una ganancia que les permite subsistir. Ten-gamos en cuenta que estamos hablando de productores que tienen en sus manos una cantidad de hectáreas que no les permite hacer economía de es-cala en la compra de insumos y que por lo tanto deben correr con los mayo-res costos. Distinta es la situación de aquellos que poseen o trabajan mayor cantidad de hectáreas. Grandes pooles de siembra, o grandes productores

AGRO | Análisis

particulares que trabajan bajo el sistema de arrendamiento, o bien de gran-des terratenientes, que hoy por hoy son los menos pero aún tienen un papel importante. La inequidad en la propiedad de la tierra queda de manifiesto en el gráfico anterior, que muestra que el 80 % del área cultivable del país está en manos de sólo el 9 % de los propietarios. Para ellos, el negocio si-gue siendo rentable, gracias en gran parte a los menores costos con los que deben correr debido a su tamaño y a su escala de producción. El siguiente gráfico clarifica aún más esta situación. El 83 % de los propietarios de Esta-blecimientos Agropecuarios poseen menos de 500 hectáreas, mientras que sólo el 10% (unos 25.000 establecimientos) tienen extensiones superiores a las mil hectáreas.

Así queda claro que hay una intención deliberada o un gran desconoci-miento por parte de quienes califican de oligarcas o de grandes terratenien-tes golpistas a quienes reclaman por un mercado transparente y un trato más justo.

Hoy, no hay lugar para juicios grises. El campo es el gran responsable de la recuperación económica de un país que estuvo al borde del abismo, aportó los recursos necesarios para que la economía del país volviera a cre-cer, invirtió y se posicionó en todos los sectores de la economía, provocando una suerte de efecto derrame, pero por sus propias decisiones de consumo e inversión y no porque un Estado gobernado por funcionarios eficientes ideó la forma mas equitativa y rápida de redistribuir recursos a favor de los más necesitados. El Gobierno Nacional nos dice que las retenciones sirven para evitar que los bienes que forman parte de la canasta básica de alimento su-ban de precio. ¿Cómo explica entonces el nivel record de retenciones y el nivel record de inflación en forma conjunta? Hay algo que no anda bien.

El Gobierno Nacional también afirma que los recursos que las retencio-nes permiten obtener financian los subsidios que hacen que el transporte, la electricidad, el gas, etc, tenga precios accesibles para toda la población. Tarifas tan bajas, ¿son necesarias en un país que según estadísticas oficiales creció a tasas del 8-9% en los últimos seis años? ¿No hubiera sido mejor in-vertir para mejorar los salarios de la población para que pudiera pagar tarifas acordes al servicio que recibe? ¿No sabe el Gobierno, o no quiere saber, que cuando los subsidios no alcancen para sostener las tarifas porque hay una inflación creciente que no se controla y se niega, el colapso del sistema ten-drá un costo mucho mayor para los usuarios que el costo que hubiera tenido afrontar tarifas compatibles con los servicios?

Son preguntas que no admiten respuestas grises. El pequeño y mediano productor argentino, aquel que representa nada menos que el 83 % de los propietarios de tierras en nuestro país pero que solo tiene en sus manos el 12 % del área cultivable, no pasa hambre. No ha cortado rutas porque en lugar de ganar 100 ganará 80. El pequeño y mediano productor es la voz cantante de un reclamo que emerge de la mayoría de la población, que no ve un hori-zonte despejado de crecimiento y bonanza económica, sino todo lo contrario. Vislumbra la posibilidad de perder una oportunidad histórica. ■

CELEBRACIÓN | Lanzamiento de Invertis

Todo nacimiento anima un recibimiento. Un recibimiento, una fiesta. Así nos presentamos el pasado martes 29 de abril a los lectores y público en general de Río Cuarto y la región.

Nos exhibimos en sociedad porque quisimos compartir con nuestras familias, clientes, lectores y colegas las expectativas del 2008 tras el lanza-miento de nuestro primer ejemplar. La cita fue en el Hotel Ópera, contamos con una importante asistencia de público que nos acompañó y brindó junto a nosotros por el nacimiento de INVERTIS. Agasajados por el lunch de Ma-rrero Catering, entre vinos y exquisiteces, los asistentes nos felicitaron por la edición de la revista, destacando la calidad de la impresión y la diversidad del contenido. También nos realizaron críticas y sugerencias, que el equipo editor recibió de muy buen agrado ya que nos anima a esforzarnos en la pre-sentación de las próximas ediciones.

Abrió el fuego de los discursos Ricardo Baccino, director ejecutivo de re-vista Invertis, quien destacó la posibilidad de haber apostado a la realización de la revista, como un espacio para abordar diversos temas de inversiones y actualidad económica con un fuerte anclaje local, pero con proyecciones nacionales e internacionales.

Pablo Pramparo, encargado de darle forma a los textos y las imágenes de INVERTIS, explicó acerca de los aspectos técnicos de la publicación, re-saltando el dato de la suscripción personalizada por lo cual la revista llega a donde debe llegar, logrando eficiencia y eficacia en la distribución.

A través de la voz de Eduardo Herrera, quien realizo la alocución del evento, fue presentado el equipo de trabajo de INVERTIS.

Los lectores, clientes, familiares y público en general celebraron con aplausos la apuesta del grupo editor y auguraron la continuidad y crecimien-to de la misma.

¡A todos, muchas gracias por haber estado!

Lanzamiento de Invertis

COLECCIONABLE | Diccionario Económico Financiero

LETRA B

Bajista: En la bolsa, aquel corredor o especulador que cree que el pre-cio de las acciones bajará, y que por lo tanto prefiere vender los valores que posee, con la esperanza de obtener beneficios al volver a comprarlos -en un futuro próximo- a un precio menor. La expresión inglesa equivalente (“bear”) se traduce a veces literalmente para designar a los alcistas, a los que por lo tanto se los llama “osos”. Cuando en un mercado predominan los bajistas se produce una tendencia global hacia la baja que, si es demasiado intensa, puede desembocar en un pánico bursátil: todos o casi todos los poseedores de valores tratan de vender simultáneamente sus títulos dando origen a un movimiento descontrolado que lleva las acciones a valores ínfimos.

Balance: Elemento contable fundamental que consiste en una cuenta donde se reflejan las transacciones hechas por una empresa a lo largo de un período dado y la posición económica de la misma. En un balance aparecen, los activos de la empresa (divididos en activos fijos y circulantes), los pasivos fijos y circulantes, el patrimonio, capital y reservas de la misma.

Balanza comercial: Parte de la cuenta corriente de la balanza de pa-gos que refleja la diferencia entre las exportaciones y las importaciones. La balanza comercial es favorable o activa cuando las exportaciones, en un pe-ríodo dado, superan a las importaciones; del mismo modo, cuando existen saldos negativos, se habla de una balanza comercial desfavorable o pasiva.

Balanza de pagos: Aquella parte de las cuentas de una nación que con-tabiliza las transacciones hechas con el exterior. En ella se incluyen los pa-gos efectuados al extranjero por la adquisición de bienes y servicios, junto con las entradas provenientes del exterior por los mismos conceptos. Si el saldo final de la balanza de pagos es positivo o superavitario ello significa que el país ha tenido, durante un período dado, mayores ingresos que egresos netos; esa diferencia pasa a integrar entonces las reservas de oro y divisas que el país posee, en un movimiento que suele llamarse creación de reser-vas. Cuando el saldo es deficitario, del mismo modo, la creación de reservas adquiere un signo negativo, lo que significa que el país posee menos cantida-des de oro y divisas que al cierre del ejercicio anterior.

Banca: Dícese del conjunto de las instituciones bancarias, o sistema bancario. La banca, en sentido general, es una rama de la actividad econó-mica que pertenece al sector servicios de la economía.

Bancarrota: Uno de los diversos procesos legales que permite a un deu-dor desafortunado librarse de las deudas muertas que nunca podrá pagar y comenzar de nuevo en los negocios. En un proceso de bancarrota los activos que todavía permanecen en posesión del deudor son repartidos, de acuerdo a diversas fórmulas de precedencia, entre sus acreedores.La bancarrota, también llamada quiebra, es la fase final de un proceso que expresa el fraca-so de la empresa en el mercado; no se trata, por lo tanto, de una insolvencia pasajera o parcial de la firma, sino de una situación tal en que la misma ya no encuentra proyectos capaces de atraer financiamiento ni créditos capaces de amortizar sus deudas.

Banco: Establecimiento que se ocupa de la intermediación financiera. Los bancos son entidades mercantiles que se ocupan de comerciar con el di-nero, considerado como mercancía, y por ello reciben y custodian depósitos y otorgan préstamos. La organización y las funciones de la banca moderna dependen del crédito y éste, a su vez, es factible en gran parte gracias al desarrollo del sistema bancario. Los bancos toman fondos del público y del gobierno y los utilizan para efectuar préstamos a los clientes que los solici-tan. El dinero entregado a los bancos queda a disposición de los depositantes a través de las cuentas corrientes en que se asientan los movimientos que éstos hacen, y en las que el dinero puede ser retirado por medio de cheques, órdenes especiales de pago que el banco reconoce. De los fondos así obte-nidos el banco separa regularmente sólo una pequeña parte, el llamado en-

caje, para atender los compromisos que surgen cuando se emiten cheques; el resto queda a su disposición para efectuar préstamos, por los que cobra un interés determinado. De esta manera los bancos cumplen la función de permitir la circulación del dinero en la economía, proveyendo la custodia de las cantidades que los depositantes no necesitan de modo inmediato y en-tregándolo a quienes requieren de capital para el desarrollo de sus activida-des. Así obtienen sus ingresos, con los que costean sus gastos operativos y obtienen ganancias.

Banco central, banco de reserva o banco de emisión: Institución que, en cada país, se encarga de controlar el sistema bancario y monetario. Sus funciones precisas varían de acuerdo a las regulaciones legales de cada na-ción pero, en general, incluyen las siguientes: a) fijar la política monetaria, realizando operaciones de mercado abierto, fijando la tasa de interés o de descuento para los papeles de los otros bancos, determinando el encaje le-gal que deben tener los bancos particulares y controlando diversos aspectos de las operaciones de éstos; b) actuar como prestamista de última instancia, entregando dinero a los bancos comerciales para que éstos puedan hacer frente a sus eventuales necesidades y compromisos; c) emitir moneda na-cional; d) recibir y manejar las reservas internacionales del país. Los ban-cos centrales son normalmente instituciones públicas aunque pueden ser, y han sido en muchos casos, sociedades privadas o mixtas; en todo caso, en la mayoría de las economías importantes, los bancos centrales poseen una alta independencia y una gran autonomía operativa con respecto a los pode-res públicos, con lo que se busca garantizar una política monetaria sólida, alejada de los vaivenes de la política cotidiana y capaz de ofrecer un entorno monetario estable a las actividades económicas privadas.

Banco de ahorro y préstamo: Banco especializado en cuentas de ahorro que acepta depósitos de pequeña cuantía y realiza préstamos -especialmente para vivienda- a personas que no poseen recursos de capital. Originalmente creados como un modo de alentar las virtudes del ahorro entre las personas de menores ingresos, sus funciones se han ido extendiendo, hasta el punto en que a veces resultan indistinguibles del resto de la banca comercial.

Banco hipotecario: Dícese del banco, similar al de ahorro y préstamo, que toma fondos de pequeños ahorristas y otorga a éstos, bajo condiciones determinadas, préstamos a largo plazo para la construcción, adquisición o refacción de sus viviendas. Tales préstamos quedan garantizados por las hipotecas que los bancos adquieren sobre los bienes inmobiliarios de los prestatarios.

Banco Interamericano de Desarrollo (BID): Banco regional de desarro-llo, establecido en 1959 por la Organización de los Estados Americanos (OEA), cuyo fin es acelerar el desarrollo económico y la integración de América La-tina. El banco ofrece préstamos blandos y a largo plazo para la ejecución de proyectos específicos en infraestructura, agricultura e industria.

Barreras a la entrada: Factores que producen un aumento en los cos-tos de las nuevas firmas con respecto a las ya establecidas en un mercado. Las mismas pueden ser económicas -control de ciertas materias primas, o requerimientos de importantes inversiones- o no económicas, como las que derivan de restricciones gubernamentales de cualquier tipo. La existencia de barreras no económicas a la entrada de un mercado limita severamente su carácter competitivo, generando una tendencia hacia la creación de oligopo-lios o monopolios.

Barreras no arancelarias: Dícese de cualquier método, excluyendo los aranceles, que utilicen los gobiernos para limitar las importaciones. El pro-pósito de tales barreras puede ser equilibrar la balanza de pagos o proteger a la industria nacional. Para ello se establecen, según los casos: a) prohi-biciones, que impiden por completo las importaciones de ciertos bienes; b)

Diccionario Económico & Financiero

COLECCIONABLE | Diccionario Económico Financiero

cuotas o contingentes, que fijan límites a la cantidad de bienes que es posi-ble importar; c) otros controles. Los controles se aplican por lo general a la calidad técnica o sanitaria de los bienes; aunque tienen, por lo tanto, otros propósitos no ligados a la restricción de las importaciones, actúan de hecho muchas veces como efectivas barreras para la penetración de los mercados nacionales. Las barreras no arancelarias reducen la oferta de los bienes im-portados, forzando a la demanda a trasladarse hacia los bienes de produc-ción nacional. Ello induce, por lo general, un aumento en los precios. Las ba-rreras no arancelarias se prestan a prácticas discriminatorias y casuísticas, incrementando la discrecionalidad de los funcionarios gubernamentales y quitando transparencia al comercio internacional.

Base imponible: Monto a partir del cual se calcula un impuesto determi-nado: la base imponible, en el impuesto sobre la renta, es el ingreso neto del contribuyente, descontadas las deducciones legales, sobre la base del cual éste deberá pagar impuestos.

Base monetaria: Término empleado para designar a los activos sobre los cuales, a través del multiplicador monetario, se determina la oferta mo-netaria total. Ellos corresponden a las reservas internacionales netas, los activos internos y el financiamiento que dan los bancos centrales al gobierno; a ellos hay que restarles los pasivos no monetarios y el capital pagado y re-servas del banco central.

Beneficio: Aunque en un sentido general beneficio significa utilidad o provecho, en economía la palabra adquiere un sentido más preciso: ella es equivalente a la diferencia entre los ingresos y los egresos de una empresa, ya sea en una operación particular o -más usualmente- durante el curso de un ejercicio; en este sentido beneficio es sinónimo de ganancia.

Bienes: Los bienes, en términos generales, son objetos útiles, provecho-sos o agradables que proporcionan a quienes los consumen un cierto valor de uso o utilidad. Son objetos que se producen para su intercambio en el mercado, es decir, son mercancías. Para que un objeto sea considerado un bien económico debe tener cierta demanda y ser considerado por algunas personas como un objeto que satisfaga sus necesidades, y resulte escaso en relación a esa demanda. Un bien de oferta ilimitada se considera un bien libre o no económico. En economía resulta de suma importancia la clasifi-cación de los bienes de acuerdo a sus características: se habla entonces de bienes de capital, bienes intermedios y bienes de consumo; de bienes priva-dos, públicos o mixtos; de bienes complementarios o sustitutivos, etc.

Bienes complementarios: Son aquellos que deben utilizarse conjunta-mente para satisfacer alguna necesidad. La relación que se establece entre bienes complementarios es tal que el consumo de unos va directamente aparejado al de aquéllos que lo complementan: así el consumo de automó-viles requiere el de gasolina, el de electricidad es necesario para un compu-tador, etc.

Bienes de capital: Aquellos bienes cuya utilidad consiste en producir otros bienes o que contribuyen directamente a la producción de los mismos. El concepto engloba así tanto a los bienes intermedios -que forman parte de proceso de producción- como a los bienes de producción en sí mismos.

Bienes de consumo: Dícese de los bienes que son utilizados para sa-tisfacer las necesidades corrientes de quienes los adquieren, es decir, cuya utilidad está en satisfacer la demanda final de los consumidores. Los bienes de consumo se diferencian de los de capital por cuanto no tienen por objeto producir otros bienes o servicios, sino atender a las necesidades directas de quienes los demandan.

Bienes de producción: Llámase bienes de producción a aquellos cuya utilidad consiste en producir otros bienes. Son así bienes de producción las máquinas y otras instalaciones que permiten organizar procesos producti-vos que resultan en la creación de mercancías. Cuando se adquieren bienes de producción se efectúa una inversión, pues se destina capital a la compra de objetos con el propósito de realizar actividades productivas y no de consu-mirlos por la utilidad que estos tengan por sí mismos.

Bienes libres: Llámense así a los bienes no económicos, es decir a aquéllos que no son escasos en relación a su demanda y que, por lo tanto carecen de precio, aunque puedan poseer utilidad y su uso proporcione sa-tisfacciones al consumidor.

Bienes públicos: Llámense así a los bienes o servicios que no pueden ser disfrutados por un individuo sin que otros también tengan acceso a ellos. Al establecerse una fuerza policial o un servicio de alumbrado público, por ejemplo, no es posible suministrar el bien a quienes paguen por él y excluir

de su disfrute a quienes así no lo hagan. El consumo que una persona haga de tales bienes no disminuye el consumo de las restantes personas, a di-ferencia de lo que ocurre con los otros bienes, que por ello son llamados bienes privados.

Bienes sustitutos: Llamados también competitivos, son aquellos que, aunque diferentes entre sí, pueden satisfacer la misma necesidad del con-sumidor. En tal caso un bien -o servicio- puede sustituir o entrar en com-petencia con otro; es el consumidor quien escoge la forma en que habrá de satisfacer sus necesidades.

Bilateralismo: Intercambio de bienes y servicios entre dos países me-diante negociaciones o acuerdos gubernamentales. El término suele usarse de un modo poco preciso, incluyendo los arreglos internacionales que in-tentan compensar problemas de balanza de pagos entre dos naciones, las preferencias que se otorgan mutuamente o aludiendo a transacciones espe-cíficas de comercio internacional. El bilateralismo, como opuesto al multila-teralismo o al comercio libre, resulta un sistema que restringe el comercio de las naciones involucradas, impidiendo el libre flujo de las mercancías y, por lo tanto, los beneficios de la especialización internacional.

Bolsa de valores: Mercado de capitales abierto al público donde se reali-zan operaciones con títulos de libre cotización: acciones, bonos y títulos de la deuda pública, certificados en divisas, etc. La bolsa de valores hace posible la existencia de un mercado secundario, puesto que los inversionistas acuden a ella aportando sus capitales para comprar los títulos ya emitidos por las empresas privadas o el sector público. La existencia de una bolsa de valo-res permite a las empresas, a su vez, obtener capitales para sus proyectos y su desarrollo. La bolsa de valores puede considerarse como una institu-ción que agrupa a los agentes, conocidos como corredores, que compran y venden acciones y otros valores. Sólo los corredores autorizados están fa-cultados para realizar operaciones en la bolsa. La calidad de miembro de una bolsa está casi siempre estrictamente regulada, para ofrecer garantías de seriedad a los inversionistas que desean efectuar operaciones de riesgo. Del mismo modo las bolsas de valores fijan normas para que una compañía determinada pueda cotizar sus acciones en el mercado de capitales. Existen bolsas de valores en casi todas las capitales del mundo y en muchas otras ciudades importantes, las cuales están en contacto permanentemente entre sí; puede decirse, por lo tanto, que en la actualidad existe una especie de mercado mundial de capitales que permite los flujos financieros entre las plazas más importantes del mundo.

Bono: Certificado emitido por un gobierno o una corporación, pública o privada, con promesa de devolver a quien lo adquiere el dinero tomado a préstamo. La palabra se utiliza en la práctica, más específicamente, para designar a los títulos de la deuda pública de un país emitidos por la tesorería del Estado. Los bonos, generalmente, devengan un interés fijo y son emitidos a largo plazo, aunque existe una gran cantidad de variantes al respecto. Los bonos usualmente tienen una fecha de vencimiento o de maduración, a la llegada de la cual se paga al poseedor su valor nominal; entretanto éste reci-be los intereses que se han estipulado previamente. Los bonos se negocian normalmente en la bolsa de valores, conformando un mercado de bonos que a veces posee gran dinamismo.

Boom: Palabra inglesa que se utiliza para designar una expansión, ge-neralmente intensa o rápida, de una economía nacional. Puede considerarse un sinónimo de auge o expansión, aunque tiene connotaciones más enfáti-cas que estos términos.

Boicot: Negativa colectiva de clientes, obreros, empresas o países a ne-gociar con otros agentes económicos. El nombre proviene del capitán C. C. Boycott, un administrador inglés con el cual los irlandeses se negaron a tra-tar durante los disturbios campesinos de 1879-1891. El boicot normalmente se realiza por razones políticas o ideológicas y puede considerarse como una práctica restrictiva de suma agresividad.

Burocracia: Tipo de administración caracterizada por una jerarquía formal de autoridad, reglas definidas para la clasificación y solución de pro-blemas, extendido uso de comisiones y organismos colectivos de decisión y formas escritas de comunicación. La burocracia es peculiar de las oficinas e instituciones estatales, pero en cierta medida también se encuentra en las grandes corporaciones privadas. El término burocracia, sin embargo, se usa también en otros sentidos: sirve para designar tanto al conjunto de funciona-rios -o burócratas- como para calificar una forma de proceder lenta, rutina-ria, que dificulta y entraba toda decisión. ■

EL VENDEDOR PROFESIONAL | Segunda parte

El vendedorprofesional

Segunda parte

Como he-mos dicho ya, el vendedor profe-sional no nace, sino que, por lo

general, se hace. Sin embargo, el hábito

no hace al monje, y un puña-do de nuevas técnicas para

cerrar la venta no con-vierten tampoco a

una persona en vendedor profesional. Los conocimien-tos acerca del producto y las técnicas con que le “vistan” no sirven de nada a menos que se apoyen en una

estructura compacta de características personales.Suponga por un momento que usted y yo acabamos

de fundar nuestra propia empresa y estamos dispuestos a contratar vendedores. La mayoría de nuestros clientes no visitarán nunca nuestras oficinas centrales; se confor-marán con sus ideas acerca de la empresa a partir única-mente de nuestros vendedores. Éstos deben mantener y

mejorar la buena fama e imagen de nuestra empresa; así, p u e s , examinaremos cuidadosamente a cada candidato al objeto de descubrir en él las cualidades que deseamos. Recuerde que, a los ojos de sus clientes, usted es la empresa. Por lo tanto, lo que usted sea resulta más importante que sus palabras.

Las cualidades básicas

Las primeras cualidades que vamos a considerar son simples, pero indispensables. Nuestros vendedores deben ser sinceros. Si no lo son, nos perjudicarán a nosotros y a nuestros clientes y, en último término, se perju-dicarán ellos mismos. Deben tener aspecto presentable. Nuestros vendedo-res han de ser dignos de confianza. No disponemos de tiempo para seguirles la pista en todo momento y comprobar sus actos. Buscamos además gente con iniciativa.

Las cualidades que hemos descrito configuran la base personal que debe poseer el profesional de ventas. Ellas conforman la credibilidad inicial, o sea, la capacidad para inspirar fe, crédito y confianza, en el posible cliente. Si usted carece de esta credibilidad inicial –no es sincero, de aspecto respe-table ni digno de confianza, y está falto de iniciativa–, se va a encontrar con dificultades en las actividades de la vida. Usted necesita ayuda de fuentes distintas a este artículo.

La segunda serie de cualidadesSi nuestros candidatos tienen esas cualidades –sinceridad, aspecto pre-

sentable, fiabilidad e iniciativa–, se les podrá enseñar a representar compe-tentemente nuestro producto o servicio. Sin embargo, estamos tratando de encontrar personas que no sean sólo competentes, queremos que lleguen a ser grandes. ¿Qué cualidades complementarias han de poseer?

Nuestros candidatos ideales poseen toda una constelación de rasgos de personalidad. Algunos de estos rasgos se advierten con facilidad a lo largo de una entrevista, mientras que otros aparecen únicamente cuando los can-didatos elegidos empiezan a vender.

INTELIGENCIA.La capacidad para aprender es de la máxima importancia. Si los aspi-

rantes no son capaces de aprender bien, no podrán recibir la instrucción ne-cesaria para hacer una presentación decente de la venta. Nada resulta más deprimente que un vendedor que desconoce el producto, no tiene más que una vaga idea de los precios y no está informado acerca de las condiciones de competencia del mercado. Esto no lo tolera ni el comprador industrial ni el consumidor. El vendedor creativo ha de poseer también la capacidad de aprender a adaptarse a las muchas personalidades y situaciones distintas con que se va a encontrar en el ejercicio de su labor.

ACTITUD MENTAL POSITIVA.Dicho con sencillez, la actitud es una postura mental y emocional. Una

actitud mental positiva es la que muestra entusiasmo y optimismo. Una per-sona que cree en su profesión, está convencida de la grandeza de su empresa y de los productos que representa, y disfruta trabajando, será muy apto para crear una buena clientela. A veces, las limitaciones de educación, pobreza e inteligencia, se pueden superar mediante la constancia y el entusiasmo.

Una actitud mental positiva (AMP) tiene la virtud de atraer riqueza, éxito, felicidad y salud; en cambio, una actitud mental negativa (AMN) repele tales cosas e impide que usted obtenga lo que da sentido a la vida. La AMP permite que usted suba hasta lo alto; la AMN le retiene en el suelo. Tanto los grandes pensadores como los filósofos más populares han reconocido siempre esta verdad que usted ya habrá oído contar: frente a un vaso que contiene agua hasta la mitad, el pesimista lo ve medio vacío (AMN); por el contrario, el op-timista lo ve medio lleno (AMP). Emerson escribió que, ante mentalidades diferentes, para unos, el mundo aparece como un cielo; y, para otros, como un infierno. Un optimista piensa que éste es el mejor de todos los mundos posibles. El pesimista tiene miedo de que eso sea cierto. ¿Cuál es su punto de vista?

Si nuestros aspirantes menosprecian la venta, a nuestra empresa o a nuestros clientes, no harán nunca carrera en esta profesión. No importa cuántas técnicas de ventas les enseñemos ni lo bien que conozcan las ca-racterísticas del producto que representen, sus actitudes negativas surgirán entre líneas en la presentación, indisponiendo a los clientes. No podrán ni aun vender oro a mitad de precio.

La gente que buscamos es tan optimista que, si les pedimos que pro-yecten las cifras de ventas para el año, es probable que cada uno tome el mejor día que haya tenido, ¡lo duplique y, entonces, lo multiplique por 365! Su entusiasmo es contagioso. Como dijo Frank Bettger: “Si tú quieres ver a la gente, la gente quiere verte a ti”.

¿Cómo se perfecciona o estimula esta cualidad positiva? Primero, usted debe representar a una empresa, producto o servicio en los que tenga fe. Esto le ayudará a estar bien preparado: conocer todo acerca del producto, conocer las técnicas de venta, conocer el mercado. Lo más importante, con-tinúe usando todos sus recursos mentales: visualícese usted mismo en tan-to persona de éxito. Visualice resultados prósperos para sus visitas de venta, y su timonel interior le guiará hacia ellos. Bettger sugiere conducirse de una manera entusiástica, aun cuando se encuentre sin entusiasmo. Aunque pa-rezca bastante extraño, nuestras mentes están creadas de tal modo que la inducción posterior que recibimos de esas acciones entusiásticas nos hace así mismo sentirnos entusiasmados.

El influjo de una actitud positiva no puede nunca encomiarse con exceso.

¿Posee usted las cualidades necesarias?

EL VENDEDOR PROFESIONAL | Segunda parte

Nuestro futuro vendedor debe poseer tal actitud, puesto que el éxito en la venta parece ser que consiste en un 5% de capacidad y un 95% de actitud.

ADIESTRABILIDAD. La adiestrabilidad no es exactamente lo mismo que la inteligencia. La

adiestrabilidad no equivale punto por punto a la capacidad para aprender, sino que se corresponde mejor con la voluntad de aprender. Si nuestros fu-turos vendedores son de esa clase de individuos que se resisten a las nue-vas ideas, será preferible que les dejemos a un lado y nos preocupemos por otros. Deben, además, responder bien a la crítica constructiva, tomando las críticas como oportunidades de descubrir el modo de perfeccionarse a sí mismos. Han de ser flexibles en vez de rígidos. Tienen que ser realizadores de éxito que se manejan bien con los nuevos datos y reciben con agrado los nuevos desa-fíos. No todas las personas inteligentes se hallan dotadas de estas cualidades. Las que estamos buscando combinan la inteligencia con el dinamis-mo y la curiosidad.

LA MOTIVACIÓN PERSO-NAL.

Probablemente, no poda-mos decir que nuestros can-didatos están motivados hasta después de darles formación y enviarlos al terreno de venta. ¿Tendrán éxito? Sólo si po-seen esa cualidad esquiva, ese instinto interno que les incita a la acción. Una idea, emoción, deseo o impulso, es la causa de toda acción dirigida a lograr objetivos personales.

La motivación comprende el compromiso con la tarea que todo vende-dor debe tener. En alguna ocasión, todos nos hemos encontrado con un ven-dedor de zapatos cuyo aire arrogante evidencia que es “demasiado bueno” para la labor que desempeña, y que está realizando esta modesta tarea sólo mientras no aparezca alguna otra cosa de más valía. Con esta actitud, nues-tro amigo vendedor puede esperar eternamente. Además, nunca será bueno en su trabajo actual porque ha fallado en su obligación de comprometerse con él. Si le volviésemos a visitar dentro de 10 años (lo cual es improbable a la vista del trato que nos da), le encontraríamos vendiendo todavía los mismo zapatos con igual arrogancia y mostrando aversión a su tarea en cada minuto de la jornada. Sigue aún “provisionalmente”, deseando cambiar de ocupa-ción; este hombre no sabrá jamás por qué es un fracasado. Una actitud men-tal negativa acoplada a esta falta de compromiso es capaz de privarnos de nuestro poder de alcanzar el éxito y realizar nuestro considerable potencial.

Al objeto de examinar su propia motivación personal, hágase las siguien-tes preguntas. ¿Desea usted vender? ¿Qué quiere usted, además de vender? ¿Cuál es su recompensa personal: satisfacción del ego, posición social, orgu-llo profesional o dinero? ¿Tiene usted una necesidad particular de expresarse mediante la asunción de un personaje? ¿Precisa sobresalir y lograr el éxito? ¿Quiere vivir la aventura, la libertad o la independencia? La mayoría de los vendedores prósperos poseen estos deseos impulsivos. Motivados desde su interior, se ponen en marcha sin que nadie se lo mande. Las personas con fuerte motivación muestran en su vida una seria y disciplinada orientación al logro. Se programan a sí mismos para conseguir el éxito en sus carreras.

MADUREZ Y AUTO-DISCIPLINA.Una persona madura es aquella que ha completado su crecimiento y de-

sarrollo natural, alcanzando un ajuste personal adecuado a las demás per-sonas y a las circunstancias. Orientada a las tareas y a los objetivos, y no a sí misma, tal persona posee de ordinario objetivos claros y hábitos de trabajo eficientes.

Los vendedores manifiestan madurez en su capacidad para controlar los sentimientos personales. No todas las labores ni todos los clientes son agra-dables, y, sin embargo, el vendedor sigue teniendo la obligación de que estos encuentros acaben con éxito. Los vendedores maduros toleran sin dificultad

este tipo de tensiones: se dice de ellos que muestran un umbral alto de re-sistencia a las tensiones psíquicas. Recuerde que, porque un cliente “difícil” se atreva a poner en duda la legitimidad de su nacimiento, usted no tiene por qué actuar como si él estuviera en lo cierto.

La objetividad es otra característica de los vendedores maduros. Obtie-nen los datos reales, valoran las alternativas según sus méritos y procuran disociarse de las tendencias o sentimientos personales que pudieran prejuz-gar sus decisiones.

Por último, son planificadores inteligentes que llevan a cabo sus planes desde el principio hasta el final. Su aptitud para la organización y la plani-ficación es una cualidad administrativa adecuada para ocupar puestos de dirección de ventas.

LIDERAZGO.El deseo o voluntad de to-

mar el control de las situacio-nes o de otras personas, y de asumir el poder, se encuentra relacionado con la motivación. Veremos más adelante que la asunción del control comienza al principio del proceso de venta y no debe abandonarse ni aun después de terminar la opera-ción de venta. En cierto sentido, el vendedor ha de ser igual al caballo campeón de carreras que, sin saber exactamente por qué, pone todo su empeño en ir siempre a la cabeza.

MAGNETISMO PERSONAL.Fácil de reconocer, pero

difícil de analizar y aun de des-cribir, el magnetismo personal es una cualidad que atrae con fuerza a los demás y les impulsa hacia quienes la tienen. Ha habido diversos intentos de explicar esta cualidad que se halla presente en la mayoría de los vendedores eficaces. Robert McMurry llama a estas personas “cortejadores habituales” porque necesitan ganar y conservar el afecto de los demás, y añade que tal cualidad no puede aprenderse. Así, pues, o usted la posee antes de comenzar su formación o no la posee ni la podrá poseer.

Napoleon Hill va todavía más lejos al mantener que el factor de la per-sonalidad denominado comúnmente magnetismo o carisma no es otra cosa que una forma de expresión de la energía sexual. Y detalla sus teorías, ba-sadas en cientos de entrevistas con hombres y mujeres de éxito, explican-do cómo las personas canalizan la libido para que les permita realizar sus objetivos.

La experiencia de Gene, un joven representante que vendía de puerta en puerta una enciclopedia, ilustra las razones expuestas por McMurry y Hill. Gene se casó hace poco tiempo con una señorita a quien conoció en una de sus visitas de venta. No tuvo éxito en su primera visita y se quedó sin cerrar el pedido; y cuando empezó a arreglar una cita para otra visita preguntándole si podría pasar por su domicilio el martes o el miércoles, ella le contestó: “¡Vuelve cuando quieras, pero sin libros!”.

EL ELEMENTO ALTRUISTA.Respecto a la elección de vendedores en nuestro ejemplo imaginario,

nos queda aún un requisito más que tanto ellos como nosotros debemos recordar. Aprender a ser un buen vendedor es casi lo mismo que aprender a ser una buena persona. Es olvidarse de uno mismo y tomar en consideración a los demás. Los vendedores prósperos son personas refinadas y sensibles que piensan en las necesidades de los demás. Respetan los sentimientos y actitudes de los clientes; pero, con todo, están convencidos de que sus pro-ductos y servicios son algo que sus clientes debieran poseer.

A esta renuncia al “Yo”, y al esfuerzo por pensar en términos relativos a la situación de la otra persona, lo denominamos elemento altruista de la per-sonalidad. Esta perspectiva vital le permitirá iniciar y desarrollar relaciones duraderas que resulten mutuamente beneficiosas. ■

Fuente: El vendedor profesional. L.J.Ades

OCIO | Sudoku / Humor

Pasatiempos: SudokuReglas del sudoku

Éste juego está compuesto por una cuadrícula de 9x9 casillas, di-vidida en regiones de 3x3 casillas. Partiendo de algunos números ya dispuestos en algunas de las casillas, hay que completar las casillas vacías con dígitos del 1 al 9.

No se debe repetir ningún dígito del 1 al 9 en una misma fila, co-lumna o región de 3x3 casillas. Un sudoku está bien planteado si la solución es única.

Regla 1: hay que completar las casillas vacías con un solo número del 1 al 9Regla 2: en una misma fila no puede haber números repetidosRegla 3: en una misma columna no puede haber números re-petidosRegla 4: en una misma región no puede haber números repeti-dosRegla 5: la solución de un sudoku es única

Algunas celdas ya contienen números, conocidos como “núme-ros dados” (o a veces “pistas”) y todas las demás tienen los posi-bles números (una ayuda para hacer más amena la búsqueda).

Ahora si, a jugar!

Para conocer la solución del sudoku, ingrese a:www.invertis.com.ar/soluciones

Humor con Jericles

NÚMEROS | Argentina en números

Argentina en números

•41,05%fueelaumentodelos“ConcursosPreventivos”proveídosduranteAbrildel2008comparandoesa

cantidad contra el mismo mes del año pasado.

•31,82%TambiénhaaumentadoenAbrilde2008lacantidadde“solicitudesdeConcursoPreventivo”cuando

se comparan contra Abril del año anterior.

•56,40%fueelincrementodelosPedidosdeQuiebraparaAbrildeesteañocomparadoelmismoperiodo.

•28,27%seincrementaronlasquiebrasdecretadasduranteelañocomparativo.

•89.163,10pesoscuestaunKilogramodeoroenlingoteenlaciudaddeBuenosAiresal14demayode2008.

•7%eselresultadoportenenciadeldólarenArgentinaenelperiododeunañodesdeabrilde2007hasta

abril de 2008.

•198%fuéelcrecimientodelriesgopaísdesdelos190puntosbásicosqueteniaArgentinaenenerode2008

hasta los 566 puntos a abril de 2008.

•379.278millonesdepesoseselProductoBrutoInterno(PBI)delpaísafinde2007.

•455.750millonesdepesosesladeudadeclaradadelgobiernonacional.

•39.356.000eslacantidaddeargentinosqueviveenelpaís(proyecciónconbasealcenso2001).

•280.364millonesdepesoseseldinerocirculante(enpesos+depósitosenpesosydólares).

•4888diaspasarondesdelacreacióndelMercosurhastael20demayode2008,losavancesdeintegración

son mínimos en base a lo que se habia proyectado.

•90%delosestudiantesconsumecervezaycuatrodecadadieztuvocontactocondrogassegúnelultimo

informe del Conicet.

•14,4%eselalzadelconsumosocialmásaltageneradaporlaclasemediabaja,seguidoporlaclasebajacon

+10,1%,laclasealtaconun+7,1%ylaclasemediaconun6,8%,segúnuninformedelaconsultoraNielsen.

•75%eselniveldepreocupaciónquegeneralaInflaciónenArgentinaasusciudadanos,seguidaporeldesempleoconel55%.

•31%fueelcrecimientodefacturacióndelasbebidasnoalcoholicasen2007enelpaís.

•7.000.000deEuroseselautomáscarodelpaís,esunaFerrari330TRI/LMcompradaenunasubastaenMaranelloelañopasadoporelempresario

Gregorio Pérez Companc.

•3.761.274km2eseláreatotaldelpaísincluyendosusuperficieContinental,insularyantártica.

•202km2eslasuperficiedelaCapitalFederaldelaRepublicaArgentina.

•24sonlasUniversidadesnacionalesqueexistenenelpaís.

•21.700sonlasescuelasprimariassegúnelMinisteriodeEducaciónNacional.

•36millonesdehectáreassonlasquecubrenlosbosquesnativos,aproximadamenteel15%delasuperficienacional.

•27,23%eselprimerpuestoporcentualdelapescademarycorrespondealPuertodeMardelPlata,seguidopor25,2%dePuertoMadrynyPuerto

Deseado con un 12,9%.

•49%eselporcentajedelprimermetalproducidoenArgentinaqueeselCobre,seguidoporelOroconel39%yelLitioconel5%.

•50,5%eslaparticipacióndelaenergíatérmica,38,6%delahidráulicay10,9%lanuclearenlatortadegeneracióneléctricaportipoenelpaís.

invertis nro 2

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