idham, diplomski.docx

7/25/2019 IDHAM, diplomski.docx

1/48

VISOKA POSLOVNO TEHNIKA KOLA DOBOJ

STUDIJSKI PROGRAM: POSLOVNA EKONOMIJA

DIPLOMSKI RAD

TEMA: PONAANJE POTROAA

PREDMET: MARKETING USLUGA

MENTOR: KANDIDAT:prof.Dr Sreko No!ko" I#$!% Kr&'ko

BR. INDEKSA: ()(*E*+,-+(

Do/o012ep3e%/!r 4-+5.

1


2/48

VISOKA POSLOVNO TEHNIKA KOLA DOBOJ

STUDIJSKI PROGRAM: POSLOVNA EKONOMIJA

DIPLOMSKI RAD

TEMA: PONAANJE POTROAA

PREDMET: MARKETING USLUGA

MENTOR: KANDIDAT:prof. Dr Sreko No!ko" I#$!% Kr&'ko

BR. INDEKSA: ()(*E*+,-+(

Do/o012ep3e%/!r 4-+5.

2


3/48

SADR6AJ:

UVOD4

+. PONAANJE POTROAA U KUPOVINI 5

1.1. Vrste potro!"!: #$%!&%$ $ $%'(str$)s*$..............................................................................5

1.+. K(p!, - *or$s%$* - potro!"............................................................................................

1./. O0(2!t po%!!%)! potro!"!..........................................................................................3

4. PRO7ES ODLUIVANJA POTROAA

4.+. 8!9e proe2! o#;&


4/48

3.3.3. Sklonost potro-nji ili -te,nji 21

3.3.4. Kupovna mo i ,o/o,ak 22

(.?. So"o;o'ke #e3er%"=!=3e.............................................................................................+/

3.4.1. Kultura 24

3.4.2. Subkultura 25

3.4.3. 0ru-tvena klasa i sloj 2"

3.4.4. #eferentne !rupe 2"

(.5. P2"$o;o'ke #e3er%"=!=3e.............................................................................................+3

3.5.1. Percepcija 2&

/.5.1.1. Po7$,$o%$r!%)e $ repo7$,$o%$r!%)e pro$72o'!............................................................/+

3.5.2. )enje 34

3.5.3. otivacija 35

3.5.4. i)nost 3"

/.5.4.1. Deter8$%!%te &$"%ost$............................................................................................../3

/.5.4.+. Ut$,!) *!r!*ter$st$*! &$"%ost$ %! po%!!%)e ( potro%)$.........................................../

/.5.4./. L$"%ost 0re%'! - $8$'9 0re%'! *!o &$"%ost$............................................................41

3.5.5. Stavovi 44

/.5.5.1. Strete$)e pro8)e%e st!2o2!....................................................................................44

@AKLJUAK 4

LITERATURA 46

4


5/48

UVOD

Potro!" )e *&)("%! os%o2! 8!r*et$%!. ;! 'e#$%$s!%)e 'o0r$ 8!r*et$% p&!%o2!er '! 0('( spre8%$ '! *or$ste s2o)( *(po2%( 8o=. Spre8%ost

potro!"! 7! potro%)( )e ( o're>e%o8 stepe%( 7!2$s%! o' *(po2%e 8o=$ potro!"!. O'%os%oe%e pro$72o'e $&$ (s&(e po o're>e%$8 ,$)e%!8!. Po)e'$%,$ se )!2&)!)( *!o

$%$,$)!tor$< *(p,$< *or$s%$,$ $&$ #$%!&%$ potro!"$ ro0! $&$ (s&(! to (*!7()e %! $r$ s8$s!o $7r!7!

po%!!%)! potro!"! ( o'%os( %! po%!!%)e *(p!,!. Po%!!%)e *(p!,! se 8o9e op$s!t$ *!o

s$t(!,$)! ( *o)o) se po)e'$%!, %!&!7$ *!o !*ter ( pro,es( r!78)e%e pro$72o'! $ (s&(! %!

tr9$t(.

A8er$"*o ('r(9e%)e 7! 8!r*et$% CAMA 'e#$%$e po%!!%)e *(p!,! *!o

'$%!8$"*( $%ter!*,$)( r!78$&)!%)!< po%!!%)! $ 'o!>!)! ( o*r(9e%)(< po8o=( *o)$ &)('s*!

0$=! (pr!2&)!)( !spe*t$8! r!78)e%e ( %)$o2o8 9$2ot(.B1

Po%!!%)e *(p!,! )e pro$72o' 8%o$ $%ter%$ $ e*ster%$ #!*tor!. Str("%)!,$ 7!

8!r*et$% $ pro'!)( 8or!)( 7%!t$ $%#or8!,$)e o to8e '! &$< t!< *!'!< o' *o!< ')e $ *!*o

$%'$2$'(! 9e&$ '! *(p$ pro$72o'e $ (s&(e< '! 0$ 8o&$ *re$r!t$ pro$72o'e o'o2!r!)(=$

s2o)st!2!< *2!&$tet!< ,$)e%e< *!*o 0$ %! %!)0o&)$ %!"$% 7!'o2o&)$&$ 9e&)e $ potre0e *(p!,!.

1 . M!r$"$=


7/48

+.+. Vr23e po3ro'!

poro'$,e< pre'st!2%$* o're>e%e r!se< %!,$)e $&$ 2)ere $t'. Potro!" 8o9e '! 0('e $ pre'(7e=e $&$

$%st$t(,$)! *o)$ *(p()( pro$72o'e $&$ (s&(e '! 0$ %or8!&%o o0!2&)!&$ s2o)e ')e&!t%ost$. To s(

*o&e< 0o&%$,e $ 'r(e $%st$t(,$)e. Po)!8 potro!" se *or$st$ '! r!7r!%$"$ '2$)e 2rste: &)('e *!o

potro!"e $ or!%$7!,$)e *!o potro!"e. Ve&$*$ 0ro) !(tor! '!)e 7%!"!) r!7&$*o2!%)( #$%!&%o o'

$%'(str$)s*o potro!"!< to )e 2r&o pr$2!t&)$2o $ 'o2o&)%o r!7r!%$"e%o.

?$%!&%$ potro!"$ s( oso0e *o)e *(p()( pro$72o'e $ (s&(e 7! &$"%( (potre0(!%$8! *!o

*(p,$8! pro$72o'! $ (s&(!. K(p!, %e 8or! '! 0('e oso0! *o)! 'o%os$ o'&(*( o *(po2$%$ $

*o)! *(p()e. K(p!, 8o9e 0$t$ $ #$%!&%$ potro!" $&$ tro2$%s*o $&$ pro$72o'%o pre'(7e=e *o)e

*(p()e pro$72o'e ( pos&o2%e s2re.

R!7&$*()( se st2!r%$ $ pote%,$)!&%$ *(p,$. St2!r%$ *(p,$ s( o%$ *(p,$ *o)$ st!&%o< po2re8e%o $&$

s&("!)%o *(p()( pro$72o'e $ (s&(e. Pote%,$)!&%$ *(p,$ s( o%$ *o)$ 0$ 8o&$ *(po2!t$ o're>e%e

pro$72o'e $&$ (s&(e !&$ to %e "$%e $7 o're>e%$ r!7&o!< $&$ 0!r %e )o< 8o9'! =e to r!'$t$ (

0('(=%ost$. Je'!% o' os%o2%$ 7!'!t!*! 8!r*et$%! )e '! te pote%,$)!&%e *(p,e pre2e'e (

st2!r%e (7 $sto2re8e%o 7!'r9!2!%)e posto)e=$ *(p!,!.

Lo)!&%ost potro!"! se o0$"%o 8)er$ ( ter8$%$8! po%!!%)! $ #or8$r!%$ st!2o2!.

Pr!2$ se r!7&$*! $ $78e>( r!,$o%!&%$ $ e8o,$o%!&%$ *(p!,!. R!,$o%!&!% potro!" se o'&("()e

7! *(po2$%( %! os%o2( 2&!st$to 8$&)e%)! $ *(po2%e 8o=$< o'%os%o %o2"!%$8 sre'st2$8!

*o)e 8o9e '! $7'2o)$ 7! %!0!2*( o're>e%o pro$72o'! $&$ (s&(e< '! 0$ 7!'o2o&)$o s2o)e

potre0e $ 9e&)e. Do* r!,$o%!&%$ *(p,$ *(p()( %! os%o2( *(po2%e 8o=$< e8o,$o%!&%$ *(p,$

*(p()( pro$72o'e $ (s&(e po' (t$,!)e8 o*o&$%e t). !80$)e%t!< pr$)!te&)!< pro'!2!,! $ s&.

Po%!!%)e o2$ *(p!,! se 8o9e o0)s%$t$ $str!9$2!%)e8 8ot$2! *(po2$%e< *o)$ s( r!7&$"$t$ o'

oso0e 'o oso0e.

S;"k! +. PIRAMIDA LOJALNOSTI

$


9/48

Kupac5a,vokat

Kupac

6ovilipovremenikupac

Potencijalnikupac

Kupac a,vokat

I72or: Dr. r!%*o R. M!r$"$= C+5.(7et$ ( o07$r s2e !spe*te to po%!!%)! $ #!*tore *o)$ ! (s&o2&)!2!)(. Po%!!%)e potro!"!

2 Dr. r!%*o R. M!r$"$= C+5.< op.cit., str. 1.

&

Jo %e *(p()e

O' s*oro $&$po2re8e%o *(p()e

esto *(p()e

Re'o2%o *(p()e $ !*t$2%opro8o2$e


10/48

po"$%)e pr$)e *(po2$%e C!%t$,$p!t$2%! #!7!< ( 8o8e%t( *!'! potro!" post!%e s2)est!%

potre0e. O'2$)! se 7! 2r$)e8e *(po2$%e C!*t(e&%! #!7! *!'! 0$r! ( *o)o) pro'!2%$,$ =e

*(po2!t$< 0$r! 8!r*e pro$72o'!< sre'st2o p&!=!%)! $ s&. ;!2r!2! se pos&$)e *(po2$%e

Cretrospe*t$2%! #!7! $ $spo&)!2! se 7!'o2o&)st2o8 $&$ %e7!'o2o&)st2o8 *(p&)e%$8 pro$72o'o8

$&$ pr$8&)e%o8 (s&(o8 to )e )!*o 2!9%o 7! opre')e&)$2!%)e potro!"! 7! po%o2%( *(po2$%(

$sto pro$72o'! $&$ (s&(e. U9$ pr$st(p $str!9()e s!8o pro,es o'&("$2!%)! *(p!,!< 'o* se pre8!

$re8 pr$st(p( (*&)("()( e*ster%$ $ $%ter%$ #!*tor$ *o)$ (t$"( %! po%!!%)e *(p!,!.

2. PROCES ODLUIVANJA POTROAA

O'&("$2!%)e potro!"! 2!r$r! ( 7!2$s%ost$ o' t$p! o'&(*e o *(po2$%$. O'&(*e o

*(po2$%$ p!ste 7! 7(0e< re*et! 7! te%$s< *o8p)(ter! $ %o2o !(to8o0$&! s( 2eo8! r!7&$"$te.

S&o9e%$ $ s*(p$ pre'8et$ *(po2$%e 7!t$)e2!)( 2e=e r!78!tr!%)e o' str!%e *(p,! $ 2$e

("es%$*!.Potro!" 8o9e '! *or$st$:

1. e*ste%7$2%oe. Per,$p$r!%$ r$7$* )e 2e&$*$ $ $7%os *(po2$%e )e 2e&$*$.

Oso0! $8! 2re8e%! '! 'o%ese o'&(*(. De8or!#s*$< so,$o&o*$ $ ps$o&o*$ #!*tor$ $8!)(

%!)2e=$ (t$,!). E*ste%7$2%o o'&("$2!%)e se "esto 2e7()e 7! $70or #!*(&tet!< *(=e< pr2o

!(to8o0$&! $&$ 8)est! 2)e%"!%)!.

Ogranieno (limitirano) odluivanjepotro!"! 7%!"$ '! potro!" pro&!7$ *ro7 s2e

#!7e pro,es! o'&("$2!%)!< !&$ %e (&!9e 8%oo 2re8e%! ( s2e #!7e. Oso0! )e preto'%o *(p$&!

o're>e%$ pro$72o' $&$ (s&((< !&$ 'o%os$ %o2e o'&(*e o (s&o2$8! *!'! s( *(po2$%e re&!t$2%o

r)e>e< *!'! se (2o'e %o2$ 8o'e&$ $&$ *!'! posto)$ $%tereso2!%)e 7! r!7%o2rs%ost. Per,$p$r!%$

r$7$* )e (8)ere% $ oso0! )e spre8%! '! (&o9$ %e*o 2r$)e8e ( $str!9$2!%)e. Te8e&)$tost ( pro,es(

o'&("$2!%)! 7!2$s$ o' preto'%o $s*(st2!< 2!9%ost$ *(po2$%e $ 2re8e%s*o pr$t$s*! s! *o)$8

se s(o"!2! potro!". A*,e%!t )e %! &$st$ po7%!t$ $70or!< 8!'! se 8o9e spro2est$ $str!9$2!%)e

r!'$ pr$*(p&)!%)! 'o'!t%$ $%#or8!,$)!. Dr($ !(to8o0$&$< o')e=!< po*&o%$< %!8)et!) 7! *(=( $

o'$%)$ o'8or$ o0$"%o 7!t$)e2!)( or!%$"e%o o'&("$2!%)e.

Rutinsko odluivanje potroaase spro2o'$ *!'! oso0! *(p()e po %!2$,$ Cr(t$%s*$

$ pres*!"e po)e'$%e #!7e pro,es! o'&("$2!%)!. Oso0! (&!9e 8!&o 2re8e%! ( o'&("$2!%)e o

*(po2$%$ $ "esto o0%!2&)! *(po2$%e $st$ 8!r*$ C$&$ preto'%o *(p&)e%$ 8!r*$. Oso0! $8!

'ost! $s*(st2! s! to8 2rsto8 pro$72o'!.

Pro$72o'$ se *(p()( re'o2%o< (7 8!&$< $&$ 0e7 per,$p$r!%o r$7$*! $ ,$)e%e s(

re&!t$2%o %$s*e. K!'! se s8!%)e 7!&$e pro$72o'!< o0!2&)! se *(po2$%!. Pr$t$s!* 2re8e%! '! se

o0!2$ *(po2$%! )e 2e&$*$. Istr!9$2!%)e $ pr$*(p&)!%)e $%#or8!,$)!< pro,)e%! !&ter%!t$2! $

post*(po2%o po%!!%)e se %!r!2%o $7ost!2&)!)(< s2e 'o* )e oso0! 7!'o2o&)%!. No2$%ee%e potre0e *o)( tre0! 7!'o2o&)$t$. U*o&$*o )e t! potre0! 'o2o&)%o

)!*! '! $7!7o2e 9e&)( potro!" se 8ot$2$e '! otpo"%e s! tr!9e%)e8 $%#or8!,$)! o 'ost(p%ost$

pro$72o'! 7! 7!'o2o&)e%)e te posto)e=e potre0e. Potro!" 7!t$8 2r$ $70or !&ter%!t$2!. U o2o)

#!7$ 'o&!7$ 'o $7r!9!)! st!2 pre8! 8!r*!8!.

;!t$8 potro!"! 'o%os$ o'&(*( o *(po2$%$< t!"%$)e *(p()e *o%*ret%( 8!r*(

pro$72o'! $&$ (s&(e. Pro,es o'&("$2!%)! 7!2r!2! se o,)e%)$2!%)e8< o'%os%o s!t$s#!*,$)o8

*(p&)e%$8 pro$72o'o8 $&$ (s&(o8. O' stepe%! s!t$s#!*,$)e 7!2$s$ '! &$ =e se *(p!, opre'$)e&$t$

7! po%o2%( *(po2$%( $sto pro$72o'! $&$ (s&(e. S!t$s#!*,$)! )e os)e=!%)e 7!'o2o&)st2! $&$

r!7o"!re%)! %e*e oso0e *o)e pro$st$"e $7 pore>e%)! per,$p$r!%o ("$%*! %e*o pro$72o'! (

o'%os( %! o"e*$2!%)!. A*o )e ("$%!* 8!%)$ o' o"e*$2!%)! *(p!, =e 0$t$ %e7!'o2o&)!%. A*o )e

("$%!* $sp(%$ %)eo2! o"e*$2!%)! *(p!, =e 0$t$ 7!'o2o&)!%< 'o* (*o&$*o ("$%!* pre8!$

%)eo2! o"e*$2!%)! *(p!, "e 0$t$ pre7!'o2o&)!% $&$ o'(e2&)e%.

4.+.+. S0e2=o23 po3re/e

Potro!" 'o%os$ o'&(*( o *(po2$%$ *!'! post!%e s2)est!% %e*e potre0e. Me>(t$8( !&ter%!t$2! )e "esto te9!*. To %$)e pro0&e8 s!

pro$72o'$8! *o)$ s( 'o0ro *2!&$tet!< pr$2!t&)$2e ,$)e%e< !tr!*t$2%o $ e#$*!s%o '$7!)%! $ s&.

Posto)e r!7%$ *r$ter$)(8$ *o)e potro!"$ *or$ste pr$&$*o8 o,)e%)$2!%)! !&ter%!t$2!.

R!7&$*()( se te%$"*$< e*o%o8s*$< 'r(t2e%$ $ &$"%$ Cperso%!&%$ *r$ter$)(8$.5

4 Dr. r!%*o R. M!r$"$= C+5.< op.cit., str. /3.

5 D!2$' Jo00er C15.


15/48

%e&niki kriterijumio'%ose se %! per#or8!%se pro$72o'! $&$ (s&(e *!o to s(

po(7'!%ost< ('o0%ost $ poo'%ost ( *or$=e%)(.

Ekonomski kriterijumi po'r!7(8$)e2!)( tro*o2e %!0!2*e C*(po2$%e< ,e%(

!&ter%!t$2%$ pro$72o'!< tro*o2e ser2$s$r!%)! $ 'r.

'rutveni kriterijumio'%ose se %! (t$,!) *o)$ potro!"e2! *(po2$%! 8o9e $8!t$ %!

o*o&$%(< *!o $ (t$,!) so,$)!&%$ %or8$ %! po%!!%)e potro!"! ( *(po2$%$.

ini (personalni) kriterijumi o'r!9!2!)( %!"$% *!*o se pro$72o' $&$ (s&(!

(*&!p!)( ( (%(tr!%)$ C$%ter%$ s2$)et oso0e.

Potro!"$ se pr$&$*o8 pro,)e%)$2!%)! !&ter%!t$2! 8o( o'&("$t$ '! pro,)e%)()(

8!r*e $&$ !tr$0(te pro$72o'!. Pr2$ pr$st(p po'r!7(8$)e2! '! se pro,$)e%$ )e'%! 8!r*!

pro$72o'! ( o're>e%o8 tre%(t*( %! os%o2( 2$e !tr$0(t!. Dr($ pr$st(p po'r!7(8$)e2! '!

potro!" pro,)e%$ *o&$*o !&ter%!t$2%e 8!r*e 7!'o2o&)!2!)( o're>e%$ !tr$0(t %!*o% "e! 2r$

pro,)e%( po ost!&$8 !tr$0(t$8!. Istr!9$2!%)! s( po*!7!&! '! se potro!"$ o'&("()( 7!

pro,)e%)$2!%)e 8!r*$ pro$72o'!. Posto)e $ r!7%$ 'r($ *r$ter$)(8$ *!o to s( e#$*!s%oste%$ pro$72o'! $&$ (s&(! ( 7!8)e%( 7! o'o2!r!)(=( s(8( p&!te9%$

sre'st!2!. Potro!" 8or! 'o%$)et$ tr$ 2!9%e o'&(*e *o)e s( 2e7!%e 7! *(po2$%(.

Prva odlukase o'%os$ %! 8)esto *(po2$%e. To 8o9e '! 0('e pro'!2%$,!< ro0%!

*(=!< p$)!,! $ s&. $&$ $70or $78e>( 2$e pro'!2%$,!. ?!*tor$ *o)$ (t"( %! $70or pro'!2%$,e s(:

&o*!,$)!< (re>e%ost< #$7$"*e o&!*$,e *!o to s( p!r*$%< *&$8!t$7!,$)! $ s&.< te !sort$8!%e%$8 pro$72o'o8 $&$

$72re%o8 (s&(o8 to o2$s$ o st2!r%$8 $ o"e*$2!%$8 *!r!*ter$st$*!8! pro$72o'!.

;!'o2o&)st2o< o'%os%o s!t$s#!*,$)!< )e *&)(" 7!'r9!2!%)! potro!"! $ pr$2&!"e%)!

%o2$ )er 7!'o2o&)!% potro!" $r$ po7$t$2%! $s*(st2! o pro$72o'( pr$)!te&)$8! $ po7%!%$,$8!

to pro$r()e *r( pote%,$)!&%$ potro!"!. S 'r(e str!%e< %e7!'o2o&)!% potro!" =e $r$t$ &oe

&!s$%e o pro$72o'( $ $70)e!2!t =e %)eo2( *(po2$%(. U t!*2$8 s$t(!,$)!8! potre0%o )e '! se

("$%e 2e&$*$ %!por$ '! 0$ se t!*2e s$t(!,$)e $70)e&e. N!)"e=e se %('$ po2r!t %o2,! 7!

%e7!'o2o&)%e potro!"e $&$ 7!8)e%! %e$spr!2%$ pro$72o'! $ s&.

3. FAKTORI KOJI UTIU NA DONOENJE ODLUKE O KUPOVINI

?!*tor$ *o)$ (t$"( %! 'o%oe%)e o'&(*e o *(po2$%$ se 8o( po'$)e&$t$ %! e*ster%e $

$%ter%e.Eksterni,o'%os%ospoljni #aktori< s( #!*tor$ $7 o*r(9e%)! *o)$ (t$"( %! potro!"e. To

s( eor!#s*$ #!*tor$< 'e8or!#s*$< *(&t(r!< po'*(&t(r! $ s&. Spe,$#$"%! 2rst! e*ster%$ #!*tor!

se o'%os$ %! *o8(%$*!,$)( $78e>( potro!"!< 'r(t2e%e $ re#ere%t%e r(pe< st$& 9$2ot! $ s&.

1"
http://www.jatrgovac.com/tag/brendovi/http://www.jatrgovac.com/tag/brendovi/


18/48

!nterni (psi&oloki) #aktori o'%ose se %! *!r!*ter$st$*e &$"%ost$ $ %)e%e oso0$%er!f2k! ;ok!"0!Geor!#s*! &o*!,$)! )e 2!9!% po*!7!te&) o%o! to potro!"$ *(p()(. Potre0e &)('$

*o)$ 9$2e ( o're>e%o8 &o*!&$tet( C%pr. r!'(< re$o%( $ s&. se r!7&$*()( o' potre0! &)('$ *o)$

9$2e %! 'r($8 &o*!&$tet$8!.

(.+.4.K;"%!K&$8! t!*o>e $8! (t$,!) %! po%!!%)e potro!"! ( s&("!)e2$8! *(po2$%e r!%ee $8! s2o)e 8)esto ( o're>$2!%)( po%!!%)! potro!"!. S!

2$so*$8 st(p%)e8 2)ero2!t%o=e 8o9e se pre'2$')et$ '! =e ro>e%)e ')etet! (t$,!t$ %! po2e=!%)e

tro*o2! 70o r!%e< $r!"!*!< o')e=e $ s&< 'o* 7! e%er!,$)( ( 'o0$ $7%!' 5 o'$%! r!st(

tro*o2$ 70o &$)e*o2!< &)e*!rs*e %)ee $ s&. S! o'$%!8! se 8$)e%)! (*(s potro!"! !&$ $

%)$o2e pre#ere%,$)e. S2!*o st!ros%o 'o0! se r!7&$*()e po spe,$#$"%$8 pro$72o'$8! $ (s&(!8!

t!*o %pr. t$%e)'9er$ s( %!)2e=$ potro!"$ !&*oo&%$ p$=! $ 0r7e r!%e. M&!>$< *o&o2!%$ $ te*

7!pos&e%$ *(p()( %!8)et!)< !p!r!te $ 'r(e pro$72o'e 7! 'o8!=$%st2o )er s( ( #!7$ os%$2!%)!

poro'$,e. L)('$ $78e>( 45. $ 55. o'$%! %!)2$e troe %! s*(pe pro$72o'e< p(to2!%)! $ 'r.11

Ne tre0! se 7!%e8!r$t$ %$ t72. e#ekat ko&orte< to 7%!"$ '! 8&!>! st!ros%! r(p! %e

8or! '! s&$)e'$ $st$ st$& po%!!%)! $ %!2$*e st!r$)e st!ros%e r(pe *!'! 'ost$%e %)$o2e o'$%e.

1+ Dr. r!%*o R. M!r$"$= C+5.< op.cit., str.1/6.

2+


21/48

Potro!"$ ( 0('(=%ost$ r!7&$*o2!t =e se o' *oort$ s!'!%)$ potro!"! )er =e 0$t$ 2$e

$%#or8$s!%$< r!70or$t$)$< 8!%)e e*o%o8s*$ sp(t!%$ $ 'r. A%!&$7! tr9$t! ( SAD - ( po*!7!&! )e

'! se 8!r*et$%*$ #o*(s po8$)er!o po 'e*!'!8! o' 0e0$< t$%e)'9er!< 8&!'$ oso0!< st!r$)$

oso0! p! 'o 7re&$ potro!"!.St!r$)$ potro!"$ "$%e 7%!"!)%o tr9$te 7! p&!s8!% pro$72o'! 7!

%)e( *o9e< 2$t!8$%!< prep!r!t! 7! 7'r!2 $ &)ep$ $7&e' te 8e'$*!8e%te *o)$ ot*&!%)!)( teo0e.

(.4.?. O/r!9o=" ="oO0r!7o2%$ %$2o potro!"! (t$"e %! %)$o2o po%!!%)e. S! por!sto8 %$2o!

o0r!7o2!%ost$ r!st( $ 8$)e%)!)( se 9e&)e $ potre0e potro!"!. V$$ o0r!7o2%$ %$2o 7%!"$ $ 2e=e

pr$o'e 7! potro!"! *o)$ =e $ tro$t$ %! *(&t(r(< r!7o%o'(< p(to2!%)! $ s&. O2$ potro!"$

t!*o>e 2o'e r!"(%! o *2!&$tet( pro$72o'!< 8)est( *(po2$%e< 8!r*!8! pro$72o'! $

prop!!%'%$8 por(*!8!.

(.(. Eko=o%2ke #e3er%"=!=3eD!%!s e*o%o8s*! teor$)! $8! 'e#$%$s!% po&e' %! potro!"e $ #!*tore *o)$ (t$"( %!

po%!!%)e potro!"!. G&!2%e pretpost!2*e o' *o)$ e*o%o8s*! teor$)! po&!7$ ( o0)!%)e%)(

po%!!%)! potro!"! s(: pre#ere%,$)e< $%#or8$s!%ost< 0('9ets*! or!%$"e%)! $ %e7!'o2o&)e%e

potre0e. E*o%o8$st$ (*!7()( %! to '! potro!" $8! 7!'%)( r$)e"< )er o' %)eo2o $70or! 8!r*e

pro$72o'! o2$s$ (sp)e pre'(7e=! %! tr9$t(.

Pre8! A'!8( S8$t( potro!" %!sto)$ '! r!,$o%!&%$8 %!poro8 $ troe%)e8 %o2,!o0e70$)e'$ 8!*s$8!&%( *or$s%ost 7! se0e. M!r!&o2 8o'e& pos8!tr! potro!"! *!o oso0( *o)!

r)e!2!%)e8 pro0&e8! 7!'o2o&)!2! s2o)e potre0e pr$ "e8( (2$)e* 0$r! o%o r)ee%)e *o)$8 =e

ost2!r$t$ 8!*s$8!&%( *or$s%ost 7! se0e. Me>( s!2re8e%$8 teor$)!8! $70or! potro!"!

pose0%o 8)esto 7!(7$8!)( teor$)! 8!r$%!&%e *or$s%ost$< teor$)! $%'$#ere%t%ost$ $ teor$)!

ot*r$2e%e pre#ere%,$)e.1+

(.(.+. Teor"0! %!r>"=!;=e >r!="


22/48

K&!s$"%! teor$)! 8!r$%!&%e *or$s%ost$ se r!72$&! ( teoriju igaraD9. No)8!%!.

Pre8! teor$)$ $!r! potro!"$ (pore>()( *o80$%!,$)e 'o!>!)! $ 2)ero2!t%o=e %)$o2o

ost2!r$2!%)! ( (s&o2$8! *!'! %e *o%tro&$( s2e #!*tore r$7$*!.

(.(.4. Teor"0! "=#"fere=3=o23"Teor$)! $%'$#ere%t%ost$ po&!7$ o' pretpost!2*e '! se *or$s%ost %e 8o9e 8)er$t$.

S(t$%! o2e teor$)e )e '! se (t2r'$ *!'! *(p!, post!)e $%'$#ere%t!% %! r!7&$"$te *o80$%!,$)e

pro$72o'! ( potro%)$. Potro!" =e post!t$ $%'$#ere%t!% pre8! s(pst$t(t( *!'! 8( %o2!

*o80$%!,$)! pro$72o'! %e pr(9! 2e=( *or$s%ost o' preto'%e.1/

T2or!, teorije otkrivene pre#erencije)e P. S!8)(e&so%. O2! teor$)! se 7!s%$2! %!

$st$8 pretpost!2*!8! *!o $ preto'%!. Je'$%! $78)e%! )e to )e ( !%!&$7( (2e'e%! pretpost!2*!

o ,)e%o2%o - *o&$"$%s*o8 po%!!%)( potro!"!. Pre8! o2o) teor$)$ potro!"$ se (2$)e*

po%!!)( $sto $ ( $sto) s$t(!,$)$ %e=e $7!0r!t$ %e*o %o2o r)ee%)e pr$ "e8( se r(*o2o'$ ,$)e%!8!

$ *o&$"$%!8!. T$8e potro!" ot*r$2! s2o)e pre#ere%,$)e *o80$%!,$)! pro$72o'!< ,$)e%! $

*o&$"$%! ( potro%)$.

(.(.(. Sk;o=o23 po3ro'=0" ";" '3e#=0"O'&(*e potro!"! *o)e (t$"( %! %)$o2( s*&o%ost potro%)$ $&$ te'%)$ s( o'

e%or8%o 7%!"!)! 7! 8!r*et$% pre'(7e=!. Pros)e"%! s*&o%ost potro%)$ $&$ te'%)$ o'r!9!2!

%or8!&%o po%!!%)e potro!"! *o)e )e (s&o2&)e%o pr$o'$8!. 0oncept marginalne sklonostipotronji ili tednji se *or$st$ '! po*!9e t! se 'e!2! s! st!%o2%$t2o8 *!'! 'o>e 'o

pro8)e%! ( pr$o'$8!.

Pre8! $pote7$ o realnom do&otku '$o 'oot*! *o)$ se $7'2!)! 7! potro%)(

7!2$s!% )e o' pro8)e%! ( 'r(t2e%o) $)er!r$)$ 'o8!=$%st2!. Pre8! $pote7$ o stalnom

do&otku$7%os *o)$ se $7'2!)! 7! potro%)( %$)e o're>e% %)$o2$8 st2!r%$8 'oot*o8 %eo

pro,)e%o8 pros)e"%o pr$o'! *o)$ $8 o0e70)e>()e %or8!&%( potro%)( 0e7 (ro9!2!%)!

ste"e%o 8!ter$)!&%o st!%)!.

Istr!9$2!%)! s( po*!7!&! '! posto)$ %e*o&$*o #!*tor! *o)$ (t$"( %! po2e=!%)e

s*&o%ost$ &)('$ *! te'%)$. Pr2( r(p( "$%e e*o%o8s*! s$t(!,$)!< r!to2$< 8e>(%!ro'%e *r$7ee%)! 'o s8rt$. R$t(!&$

(*&)("()( 8%oo 2$e s$80o&$"*$ e&e8e%!t!. R$t(!&$ s( 7!s%o2!%$ %! o0$"!)$8! $&$ $p!* %!

7!p$s!%$8 pr!2$&$8!. Posto)e r!7%$ r$t(!&$< %e*$ o' %)$ %!st!)( pr$&$*o8 *(po2$%e pro$72o'!!)!< s2!'0$< ro>e%)!< o'&!s*! ( 2o)s*(< '$p&o8$r!%)! $ s&. T!0&$,! +. op$s()e

po%!!%)e 8&!'e 9e%e 2e7!%o 7! %o=%( *o78et$"*( %)e(.

25


26/48

T!/;"! /r. 4. RITAUAL NOCNE NJEGE LI7A MLADE PRODAJNE

PREDSTAVNI7E NA INTERNETU

1. Ve9e8 *os( 2rp,o8+. Isp$re8 &$,e 8&!*o8 2o'o8 *or$ste=$ 8&$)e*o 7! "$=e%)e Do2e *!*o 0$ (*&o%$&! s2(

8$%*(/. N!'!&)e< o*o o"$)( *or$st$8 $'r!t!%t%( *re8( QFT$p *!*o 0$ os$(r!&! (*&!%)!%)e

s2$ ost!t!*! 8$%*e4. N! &$,e %!%os$8 2$so*o - $'r!t!%t%( *re8( Der8!,$&< ! %! 2r!t $ r&o %!%os$8

&os$o% @&$%$(e Dr!8!t$,!&& D$##ere%t Lot$o%5. A*o $8!8 pr$t$=< %! to po'r(")e st!2&)!8 @&e!r!s$& Tre!t8e%t r!'$ $s($2!%)!. D2!p(t t$)e'%o C$&$ po potre0$ *or$st$8 A!pr$ ?!,$!& S,r(0 7! (*&!%)!%)e s(e $

$7(8r&e *o9e6. Je%o8 t$)e'%o p!8("%o8 8!r!8$,o8 %!%os$8 @&$%$(e @&!r$#$% Lot$o% + %! &$,e $

2r!t r!'$ (*&!%)!%)! '(0$%s*e %e"$sto=e $ 8!s%o=e3. Je'%o8 8)ese"%o o'&!7$8 ( pro#es$o%!&%$ *o78et$"*$ s!&o% r!'$ '(0$%s*o "$=e%)!

por!

I72or: Leo% G. S,$##8!% $ Les&$e L!7!r K!%(*< C+4.< Ponaanje potroaa< se'8o $7'!%)e< M!te '.o.o.e%o) 7e8&)$ to 8o9e '! 0('e 2e&$*$ pro8!!).

Ver0!&%$ s$80o&$ (*&)("()( te&e2$7$)s*e %!)!2e $&$ o&!se< 'o* %e2er0!&%$ (*&)("()( #$(ree%( 8!r*( ost!)( )o) &o)!&%$ (

%!re'%o8 per$o'(. T$%e)'9er$ s( 7%!"!)%$ ,$&)%$ tr9$%$ se8e%t 7! 0ro)%e or!%$7!,$)e. O%$

%o2!, troe 7! pro$72o'e 'o0ro r!sp&o9e%)! *!o to s( *o78et$*! $ 0r7! r!%!.

K(&t(r!&%$ pro#$& 'r(t2! spo) )e '2! e&e8e%t!:

1. 7edinstveni& uvjerenja, vrijednosti i obiaja*o)$ se pr$p$s()( pr$p!'%$,$8!

o're>e%$ s(0*(&t(r! $

+. %emeljni& kulturalni& elemenata*o)e '$)e&$ 2e=$%! pop(&!,$)e 0e7 o07$r!

%! spe,$#$"%( s(0*(&t(r!&%( pr$p!'%ost.

U s2$)et( posto)e r!7%e s(0*(&t(re *!o %pr. re&$$)s*e< r!s%e< 'o0%e< 7e8&)op$s%e $

'r. U $H r!7&$"$te %!,$o%!&%e $ re&$$o7%e r(pe $8!)( pose0%e potre0e ( po&e'( $sr!%e( 'r(t2e%$ *&!s!.+Posto)e 7%!"!)%e r!7&$*e ( po%!!%)( potro!"! *o)$

pr$p!'!)( 0o!to8< sre'%)e8 $ r!'%$"*o8 s&o)(. o!t! 'o8!=$%st2! pre'st!2&)!)( pose0%o

!tr!*t$2!% ,$&)%$ se8e%t )er %)$o2$ "&!%o2$ $8!)( 'oo'!* *o)$ $8 o0e70e>()e 7%!t%o 2e=$

'$s*re,$o%$ 'oo'!* *o)$ o8o(=!2! *(po2$%( &(*s(7%$ 'o0!r!. Potro!"$ sre'%)e s&o)!

$8!)( pr$st(p pro$72o'$8! $ 8!r*!8! *o)e s( %e*!'! 0$&e pres*(pe 7! %)$. R!'%$"*$ s&o) )e

&o)!&%$)$ 0re%'o2$8! ( o'%os( %! 0o!t$)e potro!"e )er %e 9e&e '! ("$%e pore!% $70or s!

%epo7%!t$8 pro$72o'$8!.

(.?.?. Refere=3=e >r&peRe#ere%t%e r(pe7! %e*( oso0( )es( s2e r(pe *o)e $8!)( '$re*t!% $&$ $%'$re*t!%

(t$,!) %! st!2o2e $ po%!!%)e te oso0e. Gr(pe *o)e $8!)( '$re*t!% (t$,!) %! oso0( s( t72.

"&!%s*e r(pe. Ne*e "&!%s*e r(pe s( primarne< *!o to s( poro'$,!< pr$)!te&)$< *o8$)e $

*o&ee s! *o)$8! oso0! ost2!r()e $%ter!*,$)e s*oro st!&%o $ %e#or8!&%o. L)('$ pr$p!'!)( $

sekundarnimr(p!8! *!o to s( 2)ers*e or!%$7!$,)e< pro#es$o%!&%! ('r(9e%)! $ s$%'$*!t$ *o)e

te9e '! 0('( #or8!&%$)e $ %e 7!t$)e2!)( st!&%( $%ter!*,$)(.

N! &)('e (t$"( $ r(pe *o)$8! o%$ %e pr$p!'!)(. 5spiracioner(pe s( o%e *o)$8!

se oso0! %!'! '! =e se pr$'r(9$t$. 'istancirajuer(pe s( o%e "$)e 2re'%ost$ $&$ po%!!%)!

po)e'$%!, o'0!,()e.

Pre8! stepe%( ( *o)e8 s( 'e#$%$s!%$ str(*t(r! r(pe< (&oe "&!%o2! $ r(pe

r!7&$*()( se #or8!&%e $ %e#or8!&%e r(pe. 6ormalne r(pe s( str$*t%o 'e#$%$s!%e s!

spe,$#$"%$8 ,$&)e2$8! $ (&o!8! "&!%o2!.e#ormalner(pe s( 8!%)e or!%$7o2!%e r(pe (

*o)$8!< (*o&$*o $ posto)e %e*! pr!2$&! po%!!%)!< %$s( o0!2e7%! $ 7!p$s!%!.

Pre8! 2e&$"$%$ $ s&o9e%ost$ r(pe se '$)e&e %! 2e&$*e $ 8!&e. 1elika r(p! )e o%! (

*o)o) po)e'$%!, %e po7%!)e s2e "&!%o2e< *!o %pr. p!rt$)s*o or!%$7o2!%)e. U malim r(p!8!&)('$ se po7%!)( $ %e $70)e!2!)( '! pre(78( 0$&o *!*2( o'o2or%ost $ o0!2e7(.

?or8!&%e r(pe *!o to )eporodicap(te8 2!sp$t!%)! $ o0r!7o2!%)! %!)'(9e (t$"e

%! po%!!%)e po)e'$%,!. T( se st2!r!)( os%o2%e 2r$)e'%ost$< 2)ero2!%)! $ st!2o2$. Pos&$)e

poro'$,e prijatelji %!)2$e (t$"( %! po%!!%)e potro!"!. esto s( s!2)et$ pr$)!te&)! 2!9%$ 7!

o'&(*( o *(po2$%$.

1& T$$ .< $"$= M.< r*$= N.< C+.


29/48

Potro!"$ se "esto pr$'r(9()( $ %e#or8!&%$8 r(p!8! *!o to s(oping grupe(

*o)$8! '2$)e $&$ 2$e oso0! 7!)e'%$"$ o'&!7e ( *(po2$%( $7 7!'o2o&)st2!< %o2$ s!7%!%)! $&$

'r($ r!7&o!. S o07$ro8 '! &)('$ 'ost! 2re8e%! pro2o'e %! pos&(< to o%'! st2!r!

8o(=%ost$ 7! radne grupe '! 8e>(so0%o (t$"( %! po%!!%)e ( potro%)$. Po' (t$,!)e8

r!"(%!r! $ $%ter%et! )!2&)!)( se %o2e virtuelne grupe$&$ 7!)e'%$,e. V$rt(e&%e 7!)e'%$,e pr(9!)(

8o(=%ost$ *o8p!%$)!8! '! se (s)8ere %! potro!"e s! o're>e%$8 7!)e'%$"*$8

$%treso2!%)e8. M!r*et$% e*spert$ s8!tr!)( '! 7! $7r!'%)( &o)!&%ost$ pre8! 8!r*$ pro$72o'!

potro!" 8or! '! $8! !*t$2!% 'r(t2e%$ 9$2ot. rupe aktivni& potroaapr(9!)( po8o= pr$

'o%oe%)( pr!2%$ o'&(*! o *(po2$%$< potro%)$ pro$72o'! $ (s&(! %! 7'r!2 $ o'o2or!% %!"$%

$ (opte%o &e'!%o 'opr$%ose (*(p%o8 *2!&$tet( 9$2ot!.

(.5. P2"$o;o'ke #e3er%"=!=3ePs$o&o*o o0)!%)e%)e po%!!%)! potro!"! te9$te ( !%!&$7$ st!2&)! %! $str!9$2!%)e

$%'$2$'(!&%o po%!!%)!. Ps$o&o$)! pro("!2! pro8)e%&)$2e *o)e se o'%ose %! 8e%t!&%o

st!%)e $ *!r!*ter$st$*e &$"%ost$ po)e'$%,!. U"e%)e potro!"! )e os%o2%$ $%str(8e%t 7!

o0)!%)e%)e po%!!%)! potro!"!< *!o $ *!r!*ter$st$*e &$"%ost$ *o)e se o'%ose %! 7%!%)e$2!t$ 'o2o&)%e

"(&%e $%p(te '! 0$ 0$&$ pr$8)e=e%$. D! 0$ o0e70)e'$&e $&$ po2e=!&e pr$8)e=e%ost s2o)$ o&!s!

%e*e *op8!%$)e po2e=!2!)( $&$ s8!%)()( "(&%e $%p(te.

Posto)$ pet #!7! pro,es! $%#or8$s!%)! potro!"!< ! to s(:

1. !zlo"enost uticajima - po"$%)e *!'! st$8(&!%s !*t$2$r! 0$&o *o)e o'

potro!"e2$ "(&!e%$ 0ro) (t$,!)!e%)e spo&)%o C#$7$"*o s2$)et! ( $%ter%$ C8e%t!&%$ s2$)et oso0e( %e"e!B $ %$"e!B )e

apsolutni limen$&$ !pso&(t%$ pr!. M$%$8!&%! r!7&$*! *o)! 8o9e 0$t$ ot*r$2e%! $78e>( '2!

s&$"%! st$8(&!%s! %!7$2! se pr! r!7&$*e< di#erencijalni pragst$8(&!%s! $&$ )e'2! 7!8)et&)$2!

r!7&$*! C).7.r.. Pre8! e0ero2o8 7!*o%( to )e )!"$ po"et%$ po'r!9!)< potre0!% )e 2e=$ 'o'!t%$

$%te%7$tet '! 0$ se s&)e'e=$ po'r!9!) 'o9$2$o *!o r!7&$"$t.

Ko8p!%$)e *or$ste pr! r!7&$*e '! o're'e potre0%$ stepe% po0o&)!%)! pro$72o'!.

M!%)! po0o&)!%)! ( o'%os( %! pr! r!7&$*e s( %epotre0%$ %!por )er %e=e 0$t$ per,$p$r!%!< 'o*

s( 2e=! po0o&)!%)! %e*or$s%! )er s8!%)()( %$2o po%o2&)e%e pro'!)e. Potro!"$ "esto 9e&e '!

pro8$)e%e posto)e=( !80!&!9( !&$ '! $p!* 0('e prepo7%!t&)$2! 7! '(oo'$%)e potro!"e *o)$

s( %!2$*%(t$ %! %)( o'$%!8!. Ko8p!%$)! Peps$ )e< r!'$ os(2re8e%)!2!%)! s2o $7&e'! !"$

$s*or$t!2!)( pre'%ost !&o - e#e*t! '! 0$ $8e 8!r*e po2e7!%o s )e'%o8

&$%$)o8 pro$72o'! pro$r$&$ $ %! 'r(e &$%$)e pro$72o'!.

G#K H *o%t$%($r!%o pr!t$ *(po2%e %!2$*e potro!"! ro0e $ro*e potro%)e (

$H< s ,$&)e8 '! 8!&opro'!)%o8 tr9$t( pr(9$ po(7'!%e po*!7!te&)e o %!2$*!8!< per,ep,$)$ $

st!2o2$8! %)$o2e ,$&)%e pop(&!,$)e - potro!"!. G#K H )e< ( o*2$r( re'o2%$ O8%$0(s

$str!9$2!%)!< spro2eo $str!9$2!%)! o *(po2%$8 %!2$*!8! r!>!%! os%e $ Her,eo2$%e!"$ %!sto)e '! $st!*%( *!r!*ter$st$*e pro$72o'! 7! *o)e s8!tr!)( '! =e 0o&)e

$sp(%$t$ potre0e $ 9e&)e *(p!,! %eo *o%*(re%ts*$ pro$72o'$. Re7(&t!t (sp)e%o po7$,$o%$r!%)!

)e prepo7%!t&)$2 $8$'9 8!r*e. Potro!"$ se ( '!%!%)e 2r$)e8e 2$e os&!%)!)( %! $8$'9

pro$72o'! %eo %! st2!r%! s2o)st2!. Po7$t$2!% $8$'9 8!r*e po2e7!% )e s o'!%o=( potro!"!< s

%)eo2$8 (2)ere%)e8 o po7$t$2%o) 2r$)e'%ost$ te 8!r*e. Ne7!2$s%o o' to! *o&$*o )e pro$72o'

'o0ro po7$,$o%$r!% po%(>!" (2$)e* 8o9e 0$t$ %!t)er!% %! %)eo2o repo7$,$o%$r!%)e. Npr. *!'!

*o%*(re%ts*o pre'(7e=e (>e %! tr9$te t!'! po%(>!" 8or! '! repo7$,$o%$r! pro$72o'

%!&!!2!)(=$ 'o t!'! 7!%e8!re%e !tr$0(te pro$72o'! '! 0$ opr!2'!&$ 2$e ,$)e%e )er %e 9e&e

(s*&!>$2!&$ s2o)e ,$)e%e s! tr9$%$8 ,$)e%!8!.

Jo )e'!% r!7&o 7! repo7$,$o%$r!%)e )e 7!'o2o&)!2!%)e pro8)e%&)$2$ s*&o%ost$

potro!"!. Npr. A2o% @o8p!% )e o'&("$&! pre*$%(t$ s2o) $8$'9 *o8p!%$)e ( *o)o) &e$)! 9e%!

$'e o' 2r!t! 'o 2r!t! te s! s!8oo'0o)%o=( $ $ro%$)o8 %!sto)$ pro'!t$ A2o%o2e pro$72o'e.

No2! *!8p!%)! *o8p!%$)e pr$*!7!&! )e s&$*e s&!2%$ (sp)e%$ 9e%!< 'o'!)(=$ et$*et(: S!8o

)o )e'%! A2o%o2! '!8!B.+4

Us&(9%e or!%$7!,$)e se s(o"!2!)( s! )e'$%st2e%$8 pro0&e8$8! ( po7$,$o%$r!%)( $

pro8o,$)$ po%('e. S o07$ro8 '! s( (s&(e %eop$p&)$2e *&)("%$ #!*tor '$#ere%,$)r!%)! ( o'%os(

%! *o%*(re%te )e $8$'9. D$7!)% (s&(9%o o*r(9e%)! )e pose0%o 2!9!% !spe*t str!te$)e

po7$,$o%$r!%)! (s&(! $ ( 2e&$*o) 8)er$ (t$"e %! po%!!%)e potro!"! $ 7!pos&e%$. ?$7$"*o

o*r(9e%)e )e pose0%o 2!9%o ( st2!r!%)( (t$s!*! 7! (s&(e ( o0&!st$ %pr. 0!%!*!< 8!&opro'!)%$

o0)e*!t! $t'. )er $8! 8!&o *r$ter$)(8! %! os%o2( *o)$ potro!"$ 8o( '! pro,)e%e *2!&$tet

'o0$)e%e (s&(e.

23 G#*< 0upovne navike gra-ana 2osne i 8ercegovineB< ttp:.$%store.0!$str!7$2!%)!/1F,s'/6F*(po2%eF%!2$*eFr!!%!F0os%eF$Fer,eo2$%e.t8&

24 Leo% G. S,$##8!% $ Les&$e L!7!r K!%(*< C+4.< op.,$t.< str. 14+.

33
http://www.instore.ba/istrazivanja/31-csd/307-kupovne-navike-graana-bosne-i-hercegovine.htmlhttp://www.instore.ba/istrazivanja/31-csd/307-kupovne-navike-graana-bosne-i-hercegovine.htmlhttp://www.instore.ba/istrazivanja/31-csd/307-kupovne-navike-graana-bosne-i-hercegovine.htmlhttp://www.instore.ba/istrazivanja/31-csd/307-kupovne-navike-graana-bosne-i-hercegovine.html


34/48

Pro$72o'$ *o)$ se o&!!2!)( *!o %! r!spro'!)$ %!sto)e '! *re$r!)( per,ep,$)e

potro!"! ( po&e'( ost2!r$2!%)! (te'! $ 2r$)e'%ost$. Pose0%o s( 7%!"!)%e re#ere%t%e ,$)e%e

s! !spe*t! potro!"!. Re#ere%t%! ,$)e%! )e o%! *o)( potro!"$ *or$ste *!o os%o2( 7!

pro,)e%)$2!%)e 'r(e ,$)e%e. Potro!"$ "esto o,e%)()( *2!&$tet pro$72o'! %! os%o2(

r!7%o2rs%$ $%#or8!,$)! o pro$72o'(. S o07$ro8 %! spe,$#$"%ost$ (s&(e 7%!t%o )e te9e

o,$)e%$t$ *2!&$tet (s&(! ( o'%os( %! *2!&$tet pro$72o'!. K2!&$tet (s&(! 8o9e '! 2!r$r! (

7!2$s%ost$ o' '!%!< 7!pos&e%$ $ potro!"!< or!%$7!,$)e %!sto)e '! st!%'!r'$7()( s2o)e (s&(e

'! 0$ o0e70)e'$&e st!&%$ *2!&$tet.

Os%o2%e 2rste r$7$*! *o)e potro!"$ per,$p$r!)( ( 'o%oe%)( o'&(*! o pro$72o'(

s(:

1. 6unkcionalni rizik F )e %e$72)es%ost '! &$ =e pro$72o' #(%*,$o%$s!t$ (

s*&!'( '! o"e*$2!%)$8!$2!%)e8. O2! potre0!

o'r!9!2! 9e&)( po)e'$%,! '! ost2!r$ 8!*s$8(8 %! os%o2( sopst2e%$ sposo0%ost$. H$)er!r$)!

%('$ *or$st!% o*2$r '! 8!r*et$% e*spert$ po*(!2!)( '! r!72$)( o'o2!r!)(=e o&!s%e !pe&e

7! s2o)e pro$72o'e.

S;"k! /r. (. MASLOVLJEVA HIJERARHIJA POTREBA

3


37/48

(samoispunjenje*

Potrebee!a

(u!le,Bstatus*

0ru-tvenepotrebe

(naklonostBprijateljstvo*

Potrebe'asi!urno-.ui'a-titom

('a-titaBre,Bstabilnost*

;i'iolo-kepotrebe

(/ranaBvo,aB'rakB'aklonBseks*

Samoaktuali'acija

(samoispunjenje*

I72or: Leo% G. S,$##8!% - Les&$e L!7!r K!%(* C+4.< Ponaanje potroaa(t$8< 0ro)%$ po)e'$%,$ s(

s&$"%$ ( po&e'( )e'%e *!r!*ter$st$*e &$"%ost$. A*o 0$ s2!*! oso0! 0$&! r!7&$"$t! po s2$8*!r!*ter$st$*!8!< 0$&o 0$ %e8o(=e se8e%t$r!t$ &)('e ( r(pe s! s&$"%$8 %!"$%$8! potro%)e $

%e0$ posto)!o 'o2o&)!% r!7&o 7! r!72o) st!%'!r'$7o2!%$ pro$72o'! $ pro8o,$)s*$ *!8p!%)!.

St!0$&%! pr$ro'! &$"%ost$ (p(=()e '! )e %er!7(8%o 7! 8!r*et$% e*sperte '! po*(!)( '!

8$)e%)!)( &$"%ost$ potro!"! '! 0$ $ (s*&!'$&$ s! s2o)$8 pro$72o'$8!. O%$ 8o( '! (t2r'e

*o)e *!r!*tr$st$*e &$"%ost$ (t$"( %! o're>e%e o'o2ore potro!"! $ '! po*(!)( '! po'st!*%(

0$t%e oso0$%e s2o)$ ,$&)%$ potro!"!. L$"%ost te9$ '! 0('e *o%7$ste%t%! $ tr!)%!< o%! se 8o9e

8$)e%)!t$ ( o're>e%$8 (s&o2$8!. Npr.&$"%ost po)e'$%,! se 8o9e 8$)e%)!t$ *!o re7(&t!t 0$t%$

'o!>!)! Cro>e%)e ')etet!< s8rt 2o&)e%e oso0e< r!72o' $t'.

3.5.4.1. 0eterminante li)nosti

Os%o2%! '2! $72or! r!7&$*! $78e>( &$"%ost$ s(: %!s&)e'%ost $ o*r(9e%)e $&$ pr$ro'! $

o'o). N!s&)e'%ost )e 0$t%! *!r!*ter$st$*! &$"%ost$ 7!s%o2!%! %! e%ets*o) os%o2$. ?$7$"*$

$7&e'< spo&)%! !tr!*t$2%ost< po&< te8per!8e%t< %$2o e%er$)e< 0$o&o*$ r$t!8 *!r!*ter$st$*e s(

*o)e s( ( potp(%ost$ $&$ ( 2e&$*o) 8)er$ po' (t$,!)e8 %!s&$)e>! t). 0$o&o*e< #$7$o&o*e $ (ro>e%e

ps$o&o*e pr$ro'e.

N!s&)e'%ost o're>()e spo&)!%)e r!%$,e< !&$ p(%$ pote%,$)!& po)e'$%,! 7!2$s$ o'

pr$&!o>!2!%)! 7!t)e2$8! o*r(9e%)!. U o*2$r( (t$,!)! o*r(9e%)! %! r!7&$*e $78e>( &$"%ost$( potro!"! $%o2!tor! $

%e$%o2!tor! s(: stepe% $%o2!t$2%ost$< 'r(t2e%$ *!r!*ter< potre0! 7! )e'$%st2e%o"(< %$2o

opt$8!&%e st$8(&!,$)e F po'st$,!)!< tr!9e%)e (70(>e%)! $ r!7%o2rs%ost %o2$tet!. Stepe%

$%o2!t$%ost$ se (t2r>()e %! os%o2( *!teor$)e pro$72o'! $&$ t$p! pro$72o'!.

K!r!*ter$t$*! &$"%ost$ po7%!t! *!o drutveni karakter #o*(s$r! se %!

$'e%t$#$*o2%!)e $ *&!s$#$*o2!%)e po)e'$%!,! ( r!7&$"$te 'r(t2e%oF*(&t(r%e t$po2e. Dr(t2e%$

3&


40/48

*!r!*ter )e *!r!*ter$st$*! &$"%ost$ *o)! se r!%$r! o' (%(tr!%)e 'o (s8)ere%ost$ *! 'r($8!.

U%(tr!%)! (s8)ere%ost potro!"! 7!s%$2! se %! sopst2e%$8< (%(tr!%)$8 2r$)e'%ost$8! $&$

st!%'r!r'$8! ( pro,)e%$ %o2$ pro$72o'! $ 2e=! )e 2)ero2!t%o=! '! =e t!*2$ potoro!"$ 0$t$

$%o2!tor$. Kor$=e%)e $%o2!t$2%ost$ )e 2eo8! 2!9%o *o' te%o&o*$ pro$72o'! *o' *o)$ %e*$

8o'e&$ %('e %$7 *!r!*ter$st$*! $ #(%*,$)!< 'o* 'r($ s!'r9e s!8o %e*o&$*o 0$t%$ *!r!*ter$st$*!

$&$ #(%*,$)!. Potro!"$ $%o2!tor$ se r!7&$*()( o' %e$%o2!tor! ( po&e'( or$)e%t!,$)e &$"%ost$.

Po7%!2!%)e r!7&$*! 8o9e '! po8o%e *o8p!%$)!8! pr$ $70or( ,$&)%$ se8e%!t! 7! %o2e

pro$72o'e< $ %! o%so2( to! *re$r!%)e o're>e%$ str!te$)! pro8o,$)e 7! $7!0r!%e se8e%te.

Potro!"$ o'!%$ o're>e%$8 pro$72o'$8! "esto se po2e7()( s! oso0!8! s&$"%$ $%tereso2!%)!.

0olekcionari %!sto)e '! 'o'!)( s2o)o) *o&e*,$)$ s2!*$ %o2$ 8o'e& pro$72o'!.

K!r!*ter$st$*e po8e%(t$ potro!"! s(: $7(7et%o $%tereso2!%)e 7! o're>e%$ pro$72o'< spre8%$

s( '! ("$%e s2e '! 'o>( 'o 'o'!t%$ pr$8)er!*! pro$72o'! $&$ *!teor$)e *o)! $ 7!%$8! $

o'2!)!%)e 7%!"!)%o '$s*re,$o%o 2re8e%! $ %o2,! 7! $str!9$2!%)e pro$72o'!.

Etnocentrizam potroaa se o'%os$ %! %)$o2e st!2o2e pre8! $%ostr!%$8

pro$72o'$8!. Npr. %e*$ st!r$)$ A8er$*!%,$ *o)$ se s)e=!)( 'r(o s2.r!t! %e *(p()( %)e8!"*e

$&$ )!p!%s*e pro$72o'e. Ko' %!s s( $str!9$2!%)! po*!7!&! '! s( %!)0ro)%$)$ *(p,$ 'o8!=$

pro$72o'! 9e%e $ 53 *o)e $8!)( o' +5 'o 54 o'$%e s! pr$o'o8 o' + 'o / $&)!'! '$%!r!

( 'o8!=$%st2(. Po%(>!"$ pr$2&!"e potro!"e t!*o to $st$"( %!,$o%!&$st$"*e te8e 0('(=$ '! 0$

o%$ *(p$&$ pro$72o'e %!pr!2&)e%e ( ro'%o) 7e8&)$ %pr. %!pr!2&)e%o ( It!&$)$.

Gr!f"ko= /r . 4. ETNO7ENTRI@AM U BIH

4+


41/48

I72or: 'o,.'r.s2 M!r$)! (t(r! e*o%o8s*$ #!*(&tet Most!r ttp:.)!tro2!,.,o8t!8!r$)!F,(t(r!

M%o! $str!9$2!%)! ( os%$ $ Her,eo2$%$ ot*r$2!)( op=e%$to %$s*( pr$2r9e%ost

potro!"! pro$72o'$8! 'o8!=e por$)e*&!< ! po*!7()e se $ pr!2$&%ost '!

0os!%s*oer,eo2!"*$ potro!"$ 2$e ,$)e%e (2o7%e 0re%'o2e. Me>(t$8< $str!9$2!%)e *o)$8 )e

8)ere%! #re*2e%,$)! *(p%)e o're>e%$ *!teor$)! pro$72o'! $p!* po*!7()e %eto 'r(!"$)(

s&$*( o 0os!%s*oer,eo2!"*$8 potro!"$8!.

Pre8! re7(&t!t$8! $str!9$2!%)! pro2e'e%o %! 1 *(=!%st!2! %! r!7$%$ ,$)e&e

$H< ( *o)e8 s( $sp$t!%$,$ 0$&$ 7!8o&)e%$ '! %!2e'( 0re%'o2e 8&$)e*! $ !7$r!%e 2o'e *o)e

%!)"e=e *(p()( *!o $ 0re%' &!'%)!*! *o)$ pos)e'()( ( s2o8 *(=!%st2(< #re*2e%,$)! *(po2$%e

'o8!=$ 0re%'o2! 8&$)e*! C6 $ !7$r!%e 2o'e C63 'ose&! )e 2r&o 2$so*e r!7$%e. Je'$%o

s( &!'%)!,$ por$)e*&o8 $7 S&o2e%$)e $ T(rs*e *!teor$)! 7! *o)( s( potro!"$ %!2e&$ '! ( 2e=o)

8)er$ pos)e'()( ( *(=!%st2( ( o'%os( %! &!'%)!*e 'o8!=e por$)e*&!.+5

3.5.4.3. i)nost bren,a C imi, bren,a kao li)nosti

Potro!"$ op$s()( re7&$"$te 0re%'o2e ( o*2$r( 0ro)%$ $ r!7%o2rs%$ *!teor$)!

pro$72o'! %! os%o2( pose0%$ *!r!*ter$st$*! &$"%ost$. inost brenda se 'e#$%$e *!o %$7

&)('s*$ *!r!*ter$st$*! po2e7!%$ s! 0re%'o8. L$"%ost 0re%'! se 8o9e o're'$t$ $ s! !spe*t!

po&!. N! os%o2( 7%!%)! o per,ep,$r!%o8 po&( pro$72o'! $&$ o're>e%o 0re%'! *o8p!%$)e s( (

0o&)o) po7$,$)$ '! o're'e te*st $ 2$7(e&%e e&e8e%te 7! r!7&$"$te 8!r*et$% por(*e.

25'o,.'r.s,. M!r$)! (t(r!< M!r$)! - ,(&t(r!< ttp:.)!tro2!,.,o8t!8!r$)!F,(t(r!< pr$st(p&)e%o+.3.+1+.

41
http://www.jatrgovac.com/tag/marija-cutura/http://www.jatrgovac.com/tag/marija-cutura/http://www.jatrgovac.com/tag/marija-cutura/http://www.jatrgovac.com/tag/marija-cutura/


42/48

U o*2$r( $str!9$2!%)! 8!!7$%! J! TRGOVA@ $ !e%,$)e He%'!& o 8)er$ ( *o)o)

r2!ts*$ potro!"$ *or$ste &o!&t pror!8e tro2!"*$ &!%!,!< oto2o po&o2$,! $sp$t!%$ )e

o'o2or$&! *!*o )e "&!% %e*o o' po%(>e%$ pror!8! 2)er%ost$< ! %)$ "!* 6 posto

7!'o2o&)%o )e poo'%ost$8! *o)e "&!%st2o pror!8! pr(9!.

Hr2!ts*$ potro!"$ %$s( pose0%o 2)er%$ *!'! )e ( p$t!%)( pr$2r9e%ost o're>e%$8

ro0%$8 8!r*!8! pro$72o'!. T!*o )e te* tre=$%! $sp$t!%$*! C//e%o8 0re%'( C8!r*$ pro$72o'! *o)e8 pose0%o 2)er()(< 'o* preost!&$


43/48

I72or:ttp:.pos&o2%$Fs!2)et%$*.,o8$str!7$2!%)!tro2$%!r2!ts*$Fpotros!,$F7!'o2o&)%$F&o!&tFpror!8$8!F!&$F%$s(F0!sF&o!&

;! pro'!)( 2$%! se "esto (potre0&)!2!)( p&!2e 0o,e )er $7r!7$to !pe&$r! %! 9e%s*e

oso0e *o)e s( &!2%$ *(p,$ 2$%!. Ko80$%!,$)! ,r%e $ 0$)e&e 0o)e por("()e '! )e pro$72o'

p!9&)$2o os8$&)e%< %!pr!2&)e% 2$so*o8 te%o&o$)o8 $ pro#$%)e%o '$7!)%!. N$*e )e 7!

o'!0r!%e 8o'e&e te%$s$,! *or$st$o ,r%(< 0$)e&( $ 8!&o ,r2e%e 0o)e. W!r*e 0o)e< pop(t ,r2e%ee%o s%$9e%)e ,$)e%e. U

*o8(%$*!,$)!8! s! 'r($8! pose0%o s! poro'$,o8< 0&$s*$8 pr$)!te&)$8! $ poto2!%$8

po)e'$%,$8! oso0e #or8$r!)( st!2o2e. Poro'$,! )e pose0%o 2!9!% $72or (t$,!)! %! #or8$r!%)e

st!2o2! )er (&!2%o8 o0e70e>()e os%o2%e 2r$)e'%ost$ $ %$7 *&)("%$ (2ere%)!.

3.5.5.1. Strete!ije promjene stavova

St!2o2$ s( po2e7!%$ s! o're>e%$8 r(p!8!< 'r(t2e%$8 'o!>!)$8! $&$

pre'8et$8!. Mo(=e )e 8$)e%)!%)e st!2o2! pre8! pro$72o'$8!< (s&(!8! $ 0re%'o2$8!

$st$,!%)e8 %)$o2$ o'%os! s! o're>e%$8 'r(t2e%$8 r(p!8!< 'o!>!)$8! $&$ pre'8et$8!.

St!2o2$ se 8o( 8$)e%)!t$ $ pro8)e%!8! *o8po%e%t$ 8(&t$!tr$0(t$2%$ 8o'e&!e%e se8e%te potro!"!< *o8p!%$)e o0$"%o

$8!)( 8o(=%ost '! (0$)e'e potro!"e '! pre>( ( 'r(( r(p(< t). '! pre#er$r!)( 'r(( 2er7$)(

pro$72o'!. Ko8p!%$)e 8o( '! (t$"( %! pro8)e%( st!2o2! (t$,!)e8 %! pro8)e%( re&!t$2%e

o,)e%e !tr$0(t!. @e%tr!&%$ pr!2!, )e pose0%o 2!9!% 7! pro8)e%( st!2! *!'! )e 8ot$2!,$)!

potro!"! $&$ sposo0%ost o,)e%)$2!%)! pre'8et! st!2! 2e&$*! t). 'o pro8)e%e st!2! 'o&!7$ )er

potro!"$ !*t$2%o tr!9e $%#or8!,$)e 0$t%e 7! s!8 pre'8et st!2!.

ZAKLJUAK

Po%!!%)e *(p!,! )e pro$72o' 8%o$ $%ter%$ $ e*ster%$ #!*tor!. Str("%)!,$ 7!

8!r*et$% $ pro'!)( 8or!)( 7%!t$ $%#or8!,$)e o to8e '! &$< t!< *!'!< o' *o!< ')e $ *!*o

$%'$2$'(! 9e&$ '! *(p$ pro$72o'e $ (s&(e< '! 0$ 8o&$ *re$r!t$ pro$72o'e o'o2!r!)(=$

s2o)st!2!< *2!&$tet!< ,$)e%e< *!*o 0$ %! %!)0o&)$ %!"$% 7!'o2o&)$&$ 9e&)e $ potre0e *(p!,!.

4


47/48

Po%!!%)e potro!"! po"$%)e pr$)e *(po2$%e C!%t$,$p!t$2%! #!7!< ( 8o8e%t( *!'!

potro!" post!%e s2)est!% potre0e. O'2$)! se 7! 2r$)e8e *(po2$%e C!*t(e&%! #!7! *!'! 0$r! (

*o)o) pro'!2%$,$ =e *(po2!t$< 0$r! 8!r*e pro$72o'!< sre'st2o p&!=!%)! $ s&. ;!2r!2! se pos&$)e

*(po2$%e Cretrospe*t$2%! #!7! $ $spo&)!2! se 7!'o2o&)st2o8 $&$ %e7!'o2o&)st2o8 *(p&)e%$8

pro$72o'o8 $&$ pr$8&)e%o8 (s&(o8 to )e )!*o 2!9%o 7! opre')e&)$2!%)e potro!"! 7!

po%o2%( *(po2$%( $sto pro$72o'! $&$ (s&(e.

?!*tor$ *o)$ (t$"( %! 'o%oe%)e o'&(*e o *(po2$%$ se 8o( po'$)e&$t$ %! e*ster%e $

$%ter%e.Eksterni< o'%os%o spo&)%$ #!*tor$< s( #!*tor$ $7 o*r(9e%)! *o)$ (t$"( %! potro!"e. To

s( eor!#s*$ #!*tor$< 'e8or!#s*$< *(&t(r!< po'*(&t(r! $ s&. Spe,$#$"%! 2rst! e*ster%$ #!*tor!

se o'%os$ %! *o8(%$*!,$)( $78e>( potro!"!< 'r(t2e%e $ re#ere%t%e r(pe< st$& 9$2ot! $ s&.

!nterni Cps$o&o*$ #!*tor$ o'%ose se %! *!r!*ter$st$*e &$"%ost$ $ %)e%e oso0$%e< st!2o2e

idham, diplomski.docx

Documents