gestão de compras - 05

Escola de Ciências Sociais AplicadasCurso: Logística

Gestão de Compras - LOG 008

1Disciplina: DESENVOLVIMENTO DE FORNECEDORES E TERCEIRIZAÇÃO


Professor Rafael DeolindoParte 5


Técnicas de Negociação Eficaz• Tudo o que foi feito

durante uma negociação terá

profunda influência na próxima

negociação com aquela mesma

pessoa.

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Roteiro de Negociação Eficaz

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Preparação Abertura

ExploraçãoApresentação

Clarificação Ação Final

Avaliação


Preparação• É importante salientar o outro

negociador ainda não está presente, pois se trata do

planejamento inicial. Nessa fase destacam-se alguns passos, tais

como: Histórico das Relações Mercadológicas; Objetivos Ideais

e Reais; Presunção da Necessidade; Planejamento das

Concessões; Conflitos Potenciais; Expectativas Positivas.

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Abertura• Esta é uma das etapas em que o negociador se sente mais à vontade. O

objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao

desenvolvimento de negociação, deixando à vontade o outro

negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores. Para a etapa de abertura, alguns passos são sugeridos: Redução da Tensão; Definição do seu

Objetivo; Concordância para Prosseguimento.

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Exploração• A etapa Exploração, via de regra, é aquela

mais esquecida pelo negociador. O objetivo básico dessa etapa é detectar

necessidades, expectativas, motivações da outra parte para, na etapa seguinte – APRESENTAÇÃO – mostrar como suas

idéias atendem, também aos interesses do outro negociador.

• O problema é que o negociador, quase sempre presume quais sejam as

necessidades, expectativas e motivações do outro. Mais ainda, age como se o outro possuísse os mesmos interesses que ele.

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Exploração• Quem está propondo algo deve assumir, nesta

etapa, a postura de ouvinte, sempre que possível evitando tomar posições sobre o que

está sendo dito. Quanto mais ouvir, mais informações você terá; quanto menos

avaliativa/opinativo for, menores serão as possibilidades de conflitos de divergências de

ponto de vista. Haverá oportunidades nas etapas seguintes para você colocar suas

opiniões (a partir da etapa Apresentação). Para desenvolvimento dessa etapa, sugere-se: Frase Inicial; Teste da Necessidade Presumida;

Busca de Identidade de Interesses; Resumo das Descobertas e Concordâncias.

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Apresentação• É nesta etapa, finalmente, que você

vai apresentar ao outro negociador a sua proposta. É fundamental que ao

apresentar esta proposta você mostre como ela atende às necessidades e

expectativas da outra parte, detectadas por você na etapa de Exploração. Uma boa frase para

iniciar esta etapa, será “com base nas informações que você acaba de me

dar, gostaria de sugerir...”.

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Apresentação• A Apresentação pode ser dividida em:

Descrição dos Produtos, Serviços, Ideias (características); Problemas

Resolvidos por sua proposta (soluções); Benefícios Decorrentes de sua

Proposta (benefícios).• Observe que a fase anterior está

relacionada a Apresentação, pelo Fornecedor. Cabe a você, Comprador, tratar da “discussão” referente ao seu

interesse específico: o preço, a qualidade e o prazo de entrega.

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Clarificação• Por mais clara que tenha sido

a Apresentação, sempre restará alguma dúvida. Este é o momento de esclarecê-la. Uma boa pergunta para se iniciar a Clarificação será: “algo do que foi dito ficou suficientemente claro?” (O outro terá que assumir sua

“ignorância”).

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Clarificação• Lembre-se de que objeções representam interesse, quanto mais dúvidas melhor. Assuma

mais uma vez a postura de ouvinte. Na Clarificação procure

seguir estes passos: esteja preparado para responder as

objeções; evite frases perigosas; aceite as razões do outro; levante

dúvidas potenciais.

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Ação Final• É aqui que ocorre o fechamento do

negócio. Se as fases anteriores foram bem desenvolvidas, certamente esta

etapa será mais fácil. Eis alguns passos a serem seguidos: Atenção aos

Sinais de Aceitação; Torne sua Proposta Reversível; Apresente Opções; Recapitule Vantagens e

Desvantagens; Proponha uma Data para Testes Experimentais; Proponha

o Fechamento do Negócio.

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Controle e Avaliação• Poucas pessoas desenvolvem esta

última e importante etapa da Negociação. Normalmente, após a etapa AÇÃO FINAL, considera-se

tudo terminado, Negociação Encerrada. Errado. Tal qual a

Preparação (início do processo), esta fase deve ser realizada

individualmente , sem a presença do outro negociador. Ainda resta:

Controle do que foi Acertado; Avaliação.

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