Aktive International

ASIAKASKESKEINEN UUSASIAKASHANKINTA

Samu TolvanenDoor seminaari 9.10.2014

Prospektointi Soitto TapaaminenFOKUS:

Aktive International

2010 Perustettu.

29 Eri toimialan asiakkuutta

5.000+

75%

Pre-Sales toimintoihin

Käytettyä työtuntia 30.000 +

Asiakkaistamme pitää

yhteistyön tuomaa lisäarvoa

toimialan korkeimpana

B2B kontaktia/kk

Asiakkaana mm.

Liidien generointi

F2F Buukkaus

Inbound liidien kvalifiointi

Online buukkaus

Buukkausvalmennus

Myyntijohdon sparraus New Business myynnissä

Puhelintavoitettavuus 2013-2015

TAVOITETTAVUUS

Uusimaa 2013 2014 2015

TOP 1000 21 % 18 % 15 %

Prosentuaalinen lasku

2013-2014 2013-2015

17 % 40 %

KORJAUSLIIKE Tavoitettavuus

Uusimaa 2013 2014

TOP 1000 21 % 23 %

Prosentuaalinen nousu2013-2014

9,5 %

Onko myyntiprosessisi suunniteltu myyjän vai asiakkaan ehdoilla?

Prospektointi Soitto TapaaminenFOKUS:

Tilanne talvi 2014: Soitetaan ilman tavoitettavuuden analysointia

Tilanne syksy 2014: Soitetaan, kun asiakas todennäköisimmin vastaa puhelimeen

STEP 1 – Käyttäytymisen tunnistaminen

1. Kohderyhmäkohtaiset tavoitettavuusanalyysit 2012-20142. Päättäjäryhmäkohtaiset tavoitettavuusanalyysit 2012-20143. Datan ristiinajo4. Päiväkohtainen analyysi5. Kellonaika-analyysi (tunnin tarkkuudella)

Onko myyntiprosessisi suunniteltu myyjän vai asiakkaan ehdoilla?

Onnistumisen edellytykset:- Järjestelmät ja/tai toimintatavat, joilla haluttu data saadaan kerättyä- CRM:n voi merkata päättäjäkohtaisesti milloin ja millä välineellä päättäjän tavoittaa

Lopputulos: tieto kuukauden, päivän ja tunnin tarkkuudella milloin panostetaan minkäkin kohderyhmän lähestymiseen

Asiakaskeskeinen uusasiakashankinta

KORJAUSLIIKE: Mitä tehtiin?

Prospektointi Soitto TapaaminenFOKUS:

Kaikki vihaavat myymistä, mutta jokainen rakastaa ostamista

Asiakaskeskeinen uusasiakashankinta

STEP 2 – toiveiden kuuntelu

1. Päättäjäkohtaisesti kysytään milloin ja miten hlö haluaa, että häneen ollaan yhteydessä ja mistä asioista?

2. Toimitaan toiveiden mukaisesti

STEP 3 - Asiakkaan ostokynnyksen madaltaminen (push myynnissä) Aseta soitolle usean tason tavoitteita!1. Tapaaminen2. Online-palaveri3. Markkinointilupa

Onko myyntiprosessisi suunniteltu myyjän vai asiakkaan ehdoilla?

Prospektointi Soitto TapaaminenFOKUS:

MUISTA: Tapaaminen on ostopäätös!

Yhteenvetona:1. SELVITÄ uusasiakashankinnan tavoitettavuusluvut

kohderyhmä- ja päättäjäkohtaisesti

2. ANALYSOI miten, myyjät tekevät uusasiakashankintaa tällä hetkellä (omilla vai asiakkaan ehdoilla)

3. MITTAA mitä tuloksia nykyinen toiminta tuottaa

4. MUUTA tekemistäSTEP 1: Tunnista käyttäytyminenSTEP 2: Selvitä asiakkaiden toiveetSTEP 3: Madalla ostokynnystä

5. MITTAA tulokset

Asiakaskeskeinen uusasiakashankinta

Prospektointi Soitto TapaaminenFOKUS:

0

2000

4000

6000

8000

10000

1 2 3 4 5 6

TUOTOT VS KULUT

TUOTTO

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

1 2 3 4 5 6

TUOTOT VS KULUT

TUOTTO

ENNEN

JÄLKEEN