chinh sach td thuong mai
DESCRIPTION
MarkeitngTRANSCRIPT
PHN I: C S LY LUN CUA CHNH SACH TN DUNG THNG MAI
Lun vn tt nghip
Khoa quan tr kinh doanh
PHN I:
C S LY LUN CUA CHNH SACH TN DUNG THNG MAI.
I. KHAI QUAT V CHNH SACH TN DUNG THNG MAI.
1. Khai nim va cac vn v tn dung thng mai:
a. Khai nim tn dung thng mai:
Tn dung thng mai la mt hnh thc n ngn han, phat sinh t doanh thu tn dung va c coi la mt khoan phai thu cua ngi ban va khoan phai tra cua ngi mua. Thc cht cua tn dung thng mai la mt ngun tai tr ngn han khng do vay mn, la ngun ngn quy phat sinh trong qua trnh hoat ng kinh doanh cua doanh nghip.
Tn dung thng mai la do mt nha san xut cp cho mt hang bun, hang phn phi, hay ban le. Hoc do hang ban bun cp cho ngi ban le hoc do nha san xut hay hang phn phi cp cho mt hang tiu dung cng nghip...
Tn dung thng mai la phng tin n gian hoa vic thanh toan nhiu hn lam cng cu cho vay. Khach hang thng thy cac thun li khi c tr hoan vic thanh toan cho n khi cac khoan mua ban hay giao hang a c thc hin.
b. Chi ph tn dung thng mai:
La nhng chi ph, ph tn khi thc hin chnh sach tn dung va chp nhn tn dung. Chi ph cua tn dung thng mai c xac nh bng cng thc:
% chit khu
360
Chi ph =
x
100-%chit khu
Thi han tn dung - thi han chit khu
Mt iu lu y la: Chi ph tn dung thng mai co th giam khi khach hang thanh toan chm hn thi han quy nh. Cung co th giam trong ttrng hp thanh toan c keo dai hn thi han cho phep.
c. Cac loai tn dung thng mai
Tn dung thng mai co th c phn thanh 2 loai:
Tn dung thng mai t do:La tn dung c chp nhn trong khoang thi gian c hng chit khu.
Tn dung thng mai co chi ph: la tn dung ngoai tn dung thng mai t do, vi chi ph bng ung % chit khu cho phep.
Thng thng cac nha quan tr tai chnh thng s dung loai tn dung thng mai t do, ho se ch s dung tn dung thng mai co chi ph khi phn tch chi ph vn va chc chn rng no nho hn chi ph vn co t cac ngun khac.
2. Cac ly do thc hin chnh sach tn dung thng mai:
Tn dung thng mai la mt cng cu co sc manh tao thun li cho vic ban hang. Vic thc hin mt chnh sach tn dung thng mai co th mang lai nhng thun li hoc bt li cho cac bn va no co th dn n vn i bn cung co li trong vic thoa thun thc hin mt chnh sach tn dung vi nhng ly do sau:
a. i vi ngi c hng tn dung thng mai:
Th nht: Ngi mua tn dung vic mua chu nh la mt ngun tai tr ngn han, ho co th hng li t khoan chit khu ( nu chp nhn tra sm ) hoc co th chim dung c mt khoan vn trong mt thi han cho phep vi mt chi ph hp ly.
Th hai: Gia tng nng lc san xut kinh doanh trong iu kin han ch v vn (trong qua trnh kinh doanh nhu cu v vn gia tng nn vic ap ng nhu cu oi hoi phai co mt ngun vn tch luy. Do o vc thc hin chnh sach tn dung nh la mt c hi ho tn dung gia tng nng lc san xut kinh doanh cua mnh).
Th ba: No khng gy anh hng bt li i vi cac h s kinh doanh cua doanh nghip giup doanh nghip khng b ong vn.
Th t: Thu tuc n gian, khng rc ri bi v tn dung thng mai mang tnh sn sang va mm deo, no khng cn mt nghi thc chnh thc nao thc hin vic tai tr. Doanh nghip khng phai ky n, th chp hoc gn vi cac cam kt cht che v thi gian. S qua han trong tn dung thng mai c xem nhe nhang hn so vi tr han trong cac khoan vay n. b. i vi ngi cp tn dung:
Th nht: mt kha canh nao o tn dung thng mai no tr thanh cng cu khuyn mai cua ngi ban, co nhiu trng hp nganh san xut ch bin hu nh tai tr hoan toan cho cac doanh nghip mi bng cach ban chu vi thi han tht dai.
Th hai: Co kha nng kch cu gia tng khi lng san phm tiu thu.
Th ba: Cai thin c mi quan h vi khach hang, tao c hnh anh, n tng vi khach hang.
Th t: Tn dung thng mai la hnh thc tai tr bng hin vt nn han ch c anh hng cua lam phat, khng lam teo dn vn tai tr.
3.Cac yu t cua chnh sach tn dung:
Khi la chon mt chnh sach tn dung cac doanh nghip u cn nhc va la chon ky lng bi v mt chnh sach tn dung bao gm bn yu t:
a. Thi han tn dung :La mt quy nh v thi gian tn dung va mc chit khu ap dung.
V du: thi han tn dung cua mt cng ty A la 2/10 net 30 ap dung i vi tt ca khach hang.
Thi han tn dung chu anh hng bi cac yu t:
Th nht: Tnh cht kinh t cua san phm.
Th hai: Tnh trang cua ngi ban.
Th ba: Tnh trang cua ngi mua.
Th t: Giam gia hang ban.
b. Cac nh chun tn dung:
La cac quy nh ap dung nhm xac nh khach hang nao thanh toan tn dung u n va s lng tn dung chp thun cho tng khach hang.
Vic quy nh cac nh chun tn dung ngm ngm yu cu mt s anh gia cht lng tn dung ma ta co th hiu trong ngn ng nganh la kha nng khng thanh toan c cua mt khach hang.
Mt s bin phap o lng cht lng tn dung :
Phng phap phan oan: 5 Cs
La phng phap truyn thng c s dung anh gia cht lng tn dung.
-T cach tn dung ( Character): la thai t giac i vi vic thanh toan n cua khach hang .
-Kha nng thanh toan (Capacity): la chu th coi xet kha nng thanh toan n cua khach hang.
-Vn (Capital): la thc o mt iu kin tai chnh cua mt doanh nghip.
-Vt th chp (Collateral): lin quan n tai san ma khach hang co th th chp am bao cho mon n tn dung cua mnh.
-iu kin kinh t (Codition): lin quan n s phat trin nn kinh t noi chung va mc phat trin cua tng vung a ly hay kinh t noi ring co anh hng n vic thanh toan cua khach hang i vi mon n cua no.
Phng phap thng k:
Thng c ap dung rng rai trong anh gia cht lng tn dung cua khach hang. Phng phap nay da trn cac s liu thng k v thanh toan cua tng ca nhn khach hang phn tch va anh gia khach hang.
Cac ngun thng tin tn dung :
Co hai ngun thng tin tn dung quan trong la:
-Thng t cac hip hi tn dung.
-Ngun thng tin bn ngoai co th co c t cac bao cao tn dung cua chi nhanh vi cac thng tin v thu hi tn dung va no c ban ly tin hoa hng.
c. Chnh sach thu n:
Chnh sach tn dung lin quan n qua trnh thc hin nhng khoan phai thu ao han cua doanh nghip.
Chnh sach thu n co muc ch s dung cac ngun lc cua doanh nghip thc hin vic thu tin vi cac hoa n ao han. No cung lin quan n vic nh thi han cho chi tiu cac ngun lc o.
d. Chit khu ban hang:
La cng cu kch thch khach hang thanh toan n ung han, chit khu la vic giam gia hang hoa cho nhng khach hang manh dang thanh toan sm.
Vic s dung chit khu se mang lai cho doanh nghip hai ngun li.
Th nht:Se li keo thm khach hang mi.
Th hai: Ap dung chit khu se khuyn khch khach hang thanh toan sm, giam c k thu tin bnh qun.
Ty l chit khu ti u se c hnh thanh tai im ma chi ph bin t va li nhun bin t cn bng nhau.
II. CHNH SACH TN DUNG CUA DOANH NGHIP :
1.Muc tiu cua chnh sach tn dung:
Mt chnh sach tn dung cua doanh nghip c xac nh phai da trn muc tiu cua doanh nghip ra la g? Va xem xet no co anh hng nh th nao n muc tiu cua doanh nghip va phai xac nh muc tiu ro rang khi xy dng chnh sach tn dung. ng thi cn co s cn nhc xem xet c tnh s tng trng cua khi lng ban va li nhun cua doanh nghip nhm i din vi iu kin canh tranh.
Tuy nhin vic xy dng muc tiu chnh sach tn dung cn phai cn nhc gia hai yu t:
a. Chi ph lin quan n khoan phai thu cua khac hang: nhng chi ph nay bao gm:
-Chi ph v u t.
-Chi ph thu hi cac khoan phai thu.
-Chi ph quan ly hanh chnh.
-Chi ph b sung.
b.Li nhun mang lai cho khoan u t b sung v n phai thu t khach hang:
Li nhun t chnh sach tn dung mang lai do s tng ln cua doanh thu. o chnh la li nhun tng thm t vic u t b sung vao khoan phai thu t khach hang.
2. Cac nhn t anh hng n chnh sach tn dung.
Mt chnh sach tn dung lun chu anh hng bi cac nhn t:
a. Li nhun tim nng:
La c s anh gia chnh sach tn dung co hiu qua hay khng. Chung ta cn xem xet kha nng ban hang tn dung cung nh cung nh tai san u t vao cac khoan phai thu cha c thanh toan, iu cn quan tm la li nhun tim nng co bu p c nhng ph tn cua chnh sach tn dung hay khng la iu ang quan tm.
b. Mc canh tranh trn th trng:
Trong iu kin canh tranh gy gt, tn dung thng mai la cng cu canh tranh hiu qua. Bi v, vi mt mc canh tranh va mt cng canh tranh ln th mt doanh nghip khng th tht lng but bung ng nhn cac i thu canh tranh a ra cac phng thc, cac chnh sach canh tranh c. Do o mt phng din nao o cac doanh nghip cn phai xem xat a ra cac thai hnh thc tn dung hiu qua li keo khach hang v pha mnh.
c.Lng cu:
Chnh sach tn dung c ap dung hiu qua nht trong trng hp lng cu con mc thp, no la cng cu dung kch thch gia tng sc mua, gia tng lng cu. Vic c gng m rng chnh sach tn dung trong trng hp nay la kha tt.
Tuy nhin trong trng hp lng cu ln cao th vic ap dung chnh sach tn dung m rng se khng co hiu qua cao.
d.Khi lng ban:
Vi mt khi lng ban nho th se khng em lai hiu qua khi m rng chnh sach tn dung, bi v vi nhng chi ph, ph tn phat sinh trong trng hp nay no se khng co kha nng cn bng vi li nhun mang lai t vic m rng chnh sach tn dung. Cho nn trong trng hp khi lng ban u ln th vic m rng chnh sach tn dung mi ang quan tm.
e. Gia tr tn kho:
Mt doanh nghip co gia tr tn kho ln, thi gian tn kho dai chi ph tn kho ln th ho se co xu hng m rng chnh sach tn dung thng mai giai toa tn kho giam i bt ganh nng chi ph cho doanh nghip.
f. Ban cht cua san phm hang hoa:
Thi han tn dung thng mai c chp thun m rng con tuy thuc vao ban cht cua san phm co thi han lun chuyn cao hay thp.
g.Tnh trang cua ngi ban:
iu kin tn dung c chp thun tuy theo tnh trang tai chnh va v tr cua ngi ban trn th trng.
h.Tnh trang cua ngi mua:
iu kin tn dung c chp thun con tuy thuc vao tnh trang tai chnh cua ngi mua, ngi mua la khach hang quen hay vang lai.
i. iu kin kinh t:
Mt mi trng kinh t n nh, mt nganh co tc tng trng cao thng tao cho cac nha cung cp mt s tin tong an tm khi thc hin chnh sach tn dung va thu hut ho tham gia mt cach manh me vao hoat ng nay.
Ngc lai nu mt mi trng kinh t co nhiu bt n bin ng th cac nha cung cp tn dung se th va khng my quan tm n lnh vc nay.
3. Xy dng cac iu kin tn dung:
Vic xy dng cac iu kin tn dung da trn vic phn tch cac nhn t anh hng n chnh sach tn dung va kt hp vi tnh trang kha nng hin tai cua doanh nghip da ra cac iu kin tn dung thch hp.
iu kin tn dung c xac nh bi hai nhn t:
a. Ky han tra tin:
La thi han thanh toan c ngh trong giao dch gia hai bn. Khi ky han tra tin tng se lam khoan phai thu t khach hang tng ln, co ngha la doanh thu t doanh nghip tng ln. Nu gia s ky han tra tin tng t 30 ngay ln 60 ngay th co th s phai thu t khach hang tng ln gp i.
b. Ty l chit khu:
Khi doanh nghip tng ty l chit khu th noi chung doanh nghip co th thu hut c nhiu khach hang mi lam cho doanh thu se tng thm. Ngc lai khi ky han tra tin b rut ngn th khach hang se xem xet n chit khu cua doanh nghip.
4. anh gia chnh sach tn dung cua doanh nghip:
anh gia va la chon cac chnh sach tn dung khac nhau cn c tnh s anh hng cua cac chnh sach nay n li nhun cua doanh nghip nh th nao, va vi mi chnh sach tn dung cn phai c tnh nhng thay i sau:
-Doanh thu d kin.
-Gia vn hang ban.
-Chi ph hanh chnh, n phai thu kho oi, chi ph thu hi n.
-Chit khu chp nhn.
-Thi gian bnh qun cua mt ky thu n.
-Gia tr khoan phai thu cua khach hang.
a.c tnh doanh thu:
y la giai oan u tin quan trong nht v no tao c s cho tt ca cac d oan khac. Vn d oan doanh thu do anh hng cua cac chnh sach tn dung cn phai da vao vic nghin cu cac thai , thoi quen cua ngi tiu dung hay khach hang va i thu canh tranh.
b.c tnh chi ph gia vn hang ban:
B phn k toan quan tr se c tnh v chi ph gia vn hang ban theo doanh thu a c tnh. mi mc doanh thu se tng ng vi chi ph v gia vn hang ban c xac nh. Tuy nhin cn chu y mt s trng hp bin ng v gia vn hang ban khi mc hoat ng thay i.
i vi cac doanh nghip san xut, khi khi lng ban tng ln chi ph v gia vn hang ban bt u giam v mt vai chi ph c nh (nh khu hao tai san c nh) khi phn b cho mi san phm se giam i. Tuy nhin mt vai mc san xut, chi ph v gia vn co th tng ln v cn phai tra thm cac chi ph b sung.
i vi cac doanh nghip thng mai bin ng v gia vn hang ban chu yu do nhn t th trng (gia mua). Ngoai ra con chu s tac ng cua cac chnh sach thu mua, cung ng... cua doanh nghip.
c.c tnh chi ph quan ly lin quan n chnh sach tn dung khach hang, chi ph thu hi n va cac khoan phai thu kho oi:
Chi ph lin quan n chnh sach tn dung khach hang, chi ph thu hi n:
Cac chi ph nay ty l vi khoan phai thu t khach hang, v vy phai cn c vao khoan phai thu, thc trang v cac khoan chi ph nay trong qua kh c tnh mc chi ph phu hp.
i vi khoan phai thu kho oi:
Chu yu da vao kinh nghim thc t doanh nghip trong thi gian qua va tuy theo khach hang cua doanh nghip c tnh ty l % khoan phai thu kho oi.( y c tnh khoan phai thu kho oi khng phai cn c vao thc t khoan phai thu hin tai cua doanh nghip ma vic c tnh da vao doanh thu).
d.c tnh doanh thu chit khu va s tin chit khu:
Khi a ra chnh sach tn dung cn phai c tnh ty l % nhng khach hang mun c chit khu. Thng thng ngi ta xac nh ty l nay so vi doanh thu va tuy theo th trng, tnh trang cua khach hang ma xac nh doanh thu chit khu va s tin chit khu.
e.c tnh ky thu tin bnh qun:
Thng thng khach hang chp nhn chit khu se tra tin vao ngay cui cung cua thi han c hng chit khu. Mt s khach hang se tra tin trong ky han tn dung, mt s khach hang khac se tra chm hn ky han tn dung. Chnh v vy khi c tnh ky han thu tin bnh qun cn phai chu y n tt ca cac khach hang.
Ngoai ra vic c tnh ky thu tin bnh qun con phai cn c vao ky thu tin bnh qun cua cung ky nm.
f. c tnh khoan phai thu t khach hang:
T cng thc tnh s ngay mt vong quay khoan phai thu t khach hang ta se c tnh c khoan phai thu t khach hang theo cng thc:
KPT t khach hang DT c tnh x ky thu tin bnh qun
c tnh
360
g.Tnh chi ph tng thm cua vn ong khoan phai thu bi cac chnh sach tn dung:
Khi cac khoan phai thu tng thm th chi ph tai tr cho khoan vn nay tng thm va ngc lai. Chung ta tnh chi ph tng thm i vi s gia tng khoan phai thu t khach hang theo cac chnh sach tn dung khac nhau cua doanh nghip.
Gia s doanh nghip Y co chi ph s dung vn la 10%, nu doanh nghip khng chp nhn chnh sach tn dung th doanh nghip se tit kim c 10% chi ph s dung vn do khng dung lng vn nay u t vao khoan phai thu.
h.anh gia li ch cua chnh sach tn dung:
Sau khi c tnh cac chi ph cua cac chnh sach tn dung khac nhau ta co th s dung bang sau anh gia hiu qua cua mi chnh sach tn dung la chon chnh sach tn dung ti nht.
Bang anh gia hiu qua cua cac chnh sach tn dung
STTKHOAN MUCanh gia cac chnh sach tn dung
Chnhsach hin taiChnh sach AChnh sach B..........
1DT nm
2Ga vn hang ban
3Lai gp
4CPQL KPTva thu n
5Phai thu kho oi
6Chi ph chit khu
7LN HKD trc thu va CP vn
8CP (hay khoan li) b sung i vi KPTtng thm
9LN HKD trc thu
5.Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang:
Phn tch tn dung la qua trnh xac nh anh gia kha nng thanh toan cua khach hang.
phn tch yu cu tn dung c chnh xac cn phai trai qua cac bc:
a. Thu thp thng tin:
-Thu thp thng tin t cac ngun:
+ Nhng thng tin c cung cp bi cac vn phong dch vu cung cp thng tin, cac chi nhanh chuyn mn, cac tap ch bao ai...
+ Nhng thng tin cua khach hang c lu tr trong h s v khach hang cua doanh nghip.
+ Nhng thng tin c cac ngn hang thng bao, t cac bao cao tai chnh cua khach hang.
b. Tp hp nhng thng tin v khach hang va phn loai nhng thng tin tp hp c:
Sau khi thu thp thng tin cac nha quan ly co trach nhim tp hp nhng thng tin nay lai va phn loai d dang phuc vu cho phn tch.
Tuy theo tm quan trong cua khoan phai thu t khach hang, nha quan ly se tp hp nhng thng tin mc chi tit khac nhau.
c. Phn tch thng tin xac nh gia tr cua khach hang:
Cac phng phap c s dung phn tch gia tr cua khach hang bao gm:
Phn tch tn dung:
La phng phap phn tch thi gian thc hin thanh toan cac khoan n cua khach hang trong qua kh. Trn c s phn tch chung ta se phn loai khach hang thanh nhom cac khach hang co uy tn lun thanh toan ung han va nhom khach hang lun thanh toan chm tr co c nhng giai phap x ly cu th.
Vic thanh toan nhanh thng la mt du hiu tt, xong chung ta cn phai chu y n mt s khach hang co kho khn trong thanh toan co th ho ch thanh toan mt khoan nho sau o khng thanh toan s tin vi khi lng mua ln cha c thanh toan.
Phn tch ty s tai chnh:
La phng phap da trn ty s tai chnh phn tch mt cach t m tnh hnh kinh doanh va tai chnh cua khach hang trong tng lai. Vic phn tch nay chu yu da vao cac bao cao tai chnh cua khach hang, cac iu lut nhm xem xet cac rui ro tn dung cua cng ty. Nhng c s phn tch nay da trn h thng cac ty s tai chnh, cac thng s tai chnh.
Cac ch s tn dung :
Vic phn tch rui ro tn dung la cng vic ht sc quan trong v no co th anh hng n kha nng hoat ng, s sng con cua mt doanh nghip sau nay. Do o cn phai co mt k hoach va much tiu thc hin cng vic mt cach cu th ro rang.
Vic phn tch cac ch s tn dung nay chu yu da vao phng phap phan oan 5C.
T cach tn dung cua khach hang ( The Customers Charater)
Kha nng thanh toan cua khach hang (The Customers Capacity to pay).
Vn cua khach hang (The Customers capital)
Th chp cua khach hang ( The collateral)
iu kin kinh doanh cua khach hang (The Condition of The Customers Business).
H tr cho vic phn tch cac ch s tn dung ngi ta s dung ham chm im Z, d phong va chn oan anh gia cac kho khn cua cac doanh nghip. anh gia nguy c cac bang tai tr cho ta nhng thng tin v c cu tai chnh, nhu cu tai tr cua cac cng ty. T o co th phn loai cac doanh nghip thanh cac nhom tuy theo xac sut pha san cua chung ln hay nho.
Bang phn tch ch s Z
Ty sH s
Quan trong (1)Ga tr cua ty s (2)ong gop cua ty s vao tng (3)
-EBIT/Tng TS
-DT/ Tng TS
-Th gia c phiu/th gia mon n
-LN gi lai/Tng TS
-TSL/Tng TS3,3
1,0
0,6
1,4
1,2
Tng Z
Ghi chu:
Z = Tng ct (3)
(3) = (2) x (1)
Bang trn co th d dang cho phep ta thc hin tt cac cng vic phn bit cac doanh nghip co kha nng b pha san hay khng b pha san.
-Nu Z < 2,7: se co nguy c b pha san ( Theo iu tra 94% doanh nghip co ch s Z < 2,7 co nguy c b pha san cao)
-Nu Z > 2,7: se khng b pha san ( Theo iu tra 97% doanh nghip co ch s Z >2,7 khng b pha san).
6. Quyt nh tn dung:
tin hanh ra quyt nh tn dung chung ta cn phai thc hin 3 bc u tin:
C nh doanh thu
Ra quyt nh ban hang theo trng muc m hay yu cu khach hang ky mt hp ng tn dung .
Tnh xac sut thanh toan tin cho mi khach hang.. Bc k tip ra quyt nh v chnh sach tn dung sau khi xem xet n tc ca cac yu t.
Tn dung c chp nhn nu li nhun bnh qun ln hn li nhun t chi tn dung .
Mt iu cn ghi nh khi quyt nh tn dung la:
Th nht: Ti a hoa li nhun.
Th hai : Tp trung chu y vao nhng trng muc ( tai khoan) nguy him.
Th ba : Phai tra cu ky cac n t hang, cac hp ng.
7. Chnh sach thu cac khoan phai thu:
Mt khi thc hin mt chnh sach tn dung th iu tc yu phai quan tm la lam th nao giam cac khoan phai thu mc thp nht va tranh nhng mt mat mt mc cho phep co th chp nhn c, khach hang co th lam cho chung ta lm vao tnh canh va nguy c rui ro v tai chnh ln khi ho c tnh keo dai khoan n hoc khng chu thanh toan. iu o lam cho doanh nghip phat sinh hai khoan chi ph:
-Th nht: Buc doanh nghip phai s dung ngun lc nhiu hn trong vic thu n.
-Th hai: Buc doanh nghip phai u t nhiu hn vao tai san lu ng.
Do o doanh nghip phai ra mt chnh sach thu n hp ly va cn co lch trnh thu n cu th cung nh cac bin phap oi n co hiu qua tranh xay ra tnh trang xch mch vi khach hang va giam ty l mt mat mc thp nht.
Khi mt khach hang tr hen thanh toan chung ta co th x ly bng cach gi bao cao tai khoan, th bt buc, goi in thoai hoc Fax. Nu nhng bin phap trn khng co tac dung cng ty se chuyn khoan thu n nay cho mt ai ly chuyn thu hi n nh thu h.
iu cn lu y la vic thu hi n ch co y ngha khi chi ph thu hi n thp hn khoan n phai oi.
8. Kim soat theo doi thng xuyn chnh sach tn dung:
Kim soat chnh sach tn dung bao gm cac hoat ng t chc va quan ly cac hoat ng khi trin khai thc hin mt chnh sach tn dung. No bao gm cac cng vic:
-Th nht: Kim tra vic ban tn dung, anh gia hiu qua cua vic ban hang va thu tin.
-Th hai: Kim tra khach hang co thc hin ung muc ch kinh doanh va ngha vu thanh toan cua mnh i vi doanh nghip hay khng.
-Th ba: anh ga hiu qua chnh sach tn dung a thc hin.
PHN II:
PHN TCH TNH HNH HOAT NG KINH DOANH VA THC TRANG CHNH SACH BAN TN DUNG TAI CNG TY GACH MEN COSEVCO A NNG
A. TNH HNH HOAT NG KINH DOANH TAI CNG TY GACH MEN COSEVCO A NNG:
I. C IM QUA TRNH HNH THANH VA PHAT TRIN CUA CNG TY:
1. c im qua trnh hnh thanh:
Tin thn la Nha may ai tu xe may thi cng trc thuc cng ty xy dng s 7, c thanh lp va i vao hoat ng nm 1981 theo quyt nh s 834/BXD-TCCB ngay 4/6/1981.
Chc nng chnh la sa cha, bao dng xe may thi cng cho cng ty xy dng s 7.
Nm 1986 i tn thanh Nha may c kh xy dng. Ngoai nhim vu ban u Nha may con nhn gia cng gian giao xy dng va nhn thu cac cng trnh.
Nm 1990 lin kt vi trung oan 532 u t xy dng tm lp Fibrociment.
Ngay 18/7/1986 i tn thanh Nha may gach p lat Ceramic a Nng theo quyt nh s 489/TCL cua giam c Cng ty xy dng s 7.
Ngay 28/10/1999 B trng B Xy dng ky quyt nh s 1314/Q-BXD v vic thanh lp Cng ty gach men Cosevco trn c s t chc sp xp lai Nha may gach p lat Ceramic a Nng va Nha may Cement Cosevco a Nng.
2. Chc nng, nhim vu va quyn han cua cng ty:
a. Chc nng:
San xut kinh doanh vt liu xy dng: gach p lat, tm lp Fibrociment, xi mng Cosevco.
Khai thac va san xut vt liu xy dng
b. Nhim vu:
Kinh doanh ung nganh ngh ng ky, chu trach nhim trc Hi ng quan tr, Tng giam c cng ty va trcc phap lut v moi hoat ng.
Bao tn va phat trin ngun vn c giao.
Thc hin cac nhim vu va ngha vu cua Nha nc va cua Tng cng ty giao.
Bao v tai san, mi trng, gi gn an ninh trt t chnh tr an toan xa hi khu vc cng ty
Tun thu phap lut v ch hach toan, bao cao theo quy nh cua Nha nc.
Nghin cu va ng dung cac thanh tu khoa hoc, khng ngng nng cao nng lc quan ly, cht lng hang hoa.
c. Quyn han:
Co quyn quan ly vn, t a, tai nguyn va cac ngun lc do Nha nc va cng ty giao.
- Co quyn iu chuyn vn, ngun lc, tai san c giao cho cac n v trc thuc cng ty.
Co quyn u t vao cng trnh d an, khng nm trong d an cua cng ty.
Co quyn huy ng vn kinh doanh
Co quyn trc tip XNK NVL, san phm ,may moc thit b phuc vu cho san xut kinh doanh .
Co quyn t chc b may quan ly, tuyn chon cho thi vic CBCNV theo lut lao ng , tra lng theo quy nh nha nc va kt qua kinh doanh
II.C CU T CHC VA MI QUAN H GIA CAC B PHN :
1. S t chc
Trc tuyn Chc nng
Quan h trc tuyn
Quan h chc nng
2. Chc nng, nhim vu cua cac phong ban:
Cng ty gach men COSEVCO c quan l bi tng Cng ty xy dng Min Trung. La doanh ngip nha nc hach toan c lp, co t cach phap nhn y u va c iu hanh bi giam c Cng ty. Chc nng va quyn hanh cua cac phong ban trong Cng ty c phn chia nh sau :
a. Giam c Cng ty:
Do hi ng quan tr tng Cng ty quyt nh iu ng, b nhim, min nhim, khen thng, k lut theo ngh cua Giam c tng Cng ty. Co nhim vu iu hanh toan b hoat ng san xut kinh doanh cua Cng ty mnh. Chu trach nhim trc Hi ng quan tr tng Cng ty, nha nc v moi hoat ng cua Cng ty
b. Pho giam c:
Cng ty co hai pho giam c chu trach nhim giup vic cho Giam c iu hanh iu hanh mt hoc mt s lnh vc hoat ng san xut kinh doanh cua Cng ty theo s phn cng cua giam c Cng ty, chu trach nhim trc giam c Cng ty va phap lut v cac hoat ng trong lnh vc c giao. Pho giam c do Tng giam c Cng ty quyt nh iu ng b nhim min nhim, khen thng , k lut theo ngh cua giam c Cng ty .
Pho giam c kinh doanh iu hanh hoat ng kinh doanh va tiu thu san phm cua Cng ty. Pho giam c ky thut chu trach nhim iu hanh hoat ng san xut san phm cua Cng ty
c. Phong tai chnh k toan:
T chc hach toan trong toan cng ty theo ung phap lnh k toan thng k cua nha nc va Tng cng ty, co trach nhim thng tin k toan thng ky cho giam c.
Kim tra va quan ly vn, tai san cua cng ty, bao toan va phat trin ngun vn.
Tham m cho giam c v k hoach thu chi tai chnh hang thang, hang quy hang nm.
d. Cac phong nghip vu khac cua Cng ty
Co cac chc nng tham mu, giup vic cho giam c Cng ty trong quan l va iu hanh cng vic, sp xp c cu quan ly. c quan l trc tip bi cac pho giam c nh a phn cng
-Xng san xut tm lp Fibrocement
Xng co quyn va ngha vu c quy nh theo iu l t chc cua Cng ty va hoat ng cua Cng ty gach men COSEVCO va quy ch cua cac n v hoat ng trc thuc Cng ty
Xng chu trach nhim trc giam c Cng ty v hoat ng san xut kinh doanh cua xng. Nhim vu chnh cua xng la san xut tm lp Fibrocement .
C cu t chc cua xng : ng u la quan c phn xng. B phn quan l gm: pho quan c, nhn vin k toan, nhn vin k thut, cac trng ca ,nhn vin phuc vu va cng nhn san xut trc tip
-Xng san xut gach men
Phn xng co nhim vu chnh la san xut gach. Co quyn li va ngha vu theo iu l t chc Cng ty va hoat ng cua Cng ty gach men COSEVCO va quy ch cua cac n v hoat ng trc thuc Cng ty
Xng chu trach nhim trc giam c Cng ty v hoat ng san xut kinh doanh cua xng.
C cu t chc cua xng tng t nh xng san xut Fibrocement
Nhn xet:
-u im cua c cu t chc:
+a xut hin s phn quyn cua giam c cho pho giam c iu o tao iu kin thun li cho cac b phn tha hanh d dang ra cac quyt nh trc tip n cac phong ban, giam c sc ep cng vic ln nha quan tr cp cao nht, tao hiu qua trong quan ly iu hanh cac cng vic cua cng ty. Trach nhim cua cac b phn tha hanh cao hn nn oi hoi ho phai n lc hn trong cng vic, tranh c tnh trang un y cng vic, trach nhim gia cac b phn lin quan. oi hoi phai co s cn nhc cua cac b phn khi a ra cac quyt nh nh va s phi hp gia cac b phn cht che hn hoan thanh nhim vu c giao
-Nhc im:
+Do c s phn quyn nn d dn n tnh trang lam quyn cua cac b phn, giam c kho kim soat c cac b phn nay trong hoat ng, tao nn s manh nha tach ri cua cac b phn. Gia cac b phn quan ly cha co hp tac cht che vi nhau do s phn quyn theo mang nn kho co s kt hp linh hoat gia cac b phn quan ly do o vic ra cac quyt nh co lin quan n cac b phn lin quan gp nhiu kho khn .
+Cha co s phn quyn trit nn nhiu luc gy kho khn cho cac b phn khi a ra cac quyt nh .
+C cu t chc con kha phc tap, nhiu phong ban dn n chi ph quan ly cao
III. S ANH HNG CUA MI TRNG N HOAT NG KINH DOANH CUA CNG TY:
Khi mi trng thay i, cac nha quan ly co th la chon cach i pho vi s thay i nay nhm han ch s anh hng tiu cc va phat huy nhng mt tch cc cua no co th a ra cac quyt nh ung n va chnh xac hn
1.S anh hng cua mi trng v m:
a.Mi trng kinh t:
Nn kinh t Vit Nam trong nhng nm qua co nhng bc tin vng chc va mc tng trng n nh .Ch s lam phat trong nhng nm qua co xu hng ngay cang giam xung tao thun li cho vic n nh va phat trin kinh t trong nhng nm n. iu nay c th hin qua cac biu sau:
S n nh cua nn kinh t tao iu kin thun li cho s phat trin cua cac nganh kinh t trong nc ma trong o co nganh vt liu xy dng
Tc tng trng bnh qun cua nn kinh t la 6,35%/nm (theo tap ch Kinh t va phat trin). S tng trng cua nn kinh t va s gia tng mc thu nhp bnh qun cua ngi dn dn n i sng cua a s b phn dn c c cai thin va nng cao hn ,nhu cu v hoan thin cuc sng cung c yu cu mc cao hn.
Vi tc tng trng cua nganh xy dng hin nay la trn 15%/nm, nhu cu v xy dng nha , khach san, cng s cua cac n v kinh t gia tng mt cach nhanh chng va hin nay chnh phu anh thc hin vic m rng quc l 1A va u t xy dng cho mt s khu cng nghip, thanh ph, tnh ly.
y la nhng iu kin thun li cho hoat ng san xut kinh doanh cua cng ty trong iu kin n nh va phat trin nh hin nay cua nn kinh t
b.Mi trng nhn khu:
Ty l gia tng dn s t nhin hin nay Min Trung la 4,15%, ty l dn s chim khoang 40% (theo tap ch Dn s va k hoach hoa gia nh) dn s cua ca nc
Trong khi o th trng chu yu cua cng ty la khu vc Min Trung th vi tc v gia tng dn s nh vy th trong tng lai nhu cu v nha va xy dng la mt vn bc thit cn giai quyt. Vi ty l gia tng dn s nh hin nay va trong nhng nm n, cng ty d tnh doanh s cua cng ty trong nhng nm n se gia tng khoang 10,5%
tui lao ng bnh qun cua khu vc Min Trung hin nay la 32 tui, y la iu kin thun li cho cng ty trong vic phat trin ngun nhn lc lao ng phuc vu cho yu cu m rng hoat ng san xut kinh doanh sau nay.
Hin nay s lng sinh vin ai hoc, cao nng tt nghip ra trng cha co vic lam chim ty l kha cao khoang 30% (theo Thi bao kinh t thang 4/20001) o la iu kin thun li cho cng ty trong vic d dang tm kim tuyn dung can b quan ly phu hp vi yu cu cua cng ty
c.Mi trng vn hoa - xa hi :
Vi trnh nhn thc cua ngi tiu dung ngay cang cao, oi hoi nhu cu cung thay i, cach nhn nhn cua ngi tiu dung v tnh thm my, cht lng san phm cung cao hn. Do o oi hoi cng ty phai n lc trong vic cai tin cht lng san phm mu ma ap ng nhng oi hoi, mong mun cua khach hang
Hin nay th trng chu yu cua cng ty la khu vc Min Trung, thu nhp cua ngi dn Min Trung thp hn so vi hai min Nam, Bc do ai b phn dn c Min Trung sng chu yu da vao nng nghip nn ngi dn y co thoi quen rt tnh toan chi li khi mua sm. Do o oi hoi cng ty phai a ra san phm mc gia phu hp vi thoi quen cua ngi tiu dung vung nay. Va cn co nhng hoat ng Marketing phu hp kch thch nhu cu, thay i thoi quen mua sm cua ngi tiu dung vung nay.
d. Mi trng chnh tr phap lut:
Hin nay vi chnh sach m ca phat trin cua nn kinh t la iu kin thun li cho vic m rng hoat ng kinh doanh cua cng ty.
Tuy nhin sp n vao nm 2003 Vit nam se k kt vi cac nc ng Nam A cac hip nh v t do thng mai cua cac nc trong khi ASEAN v vic bai bo thu nhp khu mt s mt hang trong o co vt liu xy dng va trang tr ni tht. y la nhng kho khn ln i vi cng ty, do o phai oi hoi cng ty phai n lc u t, trang b may moc thit b hin ai canh tranh vi hang hoa nhp khu cung loai khac.
e. Mi trng t nhin.
Cng ty nm trn a ban thanh ph a Nng la trung tm kinh t chnh tr cua khu vc Min Trung va Ty Nguyn. Thun li trong vic vn chuyn n th trng ln cn va sang Lao, Campuchia. Tao iu kin thun li trong hoat ng kinh doanh cua cng ty.
Vi ngung tai nguyn thin nhin phong phu va a dang cua Vit Nam la iu kin thun li trong vic am bao trong vn cung cp nguyn vt liu trong hoat ng san xut kinh doanh cua cng ty nh t set, cat trng, cao lanh....y la c hi cng ty giam c gia thanh san phm, gia tng kha nng canh tranh.
f.Mi trng cng ngh:
S phat trin cua trnh khoa hoc ky thut a tac ng manh me n hoat ng san xut kinh doanh cua doanh nghip, gop phn tao ra san phm ngay cang co cht lng cao. Do o oi hoi doanh nghip khng ngng trang b cng ngh hin ai cai tin ky thut tao ra san phm co cht lng cao, ap ng c nhu cu cua th trng va bao am kha nng canh tranh trn th trng.
Nh vao s phat trin cua khoa hoc ky thut ma cng ty co th nm bt thng tin v i thu canh tranh va khach hang mt cach chnh xac va nhanh nht, kp thi xy dng cac muc tiu va chin lc kinh doanh co hiu qua nht.
Hin nay cng ty ang s dung dy chuyn san xut gach men c iu khin bng cac chng trnh tin hoc a gop phn nng cao nng sut, cht lng san phm lam tng kha nng canh tranh cho san phm cua cng ty trn th trng .
2.S anh hng cua mi trng vi m .
a.Nha cung cp:
Nhm tao iu kin phuc vu cho san xut bao am ung tin va hiu qua, cng ty a ky hp ng cung ng nguyn vt liu vi nhiu nha cung cp khac nhau chu ng ngun nguyn liu va tranh c s chen ep cua cac nha cung cp v gia ca, thi han giao hang....
*Cac nha cung ng nguyn vt liu cho tm lp :
-Tm lp Fibrocement c san xut t: cement, aming, bt giy ....Ngun cung ng cement c ly t nha may cement COSEVCO cua cng ty, nn cng ty a d dang chu ng c ngun nguyn liu bao am cho k hoach san xut, giam gia thanh san phm va tng kha nng canh tranh trn th trng.
-Aming trc y c cung cp bi cac nha san xut cung ng t cac nc ng u, Lin X cu. Nhng t khi cac nc nay b sup v chnh tr, bt n v kinh t th cng ty a khng c ho cung cp na. Do o cng ty a chu ng tm kim cac nha cung cp trong nc c cung cp loai nguyn liu nay. Cac nha cung cp nguyn liu nay la cng ty Hai Dng, cng ty Phc Long (TPHCM)...
-Bt giy:Do nh mc tiu hao thp nn cng ty a tn dung vo bao cement i ly bt giy va mua cua mt s nha cung cp trong Thanh Ph.
Tnh hnh cung ng nguyn vt liu cho san phm tm lp:
NVLNha cung cp
S lng(Tn/nm)
199819992000
Cement
AmingCosevco
Cng ty Phc Long,Hai Dng8000
90008100
11009000
1000
*Cac nha cung ng cho san phm gach men:
Nguyn vt liu chnh san xut gach men gm t set, cao lanh, men mau, trng thach va cac phu gia khac. y la mt hang chu lc cua cng ty, do o vn tm kim nha cung cp nguyn vt liu rt quan trong .
Hin nay hu nh tt ca nguyn vt liu san xut gach men nh cao lanh, trng thach, t set....c cung cp t cng ty xy dng va phat trin nng thn ai Lc ,c s khai thac trng thach ai Lc, cng ty TNHH Tn Thanh ai Lc... vi s lng ln, gia re, chi ph vn chuyn thp. Ch tr men mau cua cng ty phai nhp t Italia, v cac nha cung cp trong nc cha co kha nng cung ng do o gia thanh cao. y la vn kho khn ma cng ty ang rt quan tm khc phuc.
Cng ty lun ky hp ng lu dai vi cac nha cung cp, tra tin nguyn vt liu ung han am bao nguyn vt liu trong san xut, hng chit khu khi mua hang s lng ln .
b.Cac trung gian :
Bao gm cac t chc, c s kinh doanh h tr cho cng ty trong vic ban hang giao hang cung nh trong cac hoat ng khac:
*Trung gian tai chnh:
Cac ngn hang u t va phat trin a Nng, NHCT a Nng va mt s ngn hang C phn khac la trung gian tai chnh cua cng ty, nh vao vic tao c uy tn cua cng ty i vi cac trung gian nay nn ho rt quan tm va thng xuyn bao am cung cp cac ngun vn kinh doanh cho cng ty va u ai tn dung cho cng ty trong vic vay vn tn dung, tao iu kin thun li cho cng ty trong vic u t va hoat ng va san xut kinh doanh
*Trung gian phn phi:
Bao gm cac trung gian ban le, trung gian ban bun, cac ca hang vt liu xy dng va cac ai ly cac tnh. Thng qua cac trung gian nay san phm cua cng ty c phn phi rng rai trn th trng ca nc, nh o thuc y vin tiu thu hang hoa mt cach manh me. Cng ty thng xuyn c ngi n thm hoi giup ho trng bay san phm vic ban hang din ra thun li ng thi tip thu nhng thng tin phan hi t khach hang, v y la nhng ngi thng xuyn tip xuc vi khach hang .
y la cac t chc giup cng ty trong vin kinh doanh giam c chi ph trong phn phi kinh doanh, v nu cng ty trc tip lam vin nay th rt tn kem va khng hiu qua
c.Khach hang :
Khach hang cua cng ty bao gm cac n v t chc san xut kinh doanh, cac c s xy dng, cac chu u t, cac cng ty t vn thit k xy dng va cac ca nhn co nhu cu mua ban va s dung san phm xy dng. Co th c chia thanh ba loai cu th :
Nhom 1:Khach hang ky ngh :
Chu yu th trng Quang Nam va a Nng bao gm: cng ty u t va phat trin nha a Nng, cng ty vt t tng hp Quang Ngai, cng ty xy dng va kinh doanh nha a Nng, cng ty xy dng va kinh doanh nha Quang Tr y la khach hang mua san phm trc tip ky hp ng dai han thng xuyn trn mt nm, san lng tiu thu chim 16,7%. Ho quan tm n san phm, co mu ma ep, cht lng cao gia ca re. Va thi han thanh toan chm v ho phai phu thuc vao thi han nghim thu quyt toan cng trnh xy dng u thu.V vy cng ty lun cung cp nhng san phm at tiu chun vn chuyn hang hoa n tn ni, ga ca hp ly va co mc hoa hng chit khu hp ly kch thch vic mua hang va thanh toan cua ho.
Nhom hai: Khach hang la cac ai ly:
Loai khach hang nay co mi quan h thng xuyn va lu dai vi cng ty bao gm cac ai ly, im ban le c phn phi rng rai trn a ban nhiu tnh, Thanh ph tp trung nhiu nht la Ha Ni, a Nng, Tp HCM. Ho mua vi s lng ln (80% san lng) va kinh doanh lai kim li. Nhom khach hang nay thch kinh doanh san phm em lai nhiu li nhun, vic thanh toan tin hoa hng chit khu nhanh chong, cac chnh sach h tr ban hang... Do o cng ty thng xuyn quan tm cung cp cac dch vu h tr ban hang nh: trang tr ca hang, tng qua lu nim, c bit chnh sach chit khu khi mua hang vi s lng ln t 1,5 % n trn 5% nhm kch thch hoat ng ban cua ho.
Tuy nhin cng ty cn co s chon loc tranh trng hp cac ai ly canh tranh nhau, thanh loc cac ai ly hoat ng kem hiu qua, tng cng cac ai ly hoat ng co hiu qua.
y la nhom khach hang giup cng ty tiu thu san phm hiu qua nhanh chong, nm bt nhu cu th trng kp thi thun li cho hoat ng nghin cu phat trin san phm va hoat ng Marketing.
Nhom ba: Khach hang ngi tiu dung trc tip: La cac ca nhn gia nh, t chc n v co nhu cu cp thi, ho khng mua thng xun ma ch mua phuc vu cho nhu cu xy dng cua mnh. Khach hang nay co s lng nho, ho mua trc tip t cng ty, san lng ban ra nho ch chim 3,3%. Ho mong i t nhiu yu t nh: gia ca, cht lng, mu ma, cac dch vu sau khi ban va co s cn nhc so sanh gia cac nhan hiu cua san phm cung loai. Do o cng ty cn co nhng thng tin y u v san phm, cac t khuyn mai, cac dch vu sau khi ban cho ho th trong tng lai san lng tiu thu se tng ln v loai khach hang nay thng thng tin cho ban be, ngi thn...
d.i thu canh tranh:
Hin nay canh tranh ang hoat ng trong mi trng co sc canh tranh ht sc khc lit do o oi hoi doanh nghip phai n lc trong cac hoat ng san xut kinh doanh cua mnh tm c ch ng trn th trng. Hin nay tc tng trng cua nganh xy dng la :15%, cac i thu canh tranh cua doanh nghip ang tm moi cach phat trin th trng, s canh tranh din ra di nhu hnh thc khac nhau: canh tranh v gia ca, mu ma, cht lng ...do o doanh nghip khng ch quan tm v san phm cau mnh ma con quan tm v i thu canh tranh, nhng san phm thay th co c nhng bin phap nhm khng nh nhng u im, c gng phat huy nhng u th cau mnh va tm kim nhng im manh, im yu cua i thu a cac chin lc kinh doanh thch hp.
i vi san phm ximng: i thu canh tranh chnh cua doanh nghip la ximng Hoang Thach, Ha Tin, Bm Sn, Chnfon, Kim nh, Hai Vn...
-Xi mng Hoang Thach:la i thu canh tranh rt manh trn th trng, c bit la th trng Min Trung, hu nh san phm cua Hoang Thach co mt tt ca ai ly, vi doanh s tiu thu ln, san phm co cht lng cao, tao c uy tn lu i va lun c s tn nhim cua ngi tiu dung. Tuy nhin do xi mng Hoang Thach cha co nhiu Min Trung dn n gia thanh cao, va nhiu luc nhu cu ln cao nhng lai khng phuc vu kp thi. y la nhng im yu cua i thu ma doanh nghip co th khai thac.
-Xi Mng Hai Vn:thanh lph khng lu, san phm cha tao c s tin tng cua ngi tiu dung, khi s dung xi mng Ha Vn khach hang con e ngai, i vi nhng doanh nghip xy dng ln hu nh ch s dung xy dng cac cng trnh phu do cht lng ch mc tng i.
Tuy nhin Xi mng Hai Vn co u im ln la tnh sn co cua no trn th trng vi h thng phn phi rng rai sn sang vn chuyn n ngi tiu dung vi khi lng ln va gia ca ximng Hai Vn cung tng i thp. y co th la i thu canh tranh cn quan tm.
-Ha Tin: Cung la i thu lu i co nhiu kinh nghim trong kinh doanh, cac chnh sach t co s thay i. Tuy nhin hin nay Ha Tin t c ngi tiu dung a chung, c bit th trng a Nng hu nh ximng Ha Tin co th phn thp hn nhiu so vi cac i thu khac.
-Ximng Kim nh: Co ch quan ly ai ly c quyn nn gi c gia ca mc n nh, tuy nhin cung nh ximng Ha Tin t c s a chung tiu dung, th phn hu nh rt thp.
Ngoai ra con mt s i thu canh tranh khac cn quan tm va doanh nghip cn co bin phap i pho hiu qua nh Ximng Trung Quc tuy co cht lng tng i nhng gia ca re hn nhiu ln so vi cac loai ximng khac, y la i thu canh tranh rt manh trn th trng hin nay nh co nhng u th v gia ca .
T nhng phn tch trn co th cho ta nhn xet v kha nng canh tranh cua cua xi mng Cosevco, vi h thng dy chuyn san xut hin ai va h thng phn phi rng rai doanh nghip hoan toan co kha nng canh tranh vi cac i thu trn th trng.
i vi san phm gach men:
y la san phm chnh cua doanh nghip th trng tiu thu manh nhng chu s canh tranh gy gt cua cac i thu trong nc bao gm: ng Tm, Viglacera, Taicera, Thach Ban, American Home, Thanh Thanh...
-Gach ng Tm la i thu rt manh co b day kinh nghim trn th trng, kha nng bao quat th trng tt. Gach men ng Tm co nhiu chung loai, a dang v mu ma va co cac chin lc quang cao, khuyn mai rm r. Co h thng phn phi ai ly rng rai trn toan quc, va ho a xy dng Nha may san xut tai in Ngoc, Quang Nam y la li th khng nho cua ho trong vic canh tranh v gia ca va chi ph. Hu ht cac doanh nghip u nhp men mau t nc ngoai th ring ng Tm a ch tao c, do o san phm co mau sc phong phu va tit kim c chi ph va ha gia thanh san phm. Tuy nhin hin nay ga ban cua gach ng Tm vn cao hn cac loai khac nhng ho co li th c cng nhn nm trong top ten hang Vic Nam cht lng cao.
-Thanh Thanh: Chuyn san xut gach Ceramic p tng, lat nn cao cp, c trang b h thng dy chuyn san xut hin ai, la i thu canh tranh manh co nhiu kinh nghim trong kinh doanh. Co h thng phn phi rng rai trong ca nc va co li th la san phm cua ho c s tha nhn th trng nc ngoai va hin ang xut khu trc tip ra nc ngoai. San phm tng at huy chng vang tai hi ch Chu u, kha nng v tim lc tai chnh rt manh va h thng phn phi hiu qua. c bit hin nay th trng Min Nam ho ang chim u th manh, do o doanh nghip kho canh tranh, nu khng n lc se b ln ap anh mt th phn trn th trng hin tai.
-Viglacera, Taicera: y cung la i thu canh tranh manh va san phm co cht lng cao, c s tn nhim cua ngi tiu dung. Co chnh sach quang cao khuyn mai manh me va rt hu hiu. Thng xuyn thay i cac chnh sach khuyn mai nhm li keo c ng ngi tiu dung, khuyn khch cac ai ly y manh hoat ng ban hang. Tuy nhin gia cua ho con tng i cao hn so vi doanh nghip, y la im yu ma doanh nghip cn khai thac anh vao.
Ngoai ra con cac i thu khac cung cn quan tm nh: gach men Quang Bnh, Shjar, Trung Quc...c bit la gach men Trung Quc hin nay co cht lng tuy khng cao nhng gia rt thp va phu hp vi tui tin ngi tiu dung Vit Nam do ho co mc thu nhp thp nn ho d dang chp nhn san phm cua Trung Quc. Hin nay san phm san phm nay chim trn 40% th phn Min Trung, y la iu ma doanh nghip cn quan tm co bin phap i pho hu hiu.
i vi san phm tm lp Fibrociment :
i thu canh tranh chnh la Long Vn, san phm cua ho co gia ca va cht lng tn ng vi tm lp cua Cosevco nhng ho co yu im la h thng phn phi khng hiu qua va kha nng tai chnh kem.
Ngoai ra con co cac i thu canh tranh khac la tm lp Thai Nguyn, tm lp ng Nai, tm lp Tp HCM... cung la nhng i thu ngang sc ngang tai vi doanh nghip trong vic tranh gianh th trng.
Hin nay tm lp cua doanh nghip ang gp nhiu kho khn trong canh tranh do ngi tiu dung co xu hng s dung cac san phm thay th khac nh: Tn cach nhit, tn nha...co nhng u im v cht lng va mu ma, kch c linh hoat, do o hu nh tm l Fibrociment ang co xu hng suy thoai trn th trng. y la vn gy khng t kho khn cho doanh nghip trong tng lai.
e. Gii cng chung:
Gii cng quyn: Co s anh hng trc tip n cac hoat ng cua doanh nghip bng nhng chnh sach phat trin, ngh nh...doanh nghip thng xuyntheo doi moi thng tin thc thi moi hoat ng kinh doanh c tt hn.
i vi a phng, dn c xung quanh hin cng ty co mi quan h tt vi a phng bng cac hoat ng tnh ngha phung dng cac Ba me Vit Nam anh hung va mt s hoat ng khac..
Bao ch truyn thng: Bao gm truyn thanh truyn hnh cac c quan ngn lun u co anh hng n cac hoat ng cua doanh nghip. Thng qua cac phung tin nay ma cac san phm cua doanh nghip c gii thiu n ngi tiu dun. Bn canh o no con la phng tin cung cp cac thng tin cn thit v th trng cho doanh nghip.
Cng chung ni b: Toan b ban lanh ao va tp th CBCNV cua cng ty oan kt ,co mi quan h tt ep xay dng va phat trin doanh nghip.
IV.TNH HNH S DUNG NGUN LC:
1.Tnh hnh s dung lao ng:
a. S lng lao ng cng ty s dung qua cac nm:
CH TIU1998199920002001
-L gian tip
-L trc tip87
25674
26971
27476
283
Tng s343343345359
b.Kt cu trnh lao ng va tay ngh cua CBCNV trong doanh nghip nm 2001:
*Trnh can b quan ly:
Trnh
Lnh vcai hocCao ngTrung cp
S lng%S lng%S lng%
- Quan ly kinh t
-Quan ly ky thut
-Quan ly hanh chnh29
27
535,37
32,93
6,090
3
00
3,66
06
10
27,32
12,19
2,44
Tng cng6174,3933,661821,95
Nhn xet:
Trnh can b quan ly tng i cao, trong o trnh ai hoc chim 74,39%, Trung cp chim 21,95%, Cao ng chim 3,66%.
iu o tao iu kin thun li trong cng tac quan ly, nng cao hiu qua hoat ng cua doanh nghip, thun li trong vic tip thu khoa hoc ky thut hin ai tng bc nng cao, cai tin cht lng san xut kinh doanh.
*Trnh cng nhn:CH TIU
Trnh vn hoaTrnh bc th
IIIII> III1234567
-CN ky thut:
+SX Tm lp
+SX Gach men
+Lai xe
+Thu kho_CN
+C in
-L Ph thng
+Bc xp
+V sinh CN
+Vn th
+Bao v
+CN Khac67
35
32
20
12
2
2
4151
54
55
10
11
21
37
7
10
2
10
82
221
6
7
6
2
18
6
3
6
380
44
31
2
3
17
9
4
466
24
37
3
2
12
4
4
2
238
10
13
2
3
10
18
1
2
56
4
1
1
2
28
1
71
1
Tng cng87188239977846881
Nhn xet:
Trnh gia cac bc th chnh lch ln khng ng u, san lng cng nhn co bc th htp chim san lng kha cao, iu o dn n s mt cn i v trnh lao ng tao nn s cach bit v kha nng san xut cua cac cng nhn.
Hin nay, cng ty ang c gng khc phuc nhc im nay thng qua cac khoa ao tao cua cng ty nhm nng cao trnh tay ngh cua cng nhn va phu hp vi iu kin san xut hin nay.
2. Tnh hnh s dung mt bng:
*Tng din tch hin nay la :40.000 m 2, din tch s dung hin nay la: 35.000 m 2 Trong o din tch khu san xut chnh chim 20.000 m 2
*Hiu sut s dung din tch:
din tch s dung x 100%35.000
K 1 =
= x100% =87,5%
din tch cua cng ty
40.000
din tch khu SX chnh x 100% 20.000
K 2 =
= x100% =57,14%
din tch s dung
35.000
Nhn xet:
Qua anh gia trn cho thy cng ty a cha khai thac trit din tch mt bng c s dung, mc du vy phn din tch ma cng ty cha s dung cung phai ong thu, iu o lam ph tn ngun lc va gia tng thm chi ph trong san xut .
3. Tnh hnh s dung may moc thit b:
Bang tnh hnh s dung may moc thit b tai cng ty:
Loai mayS lng (cai)Cng sut may(kw)Cng sut thc t (kw)H s s dung(%)
May nghin
May khuy
May san nung
May phun
Bng tai silo
May ep PH 1600
May trang men
May nap gach
Lo nung
May ep u lo
May ep cui lo
May chon la6
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
4450
50
60
40
100
250
80
50
150
50
30
20387
43
51
35,2
90
220
57,6
35
150
32,5
24
1786,5
86
85
88
90
88
72
70
100
75
80
85
Nhn xet:
Hin nay tnh trang may moc thit b vn bao am vn hanh tt do c trang b ng b t hang SACMI-Italy, nn san phm at cht lng cao. Hin nay hu nh cng ty a khai thac tng i hiu qua cng sut cua cac loai may moc thit b, nhng vi mt cng sut nh vy th cng ty cn phat huy khai thac mt cach trit hn na cng sut cua cac loai may moc thit b tn dung ti a cng sut phat huy hiu qua trong san xut.
V. ANH GIA TNH HNH HOAT NG KINH DOANH CUA CNG TY
1.c im san phm va tnh hnh san xut tiu thu
a. c im san phm
San phm chnh cua cng ty gm 3 loai:
+Gach p lat Ceramic nhan hiu COSEVCO
+Tm lp Fibrociment nhan hiu Cefib
+Cement nhan hiu COSEVCO
Trong o :
*Gach men nhan hiu COSEVCO la san phm chu lc cua cng ty .c im c ban cua san phm nay la loai vt liu xy dng cao cp, mang tnh thm my cao .Do o oi hoi vic trang men, trnh bay in n hoa vn trn b mt san phm phai ap ng cao v yu cu ky thut va my thut
San phm gach men bao gm u chung loai kch c:200 x 200 mm, 200x250mm ,400 x 400 mm dung cho ch ap tng va lat nn ,cac cng trnh v sinh...
San phm at cac tiu chun:
bn un trung bnh :150N/m2 H s gian n nhit :Max 9.106 K1 Sai lch kch thc trung bnh cua mi vien gach so vi kch thc chun la: +/-0,5%.
Sai lch chiu day trung bnh cua mi vin gach so vi kch thc chun la +/-0,6%.
Cht lng b mt :95% khng co khuyt tt b mt co th thy
Ty l phm cp cht lng san phm :
Loai I :>90%
Loai II70002
a Nng200_6002600_150021500_250022500_45002>45002
Cac khu vc khac1000_150021500_200022000_300023000_45002>45002
iu kin ap dung:
-Mc d n cui thang phai thp hn mc d n cho phep .
-San long tnh chit khu la tng san lng ai ly mua hang trong thang theo hoa n. Gia tr mua hang c tnh dt im trong thang, tin chit khu se c khu tr vao cng n thang k tip.
Bang tnh chit khu gia tng theo gia tr mua hang:
Khu vcMc chit khu gia tng theo gia tr mua hang
3%4%5%6%7%
TPHCM170_220triu300_350triu420-460triu>630triu>1ty
a Nng90-130triu190-230triu300-370triu>470triu>750triu
Cac khu vc khac120-155triu200-285triu350-390triu>460triu>750triu
iu kin ap dung:
-Mc d n cui thang phai thp hn mc d n cho phep .
-Chit khu gia tng c tnh da trn tng gia tr hoa n mua hang cua ai ly trong thang. Gia tr mua hang c tnh dt im trong thang, tin chit khu se c khu tr vao cng n thang k tip.
Nhn xet:
Vic a ra chnh sach chit khu nh trn ngoai tac dung khuyn khch cac ai ly gia tng hoat ng ban, y manh doanh s tiu thu con co tac dung thuc y cac ai ly tra tin v mc d n ti a cho phep c hng chit khu. Nh o cng ty giam c n mc thp nht, giam c khoan phai thu, tit kim c chi ph oi n, tranh c nhng rui ro mt mat t nhng khoan n kho oi va rut ngn c thi han thu tin.
3. Chnh sach ban tn dung cua cng ty:
Vic cp n chnh sach tn dung cua cng ty ch mt goc va mc tng i nao o thi.Bi v vi hnh thc ban tn dung cua cng ty thc cht la hnh thc ban ky cc ky quy. Tuy theo kha nng tai chnh cua cac ai ly ma ho co th ky quy vi s tin phu hp vi kha nng cua ho, va ho se c cng ty cung cp hang vi gia tr 130% tng ng vi s tin ho a ky quy tai cng ty. Thi han thanh toan tuy thuc vao thi han ho ly hang, s ln ho ly hang. Tuy nhin thi han thanh toan ti a la 1 thang (30 ngay), tc la ho phai thanh toan vao cui mi thang vi s tin thanh toan mt ln.
V du: ai ly A khi ky hp ng ai ly vi cng ty ho ky quy tai cng ty la 100 triu, th chuyn hang u tin ho oc nhn co gia tr la 130 triu (cng ty cp cho ho tn dung tr gia 30% gia tr s tin ho ky quy). Cui thang ho phai thanh toan s tin 130 triu tr gia cua l hang ho a mua th ho mi c nhn l hang khac trong thang sau (nu ho thanh toan u 130 triu thse c hng chit khu theo quy nh cua cng ty, nu nho hn th khng c hng chit khu ). Nu trong thang ho ch nhiu ln va mun c cng ty cung cp hang th ho phai thanh toan s tin cua l hang trc. Tuy nhin cng ty cung tuy thuc vao i tng va uy tn cua mi ai ly ma cng ty co th linh hoat giai quyt cung cp hang cho ho trong cac ln sau mc du trc o ho cha th thanh toan n c.
Nhn xet :
Thc cht cng ty cha co mt chnh sach tn dung theo ung tiu chun cua no ma o la mt hnh thc gn nh mua t ban oan, oi hoi cac ai l phai k quy mt s tin tng ng gn bng gia tr cua l hang mi nhn va b rang buc v thi im va thi gian thanh toan. Do o mt phng din nao o no se han ch kich thch vic mua hang cua cac ai l, lam anh hng n doanh s cua cng ty.
Tuy nhin vic ap dung hnh thc k cc k quy nh hin nay cua cng ty cung co mt vai yu t tch cc cua no la han ch c nhng khoan n phai thu kho oi, giam thiu c rui ro khi khach hang khng tra n cng ty vn b tn tht mc thp, tit kim c chi ph thu n va co iu kin tai u t vao san xut kinh doanh.
II. CHNH SACH THU N
1. Thi han thu n:.
Theo quy nh cua cng ty bt buc cac ai l phai thanh toan cac khoan n vao cui thang, th thang sau cng ty mi cung cp hang cho cac ai l.
Tuy nhin cac ai l nhn nhiu chuyn hang trong mt thang th cung bt buc ho phai thanh toan gia tr cua chuyn hang trc o th mi oc nhn chuyn hang k tip. Nhng ring i vi nhng ai ly a co uy tn vi cng ty th ho co th kht n lai mt hoc hai chuyn troc o.
Nhn xet:
Vic quy inh thi han thu n nh trn cua cng ty nhiu luc a gy kho khn khng t cho cac a ly mi thanh lp khi cha tao c uy tn i vi cng ty hoc cac ai ly co th vmt ly do nao o ma chm thanh toan tin n cho cng ty th ho khng c cung cp hang. Chnh nhng vn nh vy co th d dn n tnh trang cac ai ly co kha nng thay i y nh mua san phm cua cng ty va chuyn mua san phm cua nha cung cp khac.
2. Cng tac thu n:
Cng tac thu n cua cng ty c tin hanh rt n gian. u tin la sau khi ban hang va giao hang, nhn vin phu trach se lp danh sach khach hang mua chu va ghi vao s cng n.
Vn thu hi n ch t ra khi khach hang khng am bao vic tra n ung han. i vi nhng khach hang khng tra n ung han, trc tin cng ty se ngng cung cp san phm cua cng ty cho ho vao ln sau, nu sau o ho thanh toan th se cung cp lai.
Trng hp sau thi gian dai ho vn cha chu thanh toan th cng ty se goi in hoc g th nhc nh ng vin ho tra n. Nu sau khi nhc nh ho vn c y khng chu tra th cng ty se c nhn vin xung oi n va yu cu ho vit giy nhn n va thi han ho phai thanh toan. n khi nhn thy mon n khng th oi c na th se c ghi vao khoan n kho oi.
Tuy nhin cng ty lun cn nhc gia vic nn hay khng nn oi n nu chi ph thu n cao hn khoan n phai oi th cng ty se khng tin hanh thu n ma ch lit vao khoan n kho oi.
3.Hiu qua chnh sach thu n.
Hin nay cng ty quan ly tnh hnh cac khoan n phai thu mc tng i hiu qua, cng ty thng xuyn ct c CBCNV thc hin cac cng tac c thuc thu n. Tuy nhin ty l tht thoat cua cac khoan n con chim mt ty l tng i cao khoang 5%. Do khach hang thng xuyn tr hoan va ho tht s cha co mt ng lc nao i n vic thanh toan n sm va ung han. Vic cng ty xem xet n cac khoan n va thc hin cac bin phap nh ngng cung cp hang tranh tnh trang ong n cua khach hang, lam dn n cac rui ro mt mat va nguy c v trn n la vn ch mang tnh i pho cp thi ch cha tht s mang tnh hiu qua. Bi v iu nay co th lam cho hnh anh tt cua cng ty t khach hang b thay i va t o co th vic thay i mi quan h vi cng ty va chuyn sang quan h vi cac .nha cung cp khac.
III. KT LUN.
Trong thi gian nghin cu cng tac ban hang va chnh sach ban tn dung tai cng ty, em nhn thy hin tai co nhng vn cn quan tm:
-Hin tai cng ty qua tht cht trong vic ban tn dung, ap dung hnh thc ngng cung cp hang cho cac ai ly nh hin nay la khng hiu qua, bi v d dn n tnh trang khach hang co th se mua san phm cua cng ty khac. iu nay se dn n nhiu tn tht cho cng ty nh mt khach hang, doanh s giam sut va mt uy tn cua cng ty.
-Hin nay khach hang cua cng ty rt a dang, do o cn tm hiu tnh hnh thc t va kha nng cua ho la iu rt quan trong co th co li cho cng ty v sau nay.
-Cn giam tnh trang mt mat va thai trn n, c tnh tr hoan n cua khach hang va co thai ng vin ho tra n sm, ung thi han.
Xut phat t nhng vn trn vic yu cu t ra la: cn xy dng mt chnh sach tn dung ro rang ung ngha cua no va phu vi yu cu thc t cua khach hang, xu th canh tranh hin nay giai quyt mt cach hiu qua hn na trong cng tac ban hang.
Chnh v vy vic xy dng chnh sach tn dung la mt vn khach quan va cn c tin hanh mt cach co logic va hiu qua
PHN III: MT S GIAI PHAP NHM M RNG CHNH SACH TN DUNG TAI CNG TY GACH MEN COSEVCO A NNG
I. S CN THIT PHAI M RNG CHNH SACH TN DUNG TAI CNG TY GACH MEN COSEVCO A NNG:
1. Nhng cn c m rng chnh sach tn dung cua cng ty:
a. Cn c vao cac kha nng cua cng ty:
Cn c vao cac muc tiu cua cng ty:
Trong tnh trang canh tranh gay gt nh hin nay trn th trng, hu ht tt ca cac cng ty u mong mun san phm cua mnh c tiu thu manh me trn th trng, ap ng c nhu cu, th hiu cua ngi tiu dung. Chnh v nhn thc ro vn nay ma mi cng ty, mi doanh nghip u lun tm cach a ra nhng bin phap, cac cng cu chay theo va loai bo cac i thu canh tranh nhm chim gi cho mnh mt v tr vng vang trn th trng. Do o vic cng ty hng n m rng chnh sach tn dung cung khng nm ngoai muc ch trn va hy vong se at c nhng muc tiu hng n cua cng ty:
-Gia tng khi lng mua cua khach hang, thuc y vic gia tng doanh s chim lnh th phn ln trn th trng.
-Cc ai hoa li nhun va giam thiu ti a rui ro mt mat.
Cn c vao tnh hnh kinh doanh cua cng ty:
Trong nhng nm qua tnh hnh kinh doanh cua cng ty ang co nhiu thun li va at c nhiu kt qua kha quan, doanh thu nm 2000 so vi nm1999 tng 6,23% (nm 1999 la:138.732 tr, nm 2000 la: 147.017triu ng). Hin nay cng ty ang u t m rng khu san xut chnh va u t xy dng thm trang thit b, dy chuyn san xut nhm nng cao khi lng san xut san phm ap ng vic m rng th trng trong tng lai. Hin nay th trng chnh cua cng ty la th trng khu vc Min Trung va cng ty ang hng n la trong nhng nm n san phm gach men cua cng ty se trang ngp chim lnh th trng Min Trung.San lng tiu thu trong nhng nm qua va d kin cho cac nm n cua cng ty:
Khoan muc
NmGach men (m2)Tc tng trng (%)Tm lp (tm)Tc tng trng (%)
1998
1999
2000
2001
2002
20031070501
1116494
1496935
1500000
1570000
15900004,30
30,07
1,21
4,30
1,27997635
679227
421304
400000
365000
320000-31,92
-37,97
-5,05
-8,75
-12.33
at c nhng k hoach d kin trong tng lai cng ty a n lc y manh cac hoat ng ban hang, hoat ng Marketing, tao ra mang li phn phi rng rai trn th trng. Do o vic m rng chnh sach tn dung y manh hoat ng kinh doanh la vn ma cng ty cn phai quan tm xuc tin trin khai h tr cho vic thc hin cac muc tiu t ra.
Cn c vao kha nng tai chnh cua cng ty:
Vic m rng ap dung mt chnh sach tn dung oi hoi phai quan tm n trnh trang tai chnh cua cng ty. Bi v mun thc hin m rng mt chnh sach tn dung th cng ty, am bao mt ngun vn u ln, mt ngun tai chnh di dao co th ap ng nhu cu tai tr khach hang trong mt khoang thi gian nht nh. mt kha canh nao o th khi cng ty mun thc hin mt chnh sach tn dung th ngun tai chnh cua ho khng ch am bao cho vic tai tr tn dung ma oi hoi ho phai co mt khoan tai chnh d phong cho vic rui ro mt mat. iu o cho thy s cn thit v kha nng tai chnh la vn quan trong trong vic m rng mt chnh sach tn dung.
Vi thc t kha nng tai chnh hin tai cua cng ty, tng TSL chim ty trong trn 52 % tng TS cua cng ty, vi mt ngun vn u ln cng ty hoan toan co kha nng v tai chnh am bao cho vic thc hin ap dung m rng mt chnh sach tn dung phu hp vi kha nng tai chnh cua mnh. Va ng thi cng ty lun c s hu thun, quan tm h tr cua Tng cng ty v mt tai chnh cung nh tm kim ngun tai tr cho cng ty trong cac hoat ng san xut kinh doanh.
Tuy nhin co mt yu t ang quan tm la hin nay tnh hnh tn kho va khoan phai thu t khach hang cua cng ty co s gia tng manh, ty l khoan phai thu nm 2000 tng 65,62% so vi nm 1999, ty l tn kho nm 2000 tng 55,55% so vi nm 1999. iu nay la yu t ang lo ngai ma cng ty cn quan tm n vic thc hin mt chnh sach tn dung hp ly giai toa bt s lng tn kho va giam khoan phai thu giam bt i rui ro tai chnh.
b. Cn c vao khach hang:
Vic m rng chnh sach tn dung oi hoi vic nghin cu khach hang la vn quan trong. Bi v cn xac nh ro khach hang cua mnh la ai? Thoi quen mua hang cua ho nh th nao? Mc tin cy cua ho ra sao? T o mi co th d dang phn tch c im cua ho m rng mt chnh sach tn dung phu hp vi yu cu cua ho.
Hin nay khach hang cua cng ty co 3 loai:
-Khach hang la cac c s xy dng, cac cng ty t vn thit k xy dng, cac chu u t cac cng trnh xy dng...
-Khach hang la cac ai ly ban bun ban le
-Khach hang tiu dung trc tip
Tuy thuc vao yu cu c im cua mi loai khach hang ma cng ty co phng phap nghin cu iu tra va phn loai khach hang thch hp phuc vu vic m rng chnh sach tn dung cua cng ty. Vn nay se c cp chi tit hn phn sau.
c. Cn c vao i thu canh tranh:
Khi nghin cu i thu canh tranh m rng mt chnh sach tn dung cung la vn kha quan trong. Bi v cn xac nh ro nhng phan ng cua i thu canh tranh nh th nao khi cng ty trin khai mt chnh sach tn dung. Va tng loai i thu canh tranh ho a co nhng ng thai phan ng g trc nhng phan ng cua cng ty. c bit cn phai xem xet phn loai nhng i thu canh tranh chnh, nhng i thu canh tranh nguy him e doa trc tip n tnh hnh hoat ng kinh doanh cua cng ty.
Co th xem xet cac i thu canh tranh chnh v khi lng tiu thu va th phn nm 2000 qua bang sau:
Tn i thuLng tiu thu (m2)Th phn (%)Ghi chu
- ng Tm
-American Home
-Thach Ban
-Vicera
-Trung Quc1518000
1527000
881000
693000
176500014,19
14,27
5,57
7,03
16,50Th phn so vi tng san lng tiu thu cua khu vc t Min Trung tr vao
Hin nay i thu canh tranh ang quan tm nht la ng Tm, American Home, Trung Quc. c bit hin nay gachh ng Tm hu nh ang chim lnh th trng Min Trung. Do ho ang co cac chnh sach ban hang hp ly va hiu qua gi vng th trng. Thc hin phng chm giao hang tn ni chu moi rui ro tn tht trong qua trnh vn chuyn. Tuy nhin ho vn cha co mt chnh sach tn dung hp ly khuyn khch thuc y vic ban hang ma thc cht ho cung ap dung hnh thc k cc k quy nh cng ty nhng ho co s ni long hn trong vic thc hin mc cp tn dung. y la la s h ma cng ty co th khai thac tranh gianh th trng cua ho nu cng ty thc hin thanh cng chnh sach tn dung cua mnh.
Ring i vi gach men Trung Quc thi cha co th a ra mt giai phap hiu qua hn bi v hin a s y la san phm nhp lu, gia ca re cht lng ch mc thp. Cng ty ch trng ch vao chnh phu trong vic manh tay y lui t nan bun lu, giam i tnh trang canh tranh khng lanh manh nhng loai hang hoa nay. Tuy nhin trong thi gian n cng ty cung cn a ra mt giai phap i pho hu hiu ch khng th trng ch vao yu t bn ngoai.
2. S cn thit phai m rng chnh sach tn dung cua cng ty .
T vic phn tch cac iu kin th vic m rng chnh sach tn dung la mt s cn thit, no khng nhng ap ng nhu cu cua khach hang ma con la cng cu cng ty co th gia tng kha nng canh tranh, thuc y khi lng ban, y manh gia tng doanh s.
Vic m rng chnh sach tn dung giup cho cng ty tn dung, khai thac im manh cua mnh v nng lc san xut trong nhng nm n. Khoet su vao cac im yu cua cac i thu canh tranh .
Mt khac, hin tai san phm cua cng ty ang co uy tn trn th trng, tiu thu manh va co xu hng ngay cang tng khi lng tiu thu. Nhng lai ang gp phai s canh tranh gay gt cua cac hang san xut san phm cung loai trn th trng. Do o, cng ty khng ch xy dng mang li phn phi rng rai u manh ma cn co mt chnh sach ban hang hp vi yu cu hin tai cua khach hang. Trn c s o cng ty cn m rng mt chnh sach tn dung hp l phu hp vi xu hng yu cu cua nn kinh t canh tranh hin ai, ap ng c yu cu cua khach hang va la cng cu kinh doanh hiu qua cho cng ty.
II. M RNG CHNH SACH TN DUNG .
1. Cac nhn t anh hng n vic m rng chnh sach tn dung.
a. Li nhun tim nng:
Vic m rng chnh sach tn dung ch co y ngha khi li nhun tng thm cua vic m rng chnh sach tn dung co kha nng bu p cho nhng chi ph a bo ra. Gia nh vi kha nng hin nay cng ty thc hin vic m rng chnh sach tn dung theo tiu chun 2/10 NET 30 th doanh s cua cng ty tng ln 10 %, k thu tin bnh qun la 45 ngay, vi chi ph bin i n v la 70 %. Th khi o li nhun tng thm cua cng ty la 6,73%. Li nhun nay hoan toan co kha nng bu p v chi ph u t tng thm cho khoan phai thu, va chi ph c hi vn cua cng ty (gia s la 12%).
Do o vic xem xet anh hng li nhun tim nng hoan toan co th cho phep cng ty thun li khi m rng chnh sach tn dung .
b. Mc canh tranh trn th trng.
Trn th trng gach men hin nay co nhiu san phm cua cac cng ty san xut khac nhau canh tranh mt cach gay gt trn th trng. Ho tn dung ti a moi phng tin, cng cu nhm thuc y cac hoat ng ban, gia tng doanh s chim lnh th phn trn th trng. Tuy nhin, hu nh cac cng ty cha quan tm hay cp n vic s dung chnh sach tn dung nh mt cng cu h tr trong hoat ng canh tranh, co th do ho cha nhn thc ung n c tm quan trong cua no hoc ho cha co iu kin thc hin. Chnh v vy y la mu cht vn ma cng ty co th tn dung khai thac nu ap dung mt cach ung n va hu hiu cng cu nay.
Hin nay trn th trng hu ht cac cng ty cha ap dung ung ban cht cua chnh sach tn dung ma chu yu la s dung hnh thc thanh toan trc va gi u lai mt khi lng nho v sau. Vic ap dung hnh thc nay chu yu la do cac i thu lam sao th mnh lam vy ma cha co cng ty nao y thc ro vic s dung chnh sach tn dung nh la mt vu kh canh tranh. Chnh v vy cng ty cn y thc c tm quan trong cua vic m rng chnh sach tn dung cai thin va gi vng v th canh tranh, thuc y khi lng mua cua khach hang, li keo khach hang v pha cng ty, tao c v tr vng vang trn th trng. Tuy nhin vic m rng chnh sach tn dung la i pho vi nhng rui ro mt mat ln, nn cng ty cn phai hng n i tng la nhng khach hang co uy tn, co mi quan h tt vi cng ty trong thi gian lu dai va co li cho cng ty.
c. Lng cu:
La mt yu t quan trong anh hng n vic m rng chnh sach tn dung cua cng ty. Khi lng cu mc thp th vic ap dung chnh sach tiu dung mi tht s co y ngha va at hiu qua. Chnh sach tn dung la cng cu hu hiu nng cao mc cu, kch thch thu hut lng cu, gia tng sc mua san phm. Hin nay tc tng trng cua nganh xy dng at 18%, iu o c d bao trong nhng nm ti se tip tuc gia tng. Chnh s gia tng cua nganh xy dng a kch thch s gia tng cua nghanh vt liu xy dng va trang tr ni tht, tc tng trng cua nganh VLXD la 20%, chnh y la yu t c ban lam cho san phm cua nganh VLXD va TTNT c tiu thu manh me, thuc y nhu cu VLXD va TTNT ln cao ma trong o co gach men. Theo d bao cua cac chuyn gia kinh t v nhu cu san phm gach men trong nhng nm n nh sau:
VT:( m2)
Khu vcNm 2002Nm 2003Nm 2004
-M.Trung, T Nguyn
-Min Bc
-Min Nam4.500.000
5.200.000
6.500.0004.950.000
5.824.000
7.475.0005.554.000
6.406.400
8.372.000
Tng cng16.200.00018.249.00020.334.400
Tuy nhin cung do nm bt c nhu cu v NVL xy dng va trang tr ni tht ma cac cng ty a x vao th trng nay canh tranh tranh gianh th trng. Cung v le o ma cng ty gach men Cosevco a n lc tp trung moi kha nng nng cao san lng tiu thu, u t dy chuyn san xut hin ai, m rng h thng phn phi, Marketing. c bit hin nay th trng Min Trung c xem la th trng co nhiu tim nng nn rt nhiu i thu canh tranh a x vao y, nhng hu ht cac i thu nay u gp kho khn v chi ph vn chuyn va tnh sn co trn th trng do Nha may san xut cua ho t ni qua xa, nn kha nng canh tranh b han ch. Chnh y la yu t ma cng ty ang tn dung trit , khai thac tranh gianh th trng vi cac i thu. Va vic m rng nh la mt vu kh hiu qua ma cng ty cn khai thac tng kha nng canh tranh.
d. Khi lng ban:
Chnh sach tn dung ch tht s co hiu qua khi cng ty co khi lng ban u ln. Bi v vi mt khi lng ban u ln th li nhun em lai t vic m rng chnh sach tn dung mi co kha nng bu p nhng chi ph phat sinh.
Hin nay vi tnh hnh thc t cua cng ty, san lng tiu thu cua cng ty kha cao, va sp n cng ty ang thc hin y nh m rng sang Lao, Campuchia. y la yu t co th lam cho khi lng ban cua cng ty tng ln. Co th xem xet khi lng gach men tiu thu cua cac cng ty trong nm 2000 qua bang sau:
Khi lng tiu thu gach men cua cac cng ty trong nm 2000 qua bang sau:
Tn i thuLng tiu thu (m2)Th phn (%)Ghi chu
- ng Tm
-American Home
-Thach Ban
-Vicera
-Trung Quc
-Cosevco 1518000
1527000
881000
693000
1765000
149693514,19
14,27
5,57
7,03
16,50
12,2%Th phn so vi tng san lng tiu thu cua khu vc t Min Trung tr vao
Trong tng lai khi vic xy dng m rng khu san xut chnh hoan thanh th nng lc san xut cua cng ty se tng ln ang k va cung vi cac n lc Marketing, m rng h thng phn phi trn th trng th khi lng ban cua cng ty se tng ln. Chnh v th ma vic s dung cng cu chnh sach tn dung h tr cho vic gia tng khi lng ban la rt cn thit. Tuy nhin cung cn quan tm n vic s dung chnh sach tn dung ch co y ngha khi ap dung cho ngi mua vi khi lng mua ln va thng xuyn, va ch nn tp trung vao nhng khach hang nay. i vi nhng khach hang mua khng thng xuyn, mua vi khi lng nho th ap dung chnh sach tn dung nay th khng mang lai hiu qua .
e.Ga tr tn kho:
Khi mt doanh nghip co gia tr tn kho ln ,thi gian tn kho dai, chi ph tn kho cao th ho co khuynh hng tm cac bin phap giai toa tn kho.Do vy vic s dung cac chnh sach tn dung la cng vic hu hiu cho vic giai toa tn kho.
Mc tn kho cua cng ty qua cac nm
Khoan muc19992000
Lng tn kho
Ty trong %/tng TS
Ty l tng so vi nm trc20.571 triu ng
22,76%
39,25%31.998 triu ng
23,2 %
55,55%
y la khi lng tn kho rt cao co th anh hng n tnh hnh hoat ng kinh doanh cua cng ty, giam i kha nng canh tranh va gia tng v nguy c rui ro trong kinh doanh. Chnh v vy vic m rng chnh sach tn dung la mt vn cn thit giai toa lng tn kho va han ch tn kho cho nhng ky kinh doanh n . Tuy nhin yu t tn kho khng phai la mt vn quan trong quyt nh n vic m rng chnh sach tn dung ma no ch ong vai tro nh la mt chnh sach cn xem xet v s tac ng cua vic ap dung mt chnh sach tn dung se anh hng nh th nao ma thi .
f.Ban cht cua san phm hang hoa .
Vic ap dung mt chnh sach tn dung cung phai phu thuc vao ban cht c im cua san phm . San phm cua cng ty hin nay la san phm phuc vu cho nhu cu xy dng va trang tr ni tht co tnh thi vu cao nn vic phn phi no cung tuy thuc vao mua vu , ng thi khach hang cung co s chon la nhng san phm co uy tn cht lng, nn vic s dung chnh sach tn dung ch tng i ch no khng th quyt nh trong nhng trng hp nay c. V vy vic s dung chnh sach tn dung cn hp ly ung ngi, ung yu cu cua khach hang.
g.Tnh trang cua ngi mua :
Vic s dung cua chnh sach tn dung cung cn quan tm n tnh trang cua ngi mua, ho la khach hang thng xuyn hay thnh thoang mi mua? o la cac yu t ma cng ty cn quan tm khi la chon khach hang cp tn dung .
Tnh trang cua ngi mua am bao cac yu cu t ra cua cng ty th vic ap dung chnh sach tn dung mi tht s co y ngha. Hin tai th a s cac ai ly co quan h vi cng ty u co uy tn tt, y la yu t cn thit va thun li cho vic m rng chnh sach tn dung
2.Xac nh cac chi ph lam c s cho vic m rng chnh sach tn dung .
a.Xac nh chi ph c hi vn
Muc ch cua vic xac nh chi ph c hi vn
Muc ch nhm anh gia mt cach chnh xac hn cac ngun vn cua cng ty Qua o xac nh nhng chi ph phat sinh cho vic s dung cac ngun vn o. T o co th d dang cn nhc a ra cac quyt nh mt cach chnh xac hn. Bi v thc cht ngun vn cua mt cng ty thng c hnh thanh t cac ngun khac nhau. Do o yu cu phai xac nh mt cach ro rang va chnh xac c cu, thanh phn cua tng ngun vn khac nhau.
Hin tai ngun vn cua cng ty bao gm : n ngn han, n dai han, n khac va vn chu s hu.
Phng phap xac nh chi ph c hi vn :
xac nh chi ph c hi vn cua cng ty ta s dung cng thc sau :
Co = ( Wi x Ci
Wi : ty trong vn loai i
Ci : phi tn c hi vn loai i
Co : chi ph c hi vn cua cng ty
lam c s cho vic m rng chnh sach tn dung, cac loai chi ph trn u c tnh trc thu.
Qua cng thc trn ta co th xac nh chi ph c hi vn cua cng ty nh sau :
Ph tn c hi vn vay ngn han : Cv
Lai sut vay ngn han :Lv=0,85 %/thang
Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/nm
Ph tn c hi vn vay dai han : Cd
Lai sut vay dai han : Ld = 0,8%/thang
Cd = Ld x 12 = 9,6%/nm.
Phi tn c hi vn vay khac : C.k
Theo nghin cu tai liu cua cng ty th lai vay t ngun vay khac la 10%/nm
C.k = 10%/nm.
Ph tn c hi vn chu s hu : Cc
Chi ph c hi vn chu s hu c xac nh d vao ty sut sinh li vn t co la 13,2 %.
C cu cac loai vn cua cngty vao nm 2000 nh sau:
Ngun vnGia tr vn
(triu ng)Ty trong vn(%)Ph tn c hi vn(%)Chi ph c hi vn(%)
N ngn han
N dai han
N khac
Vn CSH86725
33575
8744
886562,89
24,35
6,34
6,4310,2
9,6
10
13,26,41
2,34
0,63
0,85
TNG10,23
Vy chi ph c hi vn cua cng ty la 11,5%
Vic xac nh chi ph c hi vn lam c s cho cho vic xem xet m rng chnh sach tn dung con phu thuc vao cac yu t v lai sut, lam phat mi thi im khac nhau. Do vy cng ty cn cn c vao tai ma thc hin chnh sach tn dung la chi ph v lai vay, ty l lam phat la bao nhiud tnh toan c chnh xac hn.
b. Xac nh chi ph bin i bin t:
Chi ph bin i bin t c xac nh bng % gia vn hang ban trn doanh thu thun. Chi ph bin i bin t la % thay i tng ln hoc giam xung khi ta tng hoc giam xung mt n v hang hoa. Hin nay chi ph bin i bin t cua cng ty nm 2000 oc xac nh la: Vb
115.35
x 100% = 78,46%
147.017
Do o chi ph c nh bin t la: 21,54%
3. Phn tch khach hang:
a. Muc ch cua vic phn tch khach hang:
Hin nay do yu cu canh tranh rt cao, do o vn m rng chnh sach tn dung la cn thit li keo, khuyn khch khach hang nhm thuc y khi lng ban, gia tng doanh s. Tuy nhin nh vy khng co ngha la chnh sach tn dung se c ap dung cho moi i tng ma cn phai chon loc nhng khach hang u yu cu, t cach tt va uy tn cung cp tn dung. Chnh v vy ma vic phn tch nghin cu khach hang la yu t quan trong la chon phn nhom va ap dung chnh sach tn dung cho tng i tng.
Hin nay, khach hang chu yu cua cng ty la cac ai ly ban bun, ban le. Khi lng mua cua ho chim khoan 80% san lng ban ra cua cng ty. Do o, khi xy dng tai nay i tng ma em hng n chu yu la loai khach hang nay. Do o vic phn tch, nghin cu khach hang nay em ch tp trung vao i tng nay phuc vu cho vic xy dng giai phap m rng chnh sach tn dung cho khach hang.
b. Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang
Thu thp thng tin v khach hang:
phuc vu cho yu cu phn tch khach hang c chnh xac, oi hoi phai co mt lng thng tin v khach hang cn phn tch. Do o trong thi gian nghin cu va chun b t liu phuc vu cho vic xy dng tai, em a c gng tm kim tng i y u thng tin v khach hang. Nhng thng tin nay thu thp c chu yu qua cac h s lu tr v khach hang tai cng ty va thng qua nhng ban hp ng cua cac ai ly vi cng ty.
Phng phap phn tch:
phuc vu cho vic phn tch la chon kha nng, t cach cua khach hang at tiu chun c cp tn dung co th s dung nhiu phng phap phn tch khac nhau:
- Phng phap thng k: da trn cac s liu v thnah toan cua tng ca nhn, khach hang phn tch anh gia v khach hang.
- Phng phap phn tch cac ch s tai chnh: da trn cac bao cao tai chnh phn tch tnh hnh kt qua, hiu qua hoat ng kinh doanh cua khach hang.
Tuy nhin y cho n gian trong qua trnh tm kim thng tin va d dang phn tch ta co th s dung phng phap phan oan 4C phn tch. Phng phap nay da trn cac bin s:
+ Character: T cach tn dung, hay c im thai cua khach hang trong qua kh.
+Capital: Thc o iu kin tai chnh cua khach hang (vn).
+Collateral: Cac iu kin th chp lin quan n tai san ma khach hang co th th chp am bao cho mon n tn dung cua mnh.
+Condition: Cac yu t bn ngoai nm ngoai tm kim soat cua cng ty.
d dang la chon va anh gia kt qua phn tch, ta cn xac nh h s quan trong cho tng bin s. Vic xac nh mc quan trong cho tng bin s chu yu da vao y kin anh gia cua cac nha chuyn mn va ngi phu trach quan ly b phn kinh doanh, va co th c xac nh nh sau:
Cac bin s
h s quan trong
Character (C1)
0,4
Capital (C2)
0,35
Collteral (C3)
0,15
Condition(C4)
0,1
Sau khi xac nh h s quan trong cho tng bin s ta se tin hanh phn tch gia tr cua tng bin s i vi mi khach hang va sau o se tng hp cac gia tr phn tch cua tng khach hang anh gia phn loai khach hang.
Phn tch yu cu tn dung i vi khach hang:
*Phn tch khach hang theo bin s C1: phn tch anh gia khach hang theo bin s C1, ta se s dung ban anh gia theo thang im xac nh ban cht, thoi quen, cach x s cua khach hang trong qua kh nhm lam c s xp loai anh gia t cach tn dung cua khach hang va phuc vu cho vic ap dung m rng chnh sach tn dung sau nay:
Bang anh gia co th thc hin theo mu sau:
Cac thng tin v i tng c anh gia:
Tn khach hang (ai ly):.............................
a ch:.......................................................
S in thoai:..............................................
sttTiu thc anh giaMc anh giaH s quan trongim anh gia
12345678910
1
2
3
4
5Tnh cht quan h vi cng ty.
Thai , uy tn thanh toan.
Quy m kinh doanh, khi lng ban.
Tim lc phat trin.
Kha nng canh tranh. 0,2
0,3
0,2
0,15
0,15
...........
...........
...........
...........
...........
6Tng im1.0............
Cach anh gia: Tuy thuc vao mi khach hang ma mc anh gia cho mi tiu thc se khac nhau theo thang im 10. Sau o ly mc im anh gia cua mi tiu thc anh gia nhn vi h s quang trong cua tiu thc o ta se c im anh gia cua tiu thc o, va tng cng im anh gia cua tiu thc ta se co im anh gia cua mi khach hang cho bin s C1.
Ta co th xp loai khach hang theo cach anh gia sau:
+ TB nho hn 5 : xp loai kem.
+ TB t 5_nho hn 7: xp loai trung bnh.
+TB t 7_nho hn 9 : xp loai kha.
+ TB t 9_10 : xp loai tt
T cac anh gia trn ta se chon mu khach hang va tin hanh xp loai nh sau:
STTTN KHACH HANGim anh gia C1H s C1im quy i C1Xp loai
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35Ca hang Vn Hoa
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh Minh
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Chi nhanh VTTH Quang Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Minh Canh
Ca hang TTNT Minh Quang
Ca hang VLXD Phuc Thnh
VLXD Hng Phuc
DNTN Kim Hu
Ca hang VLXD va TTNT Thn
Ca hang VLXD ng Phng
Ca hang c Hip
Ca hang VLXD Bao Trm
Ca hang Phu Dung
Ca hang Quynh An
Ca hang Vn Tin
Ca hang Kim Phuc
Ca hang Vnh Thun
Ca hang L Ha
Ca hang Nht Quang
Ca hang Quan Linh
Ca hang VLXD Quang Oanh
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang Chu Thanh
ai ly c Thanh
Ca hang VLXD Thng Long
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
VLXD An Hai9,2
8,8
9,5
6,5
8,35
7,9
7,0
6,5
8,5
9,05
6,65
6,55
8,25
8,35
9,45
9,38
9,63
4,75
4,37
4,7
5,15
9,15
6,45
6,4
4,75
7,65
6,15
7,0
9,15
9,35
9,05
8,75
6,75
7,15
7,050,4
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt3,68
3,52
3,8
2,6
3,34
3,16
2,8
2,6
3,4
3,62
2,66
2,62
3,3
3,34
3,48
3,75
3,85
1,9
1,74
1,88
2,06
3,66
2,58
2,56
1,9
3,06
2,06
2,8
3,66
3,74
3,62
3,5
2,7
2,86
2,82Tt
Kha
Tt
TB
Kha
Kha
Kha
TB
Kha
Tt
TB
TB
Kha
Kha
Tt
Tt
Tt
Kem
Kem
Kem
TB
Tt
TB
TB
Kem
Kha
TB
Kha
Tt
Tt
Tt
Kha
TB
Kha
Kha
Chu thch: Muc ch cua vic tnh im quy i cua bin s C1 la nhm phuc vu cho vic tng hp im quy i cua cac bin s anh gia phn nhom khach hang. Cac bin s sau ta se tnh tng t nh vy.
*Phn tch khach hang theo bin s C2:
Ta tip tuc s dung bang anh gia theo thang im xac nh cac thng tin cho bin s C2.
Cac thng tin v i tng c anh gia:
Tn khach hang (ai ly):.............................
a ch:.......................................................
S in thoai:..............................................
sttTiu thc anh giaMc anh giaH s quan trongim anh gia
12345678910
1
2
3
4
5Tng vn kinh doanh
Ty trong vn.
Kha nng am bao cac khoan n
Kha nng huy ng vn
Tnh trang n0,2
0,3
0,2
0,15
0,15...........
...........
...........
...........
...........
6Tng im1.0............
Cach anh gia va xp loai tng t nh bin s C1
+ TB nho hn 5 : xp loai kem.
+ TB t 5_nho hn 7: xp loai trung bnh.
+TB t 7_nho hn 9 : xp loai kha.
+ TB t 9_10 : xp loai tt
T cach anh gia trn ta se chon mu khach hang va tin hanh xp loai nh sau:STTTN KHACH HANGim anh gia C2H s C2im quy i C2Xp loai
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35Ca hang Vn Hoa
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh Minh
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Chi nhanh VTTH Quang Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Minh Canh
Ca hang TTNT Minh Quang
Ca hang VLXD Phuc Thnh
VLXD Hng Phuc
DNTN Kim Hu
Ca hang VLXD va TTNT Thn
Ca hang VLXD ng Phng
Ca hang c Hip
Ca hang VLXD Bao Trm
Ca hang Phu Dung
Ca hang Quynh An
Ca hang Vn Tin
Ca hang Kim Phuc
Ca hang Vnh Thun
Ca hang L Ha
Ca hang Nht Quang
Ca hang Quan Linh
Ca hang VLXD Quang Oanh
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang Chu Thanh
ai ly c Thanh
Ca hang VLXD Thng Long
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
VLXD An Hai8,4
8,15
7,7
6,15
5,05
5,35
6,2
6,35
8,55
8,5
8,85
7,2
8,85
7,0
6,8
9,3
9,1
9,0
4,75
4,85
5,8
7,2
5,5
5,3
4,27
6,7
5,5
6,0
8,2
9,05
8,5
7,65
6,5
8,45
6,650,35
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt2,91
2,85
2,69
2,15
1,76
1,87
2,17
2,22
2,99
2,97
2,39
2,52
3,09
2,45
2,38
3,25
3,18
3,15
1,66
1,69
2,03
2,52
1,92
1,85
1,49
2,35
1,92
3,1
2,87
3,16
2,97
2,67
2,27
2,95
2,32Kha
Kha
Kha
TB
TB
TB
TB
TB
Kha
Kha
TB
Kha
Kha
Kha
TB
Tt
Tt
Tt
Kem
Kem
TB
Kha
TB
TB
Kem
TB
TB
TB
Kha
Tt
Kha
Kha
TB
Kha
TB
*Phn tch khach hang theo bin s C3:
xac nh thng tin cho bin s C3 ta vn s dung bang thang im anh gia:
Cac thng tin v i tng c anh gia:
Tn khach hang (ai ly):.............................
a ch:.......................................................
S in thoai:..............................................
sttTiu thc anh giaMc anh giaH s quan trongim anh gia
12345678910
1
2
3
4
5Gia tr tai san th chp
Kha nng chuyn nhng cua tai san th chp
Rui ro cua vt th chp,s dao ng cua gia tr trn th trng.
Kha nng chuyn hoa thanh tin cua tai san th chp
Mc uy tn trn th trng tai chnh 0,3
0,2
0,2
0,15
0,15...........
...........
...........
...........
...........
6Tng im1.0............
Cach anh gia va xp loai tng t nh bin s C1
+ TB nho hn 5 : xp loai kem.
+ TB t 5_nho hn 7: xp loai trung bnh.
+TB t 7_nho hn 9 : xp loai kha.
+ TB t 9_10 : xp loai tt
T cach anh gia trn ta se chon mu khach hang va tin hanh xp loai nh sau:STTTN KHACH HANGim anh gia C3H s C3im quy i C3Xp loai
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35Ca hang Vn Hoa
DNTN Minh Thanh
Ca hang TTNT Nh Minh
Hiu bun Anh Mai
Ca hang Phc Vinh
DNTN Thanh Vn
Chi nhanh VTTH Quang Nam
Ca hang Minh Nht
Ca hang VLXD Minh Canh
Ca hang TTNT Minh Quang
Ca hang VLXD Phuc Thnh
VLXD Hng Phuc
DNTN Kim Hu
Ca hang VLXD va TTNT Thn
Ca hang VLXD ng Phng
Ca hang c Hip
Ca hang VLXD Bao Trm
Ca hang Phu Dung
Ca hang Quynh An
Ca hang Vn Tin
Ca hang Kim Phuc
Ca hang Vnh Thun
Ca hang L Ha
Ca hang Nht Quang
Ca hang Quan Linh
Ca hang VLXD Quang Oanh
Ca hang Thun Ngha
Ca hang Vit An
Ca hang Chu Thanh
ai ly c Thanh
Ca hang VLXD Thng Long
DNTN Nhn Hoa
Ca hang Ha Thanh
Cng ty TNHH Tin at
VLXD An Hai9,35
8,8
8,65
5,5
6,3
6,5
7,2
5,65
8,3
9,85
7,05
7,0
8,05
7,15
7,1
9,81
9,95
4,7
4,75
5,25
5,65
8,15
6,15
5,85
4,35
7,85
6,25
6,85
9,15
9,85
9,05
8,95
7,75
8,75
7,150,15
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt1,41
1,32
1,3
0,83
0,95
0,97
1,08
0,85
1,25
1,48
1,06
1,05
1,21
1,08
1,07
1,47
1,49
0,7
0,71
0,79
0,85
1,22
0,92
0,87
0,65
1,18
0,94
1,03
1,38
1,48
1,36
1,35
1,16
1,31
1,07Tt
Kha
Kha
TB
TB
TB
Kha
TB
Kha
Tt
Kha
Kha
Kha
Kha
Kha
Tt
Tt
Kem
Kem
TB
TB
Kha
TB
TB
Kem
Kha
TB
TB
Tt
Tt
Tt
Kha
Kha
Kha
Kha
* Phn tch khach hang theo bin s C4:
Vic xem xet anh ga khach hang theo bin s nay nhm anh gia thm cac thng tin v khach hang, no mang tnh cht b sung thm cac thng tin v s tac ng cua cac yu t ngoai lai. Do vy vic phn tch no se gp nhiu kho khn, rc ri cho nn ta ch xem xet no da trn cac kinh nghim thc t va s nhay ben trong phan oan cua ngi phn tch.
Phn nhom khach hang:
*Muc ch cua vic phn nhom khach hang:
Nhm sp xp lai cac khach hang a c phn tch theo mt tiu thc nht nh, giup cho vic phn loai la chon nhng khach hang at yu cu tn dung va nhng khach hang khng at yu cu tn dung. Trn c s o se a ra chnh sach tn dung hp ly cho tng nhom.
ng thi vic phn nhom cung giup cho vic anh gia theo doi tnh tnh hnh thc tn dung cua khach hang c nhanh chong chnh xac va d dang hn.
*Cach thc phn nhom:
Vic phn nhom khach hang se da vao phng phap phn t trong thng k. Cac nhom se c phn theo im trung bnh at c t vic tng hp s im quy i cua cac bin s C1, C2, C3. Theo tnh toan th cac cach thc phn nhom se c tnh toan theo s im nh sau:
TB=C1+C2+C3
-Nhom I: TB t 8_10 : xp loai tt
-Nhom II: TB t 6,5_nho hn 8 : xp loai kha
-Nhom III: TB t 5_nho hn 6,5 : xp loai trung bnh
-Nhom IV: TB nho hn 5 : xp loai kem
i vi cac nhom I, II, III se c cng ty xem xet cung cp tn dung, nhng tuy thuc vao mi nhom se co chnh sach tn dung khac nhau.
Ring i vi nhom IV khng u cac yu cu cn thit ti thiu v anh gia cua cng ty nn se khng c hng chnh sach tn dung.
T cac cach anh gia trn ta co kt qua phn nhom khach hang nh sau:
STTNhomTn khach hangTBXp loai
1
2
3
4
5
6