caso info jobs- presentacion chief marketing summit

Chief Marketing Officer Summit- Abril 2009Copyright- InfoJobs S.A

¿Cómo crear un negocio en Internet?

El caso InfoJobs.net&

Reflexiones sobre el medioMadrid- Abril 2009

jueves 23 de abril de 2009


El caso InfoJobs.net... Una start-up made in Spain



¿De dónde venimos?

- InfoJobs nace en 1998

- Objetivo cubrir las necesidades de reclutamiento de Grupo Intercom

- Desde el año 2004 es propiedad del Grupo de Comunicación Schibsted

- Su fundador es Nacho González Barros



¿A dónde hemos llegado?

- Líder de mercado en España con más del 47% de audiencia (Nielsen-Mar-09)

- Web de empleo TOP3 a nivel europeo, compitiendo con el INEM francés y alemán

- Con sede en Barcelona, una plantilla de 180 colaboradores y delegaciones en Madrid y Bilbao



Some Big NumbersCandidatos+4.4M de usuarios únicos (OJD-Feb’09)

+4.200 nuevos CV’s/ día

+51M inscripciones a ofertas en ’08

+250.000 personas encontraron trabajo en los últimos 12 meses

+13.3% de Active Reach entre la población internauta (Nielsen Mar’09)

+40% de los usuarios llegan por recomendación de un tercero (WOM)



Some Big NumbersEmpresas+60.000 empresas activas (2008)

+200 nuevas empresas/ día

+800.000 ofertas publicadas en 2008

+28.000 empresas clientes de pago

+24.000 clientes exclusivamente a través de canal online



El camino recorrido...FASE I- Nacimiento1998-1999 Lanzamiento del proyecto

Diseño del producto

Detección de necesidades

Benchmark de mercados maduros

Baja competencia

La conquista del desierto!!

Bajo uso de InternetBaja calidad de conectividad

Alta velocidad de adaptación

Objetivos Básicos

Entorno



El camino recorrido...FASE II- Café para todos

Ser conocidosGenerar necesidadGenerar masa crítica

Gestión realista del negocio

Objetivos Básicos

Entorno

1999-2001 Experiencia de usuario

Pocos recursos

Alta competencia

Internet Boom

Altas inversiones en nuevos negocios

Lidiando con los grandes tótemsjueves 23 de abril de 2009


El camino recorrido...

Nº 1 Mundial

Adaptación al mercado

Masa crítica

Modelo de negocio

DineroPrestigio

El final ya sabéis cuál fue ..., no?



El camino recorrido...FASE III- Empezar a llenar la hucha2001-2003 Ganar dinero sin perder contenido

Alcanzar el break even

Ser capaces de generar valor extra para monetizar

Mantener el crecimiento de la masa críticaConvertirnos en el nº1

Objetivos Básicos

EntornoLimpieza de competidores

Crack de la burbuja de Internet

Alta dependencia de la tecnología

Crecimiento del uso de Internet

Supervivientes y con futuro ...jueves 23 de abril de 2009



Nos enfrentamos a una muy baja confianza en el medio ...

Los medios tradicionales “refuerzan” su mensaje de toda

la vida...Sin contenido... no tenemos

“alimento” para ofrecer a nuestros “hambrientos” candidatos

Pero existen dos pequeñas oportunidades ...Grandes Publicadores- Costes & Multinacionales- Imagen de marca



El camino recorrido...FASE IV- Consolidación de ingresos2003-2006 Nos hacemos mayores ...

Objetivos Básicos

Entorno

Estandarización del modelo de pagoModelo gratuito versus ingresos

Consolidar el liderazgo

Calidad de contenido

Baja competencia en el mercado

Escepticismo frente a los negocios onlineNuestra competencia es la prensa

Maduramos... y pisamos el acelerador ...jueves 23 de abril de 2009


El camino recorrido...- Formalización de los packs de servicio y crecimiento de la estructura comercial

- Cerco a los “abusadores” del servicio y conversión de los mismos a clientes

- Foco en captación de nuevos usuarios de “pyramid base”

- Implementación de la plataforma de e.commerce, lógica de negocio y primeras variables de segmentación



El camino recorrido...FASE V- Incrementar el valor2006-2008 Algo más que una oferta ...

Objetivos Básicos

Entorno

“Atornillar” el modelo de pago

Estar cerca de nuestros clientes

Ser el referente en todo lo vinculado con empleo

Mejorar la experiencia de usuario

Internet es una “commodity”

Los candidatos tienen el poder

La diferenciación es un “must”

Los grupos de comunicación toman posiciones en el mercado

Buscando la fórmula mágica ...jueves 23 de abril de 2009



ReflexionesNo podemos generar necesidad

Pero podemos atraer todas las existentes

La primera experiencia es determinante

Debemos hacerlo muy fácil y entendible

El precio es una variable subjetiva

La realidad de nuestros clientes es local

1

NEEDER VISITOR

2

USER

3

CUSTOMER

4

Re-THINKER

5a b c

To think of it?- Brand experience

Hygienic aspects to reinforce the

access

KISS design- focus on “core”

necessity

Pricing according to

scope

Customer Experience

Nos decidimos por un clásico...

Divide y Vencerás !!




Niveles de segmentación de la propuesta de valor...

Nivel de usoTamañoRegionalidad.... y ¿Por qué no?

Tipología de candidatoPero las necesidades de contratación son finitas...

¿Cómo incrementar el valor de cliente?jueves 23 de abril de 2009



Mejor segmentación de mensajes, productos ...Mayor conversión !!!



El camino recorrido...A los atributos de

segmentación vinculados a la oferta...

Añadimos el concepto de “up-selling” con servicios de micro-visibilidad y

características especiales ...

Asimismo se crean los micro-packs y los bundles combinados

de servicios ...



El camino recorrido...FASE VI- El paradigma se rompe...2009-... ¿Un nuevo cliente monetizable?

Objetivos Básicos

Entorno

Seguir manteniendo una línea creciente en ingresos

Situación de crisis “global”- incremento de la tasa de paroLas empresas “frenan” las contrataciones- recortes de budget

Aportar un valor diferencial a los candidatos

Explorar y abrir nuevas vías de negocios sinérgicas

Seguir cuidando “si cabe más!” la experiencia de usuario

Guerra de precios por parte de los competidores

El rol de los agregadores y del social networking




Una nueva tipología de cliente

Cualificación

Visibilidad Información del mercado

Información de sus procesos



El camino por delante...

Mi InfoJobs

Nuevos targets

Del lobo a la manada

Mejora de la propuesta de

valor



El camino por delante...

Mi InfoJobs Nuevos targets

80.000 u.u425.000 p.v



El valor de la marca...

La marca InfoJobs se ha convertido en un “genérico” en España cuando

hablamos de trabajo83% de los encuestados conocen InfoJobs (61% de forma espontánea) 67% de los encuestados afirma que InfoJobs es su portal de empleo principal 6,7 es la nota media que dan los encuestados a InfoJobs (media TOP15: 5,11)

87% de los encuestados recomendaría infoJobs a un familiar o amigo

Estudio realizado por Salvetti & Llombart 2007



6 Reflexiones y 10 Recomendaciones para construir un

negocio online



Crear un negocio online ...Reflexiones previas

¿ES UNA “KILLER APPLICATION”? ¿ES ALGO NUEVO “BAJO EL SOL”? ¿ELIMINA “ROZAMIENTOS”?

¿SE “AUTOLIMENTARÁ”? ¿ES MOTIVADOR? ¿GENERA AGRADECIMIENTO?



Crear un negocio online ...La simplicidad por delante de todo ...

- Poner foco en la usabilidad del site

- Primarla por delante del diseño y los “avalorios transaccionales”

- No presuponer... testear, testear, testear de forma continuada

- Definir, monitorizar la “workflow chart” de nuestro site: nuestro mapa del tesoro

- No reinventar la rueda... usabilidad y creatividad no son siempre buenos aliados ...

1 clic mejor que 2... hagámoslo fáciljueves 23 de abril de 2009


Crear un negocio online ...La simplicidad por delante de todo ...

A través de la simplicidad llegamos a un nuevo target

A un clic contenido relevante para ti

El ejemplo a seguir ...



Crear un negocio online ...Creación de masa crítica ...

Contenido es valor

Profundidad es valor x3

Actualidad es valor x4

Recurrencia es valor x5

Hetereogeneidad es valor x2

¿La calidad? un tema interesante



Crear un negocio online ...Creación de masa crítica ...

+5 M de CV’s...pero lo relevante es...

67% su portal principal>60% tráfico directo

Facebook alcanza los 200M de usuariosSería el 5º país del mundo e población ...

¿Alguien duda de su potencial?



Crear un negocio online ...Hay que posicionarse ...

Si a nivel de indexación natural estás más allá de la 3ª página de resultados, tienes muy bajas posibilidades de ser encontrado…

Conseguir enlaces de calidad (Linkin), tener una página correctamente maquetada, jugar con las URL’s, evitar el abuso de enlances externos, tener contenido estático, no duplicar contenidos, no engañar a Google (Link Farming, Ring linking), es básico para mejorar el PR

Be Google Friendly, my friendjueves 23 de abril de 2009


Crear un negocio online ...Hay que posicionarse ...

Y eso que...1.400M de internautas250M comparten/ publican contenido30M crean contenido0.2M dicen vivir de lo publican/ crean



Crear un negocio online ...Hay que añadir valor de forma constante ...

- No nos quedemos en los “basics” ...

- Las necesidades “mutan”...

- Los usuarios “maduran” ...

- La competencia “aprieta” ...

Si reforzamos nuestra propuesta ...

- Diversificamos el riesgo

- Ampliamos el universo objetivo

- Amplificamos el potencial de recurrencia

Seguimos contruyendo barreras de entrada



¿WEB DE SUBASTAS?

¿ESCAPARATE PROFESIONAL?

Seguridad = Confianza

Fideliza = Barrera Entrada

¿RED SOCIAL? ¿ALTAVOZ SOCIAL?

Fideliza = Barrera Entrada

Genera Awareness = Masa crítica




FULL MUSIC LISTS

PERSONALISED

NO ADS IN CONTENT…

TRY & BUYRATINGS


MORE FROM...



Crear un negocio online ...Cuidar la experiencia de usuario ...

- Un medio nuevo

- Se merma el contacto humano

- Que evoluciona de forma acelerada

- Abierto a nivel global

- Que puede transmitir sensación de descontrol

NO DEFRAUDEMOS LA CONFIANZA DEPOSITADA…

HAY QUE ACOMPAÑAR, PONÉRSELO FÁCIL, INTERACTUAR Y CUIDAR LA RELACIÓN ENTRE ESFUERZO Y VALOR PERCIBIDO…



“TEORÍA DEL CAOS”

Búsqueda Blackberry: 23.000 resultados… “Ha dejado de ser útil”

Ventas a través e.Bay 2005: 52.5 billion $

Estrategia inicial: CREAR MASA CRÍTICA

Portfolio: 100M productos (+7M/ day)

PODEMOS MORIR DE ÉXITO!!!

FOCO EN LOS- COMPRADORES!!!!!OJO!- Los vendedores son

los que pagan…

Usuarios RegistradosUsuarios Registrados

2004: +42% 2006: +23%

Usuarios activos

2004: +37% 2006: +14%

Productos listadosProductos listados

2004: +44% 2006: +26%

Ventas brutas de productosVentas brutas de productos

2004: +43% 2006: +19%

Ingresos

2004: +50% 2006: +30%

Facturación

2004: +76% 2006: +4%

Crecimiento en:

Crear un negocio online ...Cuidar la experiencia de usuario ...

Fuente: FastCompany- November 2007



Crear un negocio online ...Escuchar al mercado ...

Es fácil dejar de tener los pies en el suelo…

HAY QUE EVITARLO!!!!!Hay que aprovechar los canales de interacción… Preguntar, Preguntar,

Escuchar, Escuchar y

ACTUAR!!!…

Debemos aplicar métricas de “salud” del negocio, usar herramientas propias y

externas …, monitorizar la competencia, lo que se dice de nosotros,

…

EL MERCADO HABLA... SÓLO ESPERA QUE LO ESCUCHEMOS ...



Crear un negocio online ...Escuchar al mercado ...

1

2

3

4

5

Fernando no se siente contento con el servicio de IJ y lo lanza a la red vía twitter...

Recogemos el guante... leemos lo que quiere decirnos... (el ruido ya había empezado)...

Fernando tiene razón !!!

Respondemos por el mismo canal a Fernando...

indicándole que vamos hacer, pidiendo disculpas y agradeciendo el feed.back-

el ruido amaina...

Fernando nos contesta,,, nos da las gracias por hacer nuestro trabajo :-)

(escucharlo!) y además lo remata con un soy un cliente satisfecho...

Al cabo de unos días... Fernando escribe un nuevo post... poniéndonos como ejemplo de “servicio vía

twitter” y comentando que se había quedado soprendido...

El caso de Fernando, los e.mails y twitter



Crear un negocio online ...Escuchar al mercado ... El caso de Amazon y un

contenido “peliaguado”...De los resultados de búsqueda de

Amazon desaparecen libros de temática “gay & lésbica” de los autores James Bladwin, Gore Vidal, Jeannette Winterson....

1

2

3

Inmediatamente... en twitter bajo el #amazonfail, empiezan aparecer miles de tweets al respecto... nada

positivos por cierto...

Pasan las horas y días... y Amazon no da ninguna respuesta oficial... el contenido sigue sin aparecer...

El ruido sube de volumen... surge rumorología al respecto de si ha sido un ataque “hacker” al site...

El tag se convierte en uno de los TOP de twitter

4 Tras más de 48horas... Amazon a través de su VP de Comunicación habla...- “Ha sido un error”.

¿Nos podemos permitir no escuchar al mercado?



Crear un negocio online ...Fomentar el Word of Mouth ...

Nuestros usuarios & clientes son nuestra mejor herramienta

de marketing ...1955 Word-of-Mouth (WOM) es 7x que la

publicidad en prensa, 5x más fuerte que la influencia de un vendedor y 2x más efectivo que la publicidad en radio

1967 36% de los encuestados dicen enterarse de las innovación por WOM y 48% se siente influenciado por WOM en sus decisiones de compra

2001 Los estudios de difusión reflejan que el WOM es 10x más efectivo que la publicidad en medios

2006 61% considera a sus entorno cercano como la fuente de información más fidedigna

Fuente: Futurelab

Crea Embajadores de tu marca ...




El caso Kindle ...




7am: 20.000 visualizaciones9am: 51.000 visualizaciones2pm: 151.000 visualizaciones

El caso Domino’s Pizza ... ¿Terroristas en casa?

El video se retira de Youtube: 970.000 visualizaciones



Crear un negocio online ...No relajarse ... no sirve con llegar hay que mantenerse...

El esfuerzo por conseguir el liderazgo puede provocar que una vez alcanzado perdamos el rumbo...

Este mundo avanza a muy alta velocidad, la competencia es global y el mercado altamente exigente ...

No queda otra... tenemos que...

Seguir creciendo, escuchando al mercado, aportando valor, innovando, monitorizando, ...



The “PEANUT BUTTER” Manifesto - Nov2006

Brad Garlinghouse, a Yahoo senior vice president “Yahoo is spreading its resources too thinly, like peanut butter on a slice of bread”

YME (Musimatch) vs. Lastfm; Dreezer; …

Flickr (Photos) vs. Picassa, Photobucket, Photolog,…

YMG (video Search Video) vs Youtube, Google Video,…

360 & Groups (Social Media) vs MySpace, Facebook, Bebo,…YMG (Front Page) vs iGoogle, Netvibes,…

Crear un negocio online ...No relajarse ... no sirve con llegar hay que mantenerse...

?jueves 23 de abril de 2009


Crear un negocio online ...

Rompe paradigmas... No te quedes con

el orden establecido ...

Hay que darle “al coco” de forma continuada para

encontrar nuevas fórmulas que

incrementen el valor aportado ...If you only give customers what they expect,

someone else will engage them...




Rompe paradigmas...

Música en Internet de forma gratuita, con

alta calidad de reproducción y ...

Con las discográficas de

tu parte ...

El caso Spotify...




Cuenta con tus usuarios... Para crear producto, para difundirlo, para crear campañas, para defenderlo, para atender a

otros usuarios,...Difundir

Defender Crear producto

Customer Care


http://www.youtube.com/watch?v=jjXyqcx-mYY

http://www.youtube.com/watch?v=jjXyqcx-mYY

http://www.youtube.com/watch?v=9TGkDHzqUaQ




http://getsatisfaction.com/





Cuenta con tus usuarios... Para crear producto, para difundirlo, para crear campañas, para defenderlo, para atender a

otros usuarios,...Crear

campañas

Darte Feed.back


http://www.youtube.com/watch?v=LGjQ__10Vzs





http://www.hyundaigenesis.com/coupe/





Cuenta con tus usuarios...

Más de 5.000 impactos/ día

76% desconfía de la publicidad

Obsesión por el pos-clic... 50%

inversión en ’08

Multitud de opciones a un clic

61% dice confiar en la opinión de sus igualesFuente: Edelman barometer, iab, Libro rojo de la publicidad

Esto ha cambiado un poquito ...



9 Recomendaciones para intentar ganar

dinero online



Intentando ganar dinero...

Fomenta el Try & Buy... ELIMINA MIEDOS

+ELIMINA BARRERAS DE

ENTRADA

+PON UN GANCHO

ATRACTIVO

NO ABRUMES

NO LO ABANDONES A SU SUERTE

TRANSMITE EL VALOR

Debemos generar confianzajueves 23 de abril de 2009



Fomenta el Try & Buy... Que lo prueben, sin miedo...

Si la experiencia es buena repetirán...




Al principio... no te compliques la vida...

Hay que pensar que el usuario y nosotros debemos conocernos y habituarnos al entorno de interacción ...

Debemos centrarnos en nuestro “core” y focalizar todos los esfuerzos en ello ...

El usuario debe identificarnos con que le “cubrimos una necesidad concreta”... debemos ser únicos...

Hay que evitar escuchar... “Tu web me confunde”jueves 23 de abril de 2009



Al principio... no te compliques la vida...

Nos centramos en el “core”... que pruebe la

esencia...




Focaliza tus esfuerzos en los early adopters ...

Actitud: usuario entusiasta

Motivación: Es nuevo y novedoso

Expectativas: Funcionalidad y diseño

Actitud: Usuario excepticoMotivación: Sacar algún beneficio

Expectativas: Valor y usabilidad

Actitud: Usuario “terrorista”Motivación: Forzado a usarloExpectativas: Seguridad y facilidad para dar el salto

Serán nuestros embajadores!!




Focaliza tus esfuerzos en los early adopters ...




No quemes el mercado ... SE CONSECUENTE EN TU GESTIÓN DEL

NEGOCIO …- Prima la experiencia de usuario

- Maximiza el valor entregado

- Incide en los que sacan mayor rédito

- Cuida a los “más débiles”… pueden convertirse enlos “más fuertes” en la red…

- No traiciones la “confianza” que te entreguen…



Free Free

Fuente: New York Times- Sep 07


No quemes el mercado ...

$

El caso del NYT ...



NO TENEMOS CONTACTO DIRECTO… PERO HEMOS DE PENSAR COMO SI LO TUVIÉSEMOS…

- Aprovechar los momentos de “Agradecimiento”…

- Anticipar “valor” a tus usuarios- usa la información que tienes…

- Al final de la transacción ofrece valor adicional con bajo esfuerzo…

- No lo bases todo en “precio”… juega con el valor “oculto” …

- Utiliza todos los canales… Anticípate y no seas “sólo” reactivo…


Los momentos de la verdad ...




Los momentos de la verdad ...

FIRST STEP

INSIDE STEPSFIRST GLANCE

CONFIRMATION STEPSLAST STEP

MANAGEMENT STEPS

El proceso de contratación...




Los momentos de la verdad ...Amazon ... un ejemplo a seguir...




Think Global ... but Act LocalEL MEDIO ES GLOBAL… PERO DETRÁS DE

ÉL TENEMOS SERES HUMANOS Y SU REALIDAD ES LOCAL…

- Conoce tus mercados …

- Conoce las motivaciones de tus targets objetivo …

- Conoce a tus competidores a nivel local…

- Adapta el mensaje y el posicionamiento

- Adapta el producto… pero no pierdas tu rumbo…




Think Global ... but Act Local

vs.

Aspectos Legales

Aspectos culturales

Aspectos de percepción de valor

Aspectos políticos



GENERA CONOCIMIENTOTU FUERZA DE MARCA ES UN

VALOR DIFERENCIAL

FOMENTA LA 1ª PRUEBA

TU INDICE DE CRECIMIENTO SANO

FOMENTA LA PRUEBA RECURRENTE

TU PRINCIPAL FUENTE DE LEADS

AÑADE VALOR SOBRE EL PRODUCTO BASE

HABITUA AL COSTE SIN PONER EN RIESGO TUS

BARRERAS DE ENTRADA

ADAPTA EL PRODUCTO A LA REALIDAD LOCAL ADAPTAR EL COSTE DEL

VALOR ENTREGADO

ACORTAR MADURACIÓN

ACORTAR MADURACIÓN

INCREMENTAR BASE DE CLIENTES




DIVERSIFICA EL PRODUCTO INCREMENTO EL VALOR DE COMPRA

INCREMENTAR LA PERCEPCIÓN DEL VALOR

ENTREGADO

INCREMENTO DE LA RECURRENCIA

HOT SPOTS

EXPERIENCE CONTROL

POSICIONAMIENTO AGRADECIMIENTO

CLUSTERIZACIÓN

UP-SELLING & CROSS-SELLING


Construye tu e.funnel

Debe ser nuestro mapa del tesoro...jueves 23 de abril de 2009



Tener paciencia... LA CREACIÓN DE VALOR ES UN PROCESO QUE REQUIERE DE SU TIEMPO…

No por ser todo “virtual”… la maduración del negocio es instantánea…- Hay que pensar que detrás seguimos teniendo consumidores de “carne y hueso”

Para crear sinergias de red y establecer barreras de entrada hay que sembrar para luego recolectar… No es un coste es una inversión!!!

La red… nos puede generar “Ingresos a corto plazo”…- p.e: Publicidad, Lock Access, Paid content… pero hemos de ser consecuentes con nuestra MISIÓN y VISIÓN…

¿SOPORTAREMOS LA TENTACIÓN?jueves 23 de abril de 2009



Creatividad al poder... NO NOS PODEMOS RELAJAR…

- Debemos seguir pensando en como incrementar el valor a nuestros usuarios…

- Debemos monitorizar las motivaciones de los usuarios y poner atención a su evolución…

- No debemos ponernos barreras mentales…

¿Por qué no ha de ser posible?

CENTRAR ESFUERZOS EN EL “CORE BUSINESS”… ¿CÓMO PUEDO HACER MEJOR LO QUE HAGO?

NO TENGAMOS MIEDO A LA PRUEBA…, CONTEMOS CON TODO EL EQUIPO...

colaboradores, usuarios, clientes, expertos, referentes,...




Creatividad al poder...

Del impulso racional... A la compra emocional ...



MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO TIEMPO !!

Christian Palau Sanz- Dir. Mkt InfoJobs.net@ [email protected] / [email protected]

Telf. 639 197 525 / 93 552 22 54

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