CAPITULO 12 LIBRO FUNDAMENTOS DE

MERCADOPHILIP KOTLER/8va EDICION

__________________________LIC. MABEL CALVO

ALUMNA: GABRIELA MORA

Prof. Mabel Calvo

“P,” DE PROMOCION

PUBLICIDAD

PROMOCION DE VENTAS

RELACIONES PUBLICAS

VENTAS PERSONALES

MARKETING DIRECTO

ES LA COMBINACION DE LAS HERRAMIENTAS DE

PROMOCION ESPECIFICA QUE USA LA EMPRESA PARA COMUNICAR DE

MANERA PERSUASIVA EL VALOR A LOS CLIENTES Y CREAR RELACIONES CON

ELLOS

HERRAMIENTAS

Prof. Mabel Calvo

COMUNICACIONES INTEGRADAS DE

MARKETING

ANUNCIOS PUBLICITARIOS/

VENTAS PERSONALES / RELACIONES

PUBLICAS/ EVENTOS DE PROMOCION DE

VENTAS / OTRAS FORMAS DE MARKETING

EL MENSAJE DEBE SER CLARO

CONGRUENTE Y CONVINCENTE ACERCA DE LA

COMPAÑÍA Y SUS MARCAS

ES LA NECESIDAD DE LA EMPRESA DE INTEGRAR TODOS LOS PUNTOS DE

CONTACTO CON EL CLIENTE DE

MANERA QUE BRINDEN EL MISMO

MENSAJE

IDENTIFICA EL PUBLICO META / DESARROLLA UN PROGRAMA PROMOCIONAL / CREACION

INMEDIATA DE CONCIENCIA SOBRE LA MARCA

FUNCIONES

COMO UTILIZAR LA “P” DE PROMOCION

COMO DEFINIR LA MEZCLA DE PROMOCION CORRECTA

PARA CADA EMPRESA ??

EMPRESAS DE UNA MISMA INDUSTRIA,

DIFIEREN DE ACUERDO A LAS HERRAMIENTAS

DE SU MEZCLA DE PROMOCION, PUESTO QUE TIENEN COSTOS Y

CARATERISTICAS UNICAS

PUBLICIDAD

PROMOCION DE VENTAS

VENTAS PERSONALES

MARKETING DIRECTO

RELACIONES PUBLICAS

HERRAMIENTAS

Mensajes congruentes,

claros y atractivos sobre la compañía

y la marca

Herramientas de Promoción Mezcladas

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DETALLISTAS Y MAYORISTAS

ESTRATEGIA DE EMPUJE

DETALLISTAS Y MAYORISTAS

ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PROMOCIÓN

CONSUMIDORESPRODUCTOR

CONSUMIDOR PRODUCTORES

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE “P” PROMOCION

ESTRATEGIA DE EMPUJE

ESTRATEGIA DE ATRACCION

IMPLICA EMPUJAR EL PRODUCTO A LOS CONSUMIDORES FINALES ATRAVEZ DE LOS CANALES DE MARKETING

DIRIGE LAS ACTIVIDADES HACIA LOS CONSUMIDORES FINALES PARA ATRAERLOS A COMPRAR

EL PRODUCTO

UTILIZA HERRAMIENTAS DE: VENTAS PERSONALES Y

PROMOCION COMERCIALUTILIZA LA HERRAMIENTA DE

PUBLICIDAD Y PROMOCION

ENFOQUE DE APOYO A LOS MIEMBROS DEL CANAL PARA QUE DESARROLLEN ESTRATEGIAS QUE

LLEVEN EL PRODUCTO AL CONSUMIDOS

ENFOQUE DIRECTO A LOS CONSUMIDORES, PARA QUE

SOLICITEN EL PRODUCTO A LOS INTERMEDIARIOS

1-PUBLICIDAD:

LLEGA A MASAS DE COMPRADORES DISPERSOS

GEOGRAFICAMENTE, CON UN COSTO DE EXPOSICION BAJO,

ES MUY EXPRESIVA.

DESVENTAJAS: ES IMPERSONAL Y NO PUEDE SER MUY PERSUASIVA, GENERA

COMUNICACION EN UN SOLO SENTIDO LO QUE NO OBLIGA AL PUBLICO A ESCUCHAR O

VER.

SU CARÁCTER PUBLICO HACE

VER MAS LEGITIMO AL PRODUCTO.

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Tipos de Publicidad:

Publicidad Informativa: Introducción de nuevo

producto.

Publicidad Persuasiva: Crear preferencia de

marca.

Publicidad de Recordatorio:

Mantiene relaciones con el cliente.

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2-VENTAS PERSONALES:IMPLICA UNA INTERACCION

PERSONAL DE 2 O MAS INDIVIDUOS, ES UNA

HERRAMIENTA EFICAZ PARA MOLDEAR PREFERENCIAS

CONVICCIONES Y ACCIONES

EL CLIENTE TIENE LA NECESIDAD DE ESCUCHAR Y

RESPONDER , EL VENDEDOR EFICAZ SIEMPRE TIENE EN

MENTE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE LO QUE

FACILITA QUE DESARROLLE

RELACIONES A LARGO PLAZO

ES LA HERRAMIENTA MAS COSTOSA Y

DIFICIL DE MOLDEAR

3-PROMOCION DE VENTAS INCLUYE

CUPONES / CONCURSOS /

REBAJAS / BONIFICACIONES

Y MUCHAS MAS

ATRAE LA ATENCION DEL CLIENTE,

OFRECE FUERTES INCENTIVOS PARA COMPRAR, SIRVEN

TAMBIEN PARA REALZAR LA

OFERTA.

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Promoción de Ventas

Promociones

para el Consu

midor

• Incrementar las ventas a corto plazo

• Obtener mayor participación de mercado a largo plazo

Promociones al Co

mercio

• Lograr que detallista manejen artículos nuevos

Promociones para

las fuerzas de

Ventas

• Hacer que los vendedores consigan clientes nuevos

Objetivos

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4-RELACIONES PUBLICAS

SON DE GRAN CREDIBILIDAD:

ARTICULOS NOTICIOSOS/ SECCIONES ESPECIALES / PATROCINIOS/ EVENTOS SOCIALES

EL MENSAJE LLEGA COMO NOTICIA

5-MARKETING DIRECTO

TELEMARKETING/ CORREO DIRECTO /

MARKETING EN LINEA

NO ES PUBLICO

ES INMEDIATO

ES PERSONALIZADO

ES INTERACTIVO

A) PROCESO DE PUBLICIDAD

A- 1-ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

PUBLICIDAD INFORMATIVA

OBJETIVO: COMUNICACIÓN ESPECIFICA PARA

UN PUBLICO META EN UN PERIODO

ESPECIFICO

PUBLICIDAD DE RECORDATORIO

PUBLICIDAD PERSUASIVA

SEGÚN PROPOSITO

2-DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA

============

1-CREACION DEL MENSAJE

PUBLICITARIO

ESTRATEGIA DEL MENSAJE

INICIA CON LA IDENTIFICACION DE LOS

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE Y LUEGO SE

DESARROLLA UN CONCEPTO CREATIVO

QUE DE VIDA A LA ESTRATEGIA

EJECUCION DEL MENSAJE

AHORA DEBEN TOMAR LA

GRAN IDEA Y HACER QUE CAPTE LA

ATENCION DEL CLIENTE.DEBEN ELEGIR UN

ESTILO DE EJECUCION.

A-2-DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PUBLICITARIA

SELECCIÓN DE LOS MEDIOS

PUBLICITARIOS1-DECISIÓN DE

ALCANSE, FRECUENCIA,

IMPACTO

2-PRINCIPALES TIPOS DE MEDIOS

3-DE VEHICULOS DE COMUNICACIÓN

ESPECIFICOS

4-DECISION SOBRE LOS TIEMPOS DE

LOS MEDIOS

A- 3-EVALUACION DE LA PUBLICIDAD

EFECTOS DE COMUNICACION

VENTAS Y GANANCIAS

INFORMA SI EL ANUNCIO Y LOS MEDIOS ESTAN

COMUNICANDO BIEN EL MENSAJE

PUBLICITARIO.

UNA FORMA DE MEDIR LA PUBLICIDAD

CON LAS VENTAS ES COMPARAR VENTAS PASADAS CON LOS

GASTOS EN PUBLICIDAD DEL

PERIODO CORRESPONDIENTE

B) PROMOCION DE VENTAS

OBJETIVO DE LA PROMOCION DE VENTAS

1-PROMOCIONES PARA EL CONSUMIDOR

2-PROMOCIONES AL COMERCIOS:

4-PROMOCIONES PARA LA FUERZA DE VENTAS

3-PROMOCION INDUSTRIAL

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HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS

1-MUESTRAS CUPONES,REEMBOLSOS PAQUETES DE PRECIOS GLOBAL,BONIFICACION

ES,especialidades publicitarias/ cliente

frecuente/ demostraciones /concursos/sorteos/juego,

2- fuera de precio, factura o lista: descuento directo con

respecto al precio de lista/descuento

publicitario/descuento de exhibición/mercancía

gratis/artículos especialidad.

4-Convenciones y exposiciones de comercio, y concurso de ventas, además de muchas ya mencionadas

en promoción al consumidor y al comercio

3-Incentivo, condiciones de participación, promover y distribuir el programa de producción, duración de la promoción, y la evaluación

C) RELACIONES PUBLICAS

FUNCIONES

Relaciones con la prensa

Publicidad de productos

Asuntos públicos:

Cabildeo:interven

cion en desiciones

Relaciones con inversionistas

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RELACIONES PUBLICAS

Noticias

Discursos

Evento especial

Identidad corporativa

Materiales audio visuales

Materiales escritos

Actividades de servicio público

HERRAMIENTAS