Microsoft Word - Cadena del MAN.doc Cadena Aqroindustrial del ManCadena AgroindustrialNicaragua - 2004 Cadena Agroindustrial del ManLA CADENA AGROINDUSTRIAL DEL MANINDICE DE CONTENIDOINTRODUCCIN4CONTEXTO NACIONAL DE LA CADENA DEL MAN4EL MAN EN NICARAGUA4LA ACTIVIDAD Y SUS ACTORES5VALOR AGREGADO5 ENTORNO INTERNACIONAL DE LA CADENA DEL MAN5EL MERCADO MUNDIAL DEL MAN5COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS INTERNACIONALES DEL MAN6NICARAGUA: LAS EXPORTACIONES DE MAN7EXPORTACIONES Y GENERACIN DE DIVISAS7OFERTA EXPORTABLE DE MAN DESCASCARADO NICARAGENSE: SU EVOLUCIN8TRATO INTERNACIONAL PARA EL MAN DE NICARAGUA9ESTRUCTURA GLOBAL DE LA CADENA NACIONAL DEL MAN.10PRODUCCIN AGRCOLA10LA AGROINDUSTRIA DEL MAN EN NICARAGUA19COMERCIALIZACIN DEL MAN23LIMITANTES EN LA CADENA DEL MAN25CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES27INFORMACIN DEL MERCADO DE GUATEMALA28GENERALIDADES TILES DEL MERCADO OBJETIVO28FICHA DE PRODUCTO MERCADO32BASES PARA LA ELABORACIN DE UNA ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADO35PRINCIPALES CONTACTOS COMERCIALES36INFORMACIN DEL MERCADO DE EL SALVADOR38GENERALIDADES TILES DEL MERCADO OBJETIVO38FICHA DE PRODUCTO MERCADO39PRINCIPALES RECOMENDACIONES: APLICANDO LOS FACTORES DE XITO.43BIBLIOGRAFA46ANEXOS47IntroduccinEl presente anlisis busca caracterizar los eslabones y agentes de la cadena agroindustrial del man en Nicaragua, y aquellos factores claves que inciden en su sostenibilidad y competitividad.El documento comprende los siguientes acpites: El acpite II hace una descripcin general del estado de la actividad manicera en el contexto nacional. El acpite III y IV explora el entorno internacional, destacndose el mercado mundial del man y la evolucin de las exportaciones. El acpite V, resume el trato internacional para el man de Nicaragua en aquellos pases con los que se ha negociado TLC o se est en proceso. El acpite V, describe y tipifica la estructura global de la cadena del man en Nicaragua. Esta incluye una descripcin de la estructura insumo-producto de la cadena. El acpite VI destaca las principales conclusiones y recomendaciones del anlisis enfatizando las limitaciones y potencialidades de la cadena como plataforma de insercin en los mercados. El acpite VIII contiene informacin de mercado de Guatemala, el acpite IX contiene informacin de mercado de El Salvador y el acpite X contiene las principales recomendaciones.Contexto nacional de la cadena del manEL MAN EN NICARAGUAEn Nicaragua se cultiva man en la regin II y IV. El mayor peso en la produccin y exportacin de man se concentra en la regin II a cargo de los grandes productores si se consideran la extensin de las unidades de produccin (fincas), la tecnologa de produccin empleada y el acceso a ella, el acceso a financiamiento, rendimientos, y destino de sus producciones, entre otros.Para el presente el ao, el incremento de la produccin de man y la expectativa de crecimiento de las exportaciones para algunos destinos ya establecidos como USA, Mxico, Canad y Australia, lo perfilan hoy da como uno de los rubros de mayor crecimiento en el sector agropecuario nacional segn cifras oficiales.Las estadsticas oficiales del Banco Central de Nicaragua (BCN) indican que en el primer cuatrimestre del ao hubo un crecimiento del 104% con relacin a otros productos agrcolas. Segn fuentes de esta Institucin1, los factores que han incidido para que el man est creciendo se debe a la estabilidad que hay en los precios internacionales, los factores climticos a favor y la expectativa que existe con relacin al acuerdo comercial entre Estados Unidos y Centroamrica.Actualmente, las exportaciones de man se dirigen a Estados Unidos, Mxico, Canad, Inglaterra, y Australia.1 Segn La Prensa en la edicin del Martes 27 de julio del 2004, entrevista con Nina Conrado, subgerente general de Programacin Econmica del BCN.LA ACTIVIDAD Y SUS ACTORESLas expectativas que albergan los productores actualmente, les ha impulsado a realizar mejoras en sus unidades de produccin (fincas e industrias): nuevas maquinarias para producir ms y de forma ms eficiente2. Dicha renovacin de maquinarias para la produccin agrcola incluye: 140 tractores, 100 cosechadoras y una cantidad menor de sembradoras de man, cuya inversin total casi alcanza los dos millones de dlares.VALOR AGREGADOEn el 2002, el aporte del rubro man al valor agregado para la agricultura, fue de C$109.2 millones de crdobas constantes de 1980, equivalente a un 2.3% del total. Entre 1993 y 2002, la participacin porcentual en el valor agregado del sector agrcola creci de 1.9% a 2.3%.Entorno Internacional de la Cadena del ManEL MERCADO MUNDIAL DEL MANEs un mercado reducido, concentrado en cinco pases, los cuales producen el 79% de la produccin mundial.El 80% del comercio del man es descascarado.Los precios internacionales dependen de la produccin de los grandes pases productores y exportadores, la variedad y el tamao del grano.La aflatxina3 es una de las limitaciones a la expansin del comercio del man y cada pas importador seala los lmites de tolerancia permisibles.La oferta de man es inestable por problemas climticos en los principales pases productores.Y Oferta mundial de Man. Esta actividad tiene un comportamiento inestable debido a los problemas climticos en los principales pases productores del grano. Desde finales de los ochentas a inicios de los aos noventas, se experimenta una cada en las exportaciones mundiales de man, se recuperan en el ciclo 1993/94 para caer nuevamente en 1996/97. En la dcada de los 90s las exportaciones crecieron a una tasa promedio anual de 1.7%.Los principales pases exportadores son China, Estados Unidos y Argentina. China disminuy sus exportaciones en los aos noventas debido a un incremento en la demanda interna. Las exportaciones de Estados Unidos (21% del total) y Argentina (10% del total) crecieron a una tasa promedio anual de 1.2% y 2.4% respectivamente.Ver entrevista realizada por La Prensa a lvaro Mungua, Presidente de la Asociacin de Maniceros de Nicaragua. La Prensa, martes 27 de Julio 2004. www.laprensa.com ni .Edicin No. 23523.|La aflatxina es provocado por el hongo Aspergillus Flavos. Este hongo crece en condiciones calurosas y hmedas; requiere una temperatura de entre 11 y 37C y un m 200 Mz.< 50 Mz.ESTRATO AESTRATO BESTRATO CESTRATO DOtros CriteriosUbicacin Geogrfica.Len/ ChinandegaLen/ ChinandegaLen/ ChinandegaMasaya, Granada, Carazo.Uso de SemillaMejoradaMejoradaMejorada/ CertificadaUso de Semilla Criolla.Tenencia de la TierraPropia 20%Alquilada 80%Propia 60%Alquilada 40%Propia 80%Alquilada 20%Propia 75%Alquilada 25%FuentedeFinanciamientoCOMASASAGCOMSABANCA PRIVADACOMASASAGCOMSABANCA PRIVADABANCA PRIVADAAutofinanciamientoNo Tiene Financiamiento.CapacidadAdministracin PropiaAdministracin propia/ Mandador.Administracincon Mandador/ Administrador.Bajo nivel de calificacin tcnica y de manejo del cultivo. (Administracin Propia)GerencialAsistencia Tcnica PrivadaAsistencia Tcnica Privada.Manejo de Cultivo.Asistencia Tcnica Privada.Manejo de cultivo.Control de Costos.Poder de Negociacin Comercial.Conocimiento de Precios y Mercados.No cuenta con asistencia tcnica.Desconocimiento de preciosy mercados.Integrado a la IndustriaNONOA la Industria, al Comercio Interno y ExternoNODestinodela ProduccinIndustria y Mercados Externos.Industria y Mercados Externos.Industria y Mercados Externos.Para SemillaPara Comercio LocalPara Comercio Externo.-+ rea, Rendimiento y Produccin: Evolucin.El 90% del man en Nicaragua se cultiva en la regin II y el 10% en la regin IV. En la regin se obtienen rendimientos que oscilan entre los 40 y 50 quintales por manzana, y la regin IV, rendimientos entre los 10 y 20 quintales por manzana.Con la introduccin de la variedad Florunners en el ciclo 93/94, los rendimientos crecieron en un 60%. El rea cultivada tambin se increment en la primera mitad de los noventas, lo que gener una produccin mxima en la dcada del noventa.Sin embargo, en 1995/96, el rea cultivada se disminuye por falta de infraestructura para procesar la totalidad de man que se produca. Surge entonces la empresa SAGCOMSA en 1996 para superar dicha limitacin. A partir de 1997, las variables de la produccin de man (rea, rendimientos) inician una cada debido a varios fenmenos naturales: la sequa prolongada provocada por el fenmeno del Nio y en 1998, el Huracn Mitch que prcticamente arras con todos los cultivos en las principales regiones productoras del pas.-+ Produccin de man: comportamiento actual4Ciclo agrcola 2002/03: Se cosecharon 22.9 miles de manzanas de man, con un rendimiento promedio de57.84 quintales por manzana, obtenindose una produccin de 1.3 millones de quintales naturales. Con respecto al ciclo anterior (2001/02), se observ una disminucin de los niveles de produccin de un 25%, como efecto de una baja del 25.5% en el rea cosechada, ya que los niveles de rendimientos se mantuvieron estables, en ambos ciclos, segn Datos del MAGFOR.El peso de la produccin se ha mantenido en la regin II, con el 90 % del total nacional aproximadamente, el resto corresponde a la IV regin, donde la siembra se realiza a nivel artesanal.En la serie de ciclos productivos desde 1993/94 hasta el 2001/02, la curva de produccin de man, registra un comportamiento fluctuante con tendencia hacia el crecimiento, alcanzando su punto mximo durante el ciclo 2001/02, con una produccin de 1,774.2 miles de quintales. Pero la cada en el ciclo 2002/03 ubic la produccin alrededor de 1.3 millones de quintales.Ciclo agrcola 2003/04: se cultivan unas 302 manzanas de man, lo que representa el 1% de cumplimiento de las expectativas de siembra para el ciclo. Estos niveles de siembra, estn por debajo de los alcanzados en el ciclo anterior por la misma fecha en aproximadamente un 55%. El 100% del total sembrado corresponde a la regin II y no se reportan prdidas a la fecha. La totalidad de las manzanas sembradas(302) se cosecharon, que corresponden a man con tecnologa de riego. Se estiman rendimientos promedio de 67.5 quintales de campo por manzana, para un volumen aproximado de 20,380 quintales de campo.La tabla # 4, presenta los avances de la produccin de man para el ciclo 2004/05. En ella se destaca la gran brecha entre el potencial de reas disponibles para el cultivo y la que se siembra. En el departamento de Len, se cuenta con casi 12 mil manzanas disponibles para el cultivo de las cuales solo se sembr un4 Segn informe avance de las delegaciones departamentales del MAGFOR a junio del corriente.%. Este departamento contribuye con el 4% del rea total sembrada de man. Por su parte Chinandega ocupa solo el 22 % de su rea total disponible para el cultivo y contribuye con el 95% del rea total cultivada a nivel nacional.Tablas # 4 MAN SECANOCICLO AGRCOLA 2004/05: POCA DE PRIMERADEPARTAMENTOSrea Intencionesrea Sembrada% Avance de SiembraManzanasLEON11,8001651.4%CHINANDEGA18,3203,94621.5%MASAYA706491.4%CARAZO5-0.0%GRAN TOTAL30,1954,17513.8%Fuente: MAGFOR. Delegaciones Departamentales. A julio.2004.* Produccin EstimadaDEPARTAMENTOS% de participacin de Siembrarea Perdida%Perdidarea a Cosechar (Manzanas)LEON4.0%-0.0%165CHINANDEGA94.5%-0.0%3,946MASAYA1.5%-0.0%64CARAZO0.0%---GRAN TOTAL100%-0.0%4,175Fuente: MAGFOR. Delegaciones Departamentales. 2004.* Produccin Estimada-+ Costos de produccin agrcolaSegn ficha de costo para siembra de una manzana de man (ver tabla # 5 y anexo # 2), el costo total asciende a los US$ 663, de los cuales, el rengln de los insumos absorbe el 53%, las labores mecnicas el 32%, y los gastos de administracin, el 15% de los costos totales de produccin. El costo de produccin agrcola del presente creci hasta en un 11% con respecto a los costos de 1997.Tabla # 5COSTOS DE PRODUCCIN DEL MAN US$/MANZANACiclo 2004/05COSTO TOTALLabores Mecnicas208.50Administracin103.8Insumos350.63TOTAL662.93Fuente: Mauricio Zacaras, productor y exportador de man.Costos de produccin agrcola a 19975Los costos de produccin agrcolas de una manzana sembrada de man, bajo la tecnologa tecnificado con maquinaria de secano, en la regin II era de US$ 591 dlares (US$ 13.1/QQ). De los renglones ms significativos se registraban los insumos (semillas, herbicidas, fungicidas, y sacos de epite para la exportacin) con el 41% de los costos totales de produccin. El insumo de mayor valor en este grupo de productos ha sido la semilla.Las labores mecanizadas representaban el 36% de los costos, de los cuales el costo de servicios de recoleccin representaba el 50%. Los costos de mano de obra representaban el 9% del total, los gastos financieros el 10%, y otros servicios (asistencia tcnica y transporte de la cosecha) el 4%.-+ Encadenamientos hacia atrs: Provisin de insumos y otros serviciosProvisin de insumosDe apoyo a la Produccin. La produccin de man requiere del abastecimiento tcnico material de empresas importadoras y formuladoras de agroqumicos, comercializadoras de semillas mejoradas, empresas de transporte, servicios de maquinarias agrcola, empresas descascaradas de man, empresas de extraccin de aceite y harina de man, empresas comercializadoras de exportacin de man tostados y empacado en potes, empresas de comercializacin interna.Empresas distribuidoras y formuladoras de Insumos. El mercado de agroqumicos es muy concentrado.Hasta 1997, seis empresas comercializadoras de agroqumicos dominaban en el mercado6. Juntas realizaban el 70% de la oferta nacional de insumos agroqumicos, abasteciendo a casi la totalidad de los productores.La distribucin. Desde los Puertos de entrada hasta las bodegas centrales y de ah a sus agencias ubicadas en los departamentos, municipios y comarcas ms importantes. Estos insumos son pasados a las bodegas solo si vienen formulados y ensacados. De no ser as, los agroqumicos son trasladados a las plantas formuladoras para almacenar en las bodegas principales ubicadas en Corinto, Chinandega, Len y Managua. Los productos se distribuyen desde estos centros a los agricultores diseminados por todo el pas (Regiones del Pacfico y Central), a travs de las agencias y los pequeos distribuidores.Las modalidades ms comunes de compraventa de agroqumicos son de contado el 10% y al crdito en 90% con la participacin de tres actores principales: Suplidores de insumos, las fuentes de financiamiento (bancos o empresas industriales), y el productor de man.Suplidores de Insumos: Son los importadores y distribuidores de insumos.Cadena Agroindustrial del Man. MAGFOR. 1997.SAGSA, CISA-AGRO, RAMAC, FORMUNICA, BAYER y la Empresa SAN CRISTBAL.La banca privada o la empresa agroindustrial que financia para que el productor realice su actividad productiva.El agricultor recibe los agroqumicos requeridos mediante mecanismos de mercado para ejercer su actividad productiva.El flujo comercial del mercado de insumos est determinado por la naturaleza, el cultivo sembrado y reas cultivadas, la tecnologa empleada, y el nmero de pocas de siembras (ver tabla # 6).Tabla # 6Porcentajes de reas cultivadas por pocas de siembra Cultivos OleaginosasRubrosPrimeraPostreraApanteTotalMANI0%100-100SOYA100%--100AJONJOLI100%80-100Fuente: Cadena Agroindustrial del man.En la tabla se puede advertir que la mayor demanda de insumos de parte de los cultivos oleaginosos se da para la siembra de primera, con excepcin del ajonjol y man que se siembra mayoritariamente en la poca de postrera.Precios de venta de los insumos qumicos. Se le adiciona al valor FOB, los costos de colocar el producto en las bodegas principales listo para la venta. Adems de los costos por traslado a las bodegas en las diferentes regiones del pas.Abastecimiento de semillasExisten empresas autorizadas para la distribucin de semillas mejoradas y certificadas de man. Las empresas autorizadas deben atender normas especficas de certificacin de semilla, a saber:Eleccin de Cultivadores. Los cultivares elegibles bajo el control de la certificacin de semillas, son aquellos aprobados por la direccin de semillas a travs del comit tcnico calificador de cultivares7.Categora de Semillas. Existen cinco categoras de semillas claramente diferenciadas: Semilla Gentica, Semilla Bsica Registrada, semilla Certificada y Semilla Autorizada.Requisitos para la produccin de semillas: Solvencia moral, conocimiento de las prcticas esenciales de la produccin de semilla, poseer ttulos de propiedad de las tierras o ser arrendatario del rea donde se va a sembrar, facilitar la inspeccin de la certificacin de la semilla, solicitar la inscripcin un mes antes de la siembra recomendada.La distribucin de la semilla hasta el productor se efecta de igual forma que la de los insumos agroqumicos. Su precio para 1997, oscilaba de una empresa a otra entre los US$ 45 y US$ 50 dlares.La Direccin de semillas anualmente en los primeros meses del ao pblica los cultivares elegibles en las diferentes especies de semillas para la produccin comercial.La maquinaria agrcola. Los productores que no poseen maquinaria especializada (mureadoras y combinadas), requieren del servicio de alquiler de maquinaria.Puertos y Carreteras. Los puertos se encuentran en estado avanzado de deterioro. Se requiere de alta inversin para hacerlos operar eficientemente.5. FinanciamientoEn el ciclo agrcola 2002/03 se habilitaron aproximadamente 21.9 miles de manzanas de man, con un monto financiado de 125.4 millones de crdobas. Con relacin al monto entregado a este sector en el ciclo anterior, se reflejan incremento del 41 % en el rea y del 48 % en el monto. Dentro de los cultivos oleaginosos, el man es uno de los cultivos que mantiene el apoyo financiero de parte de la banca, durante el ciclo evaluado; observndose que el rea habilitada equivale, aproximadamente al 95.0 % de la superficie cosechada.-+ Limitaciones y barreras en la fase agrcola del manRegin IIClimticos: Es una zona seca, afectada anualmente por las severas sequas, lo que genera una merma en los rendimientos y calidad del producto.Infraestructura: persiste un deterioro de los Puertos Sandino y Corinto, falta de centros de apoyo tecnolgico, el psimo estado de las carreteras y caminos de acceso.Tcnicos: Existe un elevado ndice de plagas y enfermedades de difcil control que ha incrementado el uso de agroqumicos, comercializacin de agroqumicos de baja calidad,ausencia de controles estrictos sobre la calidad y vencimiento de los agroqumicos, ausencia de laboratorios para verificar la calidad de los productos finales.Econmicos: Falta de crdito de largo plazo para la compra y reparacin de maquinaria especializada para el man (mureadoras y combinadas), alto costo del dinero, y la existencia de empresas oligoplicas en cada uno de los eslabones de la cadena:Agroqumicos:6 empresas dominan el 70% de la oferta.Comercializadoras de semillas: 3 empresasServicios de Maquinaria:2 empresasEmpresas Descascaradoras:3 empresasEmpresas de Extraccin de aceite:2 empresasEmpresas Exportadoras: 6 empresasDistribuidoras de man tostadoY empacado:1 empresaRegin IVTcnicos: Elevado porcentaje de agricultores con bajo nivel educativo, falta de informacin tcnica sobre el cultivo y su manejo, Desconocimiento de mtodos de almacenamiento, transporte y tratamiento al cultivo hasta su comercializacin, Poca o ninguna utilizacin de semilla mejorada (Valencia)Infraestructura: Grandes distancias a puertos de embarque, fnexistencia de agroindustrias para descascarado de man, extraccin de aceite y otras, lo que no permite agregar mayor valor al producto, mal estado de los caminos rurales.Econmicos: Desconocimiento de precios y principales mercados compradores, limitado acceso a crdito para pequeos y medianos productores.-+ Potencialidades de la cadena de produccin de man en las principales zonasLa existencia de suelos ptimos para el desarrollo del cultivo del manLa existencia de plantas de industrializacin subutilizadas.El mercado centroamericano ha sido un importador neto de man de Nicaragua.La combinacin clima- suelos-agua es propicia para el cultivo en las principales regiones de produccin.Existe mano de obra abundante.Se cuenta con zonas ptimas para la utilizacin de riegoLA AGROINDUSTRIA DEL MAN EN NICARAGUAEste segundo eslabn principal de la cadena del man comprende los procesos de limpieza, secado, descascarado y seleccin del man.Histricamente, la produccin industrial del man se ha concentrado en pocas empresas (hasta un mximo de tres empresas en 19978) localizadas en la misma zona (Regin II) y que prestan los mismos servicios: limpieza, secado, descascarado, seleccin y exportacin del producto.Ha sido una prctica de estas empresas industrializadoras, brindar financiamiento a la produccin de man mediante contrato con los productores. Con estos contratos las plantas procesadoras garantizaran el servicio de abastecimiento de semilla, insumos agroqumicos y servicios de maquinaria agrcola al productor y este se compromete a entregar su produccin a la empresa con quien firme contrato. Estas empresas procesadoras realizan la exportacin del producto y cancelan al productor una vez cerrada la operacin en el exterior.-+ Procesos de Descascarado y Clasificado del Man.El procesamiento agroindustrial, llevado a cabo por las plantas procesadoras ubicadas en Len y Chinandega comprende las siguientes actividades:a). Recepcin: El proceso se inicia cuando el man llega del campo en tractores y/o camiones. La fosa de recepcin recibe todo el man que viene del campo.b). Limpieza: La funcin de la mquina limpiadora es separar toda la materia extraa (tierra, piedras, palos, ramas), del man que viene del campo.c). Descascarado: Una vez que el man est limpio es transportado al descascarador, el cual tiene unas mallas (3) para quebrar los diferentes espesores del man, porque hay cpsulas que vienen sopladas a ms pequeas, luego las descascara.d). Clasificacin y Seleccin: Esta abarca fundamentalmente 3 pasos: una vez descascarado el man pasa por las zarandas gravimtricas, que tienen unos orificios por donde el man desciende a una mesa de gravitacin que trabaja con un sistema de aire que sopla el man, para eliminarle la basura. De aqu se traslada hacia el clasificador de calibres, el cual tiene varios tamaos 38/42,Comercializadora de Man, S. A. (COMASA), Servicio Agrcola Gurdin Comercial S. A. (SAGCOMSA), Industrial Manicera de Nicaragua(IMANISA).40/50, 50/60, 60/70 y split, esta mquina electrnica, rechaza sobre una banda el man en mal estado (manchado, quebrado, otros) dejando pasar solo el grano de calidad.Sin embargo, para garantizar el 100% de la calidad del man, este pasa por una banda de limpieza manual, realizado por obreras, que elimina cualquier grano malo que no haya sido detectado por la mquina clasificadora.e). Empaque y Almacenamiento: Cuando el producto ha concluido el proceso de descascarado y seleccin, es empacado en sacos y llevado a las bodegas de almacenamiento que est clasificadas segn el tamao del grano.-+ Plantas procesadoras agroindustrialesLas plantas procesadoras de man que han operado en Nicaragua han contado con la infraestructura, maquinaria y equipos necesarios para realizar esta actividad. La principal limitante de esta fase de la cadena ha sido el abastecimiento de materia prima debido a las cadas de la produccin y reas cultivadas motivadas por los bajos precios internacionales. Las principales caractersticas de las plantas procesadoras de man que han operado en el pas se muestran en la tabla # 7.Tabla # 7CARACTERIZACION DE LA PRODUCCIN INDUSTRIAL DE DESCASCARADO DE MANI EN NICARAGUACRITERIOSEMPRESA 1EMPRESA 2EMPRESA 3COMASASAGCOMSAIMANISA.1. Tipo de EmpresaEmpresa Industrial y Comercializadora de Man.Empresa Industrial y Comercializadora de Man.Empresa Industrial y Comercializadora de Man.2. Tipo de TransformacinLimpieza, Secado, Descascarado y Clasificacin de Man.Limpieza, Secado, Descascarado y Clasificacin de Man.Limpieza, Secado, Descascarado y Clasificacin de Man.Tostado y Empaque.3. Tipo de OrganizacinEmpresa Privada, de Sociedad Annima.Empresa Privada, de Sociedad Annima.Empresa Privada, de Sociedad Annima.4. Origen de la InversinNacionalNacionalNacional.5. Capacidad de la PlantaCapacidad Instalada: 100 mil qq. Capacidad Utilizada: 550 mil qq.Capacidad Instalada: Capacidad Utilizada:80.0 mil qq.Capacidad Instalada: Capacidad utilizada:6. TecnologaInstalaciones ModernasPersonal EspecializadoInstalaciones Modernas.Personal Especializado.Actualmente se estn instalando 3 plantas Clasificadoras, 1 Quebradora y 1 Sopladora7. Afiliacin GeneralNingunaCADINCOSEPAPENNCADIN8. Modalidad de Abastecimiento de Materia Prima.Recibo de Materia Prima (Man con cscara), en la planta, bajo contrato. Precio conforme calidadRecibo de Materia Prima (Man con cscara), en la planta, bajo contrato. Precio, conforme calidad.Recibo de Materia Prima (Man con cscara), en la planta, bajo contrato. Precio, conforme calidad9. Destino del Producto Elaborado.Exportacin: 80%Consumo Nacional: 20%Industrias Aceites: 10%Confiteras: 10%Exportacin93%Consumo Nacional: 7%Industria Aceite: 7%Exportacin:80%Consumo Nacional: 20%10. Ubicacin de la PlantaUbicada en ChinandegaUbicada en Chinandega Km. 112Ubicada en Len11. Costos de limpieza y DescascaradoUS$ 3.0US$ 4.0Costos de Limpieza y Descarado. US$ 3.0Costos de Tostado y Empaque: US$12. Costos de Comercializacin2% del Precio FOB13. IntegracinIndustria Comercio Externo e InternoIndustria Comercio Externo e InternoIndustria Comercio Externo e Interno.-+ Industrializacin del manLa produccin industrial de extraccin de aceite y harina de man ha sido histricamente monoplica. GRACSA9 fue la nica empresa que sobrevivi a la cada del algodn y que logr adaptar su infraestructura y maquinarias para la extraccin de aceite a partir de la soya y el man (para el proceso de extraccin de aceite, ver anexo # 3).La industrializacin del man es una actividad con altas barreras de entrada debido a la alta concentracin de los medios de produccin, a las economas de escala, el nivel de integracin y a la limitada diferenciacin del producto.Las oportunidades de nicaragua con este rubro radican en que existe un mercado regional (CA) tanto para el man grano natural como para los productos derivados de este. En oportunidades previas (90s), todo el aceite de man producido fue exportado. El 20% de la harina obtenida se exportaba hacia El Salvador y el 80% se destinaba al mercado interno.Actualmente, esta actividad tiene un carcter limitado debido a los altos costos de procesamiento y a los bajos precios de las importaciones de aceite crudo para refinar.-+ Costos de procesamiento: Descascarado y ClasificacinEl proceso de recepcin del man en planta, pesado, limpieza, descascarado, seleccin gravimtrica, seleccin electrnica, seleccin manual, ensacado y mercado, tena un costo unitario de US$ 3.0 por quintal para 1997.El costo que se puede recuperar es el valor de la cascarilla que se vende a empresas que la utilizan como insumo para la generacin de energa.Costos de Comercializacin. Los costos de comercializacin del man hacia el exterior ascendan al 2% del precio FOB por quintal.Costos de Transporte se clasifican como sigue:Terrestre: En el transporte terrestre se utiliza contenedores de 40 pies con capacidad de 2025 TM. Normalmente esta modalidad de transporte se utiliza para enviar el producto a pases de la regin como Mxico y Centroamrica. Su costo aproximado era de US$ 50 TM, para Centroamrica y de US$ 105 TM para Mxico.Martimo: El costo de flete por contenedor seco de 20 pies, conteniendo sacos de man del Puerto Nicaragense a Puerto Canadiense era de US$ 115 TM. Para la Unin Europea oscilaba entre US$ 120 y 150 TM.La Inversin hecha para mejorar la extraccin de aceite de la semilla de soya fue de US$ 300.0 mil dlares. Actualmente GRACSA tiene una capacidad instalada mensual de: 7.0 mil quintales de algodn, 5.0 mil quintales de soya y 2.5 mil quintales de man. Los subproductos obtenidos de man son: Aceite y Harina.COMERCIALIZACIN DEL MANEste eslabn de la cadena comprende dos circuitos de comercializacin segn integracin de las empresas productoras de man hacia delante en la cadena: Comercializacin.A nivel interno se comercializa el man de rechazo que sale quebrado y manchado (aproximadamente el 20% de la produccin). Este producto es dirigido fundamentalmente a la industria artesanal de man, compuesto por confiteras, dulceras y otros.La figura # 2 presenta los procesos y agentes que intervienen en la comercializacin del man producido en aquellas fincas tecnificadas con maquinarias.Y Los agentes: Las empresas grandes productoras de man venden su produccin a los exportadores y/o las plantas agro industrializadoras. Estas ltimas luego de realizar el procesamiento del grano, lo entregan a los exportadores para que realicen su funcin en la cadena internacional. Dado que estas fincas son de gran tamao y los productores tienen conocimiento de precios y mercados, la cantidad de intermediarios es limitada.Figura #2 : Circuito de comercializacin del man tecnificado con maquinariaConocimientos, insumos, materiales, maquinaria importada Asistencia tcnica privada, Adq. de Maquinaria Alquiler de equipos y maquinarias Comercializacin para industrializacinExportadoresComercializadoras localesConocimientos, insumos y materiales elaborados localmente, Activ. Agrcolas diversas Fase AgrcolaEmpresasProductores grandes y medianos CooperativasAdmn. propia Agro- industrializacinIntermediarios/ Plantas Descascaradoras Diferentes industrias mercado internacionalConsumidor FinalLa figura # 3 presenta el circuito de comercializacin de man producido por productores medianos que implementan una tecnologa semi-tecnificada. El man cosechado se vende a dos agentes: a las plantas procesadoras (descascaradoras) y/o a los acopiadores mayoristas.Y Las plantas procesadoras trasladan el man descascarado a los exportadores que realizan su funcin de comercializacin externa con los agentes internacionales de la cadena.Y Los acopiadores mayoristas realizan la exportacin del producto y/o venden a la industria nacional (cuando esta operaba).Figura # 3: Circuito de comercializacin del man semi-tecnificado con maquinariaConocimientos, insumos, materiales, Asistencia tcnica privada, Adq. de Maquinaria Alquiler de equipos y Manejo de post-cosecha, empaques, transportes, bienes y servicios conexosmaquinaria importada maquinarias Agro-Industrializacin Exportadores Comercializacinpara industrializacinComercializadoras localesConocimientos, insumos y materiales elaborados localmente, Activ. Agrcolas diversas Fase AgrcolaProductores medianos CooperativasAdmn. propia Plantas DescascaradorasOtros intermediarios Exportacin Diferentes industrias mercado internacionalAcopiadores mayoristas Industria Nac.Industrias merc. Nac.Consumidor FinalY Requisitos para la Comercializacin Internacional del ManComo un componente clave dentro de los circuitos de comercializacin del man, aparece los requisitos para la comercializacin internacional: calidad, contenido de aflatoxina, cumplimiento de los compromisos adquiridos y presentacin de certificados fitosanitarios.Calidad: El man descascarado se clasifica normalmente por su tamao. La clasificacin por cantidades onza es la siguiente:Pequeos:De 60-80 granosMedianos:De 40-60 granosGrandes:De 30-40 granosMuy Grandes:De 20-30 granos.En los Estados Unidos, la calidad requerida para el man con cscara para uso comestible: vainas con dos o tres semillas. Las mejores vainas pesan de 10 a 12 onzas. El producto de ms alta calidad, tiene una vaina de color crema brillante (Variedad Virginia). Las vainas con cscara ms oscura se conocen como vaina natural.Contenido de Aflatxina: El contenido de Aflatxina se mide en partes por billn, esto significa un microgramo del producto en un kilogramo del producto terminado. Las normas de tolerancia en los principales mercados de Nicaragua son:Inglaterra: Acepta un mximo de 4 partes por billn, de presencia de aflatxina.Mxico: Acepta un mximo de 15 partes por billn de presencia de aflatxina.E.E.U.U: Acepta un mximo de 15 partes por billn de presencia de aflatxina.Centroamrica: Acepta un mximo de 25 partes por billn de presencia de aflatxina.LIMITANTES EN LA CADENA DEL MAN.La produccin de man se desarrolla bajo una cierta dicotoma productiva: la regin II que se caracteriza por el predominio de medianos y grandes productores, que destinan la produccin a la exportacin, altamente mecanizados, y uso de tecnologa avanzada (semilla mejorada, asistencia tcnica, cercana a puertos, red de insumos); y la regin IV donde predomina la pequea produccin, destinada al consumo interno, bajo uso de tecnologa, semilla criolla y bajo o nulo uso de asistencia tcnica, entre otros.En la regin II, sin embargo, existen limitaciones como son los fenmenos climticos, pues es una zona seca, afectada anualmente por las severas sequas, lo que genera una merma en los rendimientos y calidad del producto.A nivel de la infraestructura persiste un deterioro de los Puertos Sandino y Corinto, falta de centros de apoyo tecnolgico, psimo estado de las carreteras y caminos de acceso, entre otros.A nivel tcnico existe un elevado ndice de plagas y enfermedades de difcil control que ha incrementado el uso de agroqumicos, el surgimiento de una comercializacin de agroqumicos de baja calidad, la ausencia de controles estrictos sobre su calidad y vencimiento y de laboratorios que verifiquen la calidad de los productos finales.A nivel econmico sobre sale la falta de crdito de largo plazo para la compra y reparacin de maquinaria especializada para el man (mureadoras y combinadas), alto costo del dinero, y la existencia de empresas oligoplicas en cada uno de los eslabones de la cadena.En la regin IV se presentan limitaciones mayores. A nivel tcnico hay un elevado porcentaje de agricultores que tienen un bajo nivel formativo; hay falta de informacin tcnica sobre el cultivo y su manejo; desconocimiento de mtodos de almacenamiento, transporte y tratamiento al cultivo hasta su comercializacin; poca o ninguna utilizacin de semilla mejorada.A nivel de infraestructura existen grandes distancias a puertos de embarque; inexistencia de agroindustrias para descascarado de man, extraccin de aceite y otras, lo que no permite agregar mayor valor al producto; predomina el mal estado de los caminos rurales.Desde el punto de vista econmicos impera el desconocimiento de precios e informacin de los principales mercados compradores; y hay limitado acceso al crdito para pequeos y medianos productores.La industrializacin del man es una actividad con altas barreras de entrada debido a la alta concentracin de los medios de produccin, a las economas de escala, el nivel de integracin, y a la limitadadiferenciacin del producto. Actualmente, esta actividad tiene un carcter limitado debido a los altos costos de procesamiento y a los bajos precios internacionales de aceite crudo para refinar. La infraestructura de agro-industrializacin se encuentra actualmente subutilizada y requiere de renovacin.Los esfuerzos organizativos dentro del sector son incipientes. Esto retrasa el proceso de transferencia de tecnologas, las mejoras en los procesos y los productos y la agregacin de valor.Los productores se ven afectados negativamente por medidas de poltica econmica como el incremento de las tarifas de energa, el incremento en los precios de los combustibles, las altas tasas de inters, la reduccin del crdito para la produccin, principalmente.Tambin hay carencia de inversin en la infraestructura para almacenamiento del producto y falta de desarrollo de investigaciones agrcolas para mantener un buen cultivo. La falta de financiamiento dificulta aun ms la reactivacin de la actividad.Conclusiones y recomendacionesEl man es una actividad de gran importancia socio-econmica para la regin II de Nicaragua. Este rubro se ha desarrollado sobre la base de tecnologas altamente tecnificadas.CONCLUSIONES: CARACTERISTICAS DE LAS REGIONES PRODUCTORAS DE MANREGION IIREGION IVPredominio de la mediana y gran produccinPredominio de la pequea produccin.Mercadosdestinodelaproduccin: mayoritariamente para la exportacin.Destino de la produccin mayoritariamente para consumo interno.Altamente tecnificado (mecanizado)Uso de baja tecnologa.Uso de semilla mejorada (fluorunners)Uso de semilla criolla sin proceso alguno (Valencia)Cuenta con asistencia tcnica privada.No tiene asistencia tcnicaCombinacin clima, suelos, agua es ptima para el cultivo del man.Combinacin de clima, suelos, agua no es la ptima para el cultivo del man.Cercana de puertos para la exportacin.Puertos lejanos.Concentracin de las empresas que abastecen de insumos, bienes intermedios y de capital en la regin (insumos, semillas, servicios de maquinaria y crdito)No cuentan con crdito por falta de garanta.Principales limitaciones que enfrentan los agentes de la cadena del manEl sector enfrenta problemas como el mal estado de los caminos y la falta adecuada de infraestructura en la zona de Occidente.Los esfuerzos organizativos dentro del sector son incipientes. Esto retrasa el proceso de transferencia de tecnologas, las mejoras en los procesos y los productos, y la agregacin de valor. Adems de perder fuerza para cualquier iniciativa o planteamiento al sistema pblico en beneficio de la actividad y de sus regiones.Los productores se ven afectados negativamente por medidas de poltica econmica como el incremento de las tarifas de energa, el incremento en los precios de los combustibles, las altastasas de inters, la reduccin del crdito para la produccin.La infraestructura de agro-industrializacin se encuentra actualmente subutilizada y requiere de renovacin.La falta de inversin en la infraestructura para almacenamiento del producto y desarrollar investigaciones agrcolas para mantener un buen cultivo.La falta de financiamiento dificulta aun ms la reactivacin de la actividad.Potencialidades de la cadena del manEl nuevo enfoque de la poltica comercial proporciona un mayor acceso a nuevos mercados, con trmites comerciales simplificados y acordes a la realidad econmica actual.Existen mercados internacionales y regionales bien definidos que gustan del man de Nicaragua por su calidad. Estos mercados son Mxico, USA, Centroamrica y Reino Unido.INFORMACIN DEL MERCADO DE GUATEMALAGENERALIDADES TILES DEL MERCADO OBJETIVOTendencias del mercado de manLa dinmica de comercializacin del man refleja el nivel de importancia y el destino principal de este producto en el mercado guatemalteco. Por esta razn se observa que el man nicaragense tiene muy buena aceptacin por parte del consumidor local, por la calidad del producto que presenta.El man es un producto que es consumido en buenas cantidades por el consumidor guatemalteco, aparte de consumir la produccin local se abastece de importaciones de Nicaragua y El Salvador principalmente. Es un producto que si bien es cierto no es parte de la canasta bsica, si es de tradicin en el consumo, como acompaante de algunas comidas, como alimento ligero, golosina o bien es requerido por la industria. La industria guatemalteca gusta del man de los tipos Virginia, Valencia, Florunner y Georgia Runner, puesto que son ms verstiles en el proceso, por eso compra man importado, todo el ao.En cuanto a las oportunidades de vincularse con la industria procesadora, es importante tomar en cuenta que stas podran estar interesadas en compras bajo las siguientes premisas:Se interesan por variedades especficas para el tipo de proceso;Quieren certeza en la entrega de productos;Establecen sus propios estndares de calidad;Precio competitivo.Los empresarios nicaragenses deben analizar estas circunstancias, por conducto de sus importadores, para establecer su estrategia de venta.Tendencias en el sector minoristaLas cadenas de supermercados manejan slo producto terminado y muestran buena disposicin de comprar productos que provengan de otras fuentes, siempre que tengan oferta consolidada y lo hagan consistentemente, con buena calidad y precio. Hay que tomar en cuenta que los encargados de compras prefieren tratar con pocos proveedores, pero consistentes y que les ofrezcan una gama de productos para establecer una relacin a largo plazo.Este es uno de los productos que por sus caractersticas, los minoristas en el sector alimenticio lo estn promoviendo con diversas innovaciones y tecnologas con el propsito de ofrecer mayor conveniencia y ahorro de tiempo a sus clientes y compradores. Los minoristas ofrecen servicios complementarios a sus clientes, especialmente estaciones de servicio (suministro de combustible) que con frecuencia incluyen precios de descuento y/o reducciones promovidas por medio de las compras de alimentos (ofertas) la modalidad de consumo en estos puntos de venta es como comida ligera.Tendencias en el sector mayoristaDe acuerdo a datos del Banco e Guatemala10, la produccin de man para el ao 2003 fue de 1,555 toneladas, de estas tan slo se exportaron 58 toneladas. Se importaron para este ao un total de 1,712 toneladas. Se deduce tambin que el consumo nacional es de 3,209 toneladas. Tomando en cuenta que slo hay dos zonas productoras de man en Guatemala y que las importaciones van en aumento ao tras ao, prcticamente representa una buena oportunidad para los productores y exportadores nicaragenses. La demanda insatisfecha representa cerca del 53% del consumo nacional lo que deja un amplio margen para abastecer el mercado.Existen dos tipos de consumidores de man: el econmico, que compra con cscara y la disemina por todos lados y el que prefiere pagar un poco ms por el producto descascarado, procesado y empacado en presentaciones adecuadas, para el consumidor final. Este ltimo puede ser individual o industrial y paga mejores precios.El mercado prefiere man descascarado grano pequeo o mediano; el cual es abastecido por Nicaragua y El Salvador; uno de los destinos de este producto es la industria que empaca el producto en presentaciones diversas o bien lo transforma en mantequilla de man, por ejemplo.Se perciben buenas oportunidades para vincularse a mercados mayoristas convencionales, dado que existe muy poca competencia y alta demanda; en estos mercados, la competencia es por calidad y precio.Al igual que con los productos anteriores, existen 6 factores de xito, para participar en el mercado:competitividad por precio;lograr estabilidad en los precios recibidos en funcin de la calidad que se ofrece;ofrecer un paquete diversificado de productos de inters para el cliente, lo que implica una estrecha comunicacin con el mismo;establecer conjuntamente con el demandante, una programacin de volmenes y productos a entregar;constancia en el mercado yobservacin del mercado para determinar los cambios que ocurren en la oferta y demanda de los productos.Sin duda los aspectos que dejan claro las anteriores afirmaciones y que deben ser tomadas en cuenta, son los siguientes:Manejo de informacin actualizada y permanente vinculacin al mercado;capacitacin en tecnologas postcosecha, para garantizar la calidad y agregarle valor al producto.Ofrecer el producto de forma diversa, de acuerdo al gusto o preferencias del consumidor.Estadsticas Econmicas del BanguatConsumo de manConsumo per capitaSegn recientes estudios, los guatemaltecos han incrementado significativamente su consumo de man11.Consumo per capita de Man (Estimado)Consumo per capita en kilos199920012003Man0.180.20.25El incremento en el consumo de man ha dado como resultado una mayor preocupacin por parte de los comerciantes en aumentar las presentaciones de productos disponibles, la conveniencia y la calidad.ImportacionesEl segmento de demanda mayorista y el de la agroindustria han manifestado una dinmica muy fuerte de crecimiento, siendo estos segmentos los que normalmente importan man. Las importaciones de man pasaron de 778.51 toneladas en el ao 1999 a 1,712.13 toneladas en el 2003, lo que representa un incremento medio anual del 18% en los ltimos 5 aos.Importaciones, por pas de destino Volumen (toneladas) y Valor miles de (US$)Pas19992000200120022003VolumenValorVolumenValorVolumenValorVolumenValorVolumenValorNicaragua623.00239.49610.45216.08807.95321.291346.91499.041571.45595.97El Salvador143.0539.44200.9564.1089.5932.1917.916.07140.6851.95Costa Rica00.0000.0022.829.438.6417.2000.00Mxico9.410.8500.0000.0000.0000.00Estados Unidos3.053.070.680.731.001.030.823.0000.00Total778.51282.85812.08280.91921.36363.941374.28523.311712.13647.92Fuente: Banco de Guatemala, Direccin de Anlisis Econmico.Como puede apreciarse los principales pases que exportan man descascarado a Guatemala son en su orden de importancia: Nicaragua y El Salvador.INE, Censo Agrcola Nacional 2003Estructura del sector minoristaLas ventas relacionadas con el sector han crecido constantemente en el curso de los ltimos 5 aos, debido principalmente al crecimiento poblacional y a la fuerte competencia que se presenta dentro de sus actores, principalmente en el sector minorista o detallista.Con el propsito de incrementar sus ventas las cadenas de supermercados realizan campaas dirigidas a aumentar los niveles de satisfaccin de sus clientes introduciendo nuevas presentaciones de productos empacados con marcas especficas.Marcas de productos en el Mercado MinoristaMarcaProcedenciaPresentacinPrecio US$AYARZA (man frito)GuatemalaBolsa de 190 gr.1.09Koctel (man garrapiado)GuatemalaBolsa de 141.75 gr.0.82GRUPO POZUELO (man salado)Costa RicaBolsa de 80 gr.0.37GRUPO POZUELO (man con chile)Costa RicaBolsa de 80 gr.0.37DIANA (man horneado)El SalvadorBolsa de 122 gr.0.49Productos ELY (man dorado)GuatemalaBolsa de 133 gr.0.78Sabritas (man horneado)MxicoBolsa de 100 gr.0.97Las cadenas de supermercados representan un alto porcentaje en las compras de los consumidores guatemaltecos y es una fuerza muy importante dentro del sistema de distribucin local.Las cadenas ms agresivas continan su programa de expansin y crecimiento, comprando pequeas cadenas o puntos de ventas locales, ampliando el rea de exhibicin y aumentando el nmero de referencias disponibles, lo cual incluye ofrecer una gama ms amplia de productos acorde con las caractersticas demogrficas que imperan en Guatemala.La ms importante cadena de minoristas es el Grupo la Fragua que agrupa a 121 supermercados en Guatemala, siendo estos: La Despensa familiar (63), Sper tiendas Paz (26), Hiper Paz (6) y Club Co (1). Esta cadena de minoristas ha alcanzado importantes ndices de crecimiento en el mercado guatemalteco y centroamericano comprando supermercados locales y regionales, manteniendo la identidad y el nombre de las tiendas.Adicionalmente, existen dos grupos ms Pricesmart (3) y Unisuper que agrupa a 22 supermercados en Guatemala, siendo estos: Supermercados La Torre (12) y Econosuper (10).FICHA DE PRODUCTO MERCADONombre Comn en Espaol:ManNombre Comn en Ingles:PeanutNombre Cientfico:arachis hypogaea l.Nmero de HS (Harmonized System) y clasificacin. 12022090Man descascaradoLas principales variedades del producto importadas en el mercado. Virginia, Valencia, Florunner y Georgia RunnerPrincipales importaciones mensuales US$000 (2003).2003EneFebMarAbrMayJunJulAgoSepOctNovDicUS$(000)53.3782.8642.9059.4133.2741.1888.8198.4447.4650.168.6041.46Tons141.01218.96113.37157.0187.92108.82234.68260.14125.41132.5422.73109.54US$/Kg.$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38$0.38ImportacionesOrigen1999200120031. Nicaragua239.49321.29595.972. El Salvador39.4432.1951.953. Costa Rica0.009.430.004. Mxico0.850.000.005. Estados Unidos3.071.030.00TOTAL282.85363.94647.92Importaciones anuales por pas de origen (.US$000).Principales ProveedoresPAIS%1. Nicaragua92%2. El Salvador8%3. Costa Rica0%4. Mxico0%5. Estados Unidos0%Total100%Principales proveedores a Guatemala (2003):Ventana de OportunidadTemporada de enero a agosto. No existe una poca marcada donde semejoren los precios, ya que en todos los meses del ao estos se mantienen estables.EFMAMJJASOND77%23%Histrico de precios.Precios Guatemala (tonelada)200120022003$395.00$380.79$378.43Fluctuacin de los precios: Se presentan variaciones anuales en los precios mayoristas que obedece a los cambios en los volmenes de oferta y demanda del mercado.Precios actuales por puntos deentrada. Precios Guatemala (CIF / tonelada)Nicaragua$379.25El Salvador$369.28Los precios se mantienen estables durante el ao natural. Las oscilaciones de precios dependen del tipo de man importado (origen, calidad y presentacin) y la va de transporte utilizada.Canales de distribucin y mrgenes de intermediacion. Acopiador Transportista Nacional: 20%Acopiador Mayorista: 20%Minorista 15%Detallista: 20%Agroindustria: 75%Cadenas de supermercados: 35 a 40%Empaque comercialPresentaciones Comerciales:Sacos de polypropileno de 45.45 kilos de capacidadEstndares y Clasificacin:Grano pequeo: entre 60 y 100 granos/onzaGrano mediano: entre 40 y 60 granos/onzaCondiciones de admisibilidad al mercado Actualmente este producto esta incluido en la lista de admisibles a Guatemala desde Nicaragua.Todo exportador debe presentar los siguientes documentos: Factura comercial contable de venta (original y copia). Formulario nico de Licencia de Exportacin.Certificado de Origen emitido por autoridad competente. Formulario para orden de embarque.Lista de empaque.Certificado Fitosanitario.Como el man contiene Aflatoxinas es importante tomar en cuenta las normas internacionales, las cuales mencionan que la cantidad no debe superar el contenido mximo de 2 microgramos/Kg. en las toxinas del grupo B1.Condiciones habituales de compra-venta Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones acontecidas entre las partes con anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las ms frecuente, las ventas CIF puerto de arribo.El pago a los exportadores generalmente se perfecciona una vez el producto despachado ha sido inspeccionado y aceptado en territorio guatemalteco.La forma de pago es la siguiente: El importador negocia por mayor (empaque en sacos de polipropileno o yute 45.45 kilos) directamente con el exportador del pas de origen, en este caso se establece un contrato de mercadeo en el que la forma de pago que se utiliza es un crdito a 21 das despus de haber recibido el producto; a menos que se llegue a un acuerdo diferente, entre proveedor y comprador.BASES PARA LA ELABORACIN DE UNA ESTRATEGIA DE PENETRACIN EN EL MERCADOMantener alta calidad y precio competitivo.Despachos a tiempo.Despacho de producto que corresponda exactamente a la calidada solicitada por el importador.Estndares y Clasificacin:1. Primera:Humedad: 12 14%Grano quebrado: 1 2%Impurezas: 1 3%Grano daado: 1 2%Picado: < 1%Segunda:Humedad: 12 14Grano quebrado: 2 5%Impurezas: 3 5%Grano daado: 2 5%Picado: 1 3%Manejo y almacenamiento apropiados.Empaque apropiado.Continuidad y regularidad en el suministro.Respuesta inmediata a las comunicaciones recibidas (fax, telfono o email).Establecer un sistema de informacin que permita al exportador mantener actualizados los datos cotidianos del mercado.Las cotizaciones ms atractivas para el producto importado se presentan durante las pocas de menor oferta de volumen. La adecuada identificacin de ventanas de oportunidad y la rapidez con la cual el exportador pueda atenderla, repercute en el mejor retorno posible del mercado.Para la oferta potencial de Nicaragua, los meses de octubre a abril, presentan los momentos ms atractivos con relacin al precio de venta.Un producto adecuadamente empacado, con buena condicin de arribo y larga vida en estantera, es la combinacin ideal para un adecuado posicionamiento de la marca e imagen, as como para la obtencin de un mejor precio.PRINCIPALES CONTACTOS COMERCIALESNombre de la EmpresaDireccinTelfono, fax y E-mailComentariosProductos Zulia (Brenda deEsquivel)31 calle 5-17, zona 3, GuatemalaTel. (502) 4710357Importante importador y transformadorLa Fragua -Kilmetro 17, BarcenasV.N. atrs de Hiper Paz Villa Nueva.Tel. (502) 3605051 y 52Supermercado, distribuidor detallistaALCASA(Ing. Julio Tobar)48 calle 15-74, zona 12, GuatemalaTel. (502) 5994771 y4774760Importante importador y transformadorDistribuidora0 Av. B 4-88, zona 6, LosTel. (502) 4483044Importante importador yAyarza, S.A.AlamosSanMiguelFax. (502) 4483477transformadorPetapa, GuatemalaCOCO (Francisco Menndez)5. Calle 12-59 zona 2. Mixco Col. EscuadrillaTel: (502) 4392622Agroindustria, importador y transformadorFax: (502) 4395641frncisco.menendez@cocogu ate.comEditorial Mis Pasitos17 calle 22-50 zona 10, GuatemalaTel. (502) 3674559Fax. (502) 3680582Importante importador y transformadorDepsito San Luis (Luis ArnoldoValdz)1. avenidad 21-69, zona 1, GuatemalaTel. (502) 2515225Acopiador MayoristaDepsito La 23 (Manuel Celada)23 calle y 1-72, zona 1, GuatemalaTel. (502) 3622640Acopiador MayoristaDepsito Chiquimula(Carlos Cabrera)21 calle 2-07, zona 1, GuatemalaTel. (502) 2544373Acopiador MayoristaINFORMACIN DEL MERCADO DE EL SALVADORGENERALIDADES TILES DEL MERCADO OBJETIVODe 1996 a 2002, el crecimiento anual del PIB de El Salvador oscil entre el 1,7 y el 4,2 por ciento, alcanzando el nivel mximo en 1997. Las cifras preliminares del primer semestre de 2002 presentan un crecimiento medio del 1,7 por ciento. Perjudicadas por varios desastres naturales, las tasas de crecimiento fueron durante este perodo menores que las de principios del decenio de 1990. Entre las actividades que registraron tasas de crecimiento particularmente elevadas se incluyen la construccin, y servicios como el comercio, los restaurantes y hoteles, los servicios financieros, el transporte y las comunicaciones, mientras que la contribucin del sector de la agricultura al PIB y a las exportaciones disminuy considerablemente. El PIB per cpita en 2001 fue de aproximadamente 2.150 dlares EE.UU. mientras que, debido a las transferencias netas de trabajadores en el exterior, el ingreso bruto disponible per cpita fue de 2.420 dlares EE.UU.Con una densidad de poblacin de ms de 300 personas por km2, El Salvador es uno de los pases ms densamente poblados del hemisferio occidental. El crecimiento anual de la poblacin ha ido disminuyendo ligeramente en los ltimos aos, pasando del 2,1 por ciento en 1996 al 1,9 por ciento en 2001. Esta evolucin del crecimiento demogrfico ha ido acompaada por una firme tendencia a la urbanizacin, la cual ha aumentado del 56,9 por ciento en 1996 al 59,4 por ciento en 2001.Cambios de hbitos de consumo de alimentosEs una tendencia generalizada sobre la preocupacin respecto de temas como la inocuidad y calidad de los alimentos. En El Salvador varios factores han influido en acelerar esta tendencia en la cual se exigen mejores condiciones de preparacin y comercializacin de alimentos:DLa creciente influencia de los supermercados como un canal de comercializacin.DLa intensiva promocin hacia las exportaciones que se han desarrollado en los ltimos 7 aos, lo cual exige desarrollar tecnologa en la produccin y manejo de alimentos tnicos con vocacin de exportacin. Es cada vez mas frecuente que la calidad de los alimentos comercializados se iguale a la de exportacin, esto debido a la existencia de un importante mercado de exportacin informal.DLa influencia del intercambio de los hbitos de consumo de familiares en el exterior, los cuales a su retorno sigue conservando las exigencias de calidad en los alimentos que consumen.DLas intensas campaas sanitarias publicas y privadas que han sido necesarias realizar para el combate de epidemias y enfermedades gastro intestinales. Tanto en El Salvador como en el resto de la regin C.A. se observa el cambio de hbitos en cuanto al consumo de agua filtrada.DLa emisin de nuevos marcos legales que obligan a cumplir aspectos sanitarios que cada vez se vuelven ms exigibles, o al menos la amenaza de serlo.FICHA DE PRODUCTO MERCADOMercado:El SalvadorNombre comn en Espaol:Cacahuates, manes.Nmero de SAC y clasificacin.Las principales variedades del producto importadas en el mercado. 12022090CACAHUATES (CACAHUETES, MANIES) SIN TOSTAR NI COCER DE OTRO MODO, INCLUSO SIN CASCARA OQUEBRANTADOSMan.Principales importaciones mensuales US$000(2003).2003enefebMarAbrmayjunjulagosepoctnovdicUS$(000)348158237215257239255208305222179369Tonelad as492207329294322322342275417288233485Precio / Kg.0.7070.7630.7210.7340.7990.7430.7460.7560.7300.7710.7690.762Importaciones anuales por pas de origen (.US$000).CACAHUATES, MANIESCifras en miles US$SAC 1202209019992000200120022003Pas de origen$$$$$Guatemala10----Costa Rica--16-16Honduras7023216319666Nicaragua2,7181,9301,9962,1462,912Brasil---108-Total2,7982,1622,1742,4502,994Principales proveedores a El Salvador (2003):PRINCIPALES PROVEEDORESPAIS%Nicaragua97.27Honduras2.21Costa RicaEl Resto100%Ventana de Oportunidad:EFMAMJJASONDDiciembre a marzo meses alta demanda7. Histrico de precios.No hay fuente disponible de precios8. Preciosactualesporpuntosde entrada.No hay fuente disponible de precios9. Canales de distribucin y margenes de intermediacion (Similar GranosBsicos).TransportistaMayoristaConsumidor 30%25%50%10.Empaque comercialA granel en sacos de 100 qq. (45.36 Kg.) para uso industrial o para venta al detalle.11.Condicionesdeadmisibilidadal mercadoCumplimiento de normas fitosanitarias (NSO), depende del examen aleatorio ejecutado por delegados de DGSVA - MAG1212.Condiciones habituales de compra- ventaSe presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde con las negociaciones acontecidas entre las partes conanterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo lasms frecuentes:Ventas en punto de cosecha o planta. Preferido por transportistas y mayoristas que buscan asegurar disponibilidad del producto. Para algunos productos agrcolas inlcuso existe la modalidad de prepago antes de siembra, que persigue tambin el aseguramiento del suministro.Direccin General de Sanidad Vegetal y Animal del MAGVentas en mercados mayoristas. Preferido por transportistas los cuales ponen el producto en el mercado o a las puertas del establecimiento interesado, bajo esta modalidad ya se han incluido los gastos de transporte, de aduanas y el margen del transportista. Para frutas y hortalizas esta es la modalidad mas frecuente.Ventas a nivel de minoristas o detallistas. Modalidad similar a la de mayoristas con la diferencia que la obtencin del pago es entre 30 y 60 das despus de efectuada la transaccin. Asimismo los detallistas usualmente trabajan bajo rangos de precios prefijados para todo el ao, los cuales marcan mximos y mnimos a los que estn dispuestos a pagar por el producto ofrecidoEn cuanto al pago de los proveedores, este se realiza dependiendo de los productos a los 30, 60 o 90 das, ms o menos. Por ejemplo, en el caso de la Operadora del Sur (Despensa de Don Juan, Despensas Familiares e Hiper Paz), en teora paga a los proveedores de perecederos a los 37 das, no perecederos a los 60 das, y algunos productos a los 90 das. Sin embargo, en la prctica estos plazos se alargan13.El pago a los exportadores generalmente se perfecciona una vez el producto ha sido inspeccionado y aceptado en el punto de compra definido.Una vez se desarrolla una relacin de negocios de mutua confianza entre el oferente y comprador, es frecuente que se establezca un mtodo de cuenta abierta, con el propsito de realizar pagos graduales de importancia, asimismo para apalancar las transacciones de cara a temporadas de alzas y mermas de mercado, relacin que vuelve competitiva la cadena de distribucin.Informe de avance de comercializacin IICA El SalvadorPRINCIPALES CONTACTOS COMERCIALESNombre de la empresaContactoTelfono/FaxComentariosCASA BAZZINI,S.A.Miguel Manca(503) 338-5400EmpresareconocidaporsuDE C.V.Arru(503) 318-2056amplia variedad de semillas lascuales son su especialidad.PRODUCTOS ALIMENTICIOSBOCADELI,S.A. DE C.V.CARLA DANIELA TESAK JUHASZ(503) 2974000Empresareconociday competidoradeunadelosprincipalesfabricantesde boquitasenE.S.Elmansaborizado es parte de uno de los principales.MELHER,S.A. DE C.V.MARVIN MELGAR(503) 2722222Empresa que se ha destacado-COMELSAPADILLA(503) 2728260en E.S. y EUA con su productoChocomelher que es una basepara hacer un helado tpicollamado Chocobanano.PRODUCTOSBERTHADE(503) 2271671Principal fabricante de boquitasALIMENTICIOSCOBAR(503) 2271268insufladasenE.S.,susDIANA S.A. DE C.V.productos tienen una demandaen C.A. y EUA. Posee una lneade productos a base de man.PRINCIPALES RECOMENDACIONES: APLICANDO LOS FACTORES DE XITO.Aplicando los factores de xito tanto de las empresas agro-exportadoras, como las recomendaciones de los compradores internacionales y superando las principales restricciones que pueden liberar el potencial agro-exportador, a continuacin se establecen algunas de las principales recomendaciones ordenndolas en cinco campos: a) Asociatividad y economas de escala, b) estrategia de mercadeo y ventas, c) formalizacin de mercados, d) observancia de las regulaciones de mercado, y e) identificacin de contactos comerciales.Fomentar la asociatividad de los productores a lo largo de la cadena agro-productiva y las economas de escala en la produccin de man, principalmente de la Regin IV. La mejor manera de obtener una oferta exportable competitiva, de calidad estandarizada y con volmenes significativos, es lograr la asociacin entre productores que permita superar sus principales restricciones y aprovechar el potencial que tiene el pas frente a otros pases competidores en los mercados internacionales. Esto permitir adems incursionar en:La agregacin de un mayor valor al producto man. En el corto plazo esto se puede lograr sin necesidad de transformarlo y en cambio implementar acciones como: la seleccin del grano, su limpieza y eliminacin de impurezas, el empacado y una mejor presentacin del producto. En el mediano plazo se puede impulsar su transformacin buscando adecuarlo a la demanda actual y a las principales tendencias del consumo, con productos como man grapiado, mantequilla de man, aceites, entre otros.La tecnificacin de los procesos productivos. Es vital tecnificar e incrementar constantemente los procesos de produccin, especialmente lograr en el corto y mediano plazos incrementos en los rendimientos fsicos por manzana. Se deben realizar acciones como el uso de semillas mejoradas y/o certificadas, un menor uso de agro qumicos, acompaado de un manejo integral de plagas, etc.Invertir en la gestin de la calidad y del ambiente. Estos son cada vez factores que mas inciden en los mercados internacionales y en los niveles de competitividad. Especialmente se recomienda la aplicacin y generalizacin de Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) y Buenas Prcticas de Manufactura (BPM), as mismo implementar el sello de certificacin de calidad y el control del medio ambiente.Invertir en la gestin de la informacin e infraestructura tecnolgica. Resulta clave mantener sistemas de informacin de mercados entre unidades exportadoras y productores, as como la computarizacin del manejo de logstica interna y externa a nivel de empresas comercializadoras- exportadoras.Desarrollar los recursos humanos, la capacitacin y el entrenamiento. Especialmente de productores, tcnicos y administrativos a nivel de empresas, buscando implementar una lgica empresarial y el aprovechamiento de oportunidades de mercados.Disear e implementar una estrategia de mercadeo y ventas del man. Apropiarse del proceso de comercializacin y exportacin eliminando gradualmente la intermediacin externa de estos procesos, tiene el objetivo de obtener mayor participacin en la cadena de valor e incrementar las exportaciones a los mercados externos. Lo anterior requiere de las siguientes acciones:Formular planes operativos de internacionalizacin. Desarrollo activo de planes y estrategias para exportar hacia pases como: la Unin Europea e incrementar las exportaciones hacia Guatemala, El Salvador, Mxico y USA.Ofertar servicios de post venta. Ello implica la implementacin de planes de seguimiento y atencin a clientes para garantizar la sostenibilidad del abasto del man.Identificar necesidades de mercado. Se trata de mercados dinmicos y en constante expansin e innovacin, por lo que debe darse seguimiento y ahondar permanentemente en estos y otros mercados.Segmentar los mercados y seleccionarlos. Se trata de indagar cules son los mercados atendibles con ventaja y a la vez defendibles.Mantener constancia y cercana con los clientes del man. Constante comunicacin con los clientes redunda en oportunidades permanentes.Responder oportunamente, con pertinencia y despacho gil a las comunicaciones del man mismo.Accin altamente aconsejable para mantener una cartera slida de compradores.Mercados organizados y formales del man. Accin esencial para garantizar el desarrollo sostenible y la exportacin con mayor valor agregado. Se trata de fomentar las relaciones comerciales y sobre bases predecibles y formales. En particular:Fomentar un mercado organizado para el man, especialmente de la regin IV, aglutinando actores para la exportacin.Fortalecer la capacitacin de los agentes pblicos y privados, preferentemente a nivel de clusters y aglomerados en los aspectos centrales de los procesos de agroexportacin.Mejorar el manejo exante, durante y pos-cosecha del man para incrementar y garantizar la productividad de la cadena.Desarrollar infraestructura esencial para la agro exportacin del man, especialmente en caminos de penetracin a zonas de la regin IV, almacenamiento y seleccin.Diversificar la oferta exportable y consolidar la oferta actual, especialmente con acciones de diversificacin, presentaciones y fomento de otras variedades de man, sobre todo producir en dependencia de la demanda del mercado..Ofertar permanentemente man. Puede lograrse mediante el desarrollo de almacenes, la planificacin de fechas de siembra en Nicaragua y la alianza con otros brokers y abastecedores de otros pases.Observancia de las regulaciones de los mercados de destino del man. Es cada vez ms exigente los mercados de destino en cuanto al cumplimiento estricto de las normas y regulaciones internacionales. Particularmente en las siguientes acciones:Entender cmo opera la regulacin de las autoridades en el mercado de destino.Cumplir con los estndares aplicados en los mercados internacionales de cada pas.Desarrollar marcas y empacado para el man y/o maquilar para marcas que se encuentran adecuadamente posicionadas en los mercadosUsar empaques, etiquetas e informacin (adecuados a los requerimientos de cada pas)Contactos comerciales y de mercado del man. Mantener una actividad permanente y dinmica de conocimiento e informacin de los mercados resulta ser una de las piezas claves en el xito de la exportacin. Las siguientes acciones coadyuvan a lograr un buen posicionamiento:Establecer un sistema de informacin de la cadena del man, incorporando inteligencia de mercados externos.Familiarizase con los sistemas de mercadeo en cada uno de los pases seleccionados.Contactar las dependencias oficiales del pas importador para obtener informacin directa.Participar en eventos internacionales de la industria alimentaria en pases seleccionados como Guatemala, El Salvador, USA y Mxico.Invitar a potenciales compradores de man a conocer la oferta de exportacin.Elegir un importador idneo en el mercado objetivo, para establecer alianzas que garanticen el incremento sostenido de las exportaciones del man.BIBLIOGRAFAMAGROR. Cadena Agroindustrial del Man en Nicaragua. 1997.MAGFOR. Direccin de estadsticas.Zacaras, Mauricio. Datos varios de produccin. 2004.EduardoCaldern.EstudiodeOportunidadesComercialesparaproductosagrcolas seleccionados. Mercado de Guatemala. IICA 2004 Cadena Agroindustrial del ManANEXOSAnexo # 1NICARAGUA: EXPORTACIONES FOB PRODUCTOS AGROPECUARIOS 1999 - 2003 * SEGUN PRODUCTO - PAISSACDESCRIPCIONPAIS19992000200120022003 *KILOSVALORKILOSVALORKILOSVALORKILOSVALORKILOSVALOREN UNIDADES120220900 - - Otros.AUSTRALIA0.000.000.000.000.000.000.000.00580,116.39431,400.00120220900 - - Otros.AUSTRIA0.000.000.000.000.000.000.000.00160,029.09120,000.00120220900 - - Otros.CANADA0.000.00765,000.00465,275.000.000.0044,400.0017,600.0088,000.0035,200.00120220900 - - Otros.COLOMBIA0.000.0072,705.0250,341.5018,365.4515,269.8075,278.1743,738.00109,792.7177,845.40120220900 - - Otros.COSTA RICA1,510,684.361,056,309.793,706,446.781,233,169.501,644,662.111,282,045.291,503,734.41998,640.151,628,556.161,139,027.80120220900 - - OTROS.DOMINICAN0.000.000.000.000.000.0018,282.738,918.000.000.00120220900 - - Otros.EL SALVAD12,780,270.652,704,081.263,184,371.252,084,888.142,481,780.341,905,560.733,161,325.072,176,515.764,024,325.792,813,653.90120220900 Otros. (CACAHUAESTADOS U1,283,563.60936,768.0011,091.0010,980.0096,240.9177,217.700.000.000.000.00120220900 - - Otros.GUATEMAL10,049,361.82480,942.24599,629.26217,383.80979,050.18347,957.181,315,048.36437,714.481,684,703.64576,684.80120220900 Otros. (CACAHUAHOLANDA (0.000.00458,600.00302,080.000.000.000.000.000.000.00120220900 - - Otros.HONDURAS270,071.41213,020.00293,908.99201,240.00282,818.11211,890.00461,181.92286,135.00362,178.37231,395.80120220900 - - Otros.MEXICO13,666,822.5710,462,434.5223,480,206.0015,315,158.6120,026,560.7215,034,639.1020,093,690.9010,360,897.9019,654,500.0013,699,424.84120220900 - - Otros.PANAMA0.000.000.000.0031,100.0029,431.00360,000.00338,400.00460,040.00432,040.01120220900 - - OTROS.REINO UNID3,002,145.302,586,612.5011,951,320.158,552,687.000.000.000.000.000.000.00120220900 - - Otros.REINO UNID0.000.000.000.0014,511,116.9710,378,784.0012,654,225.448,718,540.0011,322,064.928,017,696.00120220900 Otros. (CACAHUASWAZILAND22,000.0014,080.000.000.000.000.000.000.000.000.00120220900 - - Otros.VENEZUELA0.000.00182,827.27107,325.001,324,916.32861,410.77787,384.53440,895.601,002,624.52725,306.80120220900 Otros. (CACAHUAVIRGENES B66,600.0049,236.000.000.000.000.000.000.000.000.00FUENTE: CEDOC (DGCE-MIFIC), en base a informacin de la DGA.NOTA: Los Kilos y el Valor (USD), estn expresados en Unidades 2003 *: Preliminar47 Cadena Agroindustrial del ManAnexo # 2COSTOS DE PRODUCCIN DEL MAN US$/MANZANACICLO 2004/2005LABORES MECANICASCANTIDADCOSTOS UNITARIOSCOSTO TOTALRoturacin114.514.5Gradas27.014.0Grada Banca17.07.0Muros19.09.0Siembra112.012.0Aplic. Insumos post siembra14.04.0Cultivo/Abono14.04.0Aplic. Insumos (fung. e insecticida)64.024.0Arranque117.017.0Combina183.083.0Transporte50 qq.0.420.0Sub-total208.50ADMINISTRACINAlquiler150.050.0Asistencia tcnica110.010.0Administracin Campo15.05.0Mandador10.30.3Intereses123.523.5Limpias27.515.0Sub total103.8INSUMOSSemillas2.5 qq.46.5116.25Herbicida incorporado138.038.0Herbicida post siembra124.524.5Fungicidas620.0120.0Insecticidas al suelo1.2511.514.38Insecticidas al follaje24.59.0Frmulas fertilizantes1.5 qq.15.022.5Foliares Follaje21.53.0Otros13.03.0Sub Total350.63TOTAL662.93Fuente: Mauricio Zacaras, Productor-Exportador de Man.ANEXO # 3PROCESOS DE TRANSFORMACIN DEL MAN PARA LA EXTRACCIN DE ACEITETransporte: Traslado de la semilla de man a la empresa GRACSA.Recibo: La semilla de man quebrado es recepcionado en sacos y trasladado a las bodegas de almacenamiento.Almacenamiento: La semilla es almacenada en bodegas especiales, caracterizadas por tener techos inclinados a 45 y sistemas de aireacin para control de la temperatura.Quebrado: La semilla de man es quebrada en mquinas especiales en mitades, cuarto y octavos.Separado: En esta operacin se quita parte de la cscara si se desea producir harinas de un contenido superior al 44%.Cocinado: Las partculas de man son acondicionadas por medio de humedad y temperatura para facilitar la extraccin de aceite y coagular las protenas.Laminado y Expansin: Las partculas de man son laminadas y expandidas en forma de hojuelas.Extraccin: Las hojuelas o lminas de man son sometidas a la operacin de precolacin con solvente (hexano) que extrae el aceite.Almacenamiento de Aceite Crudo: El aceite extrado, es enviado a los tanques de almacenamiento.Tratamiento y Almacenamiento de Harinas: Las lminas provenientes de la extraccin son generalmente molidas y almacenadas a granel o en sacos.Exportacin de Aceite y Comercializacin de Harina Internamente: Fuente: Cadena Agroindustrial del man. MAGFOR: 1997.ANEXO # 4FICHA TECNOLGICA DEL MANI. Aspectos Agronmicos del Man. Tipos de Variedades de man: Runners :Esta variedad se ha convertido en la variedad ms dominante en Nicaragua debido a la introduccin de la variedad conocida como Florunners, la cual fue responsable del espectacular incremento en el rendimiento del man.Esta variedad ha ganado gran aceptacin debido a la forma atractiva y uniforme del grano. El 54% de ella es utilizado para la elaboracin de mantequilla. En los Estados Unidos se cultiva en Georgia, Alabama, Florida, Texas y Oklahoma.Virginia:Es el man de grano mas largo y representa la mayora del man procesado y tostado. Se puede comercializar, como bocadillo an cuando se encuentra con la corteza o el cascarn. Esta variedad se cultiva en los Estados Unidos, en los estados de Virginia y el Noreste de Carolina del Norte.Spanish:Se caracteriza por producir granos ms pequeos, con una corteza de color caf rojizo. Esta variedad es utilizada esencialmente en la produccin de caramelos, bocadillos y mantequilla. Tiene mayor contenido de aceite que el resto de las variedades, lo cual tambin permite usarlos para la extraccin de aceite.Valencia:Esta variedad produce dos o tres granos por vaina y est cubierta por una corteza de color rojo encendido. Es un man dulce es generalmente tostado y vendido sin descascarar. Tambin son vendidos frescos. Nuevo Mxico es el principal productor de esta variedad. Fertilizacin.Se recomienda el uso de fertilizantes de acuerdo a los resultados de anlisis de suelos para obtener mejores rendimientos. La aplicacin de fertilizante basada en calcio, al momento de la floracin garantizar el llenado de granos, asegurando buen peso de los mismos y por lo tanto mejores rendimientos. Control de Malezas y Enfermedades.El control de malezas puede realizarlo, de forma mecnica o utilizando qumicos. El control mecnico puede hacerse adaptando implementos al tractor (cultivadora) y se complementara con actividades manuales ya sea con machete o mediante arranque manual de maleza. El control qumico se realiza con eluso de herbicidas pre-siembra incorporado, pre-emergente y post-emergente.Las principales plagas que atacan el cultivo del man, causan diferentes daos al cultivo debido a que afectan desde la raz, hojas, flores cpsulas y semillas, por lo que es necesario un efectivo control. Las enfermedades fungosas: mancha temprana, tarda, roya y pudricin del cuello, causan daos como reduccin fotosinttica y prdida prematura de las hojas y disminucin de los rendimientos. Corte o CombinaLa cosecha debe hacerse en el punto de madurez ptima, que es cuando las plantas comienzan a marchitarse uniformemente en la poca que indica el ciclo fenolgico de la variedad. Debe entenderse la operacin como arranque y volteo del Man. La recoleccin del man se realiza mecanizadamente con combinadas.El arranque consiste en pasar un implemento similar a una cuchilla que penetra a cierta profundidad volteando las plantas. Esta operacin, expone las vainas en la superficie y en posicin de ser recolectadas por la mquina cosechadora. El man en cscara ya volteado se deja en campo de 6-8 das hasta que logre alcanzar una humedad de aproximadamente 9h, que es cuando est apta para ser procesada y almacenada eficientemente. Diferentes usos del Man.Usos Alimenticios: los diferentes usos del man para comestibles son los siguientes:Extraccin de aceite:Este aceite, es de excelente calidad para cocinar, debido a que es inspido y puede ser calentado a temperaturas muy altas sin que se ahume o se queme (450 F). El aceite de man no absorbe, ni transfiere ningn sabor, por lo tanto puede ser usado varias veces para cocinar diferentes tipos de comida.Harina de Man:Hecha del subproducto man presionado para la extraccin de aceite, es un alimento muy nutritivo utilizado en la alimentacin animal.Leche y subproductos:Con el man, puede hacerse leche falsa, queso y sorbete. Esta leche y queso son superiores nutricionalmente que los productos derivados de la leche.Bocadillos:Cuando el man es procesado y desgrasado se puede comercializar como bocadillo. Puede ser molido con harina y posteriormente utilizado para preparar comidas y bebidas ricas en protenas. Tambin puede extrarsele la grasa, granularlo para agregrselo al desayuno o a barras dietticas para aumentar su contenido proteico.Usos del Man no Alimenticios: La cscara y la corteza del man pueden ser usadas para elaborar varios productos no alimenticios:De la cscara.La cscara puede ser utilizada en la construccin de paredes de yeso, material para encender el fuego y como alimento para ganado y gatos.De la corteza:La corteza puede ser utilizada para la elaboracin de papel, detergentes, ungentos cera para superficies metlicas, blanqueadores, tintas, grasas para ejes, cremas de afeitar, cremas faciales, jabn, linleo, goma, cosmticos, pinturas, explosivos, champ y medicinas.Fuente: Cadena Agroindustrial del Man. MAGFOR. 1997