Universid

ad

Fermín Toro

Faculta

d d

e Ingeniería

Ing

eniería en Telecom

unicaciones

Maholy Colón Gestión Empresarial SAIA E

Estilo de Negociadores

Negociación un proceso entre dos pates,

sobre un mismo asunto,

intercambiado propuestas y

concesiones

es

es necesario

Preparar propuestas iniciales para entablar una relación con el otro Negociador.

Buscar puntos medios cuando no estén de acuerdo

Cerrar Negociación

Es completada

Por el mas hábil,

el que tenga mejor fluidez, mejor dominio y

poder de convencimiento

Tipos de Negociación

Distributiva Integrativa

También conocida

como GANAR-

PERDER, negociación

de suma cero,

posicional o

competitiva, es un

estilo de negociación

en donde las partes

compiten por la

distribución de una

cantidad fija de

valor.

Conocida como

negociación

GANAR-GANAR,

negociación

Cooperativa o

negociación

Principista, es un tipo

o estilo

De negociación en

donde las partes

Cooperan para lograr

un resultado

Satisfactorio para

ambos.

Zona de Negociación Es poder comprender y hacer Comprender lo que es negociable De lo que no es,

es un aspecto Clave en el arte de negociar

Elementos

Los Intereses:

Son las necesidades, o lo que

pretende cierta persona con

respecto a una negociación,

esto puede demostrar su

postura en el negocio,

demostrando que quiere

dándole posibilidades a su

contraparte de tomar

ventaja o desventaja

Relaciones entre las partes:

Es la tensión que imponen ambas

Partes, mostrando sus

diferencias,

igualdades y limites

Poderes:

Es la capacidad que

Tiene una persona en

Influir en otra, por medios

materiales y no materiales

Logrando la atención

necesaria o la ventaja

deseada sobre la

negociación

Defensivo

• Les gusta negociar solos

• Suelen mantenerse firmes y flexibles

• Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones.

Combativo

• Se expresan de forma clara y concisa

• No les preocupa parecer simpáticos

• Detienen las agresiones verbales expresando su malestar

Diplomático

• Están interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores

• Grandes comunicadores capaces de defender sus propuestas

• Respaldan sus documentos con datos reales

Estratégico

• Poseen carácter flexible y cooperativo

• Tienen capacidad de escuchar, extraen información útil para utilizarla a futuro

• Se ponen en el punto de vista de la otra persona y lo aceptan aunque no estén de acuerdo

Estilos de Negociadores