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5.11.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,80

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Weitere Themen

26 Distribution: Tech Data sieht sich auf AugenhöheFür Broadliner-Chef Dressen  zählen Fakten statt „Theater“

34  IBM: Preisschlacht bei Software beendet Channel-Chef Roger Klug ver-spricht klare Vertragsregelung

40  E-Commerce: die größten ITK-Online-ResellerNotebooksbilliger.de ist der  unangefochtene Platzhirsch

42 Windows 8: Betriebs-system immer unwichtiger Analyst Axel Oppermann kom-mentiert die Microsoft-Strategie

Unternehmen können es sich auf Dauer nicht mehr leisten, die sprunghaft steigen den Datenmengen mit herköm mlichen Technologien zu speichern. Auch die Analyse der Daten erfordert neue Lösungen . Ab Seite 10

WIE SICH STORAGE-PARTNER WAPPNEN KÖNNEN

Big Data: Chancen und Risiken

Seite 20

Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart

ISSN

186

4-12

02

Exklusivinterview mit Rolf Braun,  Vorstand der Cema AG

Mehr zu Big Data im Storage-Markt unterwww.channelpartner.de/storage

Großer Themen- 

schwerpunkt

BIG DATAauf 12 Seiten!

„Die Beratung muss sich viel stärker auf die Auswertung der Daten und die Strukturanalyse ausrichten.“

IBM Geschäftspartner stehen ihren Kunden mit all ihrem Expertenwissen zur Seite. Das machen wir jetzt noch einfacher.

Vor kurzem hat IBM erstmals eine Familie von Systemen mit eingebauter Expertise vorgestellt: IBM PureSystems™.

IBM PureSystems erreichen dank integrierter Systeme sowie integrierten Bereichs- und Branchenwissens ein noch nie da gewesenes Level bei der IT-Kompetenz – und prägen so eine neue Cloud-fähige Infrastruktur. Dabei setzen sie nicht auf konvergente Lösungen: Die neue Infrastruktur ist intelligent, optimiert, automatisiert und vereinfacht.

PureSystems vereint Expertenwissen aus unzähligen Projekten und Erfahrungen und fasst dieses Know-how in Patterns zusammen. Das ermöglicht das intelligente Deployment von Ressourcen und gibt Unternehmen die Möglichkeit, auf wechselnde Anforderungen zu reagieren. Helfen Sie Ihren Kunden Zeitpläne einzuhalten und die Produktivität zu erhöhen. Im Rechenzentrum genauso wie im gesamten Unternehmen.

PureSystems. Expertise pur. Intelligentes Computing für einen smarten Planeten.

Ein ausführliches Video zu diesem Thema finden Sie unter ibm.com/MeetPureSystems/de

Reden Sie nicht über die Zukunft der IT. Gestalten Sie sie.

IBM, das IBM Logo, ibm.com, PureSystems und das Bildzeichen des Planeten sind Marken oder eingetragene Marken der International Business Machines Corporation in den Vereinigten Staaten und/oder anderen Ländern. Andere Namen von Firmen, Produkten und Dienstleistungen können Marken oder eingetragene Marken ihrer jeweiligen Inhaber sein. Eine aktuelle Liste der IBM Warenzeichen finden Sie im Internet unter www.ibm.com/legal/copytrade.shtml. © 2012 IBM Corporation.

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ChannelPartner 21/12

www.channelpartner.de/

Inhalt

TOP-THEMA:BIGDATA

10 Schätze aus den Daten bergen BeiderSuchenachzukunftsrelevantenInformationen ausderDatenflutsindSpezialistengefragt

16 Partner berichten aus der Praxis EinsatzbeispieleundGeschäftsmodellefürBig-Data-Projekte

20 „Heutige Storage-Technologie wird unbezahlbar“ InterviewmitCema-VorstandRolfBraun

22 Von Big Data zu Big Business WelcheVoraussetzungenDienstleistererfüllenmüssen, umProjekteerfolgreichumzusetzen

/security/

38 F-Secure:vomResellerzumManaged-Service-Provider � McAfee:siebenneueSIA-Partner

/e-commerce/

40 RanglisteimE-Commerce:DassinddiegrößtenITK-Online-Händler

41 eBay:runderneuertindieShopping-Zukunft

/windows/

42 Microsoft:Windows8–„einzigartigwiePicasso“

/netzwerke/

46 Lancom:neueMärkte,neuePartnerundzweiterGeschäftsführer � Juniper:

Channel-PerlefürdenMittelstand

/szene/

74 Systeam:DistimachtBambergbeiHausmessezurParty-Metropole

/Rubriken/Sonstiges/

4 Leserbriefe/Meinungen,Impressum 6 Nachgefragt,Aktuellaufgeschnappt48 DerCP-Querschläger:DerHerbst,die

UmfragenunddieRatlosigkeit49 Service

/news/

6 Cancom � Windows8

7 LG � D-Link � Huawei � Cisco/Citrix

8 WickHill � ExclusiveNetworks

/distribution/

26 „DiedreiBroadlinersindgleichauf“:

Tech-Data-ChefDressenimVorfeldderHausmesseForum

28 Systeam:solidesWachstumentgegendemTrend

29 AlsoActebis:wenigerUmsatz,mehrGewinn � IngramMicro:Hosting-AggregatorfürVeeam

/drucken_archivieren/

30 Fujitsu/PFU:Scanner-GipfelinBarcelona31 „Fujitsuistnichtnurwegender

Markenbekanntheitwichtig“:InterviewmitPFU-ManagerSchulz

/hersteller/

32 Dell:Hausaufgabengemacht–neuesPricing-ToolundCloud-Zertifizierungen

34 IBM:EndederPreisschlachtumRenewal-Software

36 Hewlett-Packard:StoragekommtwiederindieGänge

37 SageSoftware:vielUnruheundeinigeEntlassungen

Big Data beschwört eine schwin-delerregende Zahl herauf: „Zetta-byte“ heißt sie, und sie hat 21 Nullen. Auf 35 Zettabyte werde das Datenvolumen weltweit bis 2020 emporschnellen, schätzt IDC.

Doch nicht nur das Datenvolu-men stößt in neue Dimensionen vor, sondern auch die Formate. Videos, Voice- und Daten aus sozia len Netzwerken bevölkern zuneh mend die ohnehin gut aus-gelasteten Speicher- und Daten-banksysteme.

Das stellt Unternehmen vor Probleme: Sie brauchen immer mehr Speicher, um der Datenflut Herr zu werden. Die bisherigen Storage-Systeme zu vervielfachen wird nicht ausreichen. Anwender brauchen neue Architekturen. Und sie brauchen ganz andere Analysewerkzeuge, oft auch neue Datenbanken, um all diese Daten verarbeiten und auswerten zu können. Dienstleister sind deshalb gefordert, als Architekten eine zu-kunftstaugliche Infrastruktur auf-zusetzen, die Datenbanken zu er-neuern, die passenden Auswer-tungsanwendungen auszuwählen und den Anwendern bei der Strukturanalyse der Daten zu hel-fen. Und der Partner könnte als Hoster gefragt sein, der dem Kun-den das Backup und die Archivie-rung abnimmt und die passende Analysesoftware als Service im Pay-per-Use-Verfahren anbietet.

Ein Partner allein wird diese Aufgaben kaum erfüllen können. Wenn Datenbank- und Soft-warespezialisten, Infrastruktur-partner, Consultants und Rechen-zentrumsanbieter aber kooperie-ren, wird ein Schuh für alle draus.

Wer kooperiert, hat bei Big Data die Nase vorn

Editorial Regina Böckle, LeitendeRedakteurinvonChannelPartner

WogibtesdasChannelPartner-HeftinelektronischerForm?

ImZugederVerbesserungunseresLeserserviceshabenwiraufunsererHome-pagedas„PDF-Archiv“angelegt.Unterwww.channelpartner.de/pdf-archiv/könnenSieabsofortdieeinzelnenHeftausgabenalsPDF-Dateienfürjeweils2,99Euroherunterladen(Online-Bezahlsystem„ClickandBuy“).

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IMPRESSUMVerlag:IDG Business Media GmbH  Lyonel-Feininger-Str. 2680807 München Tel. 089 36086-0Fax 089 36086-118 E-Mail: info@idg.de

Chefredakteur:  Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag)

Gesamtanzeigenleiter:Sebastian Wörle (verantwortlich)089 36086-113swoerle@idgbusiness.de

Druck, einschließlich Beilagen:Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KGFrankfurter Str. 16834121 Kassel

© Copyright ChannelPartner 2012ISSN 1864-1202Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse:Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Com-munications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vor-sitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

Mitglied der In for ma tions ge mein schaft zur Fest stellung der Ver brei tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.

Zum Thema „Windows Server 2012 – ohne die Cloud wird‘s teurer“Was Microsoft macht, freut den Dienstleister„Schön, dass Microsoft seine Kunden

in die Cloud zwingen will. Nur schade,

dass viele Kunden, kleine und mittel-

ständische Unternehmen, davon

nichts wissen wollen und so rein gar

nichts von der Cloud halten: unsicher,

teuer, Datenübertragung bei großen

Dateien im Upload zu langsam, un-

durchsichtiges Konzept, weil Teile im

eigenen Haus und anderes irgendwo

in der Cloud sind.

Als IT-Dienstleister freut einen die

Microsoft-Strategie, weil es dadurch

keine Kontinuität in der IT-Strategie

des Kunden mehr gibt, Microsoft der

Schuldige ist, der künftige Migrati-

onskosten zu vertreten hat, andere

Produktportfolios für die Kunden ge-

sucht werden müssen, Chancen für

alternative Produkte steigen sowie

Anwendungen und Daten migriert

werden müssen. Wenn ich in meinen

Kundenstamm blicke, sehe ich dort

noch lange keine Cloud, weil es immer

noch Applikationen gibt, die sich nicht

in die Cloud verschieben lassen.“

R.Wieler im CP forum

Zum Thema „Die Deutschen und ihre Passwörter“Ein Ding der Unmöglichkeit„Wenn es um die Einfachheit oder

Komplexität von Passwörtern geht,

sollte man sich fragen, wie viele Pass-

wörter sich jemand merken muss.

Sind es bloß zehn, kann man sich die

merken (möglicherweise ist es auch

immer das gleiche). Irgendwann Rich-

tung 100 geht das nicht mehr – und es

gibt sicher Personen (zum Beispiel

Hotline-Personal mit Zugriff auf viele

Kundensysteme), bei denen die ver-

wendete Passwortanzahl beinahe

vierstellig wird. Dann wird es allmäh-

lich unmöglich, sich zu merken, wel-

chen Konventionen das Passwort ge-

rade bei dieser Anmeldung genügen

muss.“

datenkatze im CP forum

Zum Thema „Mit Rabatten in den Ruin“Rabatte können in Wahrheit allen helfen„Die Argumentation gegen Rabatte

erscheint auf den ersten Blick schlüs-

sig und zutreffend. Beim zweiten und

dritten Blick wird aber sehr schnell

deutlich, dass es anders ist. Welcher

Kunde glaubt im Ernst, eine hochwer-

tige Kamera von Sony sei qualitativ

plötzlich schlechter, nur weil ein

Händler einen ansehnlichen Rabatt

gewährt? Allenfalls könnte man ge-

neigt sein zu glauben, dass es sich um

ein Auslaufmodell handelt. Wenn sich

der Käufer im Vorfeld ausgiebig infor-

miert hat, wird er sich über den

Schnäppchenpreis sicherlich freuen

und den Händler seinen Bekannten

weiterempfehlen.

Oder in der Möbelbranche: Glaubt

der Verfasser im Ernst, dass der Käu-

fer einer hochwertigen Wohnwand ei-

nes Markenherstellers nicht dort kau-

fen wird, wo er statt 25 Prozent satte

35 Prozent erhält? Oder wird etwa ein

Auto deshalb schlechter, weil ein

Händler 18 Prozent Rabatt gewährt

und der andere nur zwölf Prozent?

Mitnichten.“

Monacofranze im CP forum

Zum Thema „Schlechte Geschäfte mit Ultrabooks“Nachteile und halbherzige Hersteller„Ultrabooks sind eine wirklich schöne

Sache und auch recht flott, wenn sie

nur mit SSD ausgestattet sind. Nur

haben sie zwei große Nachteile: Ei-

nerseits sind sie einfach zu teuer. An-

dererseits muss man bedenken, dass

mehr als 95 Prozent aller Privatkun-

den ihre Notebooks ausschließlich zu

Hause als reinen Desktop-Ersatz be-

treiben – und dafür sind sie einfach

zu klein. Im Geschäftskundenbereich

kommt es oftmals mehr auf den Preis

an als auf ultraleichte Geräte. Es sein

denn, man muss einen auf ‚dicke

Hose‘ machen – dann kauft man aber

eher Apple-Produkte.

Letztendlich liegt es an den Her-

stellern, dem Konsumenten diese Ge-

räte schmackhaft zu machen – das

schaffen sie aber nicht, weil sie so gut

wie nichts dafür tun. Wie üblich liegt

das an teilweise schlecht und lieblos

gemachten Geräten sowie an der Mo-

dellschwemme, die den Kunden ver-

wirrt.“

AndiStroh im CP forum

www.channelpartner.de/forum/4

ChannelPartner 21/12

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

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57NACHGEFRAGT

Hersteller haben massiv in Cloud-Rechen zentren in-vestiert. Doch jetzt zieht das Cloud-Geschäft nicht schnell genug an. Werden Hersteller überschüssige Kapazitäten dem Kunden jetzt direkt verkaufen?

Ja, diese Gefahr ist sehr groß. � 29�%

Für eine Beurteilung ist es noch zu früh.� 8�%

Nein, weil Kunden auch in der Cloud auf ihre Partner setzen.� 6�%

Wenn Kunden nicht in die Cloud wollen, hilft auch der Direktvertrieb nicht weiter.� 57�%

Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.de Lesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Der Herbst, die Umfragen und die Ratlosigkeit“ auf Seite 48.

„USP, Emotional Boosting, Persua-sion, Scarcity und Trust – wer diese

fünf Begriffe nicht kennt, hat wenig

Ahnung von E-Commerce.“

Shop-Lupe-Gründer

und Online-Shop-

Berater JOHANNES

ALTMANN

Aktuell aufgeschnappt

Der Vorstand der Cancom AG hat mit Zustimmung des Aufsichts­rates eine Kapitalerhöhung um 1.039.075 Euro beschlossen. Die Erhöhung erfolgt gegen Bareinla­gen durch Ausgabe von 1.039.075 auf den Inhaber lautende Stück­aktien. Damit erhöht sich das Grundkapital der Gesellschaft von bisher 10,39 Millionen Euro auf 11,43 Millionen Euro. Der Regens­burger Investor Johann Vielberth hat bereits die Übernahme aller neu ausgegebenen Aktien verbind­lich zugesagt. Der Ausgabepreis beträgt, angelehnt an den Börsen­kurs, elf Euro. Die neuen Aktien sollen ab dem 1. Januar 2012 ge­winnberechtigt sein.

KAPITALERHÖHUNG

Cancom rüstet sich für Zukäufe

Der Vorstand erwartet, dass sich in den nächsten Quartalen auf­grund des sich eintrübenden ge­samtwirtschaftlichen Umfeldes gute Möglichkeiten bieten werden, durch attraktive Unternehmens­zukäufe den Marktanteil der Cancom­Gruppe weiter zu er­höhen.

Nach einer langen Phase vor­wiegend organischen Wachstums hat Cancom kürzlich gleich zwei Unternehmen übernommen: Im Juni sicherte sich Deutschlands drittgrößtes Systemhaus mehr als die Hälfte der Anteile am App­Programmierer Glanzkinder. Im September folgte dann die Akqui­sition von Unicorner, einem Sys­temhaus, das sich auf Kunden im Bereich Forschung und Lehre spe­zialisiert hat. RB

Es ist schon paradox. Da versucht Microsoft hierzulande vehement, Office 365 endlich auf die Straße zu kriegen – und beim Launch von Windows 8 zeigt sich: Es gibt kei­ne Kachel auf der Bedienoberflä­che, über die der Anwender flugs Office 365 starten könnte.

SPENDE�VON�UTILITAS

Office­365­Kachel für Windows 8

Microsoft hat es offenbar ver­säumt, die eigene Cloud­Lösung Office 365 per „Button“ bezie­hungsweise Kachel in den Start­bildschirm von Windows 8 zu inte­grieren. ChannelPartner ist auf ei­nen Microsoft­Partner gestoßen, der diese Lücke nun schließt: Das Aachener Softwarehaus Utilitas hat dafür eine „Cloud Activation App“ entwickelt, die Anwender kostenlos im Windows­Store her­unterladen können.

Die App wird anschließend auf allen Endgeräten als Kachel dar­gestellt, mit der man in die Office­365­Cloud springen kann. Über ei­nen virtuellen Assistenten können Anwender die gewünschten Cloud­Komponenten zusammenstellen. Jedem Nutzer stehen außerdem 25 Gigabyte virtueller Speicher zur Verfügung. RB

www.channelpartner.de/news/ 7

Der BYOD-Trend ist nicht mehr aufzuhalten. Vor allem jüngere Mitarbeiter bestehen darauf, sich mit den selbst mitgebrachten Smartphones und Tablets ins Firmennetzwerk einzuwählen. Doch nur die wenigsten Unterneh-men können dabei die gängigsten Sicherheitsstandards einhalten.

Das hatte Folgen: Allein 2012 entstand durch den unsachge-mäßen Umgang mit mobilen Daten ein Schaden von rund 3,4 Millio-nen Euro in deutschen Unterneh-men. Doch mit einer Lösung, bei-spielsweise von Kaspersky, ließe sich Derartiges verhindern.

Wie Sie als Reseller Ihren Kunden derartige Security-Suites schmackhaft machen können, erläutert Ihnen am Dienstag, den

WEBINAR MIT WICK HILL

Mobile Endgeräte sicher ins LAN einbinden

Daniela Fusaro wechselt von Computerlinks zu Exclusive Net-works Deutschland. Sie bringt langjähriges Trainings-Know-how mit. Die Systemingenieurin wird sich bei dem Spezialdistribu-tor um Trainings für Juniper- und Palo-Alto-Networks-Händler küm-mern. Darüber hinaus besitzt Fusaro Zertifizierungen von Cisco, RSA, Fortinet und F5 Networks. Gute Kontakte und Erfahrungen mit dem Netzwerk- und Security-Hersteller Juniper hat Fusaro be-reits bei Computerlinks gesam-melt. Für ihren Chef Martin Twickler passt sie perfekt ins Team und kommt gerade zur rech-ten Zeit, dass Exklusive Networks zurzeit das eigene Trainingsange-bot ausbaut. RW

DANIELA FUSARO

Von Computerlinks zu Exclusive Networks

6. November, von 10.00 bis 10.45 Uhr in einem Webinar Murat Isik, Technical Consultant bei Wick Hill. Der VAD-Vertreter wird Ihnen die Features der Kaspersky-Software näherbringen. Unter www.channelpartner.de/webinar können Sie sich für das kostenlose Webinar anmelden.

Von dem Wick-Hill-Experten erfahren Sie, wie intelligenter Malware-Schutz funktioniert,

was leistungsstarke Überwa-chungs-Tools beinhalten,

wie Sie die Systemschwachstellen bei Ihren Kunden beseitigen,

wo Ihre Endkunden diese Lösun-gen beziehen können und

wer Sie bei der Erstellung und der Umsetzung des Sicherheits-konzepts sowie bei der Integra-tion der Lösung bei Ihren Kun-den unterstützt und in welcher Form das geschieht. � RW

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Skyfall © 2012 Danjaq, United Artists, CPII. Skyfall, 007 Gun Logo and related James Bond Trademarks, TM Danjaq. Stand Oktober 2012 – Änderungen und Irrtümer vorbehalten. „Sony“ und „make.believe“ sind Marken oder eingetragene Marken der Sony Corporation, Japan. Alle anderen Marken sind eingetragene Marken ihrer jeweiligen Eigentümer. * Ausgezeichnet wurde der BRAVIA™ HX855 Fernseher mit 139,7 cm (55") Bildschirm

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www.channelpartner.de/news/8

ChannelPartner 21/12

AUF EIGENEN WUNSCH

Oliver Kuhlen verlässt LG

MIKE LANGE

Country-Manager bei D-Link

Der koreanische Elektronikkon-zern LG verliert seinen Director Sales & Marke-ting ISP, Oliver Kuhlen. Wie aus LG-Kreisen ver-lautet, wird der

Vertriebsspezialist das Unterneh-men aus persönlichen Gründen verlassen. Kuhlen will sich gegen-über ChannelPartner über den geplanten Abgang oder zu seiner Zukunftsplanung nicht äußern, dementiert ihn aber auch nicht. Der Manager ist nun seit zwei Jahren Vertriebschef bei der LG-B2B-Sparte ISP (Information System Products).

Zum Zeitpunkt des Ausstiegs gibt es derzeit noch keine kon-kreten Informationen. Allerdings scheint es sich tatsächlich um eine „harmonische“ Trennung zu handeln, da der ISP-Vertriebschef laut ChannelPartner-Quellen bis zu seinem Ausscheiden weiterhin im operativen Geschäft tätig sein wird. Es habe keinen Streit und auch keine zerrissenen Tischtü-cher gegeben. Kuhlen wolle sich aber anders orientieren. Noch ist die Personalie nicht offiziell bestä-tigt, doch Kuhlens Team wurde offensichtlich bereits informiert.

AWE

D-Link führt die Position des Country-Managers D-A-CH ein und besetzt diese mit Mike Lange. Damit ist der 41-Jährige für die Bereiche Vertrieb, Marketing, Business Development, Customer Service und Telco & ISP Sales in der Region Zentraleuropa zustän-dig und übernimmt seit dem

Zum 1. November 2012 wurde Toni Cheng neuer Geschäftsführer von Huawei Technologies Deutschland. Zuvor war er vier Jahre lang am Aufbau und Erfolg von Huawei Technologies Schweiz beteiligt. Mit dem Rhein-Übertritt wird Cheng Nachfol-ger von Lewis Xu, der die Posi-tion des Deutsch-land-Chefs drei Jahre innehatte.Cheng schloss sein Studium an der Peking Uni-

TONI CHENG

Neuer Deutschland-Chef bei Huawei Technologies

Citrix und Cisco wollen künftig gemeinsam Lösungen für mobile Arbeitsplätze, Cloud-Networking und Cloud-Orchestration entwi-ckeln und dazu einen Single-Sup-port anbieten. So wird Cisco den Netzwerk-Controller von Citrix (Netscaler) in die eigene Netz-werk-Service-Architektur inte-grieren und ihn als bevorzugte Lösung zur Kontrolle der Appli-kationen auf Netzwerkebene emp-fehlen. Offensichtlich ist Cisco der Ansicht, dass Citrix Netscaler der Cisco-eigenen Application-Con-trol-Engine (ACE)-Produktlinie überlegen ist. ACE-Bestandskun-den würden aber auch weiterhin voll unterstützt, betonte der Her-steller.

Geplant ist außerdem, Cisco Nexus 1000V in Citrix XenServer einzugliedern, um es Firmen und Service-Providern zu erleichtern, Open-Source-basierte Cloud-An-gebote aufzusetzen.

Der Ausbau der Zusammenar-beit beider Hersteller soll sich auf Vertriebsseite widerspiegeln. Das im Juni aufgelegte Programm für den Channel, die Partner-Accele-ration-Initiative, werde nun er-gänzt, kündigten die Hersteller an. RB

NETZWERK-CONTROLLER

Cisco und Citrix rücken zusammen

1. November 2012 auch einige Auf-gaben des bisherigen Director Sales & Marketing D-A-CH André Pasternak, der D-Link verlässt. Bevor der Diplomingenieur 2005 bei D-Link einstieg, war er mehre-re Jahre für das Systemhaus Con-trolware tätig.

Lange berichtet direkt an Tho-mas von Baross, der weiterhin als Managing Director Deutschland und Chef der Zentral- und Ost-europa-Region bei D-Link agiert. Derzeit ist Lange noch für die Pro-duktvermarktung zuständig, diese Aufgaben soll aber noch 2012 der neu einzustellende Leiter Pro-duktmanagement übernehmen.

Mit dem Zusammenlegen der Zuständigkeiten für alle Vertriebs- und Marketingbereiche und für den Customer-Service in der D-A-CH-Region beim Country Manager und mit der Übergabe der Pro-

duktverantwor-tung an den Lei-ter Produktma-nagement sollen die Umstruk-turierungen bei D-Link abge-schlossen sein.

RW

versity mit dem Master in Infor-mation Administration ab. Danach war er sieben Jahre lang für Nor-tel tätig, bevor er als Managing Director zu Huawei Technologies in die Schweiz übersiedelte.

Cheng trat seinen Posten bei Huawei Technologies Deutschland mit folgenden Worten an: „Mein Ziel ist es, die Position von Huawei Technologies in Deutschland aus-zubauen und gemeinsam mit un-seren Partnern den deutschen ITK-Standort nachhaltig weiterzu-entwickeln.“ RW

Mehr geben statt nehmen. Samsung SyncMaster

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Mehr Profit bei geringerem Investment: Dieser Traum könnte auch das Credo Samsungs neuer Display-Serie 4 sein.

Der Energieverbrauch ist ein wesent- licher Faktor bei der Wahl des pas- senden Office-Equipments. Mit den

SyncMaster LED Modellen präsentiert Samsung leistungsstarke Monitore mit LED-Hintergrundbeleuchtung. Diese be- sitzen, neben einer geringen Energieauf-nahme während des Normalbetriebs, viele weitere Energiesparfunktionen. Benötigt der Anwender – beispielsweise zum Arbeiten in abgedunkelten Räumen – nicht die volle Helligkeit des Monitors, regelt er diese mit einem Tastendruck stufenweise um 25 % oder 50 % herunter. Das ist nicht nur ange-nehm für die Augen, sondern spart auch Strom und schont somit das Budget. Im Standby- Modus verbrauchen die Geräte da- rüber hinaus nur 0,3 W. Mehr Informationen finden Sie unter:www.samsung.de

Samsung SyncMaster S19A450BR LED S19A450MR LED

S22A450BW LED Schwarz S22A450MW LED Schwarz

S24A450BW LED Schwarz S24A450MW LED Schwarz

Bildschirmgröße 48,26 cm Wide (19 Zoll) 55,88 cm Wide (22 Zoll) 60,96 cm Wide (24 Zoll)

Auflösung 1.280 x 1.024 Pixel 1.680 x 1.050 Pixel 1.920 x 1.200 Pixel

Helligkeit 250 cd/m² 250 cd/m² 250 cd/m²

Kontrast (statisch) 1.000:1 1.000:1 1.000:1

Reaktionszeit 5 ms 5 ms 5 ms

Betrachtungswinkel (h/v) 170 /160˚ 170°/160° 170°/160°

Lautsprecher – –/ja –/ja

Signaleingang analog, digital analog, digital analog, digital

Signalanschlüsse DVI-D, 15pin D-Sub DVI-D, 15pin D-Sub DVI-D, 15pin D-Sub

Besonderheiten HDCP-Unterstützung, Windows 7 kompatibel, Kabelführung am Fuß, Netzteil in Monitor integrierbar, Off-Timer, (Auto) Formatumschaltung, programmierbare Taste, Mechanischer On/Off Schalter, höhenverstellbarer Fuß (100 mm) mit Pivot- und Tiltfunktion

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144,– Euro157,– Euro

215,– Euro235,– Euro

Abb.: Samsung SyncMaster S22A450BW LED

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Schätze aus den Daten bergenUnternehmen kämpfen mit einer Flut an Daten, die aus zahlreichen Quellen und in unterschiedlichen Formaten in ihre IT-Systeme strömen. Es wird zunehmend schwieriger, aus diesen Datenbergen zukunftsrelevante Informationen herauszufiltern. Hier sind Big-Data-Spezialisten gefragt.

So leicht der Begriff über die Lippen geht, so sperrig bleibt die Materie: Schon die Definition des Schlagworts „Big Data“ kann in einen Schlagabtausch münden. Da­bei heißt Big Data doch übersetzt erst einmal nichts anderes als „große Daten“.

Und größer werdende Daten­volumina an sich sind für die IT nichts Neues. Schon in der Ver­gangenheit versuchten IT­Admi­nis tratoren und Controller, mit komplexer werdenden Filterme­thoden und Data­Mining­Tools den in Data Warehouses gestauten Da­tenfluten wertvolle Erkenntnisse zu entreißen. Was also ist das Be­sondere am neuen Phänomen Big Data?

Die Besonderheiten

Die Datenmenge steigt im Gegen­satz zu früheren Zeiten nicht nur sprunghaft an, sondern in einem Maße, wie sie die IT­Branche bis

dato nicht kannte. IDC schätzt, dass das Datenvolumen von 0,8 Zettabyte im Jahr 2009 bis zum Jahr 2020 auf 35 Zettabyte anwachsen wird. Anschaulich gemacht: Der Zahl 35 folgen 21 Nullen.

Doch Big Data ist nicht nur eine Frage des Volumens. Zuneh­mend geht es auch um kleine Datenmengen, die innerhalb eines komplexen Szenarios verarbeitet werden müssen. „Big Data bedeu­tet vor allem die sinnvolle Kom­bination von Daten, um daraus Muster zu erkennen, die Antwor­ten auf bestimmte Fragestellungen liefern“, erklärt Dinko Eror, Senior Director Global Services Lead bei EMC Deutschland.

Ein weiteres Charakteristikum ist die Vielfalt der Quellen und Formate. Künftig werde es ent­scheidend darauf ankommen, strukturierte Daten (beispielswei­se Kennzahlen) ebenso wie semi­

BIG DATA

Schätze aus den Daten bergen – Bei der Suche nach zu-

kunftsrelevanten Informationen aus der Datenflut

sind Spezialisten gefragt (S. 10)

Partner berichten aus der Praxis – Einsatzbeispiele und

Geschäftsmodelle für Big-Data-Projekte (S. 16)

„Heutige Storage-Technologie wird unbezahlbar“ –

Interview mit Cema-Vorstand Rolf Braun (S. 20)

Von Big Data zu Big Business – Welche Voraussetzungen

Dienstleister erfüllen müssen, um Projekte erfolg-

reich umzusetzen (S. 22)

Der Themenschwerpunkt „Big Data“ im Überblick

Mehr zu Big Datawww.channelpartner.de/storage

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Kundendaten aus den On-line-Kanälen strömen dabei im Sekundentakt in die IT-Systeme der Handelsunternehmen.

Aber ist es Endkunden über-haupt ein Anliegen, all diese Daten zu speichern, zusammenzuführen, auszuwerten und zu analysieren, wie es die Anbieter einschlägiger Lösungen glauben machen wollen? Carsten Bange vom Business Ap-plication Research Center (BARC) meint: Ja, auch mit Blick auf Mit-telstandskunden im Maschinen-bau: „Trotz der Informationsflut erkennen Unternehmen den Nut-zen dieser Daten.“

Noch einen Schritt weiter geht EMC-Manager Dinko Eror: „Neue Big-Data-Analyse-Tools werden in den nächsten fünf Jahren über Ge-winner und Verlierer entscheiden“, lautet seine Botschaft. Die meisten Hersteller aus dem Storage-, Soft-wareanalyse- und Datenbankum-

strukturierte (zum Beispiel XML-Daten) und unstrukturierte Daten (Videos, Bilder) schnell und effizi-ent zu verwalten, zu verarbeiten und zu analysieren. Herkömmliche Methoden versagen hier. Denn in der Regel können sie keine Echt-zeit-, Simulations- oder Maschi-nendaten verarbeiten und darin in kürzester Zeit Muster erkennen.

Ist Big Data beim Endkunden ein Thema?

Weshalb Anwender neue, „Big-Da-ta-fähige“ Technologien brauchen, skizzieren die Marktanalysten von Lünendonk beispielhaft am Alltag der Handelsunternehmen: Sie wer-den täglich mit einer Flut von Kunden-, Finanz-, Transaktions- und Prozessdaten überhäuft. Zu-sätzlich treiben mobile Endgeräte die Datenvolumen in die Höhe: Bargeldlose Zahlungssysteme über Terminals, mobile Endgeräte oder Geldkarten, RFID-Chips oder

„Big Data wirft in der Branche noch eine ganze Reihe von Fragen auf. Partner sollten des-halb möglichst bald ihre ganz eigene Big-Data-Strategie entwickeln.“ JAN TIETZE,

Country Manager D-A-CH bei

AvePoint Deutschland GmbH

„Für Vertriebspart-ner lohnt es sich auch langfristig, in den Bereich Big Data zu investie-ren.“ BIJAN TALEGHANI,

Leiter Produktmarketing und

Business Development bei TIM

Weltweite Ausgaben für Big-Data- Lösungen und -Services

Lukrativer Markt

Angaben in Mrd. Euro. Quelle: Experton

3,32011

2012

2013

2014

2015

2016

4,6

6,3

8,8

12,0

15,7

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feld teilen diese Ansicht – aber auch viele Systemhäuser. Sie wie-sen dem Thema Big Data in der jüngsten Systemhausumfrage von ChannelPartner Platz fünf im Ranking der Megatrends zu.

Wem nutzt Big Data?

Was der Einsatz neuer Technolo-gien bringen kann, zeigt das Euro-päische Patentamt: Seine 6.500 Prüfer können eine beliebige Seite aus dem Archiv in weniger als 0,3 Sekunden anfordern. Die dazu eingesetzten Datenbanken enthal-ten 450 Millionen Einträge mit einem Datenvolumen von 13 Tera-byte. Das ist nur eines von zahl-reichen Fallbeispielen, die der Bit-kom in seinem Leitfaden „Big Data im Praxiseinsatz“ vorstellt. Weitere Beispiele finden Sie auf Seite 16.

IDC hat Unternehmen in Deutschland befragt, welche Vor-

teile sie sich vom Einsatz der Big-Data-Lösungen ver-

sprechen. Die Mehr-heit der Studienteil-nehmer (45 Prozent)

sieht darin eine Chance, ihre Kos-ten zu optimieren, gefolgt vom Wunsch nach schnellerer Infor-mationsgewinnung (42 Prozent) und besserem Informationsma-nagement (36 Prozent). Weitere 33 Prozent gehen davon aus, mit Big-Data-fähigen Analysewerk-zeugen ihr Unternehmen besser steuern zu können.

„Vorausschauende Unterneh-men machen sich die Intelligenz der Datenmengen zunutze. Etwa, um auf Basis vergangener Ereig-nisse sinnvolle Prognosen für die Entwicklung ihres Geschäftes vor-nehmen zu können“, so das Fazit von Jan Tietze, Country Manager D-A-CH bei der AvePoint Deutsch-land GmbH.

Unklare Zuständigkeiten

Die Ergebnisse der jüngsten IDC-Studie zum Thema Big Data legen den Schluss nahe, dass Unterneh-men zwar um das Datendilemma wissen, aber „auf dessen Breite und Intensität oftmals lediglich mit punktuellen Lösungsansätzen

reagieren“, so das Fazit der Ana-lys ten.

Wolf Lichtenstein, Vice Presi-dent der D-A-CH-Region bei SAS, bestätigt das am Beispiel der Han-delsunternehmen: „Oft ist intern nicht geregelt, in welchen Zustän-digkeitsbereich die Informations-aufbereitung fällt, die einheitlich für das ganze Unternehmen funk-tionieren muss.“ Zusammenarbeit aber sei das A. und O: „Sowohl Finanz- und Markt- als auch Kunden- und Prozessdaten müssen gesammelt und miteinander ver-knüpft werden. Dabei kommt es vor allem darauf an, dass die beteiligten Fachbereiche Hand in Hand arbeiten.“

Scheu vor externen Daten

Als Quellen für ihre Big-Data-Projek te nutzen mehr als die Hälfte der von IBM im Rahmen einer weltweiten Studie befragten Unternehmen vorrangig interne Daten. Der Grund: Sie sind häufig bereits gesammelt, integriert, strukturiert und standardisiert.

„Big-Data-Analyse-Tools werden über Gewinner und Ver-lierer entscheiden.“ DINKO EROR,

Senior Director Global Services

Lead bei EMC Deutschland

„Empfehlenswert ist ein Vertriebsansatz, der maßgeschnei-dert Technologien mehrerer Hersteller bündelt.“ ECKHARD RÖDEL, Solution

Principal bei HP ES Information

Management & Analytics

Wo liegen die Herausforderungen bei der Nutzung (neuer) Big-Data-Technologien?

Hoher Erklärungsbedarf

Angaben in Prozent, Mehrfachnennung möglich. Quelle: IDC

34

33

29

IT-Infrastruktur nicht ausreichend skalierbar

Netzwerk nicht ausreichend performant

Technologien noch nicht klar bzw. verstanden

Welche Anbietergruppen bevorzugen Sie für die Umsetzung von Big-Data-Initiativen in Ihrem Unternehmen?

Hier steckt die Chance für Systemhäuser und Dienstleister

Angaben in Prozent, Mehrfachnennung möglich. Quelle: IDC

35

29

28

IT-Services-Anbieter / Systemhaus

Komplettanbieter (eigene Hard- und Software, Consulting & Services)

Infrastruktur-Software-Anbieter (Datenmanagement)

Business-Software-Anbieter mit BI-Portfolio 22

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Weniger als die Hälfte zieht exter-ne Quellen heran, die Einfluss auf den Absatz oder andere unterneh-mensrelevante Parameter haben, obwohl sie durchaus erkennen, dass diese Daten möglicherweise wertvolle Erkenntnisse für ihr Geschäft liefern könnten.

Die Ursache für diese Zurück-haltung: Die meisten Unterneh-men wissen nicht genau, wie sie mit individuell gefärbten Inhalten aus den sozialen Medien umgehen sollen, so ein Ergebnis der Studie. Drei Viertel der Befragten können außerdem diese unstrukturierten Daten gar nicht analysieren.

Hemmschuh IT-Infrastruktur

Um aus Massendaten Informati-onen zu gewinnen, müssen zudem die IT-Infrastruktur-Komponen-ten stärker miteinander verzahnt werden.

Dezentrale Silo-Strukturen, wie sie in der IT-Landschaft der An-wender laut Lündendonk überwie-gend vorzufinden sind, behindern dies: „Hier werden die Daten nicht

geschlossen an einen Server über-mittelt, sondern einzeln hinzuge-zogen“, konstatieren die Markt-analysten. Das erschwert und ver-langsamt massiv die Verknüpfung und Analyse der Informationen.

Das deckt sich mit den Er-kenntnissen des Marktforschungs-instituts Experton: 45 Prozent der befragten IT-Verantwortlichen in Deutschland bezeichneten dem-nach ihre IT-Infrastruktur als die größte Herausforderung. Sie sei nicht flexibel und skalierbar genug für die Verwaltung und (Echtzeit-)Analyse großer Datenmengen. 36 Prozent planen daher den Auf-bau neuer Storage-Architekturen.

Matthias Zacher, Senior Con-sultant bei IDC, geht davon aus, dass viele Organisationen künftig hybride Szenarien aus vorhan-dener und neuer Technologie entwickeln werden, um sich der He-rausforderung Big Data zu nähern. Erste

Ansätze seien bereits sichtbar. „Im ersten Schritt geht es darum, eine Infrastruktur aufzusetzen, die über eine geeignete Bandbreite, Performance, Dichte und Content-Management verfügt“, sagt Dieter Schmitt, Director Channel Sales Germany bei Net App. „Nur so können die Daten zu Beginn über-haupt verarbeitet werden.

Laut Thilo Precht, Head of SAP Center of Excellence Central Eu-rope bei Fujitsu, können Anwender die Datenflut mit herkömmlichen Datenbanken nicht mehr wirt-schaftlich und effektiv bearbeiten: „Das gilt nicht nur im Hinblick auf die Speicherung und Archivierung von Daten, sondern auch für deren Verarbeitung“, so Precht.

Chancen für Vertriebspartner

Die Mehrheit der Endkun-den zählt auch bei Data-Projekten auf ihren IT-Systemhauspartner (siehe Grafik Bevorzugte Anbie-

ter). Bijan

Etwa 1.400 Petabyte Daten werden täglich über das Internet transportiert, schätzen Analysten.

In Deutschland werden 2012 rund 350 Millionen Euro für Big Data investiert (Experton Group, 10/2012).

Bis 2015 werden aufgrund von Big Data 4,4 Millionen Jobs weltweit nötig, aber nur ein Drittel dieser Jobs wird tat­sächlich besetzt sein (Gartner 10/2012).

Drei Viertel der Unternehmen in Deutschland erwarten für die nächsten zwei Jahre einen jährlichen Datenzuwachs von bis zu 25 Prozent. 13 Prozent rechnen damit, dass ihr Daten­berg im selben Zeitraum um 25 bis 50 Prozent wächst. Das stärkste Wachstum messen die IT­ und Business­Verantwort­lichen den mobilen Anwendungen (40 Prozent der Nennun­gen), Daten aus IT­ und TK­Systemen (39 Prozent), Daten aus Anwendungen in der Cloud (36 Prozent) und unstrukturier­ten Daten (34 Prozent) zu (IDC­Studie 10/2012).

Die Nachfrage nach integrierten Softwarelösungen, die Konsolidierung, Planung, Analyse und Reporting enthalten, ist weiterhin sehr hoch (Lünendonk 08/2012).

Daten und Fakten zum Storage-Markt

Welche drei Datenquellen werden in Ihrem Unternehmen am stärksten wachsen?

Komplexe Themen und unstrukturierte Daten sind Treiber für Big Data

40

39

36

Mobile Anwendungen

Daten aus IT- und TK-Systemen (Logfiles, Verbindungsdaten, Systemmonitoring)

Daten aus Anwendungen in der Cloud

Unstrukturierter Inhalt (z.B. Mails, Office-Dokumente)

Transaktionsdaten aus Business-Anwendungen (ERP etc.)

Grafische Daten (Video, Bilder)

Maschinen- und Sensordaten aus Produktivumgebungen

34

29

27

27

Angaben in Prozent, Mehrfachnennung möglich. Quelle: IDC

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Taleghani, Leiter Pro­duktma rketing und Business Development bei TIM, appelliert daher: „Dieser Bereich ist für Vertriebspartner auch langfristig interessant, und es lohnt sich, hier zu investieren. Denn es ist nicht absehbar, dass sich das Datenwachstum in den nächsten Jahrzehn­ten reduzieren wird.“

Dinko Eror, Senior Director Global Services Lead von EMC Deutsch­land, empfiehlt Partnern außerdem, ihren Kunden nicht nur eine passende, also eine Scale­Out­Sto­rage­Umgebung zu lie­fern, sondern auch die Analyse­Tools und die entsprechende Beratung.

Lizenzierung beachten

Diese Beratung sollte sich auch auf die Lizenzierung der Infrastruktursoft­ware (beispielsweise der Datenbankserver) erstre­cken, betont Bernhard Schweitzer, Director Ser­vices Insight Deutsch­land: „Denn werden diese Softwarebestände in großem Maßstab bean­sprucht, wird die Opti­mierung der entspre­chenden Lizenzierungen schnell ein Thema, um die Kosten zu optimie­ren.“

Eckhard Rödel, Solu­tion Principal HP ES In­formation Management & Analytics, rät Partnern, Technologien – auch von mehreren Hersteller – gebündelt zu erarbeiten und anzubieten. „Ein Vertriebsansatz, bei dem nur aus dem Portfolio eines Anbieters gewählt

werden kann, wird mög­licher weise als weniger objektiv wahr genommen.“

Big Data ist keine Lösung von der Stange. „Gerade klassische Infra­strukturpartner können hier mit ihren individu­ellen Lösungen aus unter­schiedlichen Produkten

das bestmögliche Paket für Unternehmen zusam­menstellen“, erklärt Net­App­Manager Dieter Schmitt.

Partner sollten die Gunst der frühen Stunde nutzen, meint AvePoint­Chef Jan Tietze: „Big Data wirft in der Branche

noch eine ganze Reihe an Fragen auf, und viele Unternehmen scheuen noch eine Annäherung. Wir raten deshalb allen Channel­Partnern, mög­lichst bald ihre ganz eigene Big­Data­Strategie zu entwickeln.“

Regina Böckle

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Einsatzbeispiele und GeschäftsmodelleWo können Reseller beim Endkunden Ansatzpunkte für Big-Data-Projekte finden? Welche Geschäftsmodelle ergeben sich daraus? Hier berichten Partner von ihren Erfahrungen aus der Praxis.

Matthias Nagel, CEO des Sys-temhauses n3 GmbH, hat bereits Projekte auf Basis der Analyse-plattform Green Plum von EMC umgesetzt. Seiner Erfahrung nach ist Big Data bereits heute ein The-ma: „Handelsunternehmen führen beispielsweise täglich Wettbewer-bervergleiche hinsichtlich Preise und Verfügbarkeiten durch – auch im Mittelstand. Aber es gibt auch viele herkömmliche Data Center, die diese Funktionen oft noch gar nicht integriert haben.“

Hürden für SMBs

Gerade mittelständischen Firmen fehle es am Know-how, um ihre

IT-Landschaft für die neuen Ana-lysemöglichkeiten umzurüsten, so die Erfahrung bei N3. „Viele ver-suchen, ihr bestehendes ERP und Data Warehouse dahingehend zu verbiegen. Das ist aber meist nicht sinnvoll, weil überwiegend nur Einmalabfragen benötigt werden“, berichtet der Systemhauschef und erläutert diese Problematik am Beispiel eines Möbelhauses, das ta-gesaktuelle Analysen benötigte. Das bestehende Data Warehouse konnte dies trotz aller Anstren-gungen nicht leisten, weil sich se-mi-strukturierte Daten, beispiels-weise aus Social-Media-Quellen, oder Logfiles hier gar nicht einbin-

BERICHTE AUS DER PRAXIS

den ließen.“ Obendrein hapere es oft schon an der Übernahme der kompletten Stammdaten. Die Analyse aber kann immer nur so gut sein wie die Stammdaten.Welchen konkreten Mehrwert Partner für ihren Kunden erwir-ken können, wenn sie ihn kompe-tent beraten und ihm passende Lösungen anbieten, zeigen folgende Beispiele.

Bessere Prognosen im Handel

Der Sportartikelspezialist Sport-Scheck suchte nach einer Lösung, um genauere Prognosen für den Verkauf und die Retourenquote erstellen zu können – sowohl für den stationären als auch für den Online-Handel. Deshalb sollte auch das Besucherverhalten aus dem Online-Geschäft in die Analysen mit einfließen.

Günther Harant, Beschaffungs-leiter bei SportScheck, erläutert die Gründe: „Der Strukturwandel im Versandhandel vom Katalog zum Internet stellt uns in der Ab-satzprognose vor ganz neue He-rausforderungen.“ Den Zuschlag für das Projekt erhielt der Soft-wareanbieter Blue Yonder. Ha-rants Fazit nach der Einführung: „Mit der von Blue Yonder entwi-

Was sind für deutsche Unternehmen die wichtigsten Herausforderungen?

SchutzderInformationen 46

SpeicherungderDatenmengen 43

Kosten 39

WachsendeKomplexitätderDatenanalyse 34

BeschaffungaktuellerDaten 29

NutzungvonDatenalsGrundlagefürGeschäftsentscheidungen 28

AngabeninProzent,Mehrfachnennungmöglich,Quelle:IDC

Datenmanagement und Datenhaltung

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cp21_Synology.indd 1 30.10.12 14:19

ckelten Lösung können Absatz-zahlen exakt vorhergesagt wer-den.“ Die Prognosen konnten um 40 Prozent verbessert werden, die mittleren absoluten Abweichungen bei der Vorhersage der tatsäch-lichen Verkaufszahlen wurden hal-biert.

Einsatz in der Industrie

Das mittelständische Unterneh-men tde (trans data elektronik GmbH) mit Standorten in Dort-mund und Orthe hat sich auf Lö-sungen für Verkabelungssysteme für Netzwerktechnik und auf op-tische Mehrfasertechnologie spezi-alisiert. Es stattet Rechenzentren, öffentliche Einrichtungen und Un-ternehmen jeder Branche aus.

Die bisher eingesetzten Enter-prise-Search-Lösungen waren hin-sichtlich ihrer Suchfunktionalität und Auswertungsgeschwindigkeit für tde unzureichend. Seit Februar 2012 nutzt tde die InMemory-Plattform Hana von SAP, um Ver-trieb und Produktion effizienter zu gestalten. Der SAP-Partner Uni-org setzte SAP Hana innerhalb von drei Stunden auf, da die Hard-ware bereits betriebsbereit gelie-fert wurde.

Im Rahmen des Enterprise Search werden bei tde jetzt inner-

halb kürzester Zeit sämtliche Kunden und Aufträge sowie zuge-hörige Dokumente angezeigt. Bei einem eingehenden Telefonat wird etwa die Rufnummer des anru-fenden Kunden direkt in die Da-tenbank übertragen, und dem Mit-arbeiter von tde werden zugehörige offene Posten oder Vorgänge ange-zeigt. Mittels SAP Hana sammelt tde zudem sämtliche Produktions-daten, wertet diese aus und ver-bessert so die betriebliche Effizi-enz. Vor Einführung von SAP Hana dauerte die Ergebnisanzeige bis zu mehrere Minuten, jetzt sind es nur Sekunden.

Chance für Service-Provider

Interessante Geschäftsmodelle er-geben sich laut Burkhard Neide-cker-Lutz, Chief Research Expert bei SAP Research, zudem für Ser-vice-Provider, weil Unternehmen die Daten künftig nicht mehr selbst vorhalten wollen oder kön-nen: „Data-as-a-Service oder Que-ry-as-a-Service ist somit die näch-ste Stufe von Big Data und stellt ein zukunftsfähiges Geschäftsmo-dell dar.“ Dabei müssten die Provi-der die Integration von Open Data, also frei zugänglichen Informati-onen wie geografische und Klima-daten, ebenfalls berücksichtigen.

Die IBM-Geschäftspartner mip Management Informationspartner GmbH aus München und die inoX-tech GmbH aus Passau und Mün-chen bieten ein solches für Busi-ness Intelligence (BI) auf Basis ih-rer City-Cloud an.

„Über unsere City-Cloud haben wir BI-Lösungen an die Anforde-rungen des Mittelstandes ange-passt, sodass unsere Kunden sie mit monatlich kalkulierbaren Be-trägen als Pay-per-Use-Software beziehen und auf Basis der zeit-nahen Analysen Entscheidungen treffen zu können“, berichtet Ursula Flade-Ruf, Geschäftsführe-rin des IT-Dienstleisters mip aus München.

Die Kunden der inoX-tech GmbH wissen, dass ihre Informa-tionen aufgrund der lokalen Da-tenarchivierung in den inoX-tech-Rechenzentrum individuell gespei-chert und sicher analysiert wer-den. „Dies ist vor allem bei geschäftskritischen Prozessen wie BI von zentraler Bedeutung“, weiß Michael Döderlein, Geschäftsfüh-rer der inoX-tech GmbH. „Dank unserer BI-Lösungen können un-sere Kunden direkt, frühzeitig und flexibel auf Geschäftsverände-rungen und Trends im Markt rea-gieren.“ Regina Böckle

Bitkom-Leitfaden Big Data im Praxiseinsatz: www.bitkom.org/de/publikationen/ 38337_73446.aspx

Unter dem Motto „Creating Value from Big Data“ zeichnet unsere Schwesterzeit-schrift Computerwoche jährlich die besten Big-Data-Projekte aus. Die zwölf Finalisten werden ihre Projekte im September 2013 auf dem Big-Data-Kongress live vorstellen.

Mehr Praxisbeispiele

Anwender setzen auf In-Memory-Datenbanken

Welche Technologie nutzen Sie für Big Data oder planen Sie einzusetzen?

In-Memory-Datenbanken 35 15 24 26

Enterprise Content Management 34 12 32 22

High Performance Computing 34 20 29 17

Spaltenorientierte Datenbanken 32 14 25 29

Angaben in Prozent, Mehrfachnennung möglich, Quelle: IDC

Produktiveinsatz Evaluation und Test

Evaluation oder Produktiveinsatz in den nächsten 24 Monaten geplant Weiß nicht

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„�Heutige�Storage-Technologie�wird��unbezahlbar“Die Speicherbranche sonnt sich angesichts des rasanten Daten­wachstums in einem Verdienstrausch, der für die lauernden Gefahren blind machen könnte, warnt Rolf Braun, Vorstand der Cema AG, im Interview mit ChannelPartner.

Das alles beherrschende Schlag-wort im Storage-Markt ist derzeit „Big Data“. Welche Rolle spielt dieses Thema aktuell in Ihrem Geschäft tatsächlich?Rolf Braun: Sowohl der Begriff als auch das Thema spielen eine sehr große Rolle. Big Data beschreibt die gespeicherte Menge unterschiedlich strukturierter Daten, die in Unter­nehmen und sozialen Netzwerken unvorstellbare Größen annimmt und damit allen Probleme bereitet. Es geht aber künftig nicht mehr nur um die Frage, wie groß diese Datenmen­ge wird, sondern darum, ob und wie Unternehmen diese Daten überhaupt auswerten können. Denn andernfalls wird der Datenberg zum Datengrab.

Allerdings werden die heute ver­fügbaren Speichertechnologien und Auswertungsapplikationen vermut­lich nicht imstande sein, diese Daten zeitnah auszuwerten. Big Data stellt daher nicht nur neue Anforderungen an die Speichertechnologie, sondern erfordert auch neue Applikationen zum Filtern dieser Daten. Neue Backup­ und Speicher­Modelle kön­nen deshalb nur ein Zwischenschritt sein.

Um bei der Speichertechnologie zu bleiben: Welche Rolle werden die heutigen Festplattentechnologien im Zeitalter von Big Data spielen?Braun: In den vergangenen 18 Mo­naten hat sich die Festplattenkapa­zität verdoppelt. Trotzdem wird die heutige Festplattengeneration nicht mehr lange überleben. Denn sie bie­tet aus physikalischen Gründen kaum noch Spielraum, die Speicher­dichte massiv weiter zu erhöhen.

Bei den SSDs gibt es aber doch noch Luft nach oben ...Braun: ... aber auch sie sind zum Sterben verurteilt, wenn auch aus einem anderen Grund: Die Rohstof­fe, die dafür benötigt werden, sind so hochwertig und teuer, dass die Prei­se selbst bei steigender Massen­nachfrage kaum niedriger werden können. Deshalb forschen Hersteller derzeit intensiv nach anderen Mate­rialien für die SSD­Produktion. Zurzeit kann aber kein Hersteller beantworten, wie der Nachfolger der SSD aussehen kann. Ein weiteres Dilemma ist, dass die Festplatten­produktion in den Händen weniger Hersteller konzentriert ist. Das

ROHSTOFFE ZU TEUER UND ZU RAR

könnte Spekulanten auf den Plan rufen.

Weshalb sehen Sie hier das Risiko von „Storage-Spekulanten“ auf die Branche zukommen?Braun: Alle großen Anbieter im IT­Markt ­ unter anderem Google, Amazon, Apple, Microsoft, Dell und IBM – haben riesige Datencenter aufgebaut – oder sind dabei, diese aufzusetzen. Diese Rechenzentren benötigen gigantische Storage­Ka­pazitäten. Microsoft beispielsweise bietet Office­365­Kunden kostenfrei fünf Gigabyte Speicherplatz. Diese Anbieter ziehen einen Großteil der Festplattenproduktion vom Markt ab. Wenn jetzt noch das Datenvolumen massiv wächst, dann werden diese Ressourcen knapp. Große Nachfrage bei knappem Angebot aber ruft er­fahrungsgemäß auch Akteure auf den Plan, die mit der Technologie beziehungsweise diesen Gütern selbst gar nichts zu tun haben, beispiels­weise Banken, die damit handeln möchten.

Ist das nicht ein etwas überzoge-nes Schreckensszenario?

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„Bei der Storage-Planung wird nicht mehr der Aufbau eigener SANs im Mittelpunkt stehen, sondern ein Archivierungs- und Backup-Konzept, das externen Cloud-Speicher mit einbezieht.“ ROLF BRAUN, Vorstand der Cema AG

Braun: Keineswegs. Nehmen wir an, Google

kauft einen Großteil der Storage-Produktion, um

seine Rechenzentren aus-zustatten. Aufgrund einer

Naturkatastrophe oder eines an-deren unglücklichen Umstands bei den Festplattenherstellern ist nur noch ein Viertel der Produktion ver-fügbar. Diese Ware könnte eine Bank oder ein Spekulant einfach ab-greifen, um die verknappte Ware teu-er zu brokern. Mit Spekulationen dieser Art müssen wir rechnen.

Wir setzen also heute auf eine Technologie, die dem rasanten Datenwachstum gar nicht stand-halten kann?Braun: Ja, hier wird ein Leck ent-stehen. Für Storage-Hersteller ist das schnelle Datenwachstum derzeit noch ein Eldorado, momentan wird gutes Geld verdient, weil sich Sto-rage gut verkauft. Unsere Branche befindet sich zurzeit in einem „Ver-dienstrausch“, aber der darf nicht blind machen. Denn es ist klar, dass der Endkunde die damit verbunde-nen, immer weiter steigenden Kos-ten langfristig nicht finanzieren kann. Denn er zahlt nicht nur für die zusätzlichen Storage-Systeme, sondern auch für den Betrieb und das Management. Die Gefahr ist, dass zu dem Zeitpunkt, an dem die-ser Zyklus seine Spitze erreicht hat, keine neue Technologie verfügbar ist, also der Technologiesprung ver-passt wird.

Storage-Hersteller begegnen dem Problem aber doch auch mit Lö-sungen zur Deduplizierung und Komprimierung. Braun: Das Problem dabei ist: Massendaten erfordern schnelle Zu-griffe und Auswertungsmöglichkei-ten. Die Deduplizierung und Kompri-mierung von Daten läuft dem entge-gen. Auf all die genannten Heraus-forderungen müssen Systemhäuser und Hersteller eine Antwort finden. Die skizzierten Gefahren werden überwiegend nicht erkannt, weil alle mit Storage derzeit gutes Geld ver-dienen. Unternehmen, die sich nur auf Storage konzentrieren, werden es künftig schwerer haben, auch weiter-hin dieses Geld zu verdienen.

Was bedeutet das konkret für An-wenderunternehmen und System-häuser?Braun: Big Data wird die Wirt-schaftswelt nicht nur auf technischer Ebene, sondern auch im Hinblick auf die Nutzbarkeit erreichen. Deshalb brauchen wir künftig andere und mehr Applikationen zur Datenaus-wertung, und die Beratung muss sich darauf ausrichten. Partner sind auch im Enterprise-Markt zunehmend ge-fordert, Projekte mit umzusetzen, weil es für Hersteller immer schwie-riger wird, spezialisierte Mitarbeiter zu finden.

Die Geschäftschancen für Partner verbessern sich also langfristig?Braun: Ja, denn mit der Masse an Daten wachsen die Storage-Einhei-

ten in den Firmen. Diese Einheiten müssen installiert und integriert werden. Dafür haben die Hersteller nur beschränkte Ressourcen, zumal viele Anbieter obendrein Mitarbeiter abgebaut haben. Der Hersteller muss sich also spezialisieren und fokussie-ren. Hinzu kommt, dass auch bei SMB-Kunden die Projekte größer und komplexer werden. Hier sind landschafts- und herstellerübergrei-fende Architekturen, Lösungen und Know-how erforderlich. Dafür hat der Hersteller weder die Kompetenz noch die Kapazitäten, dazu braucht er Partner. Im SMB-Bereich können Hersteller das Direktgeschäft also gar nicht forcieren, im Gegenteil.

Aktuell scheuen sich Unterneh-men hierzulande, Daten in die Cloud auszulagern. Könnte sich das angesichts der skizzierten Entwicklung ändern?Braun: Wenn die Angebote im Sto-rage-Bereich so attraktiv sind, dass sie für den Endkunden tatsächlich weitaus billiger sind als die hausin-terne Speicherung, dann werden Kunden eine Datenstrukturanalyse vornehmen und auf Basis dieser Er-gebnisse entscheiden, welche Daten sie auslagern könnten. Bei der Sto-rage-Planung wird dann nicht mehr der Aufbau eigener SANs im Mittel-punkt stehen, sondern ein Archivie-rungs- und Backup-Konzept, das ex-ternen Cloud-Speicher mit einbe-zieht. Wir werden deshalb vor allem interessante Cloud-Modelle für die Datenarchivierung sehen.

Werden Partner dabei nicht Um-satz verlieren?Braun: Nein, denn der Partner wird als Berater, Architekt und Integrator der Lösung unverzichtbar sein – und, sofern er das möchte, als Hosting-Partner. Und auch die Cloud-Anbie-ter werden Entlohnungsmodelle für die Partner aufsetzen müssen, weil sie mit ihren Angeboten beim End-kunden nur dann Fuß fassen kön-nen, wenn die Architektur des Kun-den darauf ausgelegt ist. RB

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„Fachwissen muss mit Business-Expertise verbunden werden.“ THILO PRECHT, Head of SAP Center

of Excellence Central Europe bei Fujitsu

„Die Kooperation zwischen Infrastruktur- und Appli-kationspartnern wird immer wichtiger.“DIETER SCHMITT, Director Channel Sales Ger-

many bei NetApp

Anwender setzen auf Systemhauspartner, um ihre IT für das rasante Daten wachstum fit zu machen. Welche Vorausset-zungen müssen Dienstleister erfüllen , um Projekte erfolgreich um zusetzen und Big Data in Big Business umzumünzen?

„Die großen Datenmengen zu sichern wird die eigentliche Herausforde-rung für Unternehmen sein.“ BERNHARD SCHWEITZER, Director

Services Insight Deutschland

Unternehmen erkennen zwar vielfach heute schon die Vorteile der neuen Big-Data-Konzepte. Doch für die Umsetzung ist gerade der Mittelstand auf kompetente Partner angewiesen. So sind Sys-temhäuser als Architekten für die Infrastruktur gefordert, um beim Kunden erst einmal die nötigen

Speicherkapazitäten bereitzustel-len: „Die großen Datenmengen zu sichern wird die eigentliche He-rausforderung für Unternehmen sein. Denn bestehende Sicherungs-konzepte stoßen hier schnell an Ihre Grenzen und müssen völlig neu konzipiert werden“, konsta-tiert Bernhard Schweitzer, Direc-

Rüstzeug für Partner

PROZESSBERATER UND DATA SCIENTIST

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tor Services Insight Deutschland. „Viele Un-ternehmen werden dies nicht in Eigenregie erle-digen können, sondern kooperieren mit speziali-sierten Rechenzen-trumspartnern.“ Diese stehen vor der Herausfor-derung, das Datenvolu-men zu strukturieren und nicht unnötig viele Daten mehrfach zu speichern. „De-Duplikation ist ge-fragt“, so Schweitzer.

Für die Beratung der Kunden rund um die IT- und Storage-Architektur sieht Dieter Schmitt, Di-rector Channel Sales Germany bei NetApp, die klassischen Infrastruk-turpartner bereits sehr gut aufgestellt.

Kompetenzen verzahnen

Effiziente Storage-Sys-teme sind jedoch nur ei-ner der Big-Data-Bau-steine. „Die Partner müs-sen auch die Applikati-onen zur Verwaltung und Analyse der Daten genau kennen, um Unterneh-men entsprechend bera-ten zu können“, merkt Schmitt ergänzend an.

Die Kooperation zwi-schen Infrastruktur- und Applikationspartnern werde deshalb immer wichtiger. Ein Beispiel hierfür sei SAP Hana: „SAP-Applikationen wurden bislang aber klassischerweise über SAP-Beratungshäuser angeboten und imple-mentiert, während Sto-rage vom Infrastruktur-partner geliefert wurde. Gehen beide Partner eine Kooperation ein, können sie Unternehmen eine

Big-Data-Lösung aus ei-ner Hand anbieten.“

Thilo Precht, Head of SAP Center of Excellence Central Europe bei Fujit-su, rät Partnern ebenfalls dringend zur Kooperati-on: „Die Kombination von Anwendungs- und Busi-

ness-Expertise auf der ei-nen Seite und technolo-gischem Fachwissen auf der anderen Seite führt zu Komplettlösungen, von denen alle profitieren – sowohl die Partner als auch deren gemeinsame Kunden.“

„Weichensteller für die Daten“

Die Auswertung poly-strukturierter Daten er-fordert den Erfahrungen von Matthias Nagel, CEO des Systemhauses N3, zu-folge einen „Data Scien-tist“. „Die dazu nötigen

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2B.d

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Folgende Fragen sollten Partner mit ihren Kunden klären: Verfügt die Infrastruktur beim Kunden über eine geeignete Bandbreite, Perfor-

mance, Dichte und Content-Management? Hard- und Softwarekomponenten müs-sen hoch skalierbar sein, und Komponenten für den performanten Datentransport, Caching-Technologien und Systeme zur Analyse, Reduktion und Verdichtung der Daten müssen integriert sein. Welche physischen Speicherkapazitäten möchte der Endkunde selbst aufbauen

und für definierte Anwendungen nutzen? In welchen Bereichen will der Endkunde auf externe virtuelle Speicherlösungen

zurückgreifen? Lässt es die bislang eingesetzte Datenbank zu, die gewünschten Analysen wirt-

schaftlich und effizient durchzuführen? Soll die Business-Analytics-Lösung auch mobile Endgeräte unterstützen? Welche Dateninhalte sind für die bessere Marktausrichtung des Anwenders

wesentlich und können ihm echten Mehrwert bieten? Für diesen Teil des Datenvo-lumens gilt es, neue Methoden in der Datenaufbereitung und -analyse aufzusetzen, je nach Anwendungsfall sogar für Echtzeitanalysen. Nach welchen Methoden und Prozessen sollen die Daten ausgewertet werden? Welche Anforderungen hat der Kunde an die Nutzbarkeit und Verfügbarkeit der

Informationen, die in den Daten enthalten sind? Prozesse und Tools müssen definiert werden, um die Daten sinnvoll sammeln,

speichern und auswerten zu können, sie den berechtigten Nutzern zugänglich zu machen, sie zu visualisieren und entsprechende Controlling-Mechanismen zu im-plementieren.Experten empfehlen, dem Kunden Lösungen mit Technologien unterschiedlicher Anbieter vorzustellen (Best Practice).

Checkliste für Big-Data-Projekte

Die neue Generation der Big-Data-Technologien und -Architektur er-

laubt es, Werte aus großen Mengen an Daten mit variablen Formaten und

hohem Durchsatz effizient zu extra-hieren, bei Nutzung von klassischen

BI-Ansätzen für semistrukturierte und unstrukturierte Daten.

Quelle: IDC

Kompetenzen fehlten aber gerade in mittelständischen Unterneh-men. „Es ist unsere Aufgabe als Partner, dieses Know-how als Dienstleistung einzubringen“, stellt Nagel klar und umreißt die Aufga-ben des Data-Scientists: „Er muss bewerten, welche Daten hier ent-stehen und wie sie zu bewerten sind. Und er muss als eine Art Weichensteller entscheiden, ob bei-spielsweise bestimmte Daten uner-heblich oder für neue Auswer-tungen zu gebrauchen sind, aus de-nen sich neues Geschäft entwi-ckeln lässt.“

Kenntnis der Prozesse und Branchen

Zudem müssen Partner „bran-chenspezifisches Wissen um Ar-beitsabläufe, Wettbewerbssituati-onen und Best-Practice-Ansätze mitbringen, um dem Kunden zu-sammen mit der eigenen Erfah-rung und Kenntnissen der techno-logischen Möglichkeiten einen Mehrwert zu vermitteln. Nur auf dieser Basis werden Kunden die Lösungsvorschläge als für sie rele-vant erkennen und annehmen“, er-klärt Eckhard Rödel, Solution Principal bei HP ES Information Management & Analytics.� Regina�Böckle

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Tech-Data-Chef Michael Dressen sieht die drei großen Distributoren Tech Data, Also Actebis und Ing­ram Micro in Deutschland auf Au­genhöhe. Auf einer Pressekonferenz im Vorfeld zur Hausmesse „Forum“ ordnet er den Rivalen und langjäh­rigen Branchen­Primus Ingram Micro derzeit gar nur auf Platz drei ein. „Das wechselt aber von Monat zu Monat, je nachdem, über wen gerade ein großes Geschäft gelau­fen ist“, berichtet Dressen. Und das könne sich auch schnell ändern, so­bald bei Ingram das übernommene Unternehmen Brightpoint mit aus­gewiesen werde.

Er wolle die Pressekonferenz mit „Fakten und nicht mit Thea­ter“ starten, erklärt Dressen zur Einleitung. Auch wenn nicht wört­lich erwähnt, ist dies eine offen­

sichtliche Spitze gegen seinen ehe­maligen Mitstreiter Gustavo Möl­ler­Hergt von Also Actebis. So zeigt er am Verlauf der Aktien­kurse seit 2010, wie sich die Disti­Schwergewichte seither entwickelt haben: Tech Data leicht im Plus, Ingram Micro mit rund 15 und Also Actebis mit rund 20 Prozent im Minus. Wie wenig dies über das Deutschland­Geschäft aussagt und dass diese Zahlen der auf unter­schiedlichen Märkten operie­renden Kontrahenten nur bedingt vergleichbar sind, darüber verliert Dressen allerdings keine Worte.

In Deutschland auf Kurs

Aber auch im Deutschland­Ge­schäft sieht Dressen sein Unter­nehmen auf Kurs. „Wir haben uns sehr gut entwickelt und Umsatz

Michael Dressen, Regional Managing Director für Deutschland und Öster-reich bei Tech Data, strahlt auf dem Chefsessel Gelassenheit aus.

und Gewinn gesteigert“, äußert sich der Tech­Data­Chef zufrieden. Eine im Raum stehende Zahl von rund drei Milliarden Euro Umsatz wurde von Dressen zwar nicht be­stätigt, aber auch nicht demen­tiert. Man habe sich gut positio­niert. „Unser Problembereich war Broadline“, gibt er zu. Hier habe man „einen Riesenschritt nach vorne“ gemacht. Hier zahle sich auch das Engagement im SMB­

„Die drei Broadliner liegen gleichauf“

Wer ist die Nummer eins im deutschen IT-Großhandel? Tech-Data-Chef Michael Dressen sieht die drei großen Broadliner etwa auf einer Linie. Bei den Hausmessen belegen die Münchener jedoch nicht den Spitzenplatz.

HAUSMESSE FORUM

Hochkarätig besetzt, aber leider schwach besucht: der Kongress zum Tech-Data-Forum

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Mit „TD Cloud“ hat Tech Data ein Pro-gramm aufgelegt, das es Systemhäusern und Resellern erleichtern soll, Cloud-Ange-bote in ihr Portfolio aufzunehmen und ihr Geschäftsmodell entsprechend auszurich-ten. „Vielen Fachhändlern fehlen oftmals noch das tiefere Wissen und das Budget für die Entwicklung geeigneter Portale“, erklärt Joachim Braune, Geschäftsführer von TD Azlan. Exakt darauf sei das TD-Cloud-Programm zugeschnitten. „Es bietet Partnern umfassenden Know-how-Trans-fer, Betreuung und einen einfachen und di-rekten Einstieg in profitables Cloud-Busi-ness.“

Das Cloud-Programm umfasst Ausbil-dungslehrgänge, eine gemeinsame Busi-ness-Planung sowie die Aggregations-plattform „StreamOne“. Die Trainingsein-heiten sind – ebenso wie die begleitenden Fallstudien und Zertifizierungen – auf die unterschiedlichen Rollen zugeschnitten, die der Partner übernehmen oder kombi-nieren kann: Cloud-Builder, Cloud-Provider und Cloud-Reseller. Die Ausbildung sei sehr praxisnah ausgelegt, sodass Partner anschließend Projekte umsetzen könnten, verspricht Tech Data.

Auf dem Tech Data Forum stellte der Broadliner erstmals Details zur bereits angekündigten Cloud-Plattform „StreamOne“ vor. Im Laufe des ersten Quartals 2013 soll sie allgemein verfügbar sein.

Aggregations- und Vertriebsplattform

„StreamOne“ bietet Partnern ein inte-griertes Angebots-, Verkaufs-, Verwal-tungs- und Abrechnungssystem. Mithilfe dieses Portals können sie ihren Kunden die gewünschten Cloud-Dienste ver-brauchs- und nutzungsabhängig anbieten. Integriert sind Angebots- und Auftrags-management für XaaS-Services, eigene Reseller-Online-Shops, die der Partner auch im eigenen Firmendesign gestalten kann, und detaillierte Reporting-Funk-tionen.

Über StreamOne stehen unter anderem folgende Cloud-Dienste zur Verfügung: IBM Smart Cloud Enterprise, TeraCloud Storage, VSPEX Proven Infrastructure von EMC, Cisco, actifio, Brocade, Fujitsu, HP, ITAM, Microsoft, Samsung, Symantec, Videxio und VMware. RB

Tech Data startet Cloud-ProgrammUmfeld aus, man sei aber noch lange nicht da, wo man hinwolle.

Um auch die kleineren Händler besser zu bedienen, geht der Mün-chener Distributor zur Hausmesse „Forum“ mit einem erweiterten Retourenservice an den Start. Un-ter anderem verlängert Tech Data das Rückgaberecht von 7 auf 30 Tage. Selbst geöffnete Produkte kann der Händler innerhalb einer Woche ohne Abschlag retournieren. Damit orientiert sich der Gros sist an den Leistungen von E-Tailern. „Auf diese Weise wollen wir einige Partner davon abhalten, zum Onli-ner zu gehen“, erklärt Vertriebschef Marc Müller. Man könne zwar mit deren Preisen nicht immer mithal-ten, beim Service aber schon.

Ebenfalls zur Hausmesse hat Tech Data das „TD Cloud Pro-gramm“ vorgestellt. Es soll nach und nach eingeführt werden und Fachhändler an das Thema heran-führen und sie in die Lage verset-zen, Produkte und Lösungen rund um die Cloud profitabel zu ver-markten (siehe Kasten).

Durchwachsene Besucherzahlen

Eine weitere Neuheit zum Forum bildete das begleitende Kon-gressprogramm. Hochkarätig be-setzte Diskussionen zur Zukunft des stationären Handels und In-terviews mit erfolgreichen Resel-lern bildeten die Grundlage des neuen Formats. Ein Highlight war dabei ein Gespräch mit Jochen Tschunke, dem Gründer des Tech-Data-Vorläufers Computer 2000. Allerdings war der Kongress nur mäßig besucht, was dem Inhalt und der Form der Veranstaltung nicht gerecht wurde.

Ähnliches gilt für die Hausmes-se selbst. Erstmals wurden von Tech Data keine Besucherzahlen kommuniziert. Man wolle sich nicht an den oft unrealistischen Zahlen der anderen messen, bei denen jeder Raucher und jeder Toilettengänger mehrfach gezählt werde, hieß es bereits im Vorfeld

Einstieg in das Cloud Business: das Tech-Data-Programm „TD Cloud“

„Die drei Broadliner liegen gleichauf“

beim Münchener Broadliner. Doch auch realistisch gesehen bleibt das Forum hinter den Besucherzahlen der Ingram-Micro- und Also-Acte-bis-Hausmessen zurück. So waren

nicht alle Aussteller zufrieden mit der Resonanz. Andere lobten aber die Professionalität und die Quali-tät der anwesenden Fachhändler.

� Armin�Weiler

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Systeam wächst solideIn der Druckerbranche ist Systeam eine feste Größe. Entgegen dem Branchen trend wächst der fränkische Distri­butor weiter, allerdings nicht ganz so schnell wie erhofft.

Wenn Systeam ruft, dann stehen die Vertreter der Druckerindus­trie Schlange. Für sie ist die Haus­messe des Ebensfelder Spezial­distributors ein gerne wahrgenom­mener Pflichttermin im alljähr­lichen Veranstaltungskalender. „Auf keiner anderen Hausmesse trifft man ein so qualifiziertes und spezialisiertes Händlerpublikum“, bekräftigt ein Vertriebsmanager eines namhaften Druckerherstel­lers, der allerdings nicht nament­lich zitiert werden will, aus Rück­sicht auf die Geschäfte mit seinen übrigen Distributionspartnern. Rund 40 Aussteller zeigten in der Konzert­ und Kongresshalle in Bamberg wieder ihre Produkte und Lösungen.

In der Printer­Branche führt kein Weg an Systeam vorbei. Nahezu alle für den deutschen Markt relevanten Druckerherstel­ler vertreiben ihre Geräte über den fränkischen Grossisten – mit einer großen Ausnahme: Hewlett­Packard. Es soll in der Vergangen­heit mehrmals Gespräche über eine Zusammenarbeit gegeben haben, doch die Rahmenbedin­

gungen haben wohl für die Ebens­felder nicht gestimmt. Ganz an HP kommt Systeam allerdings auch nicht vorbei: Als Subdistributor mischt man bei den Produkten des Branchenprimus ebenfalls mit.

Gebremstes Wachstum

Durch den Erfolg der vergangenen Jahre hatte sich Systeam ehrgei­zige Wachstumsziele gesetzt. Diese habe man nicht ganz erreicht, räumt Geschäftsführer Volker Mit­lacher ein. Trotzdem ist der Distri­butor entgegen dem allgemeinen Trend der Druckerbranche beim Umsatz im unteren zweistelligen Bereich gewachsen. Mitlacher sieht diese Entwicklung gelassen, denn im Vergleich zu den Wettbewer­bern und zum allgemeinen Markt­umfeld steht Systeam gut da. Für Mitlacher stehen vielmehr die

HAUSMESSE INFORM IN BAMBERG

nächsten Aufgaben im Vorder­grund. So wurde ein neues Logis­tikzentrum errichtet, das nun nach und nach die bisher auf mehrere Lager verteilte Logistik ersetzen wird. Bis allerdings auch die Kleinteile dort kommissioniert werden können, werden noch einige Monate ins Land gehen. Der Sys team­Chef führt die Verzöge­rung unter anderem auf Engpässe bei den Anbietern der Fördertech­nik zurück.

Mit einer behutsamen Erwei­terung des Portfolios durch neue Herstellerpartner wie Dell oder neue Betätigungsfelder wie Doku­mentenmanagement oder Digital Signage will sich Systeam für die Zukunft rüsten. So war der ehe­malige Direktvermarkter erstmals auf der Messe vertreten. Systeam wird künftig das gesamte Imaging­Portfolio von Dell vertreiben. Dazu gehören unter anderem Laser­drucker und Multifunktionsgeräte sowie Verbrauchsmaterialien für Laser­ und Tintenstrahldrucker.

Bilder von der Abendveranstal­tung finden Sie auf Seite 74.

Armin Weiler

Premiere: Dell war mit seinen Druckern erstmals auf der „Inform“ vertreten.

Treffpunkt der Druckerbranche: die Systeam-Hausmesse „Inform“ in der Konzert- und Kongresshalle Bamberg

Der Hersteller von Daten-sicherungs- und Manage-mentlösungen in virtuellen Umgebungen Veeam hat mit Ingram Micro einen VCP-Hosting-Aggregator-Vertrag geschlossen (Veeam Cloud Provider Program). Damit bietet Ingram Micro seinen Hos-ting-Partnern jetzt auch Zugriff auf die Cloud-Li-zenzmodelle von Veeam. Reseller, die Hosting-Ser-vices für ihre Kunden an-bieten, können damit ihre Serviceangebote rund um VMware vSphere und Microsoft Hyper-V aus-bauen. Die bereits vorhan-dene Infrastruktur lässt sich problemlos um die

neuen Angebote erweitern. Der Endkunde bezahlt nur für die zusätzlich in An-spruch genommenen Dien-ste und für den Zeitraum, in dem er sie benötigt.

„Dieses Lizenzmodell gibt unseren Resellern noch mehr Möglichkeiten, ihren Kunden flexible Lö-sungen anzubieten“, meint Uwe Kannegießer, Direc-tor Value Added Business bei Ingram Micro.

Begleitend unterstützt Ingram Micro Händler im Rahmen des VCP-Pro-gramms mit Vertriebs-schulungen, individuellen Finanzierungskonzepten sowie bei der Auftragsab-wicklung. RB

CLOUD-SPEZIALIST VEEAM

Ingram Micro wird Hosting-Aggregator

Der Trend vom Jahresan-fang beim Distributions-konzern Also Actebis setzt sich fort: Während der Umsatz in den ersten drei Quartalen 2012 zurückge-gangen ist, konnte der Ge-winn gesteigert werden.

Beim Umsatz liegt das Unternehmen in den ers-ten neun Monaten mit rund 4,3 Milliarden Euro um etwa sechs Prozent unter dem Vorjahreswert. Gleichzeitig konnte aber der Konzerngewinn deut-lich von 9,8 auf 24,8 Milli-onen gesteigert werden, das entspricht 0,6 Prozent des Gesamtumsatzes. 2011 fielen zusätzlich Kosten

aus der Integration an. Unter Ausklammerung dieser Kosten in den ers-ten neun Monaten 2012 stieg das Ebitda um acht Prozent auf 69,2 Millionen Euro. Rund zwei Drittel des Umsatzes erwirtschaf-tet Also Actebis in Zen-traleuropa, ein Drittel ent-fällt auf Nord- und Osteu-ropa.

Der Distributor rechnet für das vierte Quartal mit weiterhin rückläufigen Zahlen im IT-Sektor. Ins-besondere das Consumer-Geschäft soll demzufolge stärker zurückgehen Auf das Gesamtjahr prognosti-ziert Also Actebis einen Konzerngewinn von 35 bis 40 Millionen Euro bei wei-terhin rückläufigen Um-sätzen. AWE

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Scanner-Gipfel in BarcelonaEinmal im Jahr dreht sich bei der EMEA-Channel-Konferenz der Fujitsu-Scanner-Sparte PFU alles um die Erfassung und das Management von Dokumenten.

Das Konzept der Imaging Channel Conference (ICC) von Fujitsu/PFU ist einfach: Jedes Jahr in einer anderen Stadt der EMEA-Region wird drei Tage lang über Scannen, Archivieren und Verarbeiten von Dokumenten dis-kutiert, es werden Erfahrungen ausgetauscht sowie neue Produkte und Lösungen vorgestellt. Mit rund 300 Teilnehmern aus Fach-handel, Distribution und Lösungs-anbietern gehört die ICC damit zu den größten Veranstaltungen in diesem Umfeld.

Laut Mike Nelson, General Ma-nager Sales und Marketing EMEA bei Fujitsu/PFU, konnte sein Un-ternehmen entgegen der eher ne-gativen Marktprognosen ein or-dentliches Wachstum realisieren: „Wir haben das Richtige zur rich-tigen Zeit getan“, sagt Nelson. Und damit meint er vor allem die Inves titionen in den Fachhandels-

kanal. „Unser Erfolg ist Ihr Erfolg und umgekehrt“, sagt er in seiner Keynote und wendet sich damit an die Fachhandelspartner.

Austausch steht im Mittelpunkt

Laut einer spontanen Umfrage un-ter den Kongressteilnehmern liegt derzeit das größte Potenzial im Dokumentenmanagement in den Sparten Finance und Government. „Die einen verdienen das Geld, die anderen geben es aus“, meint Nel-son scherzhaft.

Warum die Konferenz so wert-voll ist, bringt Manfred Grandis vom Imaging-Distributor BHS Binkert auf den Punkt: „Das Net-working ist das Entscheidende“, erklärt der Produktmanager. So sei die ICC „wichtiger als manche Messe“.

Dabei hilft das EMEA-Konzept auch, über den rein europäischen

IMAGING CHANNEL CONFERENCE VON FUJITSU/PFU

Mike Nelson, General Manager Sales und Marketing EMEA bei Fujitsu/PFU, freut sich, dass PFU entgegen den Marktprognosen gewachsen ist.

Tellerrand hinauszublicken: „Die Chance, sich mit Dokumentenma-nagementexperten aus Europa, Afrika und dem Nahen Osten zu vernetzen, hilft unseren Partnern, Strategien für ihr eigenes Wachs-tum zu entwickeln, indem sie die Wertschöpfung ihrer Geschäfts-prozesse sowie die ihrer Kunden erhöhen“, betont Douglas Rudolph, General Manager Marketing EMEA bei Fujitsu/PFU.

Dies kann Christoph Grüten, Geschäftsführer des Lösungsan-bieters Silex, bestätigen: „Für uns hat sich die Teilnahme gelohnt. Wir konnten neue Geschäftspart-ner gewinnen und konkretes Busi-ness realisieren“, freut sich der Silex-Chef. So verwundert auch das Ergebnis einer weiteren Um-frage unter den Teilnehmern nicht: Die große Mehrheit spricht sich für die Beibehaltung des ICC-Konzepts aus. Armin Weiler

Immer gut besucht: der Ausstellungs - bereich der ICC in Barcelona

Großes Händler-interesse auch an Partner-ständen wie hier bei Silex

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Klaus Schulz, Product Marketing Manager EMEA, äußert sich im Interview mit ChannelPartner auf der

Imaging Channel Conference über die Veranstaltung und über die Zukunft der Dokumentenscanner.

„Fujitsu ist nicht nur wegen der Markenbekanntheit wichtig“

Die Imaging Channel Confe­rence ist ein Kraftakt für Fujitsu/PFU, die Lösungs­anbieter und die Reseller. Hat sich der Aufwand gelohnt?Klaus Schulz: Wir können ein sehr positives Fazit ziehen. Immer-hin sind rund 300 Teilnehmer nach Barcelona gekommen. Es gab ein sehr gutes Feedback von den Händlern, die einen großen Mehr-wert in der Konferenz sehen. So konnten wir und die anwesenden Lösungsanbieter den Resellern neue Geschäftsmöglichkeiten auf-zeigen. Und die Lösungsanbieter berichten schon von konkreten Geschäften, die sie durch den Kongress realisieren konnten.

In den vergangenen Jahren haben Sie versucht, neben dem Fujitsu­Label auch den Namen der für die Scanner zuständigen Tochterfirma PFU bekannt zu machen. Dieses Jahr ist das Label „PFU“ kaum zu sehen. Will man nun wieder „Fujitsu“ in den Vordergrund stellen?Schulz: Ich habe da einen ande-ren Eindruck. Ich denke, dass PFU mittlerweile in den allgemeinen Sprachgebrauch mit einfließt. Es muss daher nicht mehr so oft dar-auf hingewiesen werden, was PFU und was Fujitsu bedeuten. Und der Firmenname Fujitsu ist nicht nur wegen der Markenbekanntheit wichtig. Ganzheitliche Lösungen stehen immer mehr im Vorder-grund. Unter dem Label Fujitsu lassen sich so auch Gesamtlösun-gen mit unserer Schwester FTS unter der Dachmarke vermarkten. Abgesehen davon waren die Scan-ner selbst immer mit dem Label Fujitsu versehen.

Analysten prognostizieren einen Rückgang des Geschäfts mit Scannern in der EMEA­Region. Macht Ihnen das Sorgen?Schulz: Wir sehen den Markt we-sentlich positiver als die Analysten, und wir werden das Jahr deutlich besser abschließen als vorausge-sagt.

Ein Thema der Konferenz war die zunehmende Verbreitung von Smartphones und Tablet­PCs, die mit den eingebauten Kame­ras auch zum Erfassen von Dokumenten verwendet werden können. Erwächst hier eine ernsthafte Konkurrenz zu Doku­mentenscannern?Schulz: Nach dem heutigen Stand ist die Dokumentenerfassung mit Smartphones oder Tablets nur eine Spielerei. Das ist aber nicht abwer-tend gemeint. Um Dokumente in brauchbarer Qualität zu erfassen, müssen umfangreiche Bildverbes-serungsalgorithmen implementiert werden. Fehlen solche, führt dies zu mangelhafter Bildqualität und ho-hem Datenballast, und die notwen-dige Bandbreite zur anschließen-den Dateiübertragung ist derzeit noch ein knappes Gut. Aber es ist

durchaus vorstellbar, dass es künf-tig alternative Erfassungsmöglich-keiten geben wird.

Ich denke allerdings, dass diese die Dokumentenscanner nicht er-setzen werden. Die Einsatzmög-lichkeiten von Smartphones und Tablet-PCs sehe ich eher beim mobilen Konsum und bei der Organisation von Dokumenten. Wir müssen uns daher Gedanken machen, wie man den Zugriff auf die erzeugten Informationen ver-einfacht. Dokumente werden künf-tig nicht nur am Arbeitsplatz ein-sehbar sein.

Experten gehen davon aus, dass in Zukunft weniger Dokumente in gedruckter Form vorliegen werden. Geht Ihnen irgendwann der Stoff zum Scannen aus?Schulz: Das könnte durchaus irgendwann einmal passieren. Vor allem im Geschäftsleben wird die Kommunikation mittels Papier zu langsam sein. Doch das ist ein Generationenthema mit einem Zeitrahmen von Jahrzehnten. Papier wird es weiterhin geben, vielleicht aber außerhalb von geschäftlichen Beziehungen.

„Nach dem heutigen Stand ist die Doku­mentenerfassung mit Smartphones oder Tablets nur eine Spielerei.“ KLAUS SCHULZ,

Product Marketing Manager EMEA

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Dell hört auf seine Channel-PartnerAuf der EMEA PartnerDirect Solutions Conference hat Dell ein neues Pricing-Tool vorgestellt, das den Partnern die Kalkulation und Abwicklung von Projekten erleichtern soll. Auch neue Cloud- Zertifizierungen waren ein Thema.

Das Partnerprogramm „Part-nerDirect“ besteht mittlerweile seit fünf Jahren. Die Ziele des Herstellers sind klar: „Wir wollen das Partnergeschäft nach wie vor auf zehn Milliarden Dollar brin-gen und werden weiter in dieses Business investieren. Dieser Be-reich ist im ersten Halbjahr um mehr als 20 Prozent gewachsen“, sagt Emmanuel Mouquet, Vice President und General Manager EMEA Channel Sales bei Dell. Immerhin hätten sämtliche im Partnerprogramm befindlichen Fachhändler in diesem Zeitraum ebenfalls ein zweistelliges Wachs-tum ausweisen können. „Und ich

rede nicht von 10, sondern von 30 bis 40 Prozent“, ergänzt Mouquet.

Spricht Dell von EMEA, ist ei-gentlich die Region Westeuropa gemeint, innerhalb der Dell in 16 Ländern vertreten ist. In dieser Region zählt der Hersteller aktuell rund 900 zertifizierte Partner, da-von 800 im Preferred- und 100 im Premiere-Status. Um es diesen Partnern zu ermöglichen, die An-gebote, vor allem zusammen mit den Produkten der Neuakquisi-tionen wie Sonic Wall, Wise oder Quest, möglichst schnell an den Kunden zu bringen, bietet der Hersteller ein umfangreiches, für

PRICING-TOOL UND CLOUD-ZERTIFIZIERUNGEN

„Wir wollen das Partnergeschaft auf zehn Milliarden Dollar bringen.“ EMMANUEL MOUQUET,

Vice President und GM EMEA Channel

Sales bei Dell

die Partner kostenloses Zertifizie-rungsangebot an.

So wurde zum Beispiel erst kürzlich das Zertifizierungspro-gramm für Cloud Services & Solu-tions um eine dritte Komponente erweitert. Zusätzlich zum Status Cloud Builder oder Cloud Provider können sich die Reseller nun für den Cloud Service Enabler zertifi-zieren. In diesem Status sollen sich Händler wiederfinden, die beste-hende Dell-Technologien mit wei-teren Cloud-Angeboten kombinie-ren und das Produkt in Form von Managed-Services vermarkten.

Projektgeschäfte einfacher abwickeln

Im April dieses Jahres wurde auf der Dell-Partnerkonferenz in Stuttgart heftig über die Abwick-lung des Projektgeschäftes mit dem Hersteller diskutiert. Zu um-ständlich, zu fehleranfällig und auch zu langwierig sei es, einen Projektantrag bis zur Angebotsab-gabe durchzuarbeiten, teilten die

Dell hat seit dem Frühling seine Hausaufgaben gemacht: Bereits vor Beginn der Konferenz nutzten die Händler die Gelegenheit, sich über die Änderungen bei den Projekt­geschäften auszutauschen.

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Premierpartner mit. Dell hat seit Stuttgart seine Hausaufgaben gemacht.

In Madrid stellte der Hersteller die erste Ver-sion des „Automated Pri-ce List Tools“ vor. Über diese im Partnerbereich abrufbare Software ste-hen den Partnern alle im Enterprise-Umfeld ver-

fügbaren Dell-Angebote mit Listenpreisen zur Verfügung. Hat ein Sys-temhaus die Projektkom-ponenten zusammenge-stellt, schickt es das Pro-jekt an seinen Channel-Account-Manager, der

ihm dann seine Projekt-preise mitteilt.

Dieser Vorgang dauert nach Aussagen eines Dell-Partners, je nach Kom-plexität, zwischen ein paar Stunden und einigen Tagen. Ist der Antrag ei-lig, weil etwa ein Wettbe-werber mit im Spiel ist, dann klappe es auch mit

einer sehr raschen Rück-meldung, dem Dell-Prin-zip „Single Point of Contact“ im Channel sei Dank. Für Ende Januar 2013 ist die nächste Ver-sion des neuen Order-Tools geplant.

Ist ein Projekt durch ei-nen im Partnerprogramm registrierten Partner beim Hersteller einge-reicht, genießt er Pro-jektschutz. Und das scheint nicht nur eine leere Worthülse zu sein. „Auf der Solution Confe-rence hatte mich erst wieder ein Dell-Partner

aus unserer Region ange-sprochen, ob ich an einem bestimmten Kunden dran sei. Ihm wurde von Dell bei seiner Anfrage mitge-teilt, dass ein anderer Partner dieses Projekt schon eingereicht habe“,

erzählt Axel Denk, Ge-schäftsführer der Denk IT GmbH, von seinen Er-fahrungen.

Projekt Data Center rückt nach hinten

Ein Thema, das auf der Partnerkonferenz dieses Mal einen deutlich gerin-geren bis gar keinen Stel-lenwert mehr hatte, ist das Rechenzentrum in Halle. Der Hersteller hat-te die Fertigstellung und Inbetriebnahme auf der Channel-Konferenz im April 2012 für das vierte Quartal dieses Jahres an-gekündigt. Neben dem Dell Solution Center sollte das Datacenter in Halle die zweite große Anlaufstelle für Händler und Kunden in Deutsch-land werden.

Auf Nachfrage von ChannelPartner antwor-tete EMEA-Chef Mou-quet: „Der Markt hat sich zwischenzeitlich anders entwickelt. Das hat dazu geführt, dass wir unsere Pläne bezüglich der ge-planten Data Center ver-schoben haben.“ Mouquet will oder kann in diesem Zusammenhang keinen festen Zeitplan nennen.

Im Oktober 2011 ging in Europa das erste Dell Data Center in Clough in der Nähe von London an den Start. Der ursprüng-liche Plan war ein zweites Rechenzentrum Ende 2012 in Halle und an-schließend ein weiteres in Frankreich. Mouquet wollte oder konnte in die-sem Zusammenhang kei-ne genaueren Angaben zur Änderung der ur-sprünglichen Pläne ma-chen. Beate Wöhe

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Im „Software Value Incentive Program“ (SVI) soll es künftig klare Regeln für Renewal-Verträge geben, verspricht IBMs Software-Channel-Chef Roger Klug.

Viele IBM-Software-Partner ha-dern mit IBMs „Software Value Incentive“-Programm. Denn es sieht vor, dass der Endkunde sei-nen Renewal-Vertrag beziehen kann, wo er will. In der Folge ist unter den Business-Partnern eine regelrechte Preisschlacht um diese Renewal-Verträge entbrannt (siehe ChannelPartner-Ausgabe 3/12). IBM wird hier in Kürze nachbes-sern, wie Roger Klug, Business Unit Executive Channel Sales Software Group bei IBM Deutsch-land, im Interview mit Channel-Partner verspricht.

sich zertifizieren. Abhängig vom En-gagement des Partners erhält er von IBM für den Verkauf der Softwarelö-sungen Provisionen von bis zu 40 Prozent. Die Höhe des Bonus richtet sich beispielsweise danach, ob der Partner das Projekt eigenständig ab-geschlossen, die Pre-Sales-Leistun-gen selbst erbracht, Mitbewerberpro-dukte abgelöst oder auch eine eigene Softwarelösung mit eingebracht hat. Wir planen ein ähnliches Modell auch für den Abschluss von Renewal-Verträgen, um das von Ihnen geschil-derte Problem zu lösen.

Wird dieses neue „Renewal-Va-lue-Incentive-Programm“ sicher-stellen, dass der Partner, der den Erstvertrag geschlossen hat, auch den Folgevertrag eingehen kann?Klug: Wir wollen mit diesem Pro-gramm gewährleisten, dass der Part-ner, der den Erstvertrag geschlossen hat, den Renewal-Vertrag zu sehr viel günstigeren Konditionen erhält und sich somit einen Vorteil gegen-über den Mitbewerbern sichern kann. Dafür hat er im Vorfeld ja auch die Leistungen erbracht.

Ab wann gelten die neuen Regelungen für das Renewal- Programm?

Klug: Das Programm wird im Laufe des nächsten Jahres implementiert werden. Der genaue Zeitpunkt steht noch nicht fest.

Bis zur Einführung des Software-Value-Plus-Programms vor rund drei Jahren konnten Partner auch ohne Zertifizierung zahlreiche IBM-Softwareprodukte verkaufen. Während die zertifizierten Part-ner die neue Regelung sehr befür-worteten, waren die bis dato nicht zertifizierten Reseller eher erbost darüber. Wie viele dieser Reseller haben Sie verloren?Klug: Wir haben einige dieser nicht zertifizierten Reseller verloren. Doch im Gegenzug haben wir sehr viel mehr Partner dazugewonnen, die be-reit waren, sich stärker zu engagie-ren und in Ausbildung und Zertifi-zierung zu investieren.

Das heißt, die Partner werden professioneller?Klug: Wir beobachten tatsächlich, dass alle Partner, die sich neu zerti-fiziert haben, inzwischen viel schnel-ler und viel mehr Umsatz generieren, als das in der Vergangenheit der Fall war. Die Erfahrung zeigt außerdem, dass der Umsatz des Partners etwa proportional zur Zahl seiner Zertifi-

Partner, die ihrem Kunden den Erstvertrag für IBM-Software ver-kauft und sich dafür engagiert haben, können oft die Früchte dieses Aufwands nicht mehr ern-ten. Denn das Software-Value-In-centive-Programm hat dafür ge-sorgt, dass jeder andere Partner den entsprechenden Renewal-Ver-trag ebenfalls vertreiben kann. Wird IBM das Programm än-dern?Roger Klug: Ja, wir arbeiten dar-an. Software Value Incentive ist ein Teil des Software-Value-Plus-Pro-gramms, mit dem wir seit rund drei Jahren jene Partner honorieren, die

Ende der Preisschlacht um IBM-Software Renewals

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„Neu zertifizierte Partner generieren viel schneller und viel mehr Umsatz, als das in der Vergangenheit der Fall war.“ROGER KLUG, Business Unit Executive Channel

Sales Software Group bei IBM Deutschland

zierungen steigt. Deshalb haben wir unser Ausbildungsprogramm mit „Get Blue“ ausgebaut – ein Modell, das von einem großen IBM-Value-Distributor federführend mit entwi-ckelt und inzwischen von allen IBM-Distributoren in Anspruch genom-men wird.

Mit Get Blue können sich techni-sche und Vertriebsmitarbeiter des Partners binnen zwölf Tagen für den Vertrieb eines Produktbereichs des IBM-Software-Portfolios ausbilden und zertifizieren, beispielsweise Busi-ness Analytics oder Security. Inner-halb eines Jahres haben insgesamt 150 Mitarbeiter von 80 IBM-Partner-unternehmen das Programm mit Zertifizierungen abgeschlossen. Der Aufbau von Kompetenzen durch Get Blue ist extrem wichtig, denn nur gut ausgebildete Partner können für ihre Kunden echten Mehrwert erbringen. Deshalb möchte ich möglichst viele High-Value-Partner für unser Busi-ness gewinnen.

Kommen die neuen Partner eher aus dem Hard- oder dem Soft-warebereich?Klug: Aus beiden Bereichen: Es sind sowohl ISVs darunter als auch Hard-warepartner, die sich ein starkes Softwarestandbein schaffen wollen.

Es gibt sehr viele Hardwarespezialis-ten, die in den nächsten fünf Jahren ihr Geschäft in Richtung Software drehen wollen. Wir adressieren der-zeit vor allem ISVs, die unsere Soft-ware mit eigenen Lösungen veredeln möchten und den Support beim End-kunden leisten können.

Zudem gewähren wir Partnern, die ihren Kunden ganzheitliche Lö-sungen – Hardware, Software und Services – aus einer Hand oder mit-tels Kooperationen anbieten, seit An-fang 2012 ein „Solution Accellerator Incentive“. Das bedeutet: Für diese Lösungsverkäufe erhält der Partner bis zu 30 Prozent Bonus: jeweils 5 Prozent auf den Hardwareanteil plus 15 Prozent auf die Software – wenn der Gesamtauftragswert mindestens 20.000 Euro beträgt. Wenn das Pro-jekt eine komplette Lösung inklusive eines vordefinierten IBM-Software-Bundles darstellt, zum Beispiel eine CRM-Appliance, dann kommen noch zusätzlich zehn Prozent Boni dazu.

IBM hatte Anfang des Jahres angekündigt, die Betreuung von Endkunden – auch im Enterprise-Bereich – nach Regionen und Themen gegliedert schrittweise an den Channel zu übertragen. Wie ist hier der Stand?

Klug: Mittlerweile haben wir das Geschäft in zehn Regionen zu be-stimmten Themen an Partner über-tragen, denen wir zusätzlich Extra-margen gewähren.

Ein wenig holpriger war das Lead-Passing-Programm ange-laufen, das Ende 2011 startete ...Klug: Das zentrale Thema war hier die Lead-Qualifizierung. Dieses Pro-blem haben wir inzwischen gelöst: Ich habe ein eigenes Team, das sich in Deutschland und Europa aus-schließlich um diese Qualifizierung kümmert und die Qualität der Leads für Projektvolumen bis 100.000 Euro akribisch prüft, ehe sie an die Part-ner weitergegeben werden.

Welche Unterstützung bietet IBM darüber hinaus bei der Aus-bildung?Klug: Wir haben insgesamt 120 Manntage aus unserer eigenen Mannschaft in die technische Vorbe-reitung von Get Blue investiert. Dar-über hinaus bieten wir den Partnern jede Woche ein jeweils einstündiges Enablement-Seminar zu wechseln-den Themen an.

Wie sieht es bei der Vertriebs-unterstützung für die Partner vor Ort aus?Klug: Wir werden die Unterstützung vor Ort weiter ausbauen, sowohl im Bereich Telesales als auch bei der Projektgenerierung. Ansprechpart-ner von IBM begleiten den Partner auf Wunsch nicht nur bei Kunden-terminen vor Ort, sondern wir stellen zudem technische Spezialisten zur Verfügung, wenn der Partner bei der Umsetzung von Projekten personelle Unterstützung benötigt. All diese Maßnahmen haben dazu beigetra-gen, dass das Softwarepartnerge-schäft extrem wächst.

Wie viele IBM-Partner gibt es aktuell in Deutschland?Klug: Über alle Bereiche hinweg sind es aktuell 2.500 aktive Ge-schäftspartner. RB

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ChannelPartner 21/12

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ChannelPartner 21/12

HP Storage kommt wieder in die GängeLob von Partnern für HPs Storage-Strategie? Das hat es lange nicht gegeben – HP scheint die Storage-Starre überwunden zu haben.

Seit Langem schon fragen HP-Storage-Vertriebspartner vergeb-lich: „Was kommt nach der EVA“? Auf der EMEA-Konferenz Disco-ver vom 3. bis 5. Dezember in Frankfurt wird HP nun endlich eine Antwort geben.

Rund 70 Specialised-Partner wurden vorab über die technischen und vertrieblichen Neuerungen in-formiert. Sie zeigten sich sowohl von den angekündigten Produkten als auch vom Channel-Konzept äu-ßerst angetan. „Das ist endlich eine zukunftsfähige Strategie“, so das Fazit eines Partners. Auch an-dere zeigen sich – ungewohnt – voll des Lobes.

HPs künftige Storage-Generati-onen werden auf 3PAR und Left-hand (heute: P4000) basieren. Sie können – im Gensatz zu EVA – die heutige Anforderungen wie Mehr-mandantenfähigkeit, Auto-Tiering, Skalierbarkeit oder Integration in virtuelle Umgebungen erfüllen.StoreOnce wird als Kernprodukt im Bereich Backup und Dedupli-zierung positioniert.

3PAR für den Mittelstand

Auf der Discover wird HP erst-mals 3PAR-basierte SMB-Platt-formen für Mittelstandskunden präsentieren. Preislich sollen sie zwischen 25.000 und 250.000 Euro rangieren. Möglicherweise könnt HP die SMB-Lösung auch in die Datacenter-Architektur „Virtual Sys tems“ integrieren. Dass EVA kurzfristig komplett abgekündigt wird, ist zwar unwahrscheinlich, aber HP wird keine Kapazitäten mehr in die Entwicklung stecken.

Die Modernisierung war über-fällig. Wettbewerber wie EMC und NetApp, aber auch Dell haben HPs technologisches Vakuum weidlich genutzt und HP Kunden und Pro-jekte abgejagt. Obendrein ist HPs gesamtes Enterprise-Portfolio auf

3PAR-SYSTEME FÜR SMBS

HP honoriert im Rahmen der „Fast Tracks“ auch Zertifizie-rungen, die Advanced-Partner (Enterprise-Partner) bei an-deren Storage-Herstellern erworben haben, bei der Ausbil-dung zum HP ASE, Master ASE und HP AIS. „Wir wollen die vom Partner bereits geleisteten Investitionen honorieren, indem wir ihren Aufwand für die HP-Zertifizierung verrin-gern. Sie müssen dann nur noch das HP-spezifische Know-how erwerben“, so Storage-Channel-Manager Tom Dreger. Beim Master ASE beispielsweise können Partner die Trai-nings so von 24 auf 8 Tage verkürzen.

Zertifizierungen anderer Hersteller anerkannt

„Wir erwarten im Zuge des neuen Produkt-Launchs ein zweistelliges Wachstum im Mittelstand.“ TOM DREGER, Storage Channel Manager

Enterprise Group bei HP Deutschland

„Converged Infrastructure“ hin ge-trimmt. Sie bildet die Basis für das Software Defined Datacenter (SDC), in dem Server-, Storage- und Netzwerkkomponenten kom-plett virtualisiert und integriert in einem Sys tem zur Verfügung ste-hen. Seit 2011 hat HP daher eine Reihe von „Converged Storage“-Produkten definiert, deren Funk-tionen auf Industriestandardhard-ware wie zum Beispiel ProLiant fußen. Schon deshalb wird HP die klassischen Zwei-Controller-Ar-rays durch neue Architekturen wie Lefthand oder 3PAR ablösen. Spannend dürfte auch werden, was HP mit der Analyseplattform Ver-tica 6 vorhat.

Channel-Team für Storage

Für den neuen Storage-Aufbruch braucht HP mittelständische Ver-triebspartner. Tom Dreger, Sto-rage Channel Manager Enterprise Group bei HP Deutschland, hat deshalb Ende 2011 ein eigenes Channel-Team eingerichtet, das Storage-Partner bei der Kunden-analyse, bei Pre Sales und Vertrieb bis hin zum technischen Support bei der Umsetzung von Projekten vor Ort unterstützt. Regina Böckle

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Umstrukturierungen bei Sage SoftwareZu Beginn des Geschäftsjahres herrscht viel Unruhe im Sage-Channel. Reseller beschweren sich über ungerechte Behandlung, der Hersteller reagiert mit Entlassungen.

In einem Schreiben an ihre Busi-ness-Partner verkündet die Sage Software GmbH gravierende Ver-änderungen in der eigenen Organi-sationsstruktur. Seit Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. Okto-ber 2012 gibt es bei dem Frankfur-ter ERP- und CRM-Anbieter nur noch drei Divisionen: Small Busi-ness (inklusive des Bereichs „Hand-werk“), das SMB-Segment (Small und Medium Business, inklusive Personalwirtschaft) und die Orga-nisationseinheit „Mid Market Busi-ness“, die größere Unternehmen adressiert und aus der Übernahme von Bäurer entstanden ist.

Gleichzeitig schied der Leiter der Sage-Mittelstandsorganisation Andreas Heck aus dem Unterneh-men aus; er wurde durch Matthias Schneider ersetzt, der diese Tätig-keit offiziell am 29. Oktober 2012 aufgenommen hat. Heck war die vergangenen zehn Jahre bei Sage tätig und kümmerte sich dabei auch hauptverantwortlich um den Channel. Sage-Geschäftsführer Peter Dewald dankt ihm im offizi-ellen Brief an die Partner für „er-folgreiche Geschäftsjahre und au-ßerordentliche Leistungen im Partnergeschäft“. Für seine wei-tere berufliche Zukunft wünscht Dewald Heck alles Gute.

Matthias Schneider leitete bis-her den Geschäftsbereich „Perso-

nalwirtschaft“, nun ist er zusätz-lich für das SMB- und Partner-Business verantwortlich. Bei der Unternehmenseinheit „Small Busi-ness“ gab es keine größeren Ände-rungen, sie wird nach wie vor von Oliver Herzig angeführt, ebenso wenig bei der Mid-Market-Busi-ness-Division, die unter der Lei-tung von Franz Bruckmaier bleibt. In der Channel-Abteilung soll es aber zu weiteren Entlassungen in einstelliger Höhe gekommen sein.

Mangelnde Akzeptanz

Sage-Partner vermuten, dass der Führungswechsel in der SMB-Unit mit der mangelnden Akzeptanz von Heck im Channel zusammen-hängt. Auf dessen Bestreben hin hat der Hersteller nämlich die Margen für seine mittelstän-dischen Reseller massiv gekürzt. Dagegen haben sich Sage-Partner massiv gewehrt und einen Verband gegründet. Ziel des im August 2011 gebildeten Business Partner Mit-telstandssoftware e.V. (BPM) war es, die für die Partner ungünstigen Änderungen am leistungsorien-tierten Margenmodell (LEO) abzu-mildern.

Heck hat nämlich durchgesetzt, dass das Geschäft mit Neukunden gut honoriert wird, während die Margen im Business mit bestehen-den Kunden deutlich fallen. Damit

ANDREAS HECK IST WEG

Ende nach zehn Jahren: Managing Director Andreas Heck ist nicht mehr bei Sage Software tätig.

sind die 45 BMP-Mitglieder nicht einverstanden und widersprechen der faktischen Margenkürzung in einem Brief an die Sage-Ge-schäftsführung. Sogar von recht-lichen Schritten gegen Sage ist in dem Schreiben die Rede.

So verstehen einige Sage-Part-ner nicht, warum für die Margen-berechnung die Umsätze aus dem Bereich „Personalwirtschaft“ von den Erlösen im klassischen SMB-Segment getrennt werden. Krite-rien, nach denen die Margen be-rechnet werden, erscheinen den Sage-Resellern unlogisch: „Dies ist für uns einseitige Willkür“, so der Partnertenor.

Die kommende Jahreshauptver-sammlung der Sage-Partner-Ver-einigung findet am 7. November 2012 in Fulda statt. Und zum nächsten Sage-Partner-Event lädt der Hersteller Ende November nach Stuttgart ein. Spätestens dann wird der Softwareanbieter Farbe bekennen und seine Chan-nel-Strategie neu justieren müs-sen. Dr. Ronald Wiltscheck

Was dem F-Secure-Channel bevorstehtVOM RESELLER ZUM MANAGED-SERVICE-PROVIDER

Auf der diesjährigen it-sa in Nürnberg hat F-Secure die Erweite-rungen der eigenen „Pro-tection Services for Busi-ness“ vorgestellt. In einem Vortrag ging der Securi-ty-Scout Rüdiger Trost insbesondere auf den „Software Updater“ ein. Er zeigte, welche gefähr-lichen Sicherheitslücken sich im Webbrowser, im Adobe Acrobat Reader so-wie in diversen Flash- und Java-Anwendungen auftun. So empfahl Trost beispielsweise, auf Flash vollständig zu verzichten und Java komplett vom Browser zu trennen. Au-ßerdem legte er den Zu-hörern nahe, andere PDF-Reader als den von Adobe zu benutzen.

In einen weiteren span-nenden Vortrag eine Woche später im Rahmen einer Security-Veranstal-tung in München zeigte Pekka Usva, Vizepräsi-dent für Corporate Secu-rity bei F-Secure, wie sich die IT-Security-Land-schaft und der dort agie-rende Channel in den nächsten zwei Jahren verändern werden.

So glaubt der Finne, dass bereits 2014 die Mehrheit der Security-Reseller der Kategorie VARs oder Service-Provi-der angehören wird. Ge-nauso wird sich auch das Kundenverhalten ändern, mehr als die Hälfte von ihnen wird dann auf ge-hostete IT-Security zu-rückgreifen, wenn auch

nicht durchgehend; die vor Ort installierten Sys-teme behalten ihre Be-deutung. Allerdings wird nur ein geringer Teil der Security-Wertschöpfung direkt beim Kunden er-bracht, die meiste Intelli-genz, was Sicherheitssys-teme betrifft, wird bereits 2014 in der Cloud stecken, so Usva.

Außerdem werden in-ternen Appliances und Applikationen nur noch in Ausnahmefällen von den Kunden selbst gepflegt. Diese Aufgabe werden 2014 – natürlich remote – die Security-erfahrenen Managed-Service-Provi-der übernehmen. Das wird auch notwendig sein, denn in der kundeneige-nen IT-Landschaft tum-melt sich bereits heute viele mobile Endgeräte wie Notebooks, Tablets und Smartphones. Diese Devices Client-seitig ge-

gen Malware abzusichern ist derzeit fast unmöglich, und in zwei Jahren dürfte sich die Lage noch weiter verschärfen. Ausgereifte Mobile-Device-Manage-ment (MDM)-Systeme müssen dann der Vielfalt neuartiger Endgeräte Herr werden.

2014 werden mittel-ständische Firmen von ihren Security-Dienstleis-tern das gleiche Service-niveau verlangen, das der-zeit die Konzerne fordern. In der „Beyond Security“ genannte Vision sollen IT-Sicherheitssysteme für den Kunden selbst den gleichen – geringen – Stellenwert einnehmen wie die Versorgung mit Elektrizität oder flie-ßendem Wasser. Das Konzept des remote ge-managten Desktops muss dann ebenfalls allgegen-wärtig sein.

� Dr.�Ronald�Wiltscheck

Sieben neue SIA-Partner für McAfeeCHANNEL-KONFERENZ IN LAS VEGAS

Auf der diesjährigen welt weiten Channel-Kon-ferenz „Focus 12“ in Las Vegas verkündete McAfee unter anderem die Erwei-terung der „Security Inno-vation Allianz“ (SIA). Dieses technologisch ge-prägte Programm von McAfee zielt darauf ab, ei-gene Security-Produkte schneller in die IT-Land-

schaften von Kunden zu integrieren. Nun sind gleich sieben neue Partner diesem Gremium beigetre-ten, unter anderem Icon Labs und Xerox. Darüber hinaus gaben weitere Technologieschmie den ihre engere Zusammenar-beit mit dem Security-An-bieter bekannt, darunter AlgoSec und Circadence.

Ferner hat der Hersteller eine neue Security-Ma-nagement-Lösung auf der Partnerkonferenz vorge-stellt. Der „McAfee Vul-nerability Manager“ ent-hält nun auch ein Modul zur Absicherung von End-geräten, den sogenannten „Asset Manager“. Dass derartige MDM-Systeme (Mobile Device Manage-

ment) bald unabdingbar sein werden, daran ließ McAfee-Manager Ken Le-vine keinen Zweifel: „2020 wird es mehr als 50 Milli-arden ans Netzwerk ange-bundene Endgeräte geben, ein Fünftel dieser Devices wird ohne Wissen des Arbeitgebers ans LAN angekoppelt.“

� Dr.�Ronald�Wiltscheck

„In zwei Jahren ist IT-Security in die Cloud ausgelagert.“ PEKKA USVA, Vizepräsident von F-Secure

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ChannelPartner 21/12

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Das sind die größten ITK-Online-HändlerDie Elektronikversender nehmen unter den um satzstärksten Online-Shops Deutschlands eine starke Stellung ein. So konnten sich allein unter den Top-20 insgesamt sechs Anbieter von ITK- und Elektro-Artikeln platzieren.

Die Elektronikversender nehmen unter den umsatzstärksten On-line-Shops eine starke Stellung ein. So konnten sich allein in den Top-20 insgesamt sechs Anbieter von ITK- und Elektro-Artikeln platzieren (siehe Tabelle aufder nächsten Seite). Neben Notebooks-billiger.de sind das Conrad Elec-tronic (Platz 5), Cyberport (9), Apple (10), Alternate (17) und Redcoon (19).

Mit Vorsicht zu genießen

Wie immer bei derartigen Ran-kings ist das Ergebnis allerdings mit Vorsicht zu genießen: Zwar nimmt die Studie für sich in An-spruch, nur die auf dem deutschen

RANGLISTE IM E-COMMERCE

Preisaggressive E-Tailer, altgediente Retailer und Her-steller mit eigenen Online-Shops: Für den Internethandel entstehen immer mehr große Logistikzentren.

Der Elektronikversender Notebooksbilli-ger.de wird bald seine dritte stationäre Filiale eröffnen. Nach den Läden am Fir-mensitz in Hannover-Sarstedt und in München hat sich der Online-Händler für den Standort Düsseldorf entschieden. Wie beim Münchner Laden handelt es sich erneut um eine 1b-Lage: Das Laden-geschäft ist nicht allzu weit vom Düssel-dorfer Hauptbahnhof entfernt, lasse sich aber dennoch als Lauflage bezeichnen und befinde sich in Nachbarschaft eines Saturn-Elektromarkts. Eröffnen soll der rund 400 Quadratmeter große Store im Frühjahr 2013.

Die aktuellen Store-Pläne will Note-booksbilliger.de-Chef Arnd von We-demeyer aber nicht als strategische Kehrtwende verstanden wissen: „Ich ste-he weiterhin zu meiner Aussage, dass mir das Store-Geschäft lästig ist. Doch gleichzeitig ist es auch so, dass das Store-Geschäft, so wie wir es machen, erfolgreich ist und wir schon deshalb weitere Stores eröffnen müssen.“

Online-Händler baut Filialnetz aus

Markt erzielten E-Commerce-Um-sätze der jeweiligen Anbieter aus-zuweisen. Ob jedoch Cyberport mit 284 Millionen Euro, Alternate mit 297 Millionen Euro oder gar Red-coon mit mageren 199 Millionen Euro einverstanden sind, ist frag-lich. Laut Eigendarstellung liegen die Umsatzzahlen der genannten Online-Händler jedenfalls deutlich höher.

Wie schon bei dem vom ameri-kanischen Magazin Internet Re-

Notebooksbilliger.de ist nicht nur der umsatzstärkste Elektro-nikversender, sondern auch die Nummer vier unter den deutschen Online-Shops überhaupt, so das Ergebnis des jährlichen Online-Shop-Rankings von EHI Retail Institute. Wie die Studie zum „E-Commerce-Markt Deutschland 2012“ weiter verrät, ist Amazon.de mit einem Jahresumsatz von 3,4 Milliarden Euro der unangefoch-tene Spitzenreiter im deutschen Online-Handel. Dahinter folgen mit Otto.de (1,5 Milliarden Euro) und Neckermann.de (691 Millionen Euro) zwei Traditionsversender, von denen letztgenannter aller-dings mittlerweile Geschichte ist.

www.channelpartner.de/e-commerce/40

ChannelPartner 21/12

In der Rekordzeit von nur einem Jahr hat der zu Media-Saturn gehörende Online-Händler Redcoon sein neues Logistikzentrum in Erfurt fertiggestellt. Der Bau kostete 58 Millionen Euro. Ausgelegt ist das Lager mit einer Fläche von 53.000 Quadratmetern für einen Jahres-umsatz von 800 Millionen Euro, doch sind bereits weitere Flächen für einen möglichen Aus-bau vorgesehen. Media-Saturn hat im E-Commerce weiterhin Nachholbedarf. Der Anteil des Internetgeschäfts lag in der Media-Saturn-Gruppe mit 322 Millionen Euro im ersten Halb-jahr noch bei weniger als fünf Prozent vom Gesamtumsatz.

Media-Saturn investiert in Ausbau des Online-Geschäfts

tailer erstellten Ranking der „Top 400 Europe“ kommt auch in der Studie von EHI zum Ausdruck, dass die Rolle der Hersteller im E-Commerce immer stärker wird. So befinden sich mit Apple, Medi-on, Dell und HP vier Hardware-hersteller unter den 100 umsatz-stärksten Elektronikversendern. Altgediente Retailer wie Media

Runderneuert in die Shopping-ZukunftVIELES NEU BEI EBAY

Ein neues Logo wählt ein Unternehmen in der Regel dann, wenn ihm sonst nichts mehr ein-fällt. Doch im Fall von eBay steht das vor eini-gen Wochen präsentierte neue Markenzeichen für eine echte Runderneue-rung der E-Commerce-Plattform.

Am auffälligsten ist dabei der bilddominierte, personalisierte neue Look der eBay-Startseite, der sich nicht zufällig an dem gehypten Sozialen Netz-werk Pinterest orientiert. Denn im Unterschied zum personenzentrierten Facebook ist Pinterest eindeutig interessenge-trieben, produktlastig und damit potenziell E-Commerce-relevant.

eBay übernimmt nun das Pinnwandprinzip von Pin-terest und wandelt seine Homepage in eine „Pro-duktwolke“ um, was dem Nutzer die Möglichkeit gibt, die eigene eBay-Startseite zu einer Art Profilseite mit den eige-nen Shopping-Vorlieben zu machen. Die neue eBay-Homepage hat also einen klaren Bezug zum Trend-format „Curated Shop-ping“, das mit „Betreutes Einkaufen“ nur sehr un-zureichend beschrieben

ist. Im Netz wurde die Modernisierung der eBay-Homepage bereits positiv aufgenommen, doch bleibt abzuwarten, ob die Nut-zer ausgerechnet den E-Commerce-Veteranen eBay zu ihrem neuen Lieblings-Social-Network machen wollen.

Im Zuge des Re-launchs hat eBay auch seine Suchfunktion ver-bessert, übersichtlichere und informationsreichere Produktseiten eingeführt und die Social-Media-In-

tegrationsmöglichkeiten erweitert. Außerdem be-schleunigt eBay den Kaufprozess durch das neue „eBay Checkout“. Wer seine eBay- und Paypal-Konten miteinan-der verknüpft, erhält künftig eine Express-kaufmöglichkeit ähnlich dem „1-Click“-Checkout von Amazon. Ob und wann „eBay Checkout“ auch nach Deutschland kommt, steht allerdings noch in den Sternen: Nach dem Einschreiten der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsauf-sicht (BaFin) musste eBay alle Pläne für eine neue Zahlungsabwicklung hierzulande vorerst auf 2013 verschieben.� Matthias�Hell

Markt, das es gerade noch auf Platz 85 schaffte, haben es damit nicht nur mit der Konkurrenz durch die kostengünstig und preis aggressiv agierenden Online-Händler zu tun, sondern auch mit einem im Netz immer stärker werdenden Direktgeschäft der Hersteller („Multi-Channel- Vertrieb“). Matthias�Hell

Platz UnternehmenE-Commerce-Umsatz

2011 (Mio. Euro)

4 Notebooksbilliger.de 691,0

5 Conrad Electronic 407,6

9 Cyberport 284,5

10 Apple 273,5

17 Alternate 207,3

19 Redcoon 199,5

24 Pearl 139,1

29 HTM (GetGoods) 117,5

35 Reichelt Electronic 110,0

38 Medion 103,6

42 Dell 92,5

48 Comtech 83,0

53 Mindfactory 80,0

54 HP 79,7

72 Computeruniverse 53,6

85 Media Markt 37,7

Die umsatzstärksten ITK-Online-Shops unter allen deutschen Online-Händlern

Neues Logo, neue Startseite: eBay greift den Trend der sozialen Netze auch für seine Einkaufsplattform auf.

Quelle: EHI / Internet World Business

www.channelpartner.de/e-commerce/ 41

ChannelPartner 21/12

„Einzigartig wie Picasso“

Windows 8 ist endlich am Start. Viel war in den vergangenen Monaten über das neue Betriebssystem von Microsoft berichtet und spekuliert worden. Axel Oppermann* kommentiert die aktuelle Entwicklung und beleuchtet die Rolle des Channels.

Trotz Office 365, Windows Ser-ver 2012 oder Surface: Ganz oben auf der Agenda von Microsoft für die kommenden Wochen und Monate steht zweifelsohne Win-dows 8. Neben der zu erwartenden Werbekampagne investiert Micro-soft – absolut richtig – große Summen, um die Partner „ready for Windows 8“ zu machen. Aktu-

ell wurden bisher 7.000 Partner trainiert. Bis zur allgemeinen Ver-fügbarkeit will Microsoft knapp 15.000 Partner mit dedizierten Maßnahmen erreichen.

Eine Vielzahl an Unternehmen aus dem IT-Channel hat in den vergangenen 24 bis 30 Monaten starke Umsätze – und starke Er-träge – mit Windows erzielt.

MICROSOFT UND WINDOWS 8

Vor dem Verkaufsstart von Windows 8 hat sich Microsoft einen Durchhänger geleistet. Weil sich Windows 7 nur noch schwer verkauft und der ge-samte PC-Markt schwächelt, sank der Konzernum-satz im ersten Geschäftsquartal bis Ende September um 8 Prozent auf 16 Milliarden Dollar (12,2 Milliarden Euro). Der Gewinn sackte um 22 Prozent auf 4,5 Milli-arden Dollar ab.

Analysten hatten bereits damit gerechnet, dass viele Kunden auf das neue Windows 8 warten oder gleich ganz auf die Neuanschaffung eines PCs zu-gunsten mobiler Geräte wie Tablet-Computer oder Smartphones verzichten. Doch mit einem derart

starken Rückgang beim Umsatz hatten die Experten nicht gerechnet.

Der Umsatz der Windows-Sparte fiel dabei um ein Drittel, der Gewinn halbierte sich sogar. Auch in der sogenannten Business-Division mit den Office-Pro-grammen bekam Microsoft etwas weniger heraus. Als Geldverbrennungsmaschine erwies sich wie schon in den Quartalen zuvor das Internetgeschäft rund um die Suchmaschine Bing und das Portal msn.com. Hier verlor Microsoft im Konkurrenzkampf mit Marktführer Google operativ 364 Millionen Dollar. Das Geschäft rund um die Spielekonsole Xbox warf einen kleinen Gewinn von 19 Millionen Dollar ab. TÖ

Durchhänger an allen Fronten

Gleiches wird auch bei Windows 8 möglich sein. Die unterschiedlichen Unternehmenstypen und Wert-schöpfungsstufen im IT-Channel bekommen ein breites Spektrum an Möglichkeiten, Beratungsleis-tungen, Services und Produkte rings um das eigentliche Produkt zu verkaufen: angefangen bei Bera-tungsleistungen im Umfeld einer integrierten Client-Strategie („Client oft the Future“) über Mi-grationsprojekte von Windows XP auf Windows 8 sowie die Entwick-lung und Anpassung von Individu-alsoftware an die Chancen, die das „Modern UI“ bietet, bis hin zu in-tegrierten VDI-Konzepten in Kom-bination mit Windows Server 2012.

Betriebssysteme verlieren an Bedeutung

Dessen ungeachtet: Die Bedeutung von Client-Betriebssystemen nimmt peu à peu ab. Der IT-Chan-nel muss sich angesichts der Ent-wicklungen im Smartphone- und Tablet-Markt bei der Sortiments-

www.channelpartner.de/windows/42

ChannelPartner 21/12

zusammenstellung auf die dyna-mischen und stark heterogenen Anforderungen der Kunden in Un-ternehmen und von Konsumenten einstellen.

Eine Fokussierung auf die eine Plattform Windows 8 mit den je-weiligen Angeboten der OEMs wird nicht ausreichen. In den ver-gangenen drei Jahren haben sich immer mehr Unternehmen für Clients entschieden, die nicht auf Systemen aus dem Hause Micro-soft basieren. Sie greifen auf Ge-räte von Apple oder auf solche mit dem Android-Betriebssystem zu-rück. Dabei ist für alle Beteiligten wichtig zu erkennen: Zwischen iPad und Galaxy Tab auf der einen Seite und dem Microsoft-Ansatz (alle Clients bekommen ein User Interface) auf der anderen Seite stehen sich nicht nur die beiden Welten Android/iOS und Windows 8 (Microsoft) gegenüber. Es ist vielmehr eine andere Philosophie.

Sowohl der IT-Channel als auch die Kunden müssen jetzt entschei-

den, wohin die Reise gehen soll. Noch immer setzen viele Unter-nehmen mit mehr als 500 PCs überwiegend Windows XP als Client-OS ein. Innerhalb der nächsten zwölf Monate wird sich dieser Wert deutlich zugunsten Windows 7 reduzieren. Hier laufen derzeit zahlreiche Projekte. Die Bedeutung von Windows XP wird dadurch auf eine marginale Größe sinken.

Windows 7 wird somit dominie-ren, Windows 8 wird aufblühen. Nach unseren Analysen planen Unternehmen mit 500 bis 999 PCs die stärkste Adaption von Win-dows 8 in den kommenden zwölf Monaten. Kurzum: Beim klas-sischen Client kann und wird Windows 8 sehr schnell relevante Marktanteile gewinnen – jedoch nicht zwingend gegen Windows 7. Bei Tablets wird die Verbreitung von Windows 8 sicherlich schwie-riger werden.

Viele Künstler werden anfangs verkannt

Zusammenfassend gesagt: Win-dows 8 – respektive das „Modern UI“ – ist einzigartig in einer Wei-se, in der auch Picasso einzigartig war. Viele Künstler werden in den Anfangsjahren jedoch verkannt. Und genauso ist es, im übertra-genen Sinn, auch bei Windows 8 – beim Modern UI: Es wird dauern, bis sich die dahinterstehende Phi-losophie behauptet – oder eben nicht. Was Microsoft mit Windows Phone gestartet hat und bei der Xbox sowie Windows 8 fortführt, ist eher mit einem Langstrecken-lauf zu vergleichen als mit einem Sprint.

Microsoft macht nach eigenen Angaben noch immer 95 Prozent der Umsätze mit Partnern bezie-hungsweise über sie. Und dies soll in den kommenden Jahren so blei-ben. Microsoft investiert auch ei-

nen großen Batzen in die Partner und deren Ausrichtung.

„Surface“, die hauseigene Hard-ware-Idee für Windows 8, ist keine Herausforderung oder Kampfansa-ge an die Partner. Auch die ge-zielte Anheuerung von Kompe-tenzträgern in unterschiedlichen Servicebereichen – verbunden mit zusätzlichem Push der eigenen Serviceangebote – gilt als normal.

Egal wie diese Entwicklung von Partnern oder Anwendern gewer-tet wird: Microsoft bietet – zu-mindest für die kommenden Jahre – sozusagen eine Bio-Zone in einem lukrativen Ökosystem, das sogar in wirtschaftlich turbu-

Die wichtigste Produkteinführung seit Windows 95 vor rund 17 Jahren: Mit Windows 8 probt Microsoft den Befreiungsschlag. Das neue Betriebssystem soll schmerzliche Niederlagen im Markt mit mobilen Geräten vergessen machen.

Den Start von Windows 8 will Microsoft mit speziellen Ange­boten ankurbeln. Bis Ende Januar verkauft das Unternehmen sein neues Betriebssystem zu deutlich reduzierten Einfüh­rungspreisen. „Wir wollen möglichst schnell eine kritische Masse im Markt erreichen“, sagt Christian Illek, seit Mitte September Geschäftsführer von Microsoft Deutschland. Das Timing für die Markteinführung sei sehr gut. „Das vierte Quar­tal ist traditionell das Hardwarequartal“, sagte Illek.

Die Version „Windows 8 Pro“ gibt es bis zum 31. Januar als Download für 30 Euro. Beim Kauf über Händler schlägt die Software auf einer DVD mit 60 Euro zu Buche. Ab Februar steigt der Preis dann auf 280 Euro.

Frühestens dann wird es auch die Version „Windows 8“ geben, für die sowohl im Handel als auch beim Download 120 Euro zu zahlen sind. Für die Ver sion „Windows 8 Pro Pack“ ver­langt Microsoft ab Februar 160 Euro (nur über den Handel).

Nutzern von Windows 7, die ihr altes System im Juni 2012 oder später gekauft haben, bietet Microsoft bis Ende Febru­ar für 15 Euro ein Upgrade auf Windows 8 an. Wer ein Gerät mit Windows 8 erwirbt, kann auf DVD über das Pro­Pack auf Windows 8 Pro aufstocken – bis Ende Januar für 60 Euro, da­nach für 160 Euro.

Den Start von Windows 8 sollen umfangreiche Marketing­kampagnen flankieren, darunter eine breit angelegte TV­Wer­beaktion. Zur Vermarktung wurden nach Microsoft­Angaben in Deutschland 3.000 Verkäufer im Einzelhandel in einer Trai­nings­Roadshow geschult. In 131 Elektronikmärkten (Media Markt, Saturn, Expert) finden „Device Days“ statt, an denen die neuen Geräte mit Windows 8 präsentiert werden. RB

Lockpreise zum Start

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ChannelPartner 21/12

lenten Zeiten einen Ort der Si-cherheit bietet. Oder mit anderen Worten: In den kommenden Jah-ren ist Microsoft ein – wenn nicht sogar „der“ – sichere Ankerpunkt im IT-Universum für viele Unter-nehmen der IT-Wertschöpfungs-kette, Wirtschaftskrise hin, Ab-schwung her.

Es ist jedoch fraglich, wie sich der Lebensraum langfristig entwi-ckeln wird und ob es künftig noch für alle „Lebensformen“ genug – und/oder den richtigen – Lebens-raum gibt. Um es mit Darwin zu halten: „Es werden die sein, die am besten angepasst sind und nach-

Dann konnte schön gelästert wer-den. Nur das Problem war: Dieser Typ blieb Klassenbester.

Ein wenig gleicht diese Situati-on der von Microsoft und den Cli-ent-Angeboten (Windows für PC und Phone) in den zurückliegenden 18 bis 24 Monaten: zwar immer noch Marktführer, relevante Pro-dukte strategisch besetzt und den-noch in der Gunst von Partnern, Kunden oder Massenmedien weni-ger wertgeschätzt als ein „Daher-kömmling“ wie Apple mit seinen vermeintlichen „Micky-Maus-Pro-dukten“.

In den kommenden Wochen und Monaten wird sich zeigen, ob es der Primus im Client-Bereich zurück zur alten Stärke schafft – und dies nicht nur aufgrund histo-risch gewachsener Strukturen, sondern auf Basis von Innovati-onen. RW

„Das Modern UI von Windows 8 ist einzigartig in einer Weise, in der auch Picasso einzigartig war. Viele Künstler werden in den Anfangsjahren jedoch verkannt. Und im über­tragenen Sinn gilt das auch für das Modern UI.“

ist Senior Advisor beim Analyseunter­nehmen Experton Group AG.Kontakt und Infos:

E­Mail: info@experton­group.comwww.experton­group.de

*Axel Oppermann

Microsoft­Chef Steve Ballmer hat wieder nicht den ganzen möglichen Bonus für das vergangene Geschäfts­jahr ausbezahlt bekommen. Der Verwaltungsrat hat dem Chief Executive Officer nur eine Zusatzzahlung von 620.000 Dollar statt möglicher 1,37 Millionen Dollar bewil­ligt. Gründe dafür seien unter anderem die langsamen Fortschritte im Online­Geschäft und die Probleme mit der EU­Kommission.

Ballmer kann als Bonus maximal sein doppeltes Grund­gehalt von 685.000 Dollar bekommen. Für das Geschäfts­jahr davor erhielt er ebenfalls nicht die volle Summe, sondern 682.500 Dollar. Mit einer maximalen Vergütung von 2,055 Millionen Dollar im Jahr gehört Ballmer zu den schlechter bezahlten Chefs von Großkonzernen. TÖ

Ballmer erhält nicht den vollen Bonushaltige Innovationen am schnellsten aufgreifen.“ Auf den Punkt gebracht: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

So oder so: Der Lauf der Zeit kann für das Arbeiten eines Tech-nologiekonzerns günstig oder un-günstig sein. Für Microsoft im Allgemeinen und die Client-Welt im Besonderen waren die ver-gangenen Jahre zwar monetär und in puncto Absatzzahlen wohlge-sonnen. Bezogen auf Wahrneh-mung, Trends und Emotionen konnten jedoch andere mehr über-zeugen, sei es Apple mit dem iPad, sei es die entstandene Android-Welt oder sei es der aufziehende Fixstern am OEM-Himmel Sam-sung mit seinen zahlreichen An-droid-Modellen. Oder war doch al-les nur eine Modeerscheinung, und Microsoft hatte im Client-Bereich nur eine Schwäche?

Erinnern Sie sich an Ihre Schulzeit: In jeder Klasse gab es einen Typen, der immer die besten Noten geschrieben hat. Null Feh-ler. Eins plus „mit Sternchen“. Ins-geheim hat man ihn ein bisschen beneidet, weil ihm die Noten nur so zuzufliegen schienen. Dass es harte Arbeit war, wollte nicht ein-leuchten. Umso glücklicher war man dann, wenn genau dieser Typ mal eine Vier oder Fünf bekam.

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ChannelPartner 21/12

Im zweiten Teil des Buches finden SieUnternehmens- und IT-Kennzahlender größten deutschen Unternehmen.

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Was Lancom 2013 vorhatMehr als zehn Jahre agiert Lancom Systems im deutschen Netzwerk-markt. Seit zwei Monaten gibt es einen zweiten Ge schäftsführer. Der Ex-Siemensianer Stefan Herrlich hat die ChannelPartner- Redaktion besucht und seine Ziele für 2013 geschildert.

NEUE MÄRKTE, NEUE PARTNER

2012 wird Lancom zweistellig zulegen, die Umsätze in der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) werden ge-genüber 2011 voraussichtlich um 22 Prozent zulegen – das interna-tionale Geschäft eingeschlossen werden es sogar 24 Prozent mehr an Erlösen sein. Mit dieser guten Nachricht eröffnete Geschäftsfüh-rer Ralf Koenzen das Gespräch mit ChannelPartner.

Mit dabei war auch der neue Geschäftsführer Vertrieb und Märkte Stefan Herrlich. Damit

übergab Koenzen die Verantwor-tung für Partner und neues Busi-ness an den Ex-Siemens-Manager, der diese Tätigkeit bereits seit dem 1. September 2012 von München aus ausübt. Koenzen selbst agiert nun als Geschäftsführer Produkte und Lösungen vom Lancom-Hauptstandort Würselen bei Aachen aus.

In die Zuständigkeit von Herr-lich wird auch die Entwicklung neuer Märkte liegen. Hier hat der Manager hauptsächlich vor, größe-re Unternehmen als Kunden zu

gewinnen. Interessant in diesem Enterprise-Umfeld sind für Lan-com vor allem Filialisten, denn nach eigener Einschätzung ist die Standortvernetzung eine der zwei Stärken des deutschen Herstellers. Ihre zweite Kompetenz sehen die Aachener im Bereich WLAN/ Mobility. In beiden Segmenten möchte Lancom auch nächstes Jahr zulegen, sodass 2013 ebenfalls ein zweistelliges Wachstum he-rauskommt.

Laut Herrlich gibt es noch ein großes, noch nicht erschlossenes

Juniper, die unentdeckte Channel-PerleNETZWERK- UND SECURITY-PRODUKTE

Bei Exclusive Networks ist Juniper der zweitwich-tigste Anbieter, bei West-con Security gilt der Netz-werker sogar als Lieferant Nummer eins. Fragt man nun Sepp Lausch, Area Partner Director D-A-CH bei Juniper, nach seinen wichtigsten Distributoren, so zählt er Avnet, Compu-terlinks, Exclusive Net-works (ehemals TLK), Westcon Security und In-

gram Micro genau in die-ser Reihenfolge auf. Dies verwundert auch nicht, denn mit dem Broadliner arbeitet der Netzwerker erst seit ungefähr einem Jahr zusammen. Offiziell verkündet wurde das Dis-tributionsabkommen mit Ingram Micro erst im Au-gust 2012.

Dass Avnet als bedeu-tendster Distributor von Juniper angesehen wird,

ist ebenfalls nachvollzieh-bar, denn nach der Über-nahme von Magirus gilt der VAD aus Nettetal als Rechenzentrumsspezialist, und genau für diese Data Center hält Juniper die passenden Netzwerk- und Security-Produkte bereit.

Computerlinks‘ starke Stellung in der Distributi-onslandschaft des Cisco-Wettbewerbers lässt sich aus der Vergangenheit er-

klären. Der Münchner VAD arbeitet bereits jahrelang für Netscreen, bevor dieser Security-Her-steller Anfang 2004 von Juniper übernommen wor-den ist. Seit dieser Zeit gewann der ursprünglich als reiner Lieferant von Netzwerkinfrastruktur angesehene Hersteller an Security-Know-how hinzu.

Dennoch: Für eine Platzierung unter den

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www.channelpartner.de/netzwerke/

Geschäftspotenzial für Lancom in den Ländern Schweiz, Österreich, Benelux und Großbritannien. Vor allem auf der Insel habe man schon einige große Projekte mit Filialisten realisiert, und dies gelte es nun auszubauen.

Aber auch in Deutschland hat man noch viel vor. Zwar hat Lan-com hierzulande bereits rund 5.300 Vertriebspartner unter Vertrag, womit der Hersteller aus Aachen im Bereich Netzwerke die unange-fochtenen Nummer zwei ist (hin-ter Cisco, Quelle: GfK). Doch um

auch mit den großen Kunden ins Geschäft zu kommen, befindet sich Lancom nach wie vor auf der Su-che nach neuen Partnern. „99 Pro-zent unserer Partner agieren nur lokal“, so lautet die erste Analyse der Channel-Landschaft von Herr-lich. Nun möchte er auch überre-gional tätige Systemhäuser, Ser-vice-Provider und Netzwerkinte-gratoren als Reseller gewinnen.

Produkte für Enterprise-Kunden

Dass man die für Enterprise-Kun-den passenden Produkte im Port-folio hat, davon ist Firmengründer Koenzen selbstredend überzeugt. So können beispielsweise die 450er-Access-Points durchaus auch größere Unternehmen mit drahtloser Netzwerktechnik aus-statten. Und Lancoms neues Moni-toring- und Überwachungssystem „Large Scale Monitor“ (LSM) hilft Resellern zudem, Kundennetze mit bis zu 1.000 Komponenten zu kon-trollieren. Mit LSM können Dienstleister Störungen in Fir-men-WLANs viel leichter aufde-cken als bisher, und zusätzlich las-sen sich „Funklöcher“ nun auch aus der Ferne beheben, indem

etwa der externe Systemadminis-trator die Frequenz der Dual- Access-Points manuell remote von 2,4 auf 5 GHz wechselt.

Lancoms Large Scale Monitor ist nur optional erhältlich. Die Preise für die Software beginnen bei 2.359 Euro. Mit dieser Ein-stiegsversion lassen sich bis zu 25 Netzwerkkomponenten wie Rou-ter, Switches, Access Point oder Drucker auch von Fremdanbietern überwachen.

Mitte 2013 möchte Lancom erste IEEE-802.11ac-konforme WLAN-Produkte auf den Markt bringen. Mit diesem neuen Stan-dard sind drahtlose Datenübertra-gungsraten von bis zu 1 Gbit/s (theoretisch) möglich. Herrlich wiederum möchte neue Kunden in den Branchen „Retail“ (Filialisten, Einzelhandelsketten), „Hospitali-ty“ (Hotels, Gaststätten), „Educa-tion“ (Schulen) sowie „Public“ (Be-hörden und Ämter) gewinnen. In einigen dieser Verticals, zum Bei-spiel bei der öffentlichen Hand, ist der Lancom-Channel bereits gut vertreten, in anderen Branchen, beispielsweise bei den Gaststätten, gibt es noch Nachholbedarf.

� Dr.�Ronald�Wiltscheck

Bilden nun das Führungsduo bei Lancom: Stefan Herrlich und Ralf Koenzen.

zehn wichtigsten Security- oder Netzwerker-Herstel-lern im deutschen Channel hat es für Juniper noch nicht gereicht, so die aktu-elle GfK-Channel-Excel-lence-Studie. Spricht man mit Distributoren wie Westcon Security oder Exclusive Networks, so ar-gumentieren diese, Juniper sei im Mittelstand noch nicht präsent genug, um in dem – zugegebenermaßen

stark mittelständisch ge-prägten – GfK-Ranking gelistet zu werden.

Dabei besteht dafür laut Sepp Lausch kein An-lass: „Wir haben auch die passenden Produkte für den Mittelstand.“ In der Tat gibt es im Portfolio des Netzwerkers auch Acht-Port-Switches und genau-so dimensionierte Security Appliances, etwa jene aus der SRX-100-Reihe.

Die Preise für diese End-geräte beginnen bei 500 Euro, womit sie natürlich höher liegen als bei Swit-ches und Security-Appli-ances von Wettbewerbern wie D-Link oder Sonic-wall.

Aktuell arbeitet Juni-per mit etwa 500 aktiven Vertriebspartnern in Deutschland zusammen. Davon besitzen etwa 20 den begehrten Top-Status

„Elite“, weitere 60 VARs dürfen sich Select-Partner nennen.

Dr.�Ronald�Wiltscheck

„Wir haben mittel-standstaugliche Netzwerkprodukte.“SEPP LAUSCH, Area Partner Director

D-A-CH bei Juniper Networks

Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 22/12

Schwerpunkt: E-Commerce und Fachhandel

Der Online-Handel boomt. Das ist nicht nur eine Chance für IT-Reseller, sondern auch eine Herausforderung

für Hersteller und Distributoren. Was Sie im Spannungsfeld Offline-/Online-Handel beachten müssen, lesen Sie

in der kommenden ChannelPartner-Ausgabe.

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Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor „Quer-schläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Während in der Natur die Pilze aus dem Boden schießen und Kastanien gesammelt werden, häufen Unternehmen, Meinungs- und Konsumforscher eifrig Daten an. Denn es klemmt in der IT. Die Cloud-Besitzer wundern sich zum Beispiel, warum Unternehmen nicht begeistert sind, dass sie ihre Belege, Projekte und Entwick-lungen mit Google, Microsoft und anderen teilen sollen.

Während schon der erste Schnee fällt, Lebkuchen und Stol-len gebacken werden, soll der Han-del an den „Weihnachtsmann in der Cloud“ und an ein Jahresend-geschäft glauben. Dieses wabert nämlich, von scheinbaren und ech-ten Krisen unbeirrt, durch alle Medien.

CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

Der Herbst, die Umfragen und die Ratlosigkeit

Die Kauflust sei ungebrochen hoch, heißt es. Ja, das stimmt! Lie-be Auguren: Die Lust ist wohl da, nur das nötige Geld fehlt bei im-mer mehr Konsumenten!

In allen Umfragen, die mir un-ter die Augen gekommen sind, ist von Euphorie im IT-Handel aller-dings wenig zu spüren. Und auch wenn in der Vergangenheit das Er-scheinen einer neuen Windows-Version für Kaufanreize gesorgt hat, ist der Wunsch nach neuer Hardware beim Kunden bisher die Ausnahme. So fragen sich auch die Institute und Redaktionen, warum der von ihnen und den Herstellern prognostizierte Run auf Tablet-PCs, Ultrabooks oder die noch teureren Zwittergeräte ausbleibt. Die Realität sieht so aus, dass die vorhandenen Windows-XP- und Windows-7-Rechner ihren Dienst

gut und willig verrichten. Was sind die Killerargumente für Win-dows 8, ein Tablet oder das bereits schwächelnde Ultrabook? Wo ist der geldwerte Vorteil für den Kun-den – und für uns?

Dass Haushaltsgeräte und Un-terhaltungselektronik zurzeit eher in der Käufergunst stehen, kommt nicht von ungefähr. In Krisen-zeiten, ob politisch oder real, wer-den eben die wirklich wichtigen Dinge gekauft. Und da ist ein en-ergiesparender Gefrierschrank sicher sinnvoller als ein sehr ge-wöhnungsbedürftiges Windows samt unpraktischer Touchscreens.

Mein Fazit: Vielleicht sollten wir es wie unsere Kunden machen und uns kritischer mit Umsatzprogno-sen und Marketinggetöse ausein-andersetzen. Also abwarten und Plätzchen backen?

„Euphorie im IT-Handel? Im Herbst 2012 klemmt es in der IT. In Krisenzeiten werden nur die wirklich wichtigen Dinge gekauft.“

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IHR CHANNELPARTNER-TEAM

REDAKTION

Christian Meyer (CM)Chefredakteurcmeyer@channelpartner.de089 36086-396

Dr. Ronald Wiltscheck (RW)stellv. Chefredakteurrwiltscheck@channelpartner.de089 36086-753Security, TK-Business, Netzwerke, Retail & E-Commerce

Regina Böckle (RB)Leitende Redakteurin089 36086-643rboeckle@channelpartner.deStorage, Server, Systemhäuser & Koopera tionen, Business-Software, Cloud Computing, Virtualisierung

Christian Töpfer (TÖ) Chef vom Dienstctoepfer@channelpartner.de089 36086-244Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ChannelCup, Ratgeber

Armin Weiler (AWE)Chefreporteraweiler@channelpartner.de089 36086-361Drucken & Archivieren, neue Produkte, Distribution & Logistik, Szene & Events

Beate Wöhe (BW)Leitende Redakteurinbwoehe@channelpartner.de089 36086-512Mobile Computing, Distribution & Logistik, Händlertests

Bärbel Zöger (BZ)Redaktionsassistentinbzoeger@channelpartner.de089 36086-388

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Christine NestlerSenior Key Account Managercnestler@idgbusiness.de089 36086-293

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Weitere Mitarbeiter in dieser Ausgabe:Dr. Renate Oettinger (OE, Schlussredaktion), Matthias Hell (MH), Thomas Joos (TJ), Karl-Erich Weber, Daniela Petrini (Layout), Ulrike Hartdegen (Layout)

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HEK € ab 35,85Bestell-Nr. 616840 32 GB HEK 35,85 €Bestell-Nr. 616847 64 GB HEK 50,85 €Bestell-Nr. 616861 128 GB HEK 75,00 €Bestell-Nr. 616868 256 GB HEK 145,85 €

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HEK € ab 64,10Preis Stand 26.10.12

2,5" (9,5 mm) Solide State Drive500 MB/s lesen – 175 MB/s schreiben

JumpDrive USB 3.0 Triton SuperSpeed USB 3.0 Flash Drive Lesegeschwindigkeit von bis zu 145 MB/s

Bestell-Nr. 645715 60 GB SDSSDX-060G-G25 HEK 64,10 €Bestell-Nr. 567448 120 GB SDSSDX-120G-G25 HEK 91,05 €Bestell-Nr. 567462 240 GB SDSSDX-240G-G25 HEK 174,30 €Bestell-Nr. 567469 480 GB SDSSDX-480G-G25 HEK 340,95 €

Bestell-Nr. 546175 8 GB SDHC SDSDXPA-008G-X46 HEK 17,90 €Bestell-Nr. 546182 16 GB SDHC SDSDXPA-016G-X46 HEK 31,90 €Bestell-Nr. 546189 32 GB SDHC SDSDXPA-032G-X46 HEK 54,10 €Bestell-Nr. 546196 64 GB SDXC SDSDXPA-064G-X46 HEK 105,85 €

m4 SSD mSATA SATA III

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HEK € 140,-Bestell-Nr. 640815 schwarz/bernsteinBestell-Nr. 640850 weiß

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Canon PIXMA IP 7250

Leistungsstarker Fotodrucker5 separate Tintentanks und W-LAN Hochauflösende Fotodrucke in max. 9.600 dpiAutomatischer DuplexdruckSmartphone und Tablet Ready

Canon PIXMA MG 6350

Premium Multifunktionssystem 6 separate TintentanksDruck von Mobilgeräten und Apple AirPrint Unterstützung Flach und elegant, in Schwarz oder Weiß erhältlichIntuitive Bedienung mit 8,8 cm Touchscreen

Canon PIXMA MP 230

Multifunktionssystem für zu HauseÜbersichtliche Set-up und Bedienung4.800 dpi für hochauflösende FotodruckeIntelligentes Drucken von WebseitenBis zu 7 S./Min. (s/w) und 4,8 S./Min. (farbig)

Canon i-SENSYS LBP 6300 dn

Kompakter Schwarzweiß-LaserdruckerQuick First Print für schnelle Ausgabe der ersten Seite platzsparend und benutzerfreundlichBis zu 30 Seiten pro Minute Automatischer Duplexdruck

Touch-screen

Preis Stand 26.10.12 Preis Stand 26.10.12

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Canon Canon PIXMA MP 230Canon

i-SENSYS LBP 6300 dnKompakter Schwarzweiß-Laserdrucker

i-SENSYS LBP 6300 dnPIXMA MG 6350Premium Multifunktionssystem

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MULTIFUNKTIONDruckerScannerKopierer

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HEK € 6,81Bestell-Nr. 641578 schwarz Bestell-Nr. 641620 grauBestell-Nr. 641585 cyan Bestell-Nr. 641613 yellowBestell-Nr. 641599 magenta

Canon CLI-551Passend für z.B. Canon PIXMA IP 7250 Canon PIXMA MG 6350

Canon PG-510 schwarz / CL-511 Color Multi PackPassend für z.B. Canon PIXMA MP 230

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Canon CLI-551 C/M/Y/BK Multi Pack BlisterPassend für z.B. Canon PIXMA IP 7250 Canon PIXMA MG 6350

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Canon Toner Cartridge 719Passend für z.B. Canon i-SENSYS LBP 6300 dn

HEK € 48,85Bestell-Nr. 406000

Preis Stand 26.10.12

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HEK € 19,98Bestell-Nr. 562604

Preis Stand 26.10.12

• Sortimentsvielfalt EINES Herstellers aus EINER Hand• Einzigartige Verfügbarkeit des Original Zubehörs• Umfangreiche Verkaufsunterstützung

HEK € ab 5,71Bestell-Nr. 810122 10x15 HEK 5,71 €Bestell-Nr. 810108 A4 HEK 14,28 €

Canon GP-501 glossy 170g, 100 Blatt

Fotoglanzpapier für den alltäglichen EinsatzGewicht: 170 g/m²Stärke: 210 µmPerfekt auf ChromaLife100+ Tinten abgestimmtErhältlich in den Größen A4 oder 10x15

Preis Stand 26.10.12

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Canon PIXMA IP 7250

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Canon i-SENSYS LBP 6300 dn

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Canon Canon PIXMA MP 230Canon

i-SENSYS LBP 6300 dnKompakter Schwarzweiß-Laserdrucker

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MULTIFUNKTIONDruckerScannerKopierer

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b.com Artikelnummer HDD0083006

€ 112,90

Clever vernetzen –mit Powerline-Produkten von Buffalo

Zugriff auf über 14 000 Produkte rund um die Uhrmit ständig aktualisiertem Lagerbestand.

Komplettsysteme, Serienrechner (ab Lager),PC Systeme und Server über unserenBTO-Konfigurator, Komponenten,Peripherie, Zubehör

b.com Computer AG (Zentrale/Vertrieb Köln)02 21-80 03-11 00

b.com VertriebsbüroBraunschweig05 31-3 10 78-1 00

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GBs.

Powerline & Wireless Ethernet adapter

b.com Artikelnummer NET0083008

€ 77,90

· All-in-One-Losung, die 3 Funktionen in einem Gerät vereint: Powerline, Access Point und Router

· Verbindungen gemäß HomePlug AV-Technologie mit 500 Mbit/s (*) fur schnelle Datenubertragungen, 300 Mbit/s (*)im WLAN-Betrieb nach IEEE 802.11n

· Hervorragend geeignet fur das Streamen von HD-Videos, das Hören von Musik sowie für Spiele

· Einfache Vernetzung uber das Stromnetz Ihres Zuhauses (kein Verlegen neuer Kabel, kein Durchbohren von Wänden erforderlich)

· Wi-Fi-Roaming-Funktion reduziert Funklöcher in vorhandenen WLAN- Umgebungen

· Integrierte WLAN-Verschlüsselung (WPS) per Knopfdruck· Synchronisation der SSID und des Schlüssels anderer APs

auf Tastendruck/TriplePlay· Als Einzelgerat und als Set aus zwei Geräten erhältlich · 3 Jahre Garantie

(*) 500 Mbit/s ist die theoretisch erreichbare PHY-Übertragungsrate. Die tatsächliche Geschwindigkeit ist sehr stark von den konkreten baulichen Gegebenheiten abhängig.

Powerline-500AV-Adapter

b.com Artikelnummer NET0083010

€ 53,90

Mit dem Powerline-Adapter PL-05H können Sie IhrHeimnetzwerk ganz leicht mithilfe Ihrer Steckdosen erweitern.Errichten Sie zu Hause oder im Büro ein Breitbandnetzwerk,indem Sie einfach die bereits vorhandenen Leitungen nutzen.

Der Adapter basiert auf den PLC-Chips der neuestenGeneration mit einer Übertragungsgeschwindigkeit von 500Mbit/s und arbeitet damit bis zu 1,89-mal so schnell wie dieProdukte der 200-Mbit/s-Klasse.

· Hochgeschwindigkeits-Übertragungsraten von bis zu 500 Mbit/s· Einfache Vernetzung uber das Stromnetz Ihres Zuhauses

(kein Verlegen neuer Kabel, kein Durchbohren von Wänden erforderlich)

· Hervorragend geeignet für das Streamen von HD-Videos, das Hören von Musik sowie für Spiele

· Als Einzelgerät und als Set aus zwei Geräten erhältlich · 3 Jahre Herstellergarantie

Schaffen Sie Platz – mobile Speicherlösungen von Buffalo

HDW-PU3: MiniStation™ Air

Die MiniStationTM von Buffalo ist die optimale Lösung für Smartphones und Tabletsmit begrenzten Speicherkapazitäten. Mit der MiniStationTM Air können Sie Dateienauf Smartphones und Tablets drahtlos lesen und sogar schreiben.

Laden Sie unterwegs Ihre Daten – z. B. Fotos und Videos – auf die tragbareMiniStationTM Air hoch. Große Datenmengen können vom Desktop Ihres PCs bzw.Laptops mithilfe der schnellen USB-3.0-Schnittstelle (bis zu 5 Gbit/s) übertragen werden.Große Datenmengen sind kein Problem mehr, denn sie sind jederzeit verfügbar, woimmer Sie auch sind. Es ist sogar möglich, Mediendateien an drei WiFi-Geräte gleich-zeitig zu übertragen. So können Sie Dateien an Streaming-Clients freigeben.

Dank der integrierten WiFi-Funktion, SuperSpeed USB 3.0 und einer Speicherkapa-zität von 500 GB sind Ihre Daten überall und jederzeit zur Hand. Der Akku lässt miteinem Netzteil oder per USB am PC einfach aufladen und hält bis zu 4 Stunden.

Drahtlose Verbindungen lassen sich einfach mithilfe von AOSS oder WPS einrichten.Die MiniStationTM Air unterstützt WPA2- Verschlüsselung fur sichere drahtloseDatenübertragung.

Buffalo Technology gewährt auf die MiniStationTM Air eine beschränkte dreijährigeGarantie.

Drahtlose Streaming-Speicherlösung

· Lesen und Schreiben von Dateien auf Smart Devices· Zugriff auf das Internet uber den „Internetmodus“ bei bestehender WiFi-Verbindung· Akkuaufladung unabhangig vom Standort mit Netzteil oder per USB am PC· WiFi- und SuperSpeed USB 3.0-Schnittstellen · Zusätzlicher Speicherplatz in Verbindung mit Smart Devices · Einfache WiFi-Einrichtung mit WPS und AOSS · Drahtlose Verbindungen mit hoher Sicherheitsstufe (WPA2)· Maximale Anzahl von parallelen Verbindungen: 3 Verbindungen (empfohlen)

Produktmerkmale und Vorteile Erweitern Sie Ihr Heimnetzwerk

Eine großartige Lösung fur die Heimvernetzung

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HDW-PU3: MiniStation™ Air

Die MiniStationTM von Buffalo ist die optimale Lösung für Smartphones und Tabletsmit begrenzten Speicherkapazitäten. Mit der MiniStationTM Air können Sie Dateienauf Smartphones und Tablets drahtlos lesen und sogar schreiben.

Laden Sie unterwegs Ihre Daten – z. B. Fotos und Videos – auf die tragbareMiniStationTM Air hoch. Große Datenmengen können vom Desktop Ihres PCs bzw.Laptops mithilfe der schnellen USB-3.0-Schnittstelle (bis zu 5 Gbit/s) übertragen werden.Große Datenmengen sind kein Problem mehr, denn sie sind jederzeit verfügbar, woimmer Sie auch sind. Es ist sogar möglich, Mediendateien an drei WiFi-Geräte gleich-zeitig zu übertragen. So können Sie Dateien an Streaming-Clients freigeben.

Dank der integrierten WiFi-Funktion, SuperSpeed USB 3.0 und einer Speicherkapa-zität von 500 GB sind Ihre Daten überall und jederzeit zur Hand. Der Akku lässt miteinem Netzteil oder per USB am PC einfach aufladen und hält bis zu 4 Stunden.

Drahtlose Verbindungen lassen sich einfach mithilfe von AOSS oder WPS einrichten.Die MiniStationTM Air unterstützt WPA2- Verschlüsselung fur sichere drahtloseDatenübertragung.

Buffalo Technology gewährt auf die MiniStationTM Air eine beschränkte dreijährigeGarantie.

Drahtlose Streaming-Speicherlösung

· Lesen und Schreiben von Dateien auf Smart Devices· Zugriff auf das Internet uber den „Internetmodus“ bei bestehender WiFi-Verbindung· Akkuaufladung unabhangig vom Standort mit Netzteil oder per USB am PC· WiFi- und SuperSpeed USB 3.0-Schnittstellen · Zusätzlicher Speicherplatz in Verbindung mit Smart Devices · Einfache WiFi-Einrichtung mit WPS und AOSS · Drahtlose Verbindungen mit hoher Sicherheitsstufe (WPA2)· Maximale Anzahl von parallelen Verbindungen: 3 Verbindungen (empfohlen)

Produktmerkmale und Vorteile Erweitern Sie Ihr Heimnetzwerk

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Wenn der Ebensfelder Distributor Systeam zur Hausmesse nach Bam-berg lädt, dann wird am Abend das beschauliche Frankenstädtchen zur Party-Metropole. Mit der Showband „Surprise“ hat der Disti alles richtig gemacht. Die feierwütigen Händler und Hersteller ließen die Band erst nach etlichen Zugaben am frühen Morgen von der Bühne. Armin Weiler

PARTY ZUR HAUSMESSE INFORM

Systeam rockt Bamberg

Volker Mitlacher (Systeam) mit Klaus

Schumann und Steward Kang

(beide Samsung)

Sogar von der holländischen Grenze reisten die Gäste nach Bamberg: Andrea und Christian Warmuth

von der Aachener Applord GmbH.

Seit Thomas Kalusa (li., Kyocera) von Ingram Micro auf die Herstellerseite

gewechselt ist, darf er auch die Systeam-Schönheit Verena Bramer richtig gut finden.

Ihr Systeam-Kollege Oliver Reiter durfte das

schon immer.

André Buddendick (Office Partner) und Nils Becker-

Birck (Dell) wollen in Zukunft

noch mehr Dell- Drucker verkaufen.

Auch wenn es nur der Tischschmuck war: Elke Steller freut sich über die Rose von Markus Steller (beide Digital-Direkt).

Beate Richter und ChannelPartner-Product-Expert Nikolaus Wagner (beide MSW)

Wo Monika Fitzek (OKI) ist, wird sie gleich von den Herren umrahmt,

wie hier von Stefan Rathofer-Kilic (Kyocera),

Matthias Oberst (Sys-team), Siegfried Lemke

(Printec) und Frank Castrop

(OKI).

Stadtführung mal anders: mit dem Segway durchs historische Bamberg

Markus Schmidt (Systeam) mit Sebastian Piesik und Andreas Krautmann (beide Brother)

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