chancen und risiken der digitalen apothekenwelt

Chris Krüger und Frank Weißenfeldt IMS HEALTH Frankfurt am Main

10. November 2015 in Frankfurt am Main

ZUKUNFT APOTHEKE – 9. und 10. November 2015

Die Vertreibung aus dem Paradies oder Chancen und Risiken der digitalen Apothekenwelt

1

Umsatzgewinne kommen durch Offizin und Versandhandel gleichermaßen Rezeptfreie Arznei- und Nichtarzneimittel, Deutschland, Apotheke - Offizin-/VH-Umsatz Mio. €, Marktanteil Wert

Quelle: IMS® Consumer Report Apotheke

3.311 (89%)

418 (11%)

4.090

7,9%

+11,0%

-1,2%

1. HJ 2015

3.572 (87%)

518 (13%)

1. HJ 2014

3.685

3.226 (88%)

460 (12%)

1. HJ 2013

3.729

Offizin * VH

Offizin * 10,7

Apotheken-Versandhandel (VH) 12,7

Apothekenmarkt OTC und Gesundheitsmittel 11,0

* Offizin = Vor-Ort-Apotheke

+/-% € 1. Halbjahr 2015

zu Vorjahr

Wachstum nach Vertriebskanälen

©2015 IMS HEALTLH - Die Vertreibung aus dem Paradies, Zukunft Apotheke

2

Quelle: IMS® Consumer Report Apotheke

OTC-Gruppe Umsatz Mio. €

Umsatzanteil Offizin/VH

Offizin +/-% € z. VJ

VH +/-% € z. VJ

OTC und Gesundheitsmittel - Gesamtmarkt 4.090

01 HUST.+ERKAELT.MITT/ATEMW. 1.014

02 SCHMERZMITT+MUSKEL/GELENK 623

03 PRAEP.F.D.VERDAUUNGSTRAKT 551

04 VITAM/MINERALST/NAHR.ERG. 425

06 HAUTMITTEL 369

10 HERZ- U. KREISLAUFMITTEL 249

07 AUGENPRAEPARATE 181

12 MITT.BLASE+FORTPFL.ORGANE 149

18 VERSCHIEDENES 139

13 BERUH+SCHLAFM+STIMM.AUFH 124

05 TONIKA/GERIATR/MELISS/IMM 93

09 MUND- UND ZAHNBEHANDLUNG 46

11 MITTEL GEGEN UEBELKEIT 37

17 ENTWOEHNUNGSMITTEL 28

14 PROD.Z.GEWICHTSABNAHME 28

97 ALLE AND.NI.KLASS.PRAEP. 21

08 OHRENPRAEPARATE 14 11,5

12,1

6,9

0,9

9,2

0,1

10,2

-0,6

29,2

3,2

5,7

1,1

3,6

7,0

7,9

6,9

25,0

10,7

94% 6%

94% 6%

65% 35%

79% 21%

92% 8%

93% 7%

81% 19%

84% 16%

84% 16%

84% 16%

87% 13%

81% 19%

89% 11%

85% 15%

88% 12%

86% 14%

92% 8%

87% 13%

17,1

28,9

2,8

11,6

10,0

8,1

14,3

7,2

34,7

3,8

12,0

3,6

8,1

14,0

15,8

10,5

20,9

12,7

Rezeptfreie Arznei- und Nichtarzneimittel, Deutschland, Apotheke (Offizin und Versandhandel), Ranking OTC-Gruppen nach Umsatz, 1. Halbjahr 2015

Wachtumstreiber sind vor allem die Husten- und Erkältungsmittel


3

Bereits 25% der Kunden im stationären Einzelhandel vergleichen Vor-Ort per Smartphone die Preise

„ … 91% der Online-Kunden bestätigen, dass sie vorab die Preise vergleichen und nach Schnäppchen suchen, …

„ … demgegenüber tun dies nur 11% der Vor-Ort-Apothekenkunden“

91 %

11 %

Online-Kunden - systemische Schmerzmittel -

Kunden Vor-Ort-Apotheke - systemische Schmerzmittel -

Quelle: Bonsai Market Research (Bremen) – „Profil. Potenzial. Profit. Was unterscheidet Online - von Offlinekäufern bei systemischen Schmerzmitteln“. Healthcare Marketing 11/2013 (Seite 14 bis 15) , * „Vor-Ort“ = Kunden im stationären Einzelhandel , Quelle: ARD „Geld-Check“ (Mai 2015)

25 % der Kunden

„Vor-Ort“ führen einen „mobilen“ Preisvergleich

durch *

Quelle: Bonsai Market Research, 114 Online-Schmerz- mittelkäufer, Feldzeit 4. Quartal 2012

Quelle: Bonsai Market Research, 115 Schmerz- mittelkäufer in Vor-Ort-Apotheken, Feldzeit 4. Quartal 2012

2012 : Aus einer Studie von Bonsai Market Research …

2015


4

Quellen: Joss Hertle (Industry Head Healthcare Google), Die Zukunft der Apotheke ist digital, Vortrag 13.02.14 in München u. www.allfacebook.de, Werben & Verkaufen, Nr. 13 24.03.2014 - S. 54 - 55, „Hier herrscht ein Irrglaube“

„Wir betrachten Mobile als neue Chance. (…) Ein stationärer Rechner liefert kaum Informationen über die

Nutzungssituation. Wenn Menschen jedoch über Mobile-Geräte ins Web gehen, dann lässt sich bestimmen,

ob diese Nutzer beispielsweise unterwegs zur Arbeit oder beim Shoppen sind. (…)“ Quelle: Daniel Alegre (Google - President of Global Partner Business Solutions), W&V Nr. 13 24.03.2014, S. 55

… Oder ob diese Menschen Schnupfen haben und eine Apotheke suchen.

Das Smartphone „am Mann“ bzw. „an der Frau“ machen die Adressierung

kinderleicht. Die Antworten von Google werden immer präziser. Aus der

Situation heraus ergibt sich eine konkrete Lösung des Problems. Das Web

fungiert als Lotse - der Kunde wird gezielt in die Apotheke geführt.

Das Bessere ist der Feind des Guten! Das mobile Web kannibalisiert die nicht mobile online Welt


5

In 5 Jahren liegt die Smartphone Penetration bei 82,5%

2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

81,3 Mio. 81,1 Mio. 80,9 Mio. 80,8 Mio. 80,6 Mio. 80,3 Mio. 80,1 Mio.

39,0 Mio. 38,9 Mio. 38,8 Mio. 38,8 Mio. 38,7 Mio. 38,7 Mio. 38,6 Mio.

35.559 € 36.331 €

37.741 € 39.312 €

40.821 € 42.345 €

42.345 €

85,0% 86,1% 86,9% 87,6% 87,9% 88,4%

88,(%

46,1% 50,7% 55,9% 61,6% 67,9% 74,8% 82,5%

Bevölkerung

Haushalte

BIP / Einwohner

Internet Penetration Smartphone Penetration

Quelle: Statista 2015


6

Das Informationsverhalten der Menschen ändert sich rasant …

Quellen: www.statista.com, www.euroforum.de/youtube, google (LeFloid Merkel Bilder), IMS Health European Thought Leadership team / Social Media trends, Thomas Altmann (IMS Health Senior Manager – Social Media), Heidelberg 16. Januar 2015, * Schätzung IMS Health

94% … der 14- bis 29-Jährigen schauen regelmäßig Onlinevideos

32% … davon täglich

63% aller online Patienten

informieren sich bei Wikipedia

0,6 1,18

1,96

über 3,0 ??? * Netto-Werbeeinnahmen von YouTube in Mrd. $

2011 2012 2013 2014

Ein Medien-Event des Jahres 2015: Angela Merkel gibt Florian Mundt,

besser bekannt als LeFloid, ein Interview. Zuerst ausgestrahlt auf

YouTube.


7

… die „emotionalen Schlüsselreize“ bleiben die gleichen

Quellen: Dr. Bernhard Bellinger, Vortrag: „Rentabilitätsreserven der Kooperationsapotheken heben“

SYMPATHIE EMPATHIE

SICHERHEIT VERTRAUEN


8

… der Kunde will Geld sparen und nur das Nötigste kaufen:

… der Kunde hat zu wenig Zeit beim Apothekenbesuch:

Basis: 1.700 Apotheken, 3.930 Apotheken-Antworten, 64.200 Kunden-Antworten

83% nehmen sich für eine kompetente Beratung gerne

Zeit!

tatsächliche Beurteilung

Kunden

13%

Vermutung Apotheken-

team

57%

Ja, so ist es …

51%

Ja, so ist es …

Vermutung Apotheken-

team

tatsächliche Beurteilung

Kunden

17%

87% der Kunden sind bereit, für ein gutes Produkt mehr Geld zu

bezahlen

Quellen: Apotheken Novum, Institut Prof. Riegl, Healthcare Marketing 11/2013, Martin Dess, „Die unterschätzte Macht der PTA“, Seite 32 bis 33

Apothekenkunden erwarten keine „Diskounterpreise“ - sondern ein Apothekenteam, das sich für sie Zeit nimmt

Apotheken-Irrtum …


9

Kosten- bzw. Preis- führerschaft

Qualitätsführerschaft, Differenzierung bzw. Premiumstrategie

Nischenstrategie

Quelle: IMS Management Consulting

Automotive LEH Apotheke

?

…?

… ?

DACIA, …

PORSCHE, MERCEDES,

BMW, AUDI, …

MINI, …

ALDI , LIDL, …

EDEKA, REWE, …

SUPER BIO MARKT, …

easy Apotheke, Preis-Gut, …

LINDA

alphega

gesund leben

E-plus

Guten Tag

Gesund ist bunt

EMK

mea

A+ AVIE

Was braucht die Apotheke? ... 1. eine Strategie – oder „Sind wir nicht alle premium“?


10

Die Preisstrategie …

Quelle: ABDA – Zahlen, Daten Fakten 2014

Im Ergebnis liegen 2/3 aller verkauften Packungen und damit mehr als 1/3 des Ertrags in der Verantwortung der Apotheke!

Die durchschnittliche Apotheke mit 2,0 Mio. Euro Umsatz verkauft

ca. 25.000 Selbstmedikationsartikel und ca. 25.000 Freiwahlartikel

jährlich.

Das sind

50.000 frei kalkulierbare Packungen

in einem Jahr oder

165 pro Tag


11

Preis-Benchmarks für alle OTC-Arzneimittel und weitere Produkte • Welche “Preis-Range”

gibt es im Markt?

• Was ist für mich der “richtige” Preis?

• Soll ich meine Preise erhöhen oder senken?

• Für welche Produkte soll ich die Preise erhöhen oder senken?

OTC: Wo liege ich mit meinem Preis im Vergleich zum Wettbewerb?

*

* = Handelsform bzw. PZN

Quelle: IMS New Pharmacy Services – Strategic Partners


12

Was brauchen Sie noch … 2. eine gute Kundenbeziehung

Foto: Fotolia


13

Bedeutung von Kundenmanagement in Apotheken

Apotheke A Apotheke B

Kunden pro Tag 300 500

Kundenkarteninhaber 3.550 9.800

Kunden ohne Umsatz 6 Monate 330 9,3% 1.860 19,0%

Kunden ohne Kauf 12 Mon. 1.030 29,0% 3.050 31,1%

Kaufende Kunden 2.190 61,7% 4.890 49,9%

30% der Kundenkarteninhaber haben sich nach 12 Monaten aus den aktiven Käufern verabschiedet!

Quelle: Healthcare Beratung Christian Krüger


14

Macht Kundenrückgewinnung Sinn?

Insgesamt besteht sogar bei nur

12% der „verlorenen“ Kunden gar keine Chance mehr

Bessere MA-Ausbildung

Entschuldigung notwendig

Keine Chance!

Quelle: Ciao surveys 10.06 proZiel Marketing


15

Please keep in mind … Apotheken-Irrtum Nummer 2: Der Kunde hat zu wenig Zeit beim Apothekenbesuch

83 % der Apotheken-Kunden

nehmen sich für

eine kompetente Beratung gerne

Zeit!

Basis: 1.700 Apotheken, 3.930 Apotheken-Antworten, 64.200 Kunden-Antworten

Quellen: Apotheken Novum, Institut Prof. Riegl, Healthcare Marketing 11/2013, Martin Dess, „Die unterschätzte Macht der PTA“, Seite 32 bis 33


16

Aufenthaltsdauer in der Apotheke Anteil Apothekenkunden

25%

46%

23% GERADE RECHT bzw. AKZEPTABEL

ZU KURZ

ZU LANGE

4%

1%

3 Minuten

4 bis 5 Minuten

6 bis 10 Minuten

11 bis 15 Minuten

über 15 Minuten

Quellen: Deutsche Apotheken Werbung.de, Großes Apothekenvotum / Institut Prof. Riegl & Partner GmbH, Augsburg / Frage 11 und 12, Basis: 1.000 Apotheken / 3.582 Apothekenantworten / 80.630 Kundenantworten. Durchschnittliche Aufenthaltsdauer: 5,2 Minuten

Bei 71% der Kunden ist die Verweildauer in der Apotheke zu kurz


17

… und 3. … begeistern Sie Ihre Mitarbeiter … loben, loben, loben …

… und begeistern Sie

Ihre Kunden!


18

Rund 4.000 Apotheken liefern wöchentlich anonymisierte Abverkaufsinformationen aus ihrem Warenwirtschaftssystem an IMS. Diese werden aufbereitet und in moderne Analyse- tools integriert, um zahlreiche Fragestellungen aus dem Gesundheitsmarkt zu beantworten. Werden auch Sie mit Ihrer Apotheke Panel- partner von IMS Health! Ihr Vorteil: Sie erkennen Trends frühzeitig, nutzen unsere aktuellen Informationen für ihr Benchmarking, verfolgen die Entwicklung der Apothekenpreise und schöpfen Ihre Potenziale in Sicht- und Freiwahl-Sortiment besser aus. Zusätzlich erhalten Sie ein Honorar als Auf- wandsentschädigung. Wenn Sie Interesse an der Mitarbeit im Rahmen unserer Markt- und Versorgungsforschung haben, finden Sie weitere Informationen unter www.imshealth.com/apotheken. Oder rufen Sie uns an – Telefon: 069 – 6604 4618.

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Foto: Fotolia


19

Für weitere Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung:

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Frank Weißenfeldt IMS HEALTH, Senior Manager Supplier Relations Telefon: 069/6604-4499 [email protected]

Chris Krüger IMS HEALTH, Principal Strategic Partners Telefon: 069/6604-4407 [email protected]