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B2BC O M E R C I O

L I B R O D E M E J O R E S P R Á C T I C A S

•

INFLUENCIAR EN LO S HÁBITO S DE C OMPR A4 FORMAS EN LAS QUE LOS COMERCIANTES B2B PUEDEN MANTENERSE COMPETITIVOS Y HACER CRECER SUS NEGOCIOS (MAGENTO). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

RECOMENDACIONES DE UN PRACTICANTE DE COMERCIO ELECTRÓNICO B2B (ANDREW DEVLYN, SUMMA SOLUTIONS). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

REDUCIR EL G ASTOPOR QUÉ SU PROCESO IMPOSITIVO DEBERÍA SER AUTOMATIZADO (VERTEX). . . . . . . . . . . . .1 2

5 DESAFÍOS COMUNES DE LA GESTIÓN DE PEDIDOS B2B (BRIDGE SOLUTIONS). . . . . . . . . .1 5 CONSEJOS PARA UNA IMPLEMENTACIÓN EXITOSA DE COMERCIO ELECTRÓNICO B2B (WEBJUMP) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

AUMENTAR LO S INGRE S O S6 CONSEJOS PARA GANAR COMPRADORES B2B (TEMANDO). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 2

5 CAMPAÑAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO B2B PARA PARTICIPAR FEN EL CAMINO HACIA LA COMPRA (DOTMAILER). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

CRE AR OPORTUNIDADE S3 MANERAS PRINCIPALES PARA USAR CONTENIDO A FIN DE MITIGAR LA ANSIEDAD DE COMPRA B2B (ACQUIA). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30

CÓMO DETECTAR Y ATRAER A LOS COMPRADORES GLOBALES B2B YA EXISTENTES (TRANSPERFECT). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34

FUNCIONES CLAVE PARA CREAR EXPERIENCIAS DE COMERCIO

B2B SIN INCONVENIENTES (IMAGINATION MEDIA). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38

Tabla de Contenido

No todos los héroes usan capa.

En este mundo rápidamente cambiante de eCommerce B2B, los héroes están listos para arremangarse y realizar milagros para tomar el control del mercado, vencer a la competencia y deleitar a sus clientes.La revolución digital ha creado una gran oportunidad para las empresas B2B. En esta publicación exclusiva, Magento ha consultado un panel de superhéroes B2B para ayudarlo a navegar su propia transformación digital y convertirse en el héroe de tu organización. Descubrirás cómo:

Influenciar en los Hábitos de compra

Reducir el gasto

Aumentar los ingresos

Crear oportunidades

INFLUENCIAR EN LOS HÁBITOS DE COMPRA• 4 FORMAS EN L AS QUE LO S C OMERCIANTE S B2B PUEDEN

MANTENERSE C OMPE TITIVO S Y HACER CRECER SUS NEGOCIO S ( M AG E N TO )

• REC OMENDACIONE S DE UN PR ACTICANTE DE C OMERCIO ELECTRÓNIC O B2B ( A N D R E W D E V LY N , S U M M A S O LU T I O N S ) 11

A C T I V O T R I M E S T R A L B 2 B A C T I V O T R I M E S T R A L B 2 B6 7

4 formas en las que los comerciantes B2B pueden mantenerse competitivos y hacer crecer sus negocios

El nuevo informe de Forrester Research, “ The Forrester Wave™: B2B Commerce Suites For Midsize Organizat ions, Q3 2017”, explora las necesidades comercia les de compañías B2B de tamaño mediano y evalúa a los proveedores de soluciones de comercio B2B. En e l informe, Magento Commerce se nombró l íder. La f irma de invest igación c i tó la p lataforma Magento, una solución en la nube todo en uno con un conjunto completo de funcional idades B2B y B2C como la “mejor opción para compañías B2B de tamaño mediano que desean una solución abier ta y r ica en funciones que pueda ampl iarse de manera fáci l y poco costosa”.

Q U É S I G N I F I C A E S T O PA R A L O S C O M E R C I A N T E S B 2 B“Observamos una ola de demanda global a medida que más compañías B2B adoptan estrategias digitales impulsadas por el deseo de cumplir con las expectativas intensificadas de los clientes y la necesidad de diferenciarse mediante experiencias personalizadas de autoservicio en múltiples canales”, dijo Mark Lavelle, CEO de Magento Commerce. La investigación de Forrester respalda esto y destaca que las compañías B2B descubren que sus clientes ahora esperan las mismas experiencias de compra sin inconvenientes que ofrece B2C, además de opciones ampliadas de logística de inventario y alternativas de venta asistidas. Recomiendan que las compañías B2B busquen soluciones de comercio que respalden las siguientes 4 capacidades clave para permanecer competitivas e incluso ampliarse para vender directamente a sus consumidores finales:

1. VENTAS DE E SPECTRO C OMPLE TO

Las preferencias de los compradores B2B están cambiando y desean opciones de compra tanto de autoservicio como de servicio completo. Según la investigación de Forrester/Internet Retailer B2B Buyer, 53 por ciento de estos compradores hará la mitad o más de sus compras de trabajo en línea para 2018 y el 74 % dice que comprar en un sitio web es más conveniente[2]. Esto significa que buscan herramientas de compra de autoservicio que les permitan comprar las 24 horas, los 7 días de la semana, hacer un seguimiento de nuevos pedidos, ver su historial de pedidos y gestionar su crédito sin tener que hablar

con un representante de venta (60 por ciento dijo que preferiría no hablar con un representante de venta[3]). No obstante, cuando desean hablar con ventas, los representantes necesitarán capacidades de venta asistida a fin de entregar un servicio de nivel superior. Estas capacidades incluyen crear pedidos para clientes, recomendar productos, responder rápidamente a solicitudes de cotización y resolver problemas de pedidos comenzados en línea.

2. E XPERIENCIAS PERS ONALIZ ADAS DE C OMERCIO DIGITAL

La personalización es clave para impulsar las ventas y mejorar la experiencia de compras, incluso para B2B. Las compañías B2B necesitan ser capaces de ejecutar promociones orientadas y hacer recomendaciones personalizadas de productos para diferentes grupos de clientes. Además, para una experiencia sin inconvenientes en todos los canales, deben ser capaces de ofrecer catálogos y precios personalizados a clientes individuales o grupos de clientes a fin de que puedan ver sus productos y precios negociados en línea. Las compañías B2B también deberían ser capaces de prepararse para estas campañas con herramientas a fin de escalonar fácilmente, prever y programar productos, precios, contenidos y actualizaciones promocionales.

3. HERR AMIENTAS C OMERCIALE S IMPULSADAS POR DATO S

Para cumplir con las crecientes expectativas, las compañías B2B necesitan herramientas para acceder y analizar datos para una mejor toma de decisiones, mayor personalización y automatización. Según un informe de Teradata, 87 por ciento de los especialistas en marketing consideran los datos como su activo menos aprovechado, y 60 por ciento de ellos citan la capacidad para tomar decisiones más rápidas como un beneficio clave. Las compañías B2B deberían tener acceso a paneles

y herramientas de inteligencia comercial fáciles de usar que los miembros no técnicos de equipo puedan usar, personalizar y comprender fácilmente. Esto les brindará la capacidad de integrar datos de múltiples fuentes (sistema ERP, Google Analytics, Magento, etc.) y de múltiples canales para obtener una imagen completa de su negocio. Con esta vista integral, pueden compartir perspectivas fácilmente con colegas para una toma de decisiones impulsada por datos y mayor comprensión de sus clientes y negocio.

4. AGILIDAD Y MÁS R APIDE Z PAR A LLEG AR AL MERCADO Las implementaciones que llevan años ya no son aceptables. Las soluciones de comercio deben estar basadas en la nube y ser flexibles a fin de cumplir con las necesidades rápidamente cambiantes y adaptarse a las innovaciones. La flexibilidad integrada permite a los comerciantes no solo respaldar múltiples modelos de venta B2B con funcionalidad nativa, también les permite vender a negocios y consumidores desde la misma plataforma. La flexibilidad también ayudará a que los comerciantes B2B se expandan fácilmente a nuevos mercados con la capacidad de respaldar múltiples sitios, idiomas, monedas y políticas impositivas de inmediato, e integrar fácilmente tecnologías para mejorar su plataforma principal de comercio electrónico a medida que surgen nuevas soluciones.

Para obtener más perspectivas de Forrester sobre comercio B2B y su evaluación de Magento Commerce, descargue una copia de cortesía de

“The Forrester Wave™: B2B Commerce Suites For Midsize Organizations, Q3 2017”..


Al evaluar las oportunidades de B2B, recuerdo una cita de Gartner: “Las marcas identificaron la experiencia del cliente como el nuevo diferenciador, el siguiente campo de batalla competitivo”. Las industrias como el comercio minorista tomaron este concepto al pie de la letra, pero las compañías B2B pueden beneficiarse con las mismas recompensas si se enfocan en hacer más satisfactoria la interacción con sus clientes.

El primer paso es analizar el Ecosistema de servicio al cliente (Customer Service Ecosystem, CSE) actual de la compañía. ¿Qué es el ecosistema de servicio al cliente? El ecosistema del servicio al cliente observa cada persona/departamento, sistema y proceso comercial que afecta cómo entregamos nuestros productos y servicios a los clientes y cuentas. Cuando evaluamos cómo el comercio digital puede incrementar la satisfacción del cliente, prefiero no enfocarme solo en el proceso de compra. Existen muchos procesos previos y posteriores a la compra que podrían automatizarse, ampliarse o mejorarse

Recomendaciones de un practicante de comercio electrónico B2BA p o r t a d o p o r A n d rew D ev l y n , S u m m a S o l u t i o n s

mediante la plataforma Magento Commerce. Estos son algunos procesos que podrían automatizarse fácilmente mediante la implementación de Magento Commerce para comercio electrónico B2B:

REGISTRO DE NUEVA CUENTA

ASIGNACIÓN DE CATÁLOGO DE PRODUCTO S PERS ONALIZ ADO S PAR A CADA CLIENTE O CUENTA E SPECÍFIC O S

ASIGNACIÓN DE LISTA DE PRECIO S A CADA CLIENTE O CUENTA

INFORME S DEL E STADO DEL PEDIDO EN LÍNE A

CRE ACIÓN DE UNA LISTA DE PEDIDO PERS ONALIZ ADA PAR A VOLVER A RE ALIZ AR PEDIDO S POR CUENTA FÁCILMENTE

AUTORIZ ACIÓN DEL PEDIDO DEL CLIENTE

ARCHIVO DEL HISTORIAL DE PEDIDO S DEL CLIENTE O CUENTA

El comercio digital es parte de la transformación tecnológica de una organización. La transformación siempre será traumática para la organización. Gestionar la transformación es esencial para reducir la cantidad de rechazos de sus miembros. Por lo tanto, es importante evaluar cuáles son los procesos que crear documentación, autorizaciones manuales, procesos que demandan tiempo, etc. Comience con el proceso más simple para probar la utilidad del sistema nuevo. Además, estas “victorias rápidas” lo ayudarán a obtener respaldo para la transformación digital de la organización B2B.

ACERCA DEL AUTOR: Andrew posee vasta experiencia en comercio digital gracias a muchos años de liderar los esfuerzos de innovación en su familia de negocios minoristas de óptica. Durante este período implementó Magento v1, Magento v2 y Magento Order Management. Con todo esto acumuló conocimientos como practicante, decidió “cambiar de lado” y asociarse con Aldo y José María de Summa Solutions Argentina para establecer Summa Solutions Mexico a partir de 2018.

Nota del editor: El autor de este contenido es un practicante y ofrece su experiencia personal en las perspectivas presentadas.

22REDUCIR EL GASTO

• POR QUÉ SU PROCE S O IMPO SITIVO DEBERÍA SER AUTOMATIZ ADO ( V E RT E X )

• 5 DE SAFÍO S C OMUNE S DE L A GE STIÓN DE PEDIDO S B2B ( B R I D G E S O LU T I O N S )

• C ONSEJO S PAR A UNA IMPLEMENTACIÓN E XITO SA DE C OMERCIO

ELECTRÓNIC O B2B ( W E B J U M P )


Por qué su proceso impositivo debería ser automatizadoA p o r t a d o p o r : Ve r t ex

Como resultado, cuantos más procesos impositivos

se puedan automatizar, pueden dedicar más tiempo

y energía a mantener el ritmo del incremento de

impuestos, cambios en políticas y otros desafíos de la

región, entre ellos:

C OMPLEJIDAD: El volumen, especificación

e interacción de las normas impositivas en América

Latina crean complejidades que deben gestionarse.

Esta complejidad surge del hecho que los impuestos

generalmente se aplican en tres diferentes niveles

administrativos (federal, provincial/estatal y municipal/

ciudad), del número absoluto de diferentes impuestos

y tasas impositivas y de las numerosas retenciones y

regímenes de recaudación. El hecho de que no existe un

enfoque unificado hacia el impuesto al valor agregado

(IVA) en América Latina también presenta dificultades.

CAMBIO: Los aumentos de la tasa impositiva y los

cambios en la política ocurren con mayor frecuencia

en muchos países de América Latina. A finales de 2015,

por ejemplo, Brasil introdujo una serie de cambios

impositivos que afectan el cálculo del ICMS (impuesto

para productos y bienes) para el mercado de comercio

electrónico. Los cambios legislativos frecuentes,

además de normas en casos judiciales relacionados con

conflictos impositivos principales también complican el

cumplimiento tributario en toda América Latina.

TECNOLOGÍA : A medida que más países en

América Latina se trasladan a la facturación, auditorías

e informes electrónicos, los departamentos impositivos

necesitan aportar destrezas técnicas impositivas para

adaptarse a estos cambios. Además, más autoridades

tributarias también requieren a los contribuyentes

que usen nuevo software para fines de cumplimiento

e informes, esto también incrementa la necesidad de

experiencia interna en automatización de impuestos.

América Latina es uno de los ambientes impositivos más complejos del mundo. También se convirtió en punto de referencia sobre la adopción de informes electrónicos de las autoridades tributarias, desde facturas hasta informes, esto permite un control y auditorías más eficientes de los procesos impositivos. La región, l iderada por Brasil y México, enfrenta una transformación profunda en la forma en que las compañías gestionan su entorno impositivo y la automatización impositiva puede ayudar a minimizar los riesgos.

Cada minorista posee una lista única de motivos

acerca de por qué la automatización impositiva es la

opción adecuada para sus negocios. Los minoristas

informaron que aprovecharon los siguientes beneficios

como resultado de la automatización de sus procesos

impositivos:

1. C ONSISTENCIA : Tener confianza en que

su compañía cumple con las exenciones impositivas,

impuestos escalonados, umbrales y categorías

impositivas, por nombrar algunos.

2. CUMPLIMIENTO RENTABLE : Alcanzar

el máximo nivel de cumplimiento a un costo reducido

cuando se compara con soluciones manuales.

3. E XPO SICIÓN REDUCIDA A AUDITORÍAS: La automatización reduce

sustancialmente la exposición a auditorías, además de

la necesidad asociada de altas reservas de efectivo para

cubrir sanciones o demandas legales conjuntas.

4. INTEGR ACIÓN SIMPLIFICADA : Cuando la solución automatizada es compatible con

cualquier punto de venta, comercio electrónico o

sistema administrativo interno, los minoristas pueden

estar seguros de que el impuesto se integró en todo el

negocio.

5 . L IBER A A SU DEPARTAMENTO IMPO SITIVO: La automatización le permite a su

departamento impositivo enfocarse en actividades de

mayor valor como planificación impositiva, que entrega

mejoras inmediatas en los resultados.

LISTA DE TAREAS: FORMULAR LAS PREGUNTAS CORRECTAS ACERCA DE LA AUTOMATIZACIÓN IMPOSITIVA Aunque la industria minorista sigue evolucionando,

los impuestos también deben mantener el ritmo. La

tecnología juega un papel importante en permitir a

los profesionales en impuestos gestionar los diversos

impulsores de cambio, desde complejidad reglamentaria,

crecimiento omnicanal hasta expansión global.

Para encontrar una solución exclusivamente equipada

que tome en cuenta todos estos desafíos, es útil formular

preguntas en las siguientes categorías:

ALCANCE Y E SCAL A : ¿La solución aborda

los múltiples puntos de venta para un rango diverso de

productos y servicios? ¿El sistema puede crecer con la

organización de forma tal que pueda respaldar los canales

actuales de venta, procesos internos y expansión global?

Las soluciones de automatización impositiva necesitan

mantener el ritmo de los cambios en nuevos canales y

mercados.

FLE XIBILIDAD: ¿La solución ofrece opciones

de implementación que son compatibles con puntos

de venta (point of sale, POS), comercio electrónico y

sistemas administrativos internos existentes? ¿Cuán

efectivamente puede integrarse la solución con todos los

sistemas relevantes?

C ONSISTENCIA : La solución impositiva debe

entregar resultados de cálculo impositivo consistentes,

independientemente de qué canales de venta se usen. La

precisión es fundamental.

C ONTENIDO: ¿La solución ofrece tasas impositivas,

normas, redondeos, anulaciones, unidades de informe y

tarifas de complemento precisos, oportunos y relevantes?


¿Confía en que puede entregar pedidos a tiempo, cada vez? ¿No? No está solo. Los fabricantes, distribuidores y 3PL de todo el mundo comparten este desafío con usted. De hecho, es solo uno de los 5 desafíos más comunes que nuestros clientes B2B enfrentan cada día. ¿Cuáles son los otros desafíos? Observemos la lista completa:

1. E N T R E G A A T I E M P O

En el mundo B2C, las entregas tardías generan clientes disgustados. No obstante, un simple cupón, con un valor de unos pocos dólares, puede salvar la relación. Cuando se trata de B2B, hay mucho más en juego.No cumplir con las fechas prometidas de entrega puede provocar devoluciones o, incluso peor, contratos cancelados. Además, como un solo cliente puede representar un porcentaje significativo de su negocio, esto puede ser catastrófico.No obstante, la entrega a tiempo es un síntoma. Observemos algunos de los casos…

2. V I S I B I L I DA D D E L I N V E N TA R I O

Cuando se trata de completar pedidos, la capacidad de ver todo su inventario en todas las ubicaciones es clave. También necesita ver qué inventario puede entregarse a tiempo en base a los tiempos de

entrega y la ubicación del cliente.Sin esta visibilidad, perderá pedidos o no cumplirá con las fechas prometidas de entrega, esto provocará devoluciones y sanciones. Sin embargo, esto es solo una parte de la historia. Los negocios más eficientes pueden ver el inventario ‘disponible’ en todas las ubicaciones y también el inventario ‘entrante en tránsito’. Esto le brinda un conjunto más grande de inventario para asignar a cada pedido. Lo que nos lleva al siguiente desafío…

3. A S I G N AC I Ó N D E I N V E N TA R I O

Digamos que el cliente A hace un pedido para entregar la siguiente semana. Usted asigna inventario ‘disponible’ para ese pedido. ¡Excelente!Ahora, el cliente B hace un pedido que necesita entregarse el siguiente día, solo un problema, no tiene suficiente inventario ‘disponible’ para completar ambos pedidos. Ahora imagine si pudiera ver el inventario ‘entrante en tránsito’...Podría asignar el inventario ‘entrante en tránsito’ al cliente A, que no necesita la entrega hasta la próxima semana, y el inventario ‘disponible’ al cliente B, de esta forma completará ambos pedidos... y salvará la venta.

5 desafíos comunes de la gestión de pedidos B2BA p o r t a d o p o r B r i d g e S o l u t i o n s

C O STO DE OPORTUNIDAD DEL IMPUE STO: ¿Hasta qué punto la solución puede

ayudar a liberar a profesionales impositivos de las

actividades de recopilación de datos a fin de que tengan

más tiempo para contribuir en actividades de mayor

valor?

RE SERVAS DE EFECTIVO: ¿La

solución puede ayudar con los resultados al reducir

sustancialmente la cantidad de reservas de efectivo

que la compañía mantiene para combatir los riesgos de

incumplimiento y auditorías impositivas?

Formular estas preguntas garantizará que el proceso de

evaluación y automatización impositiva que realizan los

minoristas sea más integral y, en última instancia, más

efectivo para identificar la solución correcta.

CONSIDERACIONES CLAVE3 PREGUNTAS PRINCIPALE S ACERCA DE L A ADMINISTR ACIÓN IMPO SITIVA PAR A MINORISTAS Si está considerando trasladarse en la dirección de una

solución automatizada del impuesto al valor agregado,

consulte estas preguntas frecuentes para obtener

información básica antes de proceder.

1. TENGO OPER ACIONE S EN UNO O VARIO S PAÍSE S DE AMÉRICA L ATINA , POR LO TANTO ¿CÓMO PUEDO MANTENER EL CUMPLIMIENTO EN UN ENTORNO MUY C OMPLEJO?La adopción de una solución impositiva, que es una

combinación de software y servicios profesionales, puede

ayudarlo a minimizar los riesgos debido a los cambios

constantes que ocurren todos los días en algunos países

como Brasil, el entorno más complejo en el mundo.

2. ¿QUÉ SUCEDE SI US O FUNCIONALIDADE S ERP NATIVAS PAR A ADMINISTR AR MIS IMPUE STO S? Los ERP nativos no cubren las innumerables variables

que deben considerarse durante el proceso de cálculo

impositivo. Además, el mantenimiento impositivo cada

vez que se lanza una modificación es más complejo y la

mayoría de las veces sucede en un breve período, sin

tiempo suficiente para ejecutar todo el proceso que

incluye la creación de solicitud de cambio, priorización

de TI, pruebas, etc.

Las soluciones de cálculo de impuestos permiten a los

departamentos impositivos ser más ágiles en los cambios

impositivos sin comprometer la integridad de los sistemas.

3. ¿CUÁLE S S ON LO S RIE SGO S DE C ONTINUAR ADMINISTR ANDO MI IVA DE FORMA MANUAL? Sin un sistema avanzado y automatizado en vigencia, los

minoristas pueden sufrir un aumento en la exposición a

auditorías debido a lo siguiente:

• Administrar incorrectamente la aplicación de

impuestos, esto provoca una recaudación inferior

o excedente de dólares en impuestos.

• Mayor riesgo de pagar en exceso o defecto los

impuestos.

• Necesidad de contratar un enorme equipo de

profesionales impositivos para monitorear los

cambios en la legislación de forma manual y

actualizar múltiples sistemas.

• Falta de acceso a las tasas impositivas y normas

más actuales en todos los estados y jurisdicciones

en varios países de la región de América Latina.

• Presentar declaraciones incorrectas o tardías o

con errores.


4. C U M P L I R C O N LO S AC U E R D O S D E N I V E L D E S E RV I C I O ( S E RV I C E L E V E L AG R E E M E N T S , S L A ) D E R E S P U E STA D E P E D I D O

Aunque no todos los clientes tienen SLA de respuesta de pedido, los grandes clientes sí los tienen. Y, al igual que no cumplir con las entregas a tiempo, las sanciones por violaciones pueden ser graves.Pedidos cancelados, o contratos cancelados son un gran problema cuando se trata de grandes clientes. Entonces, ¿con cuánta rapidez necesitan respuesta a sus pedidos?Tenemos clientes B2B que necesitan respuesta a sus pedidos en 8 segundos o menos. Eso es rápido. Y la respuesta necesita indicar si pueden cumplir con un pedido, cuándo y a qué precio. Esto nos lleva a nuestro 5.° desafío común…

5. C O N F I G U R AC I Ó N C O M P L E JA D E L P E D I D O Y P R E C I O S

La complejidad del pedido tiene varias formas:• Un producto puede ser configurable, pero solo algunas configuraciones pueden ser válidas.

• Los clientes pueden tener precios especiales.• Los clientes pueden calificar para precios basados en el volumen.Y esto podría ser algo que no ha considerado…• Ajustes de precio automáticos en base a las demandas del mercado.

Tenemos un cliente, un distribuidor, que varía los precios en base a la hora del día en que se realiza el pedido. Esto incentiva a los clientes a realizar un pedido en horas del día con poco volumen, esto ayuda a gestionar mejor su flujo de trabajo. ¿Podría beneficiarse con modelos de precios más flexibles?

Hasta hace poco tiempo, muchas compañías B2B solo invertían en la relación interpersonal para aumentar sus ventas. Con el incremento de las preferencias del consumidor de comercio electrónico, este escenario cambió: ahora, muchos compradores prefieren hacer el reemplazo y nuevo pedido de productos por su cuenta. No obstante, ¿cuáles son los pasos más importantes para que las compañías implementen una experiencia de comercio electrónico B2B?

El punto de partida es el aporte de ideas de la compañía acerca de los objetivos esperados cuando se invierte en comercio electrónico: por ej., impulsar las ventas, incrementar la participación en el mercado o agregar información de autoservicio para los compradores.

La compañía necesita identificar los obstáculos que enfrenta en las ventas físicas y luego de descubrir cómo el comercio electrónico puede ayudar a resolverlos. Vale la pena prestar atención a los problemas que demandan más tiempo del equipo de ventas y también las dudas recurrentes de los compradores, como actualización de datos, seguimiento de pedidos, etc.

El comercio electrónico será un canal de ventas adicional que la compañía pondrá a disposición, y debe integrarse con el sistema empresarial. Las

CONSEJOS PARA UNA IMPLEMENTACIÓN EXITOSA DE COMERCIO ELECTRÓNICO B2BA p o r t a d o p o r We b J u m p

compañías B2B generalmente poseen una base activa de clientes, por lo tanto, es esencial definir cómo el comercio electrónico se relacionará con la estructura real de ventas y cómo se integrará con el sistema CRM.

Algunos consejos para organizaciones que deseen conquistar el mercado digital:

TECNOLOGÍALa tecnología permite una mejor experiencia del cliente y tiene la capacidad de personalizarse para cada perfil de cliente que se registra.

Historial de pedidos de compra, pedidos sugeridos, exhibición de productos, precios del catálogo, cantidad de pedidos realizados por método de pago: estos son algunos elementos que requieren personalización a fin de permitir a los usuarios recibir información relevante.

CUENTAS MÚLTIPLE SLa funcionalidad de cuentas múltiples, independiente del tamaño del cliente, puede ayudar a los comerciantes a gestionar el personal del comerciante para comprar o acceder al historial de pedidos/facturas en las actividades diarias, esta función brinda más seguridad para que los propietarios de comercio se enfoquen en lo realmente importante para incrementar su negocio.

R E S U M E NLos negocios B2B enfrentan muchos desafíos de gestión de pedidos, pero existen soluciones que pueden ayudarlo a incrementar su eficiencia operativa. Al enfocarse en la simplificación de la configuración y precios de sus pedidos, poder responder a los pedidos en tiempo real, tener perspectivas más claras del inventario y su asignación y garantizar la entrega a tiempo, las compañías pueden entregar experiencias de comercio B2B sin inconvenientes cada vez.


DE TALLE S DE CUENTAImplementar una página dedicada al comercio electrónico B2B para ofrecer a la mayoría de los clientes información que solo está disponible en puntos de contacto tradicionales a fin de reducir interacciones sin valor agregado como:

• Saldo acreedor• Historial de pedidos de todos los

canales de venta• Representante de ventas de campo• Ventas telefónicas• Comercio electrónico

• Historial de facturas• Puntos de contacto de la compañía• Historial del centro de atención al cliente• Vencimiento de licencias

¿Cómo comprender qué puede ofrecer valor a la plataforma? es decir ¿qué debe tener?Los datos están en todos lados, por lo tanto, evalúe los tiques del servicio al cliente para comprender las solicitudes del cliente:

• ¿A qué cosas mi equipo de operaciones de venta dedica más tiempo?

• ¿Esto incrementa las ventas?• ¿Esto es necesario para tener interacción

humana?• ¿Cuán complicado (complejidad y costo) es

ingresar esta información en el comercio electrónico?

Todas estas iniciativas se impulsan a fin de reducirse a los puntos de contacto tradicionales y brindar más información para facultar a los clientes para tomar medidas por su cuenta, al tener esto en cuenta las compañías pueden enfocar a los equipos de ventas en las actividades de valor agregado como incrementar las ventas, ampliar la participación de mercado, etc.

INVENTARIOEl comercio electrónico B2B requiere más atención en el control de inventario debido al gran volumen de ventas.

El segmento en el cual opera la compañía y el tipo de proveedor que es, proveedor o distribuidor, ayudan a definir cómo se controlará el inventario.

RIE SGOEn B2B, el paso más vulnerable para el fraude es el registro del cliente. Por lo tanto, el proceso de validar quién puede ser un cliente de comercio electrónico es muy importante para el sistema. Cada compañía define los criterios y la información que probarán que el usuario que se registra es uno de sus clientes.

Algunas compañías requieren número de factura o número de cliente. Solicitar datos de acceso exclusivos de la compañía que compra es una buena forma de filtrar usuarios y ayudar a reducir el fraude.

MÉTODO S DE PAGOLa gran diferencia entre B2C y B2B es que en B2B puede pagar por facturación. Las compañías B2B en Brasil generalmente ofrecen líneas de crédito a los clientes, y esto también se realiza de forma personalizada.

La compra mayorista es peculiar: cada cliente tiene una necesidad y, por lo tanto, cuando inicia sesión, recibe información específica para el perfil de compra que posee. Las normas de cuotas mínimas, para el caso de pago con tarjeta de crédito, también pueden variar según el cliente.

C OTIZ ACIÓNLas normas de promoción que ya existen en la compañía también pueden trasladarse completamente a la plataforma. El nuevo módulo Magento B2B le permite hacer cotizaciones, esto

es muy interesante para compañías cuyo segmento requiere negociación.El proceso es simple, al igual que una compra normal: el cliente elige los productos, establece las cantidades, coloca los artículos en el carrito y fija el precio a la lista seleccionada. Luego, el cliente envía el pedido para negociación. Si el comerciante aprueba los nuevos valores, el cliente puede convertir esa lista como pedido final.

PEDIDO S SUGERIDO SEl comercio electrónico B2B puede ofrecer una lista de productos sugeridos en base a toneladas de diferentes lógicas según los productos vendidos/comprados en la región/segmento/etc. del comerciante, esta funcionalidad puede incrementar el valor promedio de los pedidos (Average Order Value, AOV) y otorgar nuevos horizontes a la compañía.

Además, implementar una forma para comprar fácilmente los productos recomendados puede reducir la fricción e incrementar el uso de la plataforma, ya que los comerciantes no necesitan perder mucho tiempo explorando.

Como los clientes B2B generalmente ya saben lo que desean/necesitan, se sugiere tener la opción de realizar el pedido por unidad de mantenimiento de existencias (Stock Keeping Unit, SKU) de los productos y la indicación previa de las cantidades.

DISEÑOUn comercio electrónico B2B necesita identificar al usuario como persona legal directamente en la página de inicio, a fin de que solo ellas puedan tener acceso a los productos.

La utilidad del sitio debería ser simple para que todos los tipos de compradores puedan navegar fácilmente.

Se mantiene la identidad de la marca, a fin de que el

usuario reconozca el sitio como oficial y seguro.

La prioridad en la información es para los nombres del producto, especificaciones técnicas y las cantidad y pesos en los que se venden.

Después de iniciar sesión, es conveniente que el comprador pueda agregar el producto al carrito desde cualquier página.

Las revisiones de usuarios se pueden ampliar y las páginas de soporte son objetivas y simples. No es necesario destacar las redes sociales de la marca, como es común en sitios B2C.

PRINCIPALE S VENTA JAS

• Expansión de las ventas, ya que se puede acceder al sitio desde cualquier lugar las 24 horas, los 7 días de la semana.

• El equipo de ventas puede enfocarse en mejorar el nivel de servicio, muchas compañías están modificando el objetivo del equipo de ventas enfocándose menos en presentar productos y, en cambio, actuar como consultor para los clientes.

• El sitio puede ofrecer contenido relevante y personalizado a clientes segmentados.

• El cliente puede tener acceso a otros productos y ofertas, que no siempre se ofrecen en un canal tradicional.

• Personalización: ofrece diferentes condiciones de compra, según el perfil del usuario.

• La transparencia de la información es mayor para el cliente, que puede monitorear el progreso de la compra en línea.

• Sirve como respaldo para las actividades operativas del cliente, que puede usar el sitio como centro de información y servicio.

33AUMENTAR LOS INGRESOS• 6 C ONSEJO S PAR A G ANAR C OMPR ADORE S B2B ( T E M A N D O )

• 5 CAMPAÑAS DE C OMERCIO ELECTRÓNIC O B2B PAR A PARTICIPAR EN EL CAMINO HACIA L A C OMPR A ( D OT M A I L E R )


6 consejos para ganar compradores B2B P re s e n t a d o p o r Te m a n d o

Temando

El mundo del comercio B2B puede ser abrumador. Asegúrese de tener respaldo antes de comenzar y evite que su negocio cometa errores costosos. Una medida clave para establecer un negocio B2B exitoso es lograr envíos y logística adecuados. Con excelente tecnología a su alance, esto ahora es fácilmente posible. Aprenda cómo impulsar ganancias con las mejores prácticas de envío y logística con los siguientes consejos.

T E N D E N C I A S D E B 2 C Q U E I M PA C TA N B 2 B Los negocios B2C impulsan la experiencia del cliente en formas que los negocios B2B tradicionalmente no lo hacen. Tener la capacidad de adaptarse a las funciones B2C para el beneficio de su negocio B2B le otorgará una ventaja competitiva.

El informe Estado de envíos en el comercio 2017 de Temando encuestó a un total de 1080 minoristas y 5161 compradores en línea en Estados Unidos, Australia, Reino Unido y Francia. Los datos nos muestran que problemas relacionados con los envíos forzaron a aproximadamente el 60 por ciento de los compradores a abandonar sus carritos. Esto representa un gran problema para los minoristas que afirmaron que sus desafíos clave incluyen costos incrementados de transportistas, automatización de envíos y logística y problemas de compatibilidad de plataforma principalmente relacionados con tiendas B2B. Para ayudar a gestionar estos desafíos, estas son tres tendencias de envío y logística B2C que el mundo B2B debería tener en cuenta para incorporarlas en sus estrategias generales.

1. L AS E XPERIENCIAS B2C MODEL AN L AS E XPECTATIVAS B2BLos modelos innovadores de mercado como Amazon Prime han dado nueva forma a las expectativas de muchos compradores. Ahora, los consumidores esperan mayor variedad, menores costos y servicios de envío sin inconvenientes. De manera similar, los compradores corporativos esperan más. Forrester descubrió que los fabricantes y mayoristas B2B se perjudican al basarse en “sistemas existentes propios que soportan procesos obsoletos, canales de venta limitados y no entregan la experiencia B2B que esperan los compradores”. Ya no solo se espera que compita en precio y disponibilidad, sino también se espera que ofrezca “una experiencia comparable con comprar en Alibaba o Amazon”. Preste atención a las tendencias de experiencia de los clientes y seguirá siendo competitivo.

2.EL ENVÍO E STÁ LIG ADO A L A E XPERIENCIA DE LO S CLIENTE S En el informe de Temando, descubrimos que casi todos los minoristas encuestados reconocieron el valor del envío para mejorar la experiencia de los clientes. Casi el 40 por ciento de los minoristas afirmó que vieron una mejora en la experiencia de los clientes cuando introdujeron mejores opciones de envío. No obstante, menos de un tercio planificó invertir para mejorar la experiencia de los clientes en los próximos 12 meses. Este enfoque lento evita que los minoristas ofrezcan las experiencias de envío que buscan los compradores. Como resultado, más de la quinta parte de los compradores abandonaron sus carritos debido al envío lento y los procesos largos. Por otro lado, aproximadamente el 70 por ciento de los compradores comprarán otra vez a minoristas si tuvieron una experiencia de compra positiva. Haga felices a sus compradores con experiencias de envío sin inconvenientes.

3. LO S C ONSUMIDORE S , AL IGUAL QUE LO S C OMPR ADORE S , BUSCAN C ONVENIENCIAAproximadamente el 60 por ciento de los compradores en el informe de Temando afirmó que compraría en un competidor si la opción de envío deseada no está disponible. Limitar sus opciones de envío es un asunto arriesgado. Además, la mayoría de los compradores cita la conveniencia y opción como motivadores clave para comprar en línea. De hecho, estos identificadores aumentaron algunos puntos porcentuales año tras año. Al observar esta tendencia, ¿qué cosas impedirán que los compradores corporativos consideren mejores alternativas si no están satisfechos con su experiencia actual? Logre que la experiencia sea conveniente y conserve a sus compradores.

C O N S E J O S PA R A G A N A R C O M P R A D O R E S B 2 BLa planificación anticipada es importante para los compradores corporativos ocupados. Para cumplir con sus agendas, deben asegurarse de que los envíos de múltiples comerciantes se entreguen de forma segura y oportuna. Como comerciante B2B, asistir a los compradores al eliminar fricciones en el flujo de trabajo demuestra verdadero valor. Según el informe de Demand Gen Informe de encuesta a compradores B2B de 2016, las recomendaciones de colegas se incrementaron entre compradores B2B. Transformar a sus felices compradores en defensores poderosos ayuda a crear nuevos flujos de ingresos para su negocio.

4. MANTENG A UN ENFOQUE ÁGIL HACIA LO S ENVÍO SEn algunos momentos necesitará completar pedidos urgentes. ¿Cómo prepara su negocio para gestionar este incremento de presión? En lugar de arriesgarse a decepcionar a sus compradores, coloque su inventario en canales. Al ver el inventario en múltiples almacenes, puede encontrar


5 campañas de comercio electrónico B2B para participar en el camino hacia la compra P re s e n t a d o p o r d o t m a i l e r

Con el cambio de los equipos de ventas

del teléfono a en l ínea, existe una gran

opor tunidad para los especial istas en

marketing en la industr ia del comercio

electrónico B2B para impulsar los

ingresos desde experiencias dig itales

excepcionales. Esto signif ica adoptar

una pi la tecnológica que integre sin

inconvenientes las comunicaciones

con el comercio, y tome un enfoque

personal izado hacia la forma de par t icipar

con los cl ientes. Este enfoque inspirado

en B2C hacia el marketing B2B necesita

cumpl ir con el contexto profesional de

la industr ia y poder sostener su ciclo de

compra extenso.

Los clientes de comercio electrónico B2B operan en un entorno corporativo, esto hace esencial que los comerciantes elijan un canal contextualmente adecuado. Una publicidad orientada en Facebook, por ejemplo, probablemente no sea vista por un empleado durante las horas de oficina y, por lo tanto, tiene mucha menos influencia. Por otro lado,

el correo electrónico es un elemento esencial del lugar de trabajo, esto hace que el marketing por correo electrónico sea la clave digital para los negocios de comercio electrónico B2B: McKinsey Global Institute informa que los empleados dedican 28 por ciento de su tiempo (aproximadamente 13 horas a la semana) a interactuar con su bandeja de entrada comercial.Investigaciones de la Direct Marketing Association notan que una campaña oportuna superará a los otros canales de marketing en cuanto al retorno de la inversión (Return on Investment, ROI), y extrae £30 de retorno por cada £1 que gaste. La automatización de marketing por correo electrónico le permite enviar múltiples correos electrónicos oportunos impulsados por eventos a cada cliente en su base de datos sin levantar un dedo. Guíe a los clientes, tanto potenciales como existentes, hacia el canal de ventas mientras continúa desarrollando, probando y perfeccionando su estrategia de marketing.

O B S E R V E M O S C I N C O C A M PA Ñ A S D E C O M E R C I O E L E C T R Ó N I C O B 2 B Q U E P U E D E U S A R PA R A D I R I G I R A L O S C L I E N T E S E N E L C A M I N O H A C I A L A C O M P R A :

los productos necesarios para entregarlos en el menor tiempo y distancia posibles. La tecnología de envío correcta facilitará que especifique si el envío debe priorizarse o si requiere servicios de transporte especiales, como transporte pesado, así minimiza cualquier demora y exceso de tarifas que el envío podría encontrar en el camino.

5. SE A TR ANSPARENTE EN EL SEGUIMIENTO DE LO S ENVÍO S

Gestionar el volumen de envíos puede representar un problema para los compradores ocupados que constantemente hacen malabares con las entregas para muchos clientes durante todo el día. Proporcionarles información acerca de cuándo esperar los envíos con actualizaciones de seguimiento, junto con mensajes de aviso avanzado de envío (advance shipment notice, ASN), demuestra que piensa en ellos. Más de la mitad (53 por ciento) de los compradores B2B afirman que “un excelente servicio al cliente y soporte posterior a la compra” son impulsores principales de fidelidad hacia el proveedor. Los negocios que tienen la capacidad de organizar el recorrido del envío hasta la última milla con opciones como reserva de franja horaria y alertas de seguimiento serán vistos de manera favorable.

6. APROVECHE L AS VENTA JAS DE MÚLTIPLE S TR ANSPORTISTAS

Los diferentes transportistas se destacan en tipos diferentes de servicios de entrega y ubicaciones. Tener la capacidad de aprovechar estas ventajas mejorará sus resultados y agilizará las operaciones. Use un software compatible con una plataforma de múltiples transportistas para automatizar su selección de transportista y acelerar el ritmo de cumplimiento con los pedidos, acortar el tiempo de entrega y reducir los costos relacionados con el transporte. Como resultado, puede asignar nuevos recursos a otros aspectos importantes de sus negocios como Investigación y desarrollo y marketing.

Un estudio de 2016 de McKinsey & Company descubrió que las calificaciones del índice de experiencia de los clientes B2B están detrás de B2C en un promedio por debajo del 50 por ciento. La brecha será incluso más aparente a medida que ocurra la digitalización del consumidor. Lo alentador es que las compañías B2B están notando los beneficios de adoptar un enfoque primero el cliente, y los pioneros informan “puntuaciones más altas en satisfacción del cliente, reducciones del 10 al 20 por ciento en el costo del servicio, incremento de los ingresos del 10 al 15 por ciento y un incremento en la satisfacción de los empleados”. A medida que la línea entre B2C y B2B se sigue esfumando, es claro que solo los más innovadores prosperarán. Considere la experiencia de los clientes cuando determine su estrategia competitiva y acrecentará su negocio B2B más rápidamente.

¿Está listo para dar el siguiente paso en la transformación de la experiencia de sus clientes? Hágalo con el próximo lanzamiento de Magento Shipping. Obtenga más información acerca de Magento Shipping.


1. L A CAMPAÑA DE BIENVENIDA

Las campañas de bienvenida generalmente reciben los índices de participación más altos entre los correos electrónicos que envía, e incluirlos en su estrategia hace milagros en la participación; investigaciones demuestran que las persona que leen al menos un mensaje de bienvenida leen más del 40 por ciento de los mensajes de la marca que lo envió durante los siguientes 180 días.

Cada negocio es diferente y lo que funciona para otros podría no ser la opción adecuada para usted. Piense en cómo puede optimizar el estilo, estructura y contenido de su campaña de bienvenida para impulsar el mejor ROI. Por ejemplo, podría convenirle establecer un programa de bienvenida de tres etapas para guiar a sus clientes en el camino hacia la compra. El programa podría comenzar con un simple ‘Gracias’, seguido de un correo electrónico impulsado por un beneficio para generar confianza, y finalizar con una oferta oportuna y atractiva como entrega gratis.

2. CAMPAÑAS DE CARRITO S ABANDONADOIS

Los carritos abandonados son un producto de nuestros tiempos: Los consumidores B2B desean tener acceso a la variedad más amplia de bienes y servicios, y también están dispuestos a esforzarse para asegurar la mejor oferta. Sin embargo, esa variedad y dedicación están acompañadas de indecisión y un largo proceso de selección. ¿El resultado? Más clientes que abandonan sus productos en el último obstáculo.

Investigaciones de SaleCycle demuestran que la automatización del rescate de carritos ofrece una tasa abierta del 40 por ciento, con una conversión de sesión en un promedio del 28 por ciento. Con el respaldo de la automatización del marketing por correo electrónico, puede activar su rescate oportuno del carrito abandonado a escala masiva. Cree programas de campañas a medida para

comprometer sus segmentos en el momento adecuado con el mejor contenido a fin de obtener la respuesta deseada.

Esta campaña de carritos abandonados pertenece a Heaven Sends, un mayorista líder de obsequios, artículos del hogar y decoraciones de temporada del Reino Unido. El éxito de este correo electrónico está en los detalles: el creador obtuvo un excelente equilibrio entre imagen y copia, facilitando a los lectores móviles acceder al mensaje. La inclusión de dos opciones CTA reafirma a los clientes que la compañía no intenta solo presionarlos a toda prisa a través de la compra. También permite obtener una imagen fresca del catálogo de productos, de esta forma guía potencialmente hacia valores de conversión más altos. Además, nos encanta el bloque de contenido ‘Cinco motivos para hacer un pedido’. Presentar las ventajas de comprar en el punto de abandono es una forma fantástica de volver a incentivar a los clientes que se retractaron.

3. CAMPAÑAS DE REPO SICIÓN

Un correo electrónico de reposición automático les recuerda a sus clientes volver a solicitar productos consumibles cuando los agotan. Una robusta campaña de reposición es uno de los pilares para su estrategia posterior a la compra y una manera excelente de impulsar el amor y fidelidad hacia la marca. Además, ¡los correos electrónicos de reposición orientados pueden alcanzar una tasa abierta del 53,6 por ciento! Use datos como perspectivas de pedido y seguimiento de conducta web para promocionar productos relevantes para clientes y ofrecer beneficios personalizados de reposición. Asegúrese de que cada correo electrónico se optimice para el momento adecuado. Los elementos de datos como agotamiento promedio y períodos de nuevo pedido pueden ayudarlo a presentar a cada cliente un correo electrónico detallado de reposición para el producto correcto en el momento correcto.

4. CAMPAÑAS GUIADAS POR EL C ONTENIDO

Tanto los clientes potenciales como los existentes usan contenido para informar el proceso de toma de decisiones. Según un informe reciente de Demand Gen, 47 por ciento de los compradores B2B en 2016 observaron tres a cinco piezas de contenido relevante antes de comprometerse con un representante de venta. Piense acerca del tipo de información que podría impresionar a los clientes y guíelos a fin de elegir su marca. Estos son tres ejemplos de campañas guiadas por el contenido para comenzar:

• Campañas de contenido generado por el usuario (User-generated content, UGC): si asombró a un cliente con su producto o servicio, use sus comentarios como testimonio para influenciar a toda su lista de contactos.

• Campañas cómo hacer/de asesoramiento: piense acerca de qué desearía conocer un cliente acerca de su producto o servicio y diseñe una campaña de asesoramiento basada en sus respuestas.

• Campañas de participación en múltiples canales: brinde a sus contactos la oportunidad de conocer socialmente su negocio y observe cómo se multiplican los embajadores de su marca a través de las redes sociales.

5. 5CAMPAÑA DE PARTICIPACIÓN RENOVADA

Implementar un programa de participación renovada es la mejor manera de nutrir contactos extintos o inactivos. Estas campañas se presentan en todas las formas y tamaños. Quizás le convenga orientarse a contactos que no compraron o volvieron a comprar un artículo, o incluso en quienes no abrieron sus correos electrónicos en los últimos seis meses.

Este segmento de destinatarios no está tan enamorado de sus comunicaciones de marketing como el resto de su lista, por lo tanto, es esencial que su diseño tenga en cuenta esto. Aunque podría conocer 100 motivos acerca de por qué un cliente podría desear formar parte de sus comunicaciones de marketing por correo electrónico, intente mantener este mensaje tan claro y conciso como sea posible con una acción definitiva que puede tomar el lector. Automatice una serie de correos electrónicos de participación renovada para recopilar datos acerca de a qué responden mejor los clientes inactivos. Podría comenzar con un correo electrónico divertido y coloquial, seguido con una oferta y, si todo esto falla, combínelo con algo impulsado por el valor como una pieza de contenido personalizado.

Cuando se trata de comercio electrónico B2B, la automatización de marketing por correo electrónico lo ayuda a estimular a cada cliente en cada etapa del ciclo de compra, desde el registro hasta después de la compra. Al implementar estas cinco campañas automatizadas, preparará el terreno para un marketing de comercio electrónico B2B más rápido, sólido y mejor.

44CREAR OPORTUNIDADES• 3 MANER AS PRINCIPALE S PAR A USAR C ONTENIDO A

FIN DE MITIG AR L A ANSIEDAD DE C OMPR A B2B ( AC Q U I A )

• CÓMO DE TECTAR Y ATR AER A LO S C OMPR ADORE S GLOBALE S B2B YA E XISTENTE S ( T R A N S P E R F E CT )

• FUNCIONE S CL AVE PAR A CRE AR E XPERIENCIAS DE C OMERCIO B2B SIN INC ONVENIENTE S ( I M AG I N AT I O N M E D I A )


3 maneras principales para usar contenido a fin de mitigar la ansiedad de compra B2B A p o r t a d o p o r A c q u i a

1 . FACILITE L A BÚSQUEDA Y C ONSUMO DE C ONTENIDO.

Si su visitante en línea no ve o no puede encontrar la información relevante de inmediato, simplemente no existe. Muy pocas personas se tomarán el tiempo para buscar información, o peor aún, vacilarán a través de una mala navegación o un sitio que se desempeña de manera deficiente. Esto provocaría ansiedad en cualquier persona y probablemente busquen una mejor alternativa.

En la actualidad, sus compradores esperan que las marcas hagan el trabajo por ellos y una gran parte de eso es tener acceso al contenido correcto, en el momento correcto en el lugar correcto (independientemente del dispositivo o canal). Parte de nuestro rol como comerciantes en línea y especialistas en marketing (más allá de establecer un catálogo digital y campaña de marketing) es crear un entorno que facilite a nuestras audiencias conocer la compañía, obtener información sobre productos y soluciones y comprender los casos de uso y beneficios.

Debe facilitar la búsqueda y consumo de contenido para inspirar, educar y hacer sentir confianza a su comprador acerca de su decisión. Combine su contenido, escriba periódicamente en su blog, cree un centro de recursos, organice su contenido por

La forma digital se convirtió rápidamente en el punto de venta preferido de las compañías B2B para generar conocimiento, interés y oportunidades. Ya sea a través de medios como móvil, correo electrónico, anuncios o incluso chatbots, los canales digitales nunca fueron tan populares con marcas B2B (y sus compradores) ,en especial cuando la competencia entre organizaciones es alta.

El hecho es el siguiente: Los compradores tienen un nivel de acceso sin precedentes a la información en l ínea, pueden explorar y buscar múltiples soluciones, comercializar, comparar costos y comprar prácticamente cualquier cosa desde cualquier lugar. Controlan la experiencia de compra y esperan que las marcas se presenten con contenido e información relevantes que facil ite su decisión de compra.

Durante años, las marcas se enfocaron en crear contenido orientado como artículos y seminarios web para impulsar el conocimiento y ayudar a informar a los compradores. Ahora, las organizaciones B2B se trasladan hacia el aprovechamiento de contenido para comercio, donde las experiencias se personalizan para sus compradores, donde el contenido correcto se presenta en el m omento adecuado en base al segmento del perfi l del comprador, conductas y en qué lugar se encuentra en el recorrido de decisión.

Nos encontramos en una era donde las marcas siguen compitiendo en experiencia del cl iente y las marcas que aprovechan el contenido óptimo en el momento adecuado tendrán la ventaja. Usarán el contenido para inspirar, informar y conectarse con los clientes. La falta de transparencia o fricción en el proceso de compra frustra y frecuentemente irrita a los compradores que rápidamente

abandonarán una marca por una alternativa mejor. Una experiencia del cl iente que impida a los compradores encontrar lo que desean cuando lo desean, o que les genere incertidumbre acerca de su decisión, la calidad, costo o disponibil idad provoca ansiedad que se traduce en una pérdida de confianza y, por último, en pérdida de oportunidades.

Las marcas que no entregan una excelente experiencia se arriesgan a quedarse detrás de la competencia. Sin embrago, afortunadamente los especialistas en marketing pueden ser estratégicos en su uso del contenido para el comercio a fin de comprometer a los compradores B2B. Estas son tres simples maneras de usar el contenido para combatir la ansiedad de compra B2B.

categoría y etiquete cada pieza de contenido en base a palabras clave que su audiencia buscará. Ahora, personalice su contenido en base a sus personas y use tecnología de personalización de uso para presentar o recomendar el contenido correcto en el momento correcto en base a qué consumieron o que les interesó previamente a sus compradores. Todo se resume en la adaptación, y función, correcta que demuestra que usted como la marca se preocupa por el consumidor y puede ser confiable.

2. APROVECHE IMÁGENE S ENRIQUECIDAS , VIDEO Y RE ALIDAD VIRTUAL PAR A INFORMAR Y DELEITAR A LO S C OMPR ADORE S B2B.

En la actualidad, los medios enriquecidos son lo más importante. Vemos un uso mayor y existen buenas razones para ello; es fácil de consumir, puede llamar la atención de los compradores rápidamente y obtener información útil de manera rápida, simplemente es divertido.

Allí es donde el contenido sirve para inspirar o ‘deleitar’ a los clientes, además de informarlos. Compartir la historia de su marca mediante imágenes enriquecidas o video (por ej., mostrar cómo se fabrican los productos y la calidad de los materiales) ayuda al comprador a conectarse con


su marca de forma más significativa, en un nivel que va más allá de los elementos típicos de transacción como descripción del producto, dimensiones y precio. Las aplicaciones móviles también abren un abanico de innovaciones y oportunidades para influenciar a los compradores mediante el uso de interacción o realidad virtual.

Combine el tipo de contenido que crea con imágenes, video e incluso realidad virtual, para destacarse e impulsar la participación de sus compradores. No todos los compradores tendrán tiempo para leer un libro electrónico o documento técnico acerca de su solución, considere integrar sus medios enriquecidos en una página de inicio como primer punto de contacto para atraer a sus visitantes. Por ejemplo, puede usar un video de 2 minutos para transmitir información acerca de su producto, crear un tutorial para demostrar cómo funciona o proporcionar un vistazo de los beneficios de su solución posterior a la venta. ¿Qué cosas incluye su oferta, cuánto tiempo de configuración demanda, es un proceso simple? ¿Qué tan pronto el comprador puede esperar obtener los beneficios máximos? Todo se trata de crear una conexión emocional con sus compradores, establecer confianza y valor compartido para deleitarlos y, en última instancia, impulsar la fidelidad a su marca.

3. USE VENTAS GUIADAS PAR A EL C OMERCIO B2B.

Algunas marcas B2B cometen el error de asumir que sus audiencias conocen sus marcas o tienen experiencia de dominio en la solución que buscan comprar. En muchos casos, esto no es verdadero. Podría tener un comprador por primera vez que tiene mínimo conocimiento de las capacidades del producto que está buscando. Sus compradores podrían dedicar mucho tiempo a investigar o explorar investigación en el sitio para obtener una mejor idea de la solución y oferta, y si resolverá o

no sus desafíos; pueden sentirse muy abrumados por todas las opciones disponibles.

Para superar esta ansiedad del comprador, las marcas comenzaron a aprovechar ventas guiadas para diferenciarse y conectarse con los compradores. Ofrecer experiencias de venta guiada es excelente para los compradores por primera vez o compradores que no comprenden las complejidades o capacidades de las ofertas que evalúan.

Un ejemplo de venta guiada podría ser una herramienta en su sitio web que formule a los compradores algunas preguntas simples acerca de cuáles son sus objetivos, sus desafíos y enfoque. En base a las respuestas del comprador, su marca puede comprender sus necesidades y

presentarle un conjunto más pequeño de resultados o contenido y productos orientados que satisfagan sus necesidades. La configuración guiada es otro tipo de venta guiada que representa más soluciones y productos orientados. Hacemos esto en nuestro sitio, lo que permite a los visitantes seleccionar las capacidades que necesitan para su proyecto y configurar la solución que mejor se adapte a sus necesidades. Luego, en Acquia podemos revisar la configuración y comunicarnos con el comprador para ofrecerle la información adecuada que busca. La venta guiada ayuda a crear diferenciación, una marca que posee una herramienta de venta guiada versus una que no la posee, crea un mayor valor progresivo para el consumidor.

Las posibilidades para mejorar la experiencia de su cliente, crear confianza en la marca y usar contenido para el comercio de forma significativa para combatir la ansiedad de compra son infinitas. A medida que su marca evalúa y reitera su contenido para la estrategia comercial, esperamos que estas mejores prácticas lo ayuden a mantenerse en el camino correcto para entregar la mejor experiencia para su cliente.


CÓMO DETECTAR Y ATRAER A LOS COMPRADORES GLOBALES B2B YA EXISTENTESA p o r t a d o p o r : Tr a n s P e r f e c t

Hoy, casi todas las interacciones con

los cl ientes constituyen una experiencia

global , y un idioma ya no es suf iciente

para aprovechar la economía mundial .

Necesita de cuatro idiomas para

comunicarse con, por lo menos, la mitad

de las personas que navegan la Internet.

Para captar a la mayoría, es decir, e l 97 %

de la audiencia en l ínea y el 99 % de toda

la car tera en l ínea, necesita de 58 idiomas.

A par t ir de marzo de 2017, los diez

principales idiomas entre los usuarios de

Internet ( inglés, chino, español, árabe,

por tugués, malayo, japonés, ruso, francés

y alemán) representan casi e l 57 % de la

población de Internet.

PAS O 1: IDENTIFICARPara muchas empresas que apuntan a un público internacional, los clientes ya están navegando sus sitios web en su idioma original, pero simplemente no encuentran lo que están buscando. Y esos clientes representan una pequeña porción del potencial más grande.

Entonces, ¿qué debe hacer una empresa que desea que su mensaje llegue a una audiencia global?

Según cifras compiladas en 2017 por Internet World Stats, de los casi 4000 millones de usuarios diarios de Internet, más de la mitad de todas las búsquedas que se realizan en Google son en un idioma que no es el inglés. Para analizarlo en mayor detalle:

• Según una encuesta de la Comisión Europea, el 90 % de los europeos nunca navega en un idioma que no sea el suyo y el 42 % no comprará un producto si la descripción no está en su idioma.

• Asombrosamente, el 85 % de los clientes en todo el mundo nunca compraría un producto si la información no se encuentra en su idioma.

Aun así, aproximadamente el 51 % de todo el contenido en línea está en inglés.

Como compañía que busca presentar argumentos a favor de la localización, las pistas pueden estar ocultas justo frente a usted, en las estadísticas diarias de su sitio web. Por ejemplo:

• ¿Está vendiendo productos o recibiendo consultas de servicios de clientes internacionales?

• ¿Ya está realizando envíos a ubicaciones en el extranjero?

• En Google Analytics, ¿qué idiomas se muestran en los datos de audiencia? ¿Qué países?

Puede realizar un seguimiento real de las visitas y el tiempo de permanencia en el sitio, sin mencionar el flujo inicial de conversiones. Si descubre que un porcentaje cada vez mayor de clientes que no hablan inglés visitan su sitio, incluso antes de la localización, podría notar un importante retorno de la inversión una vez que les brinde a sus clientes lo que desean: una experiencia de usuario en su propio idioma.

También puede ser una buena idea ver si sus competidores ya se están diversificando en idiomas y mercados específicos. Si las marcas que le siguen de cerca en su país aún no han incursionado en un nuevo mercado, puede adelantarse a dar el primer paso. O bien, si algunos de sus competidores ya han comenzado a implantarse en un nuevo mercado, analice qué están haciendo y planee hacerlo mejor, y tan pronto como sea posible.

PAS O 2: R ACIONALIZ AR

Si algunas de estas razones (o todas) para considerar la localización le resultan convincentes para su empresa, puede ser momento de analizar qué se necesita para traducir su sitio web en nuevos idiomas y llegar a nuevos mercados. Pero, ¿cuáles son los beneficios tangibles de hacerlo?

En 2007, la Asociación de Estándares de la Industria de la Localización calculó el posible retorno de la inversión para la localización en 25 USD por cada dólar gastado. En 2013, Net Media Planet informó que sus clientes registraron un aumento del 20 % en las conversiones cuando el contenido del sitio web y los anuncios pagados se localizaban para sus mercados internacionales. Ese porcentaje se disparaba hasta un 70 % cuando se localizaron sitios web completos.

Internet Retailer compartió un estudio de caso en el que el minorista israelí Under.me registró un

aumento del 1 % al 2 % en las conversiones para el alemán, y del 0,67 % al 1 % para el francés, después de lanzar sitios localizados.

Entre nuestros propios clientes de comercio electrónico en Translations.com, el minorista de relojes de alta gama Ashford.com gozó de un aumento del 500 % en el tráfico de su sitio web en el primer día de lanzamiento de la versión en chino simplificado. Después de un año, registró aumentos del 670 % en el total de visitantes del sitio en chino y del 700 % en los ingresos.

PAS O 3: EL ABOR AR UNA E STR ATEGIA

Hoy en día, las organizaciones globales como la suya necesitan una solución poderosa con una funcionalidad robusta y mayores capacidades de flujo de trabajo para impulsar la eficiencia en todas las fases del proceso de traducción.

GlobalLink Connect para Magento 2 les permite a las empresas lanzar y mantener contenido multilingüe sin tener que salir de la plataforma de Magento. Además, gracias a la asociación de larga data de Translations.com y Magento, obtendrá una experiencia de gestión de traducciones que no encontrará en ningún otro lado.

Con una memoria de traducción (translation memory, TM) compartida y centralizada vinculada a la gestión de cadenas de suministro, su contenido traducido puede reutilizarse. Esto reducirá a la mitad el tiempo de salida al mercado y los costos de traducción, a la vez que proporcionará una mayor uniformidad y precisión para su marca. GlobalLink también le permite trabajar con cualquier recurso de traducción en el planeta, por lo que tiene total flexibilidad para decidir cómo administrar la voz de su marca en todo el mundo.

GlobalLink Connect hace que la gestión de traducciones sea más fácil y rápida, con funciones para contenido multilingüe: exportaciones automatizadas de contenido que requiere


traducción y localización, reimportación automatizada de contenido multilingüe en Magento y seguimiento de proyectos en tiempo real para asegurar procesos mejorados de traducción y revisión.

PAS O 4: E XPANDIRSE

Además de esto, existe amplia evidencia del retorno de la inversión que ofrece la localización más allá de las marcas minoristas, o incluso antes de que un sitio web esté habilitado para el comercio electrónico para un nuevo mercado. Piense más allá de la localización y tenga en cuenta los detalles.Neil Patel de Quick Sprout incursionó en el terreno de la traducción en 2015 mediante el uso de complementos para ofrecer su blog en varias docenas de idiomas. El beneficio inmediato fue un aumento del 47 % en el tráfico del sitio web, estadísticas que quedaron demostradas cuando comenzó a ver cómo disminuían los porcentajes de rebote en idiomas que no eran el inglés y la página empezó a recibir comentarios que no estaban en inglés. Patel predijo otro aumento del 16 % en el tráfico una vez que aplicó la optimización para motores de búsqueda (Search Engine Optimization, SEO) localizada a los títulos y otros elementos.Entre los recientes proyectos de localización de sitios web en Translations.com para clientes centrados en el conocimiento y el compromiso en torno a la marca, hemos visto un importante crecimiento en el retorno de la inversión cuando se combina la localización de sitios web con campañas pagadas en medios. Algunos aspectos destacados:

• • Una asociación de compañías químicas con sede en los Estados Unidos trabajó con Translations.com para localizar en español dos de sus sitios web y reforzar el conocimiento de marca a través de campañas de búsqueda pagada en Argentina, México, Chile, Colombia, Puerto Rico y los Estados Unidos. En el caso del primer sitio web, el tráfico mensual típico antes de la localización era del

88 % para el inglés y del 3 % para el español. Después de nueve meses, los hispanohablantes representan el 69.5 % del tráfico total del sitio. El tráfico mensual para el inglés ha aumentado en un 61 % durante ese período, un margen aceptable, mientras que el tráfico en español ha crecido en un 214 %. Las tasas de clics en las campañas de búsqueda pagada son de un sólido 10 %. En el caso del segundo sitio web, el tráfico en el primer mes después de la localización fue del 68 % para el inglés y del 23 % para el español. Para el tercer mes, el tráfico en español representaba el 42 % del total de visitantes y había alcanzado un crecimiento del 326 %. Las tasas de pago por clic (pay-per-click, PPC) también se mostraron fuertes, con un 12.9 %.

• Una empresa estadounidense que se encontraba en la búsqueda de asociados de investigación clínica buscó impulsar los esfuerzos de contratación en Gran Bretaña, Italia, España, Alemania y Rusia. Para hacerlo, impulsó el tráfico hacia un número cada vez mayor de páginas traducidas. Translations.com impulsó el esfuerzo con campañas de concienciación de búsqueda pagada. Después de seis meses, el tráfico desde fuera de EE. UU. representó el 56 % de los visitantes al sitio, un aumento del 338 %. En ese momento, el 30 % del tráfico fue impulsado por campañas de PPC enfocadas en páginas de destino localizadas, un aumento del 70 % durante el primer mes de la campaña.

ENTONCE S , ¿CUÁLE S S ON L AS C ONCLUSIONE S PAR A L AS EMPRE SAS QUE E SPER AN UN ÉXITO INMEDIATO EN SUS MERCADO S OBJE TIVO S? En primer lugar, analice cuidadosamente el potencial de la audiencia en los mercados que muestran un interés creciente en su empresa.

Estas medidas se pueden determinar a través de la investigación de términos clave de SEO y PPC, y mediante la revisión de datos analíticos y de la presencia de la competencia en cada mercado.En segundo lugar, debe encontrar una solución que se adapte a sus necesidades y haga que su transición sea eficiente y rápida. Para salir al mercado no es necesario esperar un año calendario completo; además, aprovechar la tecnología permite hacerlo con mayor celeridad.

En tercer lugar, no se centre solo en la traducción. Aplicar la SEO correcta y reforzar sus esfuerzos de marketing en nuevos idiomas con campañas de medios sociales y medios pagados localizados puede marcar la diferencia entre arrojar una nueva luz sobre su marca o dejar una luz encendida en su sitio web cuando nadie lo visita.

Para obtener más información, visite: www.translations.com/globallink/partners/magento.html

A C T I V O T R I M E S T R A L B 2 B38

Funciones clave para crear experiencias de comercio B2B sin inconvenientesA p o r t a d o p o r : I m a g i n a t i o n M e d i a

Si intenta crear nuevas opor tunidades mediante la solución de comercio electrónico

B2B, le conviene tener en cuenta las siguientes funciones principales que los

comerciantes ut i l izan para impulsar sus experiencias de comercio B2B.

MÚLTIPLE S TIENDAS Uno de los mejores usos de las soluciones de comercio implica habilitar funciones para ejecutar campañas exitosas B2B y B2C al mismo tiempo en un panel de administrador. Al usar los visores, puede compartir su inventario en ambas tiendas, además permite que cada tienda tenga su propios y únicos usuarios administradores, precios y normas.

PANEL Todos los compradores comprenden la diferencia y el valor agregado que puede ofrecer un panel excelente. Los beneficios principales para los clientes B2B incluyen la capacidad de controlar las cotizaciones, sus comentarios y estado detallado de la cotización. El cliente también puede negociar, manipular y monitorear datos en su panel, además de crear subusuarios y permisos clasificados por sectores y subsectores.

API Siempre es importante pensar a largo plazo, enfocarse en retener la flexibilidad para ampliar sus operaciones y herramientas en el futuro. Estas capacidades y beneficios a largo plazo están garantizadas si posee una plataforma poderosa que le permita integrarse con cualquier otra cosa en el mundo.

REPUTACIÓN Y NIVELE S ¿Desea incrementar la fidelidad del cliente? Mediante la reputación o funcionalidad con control escalonado, puede evaluar mejor la participación del cliente a fin de ofrecer mayor flexibilidad en beneficios, pago y entrega. Puede basarse en los parámetros, números de compra, calificaciones y ventas totales.

A C E R C A D E M A G E N T O C O M M E R C EMagento Commerce es el proveedor líder de innovación en comercio em nube para comerciantes y marcas en las industrias B2C y B2B, con más de $ 124 mil millones en GMV (gross merchandise volume) que se transmite anualmente en la plataforma. Además de su plataforma de comercio digital, Magento Commerce cuenta con una sólida cartera de soluciones omnichannel basadas en la nube que permiten a los comerciantes integrar con éxito las experiencias de compra físicas y digitales. Magento Commerce es el proveedor número 1 de acuerdo con Internet Retailer Top 1000, el B2B 300 y los Top 500 Guides para Europa y América Latina. Magento Commerce cuenta con el respaldo de una vasta red global de socios de soluciones y tecnología, una comunidad de desarrolladores global altamente activa y el mayor mercado de comercio electrónico para extensiones disponible para descargar en Magento Marketplace. Se puede encontrar más información en www.magento.com/es

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