ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREŞTI

FACULTATEA DE MARKETING MARKETING ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI

ANALIZA MIXULUI DE

MARKETING PENTRU HOTEL IRI - proiect analiza mixului de marketing-

Realizat de:

Parjol Aurelia

Pipan Georgiana

Manole Madalina

Grupa 2, Master MCA 1

2015

2

CUPRINS

DESCRIEREA COMPANIEI................................................................................................. 3

CADRUL CONCEPTUAL ..................................................................................................... 3

I. STRATEGIA DE MARKETING ....................................................................................... 5

II. STRATEGIA DE PRODUS ............................................................................................. 12

III. STRATEGIA DE PREŢ ................................................................................................. 13

IV. STRATEGIA DE DISTRIBUŢIE .................................................................................. 13

V. STRATEGIA DE PROMOVARE ................................................................................... 14

3

DESCRIEREA COMPANIEI

Hotelul Iri din Buşteni este clasificat la categoria trei stele are o localizare excelentă

aflându-se la 500 m distanţă faţă de Pârtia Kalinderu şi la aproximativ 2 km distanţă faţă de

telecabina Busteni-Babele. Aflat în mijlocul naturii, acesta oferă o privelişte minunată către

masivul Caraiman sau către Castelul Cantacuzino.

Hotelul Iri a fost conceput pentru a oferi maxim de confort clienţilor săi. Camerele

mari, mobilate şi decorate într-un stil modern, permit folosirea ideală a spaţiului. Culorile

calde care învăluie spaţiul creează o atmosferă primitoare care destinde pe oricine. Hotelul Iri

face parte din categoria hotelurilor de 3 stele. Îmbină ideea unui hotel confortabil, plin de

intimitate cu un design foarte rafinat răspunzând astfel tuturor cererilor şi exigenţelor

contemporane.

CADRUL CONCEPTUAL

Marketingul turistic este privit şi înţeles din diverse perspective de către academicieni

şi practicieni deopotrivă. În ultimele două decenii, percepţia asupra marketingului turistic s-a

modificat considerabil. Abordările marketingului serviciilor turistice pot fi împărţite în 6

categorii, după cum urmează:

Comportamentul consumatorului – centrul în jurul căruia gravitează marketingul

turistic

Segmentarea, targetarea şi poziţionarea ca axe principale pentru strategia de

marketing turistic

Strategia mărcii şi managementul mărcii

Marketingul strategic şi conceptul de marketing concentrat asupra cercetării de piaţă

şi orientarea de piaţă

Instrumentele comunicaţionale, inclusiv cele contemporane axate pe mediul online

Marketingul turistic sustenabil, ce integrează marketingul relaţional şi societal,

punctul central fiind reprezentate de către consumatori

4

În ceea ce priveşte industria hotelieră, managementul hotelier caută metode prin care

să evalueze eficienţa marketingului aplicat. Marketingul hotelier a evoluat şi el considerabil

în ultimii ani, fiind influenţat de teoria generală a marketingului bunurilor de larg consum,

consumatorul fiind pilonul principal al activităţii economice.

Orientarea de marketing a activităţii hoteliere prinde contur printr-un şir de iniţiative,

concretizate în acţiuni practice de conectare şi de raportare la mediul extern, la structură şi

dinamică acestuia. Însă, finalitatea lor se va apropia substanţial de cea scontată numai în

măsura în care aceste iniţiative vor fi concepute nu ca acţiuni izolate, independente, ci ca

părţi componente ale unei politici unitare. Strategia de piaţă joacă astfel rolul de ghid pentru

ansamblul acţiunilor firmei orientate către atingerea unor ţinte specifice.

La rândul său, strategia de marketing, în calitate de componenta fundamentală a

strategiei de piaţă a firmei, marchează direcţia ce a fost aleasă pentru activitatea de

marketing, obiectivele ce trebuie atinse şi mijloacele ce se vor utiliza în acest scop. Strategia

de marketing are două componente : delimitarea pieţei pe care se va acţiona şi alcătuirea

mixului de marketing.

Firma are la dispoziţie numeroase modalităţi de realizare a legăturilor cu piaţa, în

funcţie de posibilităţile ei şi de factorii externi de influenţă, ea poate combina resursele

disponibile în mod diferit, rezultând astfel mix-ul de marketing.

Mixul de marketing reprezintă combinarea resurselor hotelului, umane, materiale,

financiare în cadrul unor programe de marketing care au în vedere realizarea obiectivelor

propuse în cadrul pieţei. După stabilirea de către managementul hotelului a strategiei de piaţă

trebuie concepută o continuare a acesteia care se materializează în strategiile de produs, preţ,

distribuţie şi promovare, respectiv în mixul de marketing. Conţinutul acestui mix de

marketing este dat de instrumentele pe care firma le utilizează în contactul său cu piaţa,

aceste instrumente variate fiind grupate în jurul celor patru piloni ai activităţii de marketing.

Mixul de marketing descrie cea mai potrivită combinaţie pentru un set particular de

circumstanţe, realizat din 4 elemente esenţiale, care constituie partea principală a oricărui

program de marketing al unei firme. Mixul de marketing este constituit din următoarele 4

elemente:

Produs

Preţ

Promovare

Distribuţie

5

În mod concret, mixul de marketing defineşte ansamblul de instrumente strategice şi

tactice, care pot fi controlate de către managementul hotelului, axate pe cele 4 aspecte

importante ale activităţii de marketing a hotelului: produs, preţ, promovare şi distribuţie. Prin

combinarea acestor elemente în funcţie de condiţiile pieţei din acel moment, firma urmăreşte

să obţină un avantaj pe pieţele pe care acţionează, cu privire la cererea pentru produsele sale.

Pentru realizarea unui mix de marketing eficient, firma hotelieră trebuie să ia în

considerare următoarele aspecte:

Atunci când acţionează asupra pieţei şi a mediului incojurator, trebuie să utilizeze o

multitudine de mijloace şi instrumente, care alcătuiesc mixul de marketing; folosirea

unui singur instrument nu va putea conduce firma către un rezultat favorabil.

Componentele mixului de marketing trebuie să fie implicate într-o relaţie de

interdependentă pentru o eficientizare a mixului.

Investiţiile şi alocarea resurselor se vor realiza ţinând cont de mărimea firmei, de

puterea acesteia pe piaţă şi se vor concentra pe distribuţia corectă între toate

elementele mixului de marketing. În acest fel, resursele disponibile vor fi utilizate

eficient, maximizând astfel rezultatele firmei.\

I. STRATEGIA DE MARKETING

1. Misiunea hotelului este să îşi satisfacă pe deplin turiştii prin îmbunătăţirea serviciilor

şi produselor turistice astfel încât aceştia să revină în minunatul cadru natural oferit.

Scopul hotelului este acela de a creşte veniturile prin creşterea numărului de clienţi

cu 30% şi fidelizarea acestora prin creşterea calităţii serviciilor oferite.

Obiectivele generale ale hotelului sunt:

- îmbunătăţirea comunicaţiei cu potenţialii consumatorii, dar şi cu cei din comunitatea

locală,astfel crescând gradul de notorietate

- mărirea duratei sejurului prin organizarea diferitelor activităţi turistice

- diversificarea serviciilor oferite

Strategii pe care hotelul şi le propune:

- să repozitioneze produsul turistic prin diversificarea serviciilor oferite şi a preţurilor

practicate

- să intensifice activitatea promoţională

- să diversifice canalele de distribuţie

6

Recomandări:

- crearea unui pachet turistic care să includă excursii montane sau activităţi sportive

precum schiatul

- elaborarea unui calendar care să relateze evenimentele specifice staţiunii Buşteni şi ale

hotelului

- încheierea parteneriatelor cu organizaţiile de turism din zonă şi cu autorităţile locale sau

cu firmele care oferă diferite servicii (instructaj pentru schi, telecabina Buşteni,

Adventure Park, firme care oferă excursii montane etc.)

2. Factori endogeni

a) Activităţi şi resurse

Hotelul este clasificat la categoria 3 stele şi dispune de 34 de camere spaţioase şi

confortabile (18 camere duble cu pat matrimonial, 8 camere duble twin şi 4 apartamente

fiecare cu câte 2 camere duble matrimoniale). Facilităţile de care dispun camerele sunt

următoarele: grup sanitar cu duş, LCD cu cablu, frigider, balcon sau terasă. De asemenea,

hotelul are o parcare privată monitorizată 24/24h şi o sală de mic dejun cu bar unde se pot

organiza diferite activităţi. Clienţii au access la grătar cu lemne, precum şi la foişorul din

curte. Hotelul se află în aria de acoperire a tuturor reţelelor de telefonie mobile din România.

Contracost, personalul hotelului poate organiza excursii montane cu ajutorul organizaţiilor

din zonă. ( Sursă: http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html )

b) Variabilele mixului de marketing

Produsul – principalul atu al acestuia este apropierea de pârtia Kalinderu şi camerele

spaţioase , serviciile oferite nefiind foarte diversificate.

Preţul – în funcţie de perioadele anului acesta variază între 100 şi 150 de lei, se află la

un nivel egal sau chiar sub nivelul preţurilor practicate de principalii concurenţi direcţi. În

funcţie de perioadă hotelul are diverse oferte atractive

Distribuţia – se face în principal direct, hotelul având puţine contracte cu agenţiile de

turism

Promovarea – se face în principal online, prin intermediul site-ului hotelului

(www.hoteliri.ro), al paginii de facebook (https://www.facebook.com/HotelIri?fref=ts ) dar şi

a site-urilor pe care sunt promovate unităţi de cazare din România ( www.turistinfo.ro,

www.travelro.ro).

7

Recomandări: propunem ca hotelul să urmeze o strategie care să îi permită

expansiunea cu produsele şi serviciile sale atât pe plan extensiv cât şi pe plan intensiv.

3. Factori exogeni

a) Analiza PEST

a. Mediul politic influenţează într-o mare măsură activitatea hotelului, prin situaţia

politică existenţa în România (este o ţară democrată şi face parte din Uniunea Europeană,

locuitorii ţărilor membre putând circula doar cu buletinul) însă, influenţează activitatea în

special prin reglementările legale care limitează sau oferă oportunităţi pentru desfăşurarea

anumitor activităţi turistice. O parte dintre aceste reglementări sunt:

Ordinul 65/2013 pentru aprobarea normelor metodologice privind eliberarea

certificatelor de clasificare a structurilor de primire turistice cu funcțiuni de cazare și

alimentație publică, a licenţelor şi brevetelor de turism;

Ordin nr 235/2001 privind asigurarea turiştilor în cazul insolvabilităţii sau falimentului

agenţiei de turism cu modificările şi completările ulterioare;

Ordin 990/2009 pentru modificarea unor acte normative din domeniul turismului în

vederea implementării Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 49/2009 privind

libertatea de stabilire a prestatorilor de servicii şi libertatea de a furniza servicii în

România;

Ordinul Ministrului Transporturilor, Construcţiilor şi Turismului nr. 516/2005 pentru

aprobarea contractului-cadru de comercializare a pachetelor de servicii turistice;

Hotărârea Guvernului 20/2012 privind aprobarea Programului multianual de marketing

şi promovare turistică şi a Programului multianual de dezvoltare a destinaţiilor,

formelor şi produselor turistice;

Ordin nr.665/2008 privind aprobarea categoriilor de cheltuieli eligibile pentru

domeniul major de intervenţie 5.3 “Promovarea potenţialului turistic şi crearea

infrastructurii necesare, în scopul creşterii atractivităţii României ca destinaţie

turistică” al axei prioritare “Dezvoltarea durabilă şi promovarea turismului” din cadrul

Programului operaţional regional 2007 – 2013 cu modificările şi completările

ulterioare;

HG 120/17.02.2010 - Lista cuprinzând programele şi proiectele de investiţii în turism

şi a surselor de finanţare a documentaţiilor tehnice şi a lucrărilor de execuţie a

8

programelor şi obiectivelor de investiţii în turism, precum şi pentru aprobarea

criteriilor de eligibilitate a programelor şi proiectelor de investiţii în turism;

Legea 526/11.12.2003 pentru aprobarea Programului naţional de dezvoltare a

turismului “Schi în România”;

Ordonanţă de urgenţă nr.8/2009 privind acordarea voucherelor de vacanţă

( Sursă: http://turism.gov.ro/legislaţie/ )

b. Mediul economic influenţează şi el în mare măsură activitatea şi profitabilitatea

hotelului. În ultimii doi ani, România a înregistrat creştere economică ceea ce determină

stabilitate în acest mediu. Indicatori importanţi pentru activitatea hotelului sunt:

rata şomajului,gradul de ocupare a forţei de muncă, consumul privat şi nivelul mediu al

veniturilor, indicatori care ne pot da informaţii despre cum îşi cheltuiesc consumatorii

banii, care este structura consumului şi câţi dintre ei ar fi dispuşi să consume servicii

turistice;

rata dobânzilor şi nivelul inflaţiei, indicatori ce trebuie luaţi în considerare în stabilirea

preţurilor sau în contractarea unui credit bancar;

taxele impuse de autorităţi, deoarece compun o bună parte din preţul produselor

turistice.

c. Mediul socio-cultural – în această zonă se practică turismul montan, ceea ce atrage

turişti din toate colţurile ţării, dar şi din străinătate. Amatorii de drumeţii montane, iubitorii

de schi sau persoanele care doresc doar să se relaxeze într-un cadru natural, pot practica aici

diferite activităţi. Pentru ca Buşteni este o staţiune turistică, locuitorii acestei zone sunt

familiarizaţi cu turiştii români, dar şi cu cei străini, mulţi dintre localnici învăţând limbi

străine precum engleză,franceză sau spaniolă pentru a se putea înţelege cu străinii. Structură

pe vârste, structura familiilor, stilul acestora de viaţă, dar şi nivelul de educaţie sunt

elemente ce sunt luate în considerare în crearea unui pachet turistic. .

d. Mediul tehnologic - influenţează modul de distribuţie a serviciilor, calitatea, costul şi

diversitatea acestora. Internetul este un factor important, deoarece hotelul se poate promova

în mediul online, se pot face rezervări online fără să se mai piardă timp, iar în camere trebuie

să existe conexiune la internet. Un al factor tehnologic este existenţa unui sistem de

management care permite să vezi situaţia camerelor la un moment dat (câte sunt ocupate, în

9

care s-a realizat curăţenia, câte sunt rezervate, etc.). Modalitatea de plată cu cardul este un

alt factor tehnologic care reprezintă un “must-have” în zilele noastre într-un hotel. Din punct

de vedere al zonei în care se află hotelul tehnologia ajută foarte mult, acesta aflându-se în

imediata apropiere a pârtiei de schi Kalinderu care beneficiază de teleschi şi la aproximativ

2km distanţă de telecabină Buşteni.

e. Analiza concurenţei

În Buşteni există numeroase hoteluri şi pensiuni care compun concurenţa hotelului Iri.

Principalii concurenţi sunt hotelurile de 3* : Hotelul Mărăşeşti, Hotel Silva, Hotel Pârâul

Rece, Hotel Bavaria şi Hotel Alexandros. Principalul punct forţe care diferenţiază Hotelul Iri

de acestea este faptul că niciunul nu se află atât de aproape de Pârtia Kalinderu (la

aproximativ 500m distanţă), iar un punct slab este acela ca Hotel Iri nu are restaurant.

f. Analiza pieţei

Deoarece oraşul Buşteni se află într-o zonă montană, principală activitate practicată

este turismul. Acest lucru a permis expansiunea unităţilor de cazare, acestea aflându-se într-

un număr foarte mare şi diferenţiindu-se prin numărul de camere, numărul minim fiind de 3

camere, dar şi prin numărul de stele. Chiar dacă se resimte caracterul sezonier, staţiunea

Buşteni este vizitată de turişti în toată perioada anului. Iarna pentru sporturile de iarnă care se

pot practica pe pârtia Kalinderu, iar vara pentru că din Buşteni se pot face numeroase trasee

turistice, telecabina fiind un centru de atracţie al turiştilor.

Hotelul Iri are o rată de ocupare mai mare în perioadă, iernii deoarece se află foarte

aproape de pârtie. Aici vin turişti iubitori de aventură, de sporturi de iarnă şi de drumeţii din

toate colţurile ţării,dar şi din străinătate. Principalul segment ţintă pe care îl are hotelul este

compus din consumatorii:

- tineri şi consumatorii de vârstă medie ( 16-50 de ani)

- cu un venit mediu-ridicat

- care doresc aventură ,iubesc sporturile de iarnă şi drumeţiile

- care doresc doar să se relaxeze

- care au timp liber pentru a petrece o vacanţă la munte

- turişti străini

Hotelul Iri se poziţionează în mintea consumatorilor drept un hotel ce oferă camere

spaţioase, ce oferă calitate la un preţ mediu şi care se află relativ aproape de obiectivele

turistice din zonă.

10

4. Analiza SWOT

Puncte forte

- Localizare foarte bună(apropierea faţă de

pârtia Kalinderu şi de celelalte obiective

turistice)

- cadrul natural în care se află hotelul ( din

unele camere se poate vedea Masivul

Caraiman, iar din altele Castelul

Cantacuzino)

- camere spaţioase

- potenţialul turistic al zonei

- accesibilitate facilă ( se poate ajunge atât

cu maşina, dar şi cu trenul, gara aflându-

se la 10-15 minute de mers pe jos)

- existenţa unei săli de mese

Puncte slabe

- servicii nediversificate

- slabă promovare a produsului turistic

- sezonalitatea produsului

- nu exista personal calificat care să se

poată ocupa de iniţierea clienţilor în

practicarea sporturilor specifice zonei şi a

drumeţiilor

- nu au unitate de alimentaţie proprie

- utilizarea unui singur canal de distribuţie

Oportunități

- posibilitatea deschiderii unui restaurant în

sală de mese a hotelului

- utilizarea programelor de finanţare ( UE,

autorităţi locale sau naţionale)

- interesul ridicat pe care îl au turiştii

pentru staţiunile de pe Valea Prahovei

- tendinţele de creştere ale pieţei

- creşterea economică înregistrată în ultimii

doi ani în România

- - existenţa unor firme de servicii turistice

complementare cu care se pot încheia

contracte

Amenințări

- concurenţă puternică

- apariţia unor reglementări care să

restricţioneze activitatea

- migrarea turiştilor în zonele montane din

străinătate

- România nu are o imagine favorabilă ca

destinaţie turistică

- veniturile mici ale populaţiei

Strategiile pe care Hotelul Iri le poate urma sunt în general strategii de tip W.O. Astfel

hotelul trebuie să profite de oportunităţile venite din mediul extern pentru a-şi depăşi punctele

slabe.

11

5. Ipoteze

Serviciile oferite se pot diversifica prin deschiderea unei unităţi de alimentaţie în

cadrul hotelului de exemplu.

Promovarea se poate face şi cu ajutorul altor instrumente, nu doar prin intermediul

mediului online impunându-se crearea unui program promoţional

Canalele de distribuţie se pot diversifica cu ajutorul agenţiilor de turism.

Se pot încheia parteneriate cu autorităţile locale şi cu firmele de servicii care oferă

diferite activităţi specifice zonei (excursii montane, instructaj schi etc.)

Politica de preţ va fi ajustată în funcţie de serviciile noi oferite şi de concurenţă.

6. Obiectivele de marketing

Extinderea gamei de produse şi servicii oferite de firmă prin dezvoltarea unui

restaurant în cadrul hotelului şi a prestării de servicii conexe legate de acesta

Creşterea cotei de piaţă şi a vânzărilor în mod extensiv, prin dezvoltarea unei noi

activităţi a firmei şi atragerea de clienţi noi

Creşterea profitului hotelului cu 20% într-o perioadă de 3 ani de la dezvoltarea noii

activităţi

Creşterea gradului de notorietate al hotelului în rândul românilor

7. Strategii pe care Hotel Iri le adoptă şi pe care le-ar putea adopta

Strategia de marketing, în calitate de componenta fundamentală a strategiei de piaţă a

firmei, marchează direcţia ce a fost aleasă pentru activitatea de marketing, obiectivele ce

trebuie atinse şi mijloacele ce se vor utiliza în acest scop.

Hotelul are o poziţia favorabilă faţă de concurenţă deoarece acesta are posibilitatea de

a-şi întări poziţia pe piaţă prin adoptarea strategiei de creştere, respectiv o dezvoltare

extensivă a pieţei căreia se adresează, ceea ce presupune atragerea de noi clienţi din rândul

nonconsumatorilor sau din rândul clienţilor concurenţilor, dar şi fidelizarea clienţilor

existenţi. Extinderea pe piaţa internă se realizează prin abordarea de noi segmente de

cumpărători. Prin includerea în portofoliu a unui nou serviciu, respectiv deschiderea unui

restaurant în incinta hotelului Iri, îşi poate îmbunătăţi poziţia pe piaţa turistică din România.

12

Prin abordarea de noi segmente de consumatori, ar putea urma o strategie diferenţiată

prin care să îşi satisfacă clienţii cu servicii, preţuri, promovare şi modalităţi de distribuţie

personalizate în funcţie de fiecare segment.

Hotel Iri adoptă o strategie pasivă, acesta adaptându-se mai greu la schimbările

mediului. Prin conectarea dinamică la mediul economico-social hotelul ar trebui să urmeze o

strategie activă prin care să cunoască permanent modificările ce apar în mediul extern, să

profite de oportunităţile apărute şi să se apere de ameninţările care îl pot afecta

Hotel Iri adoptă o strategie defensivă pentru că deţine o poziţie relativ modestă în

cadrul pieţei. Acesta ar putea adopta însă o strategie ofensivă prin care să îşi crească cota de

piaţă, hotelul având posibilitatea de a-şi crea mai multe avantaje competitive.

II. STRATEGIA DE PRODUS

Definit ca un amalgam de elemente tangibile şi intangibile, concentrate într-

o activitate specifică, produsul oferă întreprinderii posibilităţi de acţiune pe piaţă şi de

influenţare a comportamentului consumatorilor.

În funcţie de resursele disponibile, întreprinderea foloseşte strategia de produs pentru

atingerea unor astfel de obiective: consolidarea poziţiei în cadrul actualelor segmente de

consumatori; creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs; sporirea

gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori;

diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor hoteluri; o mai bună

poziţionare în cadrul gamei din care face parte respectivul produs şi creşterea cotei de piaţă a

acestuia etc.

Pentru a putea reacţiona prompt la cerinţele pieţei, Hotelul Iri încerca să-şi constituie

un sistem de avertizare timpurie, de natură să-i permită identificarea tendinţelor majore ale

mediului socio-economico-cultural şi ecologic în care acţionează. Un astfel de sistem devine

viabil prin desfăşurarea unor cercetări de marketing sistematice şi riguroase ce-şi găsesc

materializarea în mixul de marketing. Astfel hotelul poate utiliza această cercetare pentru a

stabili nivelul calitativ al produselor oferite cât şi gradul de înnoire ce determină fie

asimilarea produselor fie perfecţionarea acestora. În acest sens departamentul de marketing a

conceput un chestionar care se găseşte în fiecare cameră, clienţii fiind rugaţi să-l completeze

înainte de plecare. Pentru hotel este o oportunitate eficientă de a testa calitatea serviciilor

13

prestate precum şi nevoia de îmbunătăţire a lor. Astfel este adoptată o strategie de menţinere

şi îmbunătăţire a calităţilor produselor turistice oferite.

Din strategiile specifice elaborate în teoria de specialitate, recomandăm ca hotelul Iri

să procedeze la o strategie de diversificare laterală prin dezvoltarea unor activităţi conexe

domeniului de activitate existent al căror rezultat se materializează în conceperea şi

dezvoltarea unui restaurant în incinta hotelului şi prestarea de noi servicii auxiliare acestuia.

III. Strategia de preţ

Preţul este un factor de decizie important în procesul de cumpărare. Stabilirea preţului

trebuie să aibă în vedere acoperirea costurilor şi generarea unui profit rezonabil, păstrându-se

atractiv pentru clienţi şi generând astfel creşterea volumului vânzărilor. Obiectivele avute în

vedere în stabilirea preţului vizează mai multe aspecte: rentabilitatea, vânzările, concurenţa,

imaginea, s.a. Având în vedere influenţa pe care preţul o exercită asupra volumului

vânzărilor, profitului obţinut de către firmă, dar şi asupra imaginii de marcă, firma trebuie să

adopte o strategie de preţ care să reflecte calităţile produselor şi serviciilor comercializate şi

să atingă obiectivele economico-financiare stabilite.

Strategia de preţ pentru hotelul Iri va fi în cea mai mare parte a orientării preţurilor

după concurenţă, folosirea preţurilor mai mari decât ale concurenţilor, ce poate fi utilizată cu

succes datorită unei oferte comparabile calitativ cu ale acestora. În cazul modificării preţului

de către concurentă, întreprinderea poate fie să urmeze tendinţa respectivă, fie să răspundă

prin modificarea altor componente ale mixului de marketing: îmbunătăţirea activităţii de

curăţenie, acordarea unor facilităţi la cumpărare, acţiuni promoţionale etc. De asemenea, În

va fi de dorit că întreprinderea să utilizeze toate cele trei metode pentru a stabili nivelul

preţurilor la care îşi comercializează produsele, deoarece aceste preţuri trebuie, simultan, să

acopere costurile şi să genereze profit, să se plaseze în raport cu preţurile concurenţei la un

nivel care să corespundă obiectivelor globale ale întreprinderii, să fie acceptate de un număr

cât mai mare de cumpărători.

IV. Strategia de distribuţie

Strategia de distribuţie necesită construirea unor canale de distribuţie, alegerea

intermediarilor, stabilirea modalităţii de distribuţie în funcţie de natură fiecărui tip de produs,

14

stabilirea logisticii şi dimensionarea stocurilor aferente fiecărui canal. Spre deosebire de

bunurile de consum, în turism distribuţia reprezintă o conexiune importantă a actului de

vânzare-cumpărare a produsului turistic, dar şi o modalitate de a atrage potenţialii

consumatori. În cazul serviciilor turistice, consumatorul trebuie să se deplaseze la produs.

Această diferenţă este foarte importantă şi are implicaţii în tipul de distribuţie, în care

informaţia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de

vedere fizic înainte de consum, fiind forţaţi să îl descopere prin informaţii referitoare la el).

De aceea, hotelul oferă informaţii în momentul rezervării sau cumpărării produsului turistic,

ofertanţii dau informaţii asupra preţului, cantităţii (număr de locuri), orarul avioanelor,

calitatea (categoria hotelului), condiţii de cumpărare şi proceduri de rezervare. Informaţiile se

transmit agenţiilor de turism sau turoperatorilor care, la rândul lor, le transmit

consumatorilor.

Strategia de distribuţie selectivă se axează pe existenţa unui canal de distribuţie atât

direct, de către hotel, dar şi indirect, prin intermediul agenţiilor de turism şi turoperatorilor cu

care firmă va încheia parteneriate.

V. Strategia de promovare

Pentru hotelul Iri, promovarea reprezintă o parte a procesului de comunicaţie al

firmei, care prin intermediul unui ansamblu de metode şi tehnici specifice, doreşte să

influenţeze comportamentul clienţilor sai actuali şi potenţiali, în vederea creşterii eficienţei

hotelului. Obiectivele urmărite prin realizarea activităţilor promoţionale sunt: promovarea

produselor şi serviciilor şi promovarea imaginii firmei. Frecvenţa utilizării activităţilor

promoţionale depinde de numeroase elemente cum ar fi: bugetul promoţional, nivelul

concurenţei existent pe piaţă, dar şi sezonalitatea pieţei.

Având în vedere faptul că hotelul se află pe o piaţă în faza de maturitate, în vederea

păstrării cotei de piaţă câştigate, se va folosi strategia push ce constă în utilizarea cu

precădere a tehnicile de promovare a vânzărilor şi a forţei de vânzare.

Hotelul Iri îşi va concentra majoritatea eforturilor de promovare în accesarea

mediului online. Este important ca site-ul hotelului să fie uşor de găsit de către orice persoană

care foloseşte un motor de căutare pentru produsele necesare satisfacerii nevoilor sale,

respectiv pentru utilizarea unor cuvinte cheie. Aspectul site-ului trebuie să inspire încredere

15

vizitatorilor şi să îi ajute prin modul său de organizare să găsească toate informaţiile de care

au nevoie în finalizarea procesului de cumpărare.

Strategiile de promovare necesare pentru creşterea traficului către site-ul firmei şi

implicit pentru creşterea numărului de clienţi sunt:

1. SEM ( Search Engine Marketing) – acesta strategie de promovare a site-ului are două

componente şi anume: SEO (optimizarea site-ului pentru motoarele de căutare) şi

PSA (Paid Search Advertising – reclama plătită aflată în rezultatele căutării).

2. SEO Locală – strategia de optimizare locală a site-ului pentru motoarele de căutare.

3. Social Media – campaniile pe social media au două scopuri: creşterea audienţei pe

canalele de social media şi obţinerea unui număr cât mai mare de vizitatori care vin

din reţelele sociale şi sunt potenţiali clienţi. Cele mai importante reţele sociale pe

care firma trebuie să fie prezentă sunt: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest.

4. Marketingul dispozitivelor mobile – promovarea site-ului pe dispozitive mobile a

devenit o necesitate datorită creşterii numărului de dispozitive mobile (smartphone şi

tableta). Acest lucru presupune utilizarea unei modalităţi optimizate de afişare a site-

ului pe dispozitivele mobile şi chiar crearea unor aplicaţii care să furnizeze informaţii

despre serviciile oferite de către hotelul Iri, care pot fi descărcate de utilizatori din

magazinele specializate (AppStore, Google Play, etc.).

5. Realizarea de parteneriate cu alte firme cu activităţi conexe prin promovarea

reciprocă prin intermediul bannere-lor postate pe site (banner exchange), dar şi pe

site-uri de specialitate precum vola.ro sau booking.com

O altă modalitate de promovare va fi promovarea vânzărilor prin:

- Reducerea preţurilor şi a tarifelor;

- Oferirea de pachete turistice promoţionale, precum pachetele turistice de

sărbători;

- Reduceri pentru clienţii fideli.

De asemenea, o modalitate de promovare este şi participarea la târguri şi evenimente

specifice care implică şi distribuirea de pliante şi flyere.

16

Bibliografie

1. Aurelia Felicia Stancioiu – Planificarea de marketing in turism, Editura

Economica,2005

2. www.hoteliri.ro

3. http://turism.gov.ro/legislatie/

4. http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html

5. http://www.turistinfo.ro/busteni/cazare-busteni/hotel_iri-c59563.html