inbound sales en marketing sessie mei 2016

INBOUND MARKETING & SALES15 MAART 2016 FRED VAN DIJK

JEROEN RIEKWEL

Inbound?

INTRODUCTIE HOWARDSHOME

BUSINESS OPLOSSINGEN

WorkshopsConsultancyLearning ServicesProject ManagementImplementatieRedactie

Professional Services

KLANTEN

AGENDA• Kennis delen en thoughtleadership• Inbound Sales en Marketing• Pauze• Voorbeelden• Model voor implementatie• Napraten met een drankje

KENNIS DELEN & THOUGHTLEADERSHIP

70% van het salesproces speelt zich anoniem af op Internet, voordat er persoonlijk contact wordt gelegd

68% gaat op zoek maar ervaringen van anderen, via sociale media

93% van de oriëntatie begint met een zoekopdracht

“Kopers zijn erg goed geworden in het beantwoorden van hun eigen vragen “

GA MAAR NA…PRE-INTERNET.

• Koper: Minder goed geïnformeerd

• Aankoopproces: Lineair.

• Marketing aanpak: Interruptie

(koud bellen en adverteren).

VANDAAG.

• Koper: Zeer goed geïnformeerd.

• Aankoopproces: Willekeurig

proces. Google.

• Marketing aanpak: Thought

leadership door content & expertise.

Stop met adverteren; Ga kennis delen!

Vertel je eigen verhaal

Word autoriteit in de markt

Content Marketing

CONTENT MARKETINGInteressant zijn en blijven voor je klant #thoughtleadership door content te publiceren en te delen #socialmedia en te reageren op vragen en kansen #conversation

Ondertussen leer je wat er speelt bij je klanten, en wat hun interesses zijn. #analytics

Om te zorgen dat je gevonden wordt wanneer je nodig bent #seo of om ze te begeleiden op hun zoektocht naar informatie. #leadnurturing

Je bent een expert in het vakgebied en een betrouwbare partner #reputatie daardoor vinden #prospects het geen probleem om meer gegevens prijs te geven of om contact op te nemen. #conversie

CONTENT CREATIE• Je zorgt voor content die gericht is op het

beantwoorden van de basisvragen en

behoeftes van je klant.

• Deze content deel je zo breed mogelijk.

• Toon je expertise!◦ Mensen doen zaken met mensen

◦ Thought Leadership

THOUGHT LEADERSHIP• Door te laten zien wat je weet en wat je kunt,

bouw je een reputatie op in je vakgebied.

• Door regelmatig waardevolle informatie te

delen en van commentaar

(= toegevoegde waarde) te voorzien

genereer je leads voor je bedrijf.

CONTENT CURATION -> 80/20

Verspreid en promoot reeds bestaande content

Combineer externe met interne content

Vat samen, verrijk en voeg eigen visie toe

Verzamel meerdere bronnen en geef overzicht en duiding

INSPANNING

EFFECT

MAAK GEBRUIK VAN DE KENNIS IN JE ORGANISATIE.• Een marketingafdeling moet

niet alles zelf willen bedenken. Binnen een organisatie zitten mensen met expertise, met kennis van zaken.

• Zet deze experts in als ‘bron’ voor nieuwe content, en positioneer jezelf als ‘thought leader’ in je vakgebied.

CONTENT HUB -> KENNISPORTAAL

Content Hub

Onafhankelijk van eigen website

Centrale plek voor:-

• Blogs, artikelen

• Verzamelde content

• Conversie mogelijkheden

• Archief

• SEO optimalisatie

Content Hub

Nieuwe Content

Tweets

Facebook, LinkedIn

Nieuws-brieven

Het werkt echt!

57% van de ondervraagde organisaties genereren extra omzet op basis van leads via blogs

Bron: SalesForce

62%

minder kosten per lead voor Inbound marketing dan traditionele Outbound marketing

Bron: Nielsen

78%vindt dat kwalitatief goede informatie vooraf bijdraagt aan een gevoel van openheid en ver-trouwen en perspectief biedt op een langdurige relatie.

Bron: ContentPlus UK

70% geeft er de voorkeur aan om een bedrijf te leren kennen via artikelen, in plaats van via advertenties.

Bron: Edelman

SAMENVATTEND• Content & conversatie is het smeermiddel om te laten zien

wat je weet en kunt• Maak gebruik van interne expertise• Met goede, actuele content (Curation!) kun je de aandacht

van je bezoekers vasthouden• Maak gebruik van een Content Hub

INBOUND SALES & MARKETING

BUYER JOURNEY

SALES FUNNEL

BlogSocial Media

KeywordsPages

Calls-to-ActionLanding Pages

FormsContacts

EmailWorkflows

Lead ScoringCRM Integrations

Social MediaSmart-Calls-to-

ActionEmail

Workflows

Attract Convert Close Delight

Strangers Visitors Leads Customers Promoters

LEAD NURTURING

BlogSocial Media

KeywordsPages

Calls-to-ActionLanding Pages

FormsContacts

EmailWorkflows

Lead ScoringCRM Integrations

Social MediaSmart-Calls-to-

ActionEmail

Workflows

Attract Convert Close Delight

Strangers Visitors Leads Customers Promoters

Content Curation

Wat is ? All-in-one inbound marketing software.

EN VERDER…• E-mail

◦ Daily prospects◦ Nieuwe connecties / interacties◦ Rapportages◦ Alerts

• HubSpot CRM (inbegrepen)• HubSpot COS (Content Management Systeem)• Mobiele apps

◦ Social Inbox◦ HubSpot CRM

• Sidekick

SAMENVATTEND• Inbound werkt!• Is veelomvattend• Zorgt dat het allemaal samenwerkt• Keep it Simple!

VOORBEELDEN - DEMO• Content Hub• HubSpot-Landing pages / CtA• Workflow / Persona’s• CRM• SideKick

MODEL VOOR IMPLEMENTATIE

HOE VER BEN JE? • Aantrekken bezoekers• Website (s)

◦ Wat is de waardepropositie?◦ Customer Pains / Gains?

• Content◦ Nieuws / Blog◦ Nieuwsbrief◦ E-books

• Marketing acties• Sales op orde -> leads converteren

DOELSTELLINGEN BEPALEN• Bezoekers?• Leads?• Conversies?• Thoughtleadership?

◦ Persoon / bedrijf / merk?

• Welke topics te claimen• (keyword strategie)

Benchmark• Visitor Lead: 2%• Lead Customer: 5%

CONTENT MAPPING

CONTENT MAPPING

Business processen checklist Hoe ziet het huidige sales/retentie proces er uit? Is er nu een gestructureerd lead proces? Hoe kun je bepalen of een contact een lead is of kan

converteren naar een klant? Indicatoren? Welke content is nu beschikbaar voor potentiële klanten? Wat zijn de standaard bezwaren van een potentiële klant?

Content ChecklistWie levert / maakt er content?

Inzet van Content Curation

Is er een eindredactie / goedkeuringsproces?Hoe vaak publiceren?Welke onderwerpen zijn belangrijk?Wie zijn de ‘concurrenten'?

Deelnemers Checklist Wie / welke rollen? Welke sociale accounts? Daily Alerts? Influencers? Inzet van Sociale Media voor distributie?

Employed Media?

SAMENVATTEND• Aantrekken bezoekers• Converteren naar leads en klanten• Gestructureerd Sales en Marketing proces• Eindelijk een werkend CRM: alle historie en contacten

vastgelegd• Richt je sales op de echt gekwalificeerde ‘warme’ leads• ROI direct aantoonbaar

Waar kunnen wij helpen?• Stapsgewijs implementeren• Inrichten Content Hub / Content Curation• Inbound Marketing• Inventarisatie• Workshops • Implementatie en ondersteuning

Contact

fred@howardshome.comjeroen@howardshome.com

Meer info

howardshome.com@howardshome