gestão de compras - 05
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Escola de Ciências Sociais AplicadasCurso: Logística
Gestão de Compras - LOG 008
1Disciplina: DESENVOLVIMENTO DE FORNECEDORES E TERCEIRIZAÇÃO
Escola de Ciências Sociais AplicadasCurso: Logística
Professor Rafael DeolindoParte 5
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Técnicas de Negociação Eficaz• Tudo o que foi feito
durante uma negociação terá
profunda influência na próxima
negociação com aquela mesma
pessoa.
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Roteiro de Negociação Eficaz
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Preparação Abertura
ExploraçãoApresentação
Clarificação Ação Final
Avaliação
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Preparação• É importante salientar o outro
negociador ainda não está presente, pois se trata do
planejamento inicial. Nessa fase destacam-se alguns passos, tais
como: Histórico das Relações Mercadológicas; Objetivos Ideais
e Reais; Presunção da Necessidade; Planejamento das
Concessões; Conflitos Potenciais; Expectativas Positivas.
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Abertura• Esta é uma das etapas em que o negociador se sente mais à vontade. O
objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao
desenvolvimento de negociação, deixando à vontade o outro
negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores. Para a etapa de abertura, alguns passos são sugeridos: Redução da Tensão; Definição do seu
Objetivo; Concordância para Prosseguimento.
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Exploração• A etapa Exploração, via de regra, é aquela
mais esquecida pelo negociador. O objetivo básico dessa etapa é detectar
necessidades, expectativas, motivações da outra parte para, na etapa seguinte – APRESENTAÇÃO – mostrar como suas
idéias atendem, também aos interesses do outro negociador.
• O problema é que o negociador, quase sempre presume quais sejam as
necessidades, expectativas e motivações do outro. Mais ainda, age como se o outro possuísse os mesmos interesses que ele.
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Exploração• Quem está propondo algo deve assumir, nesta
etapa, a postura de ouvinte, sempre que possível evitando tomar posições sobre o que
está sendo dito. Quanto mais ouvir, mais informações você terá; quanto menos
avaliativa/opinativo for, menores serão as possibilidades de conflitos de divergências de
ponto de vista. Haverá oportunidades nas etapas seguintes para você colocar suas
opiniões (a partir da etapa Apresentação). Para desenvolvimento dessa etapa, sugere-se: Frase Inicial; Teste da Necessidade Presumida;
Busca de Identidade de Interesses; Resumo das Descobertas e Concordâncias.
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Apresentação• É nesta etapa, finalmente, que você
vai apresentar ao outro negociador a sua proposta. É fundamental que ao
apresentar esta proposta você mostre como ela atende às necessidades e
expectativas da outra parte, detectadas por você na etapa de Exploração. Uma boa frase para
iniciar esta etapa, será “com base nas informações que você acaba de me
dar, gostaria de sugerir...”.
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Apresentação• A Apresentação pode ser dividida em:
Descrição dos Produtos, Serviços, Ideias (características); Problemas
Resolvidos por sua proposta (soluções); Benefícios Decorrentes de sua
Proposta (benefícios).• Observe que a fase anterior está
relacionada a Apresentação, pelo Fornecedor. Cabe a você, Comprador, tratar da “discussão” referente ao seu
interesse específico: o preço, a qualidade e o prazo de entrega.
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Clarificação• Por mais clara que tenha sido
a Apresentação, sempre restará alguma dúvida. Este é o momento de esclarecê-la. Uma boa pergunta para se iniciar a Clarificação será: “algo do que foi dito ficou suficientemente claro?” (O outro terá que assumir sua
“ignorância”).
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Clarificação• Lembre-se de que objeções representam interesse, quanto mais dúvidas melhor. Assuma
mais uma vez a postura de ouvinte. Na Clarificação procure
seguir estes passos: esteja preparado para responder as
objeções; evite frases perigosas; aceite as razões do outro; levante
dúvidas potenciais.
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Ação Final• É aqui que ocorre o fechamento do
negócio. Se as fases anteriores foram bem desenvolvidas, certamente esta
etapa será mais fácil. Eis alguns passos a serem seguidos: Atenção aos
Sinais de Aceitação; Torne sua Proposta Reversível; Apresente Opções; Recapitule Vantagens e
Desvantagens; Proponha uma Data para Testes Experimentais; Proponha
o Fechamento do Negócio.
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Controle e Avaliação• Poucas pessoas desenvolvem esta
última e importante etapa da Negociação. Normalmente, após a etapa AÇÃO FINAL, considera-se
tudo terminado, Negociação Encerrada. Errado. Tal qual a
Preparação (início do processo), esta fase deve ser realizada
individualmente , sem a presença do outro negociador. Ainda resta:
Controle do que foi Acertado; Avaliação.
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