administracion de la mercadotecnia
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INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SALINA CRUZ
INGENIERÍA ELECTRÓNICA
COMUNICACIONES
ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN GERENCIAL
PROFESORA: L. I. JANNET GUADALUPE SALAZAR LEDEZMA
INVESTIGACIÓN DOCUMENTAL DE LA QUINTA UNIDAD
INTEGRANTES DE EQUIPO:
BENITEZ GUZMÁN SHIRLEY MARESA
GARCÍA ALTAMIRANO JONATAN
MACHUCA SILVA OSWALDO
MARTÍNEZ CORTES FRANCISCO INDALESIO
SÁNCHEZ CANO JOEL
SEMESTRE: VIII GRUPO: C
SALINA CRUZ OAXACA A 14 DE JUNIO DE 2012
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ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN GERENCIAL
TEMAS DE INVESTIGACIÓN Pag.
Introducción........................................................................................................................... 3
UNIDAD V.- ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA......................................................... 4
5.1 Concepto.......................................................................................................................... 4
5.2 La planeación, organización, dirección y el control de la mercadotecnia........................... 5
5.3 El mercado y la segmentación........................................................................................... 6
5.3.1 Concepto y clasificación........................................................................................ 7
5.3.2 Conceptos y bases para la segmentación.............................................................. 10
5.3.3 Mezcla de mercadotecnia..................................................................................... 20
5.4 Investigación de mercados............................................................................................... 22
5.4.1 Concepto, objetivo e importancia......................................................................... 22
5.5 Estrategias resumidas: del producto, precio, promoción, distribución y publicidad........... 29
Conclusión............................................................................................................................. 31
Fuentes consultadas............................................................................................................... 32
Cuestionario........................................................................................................................... 33
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Introducción
El presente trabajo tiene la finalidad de proporcionar la teoría básica de lo que es la administración de la mercadotecnia, así como sus conceptos principales, de lo anterior, se puede destacar a grandes rasgos, la gran importancia que tiene dicho término para todas las pequeñas y grandes empresas, puesto que de la administración de la mercadotecnia dependerá la demanda de los productos que dichas entidades comercialicen. De igual manera se abordarán las etapas que éste proceso conlleva para su excelente realización y las principales funciones que cada una desempeña.
Es importante definir lo que es el mercado como concepto, saber lo que es la segmentación del mismo y dar a conocer su clasificación.
Todo esto es necesario para una investigación de mercado cuando se quiere promocionar un producto y saber en qué región será mejor aceptado y saber qué impacto tendrá, tanto en la comunidad o región así como también en la cultura de las personas, y poder escoger las estrategias para comercializar ese producto o servicio.
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UNIDAD V.- ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
“La administración de la mercadotecnia es, en esencia, la administración de la demanda”.
Philip Kotler.
La mercadotecnia es un sistema de actividades cuyos procesos identifican las necesidades, deseos o demandas expresados en el mercado con la finalidad de manejar esa información para diseñar los productos que satisfacerán la demanda de mercado. Así, la mercadotecnia promueve el intercambio de productos y servicios con los clientes logrando a cambio utilidad o beneficio.
En la actualidad, las empresas u organizaciones modernas necesitan más que antes de la mercadotecnia para lograr objetivos muy importantes, como: lograr un determinado nivel de satisfacción en sus clientes, una "x" participación en el mercado, un determinado crecimiento, un "x" retorno sobre la inversión, entre otros.
Sin embargo, la implementación de las diferentes actividades de la mercadotecnia y el uso de sus diferentes recursos necesita de una adecuada administración, por lo que es fundamental que todo mercadólogo conozca en qué consiste la administración de la mercadotecnia y cuáles son las diferentes fases que la componen, con la finalidad de que esté mejor capacitado para planificar, organizar, dirigir y controlar todas las actividades que desarrolle y los recursos que emplee para el logro de los objetivos establecidos, de manera eficiente y eficaz.
5.1 Concepto
Laura Fischer y Jorge Espejo, definen la administración de la mercadotecnia como "el proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivos por parte de la organización".
Philip Kotler, brinda la siguiente definición de la administración en mercadotecnia, aprobada en 1985 por la American Marketing Association: "La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios
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que satisfagan objetivos individuales y organizacionales". Complementando ésta definición, Kotler afirma que "a la administración de la mercadotecnia le corresponde la función de influir en el nivel, la oportunidad y la composición de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organización logre sus objetivos".
Teniendo en cuenta y complementando las anteriores propuestas, se plantea la siguiente definición:
La administración de la mercadotecnia es el proceso por medio del cual se planea y ejecuta la concepción del producto, se demarca la plaza o sector del mercado al que irá dirigido, se fija o establece su precio y se diseñan promociones. Para realizar estos procesos es necesario realizar análisis de mercado, lograr un plan, elegir los instrumentos y también los controles necesarios.
Evolutivamente la administración de la mercadotecnia se ha delineado por medio del personal encargado de aquellas funciones que finalmente reflejan el comportamiento del mercado de clientes. El personal que trabaja en la administración de la mercadotecnia tiene como objetivo influir en la demanda, en su composición misma, para volverla funcional a la organización de los objetivos de la empresa.
5.2 La planeación, organización, dirección y el control de la mercadotecnia.
La administración de la mercadotecnia es un proceso que incluye un conjunto de fases sucesivas, las cuales, se detallan a continuación:
• Planeación: Según Kotler y Keller, el proceso de planeación de marketing consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing. En términos más específicos, es la fase en la que se establecen los objetivos que se perseguirán y se determina qué actividades se van realizar en el futuro para lograr esos objetivos, cuándo se las van a realizar, cómo se las van a implementar, dónde se las van a hacer, quiénes las llevarán a cabo, qué recursos demandarán y cuánto va a costar. En otras palabras, ésta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia, el cual, según la American Marketing Asociation (A.M.A.) es un documento que está compuesto por: 1) un análisis de la situación de mercadotecnia actual, 2) el análisis de las oportunidades y amenazas, 3) los objetivos de mercadotecnia, 4) la estrategia de mercadotecnia, 5) los programas de acción y 6) los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y utilidades).
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• Organización: Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el Plan de Mercadotecnia. Además, en ésta fase se definen y diferencian las diferentes tareas y se busca a la gente apropiada para cada una de ellas. Dicho en otras palabras, se determina qué tareas hay que hacer, quién las hace, cómo se agrupan, quién rinde cuentas a quién y dónde se toman las decisiones.
• Dirección: Según Fischer y Espejo, en esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, ejecución y control de su trabajo.
• Ejecución: En ésta cuarta fase de la administración de la mercadotecnia, se realiza o lleva a la práctica todo lo planeado. Es el momento en el que se implementa el Plan de Mercadotecnia; por tanto, es la fase en la que la planeación, organización y dirección se someten a la prueba ácida del mercado.
• Control: En ésta quinta fase, se busca establecer la posición actual con relación al destino que se ha determinado en la fase de planeación. Según Fischer, en ésta fase se establecen normas de operación, se evalúan los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y se disminuyen las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real.
5.3 El mercado y la segmentación.
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir, de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.
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Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad?
A grandes rasgos hay que tener claro que un mercado único no existe, puesto que los humanos somos individuos complejos con condiciones de vida, costumbres sociales, prácticas de trabajo, en fin, somos diferentes. Un mercado no es un todo homogéneo.
5.3.1 Concepto y clasificación de los mercados.
El mercado es el ambiente social o virtual que propicia las condiciones para el intercambio de bienes y servicios.
El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo, recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna.
Tipos de Mercado. Desde el Punto de Vista Geográfico: Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera:
• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.
• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios.
• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.
• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.
• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.
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Según el Tipo de Cliente: Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en:
• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.
• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.
• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.) para mantener la seguridad y otros.
Según la Competencia Establecida: Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado:
• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.
• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (materia prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.
• Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos.
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas
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empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.
• Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda
2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc.
Según el Tipo de Producto:
• Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc.).
• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc.
• Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc.
• Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc.
Según el Tipo de Recurso: Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en:
• Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.
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• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.
• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.
Según los Grupos de No Clientes: Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo:
• Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador,) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).
• Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social.
• Mercado de Trabajo.
5.3.2 Conceptos y bases para la segmentación.
La "diversidad" en el mercado de individuos, hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.
Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.
A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.
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Definiciones de segmentación del mercado:
El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización".
Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva".
Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento".
En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como: "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
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2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento. 4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de
marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
Finalidad de la segmentación
Descubrir las necesidades y deseos de Grupos Específicos de consumidores.
Desarrollar y promover mezclas de mercadotecnia entre los individuos de cada grupo específico.
Desarrollo de nuevos productos para llenar brechas en el mercado. (Océanos Azules)
Estudios de segmentación de mercado también ayudan al reposicionamiento de productos existentes.
Entre las estrategias de reposicionamiento están cambiando el atractivo promocional, el precio o u distribución.
La mezcla promocional juega un papel preponderante para la posición del producto en el mercado.
Beneficios de la Segmentación de mercados.
• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.
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• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado
Según Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia, además, será capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mezclas de marketing.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
Rentabilidad: Un segmento debe ser lo suficientemente grande como para justificar el desarrollo, la creación y el mantenimiento de una mezcla de marketing especial. Un segmento de mercado requiere muchos clientes potenciales para tener sentido comercial.
Identificación y mensurabilidad: Los datos de la población dentro de ciertos límites geográficos, el número de personas en diversas categorías de edad y otras características sociales y demográficas suelen conseguirse con facilidad y proporcionan medidas muy concretas respecto a las dimensiones del segmento.
Capacidad de respuesta: Debe ser posible segmentar los mercados con cualquier criterio que parezca lógico.
Estrategias de segmentación de mercados:
“Cuando se selecciona un segmento del mercado se está renunciando a otros”.
Mercadotecnia indiferenciada.- La empresa no dirige sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado ni reconoce a los diferentes segmentos del mismo; considera a todos como un solo grupo con necesidades similares y diseña un programa de mercadotecnia.
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Mercadotecnia diferenciada.- Tratar a cada consumidor como su fuera la única persona en el mercado. Diseño de programas por separado para cada segmento. Más ventas y línea diversificada de productos.
Mercadotecnia concentrada.- Obtener una buena posición de mercado en pocas áreas; mayor porción de consumidores en un mercado específico, en lugar de una menor porción en un mercado grande.
Bases para la segmentación:
Segmentación Geográfica Segmentación Demográfica Segmentación Psicología o Psicográfica Segmentación Socio-Cultural Segmentación Relacionada con el Uso o por situación de uso Segmentación de Beneficios Segmentación Híbrida
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Se refiere a la división de mercados en regiones de un país o del mundo, tamaño del mercado, densidad del mercado o clima. Ubicación Física de los Mercados.
La teoría que respalda esta teoría indica que la gente que vive en el mismo lugar tiene necesidades y deseos similares.
Regiones o zonas: pueden ser las regiones geográficas establecidas políticamente u otras zonas establecidas con criterios diferentes.
Tamaño del lugar de residencia: México, Guatemala, Belice, etc. Poblaciones de más de tanto número de habitantes, etc.
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Densidad del mercado: significa el número de personas que existe en una unidad de superficie. Como una región censal.
Hábitat: urbano, rural, etc.
Clima: puede usarse para la segmentación por su influencia definitiva en las necesidades y comportamiento de compra de los habitantes, frío, templado, cálido, etc. Ejemplos los removedores de nieve, los esquíes para agua y nieve, la ropa y sistemas de calefacción dependen del clima.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Ayuda a identificar el mercado objetivo, en tanto que, la segmentación psicológica y socioculturales ayudan a describir a las personas del grupo, que es lo que piensan y cuáles son sus sentimientos.
Segmentación por edad: Se expresa comúnmente en escalas por la negación de algunas personas a dar su edad. Por ejemplo atraer a los niños es una estrategia a la que recurren con frecuencia las empresas por que esperan crear desde temprano lealtad a la marca. Entre 6 y 12 años, entre 15 y 20 años, 20 y 25 años, etc.
Segmentación por sexo: Los mercadólogos de productos como ropa, cosméticos, artículos de cuidado personal, revistas, joyería y calzado suelen segmentar los mercados por sexo. Por ejemplo los hombres de 18 a 45 años son el segmento con más probabilidades de hacer compras en línea.
Segmentación por ingresos: El ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados, ya que el nivel del ingreso influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra. Muchos mercados se segmentan por ingreso, incluyendo los de casas, ropa, autos y alimentos.
Segmentación étnica: Muchas empresas segmentan sus mercados con base en las raíces étnicas. Por ejemplo el mercado afro estadounidense, el hispano, etc.
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Segmentación por ciclo de vida familiar: Es una serie o conjunto de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos. A menudo, las diferencias en los patrones de consumo entre gente de la misma edad y sexo resultan de estar en diferentes etapas del ciclo de vida familiar. Ejemplos joven soltero, joven casado sin hijos, joven casado con hijos, etc.
Otras variables de segmentación demográfica
Clase social: alta, media, baja.
Actividad profesional: Profesión, empresario, etc.
Nivel de estudios: Primarios, secundaria, universitarios, etc.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Se centra en las características de personalidad del sujeto y en las motivaciones ocultas que le empujan a adquirir un producto, las cuales serán de tipo cualitativo y subjetivo. Está basado en la investigación de medición de actividades en las que las familias o individuos gastan su dinero y tiempo. Es una segmentación con base en las siguientes variables:
Personalidad. La personalidad refleja los rasgos, actitudes, y hábitos de una persona.
Autonomía. Independiente, dependiente
Gregarismo. Extrovertido, introvertido.
Impulsividad. Impulsivo no impulsivo.
Muchos productos como vehículos, perfumes, colonias, ropa y confección, fundamentan su segmentación en una clara dependencia con la variable de la personalidad.
Motivos de compra. Existen motivos de compra significativos para todos los productos, que nos sirven para segmentar al tipo de cliente. El consumidor busca gastar su dinero en aquellos productos o bienes que le dan una mayor satisfacción y utilidad, por lo que
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realiza compras reflexivas basadas en motivos de compras racionales y económicamente conscientes.
La compra reflexiva vendrá siempre condicionada por motivos de compra objetivos y cuantitativos como por ejemplo los beneficios claros que el consumidor obtendrá del producto.
• Precio, uso, calidad. • Accesibilidad del producto o del punto de venta. • Eficacia en su manipulación y uso. • Confianza que nos merece el producto y la marca. • Calidad, garantía y servicio posventa. • Duración del producto. • Incremento de beneficios como consecuencia de la utilización del producto, ya
sean económicos o de bienestar. • Economía en la compra. • Satisfacción del hambre: compra de alimentos. • Bienestar personal. Contratación de pólizas de seguro, planes de pensiones,
etc. • Mantenimiento y conservación de la salud. El sujeto práctica deportes, compra
alimentos dietéticos, medicamentos, etc. • Defensa contra el peligro. Sistemas de alarma y de seguridad contra incendios,
puertas blindadas. • Servicios de turismo. • Compra de electrodomésticos.
Los mercadólogos de productos para bebe y de seguros de vida aprovechan los motivos emocionales de los consumidores, es decir, el cuidado de los seres queridos.
Estilos de vida. Esta segmentación divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y educación.
Otras variables psicográficas
Imitación. Compra de productos recomendados por líderes de opinión, personajes de referencia y publicidad.
Distinción. El consumidor adquiere aquellos productos que le distinguirán del resto de consumidores de su segmento.
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Instinto romántico. Compra de joyas, flores y objetos de regalo en general.
Satisfacción del sentido del gusto. Compra de obras de arte, restaurantes, alimentación seca, golosinas, pasteles, etc.
Ambición. Adquisición de productos para satisfacer una necesidad de acumulación.
Placer recreativo. Adquisición de obras de arte, libros, cine, teatro, etc.
Entretenimientos. Compra de juegos de mesa, libros, películas, cine, teatro, etc.
Orgullo en el aspecto personal. Compra de ropa y complementos personales, vehículos, bienes relacionados con la vivienda, servicios de gimnasio, etc.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
• Libertinos Rectos
• Conservadores Buscadores de Status
• Culturales Snobismo
• Entre otros.
SEGMENTACIÓN SOCIO-CULTURAL
Las variables sociológicas (es decir, de grupo) y antropológicas (que son Culturales) las cuales proporcionan todavía más bases para las segmentación.
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• Cultura • Subcultura • Religión, Raza • Clase Social • Estilo de Vida (Solteros, Recién Casados)
SEGMENTACIÓN POR SITUACIÓN DE USO
Los mercadólogos algunas veces se concentran en la situación de uso como variable de segmentación.
• Intensidad de uso • Lealtad a la marca • Objetivo de uso • Ubicación (Hogar, Trabajo, Casa de un amigo, En la tienda) • Persona (Para sí mismo, amigos, Jefe, Colegas)
SEGMENTACIÓN DE BENEFICIOS
• Las estrategias de Mercadotecnia tratarán de comunicar el beneficio principal de un producto.
• Se usa para reposicionar productos de un “X” Segmento. • Comodidad • Prestigio • Economía • Valor del Dinero
SEGMENTACIÓN HÍBRIDA
Examina 3 enfoques de segmentación:
• Perfiles psicográficos/demográficos • Geodemográficos • VALS: Values and Lifestyle
Cada vez más los mercadólogos unifican las diferentes bases de segmentación para perfeccionar el segmento de mercado y dirigir bien la mezcla de mercadotecnia.
OTRAS SEGMENTACIONES:
SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS: Es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de mercado de acuerdo con los beneficios que buscan en el producto.
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SEGMENTACIÓN POR TASA DE USO: Es la segmentación que divide un mercado de acuerdo con la cantidad del producto que se compra o consume. Las categorías varían según el producto, pero probablemente se incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios anteriores, usuarios potenciales, usuarios nuevos.
SEGMENTACIÓN POR CRITERIOS ESPECÍFICOS:
• Nivel de consumo. Menos de..., más de... • Fidelidad a la compra: compra siempre, casi siempre, algunas veces. • Lugar de compra. Hipermercados, supermercados, grandes almacenes, detallistas,
autoservicios, etc. • Frecuencia de compra. Diaria, semanal, dos veces por semana, etc. • Conocimiento del producto. Lo conoce, lo conoce pero no lo compra. • Uso del producto. Según el tipo y las características. • Sensibilidad al precio. Indiferente, muy sensible, sensible, poco sensible, etc.
5.3.3 Mezcla de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia según Belch G. y Belch M., se lleva a cabo cuando se elabora un producto que cumpla con las necesidades y deseos del consumidor, examinadas con detenimiento y se ofrece a un precio determinado, se pone a disponibilidad en lugares o canales de distribución particulares y se lleva a cabo un plan de promoción o comunicación que genere interés y facilita los procesos de intercambio y el desarrollo de relaciones.
La mezcla de mercadotecnia es definida como el conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado neta. La meta de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto.
Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir en la demanda, generar ventas, entre otros. Cada mercado objetivo requiere una mezcla de mercadotecnia única para satisfacer las necesidades de los consumidores objetivo y cumplir las metas de la empresa. Debe elaborarse una estrategia para cada uno de los cuatro factores conocidos como las 4 P y combinarse con las otras estrategias para alcanzar los demás objetivos.
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Producto: Según Lamb, Hair y McDaniel no solo incluyen al producto como tal sino que también forman parte de ellas el empaque, garantía, servicio postventa, marca, imagen de la compañía y valor.
Precio: Es el más flexible de todos los elementos y es lo que el comprador da a cambio por la obtención de un producto.
Plaza: Estrategias de distribución para que el producto sea encontrado por el consumidor en el lugar donde lo deseen, distribución física desde almacenamiento y transporte.
Promoción: Ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. El papel de la promoción en la mezcla de mercadotecnia consiste en fomentar intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta mediante la información, educación, persuasión y recuerdo de los beneficios de una compañía o producto.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DE
PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIA DE PLAZA
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La mezcla de comunicaciones marketing total de una compañía (también llamada mezcla de promoción) consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas, que la compañía usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
5.4 Investigación de mercado.
"La investigación de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un fin: mejorar la toma de decisiones".
Peter Chisnall.
La investigación de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e información para la toma de decisiones relacionadas con la práctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qué necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cuáles son sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc.), cuál es su grado de predisposición para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros.
5.4.1 Concepto, objetivos e importancia.
Definición de Investigación de Mercados:
Según Naresh Malhotra, la investigación de mercados es "la identificación, recopilación, análisis y difusión de la información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades de mercadotecnia".
Philip Kotler, define la investigación de mercados como "el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa".
Según Richard L. Sandhusen, la investigación de mercados es "una recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de datos e información sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia".
Para Peter Chisnall, la investigación de mercados "tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes".
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Ahora, partiendo de las definiciones anteriores, podemos definirlo, como se muestra a continuación: “La investigación de mercados es la sistemática y objetiva identificación, obtención, registro, análisis, presentación y distribución de datos e información acerca de una situación específica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con el propósito de mejorar la toma de decisiones para la solución de problemas y/o la identificación de oportunidades de mercadotecnia”.
Podemos realizar una investigación de mercados para hallar una oportunidad de negocio, conocer la viabilidad de un nuevo negocio o producto, hallar la razón o solución de un problema, comprobar una hipótesis de mercado, etc.
Objetivos de la Investigación de Mercados:
La Investigación de Mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar información útil para la identificación y solución de los diversos problemas de las empresas, así como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.
Los objetivos básicos se pueden dividir en tres:
• Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio.
• Objetivo Económico. Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así diseñar el sistema adecuado a seguir.
• Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final.
El objetivo primordial de la Investigación de Mercados es el suministrar información, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.
Importancia de la Investigación de Mercados:
La Investigación de Mercados surge como una herramienta de salvación para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigación de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados.
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Es fundamental conocer esta técnica auxiliar de mercadotecnia, así como su procedimiento y adecuada aplicación, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigación se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de información que permite tomar decisiones sobre bases reales.
Limitantes De La Investigación De Mercados
1. El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigación de mercados.
2. Su alto costo de aplicación.
3. La diferencia existente entre la concepción del estudio y su ejecución.
4. La falta de personal especializado para su ejecución.
5. El tiempo que se lleva una investigación.
6. La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos.
7. La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta de cooperación tanto de factores internos como externos.
Tipos de Investigación
Investigación exploratoria: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo en dinero y tiempo. Está caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se habían reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia está en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hipótesis relacionadas con la situación; o desea, una formulación más precisa del problema y la identificación de variables relacionadas con la situación de decisión. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".
Investigación concluyente: Suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e información relacionados con la investigación. Algunos de los posibles enfoques de investigación incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulación.
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Investigación de desempeño y mi notoria: Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviación del plan, puede producir una mala ejecución del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situación.
La Investigación de Mercados se Puede Hacer de dos Maneras:
• Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigación de mercados.
• Mediante las agencias que se dedican específicamente a eso.
Razones que Hacen Necesaria la Investigación de Mercados
• Conocer al Consumidor. Para adaptar el plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor.
• Disminuir los Riesgos. Su objetivo final es dar la información necesaria para la definición de la mejor política de mercadotecnia posible. La investigación de mercados predice el futuro, mediante un análisis del pasado.
• Informar y Analizar la Información. Es una fuente de información, recoge hechos e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de las alternativas de acción.
Beneficios De La Investigación De Mercados
• La toma de decisiones de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, la investigación de mercados la reduce notablemente.
• Proporciona la información necesaria y real expresada en términos precisos para la solución de problemas.
• Ayuda a conocer el mercado potencial cuando se quiere lanzar un nuevo producto.
• Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.
• Determina el sistema de ventas más adecuado.
• Determina las características del consumidor.
• Ayuda a determinar las perspectivas de evolución de la oferta y la demanda, etcétera.
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Etapas del Proceso de la Investigación de Mercado:
1. Determinar la necesidad de investigación: La primera etapa del proceso de la investigación de mercados consiste en determinar la necesidad de la investigación, es decir, determinar la razón por la cual se hace necesario realizar la investigación.
Generalmente, la necesidad de realizar una investigación de mercados surge como consecuencia de un problema u oportunidad que se ha presentado.Si surgiera un problema, podría haber la necesidad de realizar una investigación que permita hallar el motivo y la solución de éste, y si surgiera una oportunidad, podría haber la necesidad de realizar una investigación que permita determinar si realmente se trata de una oportunidad, y saber cómo se puede aprovechar al máximo.
Ejemplo: hemos identificado la oportunidad de lanzar un nuevo producto al mercado, el cual consiste en una nueva marca de camisas para hombres, por lo que surge la necesidad de realizar una investigación de mercados que nos permita determinar la factibilidad de lanzar o introducir dicho producto al mercado.
2. Determinar los objetivos de la investigación: Los objetivos de la investigación de mercados surgen como consecuencia de la necesidad de la investigación; si la necesidad surgió como consecuencia de un problema, los objetivos podrían estar relacionados con hallar la causa y la solución del problema, y si la necesidad surgió como consecuencia de una oportunidad, los objetivos podrían estar relacionados con determinar la factibilidad de la idea y saber cómo aprovecharla al máximo.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de realizar una investigación de mercados que nos permita determinar la factibilidad de lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado, determinamos los siguientes objetivos:
• Conocer la posible reacción del público objetivo ante la introducción de una nueva marca de camisas al mercado.
• Conocer los gustos, preferencias, costumbres y hábitos del público objetivo con respecto a la compra o al uso de la prenda de la camisa.
• Determinar el posible precio de venta que podría tener cada una de las camisas.
3. Identificar la información que se va a recolectar: Una vez que se ha determinado la necesidad y los objetivos de la investigación, se procede a determinar cuál será la
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información que se va a necesitar y recolectar con el fin de poder alcanzar los objetivos propuestos.
Ejemplo: para evaluar la factibilidad de lanzar la nueva marca de camisas al mercado y alcanzar los objetivos propuestos, determinamos que la información que vamos necesitar y recolectar será la siguiente:
• La aceptación de una nueva marca de camisas por parte del consumidor que conforma el público objetivo.
• Lo primero en que éste se fija al momento de comprar una camisa. • Sus modelos y colores favoritos. • Los lugares donde suele comprar sus camisas. • El monto promedio que suele pagar por una camisa.
4. Determinar las fuentes de información: Una vez que se conoce la información que se va a recolectar, se procede a determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha información.
Las fuentes de información se suelen clasificar en fuentes primaras y secundarias:
• Fuentes primarias: son las que brindan información de “primera mano” para la investigación actual; ejemplos de fuentes primarias: consumidores, clientes, trabajadores de la empresa, registros de la empresa, etc.
• Fuentes secundarias: son las que brindan información que ya ha sido publicada o recolectada para investigaciones diferentes a la actual; ejemplos de fuentes secundarias: bases de datos, entidades de gobierno, libros, diarios, revistas, etc.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la información que vamos a recolectar con el fin de que poder alcanzar nuestros objetivos de investigación, determinamos que las fuentes de información que vamos a utilizar estarán conformadas por los consumidores que conforman nuestro público objetivo.
5. Determinar y desarrollar las técnicas de recolección de información: Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar y las fuentes de donde se va a obtener, se procede a determinar y diseñar las técnicas de recolección de información que se van a utilizar.
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Las técnicas de recolección de información son técnicas o métodos que permiten recolectar información requerida; entre las principales técnicas están la encuesta, la entrevista, la técnica de observación, la prueba de mercado, el focu group, y el sondeo.
Ejemplo: para recabar la información que vamos a necesitar, se hará uso de la técnica de la encuesta la cual se le realizará a una muestra representativa del público objetivo. Algunas de las preguntas de la encuesta serán:
• ¿Está usted dispuesto a probar una nueva marca de camisas? • ¿Qué es lo primero que se fija usted al momento de decidir comprar una camisa? • ¿Cuáles son sus modelos favoritos? • ¿Cuáles son sus colores favoritos? • ¿Dónde suele comprar sus camisas? • ¿Cuánto es lo que suele pagar por una camisa?
6. Recolección de información: Una vez determinada la información requerida, las fuentes de dónde se va a obtener, y las técnicas o métodos que permitirán recolectarla, se procede a hacer efectiva la recolección de la información.
Para ello, previamente se determinan los encargados o responsables de la recolección de la información, la fecha en que ésta empezará y el tiempo que durará.
Ejemplo: una vez que hemos determinado que vamos a hacer uso de la encuesta y hemos diseñado nuestro cuestionario, pasamos a nombrar al personal encargado de hacerle las encuestas al público objetivo, y a hacerla efectiva.
7. Análisis de la información: Una vez recolectada la información requerida, se procede a contabilizar los datos, a procesarlos, a analizarlos y a sacar conclusiones.
Ejemplo: una vez recolectada la información a través de las encuestas, se tabularon los datos, se analizaron y se obtuvieron las siguientes conclusiones:
• Lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado es factible, pues existe suficiente demanda y el consumidor que conforma el público objetivo está dispuesto a probar una nueva marca de camisas siempre y cuando está sea de buena calidad.
• Lo primero que se fija un consumidor que conforma el público objetivo al momento de decidirse por comprar una camisa es el modelo y la calidad de la tela.
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• Existe una preferencia por los modelos llamativos y los colores claros. • El consumidor que conforma el público objetivo suele comprar sus camisas en los
grandes almacenes. • El precio promedio que suele pagar por una camisa es de US$25.
8. Toma de decisiones o diseño de estrategias: Y, finalmente, una vez que se ha analizado la información recolectada, se procede a tomar decisiones o diseñar estrategias en base al análisis realizado y a las conclusiones obtenidas.
Ejemplo: una vez que hemos analizado la información recabada, y concluido principalmente que lanzar una nueva marca de camisas al mercado es factible, pasamos a tomar las siguientes decisiones y estrategias:
• Se toma la decisión de introducir la nueva marca de camisas al mercado. • Se procede con el diseño y confección de las camisas, prestando especial atención
a la calidad de la tela, y al diseño de modelos llamativos basados en colores claros. • Se procede a hacer contacto con diferentes intermediarios que sirvan como puntos
de ventas, dándole mayor importancia los grandes almacenes. • Se toma la decisión de que el precio de venta de cada camisa será de US$20.
5.5 Estrategias resumidas: del producto, precio, promoción, distribución y publicidad.
Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa.
1. Estrategia de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la producción, es clave definir la composición adecuada de los productos a ofrecer, las líneas de productos, el análisis de consumo (Cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación. Diseñar la oferta en función de las necesidades y deseos de los clientes objetivo, en cuanto a rendimiento, apariencia, empaques, etc.
2. Estrategia de precios: Determinación de los precios dados los siguientes elementos: ·Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción, Costos de
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Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios etc. La determinación del precio genera segmentación, el precio determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de bajo costo). Contar con un sistema de contabilidad de costos que nos permita medir la evolución de los costos de fabricación o prestación del servicio. Monitorear los precios de los principales competidores, del mercado y analizar su tendencia.
3. Estrategia de Promoción y Publicidad: Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor. Algunos medios a utilizar son: Televisión, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo, etc.
4. Estrategia de Distribución: Las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.
Según el tipo de producto y de clientes, la empresa deberá determinar la mejor combinación de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial. Evitar la distribución a través de un solo canal (exclusiva) y utilizar redes integradas de distribución especializadas. Trabajar en cooperación con los intermediarios que están más cerca del cliente.
5. Estrategia de Ventas:
Definir el tipo de promoción de ventas (ferias, exposiciones, patrocinio de deportes, exhibiciones en el punto de compras, campañas de muestreo, etc. ¿Cómo se va a vender?, ¿Qué tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuánto se puede ofrecer?, etc.
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CONCLUSIÓN
Podemos observar que la mercadotecnia es un recurso indispensable para toda empresa, pues de ella depende un porcentaje de la aceptación de los productos y/o servicios que ofrezca cualquier empresa, cabe mencionar que en la administración de la mercadotecnia se incluye la investigación de mercado para conocer a los competidores y la preferencia por parte del cliente para ciertos productos.
Además se debe recalcar la importancia de los pasos que implica la buena administración de mercadotecnia, conocer muy bien el mercado en el que se trabaje, pues de ello depende la aceptación de productos y/o servicios y el éxito de la empresa, siempre tomando en cuenta los tipos de estrategias a utilizar ya sea en los productos, precios y publicidad.
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Fuentes consultadas:
[1]http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/administracion-mercadotecnia.html
[2]http://www.editum.org/Administracion-De-La-Mercadotecnia-Los-Pasos-Del-Proceso-p-412.html
[3]http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
[4]http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/tipossegmentacionmercados/default2.asp
[5]http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml
[6]http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.html
[7]http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html
[8]http://www.promonegocios.net/investigacion-mercados/definicion-investigacion-mercados.html
[9]http://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-investigacion-de-mercados/Investigacion de mercados
[10]http://gestiondenegocios4.galeon.com/productos503979.html
[11]http://www.crecenegocios.com/el-proceso-de-la-investigacion-de-mercados/
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CUESTIONARIO RESPECTIVO A LA UNIDAD V
1. ¿Qué es la Administración de la mercadotecnia? Es el proceso por medio del cual se planea y ejecuta la concepción del producto, se demarca la plaza o sector del mercado al que irá dirigido, se fija o establece su precio y se diseñan promociones.
2. ¿En qué consiste la planeación de mercadotecnia? Consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing.
3. ¿Qué es la organización de la mercadotecnia? Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el Plan de Mercadotecnia.
4. ¿Qué funciones se realizan en la dirección de mercadotecnia? En esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, ejecución y control de su trabajo
5. ¿Qué se busca en la fase de control? Establecer la posición actual con relación al destino que se ha determinado en la fase de planeación.
6. ¿Qué es el mercado? El mercado es el ambiente social o virtual que propicia las condiciones para el intercambio de bienes y servicios.
7. ¿Cuál es la clasificación general de los mercados? Desde el punto de Vista Geográfico, según el tipo de cliente, Según la Competencia Establecida, Según el Tipo de Producto, Según el Tipo de Recurso, Según los Grupos de No Clientes.
8. ¿Qué es la segmentación del mercado? El proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad.
9. ¿Cuál es el propósito de la segmentación? Alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva.
10. ¿Qué tipos de segmentación se pueden hacer? Geográfica, Demográfica, Psicología o Psicográfica, Socio-Cultural, Relacionada con el Uso o por situación de uso, de Beneficios.
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11. ¿Qué es la mezcla de mercadotecnia? Conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado neta.
12. ¿Cuáles son los factores de la mezcla de mercadotecnia? Estrategias de: producto, precio, promoción y plaza.
13. ¿En qué consiste la investigación de mercados? En una recopilación sistemática, registro, análisis y distribución de datos e información sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia.
14. ¿Qué es la Estrategia de Promoción y Publicidad? Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece.