16 november 2007
DESCRIPTION
STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF. 16 November 2007. From …. To …. Dari monopoli dan regulator Pola "Cost-plus" Mendistribusikan produk. Hanya sebagai pemain Masih bertanggung jawab atas PSO Untuk PSO adalah (MOPS + α ) - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
16 November 2007
STRATEGI DAN KESIAPAN PEMASARAN BBM RETAIL DALAM MENGHADAPI ERA KOMPETITIF
2
PERUBAHAN
To …
• Hanya sebagai pemain • Masih bertanggung jawab atas PSO
• Untuk PSO adalah (MOPS + α)• Non PSO dengan harga pasar
Mendistribusikan dan sebagai pemasar atau marketing dari produk sendiri
Dari monopoli dan regulator
Pola "Cost-plus"
Mendistribusikan produk
From …
PEMASARAN BBM
4
Pemasaran BBM
• Merencanakan dan mengevaluasi kebutuhan BBM
• Merencanakan kebutuhan BBM seluruh Indonesia
• Melakukan evaluasi dan mengembangkan sarana
infrastruktur
• Membuat perhitungan kebijakan harga BBM (pricing
Strategy)
• Koordinasi dengan Pemerintahan
5
Pemasaran BBM lanjutan
• Merencanakan dan mengembangkan jaringan retail serta keagenan BBM• Memasarkan produk-produk baru dan evaluasi terhadap produk eksisting• Menyiapkan strategi untuk program-program promosi dan menyiapkan pembinaan pasar serta koordinasi dengan pihak-pihak terkait• Melakukan pembinaan SDM yang berada dijajaran
Pemasaran Pusat, Unit serta jaringan distribusi.
6
Produk BBM Pertamina
•Premium
•Solar
•Kerosene
•Pertamina Dex
•Pertamax
•Pertamax Plus
•BioSolar
•BioPremium
•BioPertamax
7
Kualitas Produk
•Mengikuti standard yang dikeluarkan Dirjen Migas dan juga mengacu WWFC
•Produk yang sudah memenuhi EURO II– Pertamina Dex (Diesel)– Pertamax– Pertamax Plus
8
PENJUALAN BBM DOMESTIK(berdasarkan jenis BBM)
0
10,000
20,000
30,000
Rib
u K
ilo L
iter
P remium 16,442 17,515 17,067.20
M. Tanah 11,936 11,404 10,032.03
M. Solar 27,479 27,896 25,113.46
M. Diesel 1,223 1,000 573.43
M. Bakar 6,036 5,202 5,017.02
2004 2005 2006
Dalam RB KL
9
Refinery location and Distribution
BITUNG
SABANG
KRUENG RAYA
LHOK SEUMAWE
UP. I - PKL. BRANDAN
LAB. DELI
UP. II - DUMAI
SIAK
MEULABOH
SIBOLGA
G. SITOLI
TT. TLK. KABUNG
BENGKULU
JAMBI
PANJANG
UP. III - PLAJU
P. NATUNA
P. BATAM
SEMARANG
SURABAYA
CAMPLONG
MENENG
TT. TLK MANGGIS
AMPENANBIMA
BADUNG
REO
ENDE
WAINGAPU
MAUMERE
L. TUKA
KALABAHI
ATAPUPU
DILI
KUPANG
SAUMLAKI
DOBO TUAL
FAK - FAK
NABIRE
MERAUKE
JAYAPURA
BIAK
SERUI
MANOKWARI
SORONG
BULA
MASOHI
NAMLEA
SANANA
PABUHA
UP. IVCILACAP
PONTIANAK
SINTANG
SAMPIT CILIK RIWUT
PKL.BUN P. PISANG
BANJARMASIN
BALIKPAPAN
SAMARINDA
TARAKAN
TOLI - TOLI
MOUTONG
DONGGALA
PARIGI
POSO
GORONTALO
KOLONDALE
PALOPO
TAHUNA
KOTA BARU
PARE - PARE
P. SAMBU
TT.
TG. GEREM/MERAK
BONTANG
PLUMPANGUP.VI
BALONGAN
LUWUK
KENDARI
KOLEKA
RAHA
BAU -BAU
UJ. PANDANG
SUBUNG
TT.WAY AME
TOBELO
TERNATE
BANGGAI
KALBUT
IMPOR
T. SEMANGKA
PRICING STRATEGY
11
BBM Pricing
KeekonomianPSO (Jenis Tertentu = PKS)
Kedua jenis Pricing tersebut dikenakan 2 jenis pajak:1. PPN yaitu Pajak Pertambahan Nilai2. PBBKB yaitu Pajak Bahan Bakar Kendaraan Bermotor
Besarnya PPN adalah 10% sedangkan PBBKB diatur dengan nilai maksimal 5%
12
”Harga keekonomian” BBM (Harga Beli Pemerintah) adalah :
Harga yang dihitung berdasarkan formulasi yang dikaitkan dengan MOPS serta ditambahkan dengan biaya operasi, margin serta pajak.
HARGA KEEKONOMIAN
Catatan : MOPS adalah Mean Oil Platts Singapore
13
Harga Subsidi dan mekanisme perhitungan Subsidi
Subsidi BBM adalah Selisih kurang antara hasil penjualan bersih jenis BBM tertentu dikurangi Pajak] dengan ”harga keekonomian (MOPS + α)” BBM
Harga jual eceran BBM kepada masyarakat yang ditetapkan oleh Pemerintah (Perpres)α adalah besaran yang ditentukan pemerintah yaitu 14.1 % yang mencakup:
• Biaya distribusi• Biaya Storage• Losses• Margin Agen/SPBU• Margin Pertamina• dll
PROMOSI DAN IKLAN
15
PROMOSI
Dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat atau lebih banyak
Contoh:– kupon produk– Potongan harga– hadiah– pameran dagang
16
IKLAN
Adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ise, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran
Contoh:– Iklan Pertamax– Iklan Pertamina Dex
Pengendalian Kualitas
18
Pengendalian Kualitas
Produk yang sudah ada di Depot sudah sesuai dengan Spesifikasi pelanggan, akan tetapi diperlukan kontrol secara periodik agar mutu produk dapat dipertahankan.
Pengujian diutamakan untuk spesifikasi yang kritis misalnya :• Distilasi dan Octane Number untuk Mogas• Flash Point dan Sulfur content• Kandungan air untuk produk Bio• dll
PROGRAM DAN RENCANA
20
KEY SUCCESS STRATEGI PEMASARAN BBM INDUSTRI
HARGA DAN DISTRIBUSI :1. POLA SUPPLY DAN DISTRIBUSI VS LANDED COST2. SUMBER PRODUK : EKS. KILANG DAN IMPORT3. STRUKTUR BIAYA DAN HARGA
MUTU LAYANAN :1. SEGMENTASI PELANGGAN .
1. PELANGGAN BESAR STRATEGIS : VHS/KONSINYASI2. PELANGGAN MENENGAH : FRANCO3. PELANGGAN KECIL : LEMBAGA KEAGENAN
2. PERUBAHAN MENJADI MENJUAL JASA (BUKAN KOMODITAS)1. Q &Q STANDART2. DUKUNGAN TEKNIS PURNA JUAL3. KEBIJAKAN KEUANGAN DAN PEMBAYARAN4. LAYANAN PELANGGAN
3. PROMOSI PENJUALAN
ORGANISASI :1. ORGANISASI JASA YANG LEBIH FLEKSIBLE2. MEMPERKUAT JARINGAN (NETWORK) SEBAGAI
OUTSOURCING
21
HARGA JUAL DAN DISTRIBUSI
Harga Pertamina secara total bersaing dibandingkan dengan kompetitor karena tetap mengedepankan security of supply kepada pelanggan.
Security of supply mengharuskan Pertamina • Mengoperasikan Depot/terminal/foating storage
mendekati pelanggan.• Menyiapkan inventory stock dalam jumlah yang cukup• Resiko terhadap kemungkinan perubahan harga untuk
jangka waktu tertentu.
Pertamina sebagai BUMN berperan untuk membantu pemerintah dalam kebijakan perpajakan (PPN, PBBKB, PPh Impor). Peran ini oleh sebagian pelanggan dianggap menambah cost mereka.
22
MUTU LAYANAN
Pertamina bukan hanya menjual komoditi BBM untuk industri, namun menjual jasa memenuhi kebutuhan BBM secara lebih efektif dan efisien.
Model layanan yang ditawarkan :
1. Penyerahan BBM :• FOB/Loco Depot/terminal/floating storage.• Franco/CNF/DES/DEQ di titik serah yang disepakati.• Vendor Held Stock/Consigment
2. Layanan purna jual : Q & Q, technical support, Pertamina contact Centre
3. Term of Payment : Kredit dengan jaminan, 4. Lainnya : bersifat taylor made, B to B.
23
Pola Pemasaran Retail (baru)
•Perbaikan jaringan distributor dan agen
•Menutup kesenjangan antara keiinginan pertamina dengan realitas
layanan yang ada
•Menjaga Sinergi dengan distributor dan agen
•Memperbaiki pemasaran dengan meminimalisasi depot kritis
•Perbaikan sistem transportasi
•Menekan loss
•Membuat SPBU pola baru
•Bekerjasama langsung dengan kusomer besar
•Membuat standarisasi distribusi (SPBU, Mobil Tanki,
Tongkang/tanker
PENGEMBANGAN PRODUK BIOFUEL
25
PROSES PEMASARAN PRODUK BARU
Melakukan penelitian teknis bekerja sama dengan BPPT, Lemigas, ITB dan perusahan lainnya
Ide baru (internet, BBM Dunia, diversifikasi dll)
Penelitian kebutuhan Pasar / ATPM
Melakukan Penetrasi PasarMempertahankan PasarMenciptakan inovasi baru lainnya
Selalu melakukan evaluasi
26
BAHAN BAKAR NABATI
Pada saat ini Solar BioSolar
Premium BioPremium
BioPertamax
IMPROVEMENT
28
Perbaikan di semua Lini
Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia
Membangun Rantai Suplai dan Perkapalan yang Efisien
Meningkatkan kemampuan SDM
Mengembangkan Aliansi Strategis untuk Pertumbuhan
29
a Ritel• Pertamina Way/Pasti Pas• Jaringan & format baru
b
c
Business-to-Business• Key account mgt.• Agents & salesforce
Pricing
Memberikan Pelayanan Pelanggan Berkelas Dunia
Perbaikan di semua Lini con’t
30
BTP Phase I
•Transportation loss control
•Reduce number of critical depot
•Retail outlet for lube
•Jakarta SPBU performance
•On time payment to third parties
•Efficiency in tickets, hotels, medicine, travel
31
Hasil BTP selama 100 hari
BTP Target Result
Kontrol kerugian Biaya transportasi
Penurunan transportation loss (R2) menjadi 0.1%
Realisasi transportation loss pada 20 pilot project tanker sebesar 0.08%
Mengurangi jumlah depot kritis
•Jumlah depot kritis yang dapat ditolerir
•Meningkatnya stock
Kenaikan stock di 16 Depot Utama sebesar 55.88% Pengurangan jumlah depot kritis Average national stock sebelum BTP 24 hari menjadi 23.7 hari tetapi pada saat BTP stock mencapai nilai tertinggi yaitu 25.3 hari pada 10 Oktober 2006.Pengembangan Material Balance yang efektif dan efisien
Outlet retail untuk Lubes
•15 kontrak baru•10 unit outlet siap operasi
Target tercapai
On time payment to third party
Pembayaran tepat waktu ke pihak III
Penyelesaian internal keuangan dalam waktu 10 hari dan usulan revisi SK 023 dan 018 dalam persetujuan
Efisiensi tiket, hotel, pengobatan, perjalanan
Penghematan di bidang PengobatanPenghematan biaya tiket
Penurunan biaya tiket 5% - 10% Penurunan biaya hotel 20%Penurunan biaya obat 10%
Perbaikan performance SPBU
Peningkatan indeks survey kepuasan pelanggan
Definisi Pertamina Way, Marketing Campaign, Pelatihan operator SPBU, Audit SPBU, Zero losses program, Hardware improvement.
32
Rekap Usulan BTP Wave II – Marketing & Trading
NO BTP NO BTP NO BTP
1 Pengadaan Kapal Milik dengan membelikapalSecond Hand
12 Penerapan top down budget
23 Otomatisasi Belawan, ISG, Semarang
2 Penyediaan data base P&N (Pembenahan system informasi supply chain : control room), incl MIP, Port Information
13 Pengembangan web site P&N
24 Optimalisasi Penggunaan tenaga outsourcing
3 Penyelesaian depot – depotbermasalah : Jambi, Bitung, Siak, B. Masin & Sorong
14 Efisiensi kapal – kapal ringan
25 Mengurangi tembusan pada proses surat menyurat int & eks
4 Penurunan Biaya Operasi Sistem Aviasi melalui:a.Global procurement untuk material operasi ttt.b.Efisiensi biaya distribusi Avtur melalui perubahan pola supply dan revisi ongkos angkut darat
15 Performance Appreciation
26 Pengadaan material kapal melalui e-commerce
5 Pembuatan LTSA (Long Term Service Agreement) untuk metring system, pompa, painting/coating, SPM
16 Program pengembangan HSE Security
27 Peningkatan kehandalan kapal milik
6 Reevaluasi Lembaga Retail BBM PSO: PSPD & Pook Konsumen ke APMS & Jobber
17 Waktu tender jastek 28 Percepatan Launching LGV
7 Electronic Payment System 18 Memperkuat Supply Point Industri
29 Upgrade SDM Frontline dam sarana pela-yanan bunker sehingga memenuhi Q&Q
8 Memanfaatkan Tanki Timbun 19 Pengembangan Produk 30 Perbaikan Pola Suplai Pelumas Angkutan Laut menggunakan National Courier / Shipping Company
9 Simplifikasi Kontrak Niaga 20 Optimasi dan Efisiensi Pabrik Tabung Plumpang
31 Pembuatan Marine Agent Network
10 Penentapan surveyor melalui kontrak berjangka per area
21 KSO untuk bottling unit di LPG Plant
32 Sales Support System for quick decision
11 Penerapan Manajemen Resiko melalui Hedging 22 Transportasi LPG Balongan - Jakarta
33
MELUNCURKAN "PERTAMINA WAY", SEBUAH PROGRAM UNTUK MENINGKATKAN KEPUASAN PELANGGAN DI SPBU
Staf yang terlatih dan bermotivasi
Peralatan yang terawat
Format fisik yang konsisten
Produk dan layanan tambahan
Jaminan kualitas dan kuantitas
Sumber: Tim Operasi Ritel
Definisi prosedur standar operasionalSistem pendukung implementasi dan pengawasan
+
Pelatihan dan sosialisasi formal • Sosialisasi dengan dealer• Pelatihan operator• Pelatihan & penataran Wira Penjualan
Sertifikasi dan audit oleh auditor profesionalindependen
Distribusi software:aksesori operator, alat tes kualitas & kuantitas, formulir manajemen
Kampanye pemasaran
1
2
3
4
34
PROGRAM INI TELAH DITERIMA BAIK OLEH PUBLIK – TUJUAN KAMI ADALAH MEMPEROLEH 1000 SPBU PASTI PAS PADA TAHUN 2009
FAKTA SINGKAT (14 Nopember 2007)
• 98% konsumen yang disurvei mengenali perubahan positif pada SPBU yang mengikuti program
• 740+ SPBU di 70+ kota yang berpartisipasi dalam program, dan kini sedang melakukan transformasi
• 172 disertifikasi PASTI PAS oleh auditor independen
• ~10,000 operator dilatih, ~140,000 aksesori* didistribusikan
2
8
5
6
10
6
7
9
21
9
49
31
TARGET
1000 SPBU PASTI PAS pada 2009
3
2
* Seragam, topi, tas uang, badge, formulir, sticker, tiang Sumber: Tim Pertamina Way
Jumlah SPBU bersertifikasi
Kota koordinasi
XX
35
WALAU PERJALANAN MASIH PANJANG, USAHA INI MULAI MENDAPAT PERHATIAN MEDIA DAN PUBLIK
36
Road Map Clean Fuel Dunia
Regulasi Kualitas Bahan Bakar Minyak
37
202020192018201720162015201420132012201120102009200820072006
1.KepMen LH 141-2003 2005 2.Migas Spec 3674 / 3675-
20063. AAF Specification.4. Bio Fuel Inpres no.1 - 2006
1.BBM Spec WWFC I & EURO II
2.Kero & LPG Balance3.Green Fuel Plant
1.BBM Spec Euro III.2.BBM Spec Euro IV. 4.Energi Gas & Batu Bara
1. Energi Gas dan Batu Bara meningkat dan mulai
menggantikan energi Minyak Bumi
2. BBM EURO IV dipakai secara Luas.
3. Energi terbarukan.
1/3 2 1 24 43
O p e r a t i o n E x c e l l e n t
2
1
2 3 13
2
FORMULASI STRATEGI, KEBIJAKAN DAN PROGRAM
38
Thank you
39
Strategi:
Memperbaiki Spesifikasi Fuel untuk memenuhi Spec Migas serta WWFC-I dan EURO II pada akhir tahun 2008 didaerah tertentu wilayah Indonesia (Jawa, Bali, dan Batam).Sedangkan untuk BBK mulai WWFC II dan EURO 3
A. Sasaran dan Strategi Jangka Pendek (2006 – 2008)
Sasaran yang akan dicapai :Produk BBM memenuhi standard Spec Migas,
WWFC-I dan EURO II
40
Strategi :Modifikasi kilang untuk memenuhi regulasi standard emisi gas buang
sesuai Euro III & IV
Gasoline 91 dan 95 sebagai Branded Fuel Pertamina di SPBU Pertamina di wilayah Indonesia, dengan RON 88 phase out pada tahun 2010.
Pengenalan Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk standar emisi kendaraan bermotor EURO IV pada akhir tahun 2011.
B. Sasaran dan Strategi Jangka Menengah ( 2009 – 2011 )
Sasaran yang akan dicapai :• Produk BBM memenuhi standard emisi EURO III di
Jawa dan Bali pada tahun 2012 dan persiapan untuk memenuhi standard emisi EURO IV pada tahun 2014.
• Minimize Produk Kerosene untuk mendukung program pengalihan Kero ke LPG
41
C. Sasaran dan Strategi Jangka Panjang ( 2012 – 2014 )
Sasaran yang akan dicapai :
• Produk BBM memenuhi standard emisi EURO IV
• Operasi kilang Bio fuel
Strategi Memperbaiki Spesifikasi Branded Fuel Pertamina untuk memenuhi
standar emisi kendaraan bermotor EURO IV di Indonesia dan menggunakan produk BIO.
42
Konsep Dasar Perhitungan Harga BBM
Harga Dengan Basis MOPS
Transportasi laut
Storage / Depo
Transportasi Darat
SaranaRetail
Faktor dan batasan penentuan harga : Harga BBM dengan basis MOPS ditambah alpha agar dapat
menutup semua biaya distribusi termasuk margin (belum termasuk pajak)
Harga Pesaing Price Build Up di beberapa negara
Kilang /Import
Distribusi
43
60
68
53
56
452
60
50
59
55
513
BensinSolarPajak/subsidi yang diperhitungkan
• GST: 10%• Excise duty: AUD 0.38143
• Harga rata-rataAmerika Serikat
• Tax: 10 sen/ℓ
• MOPS + subsidi 14.1%
• Subsidi rata-rata4
– Bensin: 28%– Solar: 25%
• GST: 5%• Excise duty (untuk bensin):
44 SGD-sen/ℓ
EVALUASI HARGA
Harga Benchmark1
Australia
Indonesia
Malaysia
Singapore
Sepadan dengan Alpha rata-rata sekitar ~30%
1Harga eceran benchmark diperhitungkan dengan mengurangi pajak dari harga eceran di Amerika Serikat; pasar Amerika Serikat dapat dianggap sebagai tolok ukur yang baik karena sangat kompetitif dan mempunyai jaringan logistik yang sangat efisien termasuk jaringan pipa dan sungai2MOPS = USD 39 sen per liter3MOPS = USD 44.7 sen per liter4Berdasarkan informasi press releaseSumber:International fuel prices, GTZ 2007
Rata-rata Pendapatan per LiterUSD sen/liter – disesuaikan dengan efek pajak dan subsidi negara masing-masing, November 2006