101 sovet po peregovoram

Сергей Логачев

советпо переговорам

101

Москва2012

© Сергей Логачев, 2009© ООО «ОраторикаМЕДИА», 2009© ООО «Альпина Паблишер», 2012

101 совет по переговорам

Логачев С.101 совет по переговорам / Сергей Логачев. —

4-е изд. — М.: Альпина Паблишер, 2012. — 52 с.

ISBN 978-5-9614-1854-5

ООО «ОраторикаМедиа»107078, Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.13.Тел.: + 7 495 789 90 13e-mail: [email protected]

Дизайн обложки: Роман Попов

Л69

Все права защищены. Никакая часть этой книги не мо-жет быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размеще-ние в сети Интернет и в корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного ис-пользования, без письменного разрешения владель-ца авторских прав. По вопросу организации доступа к электронной библиотеке издательства обращайтесь по адресу [email protected]

УДК 658.85ББК 65.29 Л69

3

10 советов по самым главным правилам переговоров .............................. 510 советов по самым простым правилам переговоров .............................. 910 советов по тактике ведения переговоров ........................................... 1310 советов по подготовке содержания переговоров ..................................1710 советов по деловой коммуникации .................................................... 2110 советов по проведению открытых переговоров ................................... 2510 советов по аргументации и контраргументации .................................. 2910 советов по работе с манипуляцией в переговорах .............................. 3310 советов по преодолению конфликтов в переговорах ........................... 3710 советов по тому, как закрыть переговоры и подвести их итоги ............ 41Последний и главный совет ................................................................... 45

ОГЛАВЛЕНИЕ

ORATORICAуверенные коммуникации для лидеров бизнеса

10 СОВЕТОВПО САМЫМ ГЛАВНЫМ

ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ

6

1. Помните: качество вашей жизни — это качество вашего умения договариваться

2. Проводите переговоры по правилам, и успех придет быстрее, а жизнь станет заметно лучше

3. Исходите из того, что на ваших переговорах вы воспроизводите ваши повседневные привычки

4. Исходите из того, что у вашего партнера по переговорам есть то, что вам нужно

5. Помните: переговоры все ведут по правилам, но побеждает тот, кто задает партнеру свои правила

10 СОВЕТОВ10 СОВЕТОВПО САМЫМ ГЛАВНЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ

7

6. Стремитесь улучшить свою технику переговоров до того, как вас заставили это сделать

7. Применяйте свои правила переговоров первыми

8. Помните: или вы учитесь сами, или вас заставят учиться на ваших ошибках

9. Учитесь сами и используйте опыт других людей

10. Перед тем, как что-либо предпринимать, задумайтесь о последствиях

10 СОВЕТОВПО САМЫМ ГЛАВНЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ

ДЛЯ ЗАМЕТОК

10 СОВЕТОВПО САМЫМ ПРОСТЫМ

ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ

10

10 СОВЕТОВПО САМЫМ ПРОСТЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Проводите каждые свои переговоры как последние

2. Готовьтесь!!!

3. Воспринимайте партнера как роль, а не как личность

4. Ищите общее. Различное ведет к поражению

5. Держитесь с клиентом на равных в праве достигать своих интересов и приводить свои аргументы

6. Сделайте выбор — договариваться или побеждать — и вы будете готовы к последствиям

11

10 СОВЕТОВПО САМЫМ ПРОСТЫМ ПРАВИЛАМ ПЕРЕГОВОРОВ

7. Запомните: ход переговоров остается за эмоциональным и импульсивным человеком, а результат — за логичным и рациональным

8. Находите взаимовыгодные решения до, во время и после переговоров

9. Не бойтесь твердости в позиции партнера — это признак серьезности его отношения к переговорам и вам

10. Приходите на переговоры договориться, а не объяснить себе, почему это не получается

OratoricaTRAININGтренинги и семинары в открытом и корпоративном формате

10 СОВЕТОВПО ТАКТИКЕ ВЕДЕНИЯ

ПЕРЕГОВОРОВ

14

10 СОВЕТОВПО ТАКТИКЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Поймите, что вы хотите получить, и вам будет понятно, к кому нужно идти

2. Определитесь: когда и где проводить переговоры; на сколько времени рассчитывает собеседник; сколько вам необходимо времени на один раунд

3. Составьте список вариантов: кто может сидеть за переговорным столом со стороны клиента, кто может помешать, а кто помочь

4. Составьте список вариантов: кто с вашей стороны должен участвовать в переговорах, какая информация может быть подготовлена заранее, отредактируйте аргументы

5. Подготовьте список способов и аргументов, с помощью которых вы сможете убедить партнера в правильности вашей позиции

15

10 СОВЕТОВПО ТАКТИКЕ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

6. Составьте список вариантов: что можно сделать, чтобы клиент принял решение сразу

7. Продумайте свои действия на случай, если по итогам переговоров клиент вам откажет

8. Определите: решение по итогам переговоров может быть принято партнером сразу или он возьмет время на анализ

9. Определите, как долго вы можете ждать получения ответа от клиента

10. Решите, что вы будете делать в то время, пока клиент анализирует ситуацию и готовит свой вариант решения

10 СОВЕТОВПО ПОДГОТОВКЕ

СОДЕРЖАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

18

10 СОВЕТОВПО ПОДГОТОВКЕ СОДЕРЖАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Определите вашу основную цель в переговорах (решение, пробная сделка, сбор информации)

2. Определите, какова основная цель клиента (решение, пробная сделка, сбор информации)

3. Подумайте, какие вопросы можно задать клиенту до начала переговоров по телефону или электронной почте

4. Составьте список вариантов: приоритеты ваших ресурсов и уступок партнеру

5. Расставьте приоритеты: что вы хотели бы «попросить» у партнера

19

10 СОВЕТОВПО ПОДГОТОВКЕ СОДЕРЖАНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

6. Определите уровень мотивации партнера на переговоры (высокий, средний, низкий)

7. Составьте список ваших предложений по обмену ресурсами

8. Составьте список лиц, которые могут подтвердить вашу деловую и личную репутацию

9. Подумайте, на чем позитивном можно сконцентрировать внимание клиента в начале переговоров

10. Зафиксируйте хорошие моменты в ваших отношениях (деловой опыт, мнения деловых партнеров, личные деловые качества), о которых можно напомнить партнеру, чтобы предупредить возможный конфликт

OratoricaCONFERENCEорганизация и экспертное сопровождениекорпоративных деловых мероприятий

10 СОВЕТОВПО ДЕЛОВОЙ

КОММУНИКАЦИИ

22

10 СОВЕТОВПО ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

1. Обратите внимание на скорость речи партнера и говорите с его скоростью

2. Не позволяйте себе говорить больше партнера, использовать слова-паразиты, переходить на личности

3. Формулируйте собственную мысль максимально просто и точно. Уточняющие вопросы задавайте, не перебивая партнера

4. Старайтесь не делать на переговорах лишних движений

5. Старайтесь держать уровень взгляда на уровне взгляда партнера

6. Располагайтесь с партером рядом, а не напротив

23

10 СОВЕТОВПО ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

7. Организуйте пространство для переговоров так, чтобы оно «сигнализировало» окружающим, что отвлекать вас нежелательно (комната переговоров, табличка, переговорная часть кабинета)

8. Определите, сколько на данный момент есть времени для переговоров у каждой из сторон

9. Заранее договоритесь проводить переговоры честно, рационально, с уважением позиций друг друга

10. Тренируйтесь на всех, кроме партнера. С партнером вы пришли договариваться. Помните о цели!

10 СОВЕТОВПО ПРОВЕДЕНИЮ

ОТКРЫТЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

26

10 СОВЕТОВПО ПРОВЕДЕНИЮ ОТКРЫТЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Придерживайтесь принципа паритета: информацию давайте в обмен на информацию; вопрос — на вопрос; сомнение — на сомнение

2. Открыто изложите свои цели и попросите о том же партнера

3. Вначале всегда выводите свой интерес и только затем ресурс, который вы предлагаете к обмену

4. В начале переговоров излагайте свои интересы и ресурсы, на обмен которых, по вашему мнению, партнер согласится

5. В обсуждении интересов и ресурсов старайтесь двигаться от гарантированного к проблемному согласию

27

10 СОВЕТОВПО ПРОВЕДЕНИЮ ОТКРЫТЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

6. Если вы обнаруживаете очевидное несоответствие стоимости интереса и ресурса — переходите к следующему обсуждению, предложив перенести данное несоответствие на дополнительное обсуждение

7. Все договоренности фиксируйте письменно и сразу

8. В итоге переговоров обобщите: о чем вы договорились, что вы перенесли на дополнительное обсуждение и что не является предметом дальнейших переговоров

9. Помните: уход клиента от раскрытия своих интересов или ресурсов в ответ на вашу информацию — это манипуляция

10. Останавливайте любую манипуляцию сразу, но аккуратно

OratoricaMEDIAразработка, создание и производство учебногои корпоративного видео

10 СОВЕТОВПО АРГУМЕНТАЦИИ

И КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

30

10 СОВЕТОВПО АРГУМЕНТАЦИИ И КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

1. Говорите проще!

2. Приводите аргументы — предложения с обоснованием выгоды, которую партнер получит в результате положительного решения

3. Говорите точно — это убеждает

4. Спрашивайте клиента о его точке зрения на вопрос прежде, чем вместе искать решение

5. Ищите решение прежде, чем возражать, и просите клиента поступать также

6. Письменно фиксируйте договоренности о согласии

31

10 СОВЕТОВПО АРГУМЕНТАЦИИ И КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

7. Продвигайтесь от аргументации по отдельным интересам и ресурсам к аргументации по спискам интересов и ресурсов

8. Контраргументация может быть в форме возражений или встречных предложений. Старайтесь приводить встречные предложения и избегать возражений

9. Преобладание возражений в контраргументации отражает низкую моти-вацию (в начале переговоров) или усталость клиента (в ходе перегово-ров). В последнем случае перенесите продолжение переговоров

10. Спрашивайте, если вам что-то непонятно; отвечайте, когда спрашивают вас

10 СОВЕТОВПО РАБОТЕ

С МАНИПУЛЯЦИЕЙВ ПЕРЕГОВОРАХ

34

10 СОВЕТОВПО РАБОТЕ С МАНИПУЛЯЦИЕЙ В ПЕРЕГОВОРАХ

1. Ждите манипуляции: в России она — часть культуры

2. Помните: если у вас изменилось эмоциональное состояние — это результат манипуляции со стороны партнера

3. Составьте список признаков манипуляции со стороны партнера

4. Подумайте, как вы ответите на манипуляцию, если она случится

5. Если вы не хотите или не можете справиться с «неудобным» клиентом, ищите такого, с кем вы получите результат быстрее и проще — самолюбие пострадает, зато вы сэкономите время и деньги

6. Манипулируйте в ответ на манипуляцию, если партнер не хочет от нее отказаться

35

10 СОВЕТОВПО РАБОТЕ С МАНИПУЛЯЦИЕЙ В ПЕРЕГОВОРАХ

7. Помните: манипуляция прекращается, если несколько раз не привела к ожидаемой реакции

8. Твердо держите свою позицию, и партнер перестанет манипулировать

9. Знайте: чем ниже социальный статус переговорщика, тем большее количество манипулятивных приемов он использует в единицу времени и тем меньше их разнообразие

10. Лучшая манипуляция — незаметна. Помните о своей цели в переговорах!

OratoricaCLUBвстречи с интересными людьми

10 СОВЕТОВПО ПРЕОДОЛЕНИЮ

КОНФЛИКТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

38

10 СОВЕТОВПО ПРЕОДОЛЕНИЮ КОНФЛИКТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

1. Помните: уровень агрессии прямо пропорционален уровню непонимания!

2. Жизнь коротка — совершенствуйте себя, а не других

3. Готовьтесь к переговорам в три раза дольше, чем предполагаете их проводить

4. Найдите сразу нескольких сотрудников, с которыми вы могли бы провести переговоры на интересующую вас тему в компании-клиенте

5. Отработайте все возможные возражения со своими коллегами и знакомыми

39

10 СОВЕТОВПО ПРЕОДОЛЕНИЮ КОНФЛИКТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ

6. Находите способы устанавливать положительные эмоциональные отношения с партнером до переговоров

7. До переговоров составьте список положительных личных черт контрагента

8. Столкнувшись с возражением, побудите партнера к совместному поиску вариантов преодоления противоречий

9. Помните: цель переговоров не преодоление возражений, а совместный поиск решений!

10. Помните: конфликт — это проверка вашей способности действовать конструктивно в сложной ситуации

10 СОВЕТОВПО ТОМУ, КАК

ЗАКРЫТЬ ПЕРЕГОВОРЫ И ПОДВЕСТИ ИХ ИТОГИ

42

10 СОВЕТОВПО ТОМУ, КАК ЗАКРЫТЬ ПЕРЕГОВОРЫ И ПОДВЕСТИ ИХ ИТОГИ

1. Старайтесь закрывать каждые переговоры — перенести их вы всегда успеете

2. Обязательно проведите итоговое обобщение проведенных переговоров по трем пунктам: договорились / перенесли / нет интереса

3. Определите условия следующей встречи: вопросы, состав, время (день, час), место, взаимные обязательства, которые каждая сторона берет на себя при подготовке к следующим переговорам

4. Уточните, при каких условиях было бы возможно обсуждение вопросов, оказавшихся неактуальными в рамках данных переговоров

5. Проверьте, что вы и ваш партнер одинаково понимаете все пункты переговоров

43

10 СОВЕТОВПО ТОМУ, КАК ЗАКРЫТЬ ПЕРЕГОВОРЫ И ПОДВЕСТИ ИХ ИТОГИ

6. Обязательно письменно зафиксируйте результаты переговоров

7. Закрывая переговоры, еще раз подчеркните положительные эмоциональные моменты переговоров

8. Проведите анализ проведенных переговоров: что помогло, что не пригодилось, а что помешало

9. Привлеките коллег и руководство к анализу переговоров

10. Используйте скорректированный опыт к подготовке и проведению следующих переговоров

ORATORICAуверенные коммуникации для лидеров бизнеса

ПОСЛЕДНИЙ И ГЛАВНЫЙ СОВЕТ

ПОСЛЕДНИЙ И ГЛАВНЫЙ СОВЕТ

ЕСЛИ СЕГОДНЯ ЖИТЬ ТАК ЖЕ, КАК ВЧЕРА, ТО И ЗАВТРА ЖИЗНЬ БУДЕТ ТАКОЙ ЖЕ, КАК И ВЧЕРА. МЕНЯЙТЕСЬ!

АВТОР РЕКОМЕНДУЕТ К ПРОЧТЕНИЮ

Адлер Билл Переговоры по-детски Балыко Диана Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии Деревицкий Александр Переговоры особого назначения. Курс агентуры по завоеванию клиента Кеннеди Гэвин Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах Козлов Владимир Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть Паттерсон К., Греннай Дж., Макмиллан Р. Переговоры в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки Глубокий С. В. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торговТомас Джим Переговоры на 100% Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод Юри Уильям Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми

КНИГИ СЕРИИ 101 СОВЕТ

Радислав Гандапас 101 совет оратору

Ирина Киреева 101 совет руководителю

Саша Карепина 101 совет по деловому письму

Алексей Слободянюк 101 совет по продажам

ВИДЕОКУРСЫ OratoricaMEDIA

РАДИСЛАВ ГАНДАПАСУЧИМСЯ

ВЫСТУПАТЬ ПУБЛИЧНО

РАДИСЛАВ ГАНДАПАСБИЗНЕС

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

РАДИСЛАВ ГАНДАПАСХАРИЗМА

ЛИДЕРА В БИЗНЕСЕ

ВЛАДИМИР ТАРАСОВИСКУССТВО

УПРАВЛЕНЧЕСКОЙБОРЬБЫ

ВИДЕОКУРСЫ OratoricaMEDIA

МАКС КОТКОВШВЕЙЦАРСКИЙ

НОЖ РУКОВОДИТЕЛЯ

САША КАРЕПИНАСЛОВО ПО ДЕЛУ

СЕКРЕТЫ ДЕЛОВОГО ПИСЬМА

МАРК КУКУШКИНТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ

СЕКРЕТЫ МАСТЕРСТВА

СЕРГЕЙ ЛОГАЧЕВЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Логачев Сергей

101 СОВЕТ ПО ПЕРЕГОВОРАМ

Руководитель проекта С. ТуркоТехнический редактор Н. Лисицына

Корректор Е. Чудинова

ООО «Альпина Паблишер»123007, Москва, ул. 4-я Магистральная, д. 5, стр. 1Тел. (495) 980-53-54e-mail: [email protected]

Подписано в печать 30.12.2011.Формат 70×100 1/32.Объем 1,75 печ. л. Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Тираж 5000 экз.Заказ №

+7 (495) 789 [email protected]

«Альпина Паблишер» рекомендует

Эти и другие книги вы можете заказать на сайте www.alpinabook.ru

и по телефону (495) 980-8077

101 sovet po peregovoram

Sales