Маркетинг потребностей: как взрастить потребность...
TRANSCRIPT
Маркетинг потребностей: как взращивать потребности клиентов в
продуктах Вашей компании?
Евгений Лемеш
директор практики bpm’online marketing, Terrasoft
Главная встреча профессионалов в сфере CRM
2
65% клиентов принимают решение о покупке еще
до обращения к продавцу. Не факт, что в нашу пользу.
Мы ждем, когда клиенты придут к нам…
3
80% современных покупателей негативно относятся
к «холодным» коммуникациям.
Мы звоним и пишем письма…
ПокупательПродавец Продавец
Вчера: информационный
голод
Сегодня: отторжение
лишней информации
Поведение покупателей изменилось
Вызовы маркетологам
Некачественные вводные,
различные источники
информации, отсутствие
единого источника данных
Помогите клиентам решить их задачи,
предлагая образовательные материалы
Визионерские презентации
Обучающие статьи
Вебинары
Видео
Автоматизированные рачетные шаблоны
Инфографику
Блоги
Создавайте интересные и вовлекающие
веб-страницы
Предлагайте интересные материалы
и делайте специальные предложения
Своевременно предоставляйте
востребованный контент, предубеждая
интересы потенциальных клиентов
Важно!Считать эффективность инвестиций:
каждый заказ, каждая продажа какой
канал их сгенерировал?
Конверсия ≠ переходы на сайт.
Конверсия = ROI.
Мы привлекаем лиды.
Но привлекаем ли мы прибыль?
Стройте коммуникацию с клиентом с учетом зрелости
его потребности в продукте
Я ищу варианты
решения
своей проблемы
Я сравниваю
предложения
на рынке
Я готов к покупке
Ваш потенциальный клиент должен остаться на связи
с вами после первого знакомства
Практически каждому клиенту, зашедшему в ваш канал
коммуникации – вам есть, что предложить
Взращивайте потребность и окажитесь рядом, когда
клиент захочет купить
Какие выводы?
Качество лидов2
Почему лиды плохо конвертируются без маркетинга
потребностей?
Как сделать, чтобы конверсия была выше?
Подтолкнуть клиента идентифицировать себя
Дополнить профиль, уточнить список потребностей,
понять – новый это клиент, или существующий
Решить, продаем сейчас или сначала
взращиваем потребность
Проверить BANT (Budget, Authority, Timeline, Need)
Ждать и помнить о клиенте, пока идет продажа/заказ
Можно делать кросс-предложения
Воронка лидов
переданных маркетингом, никогда
не конвертируются в продажи
можно квалифицировать
как готовых к продаже
Что мы получим в итоге?
В продажи стоит переводить только тех, кто готов
к продаже и может купить. Всех остальных – взращивает
маркетинг
Собирайте как можно больше данных о клиенте
воедино. Держите клиентскую базу чистой. Больше
данных – более таргетные коммуникации
Какие выводы?
Долгосрочные отношения с клиентами
3
Почему сложно построить долгосрочные отношения
с клиентами без маркетинга потребностей?
Как сделать, чтобы существующие клиенты покупали
снова и снова?
уходят к конкурентам,
не высказывая своего
недовольства
готовы к повторным
покупкам
Что мы получаем?
Удовлетворенность клиентов – это задача не только
сервиса. Превращать недовольных в счастливых – это
задача для маркетинга!
Кросс-продажи – задача маркетинга. Нужно понимать,
какие еще потребности есть у существующих клиентов,
и взращивать их
Какие выводы?
Инструменты
Количество лидов
Долгосрочные
отношения
с клиентами
Качество лидов
Автоматизация работы
с потребностями (лидами)
Маркетинговые кампании
Контент
Аналитика