솔루션 세일즈 프로세스(부제: 고객 중심의 영업 프로세스)

현 동식 컨설턴트

dshyun99@bizinnovator.ent

Business Innovation Corp.

솔루션 세일즈 프로세스

프로세스 중심의 영업 방식 및 전략

영업업무를 단계별 프로세스와 표준화 관점에서 접근

고객의 구매 사이클을 중점으로 진행 (Not Sales Cycle!)

영업을 개인과 팀 그리고 조직의 통합된 관점으로 접근

성공적인 영업을 위해 4가지 지식과 기술을 연계 적용

상황에 대한 지식

제품/솔루션에 대한 전문 지식

대(對) 고객(대인관계) 기술

영업기술

영업 프로세스 (단계별 모델)

1 단계 2 단계 5 단계3 단계 4 단계

결과물

영업진행율

영업기회확인

영업기회검증하기

솔루션제언 영업기회발전

클로징

핵심이슈 조직파악 진행계획 솔루션 협상

영업활동

추가작업

솔루션 세일즈 프로세스 원칙

“여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용이나 문제점은?”

고통(P)

권력(P)

비전(V)

가치(V)

제어(C)

“누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할것인가?”

“여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” “다른 업체와 차별화가 되는가?

“여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의충분한 가치를 파악했는가?

“누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가계획에 동의 했는가?”

솔루션세일즈

1단계: 가망고객발굴

솔루션 세일즈 원칙

“여러분의가망고객이가진가장큰고민거리는무엇인가?” “그문제때문에그고객이지불하는비용이나문제점은?”

고통(P)

권력(P)

비전(V)

가치(V)

제어(C)

“누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할것인가?”

“여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” “다른 업체와 차별화가 되는가?

“여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의충분한 가치를 파악했는가?

“누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가계획에 동의 했는가?”

솔루션세일즈

고객의 유형 분석

혁신그룹4%

초기사용자그룹16%

실용주의그룹/보수성향16%

굼벵이64%

64%의 딜레마 80% 잠재 시장을 고객으로 만들기 위한 계획/전략 필요

출처: Solution Selling Process by SPI

남들보다 늦게, 증명이 되야, ROI, 다른 고객 사례

현재의 문제점/이슈 해결을 위해능동적으로 대응하는 고객 그룹(초기 시장 수요를 형성)

문제 인식을 못하거나 가능한대응을 늦추는 고객 그룹(초기 시장 이후 확산 단계를 형성)

“고통(Pain)”

줄어들고:

늘어나고:

정부와 규제:

매출/영업이익, 시장점유율, 성장률, 서비스 수준

비용, 경쟁, 오류, 반납되는 제품, 직원 퇴사율 등

비즈니스에 영향을 주는 정부 규제나 법률

2단계: 검증단계

(발굴된영업기회의검증)

솔루션 세일즈 원칙

“여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용이나 문제점은?”

고통(P)

권력(P)

비전(V)

가치(V)

제어(C)

“누가그리고왜이프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게어떻게영업을진행할것인가?”

“여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” “다른 업체와 차별화가 되는가?

“여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의충분한 가치를 파악했는가?

“누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가계획에 동의 했는가?”

솔루션세일즈

영업기회평가

의사결정과정에서의 BDM과 TDM 역활

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Sr Bus Mgt

Sr IT Mgt

Mid IT Mgt

Mid Bus Mgt

Tech Staff

IT 프로젝트 단계별 의사 결정 참여 수준

질문: 최근 6개월 IT관련투자와관련해서각단계에서중요한역할을한사람들은??

응답자: 413 명의관리자

비전 계획 평가 권한수행

영업기회의평가

누가영업기회를발견했는가? 잠재적 or 진행중인기회?

진행중이라면, 누가영업기회를알려주었는가?(스폰서, 의사결정권자 ?)

영업기회에대해서어느정도파악이되었는가?

참여해야하는가아니면중단해야하는가?

영업기회평가작업을했는가?

…

3단계: 개발단계

(구체화 & 가능성높이기)

솔루션 세일즈 원칙

“여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용이나 문제점은?”

고통(P)

권력(P)

비전(V)

가치(V)

제어(C)

“누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?”

“여러분의가망고객에게심어준비전은무엇인가요?” “다른업체와차별화가되는가?

“여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의충분한 가치를 파악했는가?

“누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가계획에 동의 했는가?”

솔루션세일즈

비즈니스 필요성의 단계

이브러햄 매슬로(Abraham Maslow:1908~1970)

4 단계: 솔루션단계

(판매자의역량증명)

솔루션 세일즈 원칙

“여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용이나 문제점은?”

고통(P)

권력(P)

비전(V)

가치(V)

제어(C)

“누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?”

“여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” “다른 업체와 차별화가 되는가?

“여러분의가망고객이프로젝트를진행할정도의충분한가치를파악했는가?

“누가 가장 큰 영향력을 가지고 있고 구매 프로세를좌지우지할 수 있는가?” “ 가망고객이 여러분의 평가계획에 동의 했는가?”

솔루션세일즈

영업 사원의 성과 측정

시간(T)

실적(P)

P = Performance

M = Morale

P M

고객의 관심 개발 단계는

①고객과의 우호적관계 형성

②고객의 관심유도하기

③고객이 얻을가치를 형상화

④고객솔루션(구매)

비전의 생성

진행 단계

시간

5 단계:제어단계

(영업 기회의 제어)

솔루션 세일즈 원칙

“여러분의 가망고객이 가진 가장 큰 고민거리는 무엇인가?” “그 문제 때문에 그 고객이 지불하는 비용이나 문제점은?”

고통(P)

권력(P)

비전(V)

가치(V)

제어(C)

“누가 그리고 왜 이 프로젝트의 Key person인가? “우리는 Key person에게 어떻게 영업을 진행할 것인가?”

“여러분의 가망고객에게 심어 준 비전은 무엇인가요?” “다른 업체와 차별화가 되는가?

“여러분의 가망 고객이 프로젝트를 진행할 정도의충분한 가치를 파악했는가?

“누가가장큰영향력을가지고있고구매프로세를좌지우지할수있는가?” “ 가망고객이여러분의평가계획에동의했는가?”

솔루션세일즈

고객 구매 사이클의 제어

1. 고객비즈니스이해 2. 비즈니스비용

고객이현재시스템을어떻게이용하는가?

비효율성이나문제점을도출

제어를위한질문들 (상황에대한질문들)

그문제로인해발생하는비용은?

기존방식을사용하기때문에발생하는비용항목은?

현재프로세스를기준으로할대의비용구조는?(Won, $, %)

1. 어떻게? 2. 얼마나많이?

Critical Success Factors (CSF)

판매채널의수(증가)2,3

영업매출- (전년 동기대비순수증가분)1,2

신규고객확보비율2,3

프로모션결과분석에소요되는 시간3

오프라인상점을통해구매 비율-평균3

웹을통한구매비율과방문 비율-평균3

카달로그를통한구매유발 - 평균3

고객이요청한정보제공에 소요되는평균시간간고객이만족하는응답시간4

고객만족도- (증가)2

단기간에요구되는작업내용

4분기3분기2분기1분기기준점성공요소

50개

100억원

+10%

< 3 주

30%

62%

54%

5분/3분

7.9

6 단계:클로징

협상의 단계

준비

협상성과와

정보

평가

협상의 원칙들

기술적 사안들

1. 정보와 데이터

2. 우리와 고객의 BATNA

(영업사원과 회사의)

3. 협상의 마지노선

4. BATNA 개선 방법

5. 협상자의 권한 수준

6. 클로징 가능한 협상

7. 협상 계획서

8. 고객의 문화와 특성

심리적 사안들

1. 심리적 압박감의 극복

2. 조금은 느긋하게, 천천히

3. 일방적 양보는 (X)

4. 언제든 협상을 중단할 마음의 자세 필요

5. 고객이 최선의 가격을 제안 받았다고

믿게

6. 어떤 협상도 순탄하지 않다

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