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Neste módulo você encontrará:
Segundo lançamento
Lançamento Interno
Lançamento Semi-Interno
Questionário Raio X
Top 10 Objeções
Script - CPL 1
Script - CPL 2
Script - CPL 3
Script - CPL 3.1
Script - Vídeo de vendas
Script - Pré Lançamento
Checklist - Lançamento interno
Lançamento Interno
MARCOS
MAPA
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INTRODUÇÃO
Segundo Lançamento
Chegou a hora de aumentar as proporções do seu lançamento: mais lista, mais
alcance, mais conversão, mais faturamento, mais autoridade, mais resultado. Você vai
conhecer, neste módulo, os Lançamentos Interno e Semi-Interno.
LANÇAMENTO INTERNO
Introdução
Fases do Lançamento Interno
Pré-pré Lançamento
Ele tem 4 fases:
Cada fase será dividida em 4 partes:
Existem 2 maneiras de se fazer um pré-pré-lançamento:
Pré-pré lançamento (PPL)
Pré-lançamento (PL)
Lançamento (L)
Pós-lançamento (Pós-L)
Conceitos fundamentais;
Preparação;
Execução;
Informações adicionais.
Neste módulo, você vai aprender a fazer lançamentos que tendem a amplificar o tamanho
do seu negócio, fazendo com que você tenha mais retorno, mais autoridade, mais poder de
lista e mais conversão.
São eles: Lançamento Interno e Semi-Interno.
Clássico; Tiro de alerta > Coleta de Testemunhos
R2X.
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Pré-Lançamento
PL - Conceitos fundamentais
O pré-lançamento é formado por 3 ou 4 vídeos de conteúdo gratuito (conteúdo de valor),
que permitem que o seu prospecto saia da sensa ção de indecisão, crie um desejo e parta
para ação.
O pré-lançamento também serve para cons trução de lista, pois o prospecto deve se
cadastrar na sua lista para conseguir ter acesso a esses conteúdos.
Os conteúdos de pré-lançamento (CPL) devem seguir a seguinte lógica:
Correção de curso
Durante o CPL existe uma maneira de corrigir curso do seu lançamento para deixar ele mais
certeiro e objetivo.
E essa maneira é usar a caixa de comentários para identificar possíveis objeções dos seus
prospectos em relação ao seu produto ou serviço. E então você usa os CPLs subsequen tes
para exterminar essas objeções.
PL - Visão geral
Como o conteúdo de Pré-lançamento antece de a venda, você precisa deixar claro, durante
a jornada do seu prospecto, que vai existir um momento em que a venda vai acontecer.
No CPL 1 você não fala nada sobre venda.
No CPL 2 você usa 90% do tempo de vídeo para oferecer valor e 10% para
mencionar a venda.
No CPL 3 você usa de 60 a 70% do tempo para oferecer valor e de 30 a 40% para
mencionar a venda.
CPL 1 - apresenta a oportunidade e a possibilidade de transformação;
CPL 2 - cria na cabeça do seu prospecto que “ele também consegue”;
CPL 3 - dá uma amostra do que está por vir;
CPL 3.1 - remove objeções (opcional).
Como você faz isso? Gradualmente.
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7 passos do PL: Preparação
A fase de preparação de um CPL está dividido em 7 passos:
Questionário Raio-X
Objetivos
Avatar
Top 10 objeções
Script
Filmagem
Blog de lançamento
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PASSO 1 | Questionário Raio-X
Essa é uma etapa fundamental. Não pule esta parte de jeito nenhum! Responda o
Marco Questionário Raio-X, que vai ajudar você a definir:
PASSO 2 | Objetivos
A segunda parte da preparação é a definição dos objetivos do seu negócio:
O seu negócio;
Os seus competidores;
Os seus produtos e/ou serviços;
A sua presença digital;
A sua lista de e-mails.
Vendas
Quanto você quer vender?
Lista
Quantas inscrições você quer ter?
Parceiros
Com quem você deseja fazer parcerias?
Echo
Como você quer se posicionar no mercado? Que legado você quer deixar?
Para cada objetivo, defina 3 metas: a aceitá vel, a boa, e a excelente.
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PASSO 3 | Avatar
Reveja o Marco Defina seu Avatar e cheque se a definição que você fez lá no início
está atualiza da. Se não tiver, faça os ajustes necessários.
PASSO 4 | Top 10 objeções
Aqui você deve prever ou observar quais são as 10 principais objeções do seu avatar.
Se necessário, podem ser mais de 10.
PASSO 5 | Scripts
Para fazer o seu Pré-Lançamento você vai precisar ter em mãos 5 (ou 6) scripts:
Exemplos:
Funciona pra mim?
Tempo
Dinheiro
Blowback
Eu consigo?
Dá pra fazer sem o produto serviço
Quem precisa disso não sou eu
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Script de Vendas (Oferta Irresistível)
CPL 1
CPL 2
CPL 3
CPL 3.1 (opcional)
Vídeo de Vendas
PASSO 5.1 | Script CPL 1: A oportunidade
Reveja o Marco Defina seu Avatar e cheque se a definição que você fez lá no início
está atualiza da. Se não tiver, faça os ajustes necessários.
Objetivos
O objetivo do CPL 1 é apresentar a oportunida de. Ele geralmente tem entre 8 e 20
minutos e deve ser 100% conteúdo e 0% venda.
É no CPL 1 que você apresenta a sua grande ideia, e o objetivo é que a pessoa termine
o CPL 1 desejando ver o que vem a seguir.
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Objetivos;
Gatilhos;
Estrutura;
Métricas.
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Gatilhos mentais - CPL 1
É imprescindível que você use gatilhos mentais no seu CPL 1 , pois eles potencializam
muito o efeito da sua mensagem no seu público-alvo.
Alguns dos gatilhos mentais importantes para você usar, são:
Autoridade
Especificidade
História
Reciprocidade
Prova
Similaridade
Surpresa
Comunidade
Procedência
Participação
Estrutura de um CPL 1
Um CPL 1 tem 6 etapas. É importante que você siga essas etapas sequencialmente,
pois se você usá-las fora da ordem elas podem perder o efeito desejado.
No entanto, existem 2 ingredientes que podem ser usados a qualquer momento: os
gatilhos mentais e a resolução de objeções.
Apresentação + Super promessa
As duas primeiras etapas devem ser bem sucintas, com a apresentação do seu nome e
do nome da sua empresa (se for o caso) e a apresentação da super promessa. Procure
dar a entender que o que está por vir é grande o bastante para fazer o seu prospecto
se interessar em chegar até o final da mensagem e ter vontade de acompanhar os
demais CPLs.
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Apresentação;
Super promessa;
Plausibilidade;
História;
Conteúdo;
Finalização.
Plausibilidade
Esse é o momento em que você deve expor a sua autoridade e deve oferecer
plausibilidade para o seu negócio. É hora de usar provas e expor resultados para
eliminar objeções.
Procure:
Responder por quê o seu avatar deve escutar você;
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História
Ao contar uma história, você conecta o seu avatar com você. Por isso ela entra antes
do conteúdo. Ela também serve para você demonstrar a procedência do seu produto
ou serviço (como você chegou nessa solução).
Ofereça provas - depoimentos em vídeo, testemunhos, comentários, etc.;
Ofereça argumentos lógicos;
Tome cuidado com credenciais - nem sempre indicar mestrado, doutorado,
phD é suficiente para mostrar autoridade;
Foque nos resultados (como o seu produto ou serviço transformou você
ou os seus clientes)
A história deve seguir a seguinte estrutura:
01
02
03
04
05
Aspiração;
Frustração;
Momento da Virada;
Resultado (funciona para você/funciona para seus clientes);
Razão pela qual você divide isso.
Conteúdo
Na etapa de conteúdo você deve contar por que o seu produto ou serviço é uma
oportuni dade para o seu prospecto.
Não é obrigatório, mas antes de contar por que o seu método é melhor, você pode
dizer por que os métodos tradicionais não são.
Procure aproveitar para remover algumas (poucas) objeções que você acredita que
possam surgir.
Fechamento
O fechamento do CPL 1 deve, necessariamen te, gerar antecipação para o próximo
vídeo. Ele deve ser atrativo, para que a pessoa fique curiosa.
No fechamento você também deve pedir comentários, porque isso ativa o gatilho
mental da participação e gera prova social.
Se quiser, você também pode fazer uma chamada para as pessoas checarem seus
outros canais, como youtube, instagram, etc.
Finalize com testemunhos.
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Métricas
O que você deve esperar de resultado do CPL 1? Do total de pessoas que assistiram o CPL 1, o ideal é que cerca de 10%
comente positivamente no vídeo.
Procure checar também quantas pessoas ficaram ansiosas pelo CPL 2.
Nesse caso não existe uma porcentagem fixa.
Se você não chegar perto desses resultados, procure diagnosticar se o
conteúdo que você está compartilhando é novo para o seu prospecto e
reveja os checklists e questionários para tentar encontrar o erro.
PASSO 5.2 | Script CPL 2: Objetivos
Como o tema do CPL 2 é “você também pode”, objetivo aqui é mostrar que a
oportunidade que você está oferecendo também é para ele.
Procure remover de 3 a 4 objeções, apresente provas sociais (comentários, curtidas,
compar tilhamentos, etc.) e mencione, de leve, a oferta (procure usar aqui o gatilho
mental do desape gamento - seu prospecto deve ter a sensação de que é mais
importante para ele comprar do que para você vender).
No CPL 2, 90% do tempo deve ser gasto com conteúdo de valor e 10% deve ser usado
para falar da oferta.
Duração média: de 8 a 18 minutos.
Estrutura do CPL 2
A estrutura do CPL 2 é a seguinte:
Tema: “Você também pode”
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Apresentação;
Super promessa;
Revisão + Prova social;
Conteúdo;
Oferta;
Fechamento.
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Lembre-se:
90% do tempo dedicado aos passos 1, 2, 3 e 4;
10% do tempo dedicado aos passos 5 e 6;
Você pode usar gatilhos mentais e pode resolver objeções a qualquer
momento do CPL 2.
Estrutura do CPL 2 - Parte 2
Como você não pode assumir que todo mundo que está vendo o CPL 2 já viu o CPL 1,
você deve começar se apresentando.
Depois, apresente a super promessa: tanto a super promessa da série de vídeos que
você preparou quanto a super promessa do vídeo que você está começando.
Revise o vídeo passado (não repita, apenas destaque os principais pontos para instigar
o seu prospecto a ver o CPL 1 caso ele não tenha visto).
Ressalte e agradeça as provas sociais (men cione comentários, curtidas,
compartilhamen tos do CPL 1 ). Isso instiga ação, comunidade, participação.
Oferta
Você deve usar apenas 10% do tempo do seu CPL 2 para falar sobre a oferta.
Mencione que ela existe, mas seja desapegado.
Dê a entender que é mais importante para o seu prospecto comprar do que você
vender.
Algumas sugestões para introduzir o assunto da oferta (use somente se for íntegro, se
for verdade para o seu negócio):
Fechamento
No fechamento do seu CPL 2 você deve gerar antecipação; conte sobre o que você vai
falar no próximo vídeo de forma que a pessoa tenha vontade de ver.
Ative o gatilho mental da participação: “por enquanto, deixe um comentário”,
“participe”, etc.
Muita gente está me perguntando sobre ...
O fato é que possuo uma solução completa ...
Eu procurei passar o máximo aqui mas o tempo limitado ...
Mais para frente eu vou falar mais sobre (isso cria antecipação) ...
Por enquanto ....
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Métricas
O que esperar do CPL 2? Que do total de pessoas que viram o vídeo, 10% delas comente
positivamente.
Um outro bom indicativo de interesse é observar quantas pessoas
perguntam pelo preço do seu produto ou serviço.
Fazer uma chamada para a pessoa curtir sua página no Facebook,
assinar o canal no YouTube, etc.;
Colocar mais 1 ou 2 testemunhos.
Opcionais:
PASSO 5.3 | Script CPL 3: A amostra
O CPL 3 é a etapa onde você dá uma pequena amostra do seu produto ou serviço para
a sua audiência.
Mostre qual é a experiência que o seu prospecto tem ao comprar o seu produto;
Recapitule o CPL 1 e o CPL 2 (não assuma que quem está vendo o CPL 3 já viu os
CPLs anteriores);
Ofereça mais prova social;
Use de 30 a 50% do tempo para falar da oferta;
Não fale o preço - mas aproveite para ancorar o preço (dar a entender que o seu
produto ou serviço vai ser mais caro do que ele realmente é);
Não espere que o seu prospecto ligue os pontos (indique como ele vai conseguir
chegar onde ele quer chegar);
Conte para o seu prospecto: o que é o seu produto/serviço; quais os sonhos que
ele permite; quais dores ele resolve;
Introduza escassez;
Duração: de 20 a 40 minutos.
Estrutura do CPL 3
Assim como os CPLs 1 e 2, o CPL 3 também deve seguir uma estrutura definida:
01
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Apresentação;
Super promessa;
Recapitulação + Prova Social;
Conteúdo;
Oferta + Escassez;
Fechamento.
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Estrutura do CPL 3 - Parte 2
As 3 primeiras etapas se parecem muito com as 3 primeiras etapas do CPL 2:
Esse é um vídeo que tende a gerar muitas leads porque gera interesse, as pessoas já
começam a desejar o seu produto ou serviço.
apresentação pessoal;
super promessa da série de vídeos e super promessa do vídeo em questão;
recapitulação dos CPLs 1 e 2;
reforço das provas sociais;
agradecimento dos comentários.
Conteúdo
Oferta
O grande tema do CPL 3 é oferecer uma amostra do seu produto ou serviço.
Na hora de falar sobre a Oferta, detalhe todos os pontos da sua oferta irresistível que
você criou para o seu lançamento semente.
Você ainda não fala o preço, mas usa de 30 a 50% do tempo para falar sobre a oferta.
Aqui é momento de:
O que é a amostra ideal? Depende. Só você pode saber qual a amostra ideal para o seu produto ou
serviço. Mas uma boa maneira de avaliar é se perguntar o seguinte: se o seu
avatar assistir o CPL 3 ele vai querer mais ou menos o seu produto?
A boa amostra é aquela que faz o seu pros pecto querer MAIS.
Procure mostrar as dores que você resolve, os benefícios, a forma que você vai
fazer com que a pessoa chegue onde ela quer chegar.
Exemplos:
Explicar quais dores extermina;
Ancorar o preço;
Detalhar a escassez.
Índices - uma planta baixa, uma “geral” sobre o que a pessoa vai receber;
Aula exemplo - mostra que você é capaz de ensinar.
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Finalização
A finalização do seu CPL 3 deve gerar antecipação
Mas antecipação para quê? Para a abertura do carrinho.
Você também deve reforçar a participação: “se você ainda tiver dúvidas,
escreva ela aqui”, “deixe seu comentário”, etc.
Dica: entre em várias listas de lançamento e procure avaliar quais gatilhos mentais estão sendo usados e quais você pode usar no seu
Opcional:
Chamada para outros canais: YouTube, Facebook, lnstagram, etc.
Fechamento com testemunhos.
O que esperar? Muita gente perguntando pelo preço do seu produto ou serviço.
O que é o vídeo de vendas? É o vídeo que você entrega o seu Script de Vendas, que você criou no seu
Lançamento Semente.
Abaixo do vídeo de vendas entra o botão para a compra.
Importante: este é, ao lado do CPL 1, um dos vídeos mais importantes do seu
lançamento.
CPL 3.1
O CPL 3.1 é um vídeo opcional. Você deve usá-lo caso perceba que ainda existam
objeções fortes do seu prospecto em relação ao seu produto ou serviço.
O objetivo dele é exterminar objeções, responder as últimas dúvidas que estejam
impedindo seu avatar de comprar o seu produto.
Ainda assim, você precisa recapitular os CPLs anteriores. Já o conteúdo, a oferta
e o fecha mento podem ser parecidos com o CPL 3.
PASSO 5.4 | Script do Vídeo de vendas
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Existem 3 tipos de filmagem:
Full motion
É quando você fala olhando para a câmera para passar o seu conteúdo.
Você pode ou não ter materiais extras, como um flipchart.
Equipamento: no começo, só o celular e luz do sol bastam.
PASSO 6 | Filmagens
Por isso, não chegue cansado para fazê-lo. Vá preparado, crie um script de
vendas íntegro, procure tê-lo quase todo escrito antes do lançamento e adapte o
que for percebendo como necessário ao longo dos CPLs.
Não assuma que as pessoas viram seus CPLs. Por isso você precisa apresentar o
Script de Vendas completo.
Captura de tela
Você não aparece no vídeo: enquanto você fala, é exibida na tela uma
apresentação em powerpoint.
Misto
Um pouco full motion, um pouco de captura de tela.
Se preferir, contrate um especialista para operar os detalhes técnicos para você para
você se concentrar em fazer o script de vendas perfeito.
O que é importante ter nele? Ele precisa ser precedido por uma página de Inscrição ou uma Página de Captura,
para que você tenha o e-mail de quem entrou para ver o seu conteúdo (lista de
lançamento).
Componentes do blog de lançamento:
Precisa ser responsivo - bonito, fácil de navegar, de usar e de encontrar os CPLs.
PASSO 7 | Blog de lançamento
Um vídeo;
Um menu para facilitar a navegação dos CPLs;
Uma área de comentários;
Uma área de testemunhos.
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Por que é importante que você faça isso? Porque ela indica os prospectos mais aquecidos da sua lista; são pessoas
que se interessaram pelo seu conteúdo e que estão dispostos a ver os
seus CPLs. Elas estão mais propensas a comprar. Um prospecto que não
se cadastra, mesmo depois de ver seus conteúdos gratuitos, tem chance
mínima de conversão.
Como usar sua lista de lançamento para aperfeiçoar seus lançamentos? Avaliando a evolução da taxa de conversão de cada lista. Ou seja, das
pessoas que viram o seu lançamento, quantas viraram clientes?
Lista de lançamento
É importante que você, ao divulgar seu CPL, mande seu prospecto para uma
página de inscrição. Então, todos que entrarem nessa nova lista fazem parte
da sua Lista de Lançamento (você pode, inclusive, usar tags para identificar e
diferenciar as pessoas dessa lista).
Timing-PL
Quando você deve liberar os vídeos de CPL 7
7 dias
Segunda - CPL 1
Quarta - CPL 2
Sexta - CPL 3
Domingo - CPL 3.1
Segunda - Vídeo de vendas
11 dias
Quinta - CPL 1
Segunda - CPL 2
Quarta - CPL 3
Sexta - CPL 3.1
Segunda - Vídeo de vendas
Qual a diferença? Quanto maior o pré-lançamento, mais difícil manter o interesse do seu
prospecto.
Sete dias tende a ser o ideal praticado pelo mercado.
No entanto, em Lançamentos Externos, que envolvem muitos parceiros, vale a
pena usar alguns dias extras para dar tempo de corrigir eventuais erros.
Dica: cuidado com feriados! Evite dividir a atenção do seu prospecto com
outros eventos.
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Timing-PL
Quando você deve liberar os vídeos de CPL 7
7 dias
Segunda - CPL 1
Quarta - CPL 2
Sexta - CPL 3
Domingo - CPL 3.1
Segunda - Vídeo de vendas
11 dias
Quinta - CPL 1
Segunda - CPL 2
Quarta - CPL 3
Sexta - CPL 3.1
Segunda - Vídeo de vendas
Qual a diferença? Quanto maior o pré-lançamento, mais difícil manter o interesse do seu
prospecto.
Sete dias tende a ser o ideal praticado pelo mercado.
No entanto, em Lançamentos Externos, que envolvem muitos parceiros, vale a
pena usar alguns dias extras para dar tempo de corrigir eventuais erros.
Dica: cuidado com feriados! Evite dividir a atenção do seu prospecto com
outros eventos.
Lançamento
O lançamento em si é dividido em 4 etapas:
Ele acontece momentos antes da abertura do carrinho e cria um pico de vendas logo no
começo.
Tenha em mente que você tem 4 opções de projeção de vendas durante um lançamento:
Efeito tsunami: potencializa a fase de abertura do lançamento;
Abertura: abre o carrinho;
Efeito W: gera pico de vendas antes de fechar o carrinho;
Fechamento: encerra as inscrições.
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02
03
04
Duração média: de 8 a 18 minutos.
Efeito tsunami
Primeira opção: efeito U (você tem um pico de vendas no primeiro e último dia);
Segunda opção: efeito W (pico no primeiro dia e no último dia e um pico menor no
meio);
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Terceira opção: efeito J invertido (pico de vendas no primeiro dia e menos vendas até o
fechamento).
Cenário ruim: efeito J (pouca venda no começo e pico de vendas no último dia).
Envia um e-mail com o tema “tenho uma boa e uma má notícia”
Usa o gatilho mental da razão (dê uma razão íntegra de escassez; mencione turmas
anteriores se for o caso);
Dá as instruções necessárias para a pessoa comprar o seu produto e aproveitar o
bônus.
E-mail 1: inscrições abertas
E-mail 2: fala sobre os bônus disponíveis, responde dúvidas, integra os alunos, etc.
Mostrar o produto;
Mostrar a felicidade daqueles que compraram;
Ter cuidado com a depressão. As vendas VÃO baixar no segundo dia. É o momento de
pegar energia para levantar as vendas novamente.
Depois do CPL 3 ou do CPL 3.1, você orquestra o efeito Tsunami da seguinte forma:
É o dia que você vai mandar os e-mails para seus prospectos verem o vídeo de vendas:
No segundo dia de lançamento, sua missão deve ser:
No terceiro dia, se for necessário, você pode orquestrar o efeito W. Quanto mais bem
orquestrado um efeito tsunami e abertura, menor a efetividade do efeito W.
O efeito W é eficiente quando as vendas do primeiro dia não são intensas.
Se você não tiver uma boa e uma má notícia de escassez do seu negócio em si, você pode
usar a mesma estratégia com um Bônus escasso.
Vá direto ao ponto e escolha um bom servidor para não deixar o sistema cair durante as
vendas. Esse deve ser o dia com mais vendas.
Efeito Tsunami - Parte 2
Dia 1 - Abertura
Dia 2 - Abertura
Dia 3 - Efeito W
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Como você gera um efeito W? Modificando a oferta.
Por exemplo: insira novas condições de pagamento, aumente a garantia, inclua novos
bônus. Ou convide as pessoas para um webinário, uma aula.
Lado positivo: você recupera as vendas.
Lado negativo: indica que sua abertura não foi bem orquestrada.
No quarto dia, prepare um e-mail para avisar que as vendas estão para fechar. Avise o dia e
a hora. Seja claro e direto.
O último dia pede 2 e-mails:
Existem várias empresas que processam pagamento. Uma delas é o Hotmart, que sabe lidar
com produtos digitais, tem uma estrutura estável que aguenta lançamentos e tem sistema
de afiliados.
Cuidado com a energia (guarde energia para usar na entrega do seu produto);
Prepare-se para o overdelivering (entregar mais do que o seu público espera);
Foque na transformação, não só na educação.
E realmente feche o carrinho no prazo determinado. Seja íntegro na escassez.
Dia 4 - Preparando para fechar
Dia 5 - Última chamada
Pagamento
E-mail 1: inscrições abertas
E-mail 2: fala sobre os bônus disponíveis, responde dúvidas, integra os alunos, etc.
Lançamento
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É quando você começa a orquestrar o lançamento com alguns poucos seletos parceiros.
É como um Lançamento Semente do Lançamento Externo.
Dica: comece com pessoas que você tem confiança, intimidade, que vão tender a perdoar
alguns erros eventuais.
É imprescindível usar um sistema de pagamento que trabalhe com afiliados, para marcar as
vendas que vieram por recomendação dos afiliados.
Existem várias categorias de parceiros. O que difere uma categoria da outra é a capacidade
de gerar vendas.
Essa capacidade é resultado da autoridade desse parceiro no mercado, da audiência dele e
alcance dessa audiência.
Dica: para ter parceiros, nada melhor do que se tornar um bom parceiro de alguém:
Existem 2 tipos de afiliados e eles se comportam de maneira diferente na hora de negociar
a comissão:
Afiliado autoridade: tem produto, faz lançamento, etc. Estão mais dispostos a receber uma
comis são menor, mas quando você trabalha como afiliado deles a porcentagem tende a ser
menor também.
Compre o produto dele - especialmente os mais caros;
Use o produto dele;
Deixe um testemunho íntegro em vídeo;
Procure vender o produto desse parceiro;
Procure se tornar um top-parceiro (ranqueie);
Peça a parceria.
Por que usar afiliados?
Porque isso faz o seu lançamento crescer. E porque na entressafra dos seus
lançamentos você pode monetizar as suas parcerias, o que pode ajudar no
financiamento de melhorias no seu negócio ou até monetizar sonhos seus.
Lançamento Semi-Interno
Como encontrar parceiros
Quanto pagar?
LANÇAMENTO SEMI-INTERNO
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Afiliado árbitro: não tem produto, apenas promove. É mais difícil negociar uma comissão
menor.
Sendo assim, quanto você deve pagar de comissão ao afiliado?
Depende, elas variam muito. Você deve avaliar quanto pode pagar. Lembre-se que
produtos digitais permitem mais margem do que produtos físicos.
Para produtos digitais, algumas pessoas pagam 10, 25, 33%. Mas você deve avaliar o
que funciona para o seu negócio.
É como um Lançamento Interno, com a diferença que você chama alguns poucos afiliados
(de 1 a 3 pessoas que você tem extrema confiança).
Esse lançamento funciona 95% como um Lançamento Interno. A diferença é que, na hora de
enviar os e-mails, você conta com os afiliados.
Conclusão
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QUESTIONÁRIO RAIO-X
SEGUNDO LANÇAMENTO
Seu Negócio
A quanto tempo você opera o seu negócio?
Se você quiser lançar uma empresa do zero, pule essa pergunta.
Dê uma visão geral do seu negócio.
Qual personalidade o seu negócio projeta?
Liste alguns adjetivos que descrevem o posicionamento do seu negócio no
mercado.
Quais são as táticas de aquisição de clientes que você usa hoje em dia?
Como é o processo de venda?
É 100% online ou é parte online e parte offline (telefone, pessoalmente)?
Qual o faturamento anual da sua empresa?
Essa informação será tratada com extremo sigilo.
Qual o lucro líquido da empresa?
Quantos clientes a mais você conseguiria atender, no seu negócio atual, sem
precisar contratar novos funcionários?
Qual a história por trás do seu negócio?
Como ele nasceu?
Por que ele nasceu?
Quantos clientes você já teve até hoje?
Quais são as métricas que você usa para medir o sucesso do seu negócio além
do faturamento?
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Concorrência
Liste os 10 maiores concorrentes do seu nicho.
Não se esqueça de incluir aqueles que tendem a aparecer na primeira página do
Google para os termos mais relevantes do seu nicho ou subnicho.
Inclua (e sempre atualize) anotações sobre como esses concorrentes são
percebidos pelo seu mercado. Liste adjetivos que descrevem o posicionamento
de cada um.
Quais são os 5 maiores produtos que o seu cliente-alvo já está comprando?
Por que você acredita que seus possíveis clientes estão comprando produtos dos
seus competidores?
Você estaria aberto à possibilidade de parceria com esses competidores caso
visse uma possibilidade de benefício mútuo nisso?
Quais são os preços que os seus competidores cobram pelos produtos?
Quais os bônus que seus competidores oferecem?
Quais as garantias que eles oferecem?
Sobre os testemunhos publicados a respeito dos produtos dos seus
concorrentes, eles são fortes? Como são apresentados (texto, vídeo)? Que
objeção eles respondem?
Por que você acha que alguns dos seus clientes compram dos seus competidores
ao invés de você?
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Seus produtos
Presença digital
Descreva exatamente todos os seus produtos e/ou serviços.
Quais desses produtos são responsáveis pela maioria do seu faturamento? Qual é o
seu carro-chefe?
Você tem testemunhos em vídeo ou escritos de clientes satisfeitos com os seus
produtos ou serviços?
O que você vende para os seus atuais clientes?
Quanto custa o seu produto? Qual a sua margem de lucro antes dos impostos e
depois dos impostos?
Qual o seu site/blog? Qual o número de visitas mensais?
Facebook:
Quantos fãs você tem na sua página?
Qual o alcance orgânico de uma publicação típica sua?
lnstagram:
Quantos seguidores você tem? Qual engajamento por post?
Quantas curtidas?
Quantas visualizações?
Quantos views nos instastories?
YouTube:
Quantos assinantes você tem no seu canal? Quantas visualizações por mês?
Se você tiver outras redes sociais, procure fazer o mesmo exercício com cada uma
delas.
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Lista de e-mails
Qual o tamanho da sua lista de leads (clientes em potencial)?
Como ela foi construída (Facebook Ads, Google Ads, Orgânico)?
Qual foi a recompensa que você ofereceu em troca do endereço de email da sua lead?
Qual o tamanho da sua lista de clientes (indivíduos que já compraram de você)?
Onde suas listas são armazenadas?
Qual a taxa de abertura e de cliques das 4 últimas newsletters que você enviou para
cada uma das suas listas?
Os seus prospectos se sentem conectados com você?
Descreva sua atual estratégia de construção de lista.
De onde vem o tráfego?
Quais os links das páginas de inscrição?
Qual o custo por conversão atual?
Qual o custo por clique?
Qual foi o seu gasto com ppc (pay per click) em Facebook Ads e Google Adwords nos
últimos 4 meses?
Quais foram as suas últimas 4 campanhas de e-mail para a sua lista (anexar um pdf
com o texto dos e-mails)?
Qual foi o resultado em vendas?
Você tem página institucional?
Você já fez um lançamento semente via webinário para a sua lista?
Qual foi o resultado em vendas?
Qual a quantidade de visitas orgânicas que o seu site tem hoje?
Qual maior fonte de visitas (YouTube, Google)?
Você conhece parceiros que possuem listas de e-mails com prospectos que poderiam
se interessar pelos seus produtos?
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TOP 10 OBJEÇÕES
Para aspirantes a empreendedor
Para empreendedores
Faça uma lista das possíveis objeções que o seu prospecto possa ter em
relação ao seu produto ou serviço.
Alguma vez você já realizou uma pesquisa com o seus prospectos para saber as
objeções que eles têm em relação ao seu produto ou serviço?
Você já analisou os comentários deixados em seus canais de comunicação
(para saber se eles são positivos, negativos ou se eles expressam alguma
objeção específica)?
Faça uma lista das objeções que você já sabe que o seu prospecto tem.
Faça uma lista das possíveis objeções que o seu prospecto possa ter.
MARCO
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CPL 1
Tema: “A oportunidade”
SCRIPT
Fazer uma breve apresentação de você e da sua marca
Qual a grande oportunidade por trás da série de vídeos que você está fazendo
e qual a grande oportunidade do vídeo CPL
Procure indicar autoridade; resultado.
Você tinha uma aspiração;
Mas acabou tendo algum tipo de frustração;
Você fez algo que gerou o momento da virada;
E isso gerou um resultado extraordinário para você;
E você então decidiu dividir isso com outras pessoas, porque
Por que a sua oportunidade é uma oportunidade?
Por que o jeito antigo é ruim e o seu é bom?
Como você vai gerar antecipação?
Instigue a participação: deixe seu comentário, tire suas dúvidas, etc.
Definir a apresentação:
Definir a super promessa:
Pense em como você pode oferecer plausibilidade:
Escreva a história que exemplifica a super promessa, que deve seguir o roteiro:
Escreva o conteúdo
Prepare a finalização
Obs.: Você pode usar os gatilhos mentais a qualquer momento durante o CPL 1 .
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CPL 2
Tema: “Você também pode”
SCRIPT
Fazer uma breve apresentação de você e da sua marca
Qual a grande oportunidade por trás da série de vídeos que você está
fazendo e qual a grande oportunidade do vídeo CPL 2
Indicar como a pessoa também pode chegar no resultado esperado;
Mostrar o passo a passo ela vai precisar trilhar;
Derrubar crenças e mitos que estejam impedindo seu prospecto de decidir
Mostrar provas e provas sociais;
Oferecer um elemento surpresa (a sua super promessa precisa soar como
uma novidade)
Lembre-se de usar apenas 10% do tempo total de vídeo nesta parte;
Seja desapegado - o prospecto tem que pensar que é mais importante para
ele comprar do que você vender.
Como você vai gerar antecipação?
Instigue a participação: deixe seu comentário, tire suas dúvidas, etc.
Inclua testemunhos, estudos de caso.
Procure indicar autoridade; resultado.
insira prova social (comentários do CPL 1, curtidas, fãs, etc.)
Definir a apresentação:
Definir a super promessa:
Escreva o conteúdo, que deve:
Mencione a oferta:
Prepare a finalização
Revise o que foi falado no CPL 1, destacando os pontos principais e instigando a pessoa
a vê-lo por completo (caso não tenha visto)
Pense em como você pode oferecer plausibilidade:
Obs.: Você pode usar os gatilhos mentais e pode remover objeções a qualquer momento do CPL 2.
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CPL 3
Tema: “A amostra”
SCRIPT
Fazer uma breve apresentação de você e da sua marca
Qual a grande oportunidade por trás da série de vídeos que você está fazendo
e qual a grande oportunidade do vídeo CPL 2
Dar uma amostra do que é o seu produto ou serviço.
Exemplos: uma planta baixa da estrutura do curso, uma aula exemplo, etc.
Lembre-se de usar cerca de 30 a 40% do tempo total de vídeo nesta parte;
Insira escassez - fale por que a oferta é por tempo limitado, ou tem vagas
limitadas, etc.
Como você vai gerar antecipação?
Instigue a participação: deixe seu comentário, tire suas dúvidas, etc.
Inclua testemunhos, estudos de caso.
Procure indicar autoridade; resultado.
insira prova social (comentários do CPLs 1 e 2, curtidas, fãs, etc.)
Definir a apresentação:
Definir a super promessa:
Escreva o conteúdo, que deve:
Mencione a oferta:
Prepare a finalização
Revise o que foi falado no CPLs 1 e 2, destacando os pontos principais e instigando a
pessoa a vê-lo por completo (caso não tenha visto)
Pense em como você pode oferecer plausibilidade:
Obs.: Você pode usar os gatilhos mentais e pode remover objeções a qualquer momento do CPL 3.
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CPL 3.1 (OPCIONAL)
SCRIPT
O CPL 3.1 é opcional e você só deve usá-lo caso perceba que ainda é
preciso remover objeções fortes dos seus prospectos, a partir do que
você observou de comentários durante os CPLs 1, 2 e 3.
Antes de fazê-lo, anote as principais objeções (e as que são realmente fortes) observadas
para guiar você durante o vídeo.
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VIDEO DE VENDAS
SCRIPT
O Script do Vídeo de Vendas é o Script de Vendas (Oferta Irresistível) em si,
que você vai usar como roteiro.
Lembre-se que é possível que as pessoas cheguem no seu vídeo de vendas sem ter visto
os CPLs. Por isso você deve usar o script de vendas completo no vídeo de vendas.
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PRE-LANÇAMENTO
Cheque com a lista abaixo se está tudo preparado para o seu pré-lançamento:
SCRIPT
quantas vendas você quer fazer?
quantos prospectos você quer ter na sua lista?
quais parceiros você quer atrair?
que posicionamento você quer ter no mercado?
qual legado você quer deixar no mundo?
As informações contidas no Marco Defina seu avatar continuam valendo?
Se não, adapte.
de Vendas;
do CPL 1;
do CPL 2;
do CPL 3;
do CPL 3.1;
do Vídeo de vendas.
um vídeo de vendas;
um menu de navegação;
uma área de comentários;
uma área de testemunhos.
Responda por completo o Marco Questionário Raio-X
Defina seus principais objetivos:
Reavalie seu avatar
Liste as top 10 objeções que o seu avatar tem ou pode ter em relação ao seu produto ou
serviço.
Tenha em mãos, preenchidos, os Scripts:
Separe o equipamento necessário para a sua filmagem;
Crie o seu Blog de Lançamento, lembrando que ele precisa ter:
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CHECKLIST - LANÇAMENTO INTERNO
Escolher entre tiro de alerta ou R2X.
Distribuir os CPLs 1, 2, 3 e 3.1 - Para criá-los, siga os Marcos disponíveis
Gerar a lista de lançamento a partir destes CPLs
Orquestrar o efeito tsunami, com um e-mail baseado no tem “uma boa e uma má notícia”
(esse e-mail deve ser íntegro e deve oferecer uma oportunidade exclusiva, limitada, para
quem se cadastrar e comprar nos primeiros momentos).
Para o lançamento, você precisa criar seu blog de lançamento, onde você vai inserir:
No dia de abertura do carrinho:
No segundo dia
Nos próximos dias:
Para fazer o tiro de alerta, seu e-mail deve conter:
Introdução;
História;
CTA para pesquisa;
Coleta de testemunho
Todos os CPLs;
Seu vídeo de vendas;
Um menu de navegação dos CPLs;
Uma área de comentários;
Uma área de testemunhos.
E-mail com a notícia de que as vendas começaram
O E-mail com repercussão: clientes felizes com a compra, mais testemunhos,
mais prova social, etc.
Se quiser criar um efeito W, modifique parte da oferta (insira uma nova opção
de pagamento; ofereça um bônus, etc.).
MARCO
Pré-pré-lançamento - PPL
Pré-lançamento - PL
Lançamento - L
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No dia anterior ao fechamento do carrinho:
No último dia:
E-mail para avisar que o carrinho está próximo de fechar.
E-mail de “última chamada”.
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Efeito Tsunami
PPL | PRÉ-PRÉ LANÇAMENTO
PL | PRÉ LANÇAMENTO
L | LANÇAMENTO
Pós-Lançamento
1. Clássico
Tirode Alerta
2. R2X
Testemunhaem vídeo
CPL 1
Oportunidade
CPL 2
Objetivos
CPL 3 Vídeode vendas
Abertura
Dia 1
Abertura
Dia 2
Efeito W
Dia 3
Preparandopara fechar
Dia 4
ÚltimaChamada
Dia 5
LANÇAMENTO INTERNO
MAPA