Konversionsoptimierung im

Ecommerce

Felix NiermannDienstag, 23. März 2009

Beliebte Methoden der Optimierung

• Masse statt Klasse

• Relaunching

• Abmahnen

• CMO entlassen

• AdWords überstrapazieren

3 Säulen der Optimierung

Konversion

Komfort

Relevanz

Vertrauen

Relevanz

Der erste Eindruck zählt

• Falsche Erwartungen geschürt?

• Zu allgemeine Landingpage?

• Unklare Beschreibung der Leistung?

- keine Konversion

- keine Konversion

- keine Konversion

Relevanz

Wiederholung der Keywords auf der Landing-

Page erhöht die Konversionsbereitschaft

Zeigen Sie dem Besucher, dass er sich richtig

entschieden hat

Bedenken Sie das bei der Verwendung von

• Seitentiteln

• Überschriften

• Bannern

Relevanz

Das Produkt sollte im Mittelpunkt stehen

• Nutzen Sie Bilder und Symbole zur

Visualisierung Ihres Angebots

Besucher nehmen visuelle Elemente deutlich

schneller wahr als Texte

• Erklären Sie, wieso gerade Ihr Produkt dem

Besucher weiterhilft

Relevanz

Klare Call-to-Actions fördern die Konversionsbereitschaft

• Erleichtern Sie dem Besucher die Konversion

• Zeigen Sie Ihre Leistung

• Spielen Sie mit offenen Karten

• Zeigen Sie den Weg, geben Sie Orientierung

Überraschungen im eigentlichen Konversions-

prozeß führen zum Absprung

Vertrauen

Ca. 50 Prozent der Besucher entscheiden in den ersten

zwei Sekunden über die Glaubwürdigkeit einer Seite

• Andere Studien sprechen von ca. 10 Sekunden

• Unbestritten ist die Bedeutung dieses Aspekts, erste

Jobs im Bereich „Credibility Based Design“ existieren

Vertrauen

Ästhetik fördert Vertrauen

• Holen Sie sich professionelle Hilfe für

ästhetisches Design

Do-it-yourself-design lässt Vertrauen erst gar

nicht aufkommen

• Räumen Sie Ihre Landingpage auf

• „Kleider machen Leute“ gilt auch hier

Vertrauen

Zeigen Sie Ihre Auszeichnungen

• Ernten Sie die Früchte mühsamer

Zertifizierungsarbeit

Symbole fördern Vertrauen, selbst Logos

von Kreditkartenunternehmen

• …aber übertreiben Sie nicht

Vertrauen

Nutzen Sie Ihre Marke

• Wenn Sie Ihrem Namen nicht vertrauen,

wieso sollte es der potentielle Kunde tun?

• Seien Sie präsent auf Ihren eigenen Seiten

Wie gesagt, Logos funktionieren.

Vertrauen

Lassen Sie User sprechen

• Vertrauen Sie in Ihre Produkte und nutzen Sie

den Multiplikatoreffekt von Rezensionen

„Wir haben nichts zu verbergen“ ist ein Vertrauens-

vorschuss, der sich auszahlt.

• Nutzen Sie Videos

Vertrauen

Ohren auf

• Nehmen Sie Kritiken ernst und an

Debatten teil

Die Beschwerde ist die ehrlichste Form

des Liebesbriefs

• Ehrlichkeit schafft Vertrauen

Komfort

Der Mensch ist faul

• Man könnte auch „effizient“ sagen

• Komfort erleichtert das Nehmen der „Soll-ich?“-Hürde

• Der nächste Shop ist nur einige Klicks entfernt

Komfort

Ablenkungen sollten vermieden werden

• Vorsicht bei Werbung im Checkout-Prozess

• Geben Sie klare Handlungsanweisungen

• Verkürzen Sie Wege

• Helfen Sie bei der Orientierung

Sie haben‘s fast geschafft, ebnen Sie Wege

und testen diese.

Soweit zur Theorie…

In der Praxis greifen 3 Prozesse ineinander, die zur

Konversion führen

• Erhalten und Steigern des Interesses

• Checkout-Prozess

• Wecken des Interesses

Wecken - Aber wie?

• Keywordmarketing

• Banner

• Netzwerke

Erhalten und Steigern

• Nutzen Sie A/B-Testing

• Verfeinern Sie vorsichtig per MV-Testing

• Segmentieren Sie

Erhalten und Steigern

• Kampagnentracking

• Szenarioanalysen

• Pfadanalysen

AUFDECKEN

Analytics

Resultate & Verständnis

Marketing Warehouse

Behavioral Segmentation

Optimize

Test &Targeting

MESSEN

OPTIMIEREN

Integrierter Ansatz von webtrends

miva

case study

21

miva case study

Zu Beginn…

1. Bestimmung der zu testenden Seite

2. Analysieren des Status-Quo

• Interne Verlinkung

• Aktueller Traffic

• Szenarioanalyse

3. Definition der Konversionsziele

Original Webseite

Pre-Test Überlegungen

Welches Bild ist

das beste?

Weckt die Überschrift

Aufmerksamkeit?

Lenken weitere

Produkte ab?

Welches Logo

funktioniert?

Helfen Widgets

oder stören sie?

Maximiert der Button

die Konversionen?

A/B Tests zur Bestimmung der Route

Original – A Herausforderer – B

Original Webseite Neue Webseite

VS

Winner

Definition der zu testenden Elemente

1

2

3 4

5

6

8

7

Definition der Testmatrix

Nr. Faktor (Element) Level (Versionen)

1 Header 4

2 Hero shot 4

3 Spyware-free message 2

4 TRUSTe logo 4

5 Headline 2

6 Product description 2

7 Call-to-action 2

8 Google info 2

Quiz – Welcher Header gewinnt?

Level 2

Level 3

Level 4

Level 1

TRUSTe-Logo Testergebnisse

1 2 3 4

OFF

(versteckt)

Konvers

ionsra

te

TRUSTe Logo Einfluss

Effizienz durch Technologie

2 von

161 von

16

3 von

164 von

16

2048

16

0 1.000 2.000

Vergleich - # Nötige Anzahl der Experimente für den Testlauf

Webtrends Optimize

Other tools (e.g. Free tools)

And the winner is…

100%

Steigerung

Einfluss der Faktoren/Elemente

Hoher Einfluss

Mittlerer Einfluss

Niedriger Einfluss

Hero Shot

TRUSTe

Call To Action

Button

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Header

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Spyware FREE

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